(Luận văn TMU) phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân cụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử suki trên thị trường hà nôi

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế bước chuyển mình, cạnh tranh ngày gay gắt, để đứng vững thị trường nước vươn tới thị trường quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam cần đẩy mạnh, phát huy vai trò hoạt động marketing, cụ thể hoạt động phát triển kênh phân phối Phát triển kênh phân phối giúp doanh nghiệp (DN) khơng bán nhiều hàng hóa mà cịn giúp DN mở rộng thị trường, cạnh tranh có hiệu đối thủ cạnh tranh thị trường Công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki công ty chuyên sản xuất, lắp ráp phân phối sản phẩm điện tử, điện lanh, điện dân dụng Trong trình thực tập công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki em tìm hiểu hoạt động marketing nói chung hoạt động kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng nói riêng Qua q trình thực tập em nhận thấy thực tế cơng ty có nhiều cố gắng việc điều chỉnh xây dựng hoàn thiện kênh phân phối năm qua đạt số thành công định Tuy nhiên, công ty gặp khơng khó khăn việc xây dựng cho hệ thống kênh phân phối phù hợp với thị trường hạn chế nguồn lực tài chính… Qua q trình khảo sát thị trường thực tập công ty em nhận thấy tầm quan trọng vai trò thiết thực hoạt động phát triển kênh phân phối hoạt động kinh doanh công ty tương lai Trên sở đó, dựa tiếp cận lý thuyết quan điểm marketing đại, em lựa chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân cụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nơi” làm khóa luận tốt nghiệp Về thực tiễn, khóa luận phản ánh phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty thời gian qua Đồng thời điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối cơng ty Qua đề xuất giải pháp, kiến nghị để phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty thị trường Hà Nội SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp hồn thành qua q trình tích lũy kiến thức, kỹ năng, phương pháp sau bốn năm học tập, nghiên cứu giảng đường thực tế doanh nghiệp Đây không thành cơng sức riêng em, mà cịn có giúp đỡ thầy cô giáo cán bộ, nhân viên doanh nghiệp Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ThS Đinh Thủy Bích- Giảng viên thuộc mơn Quản trị marketing, trường Đại học Thương Mại, người hướng dẫn em thực khóa luận Cơ giáo hướng dẫn giúp đỡ nhiệt tình khơng riêng em mà cịn nhiều sinh viên khác hiểu rõ vấn đề cần nghiên cứu, giúp em sinh viên khác có hội biết thêm nhiều kiến thức lý luận thực tiễn Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại nói chung thầy khoa Marketing nói riêng, người tận tình hướng dẫn, kiểm tra bảo phương pháp học tập, nghiên cứu, kỹ cần thiết giúp em thực thành cơng khóa luận Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám đốc nhân viên công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki nhiệt tình giúp đỡ cung cấp số số liệu, tài liệu cần thiết cho q trình thực khóa luận tốt nghiệp Em xin kính chúc thầy sức khỏe dồi dào, chúc công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki ngày phát triển bền vững Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày… tháng… năm 2013 Sinh viên thực Đào Thị Lan Hương SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TĨM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CP PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ SUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu .4 1.5 Phạm vi nghiên cứu .5 1.6 Phương pháp nghiên cứu .5 1.6.1 Phương pháp luận nghiên cứu 1.6.2 Phương pháp thu thập liệu 1.6.3 Phương pháp phân tích liệu: .7 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm kênh phân phối, phát triển kênh phân phối 2.1.1 Một số khái niệm kênh phân phối, phát triển kênh phân phối 2.