Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã chịu ảnh hưởng lớn từ các cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, đặc biệt là trong hoạt động của các doanh nghiệp nội địa Nhiều doanh nghiệp trong nước đang trải qua sự suy giảm đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh do tác động của tình trạng suy thoái kinh tế hiện nay.
Năm 2012 đánh dấu thời điểm quan trọng khi Việt Nam thực hiện các cam kết gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), giúp giảm rào cản thuế quan và mở ra cơ hội phát triển cho doanh nghiệp Tuy nhiên, điều này cũng đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp trong nước.
Trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, hoạt động Marketing trở nên ngày càng quan trọng Marketing không chỉ là công cụ hiệu quả để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp mà còn giúp sản phẩm nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh, tạo ấn tượng sâu sắc trong tâm trí người tiêu dùng.
Hoạt động phân phối sản phẩm là một trong những công cụ quan trọng trong Marketing, giúp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng Quyết định về phân phối ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh lâu dài của công ty so với đối thủ Để tối ưu hóa hiệu quả và tăng cường tính cạnh tranh, công ty cần nghiên cứu và quản lý hệ thống kênh phân phối một cách hợp lý Việc này đòi hỏi các chiến lược và chính sách cụ thể phù hợp với từng giai đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong bối cảnh gia nhập WTO, ngành sản xuất điện dân dụng tại Việt Nam đang đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức Gia nhập WTO mở ra nhiều điều kiện phát triển cho các doanh nghiệp năng động, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt với sự đa dạng sản phẩm Điểm yếu của các doanh nghiệp Việt Nam nằm ở hoạt động nghiên cứu và đánh giá nhu cầu thị trường Để vượt qua khó khăn, các doanh nghiệp cần hợp tác chặt chẽ, xây dựng kênh phân phối hiệu quả và tạo ra sức mạnh tập thể Nếu thành công, họ sẽ tạo ra rào cản cho các công ty nước ngoài, bảo vệ thị trường trong nước Do đó, việc hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối là vấn đề cấp thiết đối với ngành sản xuất sản phẩm dân dụng hiện nay.
Công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki đang đối mặt với những thách thức chung của thị trường Việt Nam Mặc dù hoạt động nghiên cứu Marketing của công ty đã được nâng cao trong những năm qua, nhưng hệ thống kênh phân phối vẫn chưa hoàn thiện.
Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy công ty đang đối mặt với một số khó khăn trong lĩnh vực Marketing, đặc biệt là trong hoạt động phân phối sản phẩm Vì vậy, em đã chọn đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội” cho khóa luận tốt nghiệp Đề tài này nhằm tìm hiểu và so sánh những kiến thức đã học với thực tế doanh nghiệp, đồng thời chỉ ra những hạn chế và đề xuất giải pháp nhằm phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty.
Do thời gian nghiên cứu và những hiểu biết còn hạn chế em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Thầy cô và các bạn.
Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Trong giai đoạn thực tập tại công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki, tôi nhận thấy một số tồn tại trong hoạt động của công ty, bao gồm mạng lưới phân phối chưa hoàn thiện và khó khăn trong việc phát triển số lượng nhà phân phối mới Do đó, vấn đề cần giải quyết là nâng cao hiệu lực của hệ thống kênh phân phối, nhằm hoàn thiện và phát triển một hệ thống phân phối đồng bộ và hiệu quả hơn Nội dung nghiên cứu sẽ tập trung vào hai vấn đề chính này.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 2 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Một là: Nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki.
Hai là: Đưa ra các giải pháp và kiến nghị phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty trên thị trường Hà Nội.
Đề tài khóa luận tốt nghiệp của tôi là "Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội", được chọn dựa trên thực tiễn nghiên cứu.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Phát triển kênh phân phối là một vấn đề quan trọng mà nhiều doanh nghiệp hiện nay chú trọng Trong những năm gần đây, đã có nhiều nghiên cứu và luận văn tốt nghiệp tập trung vào vấn đề phân phối từ các công ty khác nhau.
- Công trình 1: Luận văn: “Phát triển kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu trên thị trường Hà Nội”.
Sinh viên: Ngô Thị Ngọc Lan.
Giáo viên hướng dẫn: Gs.Ts Nguyễn Bách Khoa.
Khoa kinh doanh thương mại- năm 2011.
- Công trình 2: Luận văn: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm Projetor của công ty TNHH Khoa học Giáo dục và Công nghệ trên thị trường Nam Định”.
Sinh viên: Lại Bích Thủy.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đinh Thủy Bích.
Khoa kinh doanh thương mại- năm 2011.
- Công trình 3: Luận văn: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông tại công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á”.
Sinh viên: Lê Thị Hương.
Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Tiến Dũng.
Khoa kinh doanh thương mại- năm 2009.
Mỗi luận văn nghiên cứu đều có cách tiếp cận và phân tích vấn đề riêng, nhưng tất cả đều nêu rõ thực trạng và đề xuất giải pháp cho việc phát triển kênh phân phối của công ty Các vấn đề nghiên cứu được xác định rõ ràng, chỉ ra những điểm yếu và hạn chế trong phát triển kênh phân phối, đồng thời nhấn mạnh những thành công và điểm mạnh mà công ty cần phát huy Qua đó, các luận văn giúp công ty tìm ra giải pháp hợp lý và hiệu quả hơn trong việc giải quyết vấn đề.
Tuy nhiên, qua việc tìm hiểu một số đề tài nghiên cứu năm trước, em nhận thấy các đề tài đó còn có một số hạn chế như sau:
- Các giải pháp còn khá trừu tượng, tính ứng dụng chưa cao.
- Các đề tài vẫn chưa gắn liền với công ty thực tập, vấn đề đưa ra còn chung chung và chưa chặt chẽ.
- Các đề tài đã đề cập đến vấn đề phát triển kênh phân phối nhưng không gắn liền với sản phẩm điện dân dụng của công ty.
- Chưa có giải pháp cụ thể nào để phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty.
Đề tài nghiên cứu của em tập trung vào "Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội." Mục tiêu là phân tích thực trạng kênh phân phối hiện tại của công ty và đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện và phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả nhất Nghiên cứu này mang tính độc đáo và không trùng lặp với các đề tài khác.
Các mục tiêu nghiên cứu
Khóa luận được tiến hành nhằm các mục tiêu nghiên cứu sau:
Mục tiêu tổng quát của bài viết là đề xuất các giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty CP Phát triển Thương mại và Điện tử Suki tại thị trường Hà Nội Các giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả phân phối, nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng và tăng trưởng doanh thu cho công ty.
Nghiên cứu các vấn đề lý luận liên quan đến phát triển kênh phân phối là cần thiết để tạo nền tảng khoa học cho việc phân tích thực trạng của công ty kinh doanh thương mại, từ đó đề xuất các giải pháp hiệu quả.
Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki, bao gồm các kết quả đã đạt được và những vấn đề hiện tại Từ đó, bài viết sẽ cung cấp cơ sở thực tiễn để đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả phân phối.
Để phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki tại thị trường Hà Nội, cần đề xuất một số giải pháp hiệu quả Trước hết, công ty nên tăng cường quảng bá thương hiệu thông qua các chiến dịch marketing trực tuyến và ngoại tuyến Thứ hai, việc mở rộng mạng lưới phân phối bằng cách hợp tác với các cửa hàng bán lẻ và siêu thị sẽ giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khách hàng hơn Cuối cùng, cải thiện dịch vụ khách hàng và chính sách bảo hành sẽ tạo lòng tin và sự hài lòng cho người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 4 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận nghiên cứu
- Phương pháp phân tích thống kê các số liệu dữ liệu sơ cấp, thứ cấp.
