.Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ Đức...191,Thu nhập thông tin cần thiết cho đàm phán...19a, Tư cách pháp nhân:...19b, Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán...20c, Thị t
lOMoARcPSD|39270540 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI BÁO CÁO THỰC HÀNH 2 Học phần: Kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế Chủ đề: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA HAI DOANH NGHIỆP ĐẾN TỪ PHÁP VÀ ĐỨC Họ và tên: Trần Thị Ngọc Ánh Mã sinh viên: 2021603772 Mã học phần: BM 6026.2 Nguyễn Thị Hạnh Nguyên GVHD: Hà Nội, ngày 26 tháng 5 năm 2023 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 PHẦN MỞ ĐẦU 3 1, Vai trò công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế 3 2, Sự cần thiết của hoạt động thu nhập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế .3 Nội dung 2: Hoạt động chuẩn bị đàm phán của Doanh nghiệp đến từ Pháp 6 1, Thu nhập thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán 6 a, Tư cách pháp nhân 6 b, Xác định mục tiêu đàm phán 9 c, Thông tin về đối tượng kinh doanh 11 d, Thông tin về đối thủ cạnh tranh 11 e, Thông tin về thị trường (cung cầu) tại Đức 13 2, Công tác tổ chức nhân sự cho buổi đàm phán 14 3, Tiến hành đàm phán thử .15 4, Lập kế hoạch cho buổi đàm phán 17 CHƯƠNG TRÌNH NGHỊ SỰ 17 Nội dung 3: .Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ Đức 19 1, Thu nhập thông tin cần thiết cho đàm phán 19 a, Tư cách pháp nhân: 19 b, Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán 20 c, Thị trường cung cầu tại Pháp 22 d, Thông tin về đối thủ cạnh tranh 23 2, Công tác tổ chức nhân sự quá trình đàm phán .25 3, Tiến hành đàm phán thử .26 4, Lập kế hoạch cho buổi đàm phán 27 LỜI CẢM ƠN! .29 2 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 PHẦN MỞ ĐẦU 1, Vai trò công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế Công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế đóng vai trò quan trọng nhất định đóng góp nên thành công của quá trình Một số vai trò được đề xuất dưới đây: Thứ nhất là hiểu mình và biết người, biết rõ thời thế để chủ động ứng biến trong xuyên suốt buổi đàm phán Thứ hai, xác định rõ mục tiêu cần đạt được, tối đa, tối thiểu để kiên định, chủ động linh hoạt trong đàm phán Thứ ba, xây dựng được chiến lược và chiến thuật hợp lý, từ đó có thể định hướng cho buổi đàm phán Tiếp theo là xây dựng được phương án và lộ trình cụ thể cho đàm phán: đưa ra chương trình hành động cụ thể hóa những công việc cần làm, phân công trách nhiệm cho các thành viên để triển khai công việc Doanh nghiệp sẽ đưa ra các công việc cần chuẩn bị cho đàm phán cũng như các công việc liên quan đến việc đề ra sáng kiến tổ chức và lập kế hoạch đàm phán, công việc soạn thảo, biên tập tài liệu có liên quan tới cuộc đàm phán; công việc cụ thể chuẩn bị đàm phán; công việc luyện tập nhằm đề phòng, xử lý các tình huống có thể xảy ra trong quá trình đàm phán Và cuối cùng, phân tích sơ bộ đề ra mục tiêu, xác định chủ đề, dự kiến các thành viên tham gia đàm phán Những công việc trong công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu đàm phán và kí kết hợp đồng kinh tế trên giúp công ty nắm vững thông tin và sẵn sàng, chủ động trong quá trình, từ đó có thể đảm bảo hợp đồng đạt được điều kiện tối đa cho hai bên 3 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 2, Sự cần thiết của hoạt động thu nhập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế Thông tin đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán Công tác thu nhập và xử lý tài liệu chiếm nhiều thời gian nhất, nhưng là một trong những thảo tác quan trọng của khâu chuẩn bị Cần dành nhiều thời gian tối đa cho việc thu nhập tài liệu và thông tin cuộc đàm phán Một cuộc đàm phán muốn đạt hiệu quả cao nhất không nên giới hạn việc thu nhập thông tin Để có thể đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh, cần