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 10 2.1.3 Xác định kiểu kênh phân phối 12 2.2 Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối 14 2.2.1 Lý thuyết Giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa tổ chức kênh sách “Marketing Thương Mại” 14 2.2.2 Lý thuyết Philip Kotler phát triển kênh sách “Quản trị Marketing” 15 2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối cơng ty kinh doanh .16 2.3.1 Phân tích u cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 16 2.3.2 Xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh 17 SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3.3 Phân tích động thái hệ thống kênh 18 2.3.4 Xác định phương án kênh 19 2.3.5 Đánh giá phương án kênh chủ yếu 21 2.3.6 Quản lý thành viên kênh 22 2.3.6.1 Lựa chọn thành viên kênh .22 2.3.6.2 Khuyến khích thành viên kênh 23 2.3.6.3 Đánh giá thành viên kênh 24 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CP PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ SUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 26 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki 26 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .26 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức máy công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki 27 3.1.3 Phân tích kết sản xuất kinh doanh công ty 28 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố môi trường tới hoạt động phát triển kênh phân phối công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki .29 3.2.1 Môi trường vĩ mô 29 3.2.2 Môi trường vi mô: .30 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội 32 3.3.1 Thực trạng cơng tác phân tích u cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ công ty 32 3.3.2 Định hướng mục tiêu phát triển công ty .34 3.3.3 Thực trạng kênh phân phối công ty 36 3.3.4 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh 38 3.3.5 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh 39 3.3.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 40 CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ SUKI 42 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu hoạt động phát triển kênh phân phối công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki .42 4.1.1 Thành công .42 SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.1.2 Hạn chế .43 4.1.3Nguyên nhân 43 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan .43 4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 44 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội 44 4.2.1 Dự báo triển vọng việc phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng thị trường Hà Nội 44 4.2.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh 44 4.2.1.2 Dự báo đối thủ canh tranh công ty 45 4.2.2 Phương hướng, mục tiêu công ty với sản phẩm điện dân dụng công ty thị trường Hà Nội 45 4.3 Một số đề xuất kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội 46 4.3.1 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu công tác nghiên cứu thị trường nhu cầu dịch vụ khách hàng 46 4.3.2 Đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng cơng ty .47 4.3.3 Đề xuất sách quản lý thành viên kênh nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki 48 4.3.3.1 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh: 48 4.3.3.2 Đề xuất giải pháp kích thích thành viên kênh: 49 4.3.3.3 Đề xuất đánh giá thành viên kênh: 51 4.3.3.4 Đề xuất giải pháp điều chỉnh đặt kênh: 52 4.3.4 Đề xuất phối hợp biến số khác marketing mix nhằm phát triển kênh phân phối 52 4.3.5 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp STT Bảng biểu Bảng 3.1 Khoa Marketing Tên Trang Bảng phân tích kết sản xuất kinh doanh cơng ty 28 CP phát triển thương mại điện tử Suki Bảng 3.2 Trình độ lao động cơng ty CP phát triển thương 32 mại điện tử Suki Bảng 3.3 Bảng thể đa dạng sản phẩm nồi cơm điện 34 công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki Bảng 3.4 Doanh số tỷ trọng doanh số kênh thị 37 trường Hà Nội Bảng 3.5 Các mức chiết khấu toán 39 Bảng 3.6 Bảng chiết khấu thương mại theo giá trị lô hàng 40 Bảng 3.7 Bảng đánh giá doanh số theo năm thành viên 40 kênh Bảng 3.8 Bảng sách chiết khấu theo xếp loại trung gian 41 Bảng 4.1 Bảng đề xuất tỷ trọng kênh thị trường Hà 48 Nội năm 2018 10 Bảng 4.2 Bảng đề xuất điều chỉnh tiêu tuyển chọn trung 49 gian bán buôn 11 Bảng 4.3 Bảng đề xuất điều chỉnh chiết khấu thương mại cho 50 trung gian phân phối SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT Hình Tên Trang Hình 2.1 Các kiểu cấu trúc kênh phân phối 