- Phương pháp tổng hợp, mô hình hóa các sơ đồ, biểu bảng.
- Phương pháp ngoại suy trong phân tích đánh giá phát triển tổng hợp các vấn đề.
Phương pháp thu thập dữ liệu
Để làm rõ đề tài nghiên cứu, đề tài đã tập trung thu thập các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp Cụ thể:
Mục đích của bài viết là thu thập thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây, bao gồm doanh thu và lợi nhuận chung Đồng thời, bài viết cũng nghiên cứu hoạt động phân phối, tập trung vào các hình thức tổ chức kênh đã được sử dụng, đánh giá hiệu quả và phát triển các hình thức kênh đó.
Các nguồn thu thập thông tin:
Nguồn dữ liệu nội bộ:
- Phòng kinh doanh: Báo cáo các hoạt động marketing, kinh doanh trong từng giai đoạn.
- Phòng kế toán: Các báo cáo tài chính từ năm 2010- 2012.
Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá tình hình nhân sự của công ty, đặc biệt là đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh Việc phân tích trình độ, năng lực và chế độ đãi ngộ của từng bộ phận giúp cải thiện hiệu quả làm việc và nâng cao sự hài lòng của nhân viên.
- Phòng sản xuất: Quy mô, năng lực sản xuất, các yếu tố đầu vào nguyên nhiên vật liệu của công ty.
Nguồn dữ liệu bên ngoài:
- Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước.
- Các tạp chí xuất bản định kỳ: Tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt
- Các website về kinh tế và Marketing: Marketingchienluoc.com, Vneconomy.com.vn, Tinkinhte.com.
- Các sách tham khảo: Quản trị Marketing (Philip kotler), giáo trình nghiên cứu Marketing - trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, giáo trình quản trị kênh phân phối
- khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại.
Phương pháp, cách xử lý dữ liệu: Tập hợp dữ liệu, so sánh qua các năm, đối chiếu với tình hình thực tế.
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:
- Mục tiêu: Thu thập thông tin về hoạt động kênh phân phối, các chính sách điều tiết thành viên kênh của công ty.
- Số lượng phỏng vấn: 5 người.
- Đối tượng: Phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán, trưởng phòng nhân sự và bộ phận hậu cần: kho, vận tải.
- Công cụ phỏng vấn: Sử dụng bảng câu hỏi kết hợp các câu hỏi phụ khi phỏng vấn tại chỗ.
Thông tin mang tính chính xác cao và sát với thực tế DN.
Có thể đi sâu khai thác vấn đề nổi cộm trong hoạt động phát triển kênh phân phối của DN.
Khó hẹn gặp và tiến hành phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo DN.
Cần đầu tư thời gian.
Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi:
Để đánh giá mức độ hài lòng của các trung gian phân phối về hoạt động kênh phân phối của công ty, cần thiết kế một bảng câu hỏi chi tiết Bảng câu hỏi này sẽ giúp xác định các điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động phân phối nội bộ của doanh nghiệp.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 6 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Để thực hiện khảo sát, cần thiết kế và hoàn thiện nội dung cũng như hình thức của phiếu điều tra Sau đó, phát phiếu điều tra cho các trung gian phân phối của công ty, bao gồm các siêu thị điện máy như Pico, Trần Anh, HC, Hapro và các đại lý bán buôn, bán lẻ tại thị trường Hà Nội.
Sau đó thu thập lại phiếu điều tra, tổng hợp các kết quả thu được.
Nghiên cứu được thực hiện trên 16 trung gian phân phối của công ty, bao gồm các đại lý bán buôn và siêu thị điện máy tại thị trường Hà Nội Dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian từ ngày 1 đến 10 tháng 4 năm 2013.
- Ưu điểm của phương pháp:
Thời gian tiến hành nhanh chóng.
Những người được điều tra dễ dàng trả lời.
Xác định được những vấn đề cơ bản về hoạt động phân phối của DN.
Không đi sâu được vào vấn đề phân phối của DN.
Nhận được một số câu trả lời có thể chưa sát với thực tế DN.
Doanh nghiệp cần xác định rõ quan điểm và nhận thức về việc phát triển kênh phân phối cho sản phẩm điện dân dụng tại thị trường Hà Nội trong thời gian tới Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Để phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng tại thị trường Hà Nội, doanh nghiệp cần xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu nội bộ Việc này giúp tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Phân tích các yếu tố nội bộ sẽ hỗ trợ công ty trong việc xây dựng chiến lược phân phối phù hợp và cạnh tranh hơn trên thị trường.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Để phân tích dữ liệu thứ cấp, chúng tôi áp dụng phương pháp thống kê mô tả nhằm đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty dựa trên thông tin từ cả nguồn nội bộ và bên ngoài Qua đó, chúng tôi có thể đưa ra những nhận định tổng quát và đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối cho sản phẩm điện dân dụng trong tương lai Bên cạnh đó, phương pháp “ngoại suy xu thế” được sử dụng để dự đoán hành vi của đối tượng quan tâm dựa trên các số liệu hiện có.
Để phân tích dữ liệu sơ cấp, chúng tôi áp dụng phương pháp thống kê mô tả và phân tích tổng hợp từ các phiếu điều tra phỏng vấn Thông tin được xử lý dựa trên các câu trả lời thu thập được Phần mềm SPSS được sử dụng để phân tích kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm và câu trả lời của các đối tượng phỏng vấn trực tiếp tại công ty.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Chương 1: Tổng quan về phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki tại thị trường Hà Nội, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng Công ty Suki tập trung vào việc xây dựng mạng lưới phân phối đa dạng, kết hợp giữa bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử, để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và mở rộng thị phần.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh thương mại.
Chương 3: Phân tích kết quả nghiên cứu về tình hình phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty CP Phát triển Thương mại và Điện tử Suki tại thị trường Hà Nội cho thấy những thách thức và cơ hội trong việc tối ưu hóa mạng lưới phân phối Nghiên cứu chỉ ra rằng việc cải thiện chiến lược phân phối có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Đồng thời, việc áp dụng công nghệ hiện đại trong quản lý kênh phân phối sẽ giúp Công ty Suki tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Chương 4 trình bày các kết luận và đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của Công ty CP Phát triển Thương mại và Điện tử Suki tại thị trường Hà Nội Các chiến lược phân phối hiệu quả sẽ giúp nâng cao sự hiện diện của sản phẩm, tăng cường mối quan hệ với khách hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối Đồng thời, việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến dịch vụ khách hàng cũng sẽ góp phần thúc đẩy doanh số và nâng cao uy tín thương hiệu.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 8 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về kênh phân phối, phát triển kênh phân phối
2.1.1 Một số khái niệm về kênh phân phối, phát triển kênh phân phối
Phân phối là quá trình tổ chức, điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm tối ưu hóa hiệu quả và giảm thiểu chi phí Quá trình này diễn ra liên tục theo thời gian và không gian, bắt đầu từ khi sản xuất kết thúc cho đến khi khách hàng nhận được sản phẩm tiêu dùng.
Phân phối là quá trình cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của họ về thời gian, địa điểm và chủng loại sản phẩm Mục tiêu của phân phối là đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có và dễ dàng tiếp cận, giúp người tiêu dùng có thể mua sắm thuận lợi ở bất kỳ đâu và vào thời điểm họ mong muốn.
