Phân tích chiến lược marketing ngân hàng á châu (acb)

NHÓM ACB1

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG Á CHÂU (ACB)

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NGÂN HÀNG Á CHÂU

I Chiến lược sản phẩm của ngân hàng ACB

• Mục tiêu chiến lược sản phẩm:

• Đa dạng hoá sản phẩm và hướng đến khách hàng

• Tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu là cá nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ

Hiện nay ACB là ngân hàng có danh mục sản phẩm dịch vụ phong phú nhất thị trường ngân hàng:

• 200 sản phẩm cơ bản

• Hơn 600 sản phẩm tiện ích

Sales

Tiền gửi tiết kiệm Tiền gửi thanh toán

Cho vay tài sản có đảm bảo

cả kênh phân phối truyền thống và hiện đại Bên cạnh đó còn tham gia vào hệ thống liên ngân hàng nhằm mở rộng hệ thống phân phối , đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng , tạo sự thuận tiện cho khách hàng tiếp cận với các dịch vụ ngân hàng và qua đó cũng là một phần của công tác truyền thông của ACB Đồng thời , việc cải thiện và ứng dụng KH-CN trong tự động hoá các giao dịch thông qua hệ thống phân phối điện tử đã giúp nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng trong thị trường.

I Nhận xét

của ngân hàng ACB:

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG ACB

03Những quyết định trong phân phối dịch vụ ngân hàng ACB:

Các loại kênh phân phối trong dịch

ngân hàng Có thể phân loại kênh phân phối trong dịch vụ ngân hàng

02

2.Mục tiêu chiến lược phân phối Theo Báo cáo thường niên 2023 của Ngân hàng ACB,

2.1 Kênh phân phối truyền thống của ACB bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp

2.3 Kênh phân phối hiện đại của ACB bao gồm ngân hàng điện tử, công ty liên kết - Ngân hàng điện tử của ACB bao gồm 2.2 Kênh gián tiếp của ACB bao gồm các đại lý ngân hàng, các công ty tài chính, các nhà phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng

3.Các yếu tố để lựa chọn

kênh phân phối Khi lựa chọn kênh phân phối, Ngân hàng ACB cần xem xét các yếu tố

- Mục tiêu chiến lược của ngân hàng:

- Đặc điểm của khách hàng: Ngân hàng cần nghiên cứu và phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu

- Khả năng tài chính của ngân hàng: Ngân hàng cần cân nhắc khả năng tài chính của mình để lựa chọn kênh phân phối phù hợp

3.1 Các yêu cầu cơ bản của kênh phân phối Kênh phân phối cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản sau

- Hiệu quả: Kênh phân phối cần giúp ngân hàng đạt được mục tiêu chiến lược của mình

- Khả thi: Kênh phân phối cần khả thi về mặt tài chính, kỹ thuật và quản lý

- Tính linh hoạt: Kênh phân phối cần linh hoạt để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng

- Kênh phân phối cần bền vững về lâu dài

3.2 Tiêu thức đánh giá kênh

phân phối Để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối, Ngân hàng ACB có thể sử dụng các tiêu

thức sau:

- Tỷ lệ tiếp cận khách hàng: Tỷ lệ tiếp cận khách hàng là tỷ lệ phần trăm

khách hàng mục tiêu được tiếp cận bởi kênh phân phối.

- Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ: Tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiếp cận được bởi kênh phân phối đã sử dụng dịch vụ của ngân hàng.

- Doanh thu/lợi nhuận: Doanh thu/lợi nhuận từ kênh phân phối là thước đo hiệu quả kinh tế của kênh phân phối.

