Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã cho thấy những bước chuyển biến tích cực, GDP không ngừng tăng trưởng qua các năm, đời sống của nhân dân cũng được cải thiện rõ rệt Khi đời sống phát triển thì nhu cầu chăm sóc sức khỏe của nhân dân cũng được chú trọng nhiều hơn điều này đã góp phần gia tăng tính cạnh tranh trong thị trường cung cấp các dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe Với tình hình quá tải và chất lượng cung cấp dịch vụ khám, chữa bệnh tại các bệnh viện, cơ sở y tế công đang ngày một xuống cấp thì người dân đang có xu hướng sử dụng các dịch vụ y tế tư nhân để được hưởng chất lượng dịch vụ tốt hơn, điều này đã góp phần mở ra cơ hội lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này
Với đặc thù là lĩnh vực cung cấp dịch vụ nên giữa các cơ sở cung cấp dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe tư nhân không chỉ chú trọng phát triển chất lượng dịch vụ mà giờ đây các doanh nghiệp còn phải thúc đẩy các hoạt động thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Để làm được điều này thì việc phát triển các hoạt động marketing hay cụ thể là các hoạt động XTTM cần được chú trọng phát triển bởi XTTM là một công cụ quan trọng trong marketing nhờ vào việc truyền tải thông tin hai chiều hiệu quả giữa doanh nghiệp và khách hàng, nhờ vậy mà hỗ trợ rất lớn trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Thông qua XTTM mà các doanh nghiệp có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến giúp gợi mở nhu cầu và kích thích hành vi mua của khách hàng
CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật là một công ty đầu ngành trong hoạt động cung cấp các trang thiết bị y tế Năm 2007 nhận thấy tiềm năng không nhỏ từ hoạt động chăm sóc sức khỏe nên công ty đã thành lập phòng khám đa khoa Việt-Nhật – một đơn vị chuyên cung cấp khám, chữa bệnh cho đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp Vì đối tượng là các doanh nghiệp đoàn thể với số lượng người sử dụng dịch vụ lớn, giá trị hợp đồng cao nên việc tiếp cận và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ là không hề đơn giản.
Hiện nay công ty vẫn đang sử dụng công cụ XTTM chủ yếu là bán hàng cá nhân, cụ thể là dựa vào uy tín của công ty để tiếp cận, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Ngoài ra, nhận thấy xu hướng Internet ngày càng phát triển nên thời gian gần đây công ty mới cho triển khai thêm hoạt động quảng cáo trên internet cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật nhưng vẫn còn sơ sài, tồn tại nhiều hạn chế trong quá trình triển khai.
Với việc triển khai các công cụ XTTM không được quan tâm đúng mức nên khả năng tiếp cận khách hàng mới còn thấp, việc duy trì khách hàng cũ vẫn chưa thực sự hiệu quả dẫn đến doanh thu của phòng khám mang lại cho công ty chưa cao, thị phần của phòng khám chưa được mở rộng Đặc biệt năm 2017 doanh thu mà phòng khám mang lại cho công ty bị sụt giảm nghiêm trọng cụ thể là giảm đến gần 35% so với năm 2016 Sự sụt giảm do nhiều nguyên nhân gây ra nhưng trong đó sự thay đổi về cơ cấu lực lượng bán hàng chính là nguyên nhân ảnh hưởng khá nghiêm trọng đến tình hình kinh doanh Điều này khiến cho CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật nhận thấy cần phải phát triển hơn nữa các công cụ XTTM thì mới có thể tiếp cận khách hàng theo các cách khác nhau, tránh rơi vào tình thế bị động.
Từ tình hình thực tế trên tôi xin đưa ra để tài khóa luận: “Phát triển các công cụ
XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-
Nhật Trên thị trường Miền Bắc” với mong muốn có thể đề ra các giải pháp sử dụng, phát triển các công cụ XTTM hiệu quả nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật.
Tổng quan tình hình nghiên cứu
Cho đến thời điểm hiện tại thì CTCP Thiết bị y tế việt-nhật chưa có để tài nghiên cứu nào về “ Phát triển các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-
Nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật Trên thị trường Miền Bắc” nên trong quá trình làm khóa luận tôi có tham khảo các một số các tài liệu của các sinh viên khóa trước làm về các vấn đề liên quan đến XTTM như:
- Bùi Thúy Anh, Khóa luận tốt nghiệp thực hiện năm 2016 “ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại ngân hàng TMCP Sài Gòn”
Dựa trên cơ sở lý luận về XTTM, các công cụ XTTM mà doanh nghiệp sử dụng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM tại doanh nghiệp Trong bài khóa luận tác giả đã mô tả đầy đủ mục đích, thực trạng triển khai và các đánh giá thàn công, tồn tại của các công cụ XTTM mà ngân hàng triển khai cụ thể là các công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng và xúc tiến bán Tuy nhiên bài khóa luận vẫn chữa thực sự bám sát cơ sở lý luận để triển khai các phân tích thực tiễn như phần thiết kế thông điệp tại ngân hàng chưa được làm rõ hay trong phần xúc tiến bán khóa luận chưa chỉ ra được tác động trực tiếp đến doanh thu của ngân hàng như thế nào sau khi triển khai các hoạt động mà mới chỉ dừng lại ở mức độ nhận biết, đánh giá của khách hàng.
- Vũ Thị Ngọc Yến, Khóa luận tốt nghiệp thực hiện năm 2016“ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright”
Trong bài khóa luận của mình tác giả tổng hợp các lý luận liên quan đến XTTM,các công cụ XTTM, mô hình XTTM và các nhân tố ảnh hưởng đến các hoạt độngXTTM của công ty như quảng cáo, xúc tiến bán, Phần thực trạng của khóa luận cũng bám sát phần lý luận đã đề cập trước đó khi đưa ra các quy trình triển khai cụ thể của việc triển khai các công cụ XTTM là quảng cáo, xúc tiến bán, và quan hệ công chúng.
Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống lại các lý luận cơ bản về XTTM và tập trung làm rõ các lý luận liên quan đến hai công cụ XTTM mà công ty đang triển khai là Bán hàng cá nhân và Quảng cáo để làm tiền đề phân tích và đánh giá các hoạt động triển khai các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật.
- Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật trong giai đoạn từ 2015-2017.
- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để tăng năng lực cạnh tranh cho phòng khám trong giai đoạn 2018-2020 sắp tới.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ hai nguồn chính:
- Một là, thông qua các nguồn thông tin bên trong công ty và cụ thể là các báo cáo tài chính của công ty từ năm 2015 đến năm 2017.
- Hai là, thông qua các tin tức, ấn phẩm trên các ấn phẩm báo, tạp chí truyền thống, báo điện tử, các blog kinh doanh, về tình hình triển khai các công cụ xúc tiến của phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật.
Thu thập dữ liệu sơ cấp
Sử dụng phiếu điều tra
Với đặc thù là cung cấp các dịch vụ khám,chữa bệnh cho các doanh nghiệp nên đối tượng sử dụng dịch vụ của phòng khám là các công,nhân viên làm việc ở các doanh nghiệp nhưng người ra quyết định sử dụng dịch vụ lại là ban lãnh đạo của doanh nghiệp Trong tháng 2/2018 tôi đã sử dụng phiếu điều tra ngẫu nhiên tại các tổ chức hợp tác với phòng khám đa khoa Việt-Nhật trên khu vực Miền Bắc, cụ thể: Tiến hành phát 30 phiếu điều tra đối công, nhân viên làm việc tại của các doanh nghiệp đoàn thể mà phòng khám cung cấp dịch vụ Nội dung phiếu điều tra tập trung chủ yếu vào đánh giá của người dùng vào cảm nhận của họ về chất lượng phục vụ của phòng khám, mức độ ảnh hưởng của những người trực tiếp sử dụng dịch vụ ảnh hưởng như thế nào đến các quyết định hợp tác của doanh nghiệp và mức độ tiếp cận các công cụ XTTM của phòng khám tới các đối tượng này ra sao ( nội dung của phiếu điều tra sẽ được đề cập cụ thể tại phần phụ lục)
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp tổng hợp, thống kê: Sử dụng Excel để thống kê các chỉ tiêu kết quả kinh doanh Sau đó, tính phần trăm chênh lệch giữa 2 năm gần nhất để đưa ra các nhận xét.