Kênh phân phối: Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối xuất phát từ sự khác nhau về triển vọng hay quan điểm sử dụng.
Dưới góc độ của nhà sản xuất, kênh phân phối được hiểu là quá trình di chuyển hàng hóa thông qua các trung gian khác nhau Đây là con đường mà sản phẩm đi từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.
- Dưới góc độ của nhà trung gian: “Kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa”.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hóa, giúp người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm một cách thuận tiện tại những địa điểm mà họ mong muốn Điều này không chỉ đảm bảo sản phẩm có sẵn mà còn đáp ứng nhu cầu về giá cả hợp lý, tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng thực hiện giao dịch.
Dưới góc độ quản trị doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa là một hệ thống tổ chức các mối quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài, nhằm quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, từ đó đạt được các mục tiêu thị trường của doanh nghiệp.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các công ty thương mại bán buôn và bán lẻ, là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Nó bao gồm một tập hợp các tác nhân tham gia vào việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Theo lý thuyết marketing trong giáo trình Marketing Thương Mại của trường Đại học Thương Mại:
Kênh phân phối của công ty thương mại là cấu trúc lựa chọn có mục đích, kết nối công ty với các nhà sản xuất, trung gian marketing và người tiêu dùng Mục tiêu là tổ chức phân phối hàng hóa một cách hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng, đảm bảo hiệu quả trong việc vận động hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tham gia vào nền kinh tế thị trường, các công ty phải nhận thức rõ yếu tố cạnh tranh và nỗ lực nâng cao năng lực cạnh tranh để duy trì vị thế trên thị trường Điều này yêu cầu họ không ngừng thực hiện các hoạt động Marketing hiệu quả, đặc biệt là trong việc thiết lập và phát triển kênh phân phối Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả vẫn là một thách thức lớn đối với các công ty thương mại hiện nay.
Phát triển kênh phân phối là các hoạt động nhằm tối ưu hóa hiệu quả của các kênh phân phối hiện có, mở rộng độ bao phủ thị trường mục tiêu và gia tăng thị phần cho sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Mỗi nhà sản xuất đều nỗ lực xây dựng kênh phân phối độc đáo, vì các kênh này mang lại lợi thế cạnh tranh Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Kênh phân phối đóng vai trò thiết yếu, ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh.
+ Hệ thống kênh phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty và khách hàng của nó.
Khi sự phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc, kênh phân phối trở nên thiết yếu trong việc giúp các nhà sản xuất chuyển giao công việc tiêu thụ cho các nhà trung gian Điều này không chỉ giảm bớt chi phí mà còn tiết kiệm nguồn lực cho các nhà sản xuất.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 10 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích Để đảm bảo hàng hóa được phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, cần có chiến lược phân phối hiệu quả.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển, dự trữ và bốc xếp giao nhận hàng hóa, giúp tối ưu hóa quá trình vận chuyển và giảm thiểu thời gian lưu kho.
Kênh phân phối là một hệ thống năng động, có vai trò quan trọng trong việc thích ứng với biến động thị trường Nó không chỉ thúc đẩy nghiên cứu và đổi mới mà còn giúp hợp lý hóa quy trình, từ đó tăng cường và phát triển doanh nghiệp.
Chức năng kênh phân phối:
Chức năng thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và phân phối thông tin liên quan đến nghiên cứu Marketing, bao gồm khách hàng tiềm năng và hiện tại, đối thủ cạnh tranh, cũng như các thành viên trong kênh phân phối Điều này giúp nhà quản trị đưa ra những quyết định kịp thời và hiệu quả hơn.
- Chức năng khuyến mại: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút khách hàng.
Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối
2.2.1 Lý thuyết của Giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Bách Khoa về tổ chức kênh trong sách “Marketing Thương Mại”
Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì nội dung của phát triển kênh phân phối gồm các hoạt động cơ bản sau:
Tổ chức kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ bao gồm các bước:
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Phân tích động thái kênh tổng thể
Hình 2.2 Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối bao gồm các quyết định về kênh phân phối sau:
- Tuyển chọn thành viên kênh.
- Kích thích các thành viên kênh.
- Đánh giá các thành viên kênh.
- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh.
2.2.2 Lý thuyết của Philip Kotler về phát triển kênh trong sách “Quản trị Marketing”
Theo Philip Kotler, phát triển kênh phân phối yêu cầu phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu kênh và xây dựng các phương án kênh để đánh giá Do đó, công tác phát triển kênh phân phối của công ty thương mại bao gồm các nội dung chính như phân tích nhu cầu, xác định mục tiêu và xây dựng phương án kênh hiệu quả.
- Phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ.
Để xây dựng mục tiêu và ràng buộc cho kênh, cần xác định các mục tiêu dựa trên chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ Những mục tiêu này sẽ thay đổi tùy thuộc vào đặc điểm của từng sản phẩm.
Phát triển kênh cần xem xét các điểm mạnh và yếu của từng loại hình nhà trung gian Ngoài ra, sự phát triển này cũng bị ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh và cần phải thích ứng với môi trường xung quanh.
- Phân tích động thái hệ thống kênh.
Để tối ưu hóa kênh phân phối, công ty cần xác định rõ phương án chính của kênh sau khi đã nắm bắt thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn Việc này giúp công ty lựa chọn các phương án kênh phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mỗi phương án kênh được định nghĩa qua ba yếu tố chính: loại hình các nhà kinh doanh trung gian, số lượng nhà trung gian tham gia, và các điều kiện cùng trách nhiệm của từng thành viên trong kênh.
Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh
- Đánh giá các phương án kênh chủ yếu: Mỗi phương án cần đánh giá về các tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát và tiêu chuẩn thích nghi.
Quản lý thành viên kênh là yếu tố then chốt trong việc phát triển kênh, với sự đồng nhất giữa hai quan điểm về tầm quan trọng của tổ chức và quản lý hiệu quả.
Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
2.3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn
Khi thiết kế kênh marketing, bước đầu tiên là hiểu rõ khách hàng mục tiêu, bao gồm những sản phẩm họ mua, địa điểm mua sắm, lý do mua và cách thức mua Marketer cần nắm bắt mức độ dịch vụ mà khách hàng mong đợi Các kênh marketing cần đảm bảo năm tiêu chí dịch vụ quan trọng.
Quy mô lô hàng đề cập đến số lượng sản phẩm mà một khách hàng có thể mua trong một lần giao dịch qua kênh marketing Khi quy mô lô hàng nhỏ, yêu cầu về mức độ dịch vụ từ kênh cũng tăng cao.
Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng phải chờ để nhận hàng từ kênh giao hàng Khách hàng thường ưu tiên các dịch vụ giao hàng nhanh chóng, vì vậy, các kênh này cần đảm bảo mức độ dịch vụ cao hơn để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Địa điểm thuận tiện trong marketing đóng vai trò quan trọng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Việc bố trí các điểm bán hàng rộng rãi trên thị trường không chỉ tiết kiệm thời gian và chi phí cho người mua mà còn có thể làm tăng chi phí cho người bán nếu doanh thu từ mỗi điểm bán không cao.
Sản phẩm đa dạng thể hiện sự phong phú trong chủng loại mà kênh cung cấp, giúp tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng Khi chiều rộng sản phẩm lớn, khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn hơn, từ đó nâng cao sự hài lòng và trải nghiệm mua sắm.