phải nghiên cứu thị trường, đặc biệt là tìm hiểu khả năng sở trường, uy tín của các đối tác mà ta sắp đàm phán Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài đòi hỏi phải thu nhập được thông tin, tổ chức tìm kiếm nguồn thông tin, phải có nguồn tin, phải có phương pháp thu nhập và xử lý có hiệu quả các thông tin thu được và phổ biến kịp thời cho các đơn vị, bộ phận liên quan Các thông tin cần thiết cho đàm phán: - Nghiên cứu đối tác: Thứ nhất, tìm hiểu về tư cách pháp nhân, năng lực tái chính, uy tín kinh doanh của đối tác Những thông tin về tư cách pháp nhân giúp ta phần nào nắm được tính hợp pháp của đối tác mà ta giao dịch Năng lực tài chính và uy tín kinh doanh của đối tác là những thông tin quan trọng giúp ta xác định phần nào tư cách kinh doanh của đối tác Bên cạnh đó, nên tìm hiểu về lịch sử công ty, nhân lực, sản lương và doanh thu hằng năm của đối tác, những thông tin này cũng giúp ta biết thêm năng lực kinh doanh của họ Thứ hai, tìm hiểu nhu cầu mục đích và mục tiêu kinh doanh của đối tác Mức độ cần thiết của hợp đồng này đối với họ Họ có lựa chọn nhiều hàng nữa không? Đặc biệt phải nắm bắt rõ điểm mạnh diểm yếu của đối tác, từ đó mới có đối sách thích hợp Những thông tin 4 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 trên là cơ sở để ta cân nhắc các mục tiêu, chiến lược, chiến thuật đàm phán Khi tìm hiểu về mục tiêu của đối tác, thường được chia làm 3 loại: (1) loại ưu tiên hàng đầu là loại mục tiêu phía ta nghĩ rằng nó sống còn với đối phương Họ phải giành được bằng mọi giá Như vậy ta cần có sự đầu tư lớn về mục tiêu này để tìm cách hóa giải (2) Loại hai là loại mục tiêu mà đối phương mong muốn đạt được (3) Loại ba là loại mục tiêu đạt được thì càng tốt Theo sự phân loại ấy chúng ta lên kế hoạch cụ thể để tiến hành thật chu đáo Thứ ba là nghiên cứu nhân sự trong đàm phán của đối tác Chúng ta cần tìm hiểu năng lực sở trường, kinh nghiệm, tính cách, sở thích, quyền hạn của từng người trong đoàn đàm phán Đàm phán là hoạt động giao tiếp, do vậy nắm được thông tin về con người đối tác sẽ giúp ta xác định được thái độ ứng xử phù hợp với từng người, dự đoán trước được phản ứng của họ, khắc phục các trở ngại trong giao tiếp Thứ tư là đánh giá thế mạnh và hạn chế của đối phương Việc nhận biết được thế đàm phán của đối phương có ý nghĩa rất quan trọng đàm phán là một quá trình dần từng bước đi đồng thuận hoặc nhượng bộ Khi đánh giá được thế và lực của đối phương, chúng ta sẽ vững tâm đề ra đối sách thích hợp cho mỗi trường hợp, chủ động được khi tiến, khi lùi, khi đến đâu là vừa phải Nhờ đó, chúng ta sẽ chủ động dẫn dắt đàm phán, không để cho đàm phán đổ vỡ hay kéo dài, hoặc rơi vào tình huống được ăn cả ngã về không, và luôn duy trì quan hệ đối tác - Nghiên cứu thị trường Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần phải tiên hành nghiên cứu về hàng hóa, dịch vụ hoặc đối tượng của hoạt động đàm phán Bên cạnh đó là tìm hiểu các thông tin về yêu cầu đối với sản phẩm khách hàng 5 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 Nghiên cứu về tình hình cung cầu, giá cả thị trường của mặt hàng định mua bán Ngoài ra, doanh nghiệp có thể dự báo tính hình cung và cầu trong thời gian tới, xu hướng biến động giá cả trên thị trường, những quy định về sản phẩm tiêu dùng trên thị trường dối tượng nói riêng và thị trường thế giới nói chung Nghiên cứu về cạnh tranh cũng như nghiên cứu về các điều kiện kinh tế vĩ mô của thị trường: luật pháp, các chính sách thương mại, chính sách xuất nhập khẩu, tình hình kinh tế, chính trị, các tập quán buôn bán của ngành hàng của hai bên đối tác nếu đàm phán về hợp đồng thương mại quốc tế là nội dung tất yếu của các bên nên có khi tiến hành chuẩn bị đàm phán Nghiên cứu về điều kiện cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải phục vụ việc vận chuyển hàng hóa Nghiên cứu các điều kiện