TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh quốc tế hiện nay, hoạt dộng thương mại quốc tế ngày càng phát triển và có vai trò quan trọng hơn bao giờ hết Thương mại quốc tế là con đường tất yếu để các nước hội nhập vào nên kinh tế thế giới, tận dụng lợi thế so sánh, khai thác những tiềm năng của đất nước cũng như của nước ngoài để phát triển kinh tế xã hội của đất nước mình Việt Nam sau khi gia nhập WTO đã có sự gia tăng không ngừng về cả số lượng và chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan và phi thuế quan đã giúp các nước thành viên WTO đã giúp Việt Nam mở rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia trên thế giới.
Như ta đã biết, một trong những mắt xích quan trọng để tham gia vào nền kinh tế thế giới đó chính là hoạt động xuất nhập khẩu Để hoạt động TMQT diễn ra thì đàm phán là một khâu quan trọng giúp doanh nghiệp kí kết các hợp đồng ngoại thương, đảm bảo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Trên thực tế thì hoạt động đàm phán, kí kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ của các doanh nghiệp Việt Nam nói chúng cũng như các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động thương mại quốc tế nói riêng vẫn còn có nhiều sai sót và yếu kém Vì vậy, việc hoàn thiện, nâng cao khả năng và hiệu quả đàm phán kí kết hợp đồng ngoại thương trở thành vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á là một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các thiết bị điện gia dụng và công nghiệp có uy tín tại Hà Nội Các sản phẩm thiết bị điện được công ty nhập khẩu từ các nước: Bồ Đào
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 1 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
Nha, Italy, Pháp, Séc, Hàn Quốc… – là những nước có nền công nghiệp hiện đại trên thế giới Các sản phẩm kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệChâu Á đều là những sản phẩm nhập khẩu 100% từ nước ngoài, vì vậy việc đàm phán với các đối tác nước ngoài có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của công ty Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đạt được thì công ty cũng gặp không ít khó khan trong quá trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu,như các vấn đề về nhân sự, giá cả… Vì vậy nên em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ ĐàoNha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á”.
Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian từ năm 2010 – 2013, tại trường Đại học Thương Mại chưa có luận văn, khoá luận nào viết về hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, cùng với sự tìm hiểu một số luận văn tại trường Đại học Thương Mại có liên quan như:
- Nguyễn Thị Hương, năm 2010, Quản trị quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc tại công ty TNHH Hàn Việt.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu dầu phụ gia từ thị trường Pháp cuả công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thảm và vật liệu trang trí nội thất của công ty TNHH Quốc Minh.Qua đây em xin khẳng định khóa luận của em là hoàn toàn khác với những luận văn của những năm trước tại trường Đại học Thương Mại, do sản phẩm của em là thiết bị điện và công ty mà em thực tập là Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệChâu Á.
Mục đích nghiên cứu
Khoá luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán trong TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học ở trường thông qua việc tìm hiểu thực tế hoạt động nhập khẩu các thiết bị điện tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của công ty, khoá luận đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện tại Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á.
Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
- Thời gian nghiên cứu: kết quả đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện trong giai đoạn 2013 – 2015.
Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện gia dụng và công nghiệp tai công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, bao gồm công tác: lập kế hoạch, tổ chức thực hiện đàm phán và kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau đàm phán.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 3 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
- Các giáo trình, tài liệu có liên quan đến hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế
- Thu thập nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp giai đoạn 2013 – 2015 của Phòng Kế toán, Phòng kinh doanh, bao gồm các báo cáo tài chính giai đoạn 2013 –
2015, số liệu cơ cấu nhập khẩu, hợp đồng nhập khẩu giai đoạn 2013 – 2015…
1.6.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu a Phương pháp thống kê
Từ các nguồn thông tin, dữ liệu thu thập được, tiến hành thống kê và tổng hợp các dữ liệu đó theo mục tiêu nghiên cứu của đề tài. b Phương pháp phân tích
Trên cơ sở thống kê và tổng hợp nguồn dữ liệu thu thập được thì tiến hành phân tích, quá trình phân tích sử dụng:
- Phương pháp định tính: định tính mối quan hệ giữa cơ sở lý luận và thực tiễn về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng.
- Phương pháp định lượng: lượng hóa tình hình thanh toán, tình hình sản xuất kinh doanh.
Kết cấu khóa luận
Ngoài lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, thì khóa luận có kết cấu gồm 4 chương:
- Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Châu Á
- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 5 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP NHẬP KHẨU
Tổng quan về đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
2.1.1 Khái niệm hợp đồng Thương mại quốc tế
Hợp đồng Thương mại quốc tế là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007) Bản chất của hợp đồg thương mại quốc tế là các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ, là sự thỏa thuận của các bên kí kết hợp đồng Hợp đồng TMQT giữ một vai trò quan trọng trong kinh doanh TMQT, nó xác nhận những nội dung giao dịch mà các bên tham gia đã thỏa thuận và cam kết thực hiện các nội dung đó, nó xác nhận quyền lợi và trách nhiệm của các bên trong quá trình giao dịch thương mại
2.1.2 Khái niệm đàm phán Thương mại quốc tế
Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một cuộc thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách giữa các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”.
Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: “Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đén sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”.
Ngoài ra có một khái niệm khác về đàm phán TMQT là: “Đàm phán TMQT là một qua trình mà các bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một hợp đồng thương mại” (PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2014).
Thực chất đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng và tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn tồn tại để đi đến kí kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi
2.1.3 Đặc điểm của đàm phán trong Thương mại quốc tế
- Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước, do các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt thông tin và ý tưởng cho đối tác, cũng như quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong đàm phán Điều nay dễ gây hiểu lầm và dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế chính trị và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
- Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau nên cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra quyết định khác nhau, điều này ảnh hưởng lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng, dễ tạo ra rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 7 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự giao thoa giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán và cách thức sử dụng kĩ thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu, tìm hiểu để có những đối sách thích hợp.
2.1.4 Những nguyên tắc của đàm phán trong Thương mại quốc tế
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau.
- Đảm bảo lợi ích giữa các bên tham gia đàm phán: cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột, nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: trong đàm phán cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với một đối sách thích hợp Đồng thời người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán thành một nghệ thuật.
- Trong đàm phán phải tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường quan điểm Con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có xúc cảm, dẫn đến việc giữ lập trường riêng của mình, ít quan tâm đến quyền lợi dẫn đến việc thương lượng không được khách quan Vì vậy trong đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, tập trung vào quyền lợi giữa các bên.
- Kiên quyết bảo về các tiêu chuẩn khách quan, công bằng, không phụ thuộc vào lập trường của bên nào, từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cả hai bên.