Dịch vụ hỗ trợ là những dịch vụ bổ sung mà kênh phân phối cung cấp, và việc cung cấp nhiều dịch vụ này đồng nghĩa với việc kênh phải thực hiện nhiều công việc hơn Trong bối cảnh cạnh tranh, các nhà quản trị kênh mong muốn tăng cường mức độ đảm bảo dịch vụ để nâng cao doanh thu và khối lượng hàng bán, từ đó bù đắp chi phí phát sinh và mang lại lợi ích cho khách hàng Người làm marketing cần nắm rõ yêu cầu về mức độ dịch vụ của khách hàng, không nhất thiết phải vượt quá mong đợi của họ, vì mức độ đảm bảo dịch vụ cao hơn không phải lúc nào cũng cần thiết.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 16 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích cao thì chi phí cho kênh phân phối càng lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao.
Thành công của các cửa hàng giá thấp chứng tỏ rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận dịch vụ kém hơn để có được sản phẩm với giá rẻ hơn.
2.3.2 Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh
Mục tiêu phát triển kênh phân phối:
- Mục tiêu về khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ.
- Mục tiêu lợi nhuận san sẻ cho các trung gian.
- Mục tiêu khả năng bao phủ thị trường.
- Mục tiêu xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Đặc điểm của người tiêu dùng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thiết kế kênh phân phối Khi doanh nghiệp muốn tiếp cận khách hàng ở nhiều vị trí khác nhau, việc xây dựng kênh dài là cần thiết Đối với những khách hàng mua hàng thường xuyên với số lượng nhỏ, kênh phân phối dài cũng được yêu cầu để đáp ứng nhu cầu đều đặn, mặc dù điều này có thể tốn kém.
Sản phẩm mau hư hỏng cần kênh phân phối ngắn để giảm thiểu thời gian lưu thông, trong khi các sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng và nước giải khát yêu cầu tối ưu hóa khoảng cách vận chuyển và số lần bốc xếp Đối với sản phẩm phi tiêu chuẩn như máy móc chuyên dụng, việc bán hàng cần được thực hiện trực tiếp bởi đại diện của nhà sản xuất, do người trung gian thiếu kiến thức chuyên môn cần thiết.
Các thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trì thường được cung cấp bởi nhà sản xuất hoặc đại lý độc quyền Đối với những sản phẩm có giá trị lớn, lực lượng bán hàng của nhà sản xuất trực tiếp đảm nhận việc bán hàng, không thông qua các trung gian phân phối.
Khi thiết kế kênh phân phối, cần xem xét các đặc điểm của các trung gian phân phối, bao gồm cả điểm mạnh và điểm yếu của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ Ví dụ, số lượng khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể tiếp cận trong một khoảng thời gian nhất định và tỷ lệ khách hàng sẵn lòng mua sản phẩm từ họ Bên cạnh đó, chi phí tiếp cận mỗi khách hàng cũng có thể khác nhau giữa các trung gian phân phối, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến lược phân phối.
Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích kỹ lưỡng các ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng Việc này giúp họ thiết kế một kênh phân phối có tính cạnh tranh cao, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
Đặc điểm của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn kênh phân phối Quy mô doanh nghiệp quyết định khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và lựa chọn trung gian phân phối phù hợp Ngoài ra, nguồn tài chính của doanh nghiệp cũng xác định các chức năng marketing mà doanh nghiệp có thể thực hiện, đồng thời cho phép một số chức năng phải được chuyển giao cho các trung gian.
Trong bối cảnh nền kinh tế suy thoái, các nhà sản xuất tìm cách đưa sản phẩm ra thị trường với chi phí thấp nhất Họ ưu tiên sử dụng các kênh phân phối ngắn gọn và loại bỏ những dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán Bên cạnh đó, các quy định và yêu cầu pháp lý cũng đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
2.3.3 Phân tích động thái hệ thống kênh
Các kênh phân phối luôn thay đổi và phát triển theo thời gian Sự xuất hiện của các định chế bán sỉ và bán lẻ đã thúc đẩy sự hình thành của các hệ thống kênh mới Những hệ thống này được phân tích qua các khía cạnh của marketing dọc, ngang và đa kênh, cho thấy sự đa dạng trong cách tiếp cận thị trường.
Hình 2.3 Mô hình liên kết kênh
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CP PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ SUKI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
- Tên đầy đủ: Công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki.
- Tên viết tắt: SUKI.JSC
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 642 Nguyễn Văn Cừ, phường Gia Thụy, quận Long Biên, thành phố Hà Nội.
- Website: http://suki.com.vn.
- Vốn điều lệ: 4.000.000.000 (bốn tỷ đồng).
Công ty Cổ Phần Phát Triển Thương Mại và Điện Tử SUKI, trước đây là Công ty TNHH Thương Mại Anh Tuấn, được thành lập vào ngày 02/07/2003 Vào ngày 04/09/2007, công ty đã chính thức đổi tên thành SUKI theo giấy phép kinh doanh số 0101386938 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp SUKI hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực hàng điện tử và hàng dân dụng.
Từ khi thành lập tới nay, Suki đã không ngừng phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm của mình, cụ thể:
Vào ngày 23/07/2010, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách đa dạng hóa các loại tivi, giới thiệu tivi Suki Slimfit với thiết kế điện tử nhỏ gọn và màn hình mỏng.
Vào năm 2011, công ty đã đầu tư phát triển chất lượng các sản phẩm hiện có, với những cải tiến đáng kể trong nồi cơm điện và đầu đĩa Nồi cơm điện mới được trang bị lòng nồi bằng gang dày, trong khi đầu đĩa Midi Karaoke có khả năng đọc hơn 40,000 bài hát, bổ sung thêm chức năng tìm kiếm thông minh và hệ thống chấm điểm chuyên nghiệp, mang lại trải nghiệm tiện lợi cho người dùng.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 26 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Vào năm 2012, công ty đã đầu tư vào một số thiết bị mới cho mùa hè, bao gồm cân tính giá điện tử được sản xuất theo công nghệ Nhật Bản với mặt kính siêu bền.
Hiện nay, Suki đang tập trung phát triển thị trường Hà Nội bằng cách phân phối qua các siêu thị như Trần Anh, HC, Pico, Hapro chuyên doanh
3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki
Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki
Công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki tổ chức bộ máy quản lý theo cơ cấu trực tuyến-chức năng nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và hoạt động.
Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban:
- Giám đốc : Chịu trách nhiệm chung và trực tiếp quản lý các khâu trọng yếu, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh và hiệu quả kinh tế.
- Phó giám đốc: Tham mưu cho giám đốc.
Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm theo dõi biến động thị trường để xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả Họ tổ chức phân tích đối thủ cạnh tranh và các yếu tố rủi ro, từ đó đề xuất các phương thức kinh doanh tối ưu cho giám đốc Đồng thời, phòng kinh doanh cũng phát triển thị trường và chăm sóc khách hàng truyền thống như siêu thị và cửa hàng Hiện tại, phòng có 5 nhân viên, do bà Dương Thị Kim Oanh, với trình độ đại học, lãnh đạo.
Bốn nhân viên còn lại thực hiện các hoạt động tác nghiệp, có 2 người là tốt nghiệp đại
Trong lĩnh vực sản xuất, có hai người trong nhóm học khối ngành kinh tế đã tốt nghiệp cao đẳng Đối tượng trong độ tuổi từ 21 đến 35 bao gồm cả những người đã có kinh nghiệm làm việc và sinh viên mới ra trường.
- Phòng sản xuất: Có nhiệm vụ thực hiện chức năng sản xuất hàng hóa, sản phẩm cho công ty.