12 Hình 2.2 Quy trình định tổ chức kênh phân phối 15 Hình 2.3 Mơ hình liên kết kênh 18 Hình 2.4 Cấu trúc kênh phân phối truyền thống 19 Hình 2.5 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng 21 lực lượng bán DN Hình 2.6 Sơ đồ đánh giá thành viên kênh 24 Hình 3.1 Sơ đồ máy quản lý công ty CP phát triển thương 27 mại điện tử Suki Hình 3.2 Hệ thống kênh phân phối công ty CP phát triển 37 thương mại điện tử Suki Hình 4.1 Quy trình đánh giá hoạt động thành viên kênh SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 51 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ Viết tắt Cổ phần CP Doanh nghiệp DN Giáo sư tiến sĩ GS.TS Đối thủ cạnh tranh ĐTCT Nhà xuất NXB SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CP PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ SUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Những năm gần kinh tế bị ảnh hưởng lớn khủng hoảng kinh tế giới, cụ thể thể hoạt động doanh nghiệp nước Hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp nước có nhiều giảm sút ảnh hưởng suy thoái kinh tế diễn ngày Năm 2012 thời điểm cam kết quan trọng lộ trình gia nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO) thực hiện, bên cạnh lợi ích việc giảm dần rào cản thuế quan, tạo hội cho doanh nghiệp phát triển bên cạnh thách thức sân nhà cho doanh nghiệp Việt Nam Trong thời kì mà nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu hết hoạt động Marketing trở lên quan trọng, Marketing công cụ hữu hiệu để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm khác so với đối thủ cạnh tranh tạo ấn tượng tâm trí người tiêu dùng Một cơng cụ hoạt động Marketing hoạt động phân phối sản phẩm Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa đưa tới tay người tiêu dùng cuối Các định phân phối thường có ảnh hưởng lớn tới cạnh tranh dài hạn công ty so với đối thủ cạnh tranh Khi xác định phân phối biến số quan trọng hoạt động marketing cơng ty cần nghiên cứu nên tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối để đem lại hiệu cao, tăng tính cạnh tranh, tạo dựng vị vững thị trường vấn đề khó khăn phức tạp địi hỏi phải có chiến lược, sách cụ thể thời kì, thời điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Trong xu gia nhập WTO ngành sản xuất mặt hàng điện dân dụng ngoại lệ, gia nhập WTO tạo cho ngành có nhiều điều kiện phát triển, doanh nghiệp nhạy bén, động phát huy tốt, thuận lợi Cịn bên cạnh có thách thức to lớn, WTO thị trường chung chiến lược cạnh tranh cấp quốc tế, chủng loại sản phẩm phong phú nên khơng thể có tính áp đặt SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing trước đây, không cạnh tranh thất bại Cái yếu doanh nghiệp Việt nam hoạt động nghiên cứu Marketing đánh giá nhu cầu thị trường biến động thị trường mục tiêu Đứng trước khó khăn giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam bắt tay để nắm giữ thị trường Kênh phân phối chân rết, đồng thời phối hợp nhịp nhàng tạo chung, tập thể Nếu thành công cơng ty nước ngồi khó chiếm ưu thị trường Như khẳng định vấn đề cấp thiết ngành sản xuất sản phẩm dân dụng hoàn thiện phát triển phân phối để tạo rào cản cho cơng ty nước ngồi muốn thâm nhập vào thị trường Việt Nam Công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki doanh nghiệp khơng đứng ngồi khó khăn chung thị trường Việt Nam Mặc dù, năm qua hoạt động nghiên cứu Marketing công ty dần coi trọng cịn chưa hồn thiện, đặc biệt hệ thống kênh phân phối Trong q trình thực tập cơng ty, qua khảo sát điều tra vấn em biết công ty gặp số khó khăn lĩnh vực Marketing đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm Chính em định lựa chọn đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp Đề tài tập trung tìm hiểu, đối chiếu, so sánh kiến thức học thực tế DN, nêu hạn chế đề xuất số giải pháp góp phần phát triển, hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty Do thời gian nghiên cứu hiểu biết hạn chế em mong nhận đóng góp ý kiến Thầy bạn 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài - Nội dung nghiên cứu: Trong giai đoạn thực tập tổng hợp công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki, qua trình nghiên cứu thực tiễn em nhận thấy cơng ty cịn có tồn như: mạng lưới phân phối chưa hoàn thiện, việc phát triển mở rộng số lượng nhà phân phối cịn gặp nhiều khó khăn Từ vấn đề đặt cần giải việc nâng cao hiệu lực hệ thống kênh, hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Nội dung nghiên cứu tập trung vào hai vấn đề sau: SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Bên cạnh đó, cơng ty cần có sách hỗ trợ vận chuyển, quảng cáo, cụ thể cho loại trung gian Với trung gian phân phối lấy hàng 100 triệu/1 lần cách nơi cung ứng hàng hóa từ 25km trở lại cơng ty hỗ trợ vận chuyển miễn phí để nâng cao khả cung ứng dịch vụ khách hàng cơng ty + Có quà cho thành viên kênh vào dịp đặc biệt tết, kỷ niệm thành lập công ty 4.3.3.3 Đề xuất đánh giá thành viên kênh: Hoạt động kênh phân phối có hiệu hay khơng nhờ phối hợp thành viên kênh cần có tiêu đánh giá thành viên tham gia kênh Khi tham gia kênh quyền lợi mà trung gian phân phối nhận đồng thời họ phải có nghĩa vụ tuân theo điều khoản hợp đồng ký kết với công ty Công ty nên tận dụng điều khoản mà đưa tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên, cách theo dõi hoạt động kênh Sau cách đánh giá hiệu thành viên kênh Thiết lập tiêu đo lường Giám sát kiểm tra hoạt động Đánh giá điều chỉnh Hình 4.1 Quy trình đánh giá hoạt động thành viên kênh Trong hoạt động đánh giá cơng việc phải có tiêu, tiêu chuẩn đưa để làm thước đo cho hoạt động đánh giá Những tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh có hiệu hay khơng tiêu sau: Doanh số bán theo thánh hay theo quý, hoạt động tốn cơng ty, khả bao phủ thị trường trung gian phân phối, lường hàng tồn kho, …sau đưa tiêu đánh giá, công ty cần thông báo cho thành viên phân phối chương trình cơng ty để mong hợp tác thành viên Khi bắt đầu thực hoạt động cơng ty cần có giám sát theo dõi tình hình hoạt động thành viên, giám sát đội ngũ bán hàng trực tiếp tiếp xúc với trung gian Dựa vào mức nhập hàng trung gian, toán SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 51 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing theo hợp đồng thời gian nhập cách lô hàng so với lô hàng trước hay lấy số liệu bán hàng trực tiếp từ cửa hàng đại lý hai bên có hợp tác tốt Các tiêu đo lường đánh giá thay đổi theo thời gian, theo đợt sức mua người tiêu dùng giảm tăng đưa tiêu đánh giá cao trung gian không đạt 4.3.3.4 Đề xuất giải pháp điều chỉnh đặt kênh: Thị trường ln ln có biến động không ngờ, để đảm bảo theo kịp thị trường, nắm bắt nhanh chóng thay đổi công ty cần bám sát thị trường để từ có điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp Để đảm bảo hiệu kênh phân phối nói chung, cơng ty cần có đánh giá theo giai đoạn, thời kỳ định, xác thành viên kênh để điều chỉnh hoạt động thành viên cho hợp lý Bởi trung gian phân phối có ý nghĩa quan trọng, định sống doanh nghiệp Do vậy, Suki giữ nguyên tắc tuyển chọn thành viên kênh Khi thành viên kênh, công ty tiếp tục tiến hành công tác đánh giá thành viên, nhằm phân loại trung gian loại A, B, C, D nhằm có sách ưu đãi hợp lý dành cho thành viên Tuy nhiên công tác đánh giá thành viên kênh, chu kỳ đánh giá hàng năm Thời gian dài không cập nhật thường xuyên thay đổi thị trường, đánh giá thiếu xác Bởi cơng ty nên rút ngắn thời gian đánh giá: Theo quý Khi đó, cơng ty có điều chỉnh kịp thời theo biến động kênh Qua có sách khen thưởng kịp thời thành viên Với thành viên kênh không đạt tiêu doanh số có sức cạnh tranh thị trường cơng ty cần có biện pháp để xử lý kịp thời, không công ty nên xem xét việc loại bỏ thành viên kênh 4.3.4 Đề xuất phối hợp biến số khác marketing mix nhằm phát triển kênh phân phối  Đề xuất sản phẩm: Theo xu hội nhập phát triển thị trường yêu cầu cạnh tranh cao, công ty đưa thị trường nhiều sản phẩm chất lượng mẫu mã thị trường Tuy nhiên sản phẩm Suki thị trường chưa người tiêu dùng đánh giá cao Cơng ty nên có phối hợp phân phối, thiết kế sản phẩm Dựa vào doanh số bán sản phẩm quan trọng để đánh giá lựa chọn khách hàng sản phẩm từ có SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 52 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thiết kế thay đổi phù hợp, thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Mẫu mã sản phẩm công ty thị trường chưa có nét bật