2.1.5 Các hình thức trong đàm phán Thương mại quốc tế
Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu
2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán
2.2.1.1 Diễn giải sơ lược về tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế giới, những đặc điểm, văn hóa của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan tác động đến hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
2.2.1.2 Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đích hướng tới của hoạt động đàm phán Sau khi xác định được mục đích phải xác định được các mục tiêu đàm phán, bao gồm cả mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau Các mục tiêu này phải đảm bảo các yêu cầu về định lượng, tính phù hợp và định hướng được hành động.
2.2.1.3 Lập kế hoạch hành động
Lập kế hoạch hành động bao gồm: kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và chương trình đàm phán
- Lập kế hoạch về chiến lược phải xác định được tư duy chiến lược, các biện pháp kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt mục tiêu
- Lập kế hoạch về nhân sự phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác, từng người tham gia đàm phán để lập kế hoạch đàm phán của mình
- Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đến kiểm tra, rút kinh nghiệm sau khi đàm phán
2.2.1.4 Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch vì trong thực tế có nhiều thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không lường trước được.
2.2.2.1 Chuẩn bị đàm phán a Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại Để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định những thông tin cần thiết Thông tin cần thiết được chia thành hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao gồm: các thông tin chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin chung về đối tác và đoàn đàm phán của đối tác,
- Xác định nguồn thu nhập thông tin
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ các nguồn: các tổ chức quốc tế chuyên ngành (WTO, ) hay khu vực (EU, ASEAN, ) thông tin từ sách báo thương mại, bộ thương mại, các đối tác, ghi chép nội bộ của doanh nghiệp,
- Phân tích xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin
Phân tích, xử lý thông tin bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra kết luận cụ thể Khi lưu trữ thông tin phải được phân loại,lưu trữ khoa học để có thể kiểm soát quản lý và thuận tiện cho những lần sử dụng. b Chuẩn bị nội dung đàm phán
Sơ đồ 2.1: Mô hình lựa chọn nội dung đàm phán
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga SVTH: Nguyễn Thu Phương
Xác định những nội dung cần đàm phán
Xác định các phương án của mỗi nội dung đàm phán13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
(Nguồn: PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2014)
- Xác định nội dung cần đàm phán: bao gồm những nội dung đàm phán cơ bản: các định nghĩa dùng trong hợp đồng, các nội dung về tên hàng, số lượng, quy cách phẩm chất, bao bì, kỹ mã hiệu, giá, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, về vận tải bảo hiểm, bảo hành, về phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung về bất khả kháng, về trọng tài và một số nội dung khác.
- Lựa chọn phương án đàm phán: Căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước, thị trường nước ngoài, thị trường quốc tế ( tình hình chính trị, kinh tế, pháp luật, tập quán kinh doanh, các quy định, chính sách ), tình hình của đối tác ( quy mô, điều kiện kinh doanh, thuận lợi, khó khăn), tình hình doanh nghiệp và điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán
Xác định các phương án của mỗi nội dung đàm phán
Lựa chọn những phương án có thể nhân nhượng
Lựa chọn những phương án cần thuyết phục đối tác
Xác định trình tự đàm phán của mỗi nội dung
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Xác định một trình tự phải đảm bảo được các yêu cầu: Phải được sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic, khi đàm phán các nội dung trước sẽ là tiền đề và là cơ sở để đàm phán các nội dung tiếp theo được thuận lợi hơn Các nội dung quan trọng, thiết yếu phải được đàm phán trước Các nội dung phải được sắp xếp theo một trình tự sao cho khi đàm phán không được bỏ sót các nội dung, không trùng lặp hoặc chồng chéo các nội dung sang nhau, phải làm cho các nội dung đàm phán trở thành mạch lạc, dễ hiểu, đầy đủ và thuyết phục. c Chuẩn bị nhân sự
Phương pháp lựa chọn đoàn đàm phán: Để lựa chọn đoàn đàm phán, doanh nghiệp cần căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, đoàn đàm phán và văn hóa của đối tác, căn cứ vào ngân sách chi phí và mục đích của cuộc đàm phán của cuộc đàm phán.
Tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là: có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong công việc, có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, có khả năng thuyết phục đối tác, chịu được căng thẳng, kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt trước mọi vấn đề… Bên cạnh đó, những tiêu thức để lụa chọn đoàn đàm phán phải là những người có uy tín, có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình huống, có khả năng tập hợp quan điểm, năng động, có tài phân biệt thật giả, biết dừng đúng lúc, biết tận dụng sức mạnh tập thể. Để tổ chức đoàn đàm phán có hiệu quả cần phải đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỉ luật đối với công việc Đối
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 15 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế với những đoàn đàm phán quan trọng và phức tạp thì cần phải luyện tập, nhằm đề phòng các tình huống xảy ra trong quá trình đàm phán. d Chuẩn bị địa điểm
Chuẩn bị địa điểm đàm phán có hai trường hợp xảy ra: đàm phán tại doanh nghiệp hoặc đàm phán tại một địa điểm ở nước ngoài Địa điểm đàm phán gồm 3 bộ phần cấu thành: địa điểm tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi, địa điểm giải trí.
THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á
Tồng quan về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
3.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á được thành lập từ tháng 6 năm
2007, đến nay đã được 8 năm hoạt động, thuộc hình thức công ty cổ phần, hoạt động theo luật doanh nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước CHXHCN Việt Nam.
Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:
ASIA TECHNOLOGY AND EQUIMENT JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: ATE, JSC
Trụ sở chính: Phòng 204 C4, Khu tập thể Giảng Võ, Quận Ba Đình, Hà Nội
Văn phòng giao dịch tại Hà Nội: số 21, ngõ 34, Phố Nguyên Hồng, Quận Đống Đa, Hà Nội
Văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh: số 9/8 Đường số 8, Quốc lộ 13, Phường Hiệp Bình Chánh, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.
3.1.2 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh
3.1.2.1 Nhập khẩu thiết bị điện
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 21 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
Từ những ngày đầu hoạt động, công ty đã có hoạt động nhập khẩu, hàng hoá mà công ty nhập khẩu là các thiết bị điện cao cấp từ Châu Âu, đối tác là các hãng nổi tiếng như EFAPEL - Bồ Đào Nha, ELKO – Czech, ZALUX – Spain, EPIK - Korea, EVA Lighting – France & đặc biệt là SCAME- Italy thương hiệu về thiết bị điện công nghiệp hàng đầu thế giới Các sản phẩm của công ty đa dạng về mẫu mã, chủng loại,màu sắc và kích cỡ, từ những sản phẩm như công tắc, ổ cắm, áp tô mát, hộp đi dây - Trunking sàn và Trunking vuông, hộp đựng thiết bị, chuông hình, hệ thống đèn chiếu sáng đến tủ điện,… và các thiết bị thông minh khác.