- Phòng kinh nhân sự có nhiệm vụ quản lí về mặt nhân sự của nhân viên bao gồm việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo nhân viên.
Phòng kế toán chịu trách nhiệm quản lý toàn diện về tài chính và thu nhập, cung cấp thông tin đầy đủ về các hoạt động tài chính và kinh tế Đồng thời, phòng cũng chấp hành nghiêm túc các chế độ, chính sách của Nhà nước liên quan đến quản lý tài chính, ngăn chặn lãng phí và vi phạm kỹ thuật tài chính.
3.1.3 Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Tăng tương đối Tổng doanh thu 3215,230 3672,451 4358,724 +457,221 +14,22 +686,273 +18,69 Lợi nhuận trước thuế 192,61 238,15 256,72 +45,54 +23,64 +18,55 +7,8 Lợi nhuận sau thuế 144,46 178,61 192,54 +34,15 +23,64 +13,93 +7,8
Bảng 3.1 Bảng phân tích kết quả sản xuất kinh doanh công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki.
( Nguồn: Báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh của công ty 2010-2012 )
Tình hình kinh doanh của Suki đã có sự thay đổi rõ rệt qua các năm, với doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước và tỷ lệ tăng trưởng cũng gia tăng, từ 14,22% lên 18,69% Lợi nhuận của công ty cũng có sự tăng trưởng đáng kể Tuy nhiên, trong năm 2012, tỷ lệ tăng lợi nhuận chỉ đạt 7,8%, giảm mạnh so với năm 2011, điều này có thể được lý giải bởi những yếu tố nhất định.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 28 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích hình kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng có rất nhiều biến động.
Năm 2012, kinh tế Việt Nam chỉ đạt mức tăng trưởng 5,03%, trong khi tỷ lệ lạm phát cao đã làm gia tăng giá cả tiêu dùng Thu nhập của người dân không có sự cải thiện đáng kể, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt đã khiến doanh số bán hàng tăng trưởng chậm.
Phân tích sự ảnh hưởng của yếu tố môi trường tới hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki
Nền kinh tế Việt Nam và thế giới đang trải qua suy thoái, mặc dù có dấu hiệu phục hồi, nhưng sức mua của người tiêu dùng vẫn giảm, dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hóa và xu hướng tiết kiệm gia tăng Vì vậy, khi ra mắt sản phẩm, các công ty cần chú trọng đến giá cả bên cạnh chất lượng để thu hút người tiêu dùng.
+ Có sự chênh lệch lớn về thu nhập giữa các khu vực thành thị và nông thôn, tạo ra sự khác biệt về tiêu dùng theo thu nhập
Môi trường chính trị - pháp luật:
Mọi doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam đều phải tuân thủ các quy định pháp luật, điều này ảnh hưởng lớn đến hoạt động của họ Sự ổn định chính trị tại Việt Nam tạo ra môi trường thuận lợi cho cả doanh nghiệp nội địa và nước ngoài.
Pháp luật Việt Nam ngày càng hoàn thiện, đặc biệt trong lĩnh vực luật kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty điện tử Suki và ngành điện tử, điện lạnh, điện dân dụng Một số yếu tố pháp lý như luật doanh nghiệp và luật cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên, công nghệ:
Công nghệ khoa học toàn cầu đang phát triển mạnh mẽ, và sự tham gia của Việt Nam vào tổ chức Thương mại thế giới WTO đã thúc đẩy nền kinh tế mở cửa và hội nhập Điều này đã dẫn đến sự cập nhật và chuyển giao các dây chuyền sản xuất điện tử, điện lạnh, và điện gia dụng tiên tiến từ các quốc gia như Nhật Bản và Hàn Quốc, nâng cao hiệu quả sản xuất và chất lượng sản phẩm cho doanh nghiệp trong nước Tuy nhiên, vòng đời của hệ thống máy móc ngày càng rút ngắn do tiến bộ công nghệ, buộc các doanh nghiệp như Suki phải thường xuyên cập nhật thông tin thị trường và đổi mới công nghệ để duy trì tính cạnh tranh.
+ Bên cạnh đó, điều kiện về cơ sở hạ tầng vật chất còn yếu kém, chưa đáp ứng tốt cho việc phân phối.
Môi trường văn hóa – xã hội:
Mỗi vùng miền tại Việt Nam có nhu cầu và sở thích tiêu dùng khác nhau, điều này đòi hỏi các công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng văn hóa địa phương trước khi ra mắt sản phẩm Sự phát triển kinh tế và hội nhập toàn cầu đã tạo ra sự thay đổi trong văn hóa tiêu dùng, khiến người tiêu dùng ngày càng hiện đại và tiếp cận gần hơn với văn minh tiêu dùng Ví dụ, tại thị trường thành phố, người tiêu dùng có thu nhập cao thường chú trọng đến chất lượng sản phẩm, trong khi ở vùng nông thôn, yếu tố giá cả lại được ưu tiên hơn Do đó, một sản phẩm có thể được ưa chuộng ở nơi này nhưng không nhất thiết sẽ được chấp nhận ở nơi khác.
Môi trường nhân khẩu học:
Dân cư phân bố không đều, chủ yếu tập trung ở nông thôn, trong khi thành thị lại là trung tâm chính trị, văn hóa và kinh doanh Đặc điểm nổi bật của dân cư tại các khu vực này là dân số trẻ, thu nhập cao và nhu cầu đa dạng Nhằm đáp ứng định hướng khách hàng trong các ngành sản xuất và dịch vụ, Suki đã không ngừng mở rộng và đa dạng hóa các sản phẩm của mình.
3.2.2 Môi trường vi mô: a Nhân tố môi trường ngành:
Trong ngành điện tử, điện lạnh và điện gia dụng, sự gia tăng doanh nghiệp cạnh tranh đã tạo ra áp lực lớn cho các công ty, đặc biệt là khi các sản phẩm từ thương hiệu nổi tiếng có mẫu mã đẹp và đa dạng đang chiếm lĩnh thị trường Để duy trì khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp cần không ngừng cải tiến sản phẩm của mình Tại Việt Nam, thị trường điện tử và điện lạnh chủ yếu bị chi phối bởi các sản phẩm nhập khẩu chính hãng từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và Thái Lan, khiến Suki phải đối mặt với những thách thức từ các đối thủ mạnh trong khu vực này.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 30 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Suki đang đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều thương hiệu nồi cơm điện nổi tiếng như Sharp, Homicook, Saiko, và Cuckoo Các sản phẩm này, được nhập khẩu hoặc lắp ráp tại Việt Nam, không chỉ có giá thành hợp lý mà còn sở hữu mẫu mã đẹp và hương vị độc đáo, thu hút người tiêu dùng Sự ưa chuộng đối với các sản phẩm ngoại nhập và thương hiệu nổi tiếng đã tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối với Suki trên thị trường.
Thị trường và khách hàng:
Doanh nghiệp hiện chưa khai thác tối đa nhu cầu thị trường, chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội, trong khi một số khu vực miền Bắc và miền Trung vẫn chưa được khai thác Đối với khách hàng là các doanh nghiệp thương mại uy tín như siêu thị điện máy Pico và Trần Anh, họ yêu cầu sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh để phục vụ lượng người tiêu dùng lớn Bên cạnh đó, công ty cũng cần thiết lập chính sách giá hợp lý cho các đại lý bán buôn, những người mua đi bán lại sản phẩm.