- Sự hài lòng của khách hàng: Sự hài lòng của khách hàng là thước đo mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA NGÂN HÀNG ACB

1.1 Yếu tố bên trong

1.1.1 Mục tiêu của việc định giá

• Tối đa hóa lợi nhuận doanh thu

• Duy trì lòng trung thành của khách hàng

• Tối đa hóa tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường, thu hút thêm khách hàng và ngăn chặn cạnh tranh

• Dẫn đầu về chất lượng

1.1 Yếu tố bên trong

1.1.2 Biến số Marketing - Mix

Chiêu thị và giá sản phẩm dịch vụ cũng có mối tương quan với nhau Giá của sản phẩm dịch vụ sẽ thay đổi khi kết hợp với các chương trình chiêu thị như khuyến mãi Ví dụ gói sản phẩm “vay vốn kinh doanh vật tư nông nghiệp” của ACB đang có ưu đãi là nếu đăng ký ngay thì lãi vay sẽ được giảm 2%

1.1 Yếu tố bên trong

1.1.3 Chi phí hoạt động của ngân hàng

Yếu tố chi phí hoạt động ngân hàng bao gồn 3 loại chi phí: chi phí vốn, chi phí cố định và chi phí biến đổi Cũng giống như việc định giá cho các sản phẩm khác, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cũng chịu tác động của yếu tố chi phí

1.1 Yếu tố bên trong 1.1.4 Yếu tố rủi ro

Rủi ro hình thành khi giá một khoản sử dụng vốn không tương xứng với hoạt động của ngân hàng

1.2.2 Đối thủ cạnh tranh

• Đối thủ cạnh tranh đối đầu

• Đối thủ cạnh tranh khác phân khúc

Ngân hàng cần phải biết mức giá của đối thủ cạnh tranh chào bán các sản phẩm tương đương hoặc thay thế với các sản phẩm của mình để có thể điều chỉnh giá bán tương xứng

năng hữu ích trong marketing của ngân hàng, giúp ngân hàng mở rộng hệ thống phân phối của mình trên thị trường mà không cần thiết lập cơ sở vật chất hữu hình

• Ngân hàng thương mại

Lãi suất cho vay phổ biến đối với lĩnh vực

nông nghiệp, nông thôn, xuất khẩu,doanh

này theo mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô, thưởng là

2.1.1 Lãi suất huy động tiền gửi

• Khách hàng doanh nghiệp

Theo biểu lãi suất huy động mới nhất của Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB), lãi suất

huy động đang được ngân hàng này áp dụng dao động

trong khoảng 0,5 -

4,6%/năm đối với hình thức gửi tiết kiệm truyền thống

tại quầy và 0,5 – 5%/năm đối với hình thức gửi triền

trực tuyến.

• Khách hàng cá nhân

2.1.2 Lãi suất cho vay

Kỳ hạn thấp nhất (1 tháng), lãi suất là 5,7% Kỳ hạn 3 tháng, lãi suất là 5,9% Kỳ hạn 6 tháng, lãi suất là 7,2% Kỳ hạn 12 tháng, lãi suất là 7,6% Kỳ hạn 18 tháng, lãi suất là 8,3%.

2.1.3 Phí dịch vụ

Các loại biểu phí ngân hàng ACB đang áp dụng

Tùy vào từng thời điểm, biểu phí ACB có những cập nhật khác nhau nhằm mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích nhất Hiện nay, ACB đang áp dụng nhiều loại biểu phí khác nhau :

• Biểu phí dịch vụ Internet Banking.

• Biểu phí dịch vụ thẻ ACB bao gồm thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ trả trước.

• Biểu phí giao dịch tài khoản thanh toán, tiền gửi tiết kiệm , giao dịch sec

• Phí giao dịch tiền mặt

• Giao dịch chuyển tiền nước ngoài • Dịch vụ ngân quỹ

• Dịch vụ khác

GIÁ NGẦM

Ví dụ

Thẻ trả trước quốc tế ACB Visa Extra Prepaid được miễn phí phí gia nhập, tuy nhiên chủ thẻ phải có một khoản tiền tối thiểu là 100.000₫ và khách hàng vẫn được tính lãi theo mức lãi suất không kỳ hạn với 100.000₫ này Trong biểu phí cho thẻ tín dụng quốc tế Visa/MasterCard có lãi vay của số dư nợ của giao dịch rút tiền, thanh

toán là 25,8%/năm nhưng ngân hàng không công bố rằng khách hàng được miễn lãi suất trên số

tiền giao dịch trong thời hạn tối đa là 45 ngày và chỉ cần thanh toán lại cho ngân hàng số tiền

giao dịch Thời hạn miễn lãi bao gồm 30 ngày

trong chu kỳ thông báo giao dịch thẻ tín dụng và thêm 15 ngày của thời hạn thanh toán.