3.1.2.2 Thi công, lắp đặt hệ thống điên
Bên cạnh việc nhập khẩu các thiết bị điện thì công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á còn hoạt động cả lĩnh vực cung cấp tư vấn, thi công lắp đặt các thiết bị điện Công ty chủ yếu cung cấp và thi công lắp đặt thiết bị điện cho các toàn nhà văn phòng, trung cư, trung tâm thương mại, khách sạn… đó là những nơi cần cung cấp các thiết bị điện đòi hỏi yêu cầu kĩ thuật cao, đảm bảo yêu cầu an toàn, thẩm mỹ và hiện đại.
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành các hoạt động chung của công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, pháp luật và các cơ quan có chức năng về kết quả họat động kinh doanh của công ty Phó Giám đốc có trách nhiệm giúp việc và hỗ trợ cho Giám đốc, đồng thời điều hành công việc mà Giám đốc ủy quyền.Phòng Dự án – Kinh doanh – Nhập khẩu: có chức năng nghiên cứu thị trường đầu vào và đầu ra, hoàn thành các công tác nhập khẩu hàng hóa, thiết bị từ nước ngoài và thực hiện các dự án kinh doanh đầu ra của công ty.
Phòng kỹ thuật: phụ trách các vấn đề kỹ thuật như sửa chữa, bảo hành, hướng dẫn khách hàng cách sử dụng… về các thiết bị điện nhập khẩu từ nước ngoài về. Phòng thi công: làm nhiệm vụ thi công lắp đặt các thiết bị điện cho các công trình mà công ty cung cấp.
Phòng kế toán: Có chức năng làm sổ sách, hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh của công ty theo đúng chế độ kế toán hiện hành, theo dõi và đảm bảo tài sản, nguồn vốn của công ty.
Phòng nhân sự: quản lý nhân viên và nhân công của công ty.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 23 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á
Bộ phận QH quốc tế - nhập khẩu
Bộ phận chăm sóc khách hàng
Bộ phận hỗ trợ dự án
KT & giám sát thi công
Bộ phận bảo hành và bảo trì
Phòng thi công Đội thi công số 1 (các hạng mục CNTT)
Kỹ thuật thi công Đội thi công số 2 (các hạng mục cơ điện)
Bộ phận hỗ trợ thi công
3.1.4 Nguồn nhân lực của công ty
Bảng 3.2 : Cơ cấu nhân sự của Công ty cô phần thiết bị công nghệ Châu Á
Tiêu chí Số lượng Tỷ trọng
Theo như bảng số liệu trên thì ta có thể thấy rằng số lượng nhân viên có trình độ kỹ sư có số lượng nhiều nhất với tỷ trọng là 48% trên tổng số nhân viên, tiếp theo đó là số lượng nhân viên có trình độ đại học chiếm 38%, cuối cùng là số lượng nhân viên có trình độ thạc sĩ và cao đẳng trung cấp chiếm 14% trên tổng số Như vậy có thể thấy rằng chất lượng nhân viên tại công ty khá đồng đều.
3.1.5 Tài chính của công ty
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á thuộc hình thức công ty cổ phần theo Luật Doanh nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước CHXHCN Việt Nam, công ty có vốn điều lệ: 7.000.000.000 đồng (bảy tỷ đồng), trong đó 100% vốn góp bằng tiền mặt, tổng số cổ phần: 70.000 cổ phần, thuộc loại cổ phần phổ thông, mệnh giá cổ phần: 100.000 đồng/ cổ phần.
Tỷ lê góp vốn của các cổ đông như sau:
-Ông Trần Hướng Dương: góp 3.500.000.000 đồng tương ứng với 35.000 cổ phần, chiếm 50% tổng vốn điều lệ
-Bà Nguyễn Thị Na Na: góp 2.800.000.000 đồng tương ứng với 28.000 cổ phần, chiếm 40% tổng vốn điều lệ
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 25 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
-Ông Nguyễn Văn Cường: góp 700.000.000 đồng tương ứng với 7000 cổ phần, chiếm 10% tổng vốn điều lệ
Vốn điều lệ của công ty có thề góp bằng tiền mặt, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng,giá trị quyền sử dụng đất, giá trị quyền sở hữu trí tuệ, công nghệ, bí quyết kĩ thuật và các tài sản khác.
Bảng 3.3: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015
Tổng nguồn vốn Vốn chủ sở hữu
Vốn đầu tư của CHS
Trong giai đoạn 2013 – 2015 thì cơ cấu vốn của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á có biến động tương đối mạnh Tổng tài sản và nợ phải trả ở năm 2014 lần lượt là 19.886.768.438 VNĐ và 12.577.999.448 VNĐ tăng lên so với năm 2013; năm 2015 thì tổng tài sản của công ty giảm ở mức 17.235.008.989 VNĐ, lợi nhuận sau thuế của công ty giảm đi còn 251.092.792 VNĐ, và nợ phải trả của công ty với mức 9.983.916.197 VNĐ giảm đi đáng kể so với năm 2014.
Khái quát tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu
3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á đã có 8 năm kinh nghiệm về lĩnh vực cung cấp thiết bị điện chất lượng cao và tư vấn thi công xây lắp các thiết bị điện, công ty ngày càng nhận được sự tin cậy của các đối tác trong và ngoài nước, mặc dù tình hình kinh tế có nhiều biến động và rủi ro nhưng công ty vẫn đứng vững và tiếp tục phát triển Điều đó được phản ánh cụ thể qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây (2013 – 2015).
Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị
Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013– 2015
% tăng so với năm trước
% tăng so với năm trước
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng:
Về doanh thu: hoạt động của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á trong vòng 3 năm gần đây có biến động rõ rệt Doanh thu của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á vào năm 2014 là 22.658.162.079 VNĐ, tăng 8,54% so với năm 2013; đến năm 2015 doanh thu của công ty là 21.899.138.925 VNĐ, giảm 3,35
% so với năm 2014 Có thể thấy rằng doanh thu của doanh nghiệp có biến động trong 3năm gần đây là do ảnh hưởng xấu từ nền kinh tế.
