(Luận văn tmu) phát triển các công cụ xttm cho phòng h m đa hoa việt nhật của công ty cổ phần thiết bị y tế việt nhật trên thị trường miền bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “PHÁT TRIỂN CÁC CƠNG CỤ XTTM CHO PHỊNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: - Họ tên: Đoàn Ngọc Ninh - Họ tên: Hoàng Thị Thu Thảo - Bộ môn: Logistics - Lớp: K50T2 - Mã sinh viên: 14D220110 Hà Nội, 2018 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iii PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu .2 Các mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI .7 1.1 Tổng quan xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò chức xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh 1.2 Khái quát công cụ xúc tiến thương mại 1.2.1.Bán hàng cá nhân .9 1.2.2.Quảng cáo .14 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động triển khai công cụ xúc tiến thương mại 17 1.3.1 Các nhân tố bên 17 1.3.2.Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 CHƯƠNG II.PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC CƠNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO PHỊNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT .21 i 2.1.Khái quát CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật .21 2.2.1.Quá trình hình thành phát triển 21 2.2.2.Ngành nghề kinh doanh CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 22 2.1.2.Cơ cấu tổ chức CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 23 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2015-2017 24 2.2.Thực trạng triển khai cơng cụ xúc tiến thương mại cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 26 2.2.1.Phân tích, đánh giá chung việc triển khai công cụ XTTM phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 26 2.2.2 Thực trạng triển khai công cụ xúc tiến phòng khám đa khoa ViệtNhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 28 2.4.Đánh giá hiệu việc triển khai cơng cụ xúc tiến thương mại cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 36 2.4.1.Những thành công 36 2.4.2.Những vấn đề tồn 37 2.4.3.Nguyên nhân tồn hạn chế 37 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI PHỊNG KHÁM ĐA KHOA VIỆTNHẬT CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT 39 3.1 Dự báo xu hướng thị trường phương hướng phát triển công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật thời gian tới .39 3.1.1 Xu hướng thị trường .39 ii 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động XTTM cho Phòng khám đa khoaViệt-Nhật công ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 39 3.2.Các đề xuất phát triển công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 40 3.2.1.Đề xuất cải thiện công cụ XTTM mà công ty sử dụng 40 3.2.2.Để xuất phát triển thêm công cụ XTTM khác 42 3.3 Một số kiến nghị công ty .44 KẾT LUẬN 45 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1.Kết hoạt động kinh doanh CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật giai đoạn từ năm 2015-2017 .25 Bảng 2.2.Chi phí triển khai cơng cụ XTTM CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật giai đoạn từ 2015 - 2017 27 Bảng 2.3 Bảng kết khảo sát thái độ khách hàng với LLBH công ty 32 Hình 1.1.Quy trình bán hàng cá nhân 11 Hình.1.2.Quy trình tổ chức lực lượng bán hàng 13 Hình 1.3.Quy trình thiết kế lực lượng bán hàng 13 Hình 1.4.Kế hoạch quảng cáo .16 Hình 2.5.Logo CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật .21 Hình 2.6.Quá trình phát triển CTCP Thiết Bị Y Tế Việt Nhật .22 Hình 2.7.Cơ cấu tổ chức CTCP Thiết Bị Y Tế Viêt-Nhật 23 Hình 2.8.Cơ cấu doanh thu CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 26 Hình 2.9.Logo Phịng khám đa khoa Việt-Nhật .34 Hình 2.10.Trang fanpage Phịng khám đa khoa Việt-Nhật 35 iv PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần kinh tế Việt Nam cho thấy bước chuyển biến tích cực, GDP khơng ngừng tăng trưởng qua năm, đời sống nhân dân cải thiện rõ rệt Khi đời sống phát triển nhu cầu chăm sóc sức khỏe nhân dân trọng nhiều điều góp phần gia tăng tính cạnh tranh thị trường cung cấp dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe Với tình hình tải chất lượng cung cấp dịch vụ khám, chữa bệnh bệnh viện, sở y tế cơng ngày xuống cấp người dân có xu hướng sử dụng dịch vụ y tế tư nhân để hưởng chất lượng dịch vụ tốt hơn, điều góp phần mở hội lớn doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực Với đặc thù lĩnh vực cung cấp dịch vụ nên sở cung cấp dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe tư nhân không trọng phát triển chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp phải thúc đẩy hoạt động thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Để làm điều việc phát triển hoạt động marketing hay cụ thể hoạt động XTTM cần trọng phát triển XTTM công cụ quan trọng marketing nhờ vào việc truyền tải thông tin hai chiều hiệu doanh nghiệp khách hàng, nhờ mà hỗ trợ lớn việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Thơng qua XTTM mà doanh nghiệp thực biện pháp xúc tiến giúp gợi mở nhu cầu kích thích hành vi mua khách hàng CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật công ty đầu ngành hoạt động cung cấp trang thiết bị y tế Năm 2007 nhận thấy tiềm khơng nhỏ từ hoạt động chăm sóc sức khỏe nên cơng ty thành lập phịng khám đa khoa