Thông tin tài liệu
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ TIỂU LUẬN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI “Chiến lược đàm phán kiểu mềm chiến lược đàm phán theo nguyên tắc đàm phán kinh doanh Phân tích thương vụ Microsoft mua lại Hotmail” Giảng viên hướng dẫn: ThS, Trần Bích Ngọc Sinh viên thực hiện: 1.Lê Hoàng Thu Hà 1711120048 2.Nghiêm Thị Trang 1711120169 3.Nguyễn Thảo Trang 1711120172 4.Nguyễn Thị Lan 1711120089 5.Nguyễn Thị Phương 1711120136 6.Trần Thị Hoài Thu 1711120158 7.Vũ Thị Thanh Nhàn 1711120125 Hà Nội - 11/2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Đặc điểm .3 1.1.3 Hoàn cảnh nguyên tắc áp dụng 1.1.4 Phân tích ưu – nhược điểm 1.2 Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Đặc điểm .5 1.2.3 Nguyên tắc 1.2.4 Hoàn cảnh đối tượng áp dụng .8 1.2.5 Phân tích ưu, nhược điểm .8 1.3 So sánh hai chiến lược đàm phán CHƯƠNG 2: THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐOÀN MICROSOFT MUA LẠI DỊCH VỤ HOTMAIL 10 2.1 Tóm tắt Casestudy 10 2.1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft 10 2.1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail người sáng lập Sabeer Bhatia 10 2.1.3 Bối cảnh dẫn đến đàm phán 11 2.1.4 Đối tượng đàm phán 12 2.1.5 Lợi ích bên đàm phán 12 2.1.6 Diễn biến trình đàm phán 13 2.1.7 Kết đàm phán 15 2.2 Phân tích chiến lược đàm phán hai bên 15 2.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft 15 2.2.2 Về phía Hotmail .17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3 Bài học kinh nghiệm rút từ đàm phán 19 KẾT LUẬN 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đem kết quả, lợi nhuận cao Điều phụ thuộc nhiều vào tài ngoại giao, đàm phán hợp đồng nhà kinh doanh, chủ doanh nghiệp bàn đàm phán Đàm phán phương tiện để đạt thứ mong muốn từ người khác Trong đàm phán, có nhiều phong cách, chiến lược, chiến thuật sử dụng tùy người, hoàn cảnh khác mà chúng sử dụng để đạt thỏa thuận mong muốn có hiệu hay khơng Đã bạn nghe tới chiến lược đàm phán theo kiểu mềm chiến lược đàm phán theo nguyên tắc chưa? Nếu chiến lược đàm phán kiểu mềm kiểu đàm phán hữu nghị thường sử dụng hai bên có quan hệ lâu năm, tin cậy lẫn chiến lược đàm phán theo nguyên tắc đàm phán theo vấn đề để hai bên đạt kết sáng suốt, hiệu Trong casestudy lớn đàm phán Microsoft mua lại Hotmail, hai chiến lược đàm phán sử dụng tài tình bở bên, Microsoft sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm Hotmail lại áp dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc Hai bên lựa chọn thực chiến lược đàm phán riêng để sau đến thỏa thuận đem lại lợi nhuận lớn cho hai bên Bài nghiên cứu việc sử dụng phương pháp tổng hợp, chọn lọc, phân tích đánh giá để đưa nhìn tổng quan cho hai chiến lược đàm phán kiểu mềm nguyên tắc, từ lại sâu phân tích q trình sử dụng chiến lược đàm phán hai bên Microsoft Hotmail để có nhìn nhận thực tế bàn đàm phán, rút học cho đàm phán sau Bài nghiên cứu gồm chương lớn: Chương 1: Chiến lược đàm phán kiểu mềm chiến lược đàm phán theo nguyên tắc đàm phán kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương 2: Thương vụ đàm phán Tập đoàn Microsoft mua lại dịch vụ Hotmail Trong trình thực nghiên cứu này, chúng em cố gắng kiến thức kĩ nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu gấp rút nên nghiên cứu cịn gặp nhiều thiếu xót Chúng em kính mong bạn đóng góp ý kiến, góp ý làm để nghiên cứu chúng em hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn cơ! Tác giả Nhóm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm 1.1.1 Khái niệm Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đôi bên 1.1.2 Đặc điểm Họ đặt mục đích phải đạt thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương địch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu Trong đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký cho hợp đồng, hiệu kinh tế không xem trọng Thường có thái độ lùi bước trước áp lực, sẵn sàng nhược để trì mối quan hệ Bởi vậy, họ mềm mỏng với người vấn đề, dễ thay đổi lập trường Vì vậy, kiểu đàm phán thường diễn bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt cho thoả thuận (thậm chí có phải khuất phục đối phương, chấp nhận thoả thuận bất lợi cho mình) Phong cách đàm phán thỏa hiệp hợp tác: - Phong cách thỏa hiệp: Đàm phán công bằng, bên chấp nhận giảm bớt phần lợi ích để đạt thỏa thuận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cách làm: chia đôi chênh lệch, tin vào việc cho nhận, tìm kiếm kết khoảng vùng thương lượng - Phong cách hợp tác: Cùng tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên có liên quan Cách làm: trao đổi cởi mở hiệu quả, xây dựng lòng tin, lắng nghe trao đổi Chia sẻ thông tin ý tưởng, tìm keiesm giải pháp sáng tạo nâng cao giá trị, xem việc đàm phán giải vấn đề 1.1.3 Hoàn cảnh nguyên tắc áp dụng Loại chiến lược đàm phán ưu tiên áp dụng cân nhắc thấy lợi ích hợp tác lâu dài cao lợi ích kinh tế trước mắt Lợi ích dài hạn khi: - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp hai bên tiến tới thỏa thuận khác tương lai, đặc biệt phía bên khách hàng nhà cung cấp tiềm - Các thỏa thuận kí kết đánh giá chắn mang lại lợi ích lớn phần chi phí mà doanh nghiệp phải hi sinh Thông thường kiểu đàm phán thường áp dụng bên có quan hệ lâu năm, tin cậy lẫn quan hệ gia đình 1.1.4 Phân tích ưu – nhược điểm 1.1.4.1 Ưu điểm Linh hoạt người đám phán lựa chọn phương án khơng đáp ứng mục tiêu ban đầu đến thỏa thuận Với kiểu đàm phán này, người đàm phán thoải mái cách đề xuất chấp nhận phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực định phải đạt mục đích chiến thắng ban đầu Sự linh hoạt thể mức độ “lệch chuẩn” mà người đàm phán lựa chọn – tức mức độ đạt kết đàm phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com dung hịa lợi ích mà người tham gia đàm phán linh hoạt lựa chọn điều khoản khác Tốc độ đàm phán nhanh, dễ dàng tiến hành thỏa thuận Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Khi thể thiện chí quan tâm đến lợi ích đối tác, tích cực tìm phương án giải có lợi cho hai bên Dù lần đàm phán có thành cơng hay khơng đối tác có ấn tượng tốt tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu hợp tác vào lần sau 1.1.4.2 Nhược điểm Dễ rơi vào tình bất lợi, nhún nhường thiếu đoán dẫn đến hi sinh nhiều lợi ích bị bên lại lấn át Người đàm phán lựa chọn kiểu đàm phán nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu lợi ích hi sinh cần để phục vụ lợi ích cao cho thân đối tác để không gây thiệt hại cho doanh nghiệp Lợi ích kinh tế không đảm bảo Các nhà đàm phán chọn kiểu dễ bị thua thiệt trước đối phương, đối tác có kiểu đàm phán cứng rắn 1.2 Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc 1.2.1 Khái niệm Đàm phán kiểu nguyên tắc gọi thuật đàm phán Harvard Roger Fisher William Ury, đàm phán theo nội dung vấn đề, từ cho phép đạt kết sáng suốt cách hiệu quả, thân thiện 1.2.2 Đặc điểm Các bên coi cộng sự, hợp tác để giải vấn đề, nhằm đạt kết win-win LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thỏa thuận bên có lợi sở xung đột lợi ích Tìm kiếm lợi ích chung để tối đa hóa lợi nhuận mà không ảnh hưởng đến quan hệ bên, trọng lợi ích cá nhân lợi ích đối tác Lợi ích bao gồm: nhu cầu, mong muốn, mục tiêu điểm yếu 1.2.3 Nguyên tắc Nguyên tắc 1: Tách rời người khỏi vấn đề đàm phán, chủ trương: Đối với người: ơn hồ, việc: cứng rắn Lí do: - Những nhà đàm phán trước tiên người Họ có cảm xúc, có giá trị sâu sắc bên trong, có kiến thức quan điểm khác nên bạn khó đốn họ nghĩ gì, bạn - Mong muốn ln