tài chính thanh toán, điều kiện giao dịch khác để lựa chọn cho mình một phương thức giao dịch hợp lý Nghiên cứu về quy luật thời tiết, khí hậu các vấn đề liên quan đến bảo quản hàng hóa và dịch vụ 6 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 Nội dung 2: Hoạt động chuẩn bị đàm phán của Doanh nghiệp đến từ Pháp 1, Thu nhập thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán a, Tư cách pháp nhân Tên đầy đủ: AG Công ty được thành lập vào ngày 7 tháng 3 năm 1916, Trụ sở chính: Munich, Đức Khẩu hiệu: “the Ultimate Driving Machine” Loại hình công ty: Public Mã cổ phiếu: FWB: BMV DAX Componet Ngành công nghiệp: Ô tô Người đồng sáng lập: Camillo Castiglioni, Franz Josef Popp, Karl Rapp Thương hiệu trực thuộc: AG Doanh số (2022): 2.399.636 chiếc Uy tín: AG được biết đến là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong việc sản xuất chế tạo ô tô tại Đức Với nền tảng lịch sử bền vững, AG hiện đang có chỗ đứng vững chắc trong thị trường trong nước vào quốc tế, được đánh giá là đối thủ cạnh tranh đáng lo ngại của nhiều doanh nghiệp khác cùng khu vực Không chỉ biết đến với chất lượng của những chiếc ô tô trên thị trường, AG luôn đưa ra nhiều mẫu mã với chi phí phổ thông phù hợp với đa dạng người tiêu dùng Năng lực tài chính: 2019 2020 2021 2022 Doanh thu 99,870 tỷ 98,990 111,239 122,583 tỷ 7 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 € tỷ € tỷ € € Lợi nhuận Năng lực đầu tư Nợ vốn chủ sở hữu Tài chính quản ly Tiềm lực thị trường Trên đây là bảng báo cáo tài chính trong giai đoạn 2019-2022 của Doanh nghiệp Những con số biết nói trên đang khẳng định sự phát triển đáng tin cậy và ngưỡng mộ sau một thời gian khủng hoảng trước đại dịch Bên cạnh đó, đại dịch cũng đã có những ảnh hưởng đáng kể tới doanh nghiệp khi mà doanh thu tiếp tục giảm trong 2020 Tuy nhiên, AG đã đưa ra các giải pháp từ bên trong doanh nghiệp, đầu tư về một nguồn nhân lực trẻ được đào tạo đặc biệt nhằm đổi mới mạnh vào năm 2021 Và suốt một quá trình tập trung cao cả vốn và con người, sự phục hổi nhanh và phát triển vượt bậc so với trước đó, doanh nghiệp đã đưa khách hàng những sản phẩm với các trải nghiệm mới mẻ, nổi trội hơn nhiều dòng xe cùng thời điểm trên thị trường Cùng nhiều thay đổi khác, AG một lần nữa khẳng định vị thế cũng như năng lực tài chính phát triển theo khuynh hướng tích cực trong thời gian qua, và dự kiến mức ổn định không mấy quan ngại trong các năm khủng hoảng toàn cầu sắp tới Vốn chủ sở hữu qua trong năm 2022 đã có những chuyển biến tích cực Khi mà việc đầu tư vào công nghệ mới- tiên tiến của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao trong nhiều thập kỷ vừa qua Điều đó cho thấy, AG không những lấy lại được phong độ vốn có mà còn doanh thu tăng vọt một cách đáng nể phục Phân tích ma trận SWOT: *Strengths- Điểm mạnh 8 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 - Chất lượng và độ tin cậy: AG thuộc top những dòng xe đời đầu tại Đức Với bề dày kinh nghiệp, doanh nghiệp đã khẳng định vị thế về chất lượng sản phẩm mà công ty đang sản xuất, điều đó làm cho độ tin cậy ngày một cao hơn Việc đặt mục tiêu cao về các tiêu chuẩn chất lượng và sự hoàn thiện cao nhất trong chế tạo, AG - Thiết kế và trải nghiệm: AG nổi tiếng với đa dạng các mẫu mã thiết kế phong phú và tinh tế trong từng sản phẩm - Công nghệ tiên tiến: AG đầu tư mạnh vào nghiên cứu và phát triển công nghệ trong ô tô Các sản phẩm của doanh nghiệp thường được trang bị các tính năng và công nghệ tiên tiến như hệ thống thông tin giải trí, hệ thống lái tự động, hệ thống an toàn và hiệu suất động cơ cao - Hiệu suất và động cơ mạnh mẽ: AG nổi tiếng với khả năng cung cấp hiệu suất lái xe cao Các động cơ của AG được thiết kế đáp ứng sự mạnh mẽ và tăng tốc nha, đồng thời vẫn đảm bảo khả năng tiết kiệm nhiên liệu - Hình ảnh thương hiệu: AG là một trong những thương hiệu ô tô cao cấp và sang trọng