Về lợi nhuận: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty được biểu hiện qua lợi nhuận đạt được Có thể thấy tốc độ tăng trưởng lợi nhuận của công ty trong 3
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 27 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế năm từ 2013 đến 2015 biến động mạnh Năm 2014, lợi nhuận của công ty là 308.768.990 VNĐ tăng 34,1% so với năm 2013; đến năm 2015, doanh thu của công ty có giảm đi so với năm 2014 nên lợi nhuận của công ty giảm 18,68% so với năm
2014 Qua đó ta có thể thấy rằng hiệu quả kinh doanh của công ty có sự giảm sút và do sự khó khăn chung của nền kinh tế.
3.2.2 Hoạt động thương mại quốc tế của công ty
3.2.2.1 Cơ cấu và quy mô các mặt hàng của công ty a Kim ngạch nhập khẩu
Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á có hoạt động nhập khẩu ngay từ những năm đầu tiên thành lập, hiện nay công ty có phát triển thêm lĩnh vực thi công, xây lắp nhưng nhập khẩu thiết bị điện cao cấp vẫn giữ vai trò quan trọng chủ chốt trong doanh nghiệp, và luôn được công ty chú trọng
Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam có nhiều biến động rất phức tạp, giá nhiều loại hàng hóa biến động thất thường. Trong hoàn cảnh cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và giá cả thì nhìn chung, hoạt động nhập khẩu của công ty trong những năm qua vẫn duy trì được mức ổn định Kim ngạch nhập khẩu của công ty được thể hiện ở bảng số liệu sau:
Bảng 3.5: Kim ngạch nhập khẩu thiết bị điện của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 Đơn vị: nghìn USD
Năm Kim ngạch nhập khẩu % tăng so với năm trước
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy được sự biến động trong kim ngạch nhập khẩu của công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 Năm
2014, kim ngạch nhập khẩu đạt 5,29 nghìn USD, tăng 16,77% so với năm 2013, có thể nói là mức tăng trưởng khá tốt Tuy nhiên, đến năm 2015 thì kim ngạch nhập khẩu của công ty chỉ đạt 4.42 nghìn USD và giảm 16,45% so với năm 2014 Có thể thấy rằng kim ngạch nhập khẩu chưa duy trì được sự ổn định, tăng trưởng trong thời gian ngắn và đã sụt giảm ngay trong năm tiếp theo. b Cơ cấu các mặt hàng nhập khẩu
Các mặt hàng thiết bị điện được nhập khẩu về khá đa dạng và phong phú, chủ yếu được cung cấp để lắp đặt cho các hệ thống toà nhà văn phòng, trung cư, trung tâm thương mại, ví dụ như; công tắc, ổ cắm, áp tô mát, hộp đi dây - Trunking sàn và Trunking vuông, hộp đựng thiết bị, chuông hình, hệ thống đèn chiếu sáng đến tủ điện,… và các thiết bị thông minh khác Các thiết bị điện này đều đa dạng về màu sắc kiểu dáng sang trọng và bắt mắt.
Bảng 3.6: Cơ cấu mặt hàng thiết bị điện nhập khẩu của Công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015 Đơn vị: chiếc
Mặt ổ cắm 1.267.000 9,6 1.272.000 9,3 1.286.000 9,7 Ruột công tắc 2.500.000 18,8 2.288.000 16,8 2.300.000 17,3 Phím nhấn công tác 3.298.000 24,8 3.682.000 26,9 3.482.000 26,2
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 29 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
Trunking 392.000 2,9 415.000 3,1 405.000 3,1 Ổ cắm chống nước, bảo vệ trẻ em
Chuông màn hình điện tử
Chiết áp 1.118.000 8,5 1.225.000 9 1.139.000 8,6 Đèn led cho công tắc 415.000 3,1 387.000 2,8 377.000 2,8
Qua bảng 3.6, ta có thể thấy được cơ cấu các mặt hàng thiết bị điện mà công ty nhập khẩu trong gian đoạn 2013 – 2015 tương đối ổn định Năm 2014 đạt được số lượng hàng hóa nhập khẩu cao nhất trong giai đoạn 2013 – 2015 Sản phầm phím nhấn công tắc được công ty nhập khẩu với số lượng nhiều nhất trong giai đoạn này, năm 2013 và năm 2015 lượng nhập khẩu sản phầm này có thấp hơn so với năm
2014 nhưng nó vẫn chiếm tỷ trong cao nhất trong tổng số các thiết bị được nhập về. Chuông màn hình điện tử là mặt hàng được công ty nhập khẩu với số lượng ít nhất trong tất cả các mặt hàng được nêu ở bảng 3.6 Trong giai đoạn 2013 – 2015 lượng chuông hình điện tử được nhập khẩu đã tăng lên nhưng vẫn còn khá chậm và với số lượng ít
3.2.2.2 Thị trường và đối tác nhập khẩu của công ty
Hầu hết các mặt hàng thiết bị điện mà công ty nhập khẩu về Việt Nam, chủ yếu là từ Châu Âu, có một số nhỏ là từ Hàn Quốc các hàng hoá mà công ty nhập khẩu là các thiết bị điện cao cấp từ Châu Âu, đối tác là các hãng nổi tiếng như
EFAPEL - Bồ Đào Nha, ELKO – Czech, ZALUX – Spain, EPIK - Korea, EVA Lighting – France & đặc biệt là SCAME- Italy thương hiệu về thiết bị điện công nghiệp hàng đầu thế giới.
Bảng 3.7: Tỷ trọng nhập khẩu tại các thị trường của Công ty Cổ phần Thiết bị công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015
Năm EFAPEL-Bồ Đào Nha SCAME-Italy Các thị trường còn lại
Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng
(Nguồn: Phòng Dự án-Kinh doanh-Nhập Khẩu)
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 31 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế Biểu đồ 3.8 : Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo thị trường của Công ty Cổ phần
Thiết bị Công nghệ Châu Á giai đoạn 2013 – 2015
(Nguồn: Phòng Dự án-Kinh doanh-Nhập Khẩu)
Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ trên ta có thể thấy được công ty nhập khẩu nhiều thiết bị điện nhất là của hãng EFAPEL - Bồ Đào Nha, chiếm đên 52,5% vào năm 2013 Tuy nhiên, năm 2014 – 2015 số lượng nhập khẩu đối với nhãn hàng này có giảm đi, với tỷ trọng lần lượt là 38,6% vào năm 2014 và 38,4% vào năm 2015,nhưng vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng số các hãng còn lại mà công ty có giao dịch nhập khẩu Đứng sau EFAPEL là nhãn hàng SCAME của Italy, đây là một thương hiệu về thiết bị điện công nghiệp hàng đầu thế giới tỷ trọng nhập khẩu đối với nhãn hàng này khá ổn định trong giai đoạn 2013-2015 Năm 2013, công ty nhập khẩu thiết bị từ nhãn hàng SCAME nhiều nhất trong giai đoạn này, với số lượng 4.097.146 sản phẩm chiếm 30,8%; đến năm 2014 giảm xuống còn 3.876.987 chiếm 28,4% và đến năm 2015 tăng lên 3.987.124 chiếm 30%. Đối với các nhãn hàng còn lại đến từ Pháp, Séc, Tây Ban Nha và Hàn Quốc thì công ty nhập khẩu với số lượng ít hơn so với 2 nhãn hàng trên, năm 2013 chỉ chiếm 16,7% nhưng đến năm 2014 đã tăng lên đáng kể và chiếm đến 33% lượng sản phầm và năm 2015 là 31,6% Có thể thấy rằng các sản phầm từ nhãn hàng EFAPEL – Bồ Đào Nha được công ty nhập khẩu nhiều nhất nhưng lại giảm dần trong giai đoan 2013- 2015, còn lượng thiết bị điện nhập khẩu từ các thì trường Pháp, Séc,Tây Ban Nha và Hàn Quốc được nhập khẩu ít nhất, nhưng trong giai đoạn 2013 – 2015 đã có xu hương tăng lên Đối với các mặt hàng thiết bị điện công nghiệp từ đối tácSCAME từ Italy thì số lượng hàng nhập khẩu tương đối ổn định.
Phân tích thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
3.3.1 Khái quát văn hóa Bồ Đào Nha trong đàm phán Thương mại quốc tế
Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “ Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hóa, các truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc.”
Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa là toàn bộ những hoạt động sáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật chất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước.”
Các thành tố chính của một nền văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống Nó có các động đến
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 33 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế quá trình đàm phán, đến đặc tính, phong cách của nhà đàm phán và ảnh hưởng đến cả chiến lược được sử dụng trong đàm phán.
Trong bối cảnh tình hình kinh tế đang biến động từng ngày, văn hóa kinh doanh Bồ Đào Nha vẫn còn nhiều ảnh hưởng của chế độ phụ hệ cũng như tuân thủ chặt chẽ theo thứ tự cấp bậc Việc quản lý và lãnh đạo vẫn theo theo phương thức
“từ trên xuống dưới” Tuy nhiên, họ đã có những cải cách để bắt nhịp với các nước thành viên Liên Minh Châu Âu và mang tính đặc trưng cảu nền kinh tế thế giới. Năm 2015, Bồ Đào Nha xếp thứ 25 trên tổng số 189 quốc gia theo đánh giá của Ngân hàng thế giới về những quốc gia có môi trường kinh tế thân thiện, đặc biệt trong các vấn đề mở doanh nghiệp, thực hiện hợp đồng, giải quyết giải thể doanh nghiệp.
Những buổi đàm phán kinh doanh phải được hẹn trước nhưng không nên trùng vào những dịp Lễ quan trọng của gia đình hoặc những ngày Lễ mang tính chất tôn giáo như Giáng Sinh hay Lễ Phục sinh Trong công việc hay với các cuộc họp tì việc đúng giờ là vô cũng cần thiết, vì vậy trong những buổi đàm phán thì các đối tác nên đến đúng giờ Không nên tặng quà trong các buổi đàm phán kinh doanh vì có thể bị coi là không phù hợp Nếu được mời đến nhà đối tác thì nên mang theo một chai rượu ngon và hoa hay bánh kẹo Tránh tặng quà có số 13 vì số này bị coi là con số không may mắn và tránh tặng hoa ly và hoa cúc vì nó mang ý nghĩa không tốt.
Do ngôn ngữ chính thức tại Bồ Đào Nha là tiếng Bồ Đào Nha, những tiếngAnh được coi là ngôn ngữ chính thứ hai Tuy nhiên, nếu hai bên có sử dụng tiếngAnh làm ngôn ngữ để đàm phán thì vẫn nên cung cấp bản dịch tiếng Bồ Đào Nha cho tất cả các tài liệu quan trọng Do vẫn bị ảnh hưởng bới chế độ phụ hệ nên người
Bồ Đào Nha khá độc đoán và bảo thủ, vì vậy các điều khoản trong hợp đồng phải chặt chẽ, hợp lý và do các chuyên gia pháp lý soạn thảo.
Người Bồ Đào Nha rất lịch sự, họ không thích sự thô lỗ hay tự khoa trương trong các buổi đàm phán kinh doanh Vì vậy, không nên nôn nóng và hãy để những người có thẩm quyền trong cuộc họp thể hiện chức trách của họ Tại Bồ Đào Nha, những mối quan hệ trong kinh doanh được xây dựng dựa trên nền tảng lòng tin cá nhân, vì vậy hãy dành thời gian xậy dựng mối quan hệ thân thiết với các đối tác và các tổ chức kinh tế tại Bồ Đào Nha
3.3.2 Lập kế hoạch đàm phán
Ngày nay, xu hướng về sự an toàn, thay đổi công nghệ hiện đại cũng như tính thẩm mỹ của một căn hộ hay một tòa nhà văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại,… đang được rất nhiều người quan tâm Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các sản phẩm thiết bị điện với nhiều kiểu dáng đa dạng, tính năng hiện đại đến từ các nhà phân phối trong và ngoài nước Nhận thấy được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đối với các sản phẩm thiết bị điện, Công ty Cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á luôn chú trọng vào việc cung cấp những sản phẩm thiết bị cao cấp, đảm bảo tính an toàn và cả các yêu cầu về thẩm mỹ Hầu hết các mặt hàng thiết bị điện của công ty đều được nhập khẩu từ hãng có danh tiếng ở nước ngoài, điển hình như: EFAPEL - Bồ Đào Nha, ELKO – Czech, ZALUX – Spain, EPIK - Korea, EVA Lighting – France và đặc biệt là SCAME- Italy thương hiệu về thiết bị điện công nghiệp hàng đầu thế giới Công ty luôn duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác, đặc biệt là với đối tác Bồ Đào Nha, nỗ lực trong đàm phán để có thể ký kết các hợp đồng nhập khẩu với giá cả ưu đãi và hợp lý, sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, đáp ứng nhu cầu cao của người tiêu dùng.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 35 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
Nhận thức được vai trò quan trọng của việc lập kế hoạch đàm phán, cho nên trước bất kỳ một cuộc đàm phán nào, công ty luôn vạch ra cá kế hoạch đàm phán, bao gồm chiến lược về chiến lược, kế hoạch về nhân sự và chương trình làm việc Khi đàm phán với các đối tác nước ngoài, công ty thường sử dụng chiến lược đàm phán mềm dẻo (65%) và hợp tác (30%), ít khi sử dụng chiến lược cứng rắn Dựa vào mối quan hệ và mục tiêu hai bên, công ty sẽ lựa chọn cụ thể cho mỗi cuộc đàm phán.
Về kế hoạch nhân sự, đoàn đàm phán của công ty do Giám đốc làm trưởng đoàn Tùy thuộc vào mỗi cuộc đàm phán cụ thể mà số lượng nhân viên đoàn đàm phán sẽ khác nhau Cụ thể, với đối tác là hãng Efapel (Bồ Đào Nha) đoàn đàm phán bao gồm Giám đốc, trưởng phòng kỹ thuật và trưởng phòng kinh doanh
Ngoài ra, việc lập kế hoạch về địa điểm và thời điểm tiến hành đàm phán cũng được nhà quản trị quan tâm Đối với đối tác Efapel (Bồ Dào Nha) thì hàng năm giữa công ty và đối tác này vẫn có những cuộc đàm phán trực tiếp, vì phải bỏ ra số vốn khá lớn để trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng cũng như để duy trì mối quan hệ với đối tác Vì vậy việc xác định địa điểm và thời điểm đàm phán tạo thuận lợi cho cả hai bên là rất quan trọng.