cảm thấy hài lịng thân người băn khoăn đến việc người khác nghĩ họ làm cho họ nhạy cảm với lợi ích đối phương - Khi đối thủ quan tâm đến phản ứng nhau, họ thương lượng với dựa tính cảm thơng người người, điều làm cho đàm phán thất bại Đấu tranh cứng rắn nội dung vấn đề tăng áp lực việc tìm giải pháp hiệu quả; việc hỗ trợ đối phương vấn đề người cải thiện mối quan hệ bạn với đối phương tăng khả đạt thỏa thuận Đó kết hợp hỗ trợ công Chỉ chọn lựa hai giải pháp không hiệu Nguyên tắc 2: Cần tập trung vào lợi ích đơi bên, khơng cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường Lí do: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Mặc theo lập trường làm cho mối quan hệ nội dung đàm phán xung đột Việc thiết lập đàm phán dựa đấu trí lập trường bên làm tiến trình đàm phán xấu - Vấn đề đàm phán không nằm xung đột lập trường mà xung đột lợi ích: nhu cầu, điều mong muốn, mục tiêu điểm yếu bên Lập trường khiến bạn định dựa theo nó, cịn lợi ích ngun nhân để bạn định vấn đề Nguyên tắc 3: Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay nhằm đạt thỏa thuận chung, hai bên có lợi Một số sai lầm gặp phải: - Phán đốn vội vàng - Chỉ tìm kiếm đáp án - Giả định lợi ích khơng thay đổi - Nghĩ giải vấn đề người khác chuyện khơng liên quan đến Giải pháp: - Mở rộng phương án cách bạn khơng nên khăng khăng phải tìm cho hướng Bạn triển khai phạm vi để vấn đề đàm phán nằm phạm vi Phạm vi bao gồm số nội dung ý kiến khác mà bạn đánh dấu − ý kiến mà bạn đối phương tiếp tục xây dựng đàm phán, chọn lựa - Nhìn việc lăng kính nhà chun mơn khác - Tìm thỏa thuận theo mạnh khác Bạn tăng gấp bội thỏa thuận xảy bàn đàm phán cách nghĩ dạng thỏa thuận “yếu hơn” mà bạn nắm tay trường hợp thỏa thuận mà bạn tìm kiếm khó đạt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nguyên tắc 4: Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan khoa học Điều tạo cho bên cảm thấy công tin tưởng đối phương Trong trường hợp có hai tiêu chuẩn (chẳng hạn giá trị thị trường sụt giá) khiến xuất hai kết khác nhau, tiêu chuẩn mà hai bên đồng ý bên thấy hợp lý Trong trường hợp đó, thoả hiệp dung hồ hai kết đề nghị hai tiêu chuẩn khách quan hoàn toàn hợp lý Kết độc lập với ý muốn hai bên 1.2.4 Hoàn cảnh đối tượng áp dụng Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc sử dụng tốt khi: Các bên có thiện chí giải xung đột Tin tưởng lẫn Duy trì phát triển quan hệ đối tác Mục đích để hợp quan điểm khác khơng phải giành tồn lợi ích thân triệt tiêu lợi ích đối phương Cần cam kết để giải cơng việc từ hai phía đàm phán Hướng tới lợi ích song phương 1.2.5 Phân tích ưu, nhược điểm 1.2.5.1 Ưu điểm Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng đến lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Khi thể tích cực tìm phương án giải có lợi cho hai bên Dù lần đàm phán có thành cơng hay khơng đối tác có ấn tượng tốt tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu hợp tác vào lần sau Linh hoạt việc đưa thỏa thuận phương án phù hợp với hai bên Vì mục tiêu kiểu đàm phán giải vấn đề hiệu thân thiện, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cân nhắc lợi ích hai bên nên khơng có điều kiện, u cầu bắt buộc, cứng nhắc Giúp bên đàm phán nhận biết mục tiêu thỏa mãn lợi ích bên đàm phán, tập trung vào lập trường mà họ tuyên bố 1.2.5.2 Nhược điểm Thời gian đàm phán diễn lâu, kéo dài Hai bên đàm phán dunhf thời gian tìm phương án tốt cho hai Khó đến phương án hồn hảo, cân lợi ích cho hai bên Đôi khi, dù hai bên cố gắng khơng thể tìm phương án đảm bảo hai phía có lợi Khi ấy, bên bắt buộc phải chịu hi sinh lợi ích bên để đến giao kết cuối 1.3 So sánh hai chiến lược đàm phán Đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo nguyên tắc Đối tác Coi đối tác bạn bè Coi