Suki là một công ty chuyên sản xuất, lắp ráp và phân phối các sản phẩm điện tử, điện lạnh và điện gia dụng, do đó, công ty đã chủ động trong việc nhập khẩu thiết bị và linh kiện Nguồn cung ứng linh kiện điện tử của Suki khá ổn định nhờ vào việc lựa chọn những nhà cung cấp có khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh và đảm bảo chất lượng sản phẩm Trên thị trường có nhiều nhà cung cấp, nhưng Suki ưu tiên hợp tác với những đối tác đáng tin cậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Công ty có nguồn tài chính và khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trường ổn định.
Suki áp dụng mô hình quản trị chất lượng ISO 9000:2000 một cách nghiêm ngặt nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chí công ty đề ra Các phòng ban trong doanh nghiệp có sự liên kết chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý và cải tiến chất lượng.
Tính đến ngày 31/12/2012, công ty có tổng cộng 74 cán bộ công nhân viên chính thức, trong đó có 30 lao động nữ và 44 lao động nam Mức lương trung bình của nhân viên khoảng 5 triệu đồng mỗi người mỗi tháng.
Trình độ Thạc sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp Nghề + LĐ phổ thông
Bảng 3.2 Trình độ lao động của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki
Đội ngũ cán bộ công nhân viên tại công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki có độ tuổi trẻ, năng động và trình độ cao, tạo ra nhiều cơ hội để phát huy hiệu quả công việc Tuy nhiên, sự khát khao thể hiện bản thân của những người trẻ cũng đặt ra thách thức cho bộ phận nhân sự và lãnh đạo, yêu cầu họ không ngừng nâng cao kiến thức và kỹ năng quản lý để đáp ứng nhu cầu này.
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội
Bằng cách thực hiện phỏng vấn chuyên sâu với 05/05 nhà quản trị của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki, đề tài đã thu hút sự ủng hộ và đóng góp nhiệt tình từ ban lãnh đạo công ty.
Quá trình khảo sát các trung gian phân phối tại thị trường Hà Nội đã thu hút sự chú ý lớn từ phía họ Công ty đã phát 16 phiếu điều tra và nhận lại toàn bộ 16 phiếu hợp lệ để tiến hành xử lý thông tin.
Qua quá trình nghiên cứu hoạt động của công ty và tài liệu về phát triển kênh phân phối, cùng với dữ liệu nội bộ và kết quả từ phỏng vấn chuyên sâu, đề tài đã tổng hợp được thực trạng phát triển kênh phân phối của công ty.
3.3.1 Thực trạng công tác phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ ở công ty
Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp thương mại là đáp ứng nhu cầu khách hàng Hiện nay, bên cạnh việc cung cấp sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng đã trở thành yếu tố quyết định trong cạnh tranh Công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki coi việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng là một hoạt động chiến lược và liên tục.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 32 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Thực trạng công ty đảm bảo các chỉ tiêu dịch vụ như sau:
Theo kết quả điều tra từ câu hỏi số 2 trong phụ lục 1, chu kỳ đặt hàng của các trung gian phân phối chủ yếu là 1 tháng/lần, chiếm 68,8% Các siêu thị thường đặt hàng với số lượng lớn và ổn định hơn so với các đại lý Công ty luôn đáp ứng đủ số lượng hàng hóa và đúng thời gian yêu cầu.
Thời gian chờ đợi hàng hóa của các thành viên trong kênh là khoảng 4-5 ngày Tuy nhiên, nếu các đại lý cần hàng gấp, công ty có thể cung cấp hàng trong vòng 2-3 ngày để đảm bảo dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao.
Mặc dù công ty đã nỗ lực trong việc cung cấp hàng hóa, nhưng vẫn có những trường hợp không đáp ứng kịp thời và đủ số lượng Nguyên nhân chủ yếu là do khoảng cách vận chuyển và ảnh hưởng của điều kiện khí hậu, dẫn đến gián đoạn trong quá trình giao hàng.
Địa điểm phân phối sản phẩm của công ty tại Hà Nội còn hạn chế, với chỉ 4 siêu thị lớn như HC, Pico, Hapro tập trung ở nội thành và 3 đại lý bán buôn cùng 9 đại lý bán lẻ chủ yếu ở một số huyện ngoại thành như Đông Anh, Sóc Sơn, Thanh Trì, Gia Lâm Điều này dẫn đến việc khách hàng tại Hà Nội và các tỉnh lân cận gặp khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm, do mạng lưới phân phối còn mỏng và chưa phổ biến.
- Sản phẩm đa dạng: Thể hiện chiều rộng của chủng loại sản phẩm mà kênh cung cấp.
Công ty cung cấp nồi cơm điện và lò vi sóng với nhiều chức năng đa dạng và thiết kế độc đáo, sang trọng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Nổi bật trong số đó là nồi cơm điện cải tiến với lòng nồi bằng gang dày, được nhiều khách hàng đánh giá cao về chất lượng Dưới đây là một số sản phẩm nồi cơm điện mới nhất của công ty với sự cải tiến về màu sắc, công dụng và kiểu dáng.
Nồi cơm điện Đặc điểm cải tiến
- Lòng nồi bằng gang, rất dày và chống dính.
- Mâm nhiệt dày, giúp giữ nhiệt lâu, tiết kiệm điện.
- Vỏ bằng thép không rỉ màu trắng, dây rút.
Suki SU- 70X1 - Cải tiến thêm màu trắng, nâu, hoa văn.
- Vỏ nồi loại thép không gỉ.
- Cải tiến thêm màu xám, hoa văn.
Bảng 3.3 Bảng thể hiện sự đa dạng của sản phẩm nồi cơm điện của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki.
Dịch vụ hỗ trợ là các dịch vụ bổ sung mà kênh phân phối của công ty cung cấp Số lượng dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì khối lượng công việc của kênh càng tăng, nhưng đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách hàng.
Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa nhằm đảm bảo cung ứng kịp thời cho khách hàng Theo Bà Dương Thị Kim Oanh, Trưởng phòng kinh doanh, dịch vụ hỗ trợ vận chuyển thường được áp dụng cho các giao dịch trung gian với số lượng lớn, cụ thể là khi lấy hàng trên 100 triệu đồng, khách hàng sẽ được hỗ trợ 15% phí vận chuyển Dịch vụ này nhận được đánh giá cao từ các đại lý.
Công ty đã phần nào đáp ứng nhu cầu dịch vụ khách hàng, nhưng vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại Mạng lưới kênh phân phối chưa được mở rộng và chưa đạt các chỉ tiêu dịch vụ mong muốn.
3.3.2 Định hướng mục tiêu và phát triển công ty
Mục tiêu phát triển kênh phân phối luôn gắn liền với sự phát triển chung của công ty Hệ thống kênh phân phối không chỉ là một mục tiêu phụ mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Gần đây, khi ngày càng nhiều doanh nghiệp nhận thấy tiềm năng trong thị trường sản phẩm điện dân dụng, đặc biệt là nồi cơm điện và lò vi sóng, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Công ty luôn nỗ lực đặt ra mục tiêu phù hợp với nguồn lực và tìm kiếm thị trường mới, mở rộng số lượng đại lý để cung cấp sản phẩm thuận tiện cho người tiêu dùng Hiện tại, hệ thống phân phối tại Hà Nội chủ yếu qua các siêu thị như Trần Anh, HC, Pico, Hapro và 12 đại lý (3 đại lý bán buôn, 9 đại lý bán lẻ) Mặc dù có một số siêu thị và đại lý tiêu thụ tốt, nhưng kênh phân phối hiện tại chưa hoạt động hiệu quả Do đó, công ty mong muốn kích thích hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối để xây dựng một hệ thống bền vững và sâu rộng hơn.