Hiện nay, công ty cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á tiến hành đàm phán theo
4 bước: chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán, kết thúc đàm phán, kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm Các cuộc đàm phán chủ yếu tiến hành qua đàm phán trực tiếp, email và điện thoại.
3.3.3.1 Chuẩn bị đàm phán a Chuẩn bị thông tin đàm phán
Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
3.4.1 Những thành công đạt được
Trong những năm gần đây, nhìn chung hoạt động nhập khẩu của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á đang diễn ra khá suôn sẻ Công ty đang từng bước hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha và đạt được một số thành công nhất định:
-Công ty đã sử dụng linh hoạt các hình thức giao dịch đàm phán, phù hợp với điều kiện của công ty, để tiết kiệm chi phí và phù hợp với từng thương vụ, đối với các hợp đồng quan trọng thì giữa công ty và đối tác sẽ gặp gỡ trực tiếp, còn các hợp đồng nhỏ và ít quan trọng thì công ty giao dịch với đối tác qua thư tín.
-Trong quá trình đàm phán với đối tác Efapel (Bồ Đào Nha), công ty đã củng cố, duy trì được mối quan hệ với đối tác.
-Trong quá trình đàm phán lập kế hoạch đàm phán, công ty đã xác định được chiến lược đàm phán phù hợp với đối tác để đi đến thành công.
-Công ty đã xác định được mục tiêu cần đàm phán thông qua việc xác định tầm quan trọng của các vấn đề trong đàm phán trên cơ sở các hợp đồng đã được ký kết với đối tác trước đó.
-Nội dung đàm phán của công ty cũng đã được chuẩn bị khá tốt những nội dung cơ bản cần thiết của một hợp đồng nhập khẩu như về tên hàng, số lượng, giá cả, điều kiện thanh toán, thời gian địa điểm giao hàng…
-Về quy mô nhân sự, lựa chọn nhân sự cho các cuộc đàm phán của công ty cũng đang có những thay đổi tích cực Kinh nghiệm và tác phong của đoàn đàm phán hiện nay cũng có nhiều tiến bộ hơn trước, trình độ và kỹ năng của các đàm phán viên được nâng lên một bước đáng kể.
-Trong quá trình đàm phán, các thành viên trong đoàn đàm phán đã vận dụng tốt các kỹ năng cần thiết để đưa ra ý kiến, thuyết phục và nhượng bộ đối tác
-Sau khi hoàn thành quá trình đàm phán, công ty cũng có đánh giá kết quả đạt được, chưa đạt được của cuộc đàm phán để từ đó lưu ý, rút kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán sau này.
3.4.2 Một số tồn tại và nguyên nhân
Mặc dù đã đạt được nhiều thành tựu trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu nhưng bên cạnh đó, công ty cũng có một số vấn đề còn tồn tại và hạn chế trong việc đàm phán kỹ kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện với đối tác Bồ Đào Nha:
- Trong khâu lập kế hoạch đàm phán, công ty mới chỉ quan tâm đến việc xác định mục tiêu, mục đích cũng như chiến lược đàm phán của mình, mà chưa thực sự quan tâm tới mục đích, mục tiêu và chiến lược của đối tác.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 45 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
-Về nhân sự: đoàn đàm phán của công ty thiếu chuyên gia về pháp lý, am hiểu về văn hóa nước Bồ Đào Nha và cả phiên dịch viên tiếng Bồ Đào Nha; đồng thời chiến lược nhân sự còn thiếu linh hoạt, bởi vì nguồn nhân lực có kinh nghiệm còn thiếu, các thành viên phải đảm nhiệm nhiều công việc một lúc, cho nên khi đàm phán cũng gặp nhiều bất lợi và giảm hiệu quả của quá trình đàm phán.
-Do nguồn vốn của công ty còn hạn chế, kinh phí chưa được nhiều nên hiệu qua của việc thu thập thông tin chưa được cao, vì thế nên nội dung đàm phán vẫn chưa được chi tiết Chuẩn bị nội dung đàm phán mới chỉ tập trung vào những thông tin cơ bản như: thông tin chung hàng hóa, địa điểm giao hàng, điều kiện thanh toán… mà ít quan tâm đến các thông tin về đối tác và nhiều khi thiếu chủ động, phải thông qua các nhà môi giới.
-Địa điểm và thời gian đàm phán của các cuộc đàm phán trực tiếp là tại cơ sở của đối tác và vị thế của công ty trên bàn đàm phán thường thấp hơn đối tác, nên công ty thường phải nhượng bộ nhiều hơn
-Sau khi kết thúc mỗi cuộc đàm phán công ty đã có cuộc họp nhỏ đánh giá kết quả của cuộc đàm phán nhưng chưa rút ra được nhiều kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo Nhưng các cuộc họp này đa số được diễn ra một cách nhanh chóng, không hình thành văn bản, vẫn có sự lặp lại cho lần tiếp theo, nên chưa thực sự mang lại hiệu quả cao.
-Vì vị thế của công ty còn thấp hơn so với đối tác nên uy tín và lòng tin đối với họ chưa thực sự được củng cố
-Nguyên nhân đầu tiên dẫn đến những tồn tại trên phải nói đến là sự khác biệt về văn hóa và phong cách làm việc giữa người Việt Nam và người Bồ Đào Nha, là rào cản gây cản trở hai bên trong quá trình đàm phán.
-Sự khác biệt về hệ thống pháp luật cũng gây không ít khó khăn cho công ty.
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU THIẾT BỊ ĐIỆN TỪ THỊ TRƯỜNG BỒ ĐÀO NHA CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHỆ CHÂU Á
Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
4.1.1 Hoạt động nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần thiết bị Công nghệ Châu Á trong thời gian tới
Mục tiêu cho hoạt động nhập khẩu thiết bị điện của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á trong thời gian tới:
- Tiếp tục củng cố, xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài với đối tác Bồ Đào Nha, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm những đối tác tiềm năng mới nhằm phát triển, đa dạng hóa các sản phầm thiết bị điện nhằm thỏa mãn nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.
- Nâng cao năng lực, trình độ, kỹ năng của nhân viên trong công ty đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao của nguồn nhân lực đàm phán, đồng thời tích cực nâng cao vị thế của công ty trên bàn đàm phán với các đối tác để có thể đạt được nhiều quyền lợi hơn.
- Tăng cường tìm kiếm, lựa chọn nhà nhập khẩu khác để đa dạng hóa các sản phẩm về cả hình thức và chất lượng, kỹ thuật, giá cả phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty và nhu cầu của khách hàng trong nước.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 49 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế 4.1.2 Quan điểm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thì trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
Hoạt động đàm phán để đi đến kí kết hợp đồng nhập khẩu của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á là một việc vô cùng quan trọng, vì các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đều được nhập khẩu từ nước ngoài Đàm phán hiệu quả sẽ giúp cho công ty có được những hợp đồng tốt, tránh được những rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng Vì vậy thực hiện tốt quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu sẽ phần nào giúp Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á đạt được những mục tiêu đã đề ra Để hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện trong thời gian tới công ty cần thực hiện tốt các việc sau:
- Lập kế hoạch phải tiến hành sau khi phân tích tình thế của môi trường đàm phán Các kế hoạch phải chi tiết cụ thể trong từng khâu và phải đảm bảo tính hợp lý cho từng điều kiện cụ thể.
- Nâng cao năng lực, chuyên môn và nghiệp vụ của các đàm phán viên để có thể thuyết phục đối tác và đưa ra các phương án có lợi nhất cho công ty Bên cạnh đó các thành viên phải có phản ứng linh hoạt, khéo léo trước những tình huống phát sinh, có khả năng thuyết phục đối tác, đảm bảo lợi ích của công ty, phân rõ quyền hạn và trách nhiệm của từng thành viên trong đoàn.
- Mở rộng kênh thu thập thông tin, đảm bảo thu thập đầy đủ các thông tin về sản phẩm, về công nghệ trên thế giới, đặc biệt là thông tin về đối tác để công ty tiến gần đến kết quả đàm phán hơn.
- Phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả, cung cấp thông tin chính xác, kip thời và đảm bảo độ tin cậy cho cuộc đàm phán
- Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra,đánh giá các kết quả đạt được một cách khách quan, thẳng thắn nhìn nhận nhưng tồn tại và nguyên nhân thất bại của cuộc đàm phán để từ đó rút ra được bài học kinh nghiệm cho những cuộc đàm phán tiếp theo.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện từ thị trường Bồ Đào Nha của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á
4.2.1 Nâng cao hiệu quả của việc lập kế hoạch đàm phán
Lập kế hoạch đàm phán là quyết định xem phải làm gì và làm như thế nào, phân công cho những ai làm công việc đó Trên thự tế thì công tác lập kế hoạch của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á chỉ đạt được ở mức khá Hàng năm, công ty vẫn bỏ lỡ một số cơ hội đàm phán từ đối tác, thậm chí vẫn có những cuộc đàm phán không thành công vì không dự báo lường trước được hết những rủi ro xảy ra Công ty hầu như chỉ căn cứ vào một số thông tin biến động lớn về công nghệ và về nhu cầu thay đổi của khách hàng, sau đó dựa vào thực tế doanh số bán của năm trước dự đoán để lập kế hoạch nhập khẩu Do đó, có mặt hàng nhập khẩu có thể không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, có thể chưa bán được, tồn kho, gây ứ đọng vốn, thua lỗ cho công ty. Để giảm thiểu rủi ro, công ty cổ phần thiết bị công nghệ Châu Á cần xác định rõ nhu cầu của thị trường và thường xuyên cập nhật những thông tin về công nghệ từ đối tác Đó là những biến động về công nghệ, biến động về nhu cầu, xu hướng biến động về giá,…
Vì vậy việc lập kế hoạch đàm phàn phải phù hợp hơn với mục tiêu, mục đích của cuộc đàm phán, việc lập kế hoạch số lượng hàng nhập có thể căn cứ vào đơn đặt
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 51 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế hàng của khách hàng, căn cứ vào năng lực của công ty hay căn cứ vào các đối thủ cạnh tranh trên thị trường,…
Công ty cần xác định rõ mục đích, mục tiêu cần đạt được, rồi sắp xếp theo thứ tự ưu tiên, những mục tiêu quan trọng phải được đàm phán trước, rồi mới đàm phán đến các mục tiêu ít quan trọng hơn Dựa vào kế hoạch giao dịch đàm phán, công ty có thể xác định rõ các vấn đề cần đàm phán và xử lý một cách linh hoạt nếu tình huống đàm phán thay đổi Đồng thời công ty cũng cần nắm bắt, phân tích và dự báo trước những thời cơ, thách thức, khó khăn, thuận lợi trong quá trình đàm phán, từ đó chủ động có giải pháp năm bắt thời cơ và hạn chế rủi ro.
Kế hoạch đàm phán của của công ty phải được chuẩn bị cả về nội dung và hình thức, đồng thời đảm bảo tính khả thi.
4.2.2 Nâng cao năng lực của đoàn đàm phán và hiệu quả tổ chức đàm phán Đối với Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á, nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng và được ban Giám đốc đặc biệt quan tâm Tuy nhiên nguồn nhân lực phục vụ cho công tác giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng còn thiếu và chưa có đủ năng lực Hiện nay, số lượng nhân viên công ty có thể đảm nhận công tác này là 5 người, trong đó có 3 người có thể đàm phán trực tiếp với đối tác bên Bồ Đào Nha chỉ có 3 người Trong đó Giám đốc là trưởng đoàn, là người có kinh nghiệm trong họat động thương mại quốc tế và luôn tham gia vào các cuộc đàm phán với đối tác Bồ Đào Nha Do đó, công ty cần bổ sung thêm người có năng lực chuyên môn, hơn nữa, công ty cũng nên đầu tư kinh phí đào tạo, nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế cho các nhân viên thông qua các cuộc hội thảo, các khóa đào tạo ngắn hạn Bên cạnh đó, công ty nên tổ chức những cuộc đàm phán thử trước khi gặp đối tác để có thể dự báo và khắc phục rủi ro trong khi tiến hành đàm phán chính thức.
Ngoài ra, công ty cũng cần có chuyên gia về luật pháp, không chỉ am hiểu về luật Việt Nam, mà còn phải am hiểu luật thương mại quốc tế, cũng như luật của đối tác và luật của EU vì Bồ Đào Nha cung là một thành viên của EU để có thể hỗ trợ, tư vấn cho các nhà đàm phán của công ty, đảm bảo tính pháp lý của hợp đồng, tránh những tranh chấp xảy ra làm ảnh hưởng đến quan hệ làm ăn với đối tác.
Việc lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán cần căn cứ vào năng lực, nghiệp vụ, trình độ chuyên môn Cần phân công rõ trách nhiệm của từng người tham gia đàm phán, ai là người đàm phán trực tiếp, ai chịu trách nhiệm ghi chép, cung cấp tài liệu,
… Công ty có thể gắn quyền lợi của nhân viên vào cuộc đàm phán để họ làm việc có trách nhiệm hơn, các thành viên cũng cần phải kết hợp ăn ý, hỗ trợ cho nhau để tạo ưu thế trên bàn đàm phán.
Khi tiến hành đàm phán với đối tác, nhân viên đàm phán của công ty phải tiếp cận đối tác một cách tự nhiên, thể hiện sự hiểu biết và quan tâm của mình đến đối tác nhằm tạo không khí thoải mái dễ chịu và gây ấn tượng tốt đẹp với đối tác. Trong quá trình đàm phán, cần cố gắng giữ quyền kiểm soát nội dung, đưa ra các lỹ lẽ xác đáng để thuyết phục đối tác nhượng bộ, tạo thế chủ động cho công ty.
4.2.3 Chuẩn bị nội dung đàm phán một cách đầy đủ, chi tiết
Trước khi đàm phán, công ty cần chuẩn bị chi tiết các nội dung cần đàm phán Trong mỗi nội dung đàm phán lại cần phải xác định phương án, trình tự đàm phán, giải pháp giải quyết các tình huống phát sinh Nội dung đàm phán phải đảm bảo phải đầy đủ, chi tiết; phải có trình tự logic, rõ ràng, loại trừ các lý lẽ mập mờ,
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 53 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế bằng chứng sai lầm, thiếu tính thuyết phục; đồng thời phải đảm bảo tính chuyên sâu về nghiệp vụ, khách quan và tin cậy. Đối với mặt hàng thiết bị điện mà Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á đang kinh doanh thì nội dung ưu tiên đàm phán trước tiên là về giá cả và chất lượng sản phẩm, phải đảm bảo được các yêu cầu kỹ thuật và an toàn cho người sử dụng Để đàm bảo cho nội dung đàm phán đạt được những yêu cầu trên thì hệ thống thông tin có vai trò vô cùng quan trọng Vì vậy, trước mỗi cuộc đàm phán, công ty nên chuẩn bị kĩ lưỡng và đầy đủ các thông tin về đối tác như văn hóa kinh doanh, tư cách pháp nhân, cơ cấu tổ chức, phạm vi kinh doanh và năng lực tài chính…
Công ty cần đầu tư thêm kinh phí cho việc thu thập thông tin, nghiên cứu, tìm kiếm, chuẩn bị kỹ hơn về đối tác và thị trường Bồ Đào Nha Công ty nên kết hợp thông tin từ các nguồn khác nhau và phải xác định được tính chính xác và tính cập nhật Công ty không nên chủ quan và chỉ dựa vào những tin đã quá cũ cho dù đó là đối tác đã làm ăn lâu dài, vì có thể những thông tin đó đã không còn phù hợp ở thời điểm tiến hành đàm phán
Thông tin sau khi thu thập được cần tiến hành kiểm chứng tính chính xác và hợp lý với từng điều kiện đàm phán cụ thể trước khi đưa ra bất cứ quyêt định nào để bảo vệ mình trên bàn đàm phán Công ty nên dành nhiều thời gian cho việc xử lý và phân tích thông tin, có thể lây ý kiến của tập thể để có được những thông tin hiệu quả cho quá trình đàm phán Các thông tin này nên được lưu trữ lại để phục vụ cho thương vụ hiện tại và tương lai.
4.2.4 Nâng cao vị thế của công ty trên bàn đàm phán
Từ trước tới nay, vị thế của công ty trên bàn đàm phán thường thấp hơn nhiều so với đối tác bên Bồ Đào Nha Các cuộc đàm phán của công ty chủ yếu diễn ra ở trụ sở của đối tác Do đó, công ty cũng phải nhượng bộ đối tác ở một số điều khoản nhất định Để khắc phục tình trạng này, Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á cần phải nâng cao hơn nữa cả thế và lực của mình trên bàn đàm phán, thông qua việc nâng cao, trình độ, kỹ năng cho các đàm phán viên, nâng cao khả năng tài chính của mình, mở rộng mạng lưới thông tin cho phù hơp với đối tác và từ đó thể hiện được tầm quan trọng của công ty trong hợp đồng, phải dung hòa giữa việc thuyết phục và nhượng bộ với đối tác.
4.2.5 Tăng cường các công tác kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán Để đảm bảo sự thành công và hiệu quả của quá trình đàm phán, công ty cần thực hiện tốt khâu kiểm tra, giám sát tại mọi thời điểm, từ khi lập kế hoạch cho đến khi kết thúc đàm phán Qua đó, có thể sửa chữa những thiếu sót và tín tại trong cả quy trình đàm phán của công ty với đối tác.
Một số kiến nghị với các Bộ, Ban ngành có liên quan
Bên cạnh những nỗ lực từ phía công ty, Nhà nước và các Bộ, Ban ngành có liên quan cũng cần có các chủ trương, chính sách thích hợp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất định:
- Tăng cường mối quan hệ tốt đẹp giữa Việt Nam với các nước trong khối Liên minh Châu Âu, trong đó có Bồ Đào Nha thông qua diễn đàn kinh tế Á Âu hay thỏa thuận kinh tế song phương giữa hai nước để các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á nói riêng có thể thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Châu Âu cũng như Bồ Đào Nha.
- Nhà nước cùng với Bộ Công thương và các phòng ban khác cần phải phối hợp với nhau, hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thông tin về đối tác; cập nhật kịp thời, nhanh chóng các thông tin cần thiết và cung cấp cho các công ty về văn hóa, môi trường pháp luật, chính trị, hàng rào thuế quan và phí thuế quan của đối tác Bên cạnh đó, cần nâng cao vai trò của các cơ quan ngoại giao và đại diện thương mại của Việt Nam ở Châu Âu để giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những chính sách về thị trường đối tác
- Xây dựng môi trường pháp lý minh bạch, rõ ràng, tạo động lực thúc đẩy, khuyến khích hoạt động xuất nhập khẩu, hoàn thiện các thể chế kinh tế cho phù hợp với hệ thống pháp luật thương mại quốc tế trên thế giới, nhưng phải đảm bảo với thể chế xã hội Việt Nam
- Đơn giản hóa các thủ tục hành chính liên quan đến hoạt động nhập khẩu như thủ tục nhập khẩu, thủ tục thông quan hải quan Hiện nay, các thủ tục hành chính của nhà nước còn rất rườm rà, phức tạp Điều đó làm cản trở rất lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghệ Châu Á cũng nằm trong số đó Yếu tố cản trở lớn nhất đối với một doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế là việc thông quan hải quan Mặc dù thủ tục nhập khẩu và thông quan hải quan đã được cải cách nhưng vẫn chưa thực sự tốt đã khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn trong hoạt động thương mại quốc tế.
-Nhà nước cần hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động thương mại quốc tế nói chung và hoạt động đàm phán nói riêng Đặc biệt, việc đưa giao dịch đàm phán thương mại quốc tế vào giảng dạy như một môn học chính thức, bắt buộc trong chương trình đào tạo của các trường đại học khối ngành kinh tế Việt Nam hiện nay là vô cùng cần thiết, nhằm trang bị những kiến thức nhất định cho các thương nhân tương lai ngay từ khi còn là sinh viên.
GVHD: TS Lê Thị Việt Nga 57 SVTH: Nguyễn Thu Phương
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Thương mại Quốc tế