có đặc điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trường cơng ty nên tìm cho khác biệt, bật đánh vàp nhu cầu người tiêu dùng so với đối thủ thị trường  Đề xuất giá: Trong 4P hoạt động marketing giá yếu tố thay đổi linh hoạt có ảnh hưởng tới doanh số bán sản phẩm tung thị trường Công ty phải đảm bảo giá sản phẩm công ty tương đương thấp giá với sản phẩm tương đương đối thủ cạnh tranh Vì người tiêu dùng người có kinh nghiệm mua sắm, thường lựa chọn so sánh giá kỹ trước đưa định mua sản phẩm Nhưng giá phải đảm bảo có lợi nhuận cơng ty Ngồi ra, cơng ty giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn,nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ  Đề xuất xúc tiến sản phẩm: Hiện thông tin truyền thông trở lên thân thuộc với người tiêu dùng, nhiều người trước lựa chọn mua sản phẩm thường tự tìm kiếm thơng tin sản phẩm, sách giá, khuyến mại sản phẩm có so sánh với đối thủ cạnh tranh để tìm sản phẩm tốt nhất, thích hợp với Do vậy, cơng ty nên có nhiều quan tâm dành cho chương trình xúc tiến cho sản phẩm điện dân dụng tích cực thực chương trình xúc tiến bán công ty cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán công ty để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 4.3.5 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội  Kiến nghị ngành: + Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng + Phát triển hiệp hội nhằm giúp đỡ lẫn nhau, hỗ trợ cung cấp thơng tin xác tình hình biến động giá thị trường, có dự báo kịp thời xu hướng biến động cung cầu thị trường giúp cho doanh nghiệp có biện pháp kịp thời có biến động Hiệp hội tổ chức chương trình hội chợ, SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 53 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing giao lưu doanh nghiệp để doanh nghiệp có hội giao lưu, học hỏi kinh nghiệm  Kiến nghị Nhà Nước: Hoạt động tiêu thụ công ty không phụ thuộc vào nguồn lực bên công ty, chiến lược mở rộng thị trường phân phối mà phụ thuộc lớn vào trợ giúp Nhà nước Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh cần Nhà nước tạo điều kiện giúp đỡ - Nhà nước cần có sách ưu đãi phát triển ngành điện tử, điện lạnh, điện dân dụng có sản phẩm nồi cớm điện, lị vi sóng cắt giảm thuế để tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm phát triển - Nhà nước nên tạo điều kiện để doanh nghiệp nhỏ vừa tồn phát triển thời buổi cạnh tranh gay gắt - Nhà nước cần tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh công ty với nhau, nên có ưu đãi cho cơng ty nước để tránh chèn ép công ty nước ngồi mạnh tài - Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng để tạo điều kiện cho việc vận chuyển hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng không bị gián đọan, hoạt động phân phối đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cách nhanh - Mặt khác, Nhà nước cần tăng cường việc kiểm tra, kiểm sốt hàng hóa thị trường để sớm phát sản phẩm làm giả, làm nhái, xử lý nghiêm minh vi phạm Làm ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, gây tổn hại lớn tới uy tín doanh thu doanh nghiệp, không tạo yên tâm cho doanh nghiệp nói chung, cơng ty Suki nói riêng hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 54 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Bách Khoa, (1999), giáo trình Marketing thương mại, NXB Giáo dục Giáo trình nghiên cứu Marketing (2003) – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình quản trị kênh phân phối – khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại Philip Kotler, (1991), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội Tài liệu công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki Tạp chí Doanh nhân Việt Nam Website: http://suki.com.vn, www.vneconomy.vn, www.wikipedia.org, www.dantri.com.vn; SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM (Đối tượng trung gian phân phối Công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki) Họ tên sinh viên: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Khoa: Marketing Thương mại Trường: Đại học Thương Mại Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki Địa chỉ: Cụm công nghiệp Dốc Sặt- Từ Sơn- Bắc Ninh Kính gửi: Ơng (bà)………………………………………………………………… Công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki công ty chuyên sản xuất, lắp ráp phân phối sản phẩm điện tử, điện lanh, điện dân dụng Qua trình nghiên cứu, thị trường điện tử, điện lạnh, điện dân dụng Việt Nam đặc biệt dòng sản phẩm điện dân dụng ngày phát triển, đa dạng với nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm Nhận thấy thách thức đó, tơi tiến hành điều tra nhằm có nhìn định hướng cho việc hồn thiện cơng tác phát triển kênh phân phối công ty, giúp cho hệ thống phân phối công ty hoạt động hiệu Phiếu điều tra phần nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki” Kết điều tra sử dụng mục đích khoa học khóa luận Rất mong ông/bà dành chút thời gian để đọc điền vào bảng câu hỏi Xin cảm ơn! Câu 1: Xin ông (bà ) cho biết , công ty ông (bà ) nhà trung gian thương mại sau đây: A Đại lý bán buôn B Đại lý bán lẻ C Siêu thị Câu 2: Xin ông (bà) cho biết tần suất ông bà đặt hàng công ty: SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing A tuần/lần C tháng/lần B tuần/lần D > tháng/lần Câu 3: Ông (Bà ) thường đặt hàng cơng ty theo hình thức nào? A Đặt hàng trực tiếp C Qua điện thoại B Qua đơn đặt hàng D Hình thức khác… Câu 4: Theo ơng (bà) yếu tố quan trọng trình phân phối sản phẩm điện dân dụng Lựa chọn thứ tự từ tới ứng với mức độ: Rất quan trọng, Quan trọng, Bình thường, Không quan trọng, Rất không quan trọng) STT Yếu tố Đánh giá 1 Thời gian giao hàng Chất lượng thực đơn hàng (giá cả, chủng loại) Chính sách chiết khấu, giảm giá Điều kiện hình thức tốn Hoạt động hỗ trợ bán Câu 5: Ông (bà) đánh tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh công ty? A Rất phù hợp C Bình thường B Phù hợp D Chưa phù hợp Câu 6: Để kích thích thành viên kênh hoạt động phân phối sản phẩm công ty, công ty thực chương trình nào? A Rất hợp lý C Bình thường B Hợp lý D Chưa hợp lý SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 7: Ông (bà) đánh hoạt động quản lý thành viên kênh công ty Lựa chọn thứ tự từ tới ứng với mức độ: Rất hợp lý, Hợp lý, Bình thường, Khơng hợp lý, Rất khơng hợp lý) STT Hoạt động Đánh giá 1 Lựa chọn thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh Câu 8: Xin ông (bà) đánh giá mức độ đáp ứng quy mơ, số lượng hàng hóa lần đặt hàng cơng ty với đơn vị mình? A Đáp ứng tốt C Đáp ứng bình thường B Đáp ứng tốt D Đáp ứng không tốt Câu 9: Ông (bà) đánh hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty? A Rất tốt C Bình thường B Tốt D Chưa tốt Câu 10: Để phục vụ tốt hơn, xin ông (bà) vui lòng cho biết ông (bà) có yêu cầu hay kiến nghị gì đối với công ty việc xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng thị trường Hà Nội? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Cảm ơn hợp tác ông (bà)! Kính chúc ơng (bà) sức khỏe thành cơng! SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC PHIẾU CÂU HỎI ĐIỂU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Họ tên sinh viên: Đào Thị Lan Hương Lớp: K45C7 Khoa: Marketing Thương mại Trường: Đại học Thương Mại Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki Địa chỉ: Cụm công nghiệp Dốc Sặt- Từ Sơn- Bắc Ninh Đề tài nghiên cứu: Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty cổ phần phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội Kính gửi:Ơng (bà)……………………………………………………………… Chức vụ: ……………………………………………………………………… Phiếu điều tra phần nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki” Kết điều tra sử dụng mục đích khoa học khóa luận Rất mong ơng/bà dành chút thời gian để đọc điền vào bảng câu hỏi Xin cảm ơn! Câu 1: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty có siêu thị, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ sản phẩm điện dân dụng (nồi cơm điện, lị vi sóng) công ty? Câu 2: Với số lượng trung gian phân phối hệ thống kênh phân phối mà công ty lựa chọn khó khăn lớn việc phát triển hệ thống kênh phân phối công ty gì? Câu 3: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty có định hướng để khắc phục khó khăn việc phát triển kênh phân phối? Câu 4: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty có tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh phân phối? SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty có hình thức khuyến khích thành viên kênh nào? Câu 6: Ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty có tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành vên kênh? Câu 7: Ông ( bà) có nhận xét thế nào về hoạt động kênh phân phối tại công ty, thành công, hạn chế thế nào? Câu 8: Mục tiêu phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty năm tới gì? Câu 9: Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty những năm tới là gì? Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Quý ông ( bà)! SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC III BẢNG CHẠY SPSS CỦA CUỘC ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Câu 1: Xin ông (bà ) cho biết , công ty ông (bà ) nhà trung gian thương mại sau đây: khlatrungianthuongmai Frequenc y Percent Valid dai ly ban Valid Cumulative Percent Percent 18.8 18.8 18.8 dai ly ban le 56.2 56.2 75.0 sieu thi 25.0 25.0 100.0 16 100.0 100.0 buon Total Câu 2: Xin ông (bà) cho biết tần suất ông bà đặt hàng công ty: tansuatdathang Frequenc y Percent Valid Cumulative Percent Percent Valid tuan/lan 18.8 18.8 18.8 1thang/lan 11 68.8 68.8 87.5 12.5 12.5 100.0 16 100.0 100.0 >1 thang/lan Total Câu 3: Ông (Bà ) thường đặt hàng cơng ty theo hình thức nào? SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing hinhthucdathang Frequenc y Valid dat hang truc tiep qua don dat hang Total Percent Valid Cumulative Percent Percent 56.2 56.2 56.2 43.8 43.8 100.0 16 100.0 100.0 Câu 4: Theo ông (bà) yếu tố quan trọng trình phân phối sản phẩm điện dân dụng Lựa chọn thứ tự từ tới ứng với mức độ: Rất quan trọng, Quan trọng, Bình thường, Khơng quan trọng, Rất khơng quan trọng) Descriptive Statistics Std N Minimum Maximum Mean Deviation thoigiangiaohang 16 1.00 3.00 1.9375 68007 chatluongthuchiendonhang 16 1.00 2.00 1.1875 40311 chinhsachchietkhau 16 1.00 3.00 2.0625 77190 csgiamtruhaohut 16 1.00 4.00 2.6875 1.07819 hinhthucthanhtoan 16 1.00 3.00 1.8750 71880 hoatdonghotro 83417 16 Valid N (listwise) 1.00 3.00 1.8125 16 SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 5: Ông (bà) đánh tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh công ty? dgtieuchiluachontvkenh Frequency Valid rat phu hop Percent Valid Cumulative Percent Percent 31.2 31.2 31.2 phu hop 56.2 56.2 87.5 binhthuong 12.5 12.5 100.0 16 100.0 100.0 Total Câu 6: Để kích thích thành viên kênh hoạt động phân phối sản phẩm công ty, công ty thực chương trình nào? dgdongvienkenh Frequenc y Valid rat hop ly hop ly binh thuong Total Percent Valid Cumulative Percent Percent 37.5 37.5 37.5 50.0 50.0 87.5 12.5 12.5 100.0 16 100.0 100.0 Câu 7: Ông (bà) đánh hoạt động quản lý thành viên kênh công ty Lựa chọn thứ tự từ tới ứng với mức độ: Rất hợp lý, Hợp lý, Bình thường, Không hợp lý, Rất không hợp lý) SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Descriptive Statistics Minimu Maximu N m m Std Mean Deviation dgluachontvkenh 16 1.00 3.00 1.7500 77460 dgkhuyenkichtvkenh 16 1.00 3.00 1.6875 79320 dgthanhvienkenh 16 1.00 3.00 1.9375 77190 Valid N (listwise) 16 Câu 8: Xin ông (bà) đánh giá mức độ đáp ứng quy mơ, số lượng hàng hóa lần đặt hàng cơng ty với đơn vị mình? dapungdonhangcty Frequenc y Valid dap ung tra Percent Valid Cumulative Percent Percent 12.5 12.5 12.5 dap ung tot 50.0 50.0 62.5 binh thuong 37.5 37.5 100.0 16 100.0 100.0 tot Total SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 9: Ơng (bà) đánh hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty? dghethongkenh Cumulative Frequency Valid rat tot Percent SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 12.5 Valid Percent 12.5 Percent 12.5 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... để phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng cơng ty Do đó, em làm đề tài về: ? ?Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà. .. kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki Hai là: Đưa giải pháp kiến nghị phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty thị trường Hà Nội -... mại điện tử Suki thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng công ty CP phát triển thương mại điện tử Suki thị trường Hà Nội SVTH: Đào Thị