Theo báo cáo từ bộ phận kinh doanh và phiếu điều tra ý kiến của ban lãnh đạo, công ty đã xác định các mục tiêu phát triển kênh phân phối trong những năm tới như sau:
- Đảm bảo mức dịch vụ khách hàng của công ty về chất lượng, số lượng, chủng loại hàng hóa, tốc độ cung ứng dịch vụ.
CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ ĐIỆN TỬ SUKI
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki
Mặc dù các hoạt động phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm điện dân dụng của Suki vẫn còn nhiều hạn chế, nhưng không thể phủ nhận rằng đã đạt được một số kết quả nhất định.
- Công ty đã cơ bản xây dựng được hệ thống phân phối theo mục tiêu đã xác định.
Hệ thống phân phối của công ty rất đa dạng với nhiều loại kênh và trung gian khác nhau Công ty áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc, không mở rộng hoạt động trên nhiều thị trường và không mời tất cả các trung gian tham gia, nhằm tối ưu hóa việc định vị nhóm khách hàng và kiểm soát chi phí hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối hiệu quả giúp sản phẩm của công ty tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng có nhu cầu Nhờ vào sự đa dạng trong kênh phân phối, không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng mà còn nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trong lòng khách hàng.
Công ty chú trọng vào quản trị kênh phân phối bằng cách thực hiện các chính sách khuyến khích thành viên kênh, nhận thức rõ tầm quan trọng của hệ thống thông tin trong quản lý Để thúc đẩy hoạt động của các thành viên, công ty đã đưa ra các chính sách ưu đãi như chiết khấu cho trung gian mua hàng với số lượng lớn và tạo sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh với công ty Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thành viên kênh trong việc tìm hiểu sản phẩm và gia hạn thời gian thanh toán một cách linh hoạt.
Công ty hiện đang tổ chức hiệu quả dòng lưu chuyển kênh phân phối, đảm bảo vận chuyển hàng hóa kịp thời đến các thành viên trong kênh Sự phối hợp giữa dòng thanh toán, thông tin và xúc tiến thương mại giữa công ty và các đối tác trong kênh phân phối đã được cải thiện, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 42 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Bên cạnh những thành công đạt được thì hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều thiếu xót và hạn chế sau:
Khi thiết kế kênh, công ty phải lựa chọn một cấu trúc kênh kém cạnh tranh do các điều kiện chủ quan Số lượng thành viên trong kênh còn hạn chế, dẫn đến mức độ bao phủ thị trường thấp, chủ yếu chỉ tập trung ở nội thành Hà Nội và một số huyện ngoại thành.
Hà Nội I) trong khi các khu vực thị trường tại khu vực Hà Nội II chưa được quan tâm tới.
- Hoạt động liên kết phối hợp giữa công ty và các thành viên kênh còn chưa được chặt chẽ và có sự gắn kết lợi ích với nhau.
Hoạt động khuyến khích và quan tâm tới các thành viên kênh chủ yếu tập trung vào nội thành Hà Nội, trong khi các huyện ngoại thành chưa được chú trọng, dẫn đến việc các đại lý bán lẻ thiếu niềm tin vào công ty Điều này khiến họ phải cân nhắc khi quyết định nhập và bán sản phẩm Thêm vào đó, một số trung gian hoạt động không hiệu quả và thái độ hợp tác chưa tốt, thiếu sự phối hợp lẫn nhau, chỉ chú trọng vào lợi ích cá nhân mà không quan tâm đến mục tiêu chung của công ty.
Trong đánh giá thành viên kênh, mặc dù công ty đã thiết lập các tiêu chí đánh giá hợp lý, nhưng quá trình này chủ yếu dựa vào doanh số hàng năm và lượng hàng tồn kho của các trung gian phân phối Việc thiếu giám sát và kiểm tra định kỳ đã làm giảm hiệu quả của hoạt động đánh giá kênh.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hầu như rất ít, chưa có sự kết hợp giữa phòng kinh doanh và hoạt động phân phối.
4.1.3Nguyên nhân 4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan
Cường độ cạnh tranh trong ngành đang gia tăng mạnh mẽ với sự hiện diện của nhiều đối thủ lớn, đặc biệt là hàng nhập khẩu chính hãng từ Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc Những đối thủ này sở hữu mạng lưới phân phối rộng rãi, ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống kênh phân phối của Suki.
- Cơ sở hạ tầng của nhà nước chưa thực sự phát triển đồng bộ gây khó khăn cho công ty trong việc vận chuyển hàng hóa.
Có 3 nguyên nhân chủ quan chính xuất phát từ phía công ty, đó là hoạt động marketing thực hiện chưa tốt, thiếu nhân lực chuyên môn và nguồn tài chính dành cho hoạt động phân phối hạn hẹp.
Các hoạt động quản lý kênh kém hiệu quả do công ty chưa có phòng Marketing chuyên biệt và chiến lược marketing rõ ràng Hệ quả là không có cán bộ chuyên môn phụ trách marketing và phân phối, dẫn đến việc nhân viên kiêm nhiệm quá nhiều công việc Điều này khiến họ không thể tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng như nghiên cứu thị trường, thiết kế kênh phù hợp và quản lý kênh hiệu quả Trong môi trường marketing hiện tại, cán bộ chỉ được khuyến khích hoàn thành các mục tiêu tiêu thụ ngắn hạn.
Nguồn tài chính hạn hẹp của công ty đã ngăn cản việc thực hiện marketing chuyên nghiệp và thuê chuyên gia tư vấn Việc tổ chức kênh phân phối dài và rộng cần một khoản đầu tư lớn cả về tài chính lẫn nhân lực, điều mà công ty hiện không thể đáp ứng Do đó, công ty đã hạn chế các hoạt động lưu kho, quảng cáo và xúc tiến.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội
4.2.1 Dự báo triển vọng của việc phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng trên thị trường Hà Nội
4.2.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh
Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước, giúp họ không chỉ hoạt động trong thị trường nội địa mà còn vươn ra quốc tế Tuy nhiên, điều này cũng đặt ra thách thức lớn, đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, buộc họ phải chứng tỏ khả năng cạnh tranh và thích ứng với những khó khăn trong môi trường kinh doanh Sự gia tăng đối thủ cạnh tranh do chính sách xóa bỏ rào cản thương mại là một trong những thách thức mà các công ty phải đối mặt.
Đào Thị Lan Hương – K45C7, dưới sự hướng dẫn của Th.S Đinh Thủy Bích, đã chỉ ra rằng công ty mại và điện tử Suki đang đối mặt với thách thức trong việc duy trì và phát triển thị trường Để kinh doanh hiệu quả, Suki cần mở rộng và củng cố hệ thống kênh phân phối nhằm chiếm lĩnh thị trường Bên cạnh đó, với sự gia tăng thu nhập của người dân, nhu cầu về sản phẩm phục vụ cuộc sống, đặc biệt là những sản phẩm thiết yếu trong nội trợ, ngày càng cao, đòi hỏi tính đa dạng, chất lượng và nhiều chức năng Vì vậy, Suki cần nhanh chóng cập nhật công nghệ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
Thị trường thương mại đang chứng kiến sự biến đổi mạnh mẽ với sự nổi lên của các trung gian lớn, những người có khả năng thích ứng nhanh chóng với nhu cầu của người tiêu dùng Để gia tăng số lượng trung gian trong kênh phân phối và thu hút họ trở thành đối tác phân phối cho công ty, Suki cần triển khai các chính sách khuyến khích và hỗ trợ hợp lý, tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ cạnh tranh.
4.2.1.2 Dự báo đối thủ canh tranh của công ty
Hiện nay, Suki đang đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các sản phẩm điện tử và điện lạnh chính hãng đến từ Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan như Sharp, Homicook, Saiko và Cuckoo Những đối thủ này không chỉ lớn mà còn có sức cạnh tranh cao, bên cạnh đó, còn có nhiều doanh nghiệp khác mặc dù không lớn nhưng cũng tạo ra áp lực cạnh tranh đáng kể Do đó, Suki cần nỗ lực giữ vững thị trường hiện tại và đồng thời mở rộng thêm thị trường để chiếm lĩnh vị trí trên thị trường trước các đối thủ.
4.2.2 Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm điện dân dụng của công ty trên thị trường Hà Nội
Kể từ khi thành lập, công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki đã liên tục gia tăng doanh số và số lượng trung gian phân phối Mỗi năm, doanh thu của công ty tăng trưởng mạnh mẽ nhờ vào việc mở rộng mạng lưới trung gian phân phối.
Để đối phó với sự gia tăng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, công ty Suki cần phát triển một chiến lược cạnh tranh rõ ràng và bền vững, nhằm từng bước nâng cao khả năng cạnh tranh với những đối thủ có tiềm lực mạnh.
Các mục tiêu của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki với sản phẩm điện dân dụng từ năm 2013- 2018:
Mục tiêu chung: Tăng trưởng từ 8 – 10% mỗi năm và giữ mức tăng trưởng ổn định qua các năm.
Mục tiêu cụ thể về kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng:
Công ty cần nâng cao chất lượng và mở rộng hệ thống phân phối bằng cách tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh và với công ty Đồng thời, việc phát triển thêm số lượng thành viên kênh cũng là một yếu tố quan trọng để đạt được mục tiêu này.
Công ty cam kết đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của các trung gian phân phối về hàng hóa, hỗ trợ kỹ thuật và các điều kiện kinh doanh Mục tiêu là đảm bảo sự hài lòng cho hệ thống trung gian phân phối và tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển mạng lưới phân phối.
Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rộng khắp tại Hà Nội và các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Vĩnh Phúc nhằm chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh và giảm chi phí vận chuyển, đảm bảo hàng hóa được đưa tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và kịp thời.
Một số đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội
4.3.1 Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu dịch vụ khách hàng
Công ty đang thực hiện công tác nghiên cứu thị trường với ngân sách hạn chế, chủ yếu thông qua việc thu thập thông tin trực tiếp từ nhân viên nghiên cứu Các thông tin được thu thập bao gồm đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ và yêu cầu của khách hàng.
Hầu hết các đại lý đều coi trọng thời gian giao hàng và điều kiện thanh toán hấp dẫn Do đó, bộ phận giao hàng cần xử lý đơn đặt hàng một cách nhanh chóng và xem xét các điều kiện thanh toán Tuy nhiên, nhân viên thị trường thường thiếu kinh nghiệm và khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng chưa nhạy bén, dẫn đến việc thu thập thông tin không chính xác và không kịp thời, ảnh hưởng đến quyết định quản trị doanh nghiệp.
Em xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao chất lượng và số lượng của các thông tin marketing:
Công ty nên tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng cho nhân viên nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao khả năng Marketing và giúp họ làm việc một cách chuyên nghiệp hơn.
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 46 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Công ty cần thiết lập một hệ thống văn bản mẫu để thống nhất cách ghi chép của nhân viên, nhằm nâng cao hiệu quả thu thập thông tin khoa học và tiết kiệm thời gian.
Công ty áp dụng các biện pháp khuyến khích nhằm động viên các thành viên kênh, đặc biệt là những người có tầm ảnh hưởng lớn, cung cấp thông tin marketing giá trị cho doanh nghiệp.
Mặc dù chỉ có một số ít nhân viên thực hiện nghiên cứu thị trường, nhưng công việc này rất quan trọng cho sự phát triển của hệ thống kênh phân phối Để hoàn thiện kênh phân phối một cách hiệu quả, công ty cần tiến hành các cuộc nghiên cứu chuyên nghiệp hơn và đầu tư nhiều hơn vào việc thu thập thông tin từ khách hàng.
Nhu cầu dịch vụ của khách hàng:
Xây dựng một bộ phận dự báo thị trường là cần thiết để xác định chính xác nhu cầu thị trường, đặc biệt là ở các huyện xa Điều này giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của thị trường, từ đó cung cấp đủ hàng hóa đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu của khách hàng, khu vực có nhu cầu lớn và những khu vực tiềm năng Từ đó, công ty có thể phân bố các trung gian tại những địa điểm phù hợp, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đi lại và thời gian.
Chỉ tiêu dịch vụ khách hàng hợp lý không chỉ nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng mà còn giúp công ty giảm thiểu chi phí hiệu quả.
4.3.2 Đề xuất về phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty
Kênh phân phối 1 cấp, bao gồm các siêu thị như Pico và HC, hiện đang chiếm 77,4% doanh số tiêu thụ tại thị trường Hà Nội, cho thấy sự phù hợp cao với sản phẩm và tiềm lực của công ty Để tối ưu hóa hiệu quả, công ty nên duy trì và mở rộng số lượng thành viên kênh hiện tại tại Hà Nội Đồng thời, cần điều chỉnh tỷ trọng sử dụng kênh phân phối tại Hà Nội và các tỉnh lân cận để đạt được giá trị tối ưu Đến năm 2018, công ty cần thực hiện những thay đổi cụ thể trong tỷ trọng giữa các kênh phân phối.
Loại kênh Tỷ trọng hiện tại Tỷ trọng cần đạt
Bảng 4.1 Bảng đề xuất tỷ trọng giữa các kênh tại thị trường Hà Nội cho đến năm 2018
Công ty nên tăng cường sử dụng kênh phân phối hai cấp, đặc biệt khi mở rộng các kênh tại khu vực Hà Nội 2 (tỉnh Hà Tây cũ) Khu vực này cách xa địa điểm sản xuất và cung cấp hàng hóa, vì vậy việc áp dụng kênh phân phối hai cấp sẽ giúp tối ưu hóa giá trị và hiệu quả kinh doanh.
Để gia tăng lượng khách hàng trung gian tại Hà Nội và các tỉnh lân cận, công ty cần duy trì và mở rộng các kênh phân phối hiện có, đồng thời áp dụng chính sách giá và chiết khấu hấp dẫn Việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng sẽ tạo niềm tin với các trung gian hiện tại và thu hút thêm các trung gian tiềm năng, từ đó phát triển mạnh mẽ hoạt động phân phối và mở rộng thị trường.
- Công ty cần có những chính sách chiết khấu, khuyến khích phù hợp với từng loại trung gian.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, công ty cần đầu tư vào trang thiết bị vận tải hiện đại, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu đặt hàng và giao hàng của khách.
- Đối với hoạt động hỗ trợ trong công tác bán hàng công ty có thể cung cấp bảng giá, quảng cáo,…thường xuyên.
4.3.3 Đề xuất về chính sách quản lý thành viên kênh nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki
4.3.3.1 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh: Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thì việc hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh là một công việc rất quan trọng Thông qua cuộc điều tra bảng câu hỏi, hầu hết các trung gian phân phối đánh giá các chỉ tiêu tuyển chọn của công ty là rất hợp lý và hợp lý Tuy nhiên, để công tác lựa chọn thành viên kênh đạt hiệu quả tối