Sales

GIÁ CHÊNH LỆCH

Giá chênh lệch là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của sản phẩm dịch vụ Như vậy, giá chênh lệch của ngân hàng ACB được thể hiện qua sự chênh lệch giữa lãi suất huy động vốn và lãi suất cho vay, giữa giá mua và giá bán vàng, ngoại tệ cũng như giữa phí dịch vụ.

Dựa vào biểu lãi suất huy động tiền gửi áp dụng cho khu vực TPHCM, Hà Nội, Hải Phòng, lãi suất tiền gửi tiết kiệm kỳ hạn 12 tháng – lãi cuối kỷ là 6,40%/năm, trong khi đó lãi suất cho vay mua nhà của ACB hiện nay là 8,90%/năm Như vậy, mức chênh lệch giữa lãi suất tiền gửi và lãi suất cho vay là 2,5%.

Đối với mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán vàng,

ngoại tệ, giá bán luôn cao hơn giá mua Cụ thể, vàng ACB có mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán là 100.000đ, vàng SJC là 60.000đ Về ngoại tệ, mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán EUR là 300đ, JPY là 2,05đ.

03

ĐÁNH GIÁ

Các giá sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng ACB đưa ra so với các ngân hàng khác, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh đối đầu Sacombank có những mức chênh lệch khá nhau Đối với lãi suất tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn VND, Sacombank đưa ra nhiều kỳ hạn hơn ACB Dựa vào bảng so sánh, mức lãi suất cho các kỳ hạn dưới 6 tháng của ACB thấp hơn Sacombank; ngược lại lãi suất các kỳ hạn từ 6 tháng trở lên, ACB bằng hoặc cao hơn Sacombank một chút Như vậy, ACB khuyến khích khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài, trong khi Sacombank lại đưa ra mức lãi suất ưu đãi hơn cho khách hàng có nhu cầu gửi ngắn hạn, giảm thiểu rủi ro khi gửi dài hạn So với các ngân hàng, theo số liệu của Ủy ban giám sát tài chính quốc gia thì lãi suất tiền gửi VND bình quân là 5,53%/năm (tính đến tháng 7/2014), như vậy lãi suất của ACB vẫn cao hơn mức bình quân này Đối với lãi suất tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn VND, Sacombank có mức lãi suất thấp hơn nhiều với 0,3%/năm trong khi ACB là 1%/năm Với gói sản phẩm này, ACB có lợi thế hơn trong việc thu hút khách hàng gửi tiền.

1.Đề xuất đối với chiến lược sản phẩm

2 Đề xuất đối với chiến lược phân

• Cung ứng cho khách hàng các gói sản phẩm bằng cách kết hợp giữa các sản phẩm sẵn

• Đa dạng hình thức huy động vốn nội , ngoại tệ với nhiều kỳ hạn Đảm bảo giá trị tiền gửi để kích thích KH gửi tiền.

• Tăng cường liên kết với các công ty du học và hợp tác tổ chức cho vay du học trong nước

II Đề xuất giải pháp

• Dựa vào chiến lược

hoạch định của địa bàn và nhu cầu thị trường • Nghiên cứu kĩ các

thông số kinh tế, kỹ thuật, môi trường, • Các điểm giao dịch

mới phải có địa điểm thuận lợi dễ nhìn thấy,

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Giá thâm nhập thị trường là giá không nhấn mạnh đến lợi nhuận, ngân hàng sẽ tăng lãi suất huy động, giảm phí dịch vụ cho khách hàng hoặc giảm lãi suất cho vay thấp hơn thị trường để chiếm lĩnh và thâm nhập thị trường Chính sách thường được áp dụng nhất đó chính là tăng lãi suất tiền gửi vào ngân hàng