Phương pháp so sánh: Áp dụng phương pháp này để so sánh kết quả năm này so với năm trước về tăng giảm các chỉ tiêu kinh tế Phương pháp này dựa trên kết quả của phương pháp tổng hợp, thống kê để đối chiếu các số liệu, thông qua các chi phí dành cho các hoạt động XTTM để thấy được mức độ quan tâm đến phát triển các công cụ XTTM phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP thiết bị y tế việt-nhật như thế nào.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài gồm 3 chương: -Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại và các công cụ xúc tiến thương mại
Trong chương 1 là hệ thống lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại, các công cụ XTTM và các yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai các công cụ XTTM làm cơ sở để đánh giá tình hình thực tế tại công ty.
- Chương 2.Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa việt-nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Sau khi đưa ra khung lý luận ở chương 1 thì chương 2 dựa vào các ly luận đã để tiến hành phân tích thực trạng triển khai các công cụ XTTM từ đó đưa ra các đánh giá về thành công và hạn chế và tìm ra nguyên nhân của các hạn chế đó.
- Chương 3 Đề xuất một số giải pháp phát triển các công cụ xúc tiến thương mại đối với Phòng khám đa khoa Việt-Nhật của công ty cổ phần Thiết Bị Y TếViệt-Nhật
Sau khi đưa ra các hạn chế và nguyên nhân hạn chế ở chương 2 thì ta tiến hành đưa ra các dự đoán về xu hướng thị trường và hướng đi của công ty từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp với định hướng của công ty và xu hướng sắp tới của thị trường.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
Tổng quan về xúc tiến thương mại
1.1.1 Khái niệm và bản chất của xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng trong mô hình marketing hỗn hợp ( marketing-mix) Cùng với sự hình thành và phát triển của marketing thì từ những năm đầu của thế kỷ 20 trên thế giới đã xuất hiện những định nghĩa, khái niệm khác nhau về XTTM.
Dù có nhiều cách tiếp cận nhưng cơ bản xúc tiến thương mại được hiểu là hoạt động trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động đến hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ năng động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh, đạt hiệu quả cao hơn, mở rộng và phát triển thị trường.
Do việc sử dụng phối hợp thống nhất các công cụ, cách thức xúc tiến khác nhau trong chương trình xúc tiến khác nhau trong các chương trình xúc tiến tại các doanh nghiệp thương mại mà XTTM còn được gọi là xúc tiến hỗn hợp ( Promotion-Mix)
1.1.1.2 Bản chất của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh
Có thể nói hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trò cốt lõi trong việc thực hiện các chiến lược và chương trình marketing ở bất kỳ doanh nghiệp nào Thực chấtXTTM là quá trình truyền thông giao tiếp giữa người bán và đối tượng nhận tin về sản phẩm, dịch vụ mà họ đang cung cấp hay các thông tin về bản thân doanh nghiệp nhằm mục đích gợi mở nhu cầu, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
XTTM chính móc nối giữa cung và cầu để người bán nắm bắt và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua đồng thời giảm chi phí và rủi ro trong quá trình kinh doanh cho doanh nghiệp Mặt khác XTTM đóng vai trò lớn trong việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
1.1.2 Vai trò và chức năng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh
1.1.2.1.Vai trò của xúc tiến thương mại
XTTM là nhân tố không thể thiếu tróng quá trình sản xuất kinh doanh của bất kỳ công ty nào vì những vai trò quan trọng sau:
- Nhờ vào việc giao tiếp hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa công ty với khách hàng của XTTM giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời xu hướng của thị trường, nhu cầu không ngừng biến đổi của khách hàng nhờ vậy giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, tránh các rủi ro trong quá trình kinh doanh.
- XTTM giúp khách hàng biết rõ được ưu điểm của sản phẩm/dịch giúp doanh nghiệp kinh doanh tốt hơn đồng thời củng cố uy tín cho doanh nghiệp.
- XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói cách khác XTTM giúp doanh nghiệp cạnh tranh một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.
-Thông qua các hoạt động yểm trợ được sử dụng trong XTTM doanh nghiệp tác động vào sự thay đổi cơ cấu tiêu dùng dựa vào việc đưa ra những hướng đi khác biệt gợi mở ra các nhu cầu mới trên thị trường.
- XTTM làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn XTTM không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách khác trong phối thức marketing- mix là các chính sách về sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng hiệu quả thực hiện các chính sách đó
Với những vai trò có ảnh hưởng trực tiếp đến việc triển khai phối thức marketing-mix cảu công ty giúp công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thì việc lựa chọn và triển khai các công cụ XTTM một cách hợp lý, phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty và xu hướng của thị trường là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú trọng.
1.1.2.2.Chức năng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh
Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp XTTM có các chức năng cơ bản sau:
Cung cấp thông tin: Đây là chức năng cơ bản của XTTM Chức năng chính của XTTM là truyền các thông tin về sản phẩm/dịch vụ hay bản thân doanh nghiệp đến đối tượng nhận tin và phản hổi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp có phù hợp với xu hướng của thị trường hay không Thông qua XTTM doanh nghiệp chủ động cung cấp các thông tin đầy đủ về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng tiềm năng chú ý, quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ và bản thân doanh nghiệp khách hàng tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ của công ty một cách dễ dàng hơn
Mục tiêu lớn nhất của XTTM là kích thích nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thông qua việc truyền tải các thông tin về sản phẩm/dịch vụ của công ty Để kích thích được nhu cầu của khách hàng thì việc lựa chọn triển khai các công cụ XTTM nào, cách thức và tần suất triển khai ra sao cho phù hợp với đối tượng nhận tin và mục tiêu, tình hình thực tế của doanh nghiệp là bài toán mà doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách giải quyết
Khác biệt hóa sản phẩm:
Việc có quá nhiều nhà cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau thì một chức năng quan trọng của XTTM là phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh Nếu doanh nghiệp có một sản phẩm/dịch vụ khác biệt so với các đổi thủ khác cung cấp kết hợp với việc triển khai XTTM hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có tiềm năng thành công lớn.
Đề cao giá trị của sản phẩm:
XTTM có thể làm nổi bật những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng bằng cách đề cao giá trị của một sản phẩm Các hàng hóa và dịch vụ đều đạt được mức giá cao trên thị trường
Doanh số bán của doanh nghiệp thường không đều trong một năm, sự dao động này có thể do nhiều nguyên nhân gây ra như chu kỳ kinh doanh, mùa vụ hay do các lý do khác Trong các giai đoạn doanh số sụt giảm này thi chức năng của XTTM là kích thích nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng đề ổn định doanh số.
Khái quát về các công cụ xúc tiến thương mại
1.2.1.1.Khái niệm và đặc điểm của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là một hình thức xúc tiến dựa trên hoạt động quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép doanh nghiệp truyền tải các thông điệp vấn đi theo mục tiêu chung của doanh nghiệp nhưng có tính cá biệt phù hợp với từng đối tượng khách hàng Bán hàng cá nhân là hình thức tác động trực tiếp đến khách hàng nên các thông điệp thường ngắn gọn, xúc tích giúp trao đổi thông tin giữa bên bán và bên mua diễn ra nhanh hơn, tiết kiệm thời gian cho người mua.
Đặc điểm của bán hàng cá nhân
- Bán hàng cá nhân có tác dụng truyền thông xúc tiến ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng đồng thời cung cấp sự phục vụ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
- Vì là giao tiếp trực tiếp nên người bán dễ dàng trao đổi thông tin phù hợp hoàn cảnh và nhanh chóng góp phần nâng cao hiệu quả trong sự tương tác giữa hai phía để tìm ra giải pháp thích hợp nhất.