hàng đầu khu vực Doanh nghiệp đã xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, kết hợp giữa sự sang trọng, đẳng cấp và đam mê lái xe - Mạng lưới phân phối: mạng lưới phân bố rộng rãi trong khu vực và toàn cầu, tiếp cận nhiều thị trường quốc tế và nguồn khách hàng tiềm năng đa dạng *Weaknesses- Điểm yếu: - Sự phụ thuộc vào thị trường lái xe hơi cao cấp: AG đang tập trung vào việc sản xuất và kinh doanh các mẫu xe hơi cao cấp, điều này làm cho doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào tình hình kinh tế và sự tiêu dùng của phân khúc thị trường đó Khi kinh tế suy thoái hoặc sự cạnh tranh gia tăng, nhu cầu cho các xe hơi cao cấp có thể giảm, gây áp lực lên doanh thu và lợi nhuận của AG 9 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 - Sự phụ thuộc vào công nghệ: các mẫu xe AG thường có nhiều công nghệ tiên tiến và phức tạp điều này dẫn đến sự phụ thuộc vào các hệ thống điện tử và cần một sự hiểu biết và kỹ năng chuyên sâu để bảo trì và sửa chữa - Độ bền của các bộ phận: một số người sử dụng đã bày tỏ quan ngại về độ bền và sự bền bỉ của các bộ phân cơ bản như hộp số hoặc bộ truyền động Tuy nhiên thì vần phụ thuộc vào mẫu xe và cách sử dụng - Kích thước và không gian nội thất: một số mẫu xe AG có không gian nội thất hạn chế, đặc biệt ở hàng ghế sau Điều này có thể khiến cho việc vận chuyển hành khách hoặc hàng hóa trở nên kho khắn hơn so với một số đối thủ trong cùng phân khúc - Rủi ro hậu cần và chuỗi cung ứng: AG cần phải quản lý rủi ro trong quá trình hậu cần và chuỗi cung ứng Vấn đề như sự cố với nhà cung cấp, thiếu hụt linh kiện hoặc các vấn đề vận chuyển có thể ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và giao hàng của doanh nghiệp *Opportunities- Cơ hội - Tăng cường mở rộng thị trường, hình ảnh thương hiệu ngày càng được khẳng định trên toàn cầu AG có cơ hội cao trên các thị tường các nước đang phát triển, các nước đang có nhu cầu về ô tô tăng cao - Phát triển xe điện và xe tự lái: công nghệ ô tô đang thay đổi, và AG có cơ hội phát triển và tăng cường sự xuất hiện của mình trong lĩnh vực xe điện và xe tự lái, đáp ứng nhu cầu thay đổi của thời đại mới *Threats- Thách thức: - Các yếu tố của môi trường: Hiện nay AG cũng như các nhà sản xuất ô tô khác phải đối mặt áp lực và quy định ngày càng nghiêm ngặt về tiêu thụ nhiên liệu, khi thải và bảo vệ môi trường Điều này yêu cầu công ty phải đầu tư nhiều vào nghiên cứu và phát triển công nghệ mới để tuân thủ các quy định và đáp ứng nhu cầu thị trường 10 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com) lOMoARcPSD|39270540 Đại diện DN từ Pháp: Chân thành cảm ơn đại diện DN từ Đức với sự lựa chọn trên, và hi vọng chúng ta sẽ hợp tác thuận lợi trong thời gian tới! 4, Lập kế hoạch cho buổi đàm phán Mở đầu: - Chào hỏi, giới thiệu tư cách thành phần tham gia - Thống nhất nội dung đàm phán giữa hai bên - Ngôn ngữ: Tiếng Anh - Trang phục: trang trọng, nghiêm túc Quá trình đàm phán: - Xác định những vấn đề xung quanh cuộc đàm phán bao gồm: giá cả, chất lượng, số lượng, thời gian giao hàng, chi phí liên quan - Xác định nhiệm vụ cơ bản, trước mắt của cuộc đàm phán là ký kết hợp đồng tăng doanh thu cho công ty, tăng mức phủ của thương hiệu - Những cá nhân tham gia cần chuẩn bị tốt cho mình về năng lực đàm phán như ngôn ngữ, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắn nghe & kỹ năng thuyết trình - Đối với nhân viên hỗ trợ cần xử lý và thu nhập thông tin, cung cấp tài liệu và số liệu khi cần - Chuẩn bị trước về phong tục tập quán, văn hóa đối tác, văn hóa trao danh thiếp - Trình bày quan điểm rõ ràng, khôn khéo và linh hoạt Kết thúc đàm phán: - Kết thúc đàm phán trực tiếp Kiểm tra email và hợp đồng sửa đổi Kết luận: Khuyến nghị chương trình nghị sự phù hợp cho cuộc đàm phán của hai doanh nghiệp đến từ hai quốc gia Đức và Pháp 20 Downloaded by sau xanh (saudinh2@gmail.com)