ACB đã áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đối với khoản tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn Trong khi hầu hết các ngân hàng khác đều đặt mức lãi suất tiền gửi dưới 1%/năm như HDBank, Seabank, VPBank có lãi suất không kỳ hạn đối với tiền gửi tiết kiệm lần lượt là: 0.7, 0.8, 0.5%/năm, ngay cả Sacombank cũng chỉ đạt 0.3%/ năm Ngược lại ACB lại thẳng tay đặt mức lãi suất đến 1%/năm, điều này làm cho khách hàng cảm thấy gói dịch vụ này thực sự hấp dẫn và họ sẵn sàng sử dụng dịch vụ này.

Giá thâm nhập thị trường

Ngân hàng ấn định giá chung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh

Chính sách này được sử dụng nhằm đạt mục tiêu tối đa hóa thị phần trong một thị trường đang tăng trưởng Đối với lãi suất tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn VND, ACB đưa ra mức lãi suất cho các kỳ hạn 12 tháng bằng với PVcombank, cụ thể ACB và PVcombank có cùng mức lãi suất là 4,6, cao nhất hiện nay là NamABank 4,65%.

Giá cạnh tranh trên thị trường

Nhóm chính sách giá vị thế cạnh tranh

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng xác định lãi suất cho vay và huy động cũng như phí dịch vụ cung cấp cho khách hàng chỉ bằng đối thủ cạnh tranh để duy trì khách hàng hiện có Chính sách này được sử dụng nhằm đạt mục tiêu giữ vững thị phần Với chính sách này, ngân hàng muốn giữ vững vị thế của mình trên thị trường nên thích hợp cho những ngân hàng đã có thương hiệu và được khách hàng tin

Giá nhóm dịch vụ là ngân hàng ấn định giá chung cho một nhóm dịch vụ Ví dụ với dịch vụ chuyển khoản qua ATM trong hệ thống ACB, phí chuyển tiền là 2.200đ/lần cho bất kỳ khối lượng tiền gửi đối với thẻ ghi nợ nội địa ACB 365 Styles, ACB2GO hay thẻ ghi nợ quốc tế ACB MasterCard Debit, Visa Debit, Visa Extra Debit Một ví dụ khác là về dịch vụ chuyển tiền nước ngoài của ACB, ngân hàng đưa ra mức phí bằng nhau, cụ thể phí

chuyển tiền USD bằng điện hay qua Bankdraft là 25USD.

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng ấn định các mức giá khác nhau cho dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung Điều này làm cho các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có thể đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng cao Ví dụ với dịch vụ rút tiền mặt của thẻ ghi nợ quốc tế Visa Extra Debit, ACB đặt ra các mức phí riêng cho từng phương thức rút tiền, khách hàng rút tiền mặt qua ATM thuộc hệ thống ACB phải trả mức phí 1.100đ/lần giao dịch, mức phí rút tiền mặt tại quầy là miễn phí đối với giao dịch từ 30.000.000 VND trở

xuống/lần và phụ thu tại quầy 0,03% trên tổng số tiền giaodịch đối với giao dịch 30.000.000

VND/lần, mức phí rút tiền tại các đại lý ACB được phép ứng tiền mặt là 1% trên tổng số tiền giao dịch, còn đối với rút tiền khôngthuộc hệ thống ACB thì mức phí là 3% số tiền giao dịch.

Chính sách giá có dịch vụ bổ sung

Ngân hàng ấn định giá trọn gói một sản phẩm dịch vụ theo một mức giá nhất định bao gồm

dịch vụ chính và dịch vụ bổ sung Với chính sách này, mức giá người mua cảm nhận thấp hơn so với khi mua từng sản phẩm riêng lẻ

ACB đã chính thức triển khai các chương trình kinh doanh “Bó sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân”, với 2 bó sản phẩm ưu đãi “Hỗ trợ Kinh doanh trọn gói” và “Hỗ trợ An cư trọn gói” ACB là ngân hàng đầu tiên xây dựng và triển khai các Bó sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân theo chiến lược kinh doanh mới của ACB với phương châm phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn

Chính sách giá trọn gói

Nhóm chính sách giá cho danh mục dịch vụ

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng ấn định giá khác nhau theo từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng khác nhau Ví dụ như khách

hàng thường so với khách hàng VIP, khách hàng thân thiết

Ngân hàng ACB ấn định giá khác nhau đối với khách hàng thông thường và khách hàng thân thiết Blue

Diamond của mình Với vay tín chấp thông thường thời hạn 12-60 tháng khách hàng thông thường có lãi suất tham khảo 12,24%/ năm tính theo dự nợ gốc, nhưng với khách hàng thân thiết là hội viên Blue Diamond sẽ được ưu đãi vay với mức lãi suất 10%/năm, đối với vay có tài sản đảm bảo thông thường mức lãi suất giao động từ 10 – 12% (tùy vào từng thời điểm ngân hàng công bố)

nhưng với khách hàng thân thiết mức lãi suất chỉ còn 9,5% Đối với sản phẩm tiền

gửi tiết kiệm, ACB cung cấp sản phẩm tiết kiệm đại lộc theo đó những khách hàng là hội viên Blue Diamond sẽ được ưu đãi khi gửi tiết kiệm tối thiểu 200 triệu đồng và kỳ hạn gửi 6 tháng, trả lãi hàng tháng hoặc cuối kỳ với ưu đãi là được cộng thêm lãi suất tiết kiệm, ưu đãi lãi suất vay cầm cố Thẻ tiết kiệm, giảm đến 50% phí dịch vụ chuyển tiền trong nước, được tặng thêm lãi suất khi duy trì thêm 1 kỳ 6 tháng, tham gia chương trình khuyến mãi khác của Ngân hàng ACB, tích lũy

điểm nhận quà tặng và tận hưởng chính sách ưu đãi Hội viên thân thiết Blue Diamond.

Giá phân biệt theo khách hàng

Nhóm chính sách giá phân biệt

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Với những sản phẩm có chất lượng khác nhau, ngân hàng ấn định những mức giá khác nhau Lấy ví dụ về phí sử dụng đối với sản phẩm thẻ tín dụng và thẻ ghi

Có thể thấy giữa thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ có sự khác biệt về giá, và thậm chí trong mỗi sản phẩm thẻ lại có sự khác biệt về giá giữa các loại thẻ với nhau Vì mỗi loại thẻ có chức năng, công dụng, tiện ích khác nhau nên giá của chúng cũng có sự khác biệt để phù hợp với chất lượng của từng sản phẩm.

MỘT SỐ CHÍNH SÁCH GIÁ TIÊU BIỂU

Ngân hàng xây dựng mức giá khác nhau giữa các địa điểm cung cấp sản phẩm, chẳng hạn như phí dịch vụ khác nhau giữa địa điểm rút tiền, chuyển khoản tại tỉnh/TP nơi mở tài khoản và khác tỉnh/TP nơi mở tài

khoản Biểu phí gửi tiền, rút tiền, chuyển tiền của ngân hàng ACB đối với khách hàng sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán.

Khách hàng sử dụng dịch vụ tại ATM của ACB hay nộp tiền, rút tiền, chuyển tiền

cho các tài khoản cùng địa điểm/vùng với tài khoản của mình sẽ được miễn phí giao dịch Nếu khác địa

điểm/vùng sẽ bị tính phí từ 0,01% đến 0,05%.

Giá phân biệt theo địa điểm

Nhóm chính sách giá phân biệt

Giá phân biệt theo thời gian

Thường được áp dụng đối với các sản phẩm cho vay hoặc huy động vốn, lãi của các dịch vụ này được xác định theo thời gian khách hàng sử dụng dịch vụ Thông thường lãi suất đối với tiền gửi tiết kiệm có kì hạn sẽ càng cao khi kỳ hạn vay càng lâu, và có sự khác biệt giữa lãi đầu kỳ hay cuối kỳ Có thể thấy trong bảng lãi suất tiền gửi tiết kiệm có kì hạn truyền thống VNĐ của ACB: