Tình huống đàm phán mai an tiêm kinh nghiệm , bài học và chiến lược đàm phán

1 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Nội dung clip xoay quanh câu chuyện Mai An Tiêm (MAT) thời Văn Lang, lần lỡ lời nói lời bị vua cho phạm thượng nên bị đày đảo hoang Ở đây, chàng gây dựng nghiệp nông trại trồng dưa hấu khắp vùng Đơng Nam Á, có chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, thị trường khắp giới ưa chuộng Cùng lúc đó, đất Văn Lang, dưa hấu khơng rõ xuất xứ gây nên hàng loạt vụ ngộ độc khiến cua Hùng lo lắng Vua cho dán yết thị khắp nơi để tuyển chọn nhà buôn dưa xuyên quốc gia có sản phẩm tốt Cuối có dưa cơng ty CHINELON cơng ty DUHA.melon MAT lọt vào vòng chung kết Đại diện công ty vào diện kiến Hùng Vương để thuyết phục, xin phép nhà vua cho họ nhập dưa hấu vào Văn Lang Đại diện DUHA.melon vào diện kiến, khơng ngờ MAT Vua Hùng, MAT vợ MAT tham gia vào đàm phán Trong đàm phán, mục đích phía MAT vợ xin giấy phép nhập dưa hấu RTX – 502 vào nước Văn Lang với mức giá 500USD/tấn FOB cảng Khỉ Ho Trong đó, lúc đầu đàm phán, vua Hùng đòi hỏi mức giá khơng cao 450USD/tấn; sau hướng tới mong muốn tìm nhà cung cấp dưa hấu có chất lượng tốt, đảm bảo an tồn vệ sinh thực phẩm sức khỏe người dân Có thể chia đàm phán mà nhóm xây dựng video clip thành hai giai đoạn với hai chiến lược khác biệt: Giai đoạn 1: Đàm phán MAT vua Hùng - đàm phán cạnh tranh; Giai đoạn 2: Đàm phán vợ MAT chồng với vua Hùng - đàm phán hợp tác Chiến lược đàm phán cụ thể phần phân tích rõ phần phân tích CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 2.1 Giai đoạn đàm phán thứ nhất: Giai đoạn đầu Đàm phán Vua Hùng Vợ Chồng MAT có dấu hiệu Đàm phán Cạnh tranh, cụ thể sau:  Các bên tham gia đàm phán: • Xét quyền lực: Đối với vua Hùng, đàm phán ông có sẵn định kiến với MAT mối hiềm khích năm xưa, bên cạnh đó, vua Hùng lại vua nước, có quyền vị cao hẳn MAT Nhà vua sẵn có quyền lực tự nhiên so với MAT • Xét lập trường: Cuộc đàm phán ấn định để thỏa hiệp lợi ích mâu thuẫn giá, hai Bên giữ vững lập trường với lý lẽ xác đáng Sự cạnh tranh thể rõ hai bên mặc giá – thực trình đưa - từ bỏ chuỗi lập trường Mai An Tiêm 500 USD/tấn, có chiết với đơn Vua Hùng hàng 10.000 450USD/tấn (so sánh giá với công ty khác) 495 USD/ 450USD/ (không mua với giá cao hơn) “Khơng có mức giá rẻ mạt đó!” “Dẹp hết!” • Dùng sức mạnh để uy hiếp đối phương: Bên cạnh đó, vua Hùng dùng uy lực để ép bên nhượng bộ, mức giá không 450$/tấn, nhà vua không tiếp tục Đàm phán với Vợ Chồng MAT nữa, thay vào Đàm phán với Cơng ty khác Trong đó, MAT đưa lý lẽ riêng để buộc nhà vua nhượng Nhà vua nói ngồi MAT, ơng có Cơng ty khác để lựa chọn với mức giá thấp hơn; MAT cho giống Dưa trồng tay làm ra, đưa thơng tin cho Nhà Vua quy trình trồng để đảm bảo chất lượng dưa hẳn công ty khác  ZOPA, BATNA, WATNA: Hai bên khơng có khoảng ZOPA, với Nhà Vua, mức giá thấp 450$/tấn chịu đàm phán; với MAT, khoảng giá chấp nhận bán 495 – 500$/tấn BATNA WATNA Vua Hùng Nhập dưa MAT với mức giá giá nhà NK trước tạo lại mối quan hệ Không nhập dưa, không trì mối quan hệ với MAT MAT XK sang Văn Lang với mức giá 500$ Mất quyền kinh doanh thị trường Văn Lang, chí hội đồn tụ gia đình Như vậy, BATNA hai bên khác nhau, dẫn đến bế tắc làm leo thang mâu thuẫn Cả hai Bên ban đầu BATNA đối phương, BATNA hai Bên tiết lộ thể mâu thuẫn hai Bên bị yếu Mãi đến giai đoạn sau Đàm phán, Vợ MAT, đóng vai trò bên thứ Ba giúp hai Bên xác định lại BATNA riêng họ 2.2 Giai đoạn đàm phán thứ hai Lần đàm phán thứ hai có tham gia vợ MAT đàm phán với đầy đủ nguyên tắc đàm phán hợp tác, cụ thể là: Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề • Đặt vào vị trí đối tác: Vợ Mai An Tiêm khéo léo dùng cảm thông: “Mức giá 500 USD/ tấn, hay kể 490 USD nữa, khó chấp nhận thật” thời buồi kinh tế khó khăn (lạm phát cao), thực tế giá dưa hấu tăng cao, nhà nhập khó tìm đầu cho sản phẩm mình; cho thấy hiểu vua Hùng vất vả việc đảm bảo đời sống nhân dân, phát triển sản xuất bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp • Tập trung vào mối quan tâm cốt lõi việc tiết chế cảm xúc bên: Nàng ghi nhận công lao to lớn vua Hùng việc điều hành, quản lí Nhà nước thể ngưỡng mộ không giấu giếm (Thần vô ngưỡng mộ sách an sinh xã hội Văn Lang Thần biết Văn Lang số quốc gia giới mà người sử dụng thẻ BHYT, có ốm đau, ln cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh nhanh chóng chất lượng nhất…) Từ đó, vợ MAT tạo cho nhà vua cảm giác tự hào đồng tình, khơng khí trở nên thoải mái thuận lợi cho việc đàm phán • Giao tiếp:  Lắng nghe tích cực hiểu đàm phán tới đâu  Lễ phép, dễ hiểu: (Dạ bẩm, Thưa bẩm ý thần khơng phải vậy, …)  Trình bày để đối tác hiểu thêm: (Nhà thần rồi, mà gia đình công nhân trồng dưa… Nếu giảm giá dưa hấu DUHA xuống 450 USD/ tấn, khơng cơng ty khơng lợi nhuận mà tiền lương công nhân bị cắt giảm, họ sống sao…) Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, khơng tập trung vào lập trường Có thể thấy, MAT tập trung vào việc khẳng định chất lượng dưa khơng để ý đến lợi ích lợi ích vua Hùng, điều mà vợ MAT làm cách khéo léo xác định lợi ích mối quan tâm hai bên Về mối quan tâm chung sức khỏe người dân Văn Lang: Vợ MAT đưa đề xuất cung cấp dưa để sức khỏe người dân đảm bảo, số tiền bội chi ngân sách nhà nước cho BHYT giảm, dùng tiền để bình ổn giá thị trường, ổn định KT Từ đó, vua Hùng Văn Lang lợi nhiều Chúng ta so sánh lợi ích mà MAT vợ MAT đưa đàm phán với lợi ích nhà vua để thấy rõ khác biệt đàm phán đàm phán thứ lại thành công đến mức giá 500USD/tấn Mai An Tiêm Vợ Mai An Tiêm Nhà vua Kết - Giá 500USD/tấn - Mức giá 500USD/tấn - Mong muốn ấm (1) Mâu thuẫn phù hợp với đem lại ấm no no, hạnh phúc đến lợi ích mà MAT công sức cho nông với người dân đưa với nhà vua doanh nghiệp để dân làm doanh - Hạn chế vụ làm giống dưa nghiệp chất lượng ngộ độc thực phẩm (2) Dung hòa đựoc - Với giống dưa an - Nhân dân lợi ích vua - So sánh với chất tồn này, nhà vua có dùng thực MAT, chí lượng dưa 450 thể căt giảm ngân sách phẩm chất lượng vua Hùng USD/tấn cơng từ y tế sang bình ổn với mức giá không Văn Lang ty mức giá giá, trợ cấp cho cao thời lợi MAT hợp lý với doanh nghiệp ( buổi kinh tế nhiều doanh nghiệp khơng nhiều vụ khó khăn ngộ độc thực phẩm ) Nguyên tắc 3: Tìm giải pháp mà đơi bên có lợi Vợ MAT để ý đến nhu cầu đối tác (nhà Vua) để đưa đề xuất giải pháp thỏa mãn nhu cầu hai bên Vấn đề Sức khỏe người dân Doanh nghiệp Mối quan tâm Vua Hùng Đề xuất vợ Mai An Tiêm Dưa hấu -> sức khỏe người dân đảm Thực phẩm Giá phải bảo, giảm bội chi ngân sách Nhà nước, dùng tiền để bình ổn giá thị trường Thiếu tiền mặt Dùng số tiền tiết kiệm từ việc khơng chi trả cho phía Mai An trả chi phí y tế cho người dân để trợ Tiêm giúp doanh nghiệp Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chí khách quan Khi Vua Hùng mực yêu cầu phía MAT cần có giấy chứng nhận Bộ Nơng nghiệp Văn Lang Ở yêu cầu này, vợ MAT khôn khéo không đưa giấy chứng nhận KHIHOCOGA giấy chứng nhận địa phương, mà dẫn thực tế có sức thuyết phục “Những thị trường khó tính Mỹ Châu Âu cần giấy chứng nhận Hiệp hội Khihocoga cho phép dưa cơng ty DUHA xuất sang” (tiêu chuẩn cơng bằng) Ngồi ra, vợ MAT đưa lập luận dựa thực trạng sức khoẻ người dân kinh tế Văn Lang việc vua nhiều tiền cho y tế, doanh nghiệp thiếu trợ cấp, lạm phát tăng cao… Đây tình hình thực tế, khơng phải vợ MAT nghĩ nhằm thuyết phục vua Hùng KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN VÀ BÀI HỌC 3.1 Kết đàm phán – Nguyên nhân thất bại thành công Một nguyên nhân khiến giai đoạn đầu thất bại vua MAT chưa xác định rõ mục đích tham gia đàm phán Mục tiêu MAT đàm phán để cấp phép vào cung cấp dưa Văn Lang để chứng minh cho vua Hùng thấy dưa trồng loại tốt Trong mục tiêu vua tìm nhà cung cấp dưa để đảm bảo sức khoẻ nhân dân có định kiến với MAT từ trước nên điều vua Hùng muốn không chấp nhận nhượng làm khó dễ cho MAT Bước sang giai đoạn đàm phán thứ hai, người vợ MAT khéo léo nhắc nhở nhà vua lợi ích tối quan trọng nút thắt gần mở hồn tồn Ở đây, có thêm người thứ với vai trò hồ giải, dung hồ lợi ích nên xoay chuyển tình biến thành cạnh tranh hợp tác với kết hai bên có lợi Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán: Con người: Lúc đầu, MAT thể tơi q lớn vua Hùng bị tình cảm lấn át lý trí, quy kết người vấn đề làm nên đạt tới thoả thuận có lợi Yếu tố người thể tác động phần đàm phán thứ 2, có yếu tố người thứ can thiệp vào đàm phán, người làm thay đổi vua Hùng, hướng suy nghĩ vua lợi ích MAT Thông tin: Ban đầu MAT khơng tìm hiểu kỹ mức giá đối thủ cạnh tranh chào cho Nhà Vua mức Nhà Vua chấp nhận đàm phán Tuy nhiên, vua Hùng lại có thiếu sót khơng tìm hiểu nhà cung cấp mà gặp khơng biết MAT, nên bị bất ngờ, chưa suy xét kỹ trước đàm phán Thời gian: MAT nơn nóng muốn nhanh chóng cấp phép thời gian sớm nên thất bại lần Ngược lại, vợ lại kiên trì thuyết phục vua tới tận phút cuối Vì hiểu bắt đầu đàm phán, đối tác không chịu chấp nhận yêu cầu mong muốn Vợ MAT biết thời gian đinh vua Hùng (sau đàm phán vua MAT kết thúc) nên kịp thời đưa giải pháp để thay đổi tình 3.2 Bài học rút Để đám phán kết thúc với việc tìm thỏa thuận tối ưu, hai bên cần trọng đến nhu cầu thực (lợi ích cốt lõi) đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cần xác định rõ mục đích đàm phán để thỏa mãn nhu cầu cách tốt bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác Hay nói cách ngắn gọn “cùng có lợi” yếu tố cốt lõi để thành cơng đàm phán Muốn người tham gia đàm phán trước tiên cần phải chuẩn bị đàm phán kỹ càng, xác định rõ mục tiêu, xác định phương án thay thế, tìm hiểu đối tác đàm phán quan trọng phải xác định chiến lược chiến thuật đàm phán cụ thể để đạt mục tiêu đặt ban đầu MỤC LỤC TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN………………………………………………… CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN………………………………………………… 5.1 Giai đoạn đàm phán thứ nhất: ……………………………………………2 Các bên tham gia đàm phán:…………………………………………………………2 ZONA, BATNA, WATNA:………………………………………………………….3 5.2 Giai đoạn đàm phán thứ hai:………………………………………………3 Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề……………………………………….3 Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường……………….4 Nguyên tắc 3: Tìm giải pháp mà đơi bên có lợi……………………… Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chí khách quan…………………………………… 6 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN VÀ BÀI HỌC……………………………………… 6.1 Kết đàm phán – Nguyên nhân thất bại thành công……6 6.2 Bài học rút ra……………………………………………………………….7 ...2 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 2.1 Giai đoạn đàm phán thứ nhất: Giai đoạn đầu Đàm phán Vua Hùng Vợ Chồng MAT có dấu hiệu Đàm phán Cạnh tranh, cụ thể sau:  Các bên tham gia đàm phán: • Xét quyền... chuẩn bị đàm phán kỹ càng, xác định rõ mục tiêu, xác định phương án thay th , tìm hiểu đối tác đàm phán quan trọng phải xác định chiến lược chiến thuật đàm phán cụ thể để đạt mục tiêu đặt ban đầu... đàm phán thứ hai Lần đàm phán thứ hai có tham gia vợ MAT đàm phán với đầy đủ nguyên tắc đàm phán hợp tác, cụ thể là: Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề • Đặt vào vị trí đối tác: Vợ Mai An Tiêm