đối tác cộng Mục tiêu Đạt thỏa thuận Giải vấn đề hiệu thân thiện Cách tiến hành Nhượng để trì quan hệ Tách biệt cảm xúc công việc Chủ trương Với việc người ơn hịa Ơn hịa với người, nguyên tắc với việc Lập trường Dễ thay đổi lập trường Kiên định không bảo thủ Phương pháp Đưa đề nghị Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Đưa phương án mà đối tác Tìm nhiều phương án để bên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Biểu Kết tiếp thu lựa chọn Tránh xung đột đến mức tối Căn tiêu chuẩn khách quan đa để đạt thỏa thuận Khuất phục sức ép đối Khuất phục nguyên tắc khách tác quan không khuất phục sức ép CHƯƠNG 2: THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐỒN MICROSOFT MUA LẠI DỊCH VỤ HOTMAIL 2.1 Tóm tắt Casestudy 2.1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft Tập đoàn Microsoft tập đoàn đa quốc gia Hoa Kỳ thành lập vào năm 1975 với số vốn ban đầu 16.005 USD, đặt trụ sở Redmond, Wasington Người sáng lập: Bill Gates Paul Allen Lĩnh vực kinh doanh: chuyên phát triển sản xuất kinh doanh quyền phần mềm hỗ trợ diện rộng sản phẩm dịch vụ liên quan đến máy tính Qua nhiều giai đoạn phát triển, đến Microsoft thống trị khoảng 90% lĩnh vực hệ điều hành desktop Microsoft công ty sản xuất phần mềm lớn giới Qua 40 năm thành lập, bàn tay chèo lái chủ tịch Bill Gates, Microsoft từ hết thành công đến thành cơng khác, thành tựu ghi lại dấu mốc lịch sử ngành máy tính đại 2.1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail người sáng lập Sabeer Bhatia 2.1.2.1 Dịch vụ Hotmail Ra đời ngày tháng năm 1996 Sabeer Bhatia Lúc thư điện tử Email chuyện bình thường có điều bất tiện máy tính đăng ký dịch 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vụ cơng ty Internet dùng Emai công ty mà Với Hotmail, khơng cần có máy vi tính riêng, sử dụng tạm máy vi tính quán café hay nơi giới vào hộp thư riêng Internet, nhận gửi thư cách tự hồn tồn miễn phí Sáu tháng sau thành lập, Hotmail có triệu người đăng ký nhanh chóng trở thành cơng cụ quen thuộc người sử dụng tính tiện ích Sau tập đồn Microsoft phải trải qua nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng lập xây dựng dịch vụ Hotmail Sabeer Bhatia để tích hợp vào phần mềm Windows Windows Live Hotmail, thường gọi đơn giản Hotmail, dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến Microsoft, phận nhóm dịch vụ Windows Live Hotmail xem nhà tiên phong thư điện tử miễn phí đóng vai trị tảng dịch vụ Windows Live Microsoft Hiện nay, Hotmail 67 triệu người sử dụng 2.1.2.2 Sabeer Bhatia – nhà sáng lập hotmail Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người có niềm đam mê máy tính cơng nghệ thông tin từ nhỏ Năm 1989 ông học bổng Học viện kỹ thuật California – Mỹ tạo điều kiện cho ông tiếp cận nhiều với ngành công nghệ thông tin Bốn năm sau tốt nghiệp ông người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho tập đoàn Apple Ngày tháng năm 1996, Bhatia Smith thức cho đời dịch vụ Hotmail, tạo nên tiếng vang lớn giới công nghệ lúc tiện ích mà Hotmail mang lại 2.1.3 Bối cảnh dẫn đến đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 kỷ 20 thời điểm ngành công nghệ thơng tin có nhiều bước tiến vượt bậc Microsoft tập đồn cơng nghệ lớn giới 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Doanh thu Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, nhiên Microsoft phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác Yahoo, American Online, Netscape, Oracle…Các đối thủ cạnh tranh Microsoft đời sớm, có kinh nghiệm kỹ thuật tốt, Microsoft lúc đánh giá tốt phần mềm Windows Vào thời điểm này, Microsoft bị phàn nàn nhiều dịch vụ thư điện tử email Windows khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi font chữ, muốn gửi email phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services (gọi tắt IPS) để nhận tài khoản, nhận gửi mail từ máy tính nối với IPS, điều khiến nhiều người dùng khơng hài lịng Nhóm hỗ trợ kỹ thuật Microsoft khơng có cách giải hệ thống email có nhiều thiếu sót Đối thủ cạnh tranh Netscape lúc phát triển mạnh dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranh lại Vào lúc này, dịch vụ Hotmail đời hàng triệu người sử dụng mà khơng cần phải đăng ký IPS Hotmail sử dụng cho chương trình Netscape, American Online, Window Explorer mà khơng gặp phải vấn đề Với nhạy bén mình, ơng chủ Tập đồn Microsoft định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail Sabeer Bhatia để nâng cao vị cạnh tranh Tập đồn thị trường cơng nghệ 2.1.4 Đối tượng đàm phán Đối tượng đàm phán: dịch vụ thư điện tử Hotmail – ưa chuộng có ưu lớn so với Email Microsoft 2.1.5 Lợi ích bên đàm phán Đối với Microsoft: hãng lớn lĩnh vực công nghệ thông tin chịu nhiều cạnh tranh từ đối thủ đồng thời gặp khó khăn có nguy đánh thị phần vào tay đối thủ mảng dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com dịch vụ thư điện tử ưa chuộng giúp cho hãng trở thành chủ sở hữu dịch vụ này, đồng thời tích hợp dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng cung cấp thành công thị trường Việc mua lại đồng nghĩa với việc Microsoft có thêm triệu khách hàng hữu Hotmail sử dụng dịch vụ mình, tăng sức cạnh tranh đạt vị người dẫn đầu dịch vụ thư điện tử Đối với Sabeer Bhatia: niên trẻ sớm thành công ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ cho Microsoft giúp anh có hội thu lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho trình phát triển nghiệp 2.1.6 Diễn biến trình đàm phán 2.1.6.1 Đàm phán lần – Gặp trực tiếp trụ sở Hotmail Khi nhận thấy Hotmail thành công thị trường, đồng thời sau nhận thông báo người bạn Sabeer Bhatia Alsavador việc mong muốn hợp tác hai bên, tập đoàn Microsoft định cử người đàm phán mua lại Hotmail Đại diện Microsoft: người đến từ Seattle, Washington có Giám đốc phận phát triển phần mềm với luật sư, tổng cộng 16 người, trưởng đoàn đàm phán Kirl Thompson Đoàn đàm phán Microsoft trang phục sang trọng chuyên nghiệp veston màu đen Đại diện Hotmail: gồm Giám Đốc nhân viên có người Địa điểm đàm phán: văn phòng trụ sở Hotmail Trong buổi tiếp xúc văn phịng Hotmail, phía Microsoft chăm nghe Sabeer Bhatia trình bày sơ đồ, bảng báo cáo dịch vụ Hotmail Đồng thời, họ ghi âm thu lại hình ảnh để ơng chủ Microsoft xem lại Sau cùng, ông Kirl Thompson cho biết ý định Tập đoàn Microsoft họ hoàn toàn ngưỡng mộ chuyện mà nhóm Sabeer làm Đây thành cơng vĩ đại Tập đồn Microsoft đồng ý xin mua đứt quyền sản phẩm Hotmail với giá 150 triệu USD tiền mặt 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hầu hết người nhóm Bhatia vui mừng Sabeer Bhatia kiềm chế xúc động, không đồng ý bán với mức giá mà không đưa số cụ thể mà Bhatia mong muốn Đoàn đàm phán Tập đoàn Microsoft lịch cúi chào trở 2.1.6.2 Đàm phán lần – qua điện thoại Sau ngày đám phán trụ sở Hotmail ngày, Kirl Thompson gọi điện thoại cho Sabeer Bhatia để đưa mức giá 250 triệu USD, Sabeer Bhatia nhã nhặn từ chối 2.1.6.3 Đàm phán lần – Gặp mặt trực tiếp trụ sở Microsoft Một tuần sau, Sabeer Bhatia nhận email Kirl Thompson việc đề nghị hẹn gặp nhà riêng Bill Gates Redmont Washington vào sáng thứ hai Bhatia Aslavador hẹn ăn mặc lịch với veston màu đen Hai người Bill Gates mời dùng chung bữa sáng Mở đầu, Bill Gates tuyệt đối khơng nói đến phần mềm Hotmail mà ông bàn môn thể thao vua mơn bóng đá Sau đó, Bill Gates mời Sabeer Bhatia Alsavador lên văn phịng làm việc ơng - nơi đẹp Văn phòng lúc có sẵn Kirl Thompson thư ký, hai người trang phục complet màu đen Khi Bill Gates Sabeer Bhatia, Alsavador bước vào phịng Kirl Thompson cô thư ký đứng lên chào hỏi bắt tay nồng hậu Bill Gates hỏi chuyện hai người cách bình thường đơn giản người khác Sau cùng, Bill Gates bày tỏ ngưỡng mộ thành công Hotmail đưa lời đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD tiền mặt Alsavador bị choáng ngợp trước mức Bill Gates đưa ra, Sabeer Bhatia cười lịch nói “chúng tơi xin ngài đừng bớt giá, sản phẩm tốt nay” Bill Gates tươi cười xin hẹn gặp lại quý vị lần tới 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1.6.4 Đàm phán lần – Quyết định Sau tuần kể từ lần gặp mặt cuối trụ sở Microsoft, người đồng nghiệp Sabeer Bhatia bắt đầu ăn ngủ nghĩ đến mạo hiểm Bhatia từ chối khoản tiền 350 triệu USD Đúng lúc Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thơng báo “Vào thứ tuần tới ông chủ xin gặp quý vị đồng ý với định quý vị giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty Xin quý vị đem theo luật sư chuyên hợp đồng cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tơi đón q vị sân bay” 2.1.7 Kết đàm phán Vào 10 sáng ngày 23/12/1997 Microsoft Hotmail ký biên bán quyền với giá 400 triệu USD Hai tuần sau Microsoft loan báo lên thị trường chứng khốn New York Nasdaq Internet Explorer Microsoft có thêm phần mềm miễn phí dịch vụ Email mang tên Hotmail Giá trị cổ phiếu Internet Explorer tăng lên ngày từ tỉ USD lên đến 12 tỉ USD 2.2 Phân tích chiến lược đàm phán hai bên Có thể nói, đàm phán hai bên có phong cách, thái độ hợp tác, hai bên mong muốn đạt hợp đồng, đặc biệt phía Microsoft Hai bên lựa chọn cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể mong muốn hợp tác Mặc dù không đến thống lần đàm phán hai bên thể mong muốn làm việc lần Cuộc đàm phán mang đến lợi ích cho hai bên, lợi ích bên đạt sở hợp tác với bên kia, hai bên cần nhau, đàm phán thành cơng hai bên có lợi 2.2.1 Về phía Tập đoàn Microsoft 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bắt nguồn từ việc Microsoft mạnh tài lại thiếu dịch vụ tốt Hotmail, nên Microsoft áp dụng chiến lược mềm đàm phán Tập đoàn đưa đề nghị mức giá từ thấp đến cao, tỏ tin cậy đối tác chấp nhận nhượng Microsoft cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập nhằm đưa đàm phán đến thành công 2.2.1.1 Ưu điểm Lĩnh vực email Microsoft có nguy đánh thị phần Họ người hết hiểu rõ giá trị triển vọng phát triển Hotmail Là người định giá tốt cho sản phẩm Việc mua lại Hotmail cịn giúp họ tích hợp vào phần mềm Windows – lĩnh vực mạnh Microsoft từ lơi kéo thêm hàng triệu người sử dụng Hotmail sang sử dụng sản phẩm Ln biết giữ thái độ ơn hịa q trình đàm phán, bị từ chối nhiều lần Quan điểm chiến lược đồng sử dụng từ cấp Bill Gates cấp Kirl Thompson Việc mềm mỏng đàm phán nhằm đạt thỏa thuận giải pháp khơn ngoan tình 2.2.1.2 Nhược điểm Tập đồn Microsoft thương vụ có tìm hiểu trước văn phịng Hotmail chưa tìm hiểu sâu sắc Microsoft chưa biết Sabeer Bhatia bị từ chối giới thiệu dịch vụ Hotmail với công ty công nghệ khác thị trường Khi có 100.000 khách hàng định giá 18 triệu USD, Bahita sợ có người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, đại gia Microsoft Sáng anh lướt Internet để tìm đối thủ, phải đến tháng sau có người chép Hotmail Lúc Hotmail có triệu người đăng ký Nếu biết thơng tin này, Tập đồn Microsoft gây sức ép Sabeer Bhatia để có lợi giá không cần nhượng để đạt 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thỏa thuận Đôi thái độ mềm mỏng tạo tự tin cho Sabeer Bhatia nâng cao mức giá bán 2.2.2 Về phía Hotmail Sabeer Bhatia sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Thật vậy, với tự tin chất lượng dịch vụ Hotmail, Sabeer Bhatia kiên định lập trường để đưa đàm phán đến mức thành cơng Sabeer Bhatia tách rời người khỏi vấn đề, ơng tỏ ơn hịa với người đến từ Tập đoàn Microsoft Kirl Thompson Bill Gates Tuy nhiên vấn đề đàm phán Sabeer Bhatia khôn khéo lần từ chối mức Microsoft đưa Trong suốt đàm phán Sabeer Bhatia chủ động trình bày giải thích sản phẩm đàm phán lần thứ nhất, lần cuối khẳng định lại chất lượng sản phẩm với Bill Gates vòng đàm phán lần thứ ba Trong lần đàm phán khác Sabeer Bhatia khơng giải thích nhiều dịch vụ Hotmail Sự tự tin Sabeer Bhatia có lý do, Bhatia hiểu nhu cầu Microsoft giá trị Hotmail 2.2.2.1 Ưu điểm Việc tách bạch người khỏi vấn đề đàm phán giúp Sabeer Bhatia nhanh chóng làm chủ cảm xúc từ chối khéo léo trước lời đề nghị hấp dẫn Kirl Thompson Bill Gates, cộng với thái độ ơn hịa đàm phán thể thái độ thiện chí phía Hotmail giúp Bhatia buộc Microsoft phải nâng cao mức giá muốn mua lại Hotmail Tập trung vào lợi ích bên: 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Điểm yếu Bahita nhanh ý nhận điểm yếu phía Microsoft dịch vụ email họ có nhiều bất tiện so với Hotmail Mặt khác, ơng nhận thấy nhược điểm phái đoàn đàm phán Microsoft khơng có quyền định họ ghi hình lại đàm phán để cho BillGates xem - Mục tiêu: Microsoft muốn mua lại Hotmail để tích hợp vào Windows từ giành lại vị trí đứng đầu dịch vụ email vốn có nguy thị phần → Bahita khéo léo đàm phán “chúng xin ngài đừng bớt giá, sản phẩm tốt nay” Giành mức giá bán lớn, thu lợi nhuận cao - Sử dụng tiêu chí khách quan: “chúng tơi xin ngài đừng bớt giá, sản phẩm tốt nay” Bahita đàm phán dựa sở so sánh Hotmail với sản phẩm loại thị trường, tùy ý đưa nhận xét sai lệch, mang tính chủ quan → Điều khiến Microsoft nhận bên Bahita khách quan, tin cậy Từ thúc đẩy q trình đàm phán đến kết thúc với mức Bahita mong đợi 2.2.2.2 Nhược điểm Điểm yếu Hotmail: Trong vòng đàm phán đầu tiên, Kirl Thompson đưa mức giá 150 triệu, hầu hết nhân viên Hotmail thể vui mừng sẵn sàng chấp nhận Điều phát tín hiệu cho Microsoft biết Hotmail khơng có thống cao nội họ tận dụng tốt điểm để kéo căng chia rẽ nội Hotmail Tiêu chí khách quan: Mặc dù Sabeer Bhatia dựa tiêu chí khách quan biết Hotmail sản phẩm tốt có ưu ơng hồn tồn khơng định giá Hotmail mà thông qua thái độ Microsoft đàm phán để bán với mức giá cao Nếu phía Microsoft khơng tiếp tục nhượng 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phía Hotmail khơng thể thu lợi nhuận thơng qua việc bán với mức giá với giá trị Hotmail Các phương án khác nhau: Giả sử trước thời gian đàm phán với Microsoft, Hotmail có đàm phán với cơng ty khác chắn Sabeer Bhatia tạo lợi thông tin đàm phán với Microsoft đồng thời có giải pháp thay trường hợp thỏa thuận với Microsoft không thành 2.3 Bài học kinh nghiệm rút từ đàm phán Về mặt tổng thể, đàm phán lần Hotmail Microsoft, Hotmail chiếm ưu so với Microsoft Tuy nhiên bên đầu đem lại lợi ích cho mình, Tập đồn Microsoft sau mua lại Hotmail có lợi cạnh tranh thị trường, thu lại khoản lợi nhuận siêu khổng lồ, cịn phía Hotmail thu số tiền lớn để chủ tiếp tục giấc mơ lĩnh vực cơng nghệ Kết chung hai bên thắng lợi đàm phán, thu lợi nhuận cho sau đàm phán mua bán Một số học kinh nghiệm rút sau đàm phán Hotmail Microsoft: Đầu tiên, việc tìm hiểu thật kĩ thông tin đối tác đàm phán, đối tượng đàm phán bước chuẩn bị quan trọng để thành cơng đàm phán.Ví dụ là, đàm phán Microsoft chưa biết Sabeer Bhatia bị từ chối giới thiệu dịch vụ Hotmail với công ty công nghệ khác thị trường Khi có 100.000 khách hàng định giá 18 triệu USD, Bahita sợ có người bắt chước ý tưởng hộp thư điện tử miễn phí, đại gia Microsoft Sáng anh lướt Internet để tìm đối thủ, phải đến tháng sau có người chép Hotmail Lúc Hotmail có triệu người đăng ký Nếu biết thơng tin này, Tập đồn Microsoft gây sức ép Sabeer Bhatia, mua lại Hotmail với giá thấp 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com không nhiều thời gian cho đàm phán Còn Hotmail, họ biết tình cảnh nhu cầu cấp thiết Microsoft lĩnh vực thư điện tử họ hồn tồn nâng cao mức giá bán Thứ hai, thái độ mềm dẻo chìa khóa thành cơng thứ hai cho đàm phán.Khi mà hai bên bàn đàm phán có thái độ mềm dẻo, thiện chí muốn hợp tác với đàm phán dù đàm phán có trải vài lần khơng đàm phán thành cơng việc xếp để có đàm phán hồn tồn xảy Thứ ba, quan sát biểu hiện, hành động đối phương để phân tích, phán đốn ý nghĩ họ đàm phán, từ linh hoạt đưa phương án để giành chủ động hay không làm lợi ích thân, chí thu lợi ích cao dự kiến Thứ tư, việc giữ vững lập trường thân trước sức ép đoàn đàm phán (số lượng người tham gia đàm phán đông, thời gian chờ đợi dài…) Sabeer Bhatia kiên định lập trường từ lúc đầu đến lúc Bill Gates đưa mức giá cuối cùng, thuận lợi cho hai bên Bên cạnh đó, việc thống quan điểm đàm phán từ đầu giúp không để lộ sơ hở, cảm xúc trước đối tác đàm phán giúp đến thỏa thuận mong muốn dễ dàng 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Đàm phán phần sống hàng ngày đóng vai trị quan trọng để định thành công kinh doanh doanh nghiệp Một nhà quản lý giỏi người biết lựa chọn chiến lược đàm phán thân ngồi vào bàn đàm phán với đối tác Hai chiến lược đàm phán phổ biến áp dụng kể tới chiến lược đàm phán theo kiểu mềm chiến lược đàm phán nguyên tắc Chiến lược đàm phán kiểu mềm có ưu điểm nhanh, linh hoạt trì mối quan hệ tốt đẹp hai bên lại mang nhược điểm dễ bị lấn át, rơi vào bất lợi, khơng đảm bảo lợi ích kinh tế cho Cịn chiến lược đàm phán theo nguyên tắc lại mang ưu điểm linh hoạt, giúp bên xác định mục tiêu ngồi vào đàm phán giữ mối quan hệ hòa hảo tốt đẹp lại mang nhược điểm tốn thời gian, khó tìm phương án tốt cho lợi ích hai bên Trong thương vụ đàm phán tiếng việc mua lại Hotmail tập đoàn Microsoft xảy trước đây, bên mua dùng chiến lược kiểu mềm bên bán lại dùng chiến lược đàm phán theo nguyên tắc Tuy khác chiến lược áp dụng sau bốn vòng đàm phán, Hotmail nâng giá thành công từ 150 triệu USD lên 400 triệu USD, số gấp ba so với mức giá đưa lần đầu tiên, cịn Microsoft khơng thất bại, họ mua lại Hotmail đưa vào Windows để sử dụng, tăng doanh thu vị trí cạnh tranh cho Tập đoàn, khiến mức giá cổ phiếu ngày tăng lên gấp đôi từ tỷ USD lên 12 tỷ USD Bài nghiên cứu chúng em cịn nhiều thiếu sót phạm vi tìm hiểu khả nghiên cứu cịn nhiều hạn chế Nhóm chúng em mong nhận đóng góp, góp ý bạn để làm hồn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn cô 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Lê Thanh Sang (2019), Sự tăng trưởng thần kỳ Hotmail sau 18 tháng mắt, truy cập từ tháng 11 năm 2019 từ https://www.brandsvietnam.com/17477-Su-tang-truong-than-ky-cua-Hotmailsau-18-thang-ra-mat 2) Người bán Hotmail 400 triệu USD, truy cập ngày tháng 11 năm 2019 từ https://vnexpress.net/kinh-doanh/nguoi-ban-hotmail-400-trieu-usd2663975.html 3) Nguyễn Thị Thảo (2017), Các kiểu đàm phán, truy cập ngày tháng 11 năm 2019 từ http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2920/cac-kieudam-phan 4) Nguyễn Văn Hồng (2012) ,giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế, nhà xuất Thống kê, Hà Nội 5) Nguyễn Xuân Thơm (2001), giáo trình Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, Trung tâm thông tin thư viện đại học quốc gia Hà Nội, Hà Nội 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm 1.1.1 Khái niệm Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu... MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm 1.1.1 Khái niệm ... tới chiến lược đàm phán theo kiểu mềm chiến lược đàm phán theo nguyên tắc chưa? Nếu chiến lược đàm phán kiểu mềm kiểu đàm phán hữu nghị thường sử dụng hai bên có quan hệ lâu năm, tin cậy lẫn chiến
Ngày đăng: 11/10/2022, 08:52
Xem thêm:
