Phân tích chiến lược marketing ngân hàng á châu (acb)

- Ngân hàng điện tử của ACB bao gồm các sản phẩm, dịch vụ 2.2 Kênh gián tiếp của ACB bao gồm các đại lý ngân hàng, các công ty tài chính, các nhà phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng...

NHÓM ACB1

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG

Á CHÂU (ACB)

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA NGÂN HÀNG Á CHÂU

I Chiến lược sản phẩm của ngân hàng

ACB

• Mục tiêu chiến lược sản phẩm:

• Đa dạng hoá sản phẩm và hướng đến khách hàng

• Tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu

là cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ

Hiện nay ACB là ngân hàng có danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú nhất thị trường ngân hàng:

• 200 sản phẩm cơ bản

• Hơn 600 sản phẩm tiện ích

Sales

01 02

Khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp

2 Cấu trúc sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng Á Châu cung

cấp

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

01 02 03 04 05 06 07

Sản phẩm thẻ và dịch vụ chấp nhận thanh toán thẻ

Chính sách khách hàng thân thiết Dịch vụ thẻ

Tiền gửi tiết kiệm Tiền gửi thanh toán Cho vay tài sản có đảm bảo

01.KHÁCH

HÀNG DOANH

NGHIỆP

Sản phẩm dịch vụ tài khoản

Chương 3 : Nhận xét và đề xuất một số giải pháp cho ngân hàng.

ACB đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước , có sự kết hợp

cả kênh phân phối truyền thống và hiện đại Bên cạnh đó còn tham gia vào hệ thống liên ngân hàng nhằm mở rộng hệ thống phân phối , đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng , tạo sự thuận tiện cho khách hàng tiếp cận với các dịch vụ ngân hàng và qua đó cũng là một phần của công tác truyền thông của ACB Đồng thời , việc cải thiện và ứng dụng KH-CN trong tự động hoá các giao dịch thông qua hệ thống phân phối điện tử

đã giúp nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng trong thị trường.

I Nhận xét

Tổng quan về hệ thống phân phối của dịch vụ ngân hàng:

01

02

Thực trạng hệ thống phân phối

của ngân hàng ACB:

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

CỦA NGÂN HÀNG ACB

03 Những quyết định trong phân phối dịch vụ ngân

hàng ACB:

1 Tổng quan về hệ

thống phân phối dịch vụ ngân hàng:

Khái niệm kênh phân phối trong

dịch vụ ngân hàng

01

Các loại kênh phân phối trong dịch

ngân hàng Có thể phân loại kênh phân phối trong dịch vụ ngân hàng

02

2.Mục tiêu chiến lược phân phối Theo Báo cáo thường niên 2023 của Ngân hàng ACB,

2.1 Kênh phân phối truyền thống của ACB bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

2.3 Kênh phân phối hiện đại của ACB bao gồm ngân hàng điện tử, công ty liên kết

- Ngân hàng điện tử của ACB bao gồm các sản phẩm, dịch vụ

2.2 Kênh gián tiếp của ACB bao gồm các đại

lý ngân hàng, các công ty tài chính, các nhà phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng

3.Các yếu tố để lựa chọn

kênh phân phối Khi lựa chọn

kênh phân phối, Ngân hàng

ACB cần xem xét các yếu tố

- Mục tiêu chiến lược của ngân hàng:

Ngân hàng cần xác định rõ mục tiêu

chiến lược của mình là gì

-Tính chất của sản phẩm/dịch vụ: Ngân hàng cần xem xét tính chất của sản

phẩm/dịch vụ mà mình cung cấp

- Đặc điểm của khách hàng: Ngân hàng cần nghiên cứu và phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu

- Khả năng tài chính của ngân

hàng: Ngân hàng cần cân nhắc

khả năng tài chính của mình để

lựa chọn kênh phân phối phù hợp

3.1 Các yêu cầu cơ bản của kênh phân phối Kênh phân phối cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản sau

- Hiệu quả: Kênh phân phối cần

giúp ngân hàng đạt được mục tiêu chiến lược của mình

- Khả thi: Kênh phân phối cần khả thi về mặt tài chính, kỹ thuật và

quản lý

- Tính linh hoạt: Kênh phân phối

cần linh hoạt để đáp ứng với sự

thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng

- Kênh phân phối cần bền vững về lâu dài

3.2 Tiêu thức đánh giá kênh

phân phối Để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối, Ngân hàng ACB có thể sử dụng các tiêu

thức sau:

- Tỷ lệ tiếp cận khách hàng: Tỷ lệ tiếp cận khách hàng là tỷ lệ phần trăm

khách hàng mục tiêu được tiếp cận bởi kênh phân phối.

- Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ: Tỷ

lệ khách hàng sử dụng dịch vụ là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiếp cận được bởi kênh phân phối đã sử dụng dịch vụ của ngân hàng.

- Doanh thu/lợi nhuận: Doanh thu/lợi

nhuận từ kênh phân phối là thước đo

hiệu quả kinh tế của kênh phân phối.

- Sự hài lòng của khách hàng: Sự hài

lòng của khách hàng là thước đo mức

độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA

NGÂN HÀNG ACB

1.2 YẾU TỐ BÊN NGOÀI

1.1 YẾU TỐ BÊN TRONG

1.1 Yếu tố bên trong 1.1.1 Mục tiêu của việc định giá

• Tối đa hóa lợi nhuận doanh thu

• Duy trì lòng trung thành của khách hàng

• Tối đa hóa tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường, thu hút

thêm khách hàng và ngăn chặn cạnh tranh

• Dẫn đầu về chất lượng

1.1 Yếu tố bên trong 1.1.2 Biến số Marketing - Mix

Chiêu thị và giá sản phẩm dịch vụ cũng có mối tương quan với nhau Giá của sản phẩm dịch vụ sẽ thay đổi khi kết hợp với các chương trình chiêu thị như khuyến mãi Ví dụ gói sản phẩm “vay vốn kinh doanh vật tư nông nghiệp” của ACB đang có ưu đãi là nếu đăng ký ngay thì lãi vay sẽ được giảm 2%

1.1 Yếu tố bên trong 1.1.3 Chi phí hoạt động của ngân

hàng

Yếu tố chi phí hoạt động ngân

hàng bao gồn 3 loại chi phí:

chi phí vốn, chi phí cố định và

chi phí biến đổi Cũng giống

như việc định giá cho các sản

phẩm khác, các sản phẩm dịch

vụ ngân hàng cũng chịu tác

động của yếu tố chi phí

1.1 Yếu tố bên trong 1.1.4 Yếu tố rủi ro

Rủi ro hình thành khi giá một khoản sử dụng vốn không

tương xứng với hoạt động của ngân hàng

1.2 Yếu tố bên ngoài

1.2.1 Khách hàng

hành vi của họ ảnh hưởng lớn đến nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng nói chung và giá dịch vụ ngân hàng nói riêng

năng hữu ích trong marketing

của ngân hàng, giúp ngân

hàng mở rộng hệ thống phân

phối của mình trên thị trường

mà không cần thiết lập cơ sở

vật chất hữu hình

• Ngân hàng thương mại

12%/năm đối với trung

thị trường.

Mặc dù gọi là tỷ giá bình quân liên ngân hàng nhưng NHNN thường ấn định tỷ

giá này theo mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô, thưởng là mang tính dài hạn Vì thế

đôi khi

có một độ lệch nhất định

so với thực tế biến động ngắn hạn trên thị trường.

2 Các loại giá 2.1 Gía cố định

2.1.1 Lãi suất huy động tiền

gửi

• Khách hàng doanh nghiệp

Theo biểu lãi suất huy động

mới nhất của Ngân hàng

TMCP Á Châu (ACB), lãi suất

huy động đang được ngân

hàng này áp dụng dao động

trong khoảng 0,5 - 4,6%/năm đối với hình thức

gửi tiết kiệm truyền thống

tại quầy và 0,5 – 5%/năm

đối với hình thức gửi triền

trực tuyến.

• Khách hàng cá nhân

2.1.2 Lãi suất cho vay

Kỳ hạn thấp nhất (1 tháng), lãi suất là 5,7% Kỳ hạn 3 tháng, lãi suất là 5,9% Kỳ hạn 6 tháng, lãi suất là 7,2%

Kỳ hạn 12 tháng, lãi suất là 7,6% Kỳ hạn 18 tháng, lãi suất là 8,3%.

2.1.3 Phí dịch vụ

Các loại biểu phí ngân hàng ACB đang áp dụng

Tùy vào từng thời điểm, biểu phí ACB có những cập nhật khác nhau nhằm mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích nhất Hiện nay, ACB đang áp dụng nhiều loại biểu phí khác nhau :

• Biểu phí dịch vụ Internet Banking.

• Biểu phí dịch vụ thẻ ACB bao gồm thẻ tín dụng, thẻ ghi

GIÁ NGẦM

Ví dụ

Thẻ trả trước quốc tế ACB Visa Extra Prepaid

được miễn phí phí gia nhập, tuy nhiên chủ thẻ

phải có một khoản tiền tối thiểu là 100.000₫ và khách hàng vẫn được tính lãi theo mức lãi suất không kỳ hạn với 100.000₫ này Trong biểu phí

cho thẻ tín dụng quốc tế Visa/MasterCard có lãi vay của số dư nợ của giao dịch rút tiền, thanh

toán là 25,8%/năm nhưng ngân hàng không công

bố rằng khách hàng được miễn lãi suất trên số

tiền giao dịch trong thời hạn tối đa là 45 ngày và chỉ cần thanh toán lại cho ngân hàng số tiền

giao dịch Thời hạn miễn lãi bao gồm 30 ngày

trong chu kỳ thông báo giao dịch thẻ tín dụng và thêm 15 ngày của thời hạn thanh toán.

Sales

GIÁ CHÊNH

LỆCH

Giá chênh lệch là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của sản phẩm dịch vụ Như vậy, giá chênh lệch của ngân hàng ACB được thể hiện qua sự chênh lệch giữa lãi suất huy động vốn và lãi suất cho vay, giữa giá mua và giá bán vàng, ngoại tệ cũng như giữa phí dịch vụ

02

Đối với mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán vàng,

ngoại tệ, giá bán luôn cao hơn giá mua Cụ thể, vàng ACB

có mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán là 100.000đ, vàng SJC là 60.000đ Về ngoại tệ, mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán EUR là 300đ, JPY là 2,05đ

03

ĐÁNH GIÁ

Các giá sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng ACB đưa ra so với

các ngân hàng khác, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh đối đầu

Sacombank có những mức chênh lệch khá nhau Đối với lãi

suất tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn VND, Sacombank đưa ra

nhiều kỳ hạn hơn ACB Dựa vào bảng so sánh, mức lãi suất

cho các kỳ hạn dưới 6 tháng của ACB thấp hơn Sacombank;

ngược lại lãi suất các kỳ hạn từ 6 tháng trở lên, ACB bằng

hoặc cao hơn Sacombank một chút Như vậy, ACB khuyến

khích khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài, trong khi

Sacombank lại đưa ra mức lãi suất ưu đãi hơn cho khách

hàng có nhu cầu gửi ngắn hạn, giảm thiểu rủi ro khi gửi dài

hạn So với các ngân hàng, theo số liệu của Ủy ban giám

sát tài chính quốc gia thì lãi suất tiền gửi VND bình quân là

5,53%/năm (tính đến tháng 7/2014), như vậy lãi suất của

ACB vẫn cao hơn mức bình quân này Đối với lãi suất tiền

gửi tiết kiệm không kỳ hạn VND, Sacombank có mức lãi

suất thấp hơn nhiều với 0,3%/năm trong khi ACB là

1%/năm Với gói sản phẩm này, ACB có lợi thế hơn trong

việc thu hút khách hàng gửi tiền.

1.Đề xuất đối với chiến

• Đa dạng hình thức huy động vốn nội ,

ngoại tệ với nhiều kỳ hạn Đảm bảo giá

trị tiền gửi để kích thích KH gửi tiền.

• Tăng cường liên kết với các công ty du

học và hợp tác tổ chức cho vay du học

trong nước

II Đề xuất giải pháp

• Dựa vào chiến lược hoạch định của địa bàn

và nhu cầu thị trường.

• Nghiên cứu kĩ các thông số kinh tế, kỹ thuật, môi trường,

• Các điểm giao dịch mới phải có địa điểm thuận lợi dễ nhìn thấy, mặt bằng rộng,

• Nghiên cứu khảo sát, lắp đặt máy ATM

• Phân phói gián tiếp qua mạng

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Giá thâm nhập thị trường là giá không nhấn mạnh đến

lợi nhuận, ngân hàng sẽ tăng lãi suất huy động, giảm

phí dịch vụ cho khách hàng hoặc giảm lãi suất cho vay

thấp hơn thị trường để chiếm lĩnh và thâm nhập thị

trường Chính sách thường được áp dụng nhất đó chính

là tăng lãi suất tiền gửi vào ngân hàng

ACB đã áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đối với

khoản tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn Trong khi hầu

hết các ngân hàng khác đều đặt mức lãi suất tiền gửi

dưới 1%/năm như HDBank, Seabank, VPBank có lãi suất

không kỳ hạn đối với tiền gửi tiết kiệm lần lượt là: 0.7,

0.8, 0.5%/năm, ngay cả Sacombank cũng chỉ đạt 0.3%/

năm Ngược lại ACB lại thẳng tay đặt mức lãi suất đến

1%/năm, điều này làm cho khách hàng cảm thấy gói

dịch vụ này thực sự hấp dẫn và họ sẵn sàng sử dụng

dịch vụ này

Giá thâm nhập thị trường

Ngân hàng ấn định giá chung cấp sản phẩm dịch vụ cho

khách hàng thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh

Chính sách này được sử dụng nhằm đạt mục tiêu tối đa

hóa thị phần trong một thị trường đang tăng trưởng

Đối với lãi suất tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn VND, ACB

đưa ra mức lãi suất cho các kỳ hạn 12 tháng bằng với

PVcombank, cụ thể ACB và PVcombank có cùng mức lãi

suất là 4,6, cao nhất hiện nay là NamABank 4,65%

Giá cạnh tranh trên thị trường

Nhóm chính sách giá vị thế cạnh

tranh

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng xác định lãi suất cho vay và huy động cũng

như phí dịch vụ cung cấp cho khách hàng chỉ bằng đối

thủ cạnh tranh để duy trì khách hàng hiện có Chính

sách này được sử dụng nhằm đạt mục tiêu giữ vững thị

phần Với chính sách này, ngân hàng muốn giữ vững vị

thế của mình trên thị trường nên thích hợp cho những

ngân hàng đã có thương hiệu và được khách hàng tin

Giá nhóm dịch vụ là ngân hàng ấn định giá chung cho

một nhóm dịch vụ Ví dụ với dịch vụ chuyển khoản qua

ATM trong hệ thống ACB, phí chuyển tiền là 2.200đ/lần

cho bất kỳ khối lượng tiền gửi đối với thẻ ghi nợ nội địa

ACB 365 Styles, ACB2GO hay thẻ ghi nợ quốc tế ACB

MasterCard Debit, Visa Debit, Visa Extra Debit Một ví

dụ khác là về dịch vụ chuyển tiền nước ngoài của ACB,

ngân hàng đưa ra mức phí bằng nhau, cụ thể phí

chuyển tiền USD bằng điện hay qua Bankdraft là

25USD

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH

GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng ấn định các mức giá khác nhau cho

dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung Điều này làm

cho các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có thể

đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng

ngày càng tăng cao Ví dụ với dịch vụ rút tiền

mặt của thẻ ghi nợ quốc tế Visa Extra Debit, ACB

đặt ra các mức phí riêng cho từng phương thức

rút tiền, khách hàng rút tiền mặt qua ATM thuộc

hệ thống ACB phải trả mức phí 1.100đ/lần giao

dịch, mức phí rút tiền mặt tại quầy là miễn phí

đối với giao dịch từ 30.000.000 VND trở

xuống/lần và phụ thu tại quầy 0,03% trên tổng

số tiền giaodịch đối với giao dịch 30.000.000

VND/lần, mức phí rút tiền tại các đại lý ACB được

phép ứng tiền mặt là 1% trên tổng số tiền giao

dịch, còn đối với rút tiền khôngthuộc hệ thống

ACB thì mức phí là 3% số tiền giao dịch.

Chính sách giá có dịch vụ bổ sung

Ngân hàng ấn định giá trọn gói một sản phẩm dịch vụ theo một mức giá nhất định bao gồm dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung Với chính sách này, mức giá người mua cảm nhận thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ

ACB đã chính thức triển khai các chương trình kinh doanh “Bó sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân”, với 2 bó sản phẩm ưu đãi

“Hỗ trợ Kinh doanh trọn gói” và “Hỗ trợ An cư trọn gói” ACB là ngân hàng đầu tiên xây dựng

và triển khai các Bó sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân theo chiến lược kinh doanh mới của ACB với phương châm phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn

Chính sách giá trọn gói

Nhóm chính sách giá cho danh mục dịch

vụ

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng ấn định giá khác nhau theo từng khách hàng

hoặc nhóm khách hàng khác nhau Ví dụ như khách

hàng thường so với khách hàng VIP, khách hàng thân

thiết

Ngân hàng ACB ấn định giá khác nhau đối với khách

hàng thông thường và khách hàng thân thiết Blue

Diamond của mình Với vay tín chấp thông thường thời

hạn 12-60 tháng khách hàng thông thường có lãi suất

tham khảo 12,24%/ năm tính theo dự nợ gốc, nhưng với

khách hàng thân thiết là hội viên Blue Diamond sẽ được

ưu đãi vay với mức lãi suất 10%/năm, đối với vay có tài

sản đảm bảo thông thường mức lãi suất giao động từ 10

– 12% (tùy vào từng thời điểm ngân hàng công bố)

nhưng với khách hàng thân thiết mức lãi suất chỉ còn

9,5% Đối với sản phẩm tiền

gửi tiết kiệm, ACB cung cấp sản phẩm tiết kiệm đại lộc

theo đó những khách hàng là hội viên Blue Diamond sẽ

được ưu đãi khi gửi tiết kiệm tối thiểu 200 triệu đồng

và kỳ hạn gửi 6 tháng, trả lãi hàng tháng hoặc cuối kỳ

với ưu đãi là được cộng thêm lãi suất tiết kiệm, ưu đãi

lãi suất vay cầm cố Thẻ tiết kiệm, giảm đến 50% phí

dịch vụ chuyển tiền trong nước, được tặng thêm lãi

suất khi duy trì thêm 1 kỳ 6 tháng, tham gia chương

trình khuyến mãi khác của Ngân hàng ACB, tích lũy

điểm nhận quà tặng và tận hưởng chính sách ưu đãi Hội

viên thân thiết Blue Diamond

Giá phân biệt theo khách hàng

Nhóm chính sách giá phân

biệt

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH

GIÁ TIÊU BIỂU

Với những sản phẩm có chất lượng khác nhau, ngân

hàng ấn định những mức giá khác nhau Lấy ví dụ về

phí sử dụng đối với sản phẩm thẻ tín dụng và thẻ ghi