Việt-Nhật – đơn vị chuyên cung cấp khám, chữa bệnh cho đối tượng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp Vì đối tượng doanh nghiệp đoàn thể với số lượng người sử dụng dịch vụ lớn, giá trị hợp đồng cao nên việc tiếp cận thuyết phục họ sử dụng dịch vụ không đơn giản Hiện công ty sử dụng công cụ XTTM chủ yếu bán hàng cá nhân, cụ thể dựa vào uy tín cơng ty để tiếp cận, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Ngoài ra, nhận thấy xu hướng Internet ngày phát triển nên thời gian gần công ty cho triển khai thêm hoạt động quảng cáo internet cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật sơ sài, tồn nhiều hạn chế trình triển khai Với việc triển khai công cụ XTTM không quan tâm mức nên khả tiếp cận khách hàng cịn thấp, việc trì khách hàng cũ chưa thực hiệu dẫn đến doanh thu phịng khám mang lại cho cơng ty chưa cao, thị phần phòng khám chưa mở rộng Đặc biệt năm 2017 doanh thu mà phòng khám mang lại cho công ty bị sụt giảm nghiêm trọng cụ thể giảm đến gần 35% so với năm 2016 Sự sụt giảm nhiều nguyên nhân gây thay đổi cấu lực lượng bán hàng nguyên nhân ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình kinh doanh Điều khiến cho CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật nhận thấy cần phải phát triển cơng cụ XTTM tiếp cận khách hàng theo cách khác nhau, tránh rơi vào tình bị động Từ tình hình thực tế tơi xin đưa để tài khóa luận: “Phát triển cơng cụ XTTM cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật cơng ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt- Nhật Trên thị trường Miền Bắc” với mong muốn đề giải pháp sử dụng, phát triển công cụ XTTM hiệu nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật Tổng quan tình hình nghiên cứu Cho đến thời điểm CTCP Thiết bị y tế việt-nhật chưa có để tài nghiên cứu “ Phát triển công cụ XTTM cho phịng khám đa khoa ViệtNhật cơng ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật Trên thị trường Miền Bắc” nên q trình làm khóa luận tơi có tham khảo số tài liệu sinh viên khóa trước làm vấn đề liên quan đến XTTM như: - Bùi Thúy Anh, Khóa luận tốt nghiệp thực năm 2016 “ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại ngân hàng TMCP Sài Gòn” Dựa sở lý luận XTTM, công cụ XTTM mà doanh nghiệp sử dụng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM doanh nghiệp Trong khóa luận tác giả mơ tả đầy đủ mục đích, thực trạng triển khai đánh giá thàn công, tồn công cụ XTTM mà ngân hàng triển khai cụ thể công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng xúc tiến bán Tuy nhiên khóa luận chữa thực bám sát sở lý luận để triển khai phân tích thực tiễn phần thiết kế thơng điệp ngân hàng chưa làm rõ hay phần xúc tiến bán khóa luận chưa tác động trực tiếp đến doanh thu ngân hàng sau triển khai hoạt động mà dừng lại mức độ nhận biết, đánh giá khách hàng - Vũ Thị Ngọc Yến, Khóa luận tốt nghiệp thực năm 2016“ Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright” Trong khóa luận tác giả tổng hợp lý luận liên quan đến XTTM, cơng cụ XTTM, mơ hình XTTM nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM công ty quảng cáo, xúc tiến bán, Phần thực trạng khóa luận bám sát phần lý luận đề cập trước đưa quy trình triển khai cụ thể việc triển khai công cụ XTTM quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lại lý luận XTTM tập trung làm rõ lý luận liên quan đến hai công cụ XTTM mà công ty triển khai Bán hàng cá nhân Quảng cáo để làm tiền đề phân tích đánh giá hoạt động triển khai công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật - Phân tích đánh giá thực trạng triển khai cơng cụ XTTM cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật giai đoạn từ 2015-2017 - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển cơng cụ XTTM cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để tăng lực cạnh tranh cho phòng khám giai đoạn 2018-2020 tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu củ để tài là: Phát triển cơng cụ XTTM, tình hình triển khai cơng cụ XTTM đề xuất giải pháp phát triển cơng cụ XTTM cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 4.2.Phạm vi nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng việc triển khai công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật góc độ cơng cụ XTTM công ty sử dụng : Bán hàng cá nhân Quảng cáo Cụ thể nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng thực trạng triển khai cơng cụ XTTM cho phịng khám Chỉ thành công hạn chế việc triển khai cơng cụ XTTM Tìm ngun nhân hạn chế từ đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để nâng cao lực cạnh tranh mở hội phát triển xa tương lai - Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng triển khai cơng cụ XTTM cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật thị trường Miền Bắc - Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình triển khai cơng cụ XTTM cho phịng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật thời gian năm gần từ năm 2015-2017 Từ đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển công cụ XTTM thời gian tới 2018-2020 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu  Thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp thu thập từ hai nguồn chính: - Một là, thơng qua nguồn thông tin bên công ty cụ thể báo cáo tài cơng ty từ năm 2015 đến năm 2017