- Là hoạt động xúc tiến tập trung vào một đối tượng nhất định từ đó tiến hành các hành động duy trì và thuyết phục khách hàng từ nhận thức vấn đề sang thực hiện hành động mua của khách hàng.
- Vì là giao tiếp trực tiếp nên bán hàng cá nhân thành công hay thất bại phụ rất lớn vào kinh nghiệm và kỹ năng của đội ngũ bán hàng Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào tính phù hợp sản phẩm/dịch vụ, nhu cầu của khách hàng và các tác động ngoại cảnh trong quá trình mua.
1.2.1.2.Chức năng của lực lượng bán hàng
Là đại diện của công ty giao tiếp trực tiếp với khách hàng, đóng vai trò quyết định trong hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, lực lượng bán hàng của công ty có những chức năng sau đây:
- Nghiên cứu thị trường: Thực hiện các nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng của công ty
- Truyền tải các thông tin về sản phẩm/dịch vụ của công ty.
- Giao tiếp với khách hàng: đây là chức năng quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến việc tạo ấn tượng, gây dựng hình ảnh của công ty thông qua nhân viên bán hàng.
- Cung cấp dịch vụ đi kèm theo chính sách của công ty bao gồm các hoạt động tư vấn sản phẩm, các dịch vụ sau bán như hỗ trỡ kỹ thuật, giao hàng tận nơi,
- Thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng:Chức năng thu thập các ý kiến đánh giá, cảm nhận của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp Đây là chức năng quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, rút ra được điểm mạnh để phát huy và điểm yếu của sản phẩm/dịch vụ để tìm ra nguyên nhân và sửa chữa.
- Điều chỉnh các hoạt động tiêu thụ để đối phó với các biến động của thị trường:Chức năng này liên quan đến nhà quản trị bán hàng về việc phân công lại nhiệm vụ,thay đổi các hoạt động liên quan đến điều phối, dự trữ hàng hóa hay thay đổi thứ tự cung cấp các đơn hàng.
1.2.1.3.Quy trình bán hàng cá nhân
Tuy bán hàng cá nhân phụ thuốc rất lớn vào các yếu tố khách quan và biến đổi tùy theo bối cảnh và khách hàng để có cách tiếp cận phù hợp Tuy có yếu tố linh động cao nhưng trung quy bán hàng cá nhân vẫn được triển khai theo một trình tự nhất định như sau:
Hình 1.1.Quy trình bán hàng cá nhân
(Nguồn:Tài liệu tham khảo số (1) )
-Thăm dò và đánh giá: Bước này nhằm xác định đối tượng tiềm năng Ở bước này người bán hàng cần xác định đâu là đối tượng khách hàng tiềm năng, loại bỏ những khách hàng khó có khả năng tạo dựng mối quan hệ để cung cấp dịch vụ thông qua các nguồn dữ liệu có sẵn hoặc bằng việc tự mình tìm hiểu.
- Tiếp cận sơ bộ:Nội dung của bước này phải tìm các thông tin liên quan đến người thông qua việc trả lời các câu hỏi: Ai là người sử dụng sản phẩm/dịch vụ? Ai và người quyết định mua? Khả năng tài chính của họ như thế nào? Để có thể lựa chọn cách thức, thời gian, địa điểm tiếp cận khách hàng tốt nhất.
- Tiếp cận chính thức: Người bán cần xây dựng ấn tượng thật tốt với khách hàng ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên Việc lựa chọn cách thức tiếp cận là trực tiếp hay thông qua các công cụ là thư hay điện thoại cần phải dựa vào đặc tính của sản phẩm/dịch vụ
Thăm dò và sang lọc
Giới thiệu chào và hàng
Xử lý ý kiến phản đối thúc Kết thương vụ
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động triển khai các công cụ xúc tiến thương mại 17 1 Các nhân tố bên ngoài
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài
Sự thành công hay thất bại của một hoạt động xúc tiến thương mại phụ thuộc rất nhiều vào môi trường kinh doanh Những quyết định hay chính sách của doanh nghiệp đưa ra liệu có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không? Nếu phù hợp đi đúng hướng thì doanh ngiệp sẽ thành công Mặt khác, nếu không nắm bắt được biến động của môi trường doanh nghiệp sẽ thất bại Do vậy các yếu tố về môi trường kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xúc tiến thương mại
Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tế , cơ cầu nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, chính sách tiền tệ, tỷ giá, Yếu tố kinh tế quyết định sức hấp dẫn của thị trường, cơ hội của công ty và mức độ cạnh tranh của các đơn vị trong ngành Việc điều tra, nghiên cứu môi trường kinh tế là cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp dựa vào cơ sở đó mà đưa ra các biện pháp XTTM cho hiệu quả.
Chính trị-pháp luật Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định triển khai các công cụ XTTM của doanh nghiệp Nó bao gồm hệ thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ các văn bản pháp luật liên quan đến XTTM Có thể nói yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nội dung, phương tiện, phạm vi triển khai các công cụ XTTM
Văn hóa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất của một nhóm người cụ thể, được chia sẻ một cách rộng rãi Văn hóa là yếu tố ảnh hưởng thường xuyên đến các quyết định của công ty trong đó có các quyết định về XTTM Yếu tố văn hóa-xã hội có thể ảnh hưởng trực tiếp đến thái hành vi mua hàng, xu hướng tiêu dùng của từng người, từng nhóm người, đặc biệt các chuẩn mực đạo đức, văn hóa biến động sẽ làm biến động xu hướng tiêu dùng chung. Yếu tố văn hóa-xã hội ảnh hưởng đến doanh nghiệp thông qua thái độ của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ của công ty và các chương trình triển khai các công cụ XTTM của công ty phải phù hợp với tình hình văn hóa-xã hội.
Yếu tố môi trường cạnh tranh
- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Đây là yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt động XTTM của doanh nghiệp, Thông qua các hoạt động XTTM của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể xác định được mức độ cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực và chiến lược phát triển của đối thủ,
- Các đối thù cạnh tranh tiềm ẩn: Ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp cũng phải để ý đến các đối thủ cạnh tranh tiểm ẩn vì mức độ phát triển nhanh, mức độ phổ biến ngày càng mở rộng đối tượng này cũng gây ra ảnh hưởng lớn đến việc thực hiện các hoạt động XTTM của doanh nghiệp.
- Công chúng trực tiếp: Công chúng là yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên diện rộng, tùy thuộc vào thái độ của công chúng là ủng hộ hay phản đối các hoạt động XTTM của doanh nghiệp sẽ tạo ra thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh
1.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
Tùy thuộc vào mục tiêu về doanh số, thị trường mà doanh nghiệp sẽ đề xuất những hướng phát triển hoạt động và lựa chọn các công cụ XTTM nhằm tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của công ty.
Đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ
Doanh nghiệp muốn triển khai hiệu quả hoạt động XTTM thì cần cần hiểu rõ đặc điểm sản phẩm, dịch vụ của mình, đối tượng khách hàng va thị trường mà doanh nghiệp hướng đến để có thể lựa chọn những chiến lược XTTM, lựa chọn các công cụ XTTM hợp lý và đề ra chiến lược triển khai một cách hợp lý nhờ vậy mà đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
Nguồn lực của công ty
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu quyết định chiến lược XTTM, mở rộngthịtrường của doanh nghiệp Các yếu tố tài chính mà doanh nghiệp cần lưu tâm là: Vốn chủ sở hữu, vôn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận , khả năng sinh lời, đây là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của hoạt động XTTM khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến các chương trình xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp Một doanh nghiệp có nguồn vốn hùng hậu thì có thể đầu tư cho các chương trình xúc tiến một cách bài bản, chạy các chương trình quảng cáo có chất lượng, thuê đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên nghiệp.
Nguồn nhân lực đóng vai trò ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động XTTM của doanh nghiệp, đặc biệt những doanh nghiệp phát triển các công cụ đòi hỏi làm việc trực tiếp vưới khách hàng như bán hàng cá nhân hay xúc tiến bán Để đạt hiệu quả cao các doanh nghiệp cần lựa chọn những người có trình độ, năng lực cũng như phẩm chất cần thiết cho công việc Bên cạnh đó những hoạt động đào tạo và tái tạo lại nguồn nhân lực để phát triển hơn trong công việc cũng là hoạt động mà doanh nghiệp cần chú trọng.
Nguồn nhân lực là chìa khóa quyết định thành công trong quá trình XTTM của doanh nghiệp vậy nên việc đào tạo tốt nguồn nhân lực chính là vấn đề mà mọi doanh nghiệp phải quan tâm.
- Tiềm lực vô hình của tổ chức
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO PHÒNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT
Khái quát về CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Thiết Bị Y Tế Việt Nhật ( JVC )được thành lập ngày 27/09/2001 Sau đây là một số thông tin cơ bản của công ty :
- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Thiết bị Y tế Việt Nhật
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
- Tên giao dịch: Japan - Vietnam Medical Instrument JSC
- Địa chỉ: Tầng 22 và tầng 24, tòa nhà ICON4, 243A Đê La Thành, Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, TP Hà Nội, Việt Nam.
Hình 2.5.Logo của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
(Nguồn: Phòng Marketing – Kinh doanh )
Sau hơn 16 năm hình thành và phát triển từ một công ty có vốn điều lệ 6 tỷ đồng và năm nhân viên gồm lãnh đạo công ty, kế toán, kinh doanh, kỹ thuật đến nay JVC đã trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực y tế vói tổng tài sản lên đến hàng ngàn tỷ đồng
Hình 2.6.Quá trình phát triển của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt Nhật
(Nguồn: Phòng kế toán) 2.2.2.Ngành nghề kinh doanh của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
- Phân phối thiết bị y tế, vật tư tiêu hao
JVC chuyên phân phối các thiết bị chẩn đoán hình ảnh của Hitachi (hệ thống cộng hưởng từ MRI, máy chụp cắt lớp vi tính CT, máy siêu âm, máy chụp XQuang, máy chụp X-Quang số hóa DR, CR…), máy nội soi, các loại máy chạy thận nhân tạo, vật tư máy chạy thận nhân tạo, và máy kiểm soát chống nhiễm khuẩn của Sakura
- Đầu tư liên kết với bệnh viện
JVC đầu tư thông qua việc mua máy, lắp đặt tại bệnh viện trên thị trường miền Bắc và chia sẻ lời/lỗ từ thiết bị đó với bệnh viện Theo đó, JVC có thể được hưởng
~60-70% lãi ròng từ thiết bị y tế và bệnh viện hưởng phần còn lại (Tỷ lệ chia khoảng 7:3 hoặc 6:4) Lãi ròng được tính bằng doanh thu trừ chi phí vận hành Thời gian hoàn vốn của mỗi máy khoảng 1,5-3 năm Hợp đồng liên kết thường kéo dài từ 7-10 năm, sau đó gia hạn thêm 3-5 năm
- Dịch vụ khám chữa bệnh
Phòng khám đa khoa Việt-Nhật:Được thành lập từ năm 2007 được cấp chứng chỉ hành nghề theo quy định của Bộ Y Tế với đội ngũ y, bác sỹ có chuyên môn cao Chuyên cung cấp các dịch vụ khám chữa bệnh cho đối tượng là các tổ chức, doanh nghiệp trên thị trường miền Bắc Phòng khám là đơn vị sở hữu số lượng xe khám bệnh lưu động lớn nhất nước (20 xe chuyên dụng) đã được cấp phép bởi Sở Y tế HN và Sở KHCNHN, được trang bị các thiết bị y tế Nhật Bản Phòng khám có thể cung ứng dịch vụ khám cho hơn 2.000 người/ngày JVC đang cung ứng dịch vụ cho khoảng 200,000 người tại khoảng 150 doanh nghiệp trên 15 tỉnh phía Bắc Việt Nam
2.1.2.Cơ cấu tổ chức của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Hình 2.7.Cơ cấu tổ chức của CTCP Thiết Bị Y Tế Viêt-Nhật
Hội đồng quản trị của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật gồm năm thành viên trong đó ông Phạm Quang Huy là chủ tịch hội đồng quản trị đương nhiệm Hội đồng quản trị không tham gia điều hành mà chỉ xây dựng chiến lược tổng thể và định hướng lâu dài cho công ty,xác định mục tiêu kinh doanh, mục tiêu tài chính cho ban giám đốc.
Ban giám đốc gồm bốn thành viên, ông Ngô Thanh Sơn hiện đang là Tổng giám đốc của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật làm nhiệm vụ điều hành chung, ban giám đốc
Phòng Hành chính- Nhân sự
Phòng khám đa khoa Việt-Nhật
Ban giám đốc trách chính Phòng khám đa khoa Việt-Nhật Ngoài ra còn có một kế toán trưởng Ban điều hành đều có trình độ sau đại học cùng nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyên môn cũng như kinh nghiệm quản lý, điều hành Ban giám đốc có chức năng đưa ra chiến lược tổng thể từ các mục tiêu mà hội đồng quản trị đưa ra Thuyết phục hội đồng quản trị bằng cách đưa ra các phương án kinh doanh và đề suất các chiến lược, chính sách trực tiếp điều hanh họat động của công ty.
Ban kiểm soát nội bộ
Ban kiểm soat có hai hai thành viên và Ông Đào Mạnh Hùng hiện đang là trưởng ban kiểm soát Hai thành viên ban kiểm soát đều là những người có trình độ đại học và sau đại học và đặc biệt am hiểu pháp luật.
Kiểm soát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là nhiệm vụ chính của ban kiểm soát Chịu trách nhiệm kiểm soát về sự tuân thủ pháp luật , các quy định quy chế về hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực y tế Đánh giá chất lượng điều hành và tham mưu cho bạn giám đốc.
Các phòng ban trong công ty Thiết bị y tế việt-nhật phụ trách các mảng khác nhau theo đúng tên gọi của phòng ban, các phòng bạn ngoài hoạt động đốc lập còn liên kết chặt chẽ với nhau để cùng giải quyết vấn đề.Người đứng đầu các phòng ban có nhiệm vụ báo cáo lại tình hình hoạt động kinh doanh trực tiếp cho ban giám đốc và hỗ trợ ban giám đốc giải quyết các bất ổn trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2015-2017
Năm 2015 đến năm 2017 là giao đoạn đầy biến động của công ty Nguyên nhân là do khi xảy ra biến động trong ban quản dẫn đến tình hình kinh doanh của công ty sụt giảm nghiêm trọng Cụ thể ta có thể thấy được trong bảng sau
Bảng 2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật giai đoạn từ năm 2015-2017
Doanh thu 616,081 485,537 566,107 - 130,544 78,8 70,57 114,5 Chi phí 1194,642 1246,65 546,567 52,008 104,3 - 700,08 43,84 Lợi nhuận - 578,561 -761,113 19,54 182,552 131,5 780,653 2,57
(Nguồn: Phòng Marketing - kinh doanh)
Nhỉn vào bảng trên ta thấy trên ta thấy kêt quả hoạt động kinh doanh của Thiết
Bị Y Tế Việt-Nhật qua các năm từ 2015-2017 có sự thay đổi lớn qua các năm, cụ thể:
- Doanh thu năm 2016 giảm 21,2% so với năm 2015, doanh thu năm 2017 tăng 14,5% so với năm 2016
-Chi phí năm 2016 tăng 4,3% so với năm 2015, chi phí năm 2017 giảm đáng kể so với năm 2016 là 56,16%
- Lợi nhuận năm 2016 giảm 31, 55% so với năm 2015, lợi nhuận năm 2017 tăng 102,57% so với năm 2016.
Qua những số liệu trên ta có thể thấy được sự biến động rất lớn trong kết quả kinh doanh tại Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật, năm 2015 và 2016 là hai năm kinh doanh thua lỗ nhất trong lịch sử của JVC khi liên tục lỗ nặng hàng trăm tỷ đồng khiến tình hình của JVC rơi vào tình thế nguy hiểm nhưng đến năm 2017 doanh thu và lợi nhuận đã có sự chuyển biến đáng kể hứa hẹn sự phục hồi của JVC sau giai đoạn nguy hiểm
Kinh doanh thiết bị Kinh doanh vật tư tiêu hao Đầu tư liên kết Kinh doanh Phòng khám Dịch vụ kỹ thuật
Hình 2.8.Cơ cấu doanh thu của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
(Nguồn: Phòng Marketing - kinh doanh)
Nhìn vào biểu đồ cơ cấu doanh thu của JVC cho thấy doanh thu chính của JVC đến từ kinh doanh vật tư tiêu hao ( Chiếm 43,14%) sau đó lần lượt là hoạt động đầu tư liên kết ( Chiếm 28,43 %) , kinh doanh thiết bị ( 20,59 %) , Phòng khám đóng góp4,9% doanh thu và cuối cùng là dịch vụ kỹ thuật với 2,94% Nhìn vào bảng cơ cấu này ta thấy Phòng khám đa khoa Việt-Nhật đóng góp phần doanh thu khá nhỏ vào trong tổng doanh thu của JVC
Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
2.2.1.Phân tích, đánh giá chung về việc triển khai các công cụ XTTM đối với phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Do đặc thù kinh doanh là cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh đến các đối tượng là các doanh nghiệp, đoàn thể nên JVC chủ yếu cho triển khai cáo công cụ XTTM là : Bán hàng cá nhân và quảng cáo cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật Các công cụ XTTM đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh của Phòng khám vì các công cụ giúp cung cấp các thông tin về chất lượng dịch vụ uy tín của Phòng khám đến với khách hàng từ đó nhằm thúc đẩy hành vi mua của khách hàng đồng thời tiếp nhận phản hồi của khách hàng để kịp thời sửa chữa, bổ sung những thiếu sót của Phòng khám nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ Thông qua việc triển khai các công cụ XTTM đã tạo được sự liên kết giữa khách hàng và phòng khám từ đó gây dựng được lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với các dịch vụ khám chữa bệnh mà Phòng khám cung cấp.
Việc triển khai các công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật đều dựa trên mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty Triển khai các công cụ XTTM cần phải được quyết định dựa trên các cơ sở phân tích rất nhiều yếu tố như các mục tiêu cụ thể của công ty, đối tượng khách hàng, tình hình thị trường,ngân sách giành cho phòng khám, nguồn lực của công ty,
Trong ba năm từ 2015 đến 2017 JVC đã triển khai hai công cụ XTTM chính là bàn hàng cá nhân và Quảng cáo cụ thể :
Bảng 2.2.Chi phí triển khai các công cụ XTTM của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật trong giai đoạn từ 2015 - 2017
Công cụ Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
(Nguồn: Phòng Marketing – kinh doanh )
Theo bảng trên ta thấy chi phí JVC giành cho các việc triển khai các công cụ XTTM cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật khá khiêm tốn vì JVC chỉ triên khai công cụ Bán hàng cá nhân trong các năm 2015 và 2016, mới đầu năm 2017 công ty đã triển khai thêm công cụ quảng cáo với chi phí chiếm 47,73% chi phí triển khai các công cụ XTTM cho phòng khám.
Các công cụ XTTM đóng vai trò quan trọn trọng việc xây dựng hình ảnh cho phòng khám và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ và duy trì sự trung thành của khách hàng đối với phòng khám từ đó mang lại doanh thu và nâng cao uy tín của phòng khám.
Do đối tượng của phòng khám đa khoa Việt-Nhật là các tổ chức, doanh nghiệp nên JVC chỉ chủ yếu triển khai công cụ bán hàng cá nhân cho Phòng khám Tuy có đem lại hiệu quả về mặt doanh thu nhưng không ổn định, khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng và phát triển thị trường Mới đây JVC có cho triển khai thêm hoạt động quảng cáo đối với Phong khám đa khoa Việt-Nhật tuy nhiên vì mời triển khai nên vẫn còn gặp nhất nhiều bất cập.
2.2.2 Thực trạng triển khai các công cụ xúc tiến đối với phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Bàn hàng cá nhân là công cụ XTTM được triển khai bài bản nhất tại phòng khám đa khoa Viêt-Nhật Thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp ký kết các hợp đồng hợp tác với khách hàng, đóng vai trò chủ chốt trong việc mang lại doanh thu cho phòng khám.
Tổ chức lực lượng bán hàng tại Phong khám đa khoa Việt-Nhật
Lực lượng bán hàng chính là đại diện của công ty chịu trách nhiệm trực tiếp mang lại doanh thu và xây dựng hình ảnh của phòng khám trong mắt khách hàng. Với mục tiêu trở thành đơn vị chăm sóc sức khỏe uy tín hàng đầu cho các doanh nghiệp, tổ chức tại thị trường miền Bắc và có thể mở rộng ra phạm vi cả nước trong tương lai JVC sở hữu LLBH chyên biệt cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật, đội ngũ này sẽ làm công việc tìm kiếm và duy trì khách hàng sử dụng dịch vụ của phòng khám.
Hiện nay Phòng khám đang chủ yếu cung cấp các dịch vụ khám chữa bệnh cho các doanh nghiệp đoàn thể tại các khu công nghiệp trên địa bàn miền Bắc như HàNội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Do đối tượng khách hàng tập trung tại các tỉnh thành trên thị trường miền Bắc nên Phòng khám đa khoa Việt – Nhật cơ cấu LLBH theo các khu vực tỉnh thành cụ thể từ một đến hai NVBH sẽ chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng mới và duy trì, chăm sóc khách hàng cũ theo các khu vực được chỉ định tùy theo mức độ tập trung khách hàng và khả năng đáp ứng của phòng khám.Hiện nay phòng khám có sáu NVKD phụ trách các khu vực là các tình thành khác nhau tại Miền BắcNhờ các tiêu chuẩn khắt khe trong việc tuyển chọn ứng viên nên các NVBH tại phòng khám đều là những người có kinh nghiệm dày dặn trong lĩnh vực bán hàng,ngoài ra các NVBH đều được trang bị đầy đủ những kiến thức liên quan đến công ty,sản phẩm mà công ty cung cấp cùng những hiểu biết về dịch vụ khám sức khỏe đảm bảo các NVBH đều được trang bị đủ những kiến thức nghiệp vụ cần thiết hỗ trợ tốt nhất trong quá trình bán hàng Các NVBH cũng phải trải qua giai đoạn thử việc với yêu cẩu phải mang lại kết quả là doanh thu cụ thể thì mới được nhận vào JVC và được hưởng đãi ngộ của nhân viên chính thức.
Các NVBH đều được để ra các quy định, nhiệm vụ và yêu cầu rõ ràng về công việc của mình, mỗi NVBH đều được đề ra một mức doanh thu cần phải đạt được. Luôn báo cáo lại với cấp trên về tiến triển của công việc và các tình huống khẩn cấp để có thể xử lý kịp thời Nhà quản lý cũng lập là một tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và năng lực làm việc của các NVBH để có thể đưa ra mức đãi ngộ và kỷ luật phù hợp.
Quy trình bán hàng cá nhân của LLBH tại Phòng khám đa khoa Việt-Nhật LLBH vẫn tuân theo đầy đủ các bước bán hàng cá nhân cơ bản
- Tìm kiếm và sàng lọc: Đây là bước quan trọng để NVBH xác định được đối tượng mà mình cần phải hướng đến là ai? Các khách hàng của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật là các doanh nghiệp, tổ chức trên thị trường miền Bắc nên các NVBH sẽ khoang vùng từng đối tượng, tìm hiểu thông qua các dữ liệu về mức độ sử dụng/quan tâm đến các dịch vụ khám chữa bệnh cho nhân viên của công ty ra sao bằng cách trực tiếp khảo sát công nhận viên của chính công ty đó hoặc thông qua các thông tin có sẵn và phân tích thông tin để có thể đánh giá xem đây có phải là đối tượng phù hợp hay không.
Nhiệm vụ của bước này là tìm kiếm thông tin về khách hàng Trong bước này NVBH phải trả lời được câu hỏi “bán cho ai” ? Càng tìm hiểu kỹ thông tin của khách hàng càng có lợi khi tiến hành làm việc trực tiếp với khách hàng. Đối tượng sử dụng dịch vụ của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật là các công nhân, nhân viên của công ty nhưng đối tượng ra quyết định hợp tác lại là ban lãnh đạo, các nhân viên phụ trách về hành chính nhân sự hoặc công đoàn là cầu nối giữa ban lãnh đạo và nhân viên, làm việc về tất cả các vấn đề liên quan đến nhân sự nên là người có ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định của nhà quản trị Đối tượng mà NVBH của Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật cần phải tiếp cận chính là các chung gian gồm: các trưởng/phó phòng hành chính/nhân sự của công ty hoặc người phụ trách công đoàn NVBH phải thu thập nhiều thông tin nhất có thể về công ty và về đối tượng mà sắp tiếp cận Đánh giá các thông tin mình tìm hiểu được để lựa chọn thời gian, địa điểm và cách thức tiếp cận phù hợp.
Do các đối tượng tiếp cận của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật làm việc giờ hành chính, có nhiều nơi khá xa Hà Nội và không dễ dàng gặp được họ ngay lập tức nên đội ngũ NVBH của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật thường thông qua điện thoại/ email để có thể giới thiệu về dịch vụ mà phòng khám đang cung cấp để gợi lên sự chú ý của khách hàng cũng là bước lọc khách hàng tiếp theo của NVBH thông qua thái độ họ tiếp nhận thông tin như thế nào, nếu khách hàng có nhu cầu tìm hiểu thêm thông tin thì sẽ đề nghị gặp mặt trực tiếp để có thể thảo luận cụ thể
LLBH của Phòng khám là những người có kinh nghiệm bán hàng và năng lực đã được chứng minh trước khi trở thành nhân viên chính thức nên khi làm việc với khách hàng họ luôn giữ được phong thái chuyên nghiệp từ vè ngoài, đến thái độ làm việc nghiêm túc.
- Giới thiệu và chào bán sản phẩm:
Trong bước này NVBH sẽ tiến hành giới thiệu về dịch vụ khám bệnh của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật, các gói khàm của Phòng khám đa dạng với các mức giá khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của doanh nghiệp
Các gói khám được giới thiệu tổng quát qua tờ rơi có hình ảnh và thông tin dễ đọc tạo sự thú vị cho khách hàng NVBH chuẩn bị tốt các thông tin, tài liệu liên quan đến dịch vụ và đặc điểm, cơ cấu nhân viên của doanh nghiệp khách hàng có kỹ năng thuyết phục tốt, biết đưa ra các lợi ích mà công ty mong muốn ở nhà cung cấp dịch vụ từ đó thuyết phục họ sử dụng dịch vụ khám chữa bệnh của Phòng khám
- Xử lý các ý kiến phản đối:
Đánh giá hiệu quả của việc triển khai các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Không thể phủ nhận trong quá trình hoạt động kinh doanh của Phòng khámXTTM đóng vai trò rất quan trọng Thông qua việc triển khai các công cụ XTTM khá hợp lý đã giúp phòng khám tạo được hình ảnh tốt góp phần gây dựng uy tín và tạo được hình ảnh tốt đẹp cho phòng khám từ đó thuyết phục họ sử dụng dịch vụ và duy trì sự trung thành của khách hàng.
Bán hàng cá nhân có lẽ là công cụ XTTM được Phòng khám đa khoa Việt-Nhật triển khai thành công nhất Nhờ tổ chức lực lượng bán hàng tốt nhờ vào đội ngũ NVBH được tuyển chọn kỹ càng với chuyên môn nghiệp vụ cao, thái độ làm việc nghiêm túc chuyên nghiệp đã thành công trong việc thuyết phục hàng sử dụng dịch vụ và duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng hiện tại của Phòng khám không chỉ khuyến khích khách hàng sử dụng lại dịch vụ mà còn tăng thêm cơ hội tiếp cận khách hàng mới thông qua các khách hàng hiện tại của công ty Cơ chế quản lý linh hoạt nhưng cũng đảm bảo sự kiểm soát cần thiết của Phòng khám cũng giúp NVBH có thể giải quyết các vấn đề một cách thuận tiện nhất để mang đến kết quả kinh doanh tốt nhất có thể. Đối với công cụ quang cáo thị có thể nói là Phòng khám đang đi đúng hướng khi quyệt định dùng kênh mạng xã hội Facebook phương tiện triển khai các hoạt động quảng cáo khi vừa dễ tạo được hiệu ứng lan toa vừa tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Phần nội dung quảng cáo cũng được triển khai hợp lý khi khéo léo lồng ghép nội dung quảng cáo vào trong các nội dung là cẩm nang sức khỏe nên không gây khó chịu cho đối tượng nhận tin.
2.4.2.Những vấn đề còn tồn tại
Bên cạnh những thành tựu mà phòng khám đã đạt được khi triển khai các công cụ XTTM thì vẫn còn rất nhiều tồn tại mà Phòng khám cần phải giải quyết.
Tại JVC mới chỉ có phòng Marketing – Kinh doanh chứ vẫn chưa thành lập một phòng Marketing chuyên nghiệp Với lượng nhân viên ít về số lượng nên vẫn chưa có một đội chỉ chuyên phụ trách Marketing cho Phòng khám mà vẫn do một, hai thành viện tại phòng Marketing – Kinh doanh phụ trách thêm nên việc không thể tập chung chuyên sâu, sát sao vào việc triển khai các công cụ XTTM cho Phòng khám là khso tránh khỏi nên chất lượng làm việc chưa cao
Vấn đề tồn tại dễ nhận thấy nhất ở việc triển khai các công cụ XTTM là các công cụ được triển khai thiếu tính sáng tạo, hấp dẫn, hoạt động quảng cáo còn sơ sài, Việc chỉ sử dụng một kênh truyền thông duy nhất nên chưa thể tiếp cận khách hàng trên diện rộng theo mục tiêu mà công ty đã đề ra, Về phần nội dung chưa được đầu tư kỹ càng, các thông điệp còn khá mờ nhạt chưa thể làm bật lên được tính ưu việt của Phòng khám so với đối thủ cạnh tranh
Các chương trình XTTM chưa được lên kế hoạch một cách bài bản, các công cụ có tầm ảnh hưởng lớn như các hoạt động quan hệ công chúng, quảng cáo qua truyền hình chưa được tiến hành dẫn đến các mục tiêu về tryền thông của JVC đề ra cho phòng khám chưa thể thực hiện được
Các hợp đồng có được chủ yếu là do danh tiếng của công ty JVC nên khi công ty gặp khó khăn thì Phòng khám cũng bị ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng cá nhân, bên cạnh đó việc duy trì lực lượng bán hàng giỏi gặp nhiều bất cập, nhân viên dễ dàng rời bỏ Phòng khám, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của Phòng khám.
2.4.3.Nguyên nhân tồn tại những hạn chế
Do đối thủ cạnh tranh: Do nền kinh tế phát triển nhanh, các doanh nghiệp thành lập nhiều dẫn đến các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực y tế gia nhập vào thị trường ngách này càng nhiều Vì đặc thù là cung cấp các dịch vụ cho cơ quan đoàn thể nên bán hàng cá nhân vẫn được đặt lên hàng đầu, đây cũng chính là lý do vì sao các doanh nghiệp đểu cạnh tranh nhau trong việc thu hút nhân tài Việc chú trọng vào yếu tố đãi ngộ chưa thực sự cạnh tranh đã khiến nhiều NVBH của Phòng khám nghỉ việc gây ra ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh của phòng khám.
Do văn hóa - xã hội: Với thời đại bùng nổ internet như hiện nay khách hàng thường có thói quen tìm hiểu các thông tin về dịch vụ, sản phẩm của công ty cung cấp thông qua các kênh website, facebook hay các tin tức, quảng cáo mà họ có thể thấy thông qua tivi hay báo đài để đánh giá một thương hiệu, doanh nghiệp có nổi tiếng , đáng tin hay không nhưng vì Việt-Nhật Clinic chưa nắm bắt được nhu cầu, xu hướng của khách hàng và đề ra cách thức triển khai các công cụ một cách bài bản Công ty chỉ duy trì duy nhất một công cụ là bán hàng cá nhân trong thời gian dài nên chưa thể tạo được hiệu ứng lan tỏa và gây dựng được niềm tin của khách hàng
Do mục tiêu phát triển của JVC: Tuy tiềm năng phát triển lớn nhưng sự JVC lại không nhận định Phòng khám đa khoa Việt- Nhật là mũi nhọn phát triển của công ty nên đầu tư vào phòng khám đa khoa Việt-Nhật của JVC chưa thực sự kỹ càng dẫn đến các hoạt động XTTM chưa được quan tâm đầy đủ bời vậy mà kết quả đạt được không khả thi
Do khả năng tài chính của JVC: Do JVC là một công ty đa ngành và Phòng khám lại không phải ngành kinh doanh trọng tâm nên ngân sách giành cho phòng khám chưa nhiều Dẫn đên việc phân bổ ngân sách để phát triển các công cụ XTTM còn chưa được đầy đủ Dẫn đến việc triển khai các công cụ xúc tiến còn nghèo nàn,rời rạc chưa có sự liên kết các công cụ với nhau, chưa thể triển khai các công cụ
XTTM có tầm ảnh hưởng rộng hơn như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hay các hoạt động quan hệ công chúng.
Do nguồn nhân lực chưa đủ: Nguồn nhân lực giành cho hoạt động XTTM của phòng khàm còn rất nhiều hạn chế, các nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu, thiếu một đội ngũ chuyên nghiệp chuyên lên các kế hoạch triển khai các công cụ XTTM một cách đồng bộ và sử dụng được các công cụ có tầm ảnh hưởng lớn hơn
Do danh tiếng của công ty JVC: Vì không tạo được sự quan tâm chú ý của khách hàng thông qua thương hiệu Phòng khám đa khoa Việt-Nhật nên các hợp đồng vẫn dựa nhiều vào danh tiếng của JVC vậy nên khi công ty bị ảnh hưởng dẫn đến khách hàng cũng mất lòng tin đối với Phòng khám gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI PHÒNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT- NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT
Dự báo xu hướng thị trường và phương hướng phát triển các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Tế Việt-Nhật trong thời gian tới
Trong những năm gần đây chất lượng khám chữa bệnh của các bệnh viện công ngày càng xuống cấp thì xu hướng lựa chọn các đơn vị khám chữa bệnh của các doanh nghiệp, đoàn thể đang có xu hướng thay đổi Sự thuận tiện trong dịch vụ khám tận nơi cùng thái độ phục vụ chuyên nghiệp các dịch vụ khám chữa bệnh của các doanh nghiệp tư nhân ngày càng được các doanh nghiêp, đoàn thể lựa chọn
Việc thay đối xu hướng khám chữa bệnh của đối tượng tổ chức đang thay đổi mở ra cơ hội lớn cho các đơn vị y tế tư nhân, cơ hội lới đồng nghĩa với cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp cung cấp sức khỏe nói chung và Phong khám đa khoa Việt- Nhật nói riêng không chỉ nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ mà còn phải thực hiên các hoạt động Marketing đặc biệt các doanh nghiệp cần phải phát triển các hoạt động XTTM cho nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp nhất của cho mình đề từ đó giúp tạo uy tín đối với khách hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động XTTM cho Phòng khám đa khoaViệt- Nhật của công ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
Mục tiêu JVC đặt ra cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật
- Mục tiêu chung: JVC đặt ra cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật mục tiêu trong các
Năm tiếp theo là tập trung phát triển kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường miền Bắc và mở rộng thị trường ra các địa bàn khác trên cả nước.
- Mục tiêu Marketing: Phối hợp đồng đều các yêu tố trong hoạt động Marketing-Mix mà JVC triển khai cho phòng khám để có thể cung cấp các dịch vụ tốt nhất đên khách hàng một cách thuận tiện và giá cả phù hợp, tăng năng lực cạnh tranh cho phòng khám.
- Mục tiêu XTTM: Mục tiêu XTTM mà JVC đặt ra cho phòng khám là triển khai một cách có hiệu quả các công cụ XTTM nhằm truyền tải đến khách hàng một hình ảnh phòng khám với hình ảnh độc lập, chuyên nghiệp với đội ngũ y bác sỹ và trang thiết bị hàng đầu từ đó xây dựng được lòng tin của khách hàng đối với dịch vụ mà phòng khám cung cấp Phối hợp hiệu quả các công cụ XTTM để tạo được sự bổ trợ liên kết nhằm hỗ trợ
Định hướng phát triển của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật
- Công ty định hướng cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật trở thành phòng khám trong 3 năm tới sẽ trở thành đơn vị hàng đầu trong cung cấp các dịch vụ khám chữa bệnh cho khách hàng là tổ chức.
- Mở rộng thị trường ra các tỉnh ngoài miền Bắc, doanh thu tăng 20% so với hiện tại.
- Đầu tư mở rộng hệ thống xe khám, cải thiện các trang thiết bị xét nghiệm, chuẩn đoán hình ảnh chuyên nghiệp, tại chỗ nhằm tạo sự thuận tiện nhất cho khách hàng đồng thời tiết kiệm chi phí cho Phòng khám.
- Tiền hành nghiên cứu thị trường để đề ra các hướng phát triển phù hợp vơi xu hướng thị trường từ đó tạo lợi thế cạnh tranh.
Các đề xuất phát triển các công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật
3.2.1.Đề xuất cải thiện các công cụ XTTM mà công ty đang sử dụng
3.2.1.1 Đề xuất với hoạt động bán hàng cá nhân Đối với công cụ bán hàng cá nhân thì Phòng khám đang triển khai khá tốt vớiLLBH có kỹ năng và kinh nghiệm nhưng công ty vẫn nên điều chỉnh một số yêu tố để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả hơn như:
- Tăng ngân sách giành cho bán hàng cá nhân: Đối với hoạt động bán hàng cá nhân thì việc tạo dựng một mối quan hệ tốt với khách hàng đòi hỏi ngân sách khá lớn. Trên thực tế mức phân bổ ngân sách của công ty đối với hoạt động bán hàng của Phòng khám còn khá thấp gây khó khăn trong việc tiếp cận và duy trì mối quan hệ với khách hàng Để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân cuủ Phòng khám đa khoa Việt-Nhật.
- Hỗ trợ lực lượng bán hàng:
Tăng cường công tác quản lý: Tình hình NVBH nhảy việc đang là một vấn đề không nhỏ đối với phòng khám nên JVC cần chú ý hơn nữa trong việc xây dựng quy chế đánh giá thành tích rõ ràng, tăng cường quản lý, đề ra các điều kiện ràng buộc nhân viên hơn.
Tăng mức đãi ngộ: Với các hoạt động đãi ngộ cần tâp trung đánh giá đúng năng lực để có các mức lương thưởng phù hợp , tạo ra một môi trường tích cực, gắn kết giúp NVBH cống hiến hết mình với công việc
3.2.1.2 Đề xuất với hoạt động quảng cáo
Công tác triển khai công cụ quảng cáo của Phòng khám đa khoa Việt- Nhật vẫn còn quá sơ sài đòi hỏi công ty phải có những đầu tư hơn nữa thì mới đem lại hiệu quả, cụ thể:
- Tăng ngân sách giành cho quảng cáo: Đối với việc triển khai hoạt động quảng cáo thì ngân sách đóng vai trò quyết định Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo củaPhòng khám đa khoa Việt-Nhật chưa được phần bổ đúng mực dẫn đến tình trạng triển khai còn sơ sài, chưa đồng bộ nên hiệu quả chưa cao Tăng ngân sách giúp phòng khám có thể triển khai đồng bộ nhiều kênh truyền thông nhằm nâng cao hơn nữa mức độ nhân biết Phòng khám đa khoa Việt-Nhật.
- Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện khác: Để đạt được mục tiêu truyền thông của công ty thì việc triển khai hoạt động quảng cáo qua Facebook thôi là chưa đủ nên tôi xin để xuất phát triển thêm hoạt động quảng cáo trên Internet và cả trên các phương tiện truyền thông khác cụ thể:
Phát triển thêm kênh truyền thông qua Internet: Các hình thức quảng cáo qua kênh facebook cần chú trọng hơn trong việc đăng tải nổi dung và tăng thêm lượt tương tác bên cạnh đó công ty cũng cần xây dựng cho Phòng khám một website riêng để tiến hành cung cấp thông tin mà khách hàng quan tâm như: các dịch vụ , cơ cấu ưu đãi của Phòng khám, các chương trình khám chữa bệnh mà Phòng khám đã thực hiện, một cách đầu đủ và chính xác nhất đến khách hàng.
Triển khai các phương tiện truyền thông khác
Quảng cáo ngoài trời: Thiết kế thêm các bannner quảng cáo ngoài trời nhỏ gọn mang đầy đủ thông tin, hình ảnh của Phòng khám có thể mang theo khi thực hiện các chương trình khám bệnh để nâng cao sự nhận biết đối với phòng khám Thông qua hình thức này thì Phòng khám có thể tiếp cận với đối tượng sử dụng trực tiếp dịch vụ từ đó mở rộng phạm vi tiếp cận của Phòng khám Hệ thống xe khám của Phòng khám cũng phải đổi logo của Phòng khám thay vì mang logo cũ của CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật như trước để có thể nâng cao tính nhận biết hình ành của Phòng khám và tránh gây nhầm lẫn cho người nhìn.
Quảng cáo qua Catalog: Phòng khám nên thiết kế các Catalog để NVBH có thể gửi đến các đối tượng khách hàng mới của công ty như một cách tiếp thị bên cạnh hoạt động gọi điện thoại để có thể thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu đồng thời thông qua đọc thông tin một cách chủ động thì ấn tượng của khách hàng đối với hỉnh ảnh của Phòng khám cũng sâu sắc hơn.
3.2.2.Để xuất phát triển thêm các công cụ XTTM khác
Bên cạnh các công cụ XTTM mà công ty JVC đang triển khai cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật tôi xin để xuất thêm một sô các công cụ XTTM mà JVC có thể sử đụng để nâng cao năng lực cạnh tranh cho Phòng khám như:
Bên cạnh các công cụ mà Phòng khám đang được triển khai là bán hàng cá nhân và quảng cáo thì hính thức xúc tiến bàn cũng có thể là một giải pháp hay cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng Đối với việc triển khai công cụ xúc tiến bán thì Phòng khám cũng nên hướng đến hai đối tượng là người trực tiếp sử dụng dịch vụ và và đối tượng trung gian.
- Đối với đối tượng người sử dụng trực tiếp dịch vụ: Theo khảo sát có đến 25/30 phiếu ( 83%) người được phỏng vấn cho biết họ có được khảo sát về mức độ hài lòng đối với dịch vụ khám chữa bệnh cho thấy sự ảnh hưởng trực tiếp của đối tượng này đối với quyết định hợp tác của ban lãnh đạo nên Phòng khám cần quan tâm hơn nữa đến đối tượng này Phòng khám nên tặng kèm các quà tặng nhỏ có liên quan đến hoạt động bảo vệ sức khỏe như: khăm mặt, bộ chăm sóc răng miệng mini, hay tặng các cẩm nang chăm sóc sức khỏe để gây sự thích thú cho công nhân viên giúp họ có ấn tượng tốt về Phòng khám nhờ vậy mà có thể ảnh hưởng đến quyết định của ban lãnh đạo.
- Đối với trung gian: Đây là đối tượng trực tiếp ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của nhà quản trị nên Phòng khám cấn chú trọng Đối với đối tượng này thì hình thức xúc tiến bán mà phòng khám nên sử dụng là tặng quà công ty nên triển khai các hoạt động tặng quà nhân các dịp lễ tết, hay đối với những đối tác quan trọng đã hợp tác lâu dài côn ty nên tặng quà thêm vào các dịp đặc biệt như sinh nhật kèm theo các thiệp chúc mừng
Quan hệ công chúng là công cụ XTTM quan trọng và rất phù hợp với tình hình hình và đặc điểm kinh doanh của công ty, thông qua các hoạt động quan hệ công chúng mà Phòng khám có thể xây dựng một hình ảnh một phòng khám chuyên nghiệp và tâm huyết nhằm hỗ trợ định vị thương hiệu Phòng khám đa khoa Việt-Nhật trong lòng công chúng
Công ty nên triển khai hoạt động quan hệ công chúng như:
Một số kiến nghị đối với công ty
Qua một số vấn đề còn tồn tại trong hoạt động XTTM của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật của công ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật tôi đề suất ra một số kiến nghị với công ty nhằm nâng cao hiệu quả đối với hoạt động triển khai các công cụ XTTM cho Phòng khám
- Hiện nay tại JVC chưa có bộ phận Marketing chuyên biệt mà vẫn là phòng Marketing Kinh Doanh nên vẫn xảy ra tình trạng chồng chéo, không chuyên nghiệp dẫn đến các hoạt động marketing của công ty nói chung và Phòng khám nói riêng chưa được quan tâm đầy đủ Để đạt được hiệu quả tốt hơn tôi xin kiến nghị thành lập một phòng Marketing chuyên biệt và có một đội chuyên phụ trách các hoạt động marketing cho Phòng khám để có thể triển khai các hoạt động XTTM hiệu quả hơn.
- Để phát triển các hoạt động XTTM hiệu quả thì việc đầu tư về chi phí đóng vai trò quyết định Đối với tiềm năng phát triển không nhỏ của Phòng khám đa khoa Việt-Nhật công ty JVC nên có những phân bổ ngân sách hợp lý hơn cho các hoạt động XTTM tại phòng khám để có thể triển khai các công cụ một cách đồng bộ và hợp lý nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh từ đó mở rộng thị trường cho Phòng khám.
- Phát triển nguồn nhân lực liên quan đến lĩnh vực Marketing: Nhận thấy tình trạng JVC thiếu những nhân viên có trình độ và chuyên môn về marketing nên việc lên kế hoạch và triển khai các công cụ XTTM cho Phòng khám đa khoa Việt – Nhật chưa hợp lý và toàn diện nên vẫn còn nhiều sót, chưa chuyên nghiệp Vấn đề cấp thiết trước mắt là công ty nên mời về những chuyên gia về marketing để triển khai một cách có hiệu quả các hoạt động XTTM giúp các dịch vụ của phòng khám đến gần hơn với khách hàng.
- Thực hiên thêm nhiều hoạt động giúp gắn kết các thành viên trong công ty nhờ đó tạo nên một văn hóa doanh nghiệp tốt đẹp, tạo động lực cho nhân viên làm việc và cống hiến hết năng lực của mình để hoàn thành tốt nhất công việc tại công ty.
