Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tại bàn:
Hệ thống lại lý thuyết có liên quan t ừsách, Internet.
Thu thập thông tin có liên quan t báo chí, sách, Internet ừ
Phương pháp phân tích tổng hợp từ những lý thuyết thu thập đượ ừ giáo c t trình, m ng Internet hạ ệ thống lại thành cơ sở lý lu n hoàn ch nh ậ ỉ
Phân thích cụ thể ế, ti p theo t ng h p lổ ợ ại để có hoàn ch nh chiỉ ến lược s n ả phẩm, sau cùng rút ra nhận xét đưa ra giải pháp phù hợp
Phương pháp quan sát: quan sát những hoạt động v ềchiến lược s n ph m, ả ẩ chiêu th c a công ty th c hi n cho dòng sị ủ ự ệ ữa đậu nành trên các phương tiện truy n thông, c a hàng t p hoá, siêu th ề ử ạ ị
Mục tiêu nghiên cứu
- Phục vụ cho đề tài nghiên cứu môn Thực hành nghề nghiệp 1 - Marketing căn bản
- Hiểu rõ những gì đã học ở môn Marketing Căn Bản
- Tìm hiểu về dòng sản phẩm sữa đậu nành Fami và những hoạt động Marketing của công ty Vinasoy cho nhãn hàng Fami Rút ra những ưu, nhược điểm từ các chiến dịch đó, ừ đó, tiếp tục xây dựng, đề xuất chiếnt lược cho hoạt động mới chú trọng giúp dòng sản phẩm sữa đậu nành Fami chiếm được nhiều thị phần hơn và giữ vững, củng cố uy tín, phát huy và nâng cao vị thế hiện có.
Giới hạn đề tài
- Nội dung nghiên cứu: Chiến lược Marketing Mix của công ty Vinasoy - cho dòng sản phẩm sữa đậu nành Fami
- Phạm vi nghiên cứu: toàn lãnh thổ Việt Nam
- Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm sữa đậu nành Fami của công ty Vinasoy
- Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2012 đến 2015
Kết cấu đề tài
Quy trình Marketing
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, b n ch t th a mãn tả ấ ỏ ối đa nhu cầu khách hàng, mu n th c hi n tố ự ệ ốt được điều này quá trình marketing cần được thực hiện qua 5 giai đoạn cơ bản sau:
Nghiên cứu thông tin là bước đầu tiên trong quá trình marketing Giai đoạn này giúp chúng ta phát hi n ra th ệ ị trường mới, xác định được th hiị ếu người tiêu dùng, cơ hội thị trường Từ đó, đánh giá khả năng đáp ứng các cơ hội thị trường của công ty có thể khai thác, để chu n bẩ ị điều ki n và chiệ ến lược thích h p, thông qua quá trình ợ thu th p xậ ử lý và phân tích thông tin như thông tin về thị trường, người tiêu dùng, môi trường,…
Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định v : ị
Phân khúc thị trường: Là quá trình phân chia thị trường thành nh ng khúc th ữ ị trường khác nhau dựa trên cơ sở những điểm khác bi t v nhu c u s n phệ ề ầ ả ẩm, đặc tính hoặc hành vi tiêu dùng c a khách hàng Phân khúc thủ ị trường giúp doanh nghi p có ệ cái nhìn chi ti t vế ề thị trường, giúp họ chọn ra th tị rường m c tiêu phù h p nh t vụ ợ ấ ới khá năng của mình
Chọn th ị trường m c tiêu:ụ T nh ng khúc th ừ ữ ị trường đã phân chia ở trên, doanh nghiệp s phân tích nhu c u thẽ ầ ị trường, khả năng cạnh tranh, mức độ ấ h p d n cẫ ủa từng khúc thị trường, từ đó lựa chọn thị trường m c tiêu mà doanh nghiụ ệp hướng tới sao cho tận dụng được triệ ểt đ ngu n lồ ực của doanh nghi p m t cách hi u quệ ộ ệ ả nhất Định v : Là việc doanh nghi p s d ng n lị ệ ử ụ ỗ ực marketing để xây d ng hình ự ảnh sản ph m và công ty có m t vẩ ộ ị trí khác bi t so vệ ới s n phả ẩm và công ty khác trong nhận th c cứ ủa khách hàng Định vị giúp doanh nghiệp xác định và t p trung nguậ ồn
SVTH: Trương Bảo Khánh – 1421001280 19 lực có hạn để ạ t o ra lợi th c nh tranh lế ạ ớn nh t trên thấ ị trường mục tiêu, định hướng chiến lược cho việc thiết kế và thực hiện các chương trình marketing – mix
Xây dựng chiến lược marketing:
Marketing – Mix là t p h p các y u t biậ ợ ế ố ến động có th kiể ểm soát được mà doanh nghi p s dệ ử ụng để tác động vào thị trường m c tiêu nhụ ằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định
Các chiến lược trong marketing – mix, gồm có:
Triển khai thực hiện chiến lược marketing: Đây được xem là quá trình chiến lược, biến kế hoạch marketing thành hành động Doanh nghiệp sẽ t chức, thực hiện chiổ ến lược thông qua việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể, tổ chức ngu n nhân lựồ c để th c hiện ự
Kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing:
Một doanh nghi p thành công là m t doanh nghi p không ng ng h c h Sau ệ ộ ệ ừ ọ ỏi. mỗi hoạt động marketing ta ph i thu th p thông tin ph n h i tả ậ ả ồ ừ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đặt ra hay không Nếu doanh nghi p th t b i trong vi c th c hi n m c tiêu c a mình, h c n ph i tìm hi u ệ ấ ạ ệ ự ệ ụ ủ ọ ầ ả ể nguyên nhân t ừ đâu, rút ra những sai sót, bài h c kinh nghi m và c g ng kh c phọ ệ ố ắ ắ ục, điều ch nh k p thỉ ị ời đề làm tốt hơn trong các hoạt động marketing ti p theo Vi c kiế ệ ểm tra này còn có th giúp doanh nghi p phát hiể ệ ện ra được những ý tưởng hay, t ừ đó điều chỉnh thiết kế sản phẩm c a mình ngày càng tủ ốt hơn.
Lý thuy ết về Marketing- Mix
Xây d ng chiự ến lược Marketing mix là m t quá trình c c k ph c t p, bao gộ ự ỳ ứ ạ ồm nhiều công đoạn, công việc liên quan Do đó, việc xây dựng chiến lược Marketing mix đòi hỏi những nhà Marketer tính tỉ mỉ, siêng năng và nhẫn nại
S n ph m ả ẩ là những thứ mànhà s n xu t, cung cả ấ ấp đem ra thị trường để thỏa mãn nhu cầu và mong mu n c a khách hàng ố ủ Sản ph m là y u t ẩ ế ổ cơ bản c a doanh ủ nghiệp cũng như là trong hoạt động marketing Mỗi doanh nghiệp đều có cho mình sản ph m riêng S n ph m theo quan ni m marketing là s n phẩ ả ẩ ệ ả ẩm cho người mua, người sử d ng Sự m rộng, sự chuyển hóa, thay th và phát tri n nhu c u ụ ở ế ể ầ ở người tiêu dùng là rất đa dạng và phong phú, đã mở ra một ph m vi khai thác rạ ộng l n cho ớ các chiến lượ ản ph m c a doanh nghic s ẩ ủ ệp.
Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất đối với một sản phẩm bất kỳ Sản phẩm nào khi tung ra thị trường đều ph i có chả ất lượng t t b i th c t , khách hàng không ố ở ự ế bao gi l a ch n s n ph m chờ ự ọ ả ẩ ất lượng tồi Chất lượng tốt ở đây có nghĩa là có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, độ ền đạ b t yêu cầu, không có tính độc hại đối với người sử dụng cũng như là môi trường xung quanh Còn về mức độ chất lượng so với các đối thủ c nh tranh ạ (chất lượng cao hơn, thấp hơn hay ngang ngữa đối th ) ủ sẽ do công vi c ệ định v s n ph m quyị ả ẩ ết định
1.3.1.2 Thiết kế Đối v i các sản phẩm hữu hình, yếu tố thiết kế ớ cũng không kém phần quan trọng Nội dung, đặc điểm thiết kế bao gồm: Hình dáng, màu sắc, hình nh ả Đặc điểm thiết kế, nội dung thiết kế luôn phải dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu
Tính năng là yếu tố đem đến kh năng cạnh tranh cho sản phẩm ả
Ví d : S n ph m s a b t cho tr nh phụ ả ẩ ữ ộ ẻ ỏ ải có các tính năng hỗ trợ ự s phát triển trẻ nhỏ như hỗ trợ phát triễn trí não, hệ miễn d ch, phát tri n giác quan, thị ể ể chất Dịch vụ Internet đi kèm những tính năng như IP động, h ỗtrợ băng thông,
Nhãn hi u ệ là đặc điểm nh n d ng c a m t ho c m t nhóm s n ph m trên th ậ ạ ủ ộ ặ ộ ả ẩ ị trường Nhãn hiệu của một sản phẩm bao gồm tên gọi, logo, hình ảnh, slogan Việc lựa ch n tên gọ ọi, logo, hình nh, slogan ph thu c vào nhi u y u tả ụ ộ ề ế ố như đặc thù thị trường, đặc tính s n phả ẩm/dịch v , c nh tranh, m c tiêu c a doanh nghi p Nên chú ụ ạ ụ ủ ệ ý r ng, slogan phằ ải được đặt làm sao vừa để phân bi t v i s n phệ ớ ả ẩm đối th , v a th ủ ừ ể hiện giá tr s n phị ả ẩm đến v i khách hàng m c tiêu m t cách c Các nhà Marketer nên ớ ụ ộ ụ tránh nh ng slogan gây c m giác thữ ả ắc mắc Khách hàng r t ngấ ại đi hỏ ềi v những vấn đề này, do đó, slogan ấy sẽ nhạt dần theo lãng quên.
SVTH: Trương Bảo Khánh – 1421001280 21 Đối v i doanh nghi p cung c p nhi u s n phớ ệ ấ ề ả ẩm, có 2 cách đặt tên nhãn hi u cho ệ các sản ph m này: ẩ Đặt nhãn hiệu riêng biệt cho từng sãn phẩm: Đây là phương thức được nhiều công ty s d ng nh t Theo sử ụ ấ ự đánh giá chung thì nhược điểm của phương pháp này là khá t n kém cho các lố ần đăng ký nhãn hiệu cũng như bảo v nhãn hiệ ệu, nhưng bù lại có th ể thu hút được khách hàng khi khách hàng có nhi u s l a chề ự ự ọn đa dạng khác nhau Các s n ph m c a doanh nghi p sả ẩ ủ ệ ẽ phong phú và đa dạng hơn khi có nhiều nhãn hi u khác nệ hau, đồng th i công ty có thờ ể chủ động ch ng hàng giố ả Điển hình là công ty P&G, v i cùng m t loớ ộ ại hàng nước gội đầu nhưng hãng có tới hàng chục nhãn hiệu khác nhau như Head&Shoulder, Rejoice, Pantene,… Đặt nhãn hi u chung cho các s n phệ ả ẩm:Phương pháp này thích h p cho các s n ợ ả ph m/dẩ ịch v liên quan m t thiụ ậ ết đến nhau Ưu điểm của cách đặt nhãn hi u này là ệ tiết kiệm được chi phí cho vi c qu ng bá, xây d ng ệ ả ự thương hiệu Các s n ph m mả ẩ ới khi được tung lên th ị trường sẽ được nh n bi t mậ ế ột cách nhanh chóng Tuy nhiên, đối với nh ng s n phữ ả ẩm/dịch vụ không liên quan với nhau, cách đặt tên này s có tác ẽ dụng tiêu cực
Bao bì đóng gói đối với một sản phẩm c n phầ ải có đầy đủ các tiêu chí: Đầy đủ thông tin; thiết kế gọn, tiện lợi, dễ sử dụng; bảo vệ sản phẩm khỏi các tác nhân gây hại: nhiệt độ ẩ, m mốc, va đập
Dịch vụ đi kèm sẽ tăng khả năng bán hàng và khả năng cạnh tranh đố ớ ải v i s n phẩm lên g p nhi u lấ ề ần Dịch v ụ đi kèm bao gồm: B o hành; lả ắp đặt, tư vấn mi n phí, ễ sửa chữa
Giá c là ch P duy nhả ữ ất có ý nghĩa mang về doanh thu cho doanh nghi p trong ệ xây d ng chiự ến lược marketing mix Các y u tế ố liên quan đến giá c bao gả ồm:
Nhóm phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất:
Phương pháp định giá cộng chi phí: Giá sản phẩm/dịch vụ = chi phí sản xuất 1 đơn vị s n ph m + 1 kho ng ti n l i nhuả ẩ ả ề ợ ận Phương pháp này khá đơn giản, được h u ầ hết các tiểu thương ở các chợ sử dụng
Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn: Theo phương pháp này, các nhà marketer đầu tiên sẽ xác định điểm hòa vốn, rồi dựa vào đó xác định giá sản ph m/dẩ ịch vụ
Nhóm phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm/dịch vụ:
Theo phương pháp này, các nhà marketer sẽ xác định giá trị của sản phẩm/dịch vụ trên thị trường r i chồ ọn m t m c giá h p lý dộ ứ ợ ựa trên những giá tr ị ấy
Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng: Theo phương pháp này, các nhà marketer sẽ thêm vào các tính năng, d ch v hị ụ ỗ trợ cho s n phả ẩm/dịch vụ (gọi là giá trị gia tăng) rồi định một mức giá cao hơn m c giá thông thưứ ờng
Nhóm phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh:
Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh: Xác định giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi chọn cho sản ph m c a mình mẩ ủ ức giá ngang bằng, cao hơn, hoặc thấp hơn
Khi xây d ng chiự ến lược Marketing mix, định giá đồng nghĩa với vi c kh ng ệ ẳ định giá trị của sản phẩm trên th ị trường
1.3.2.2 Xây dựng chiến lược giá
Chiến lược giá hớt váng sữa (dành cho sản phẩm vừa mới tung ra thị trường)
Chiến lược giá xâm nhập thị trường (dành cho sản phẩm vừa mới tung ra thị trường)
Chiến lược giá đánh vào tâm lý khách hàng
Chiến lược giá khuyến mãi
Chiến lược giá phân theo khu vực địa lý
Tóm t ắt chương 1
Marketing là một hoạt động không th thi u trong n n kinh t hi n nay ể ế ề ế ệ
Marketing chính là sự thỏa mãn nhu c u khách hàng Quá trình marketing gầ ồm
5 bước cơ bản: R STP MM I C Trong đó, MM (Marketing mix) và cá thành t s n ph m, giá, phân ph i, chiêu thố ả ẩ ố ị đóng một vai trò vô cùng quan tr ng ọ trong hoạt động c a doanh nghiủ ệp Thông qua chương cơ sở lý lu n này giúp chúng ậ ta hiểu rõ định nghĩa cơ bản v hoề ạt động marketing, v chiề ến lược s n ph m và các ả ẩ yếu tố kiên quan để làm cơ sở phân tích chương 3 một cách cụ thể Qua đó, giúp chúng ta thấy được t m quan trong c a chiầ ủ ến lược s n ph m trong doanh nghi p, cách ả ẩ ệ doanh nghi p l a chệ ự ọn bước đi phù hợp cho mình trong tình hình c nh tranh khạ ắc nghiệt trên th ị trường, nhằm đưa sản ph m c a doanh nghiẩ ủ ệp đạ ối đa hóa lợi nhu n t t ậ và tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
PHÂN TÍCH TH C TR Ự ẠNG
2.1 Giới thiệu v công ty Vinasoy ề
Năm 1997, khi ngành công nghiệp sữa đậu nành tại Việt Nam còn khá mới mẻ, VinaSoy ra đời với tên gọi Nhà máy sữa Trường Xuân, là m t thành viên c a Công ộ ủ ty C phổ ần Đường Qu ng Ngãi Chuyên s n xu t và cung ng nhi u lo i s n phả ả ấ ứ ề ạ ả ẩm sữa khác nhau, bao g m các m t hàng ch l c là s a ti t trùng, s a chua và kem ồ ặ ủ ự ữ ệ ữ Nhãn hiệu sữa đậu nành Fami ch là m t hàng ph ỉ ặ ụ
Trong hai năm đầu kh i nghiở ệp, VinaSoy đã ph i ch ng ki n kho n thua l ả ứ ế ả ỗ đến
30 tỷ đồng, chi m 50% t ng vế ổ ốn đầu tư ban đầu Công ty lâm vào c nh hoả ạt động cầm ch ng và mừ ấp mé bên b v c phá s n ờ ự ả Năm 2001, sữa đậu nành Fami của VinaSoy được B nông nghi p M ộ ệ ỹchọn làm s n ph m sả ẩ ữa đậu nành độc quyền cung cấp cho “Chương trình sữa học đường Việt Nam” Công ty bước ra khỏi khó khăn, bắt đầu định hình lại chiến lược kinh doanh của công ty
Năm 2005, Nhà máy sữa Trường Xuân chính thức đổi tên thành Công ty Sữa đậu nành Việt Nam – VinaSoy, chọn chiến lược chỉ tập trung vào sữa đậu nành Đến năm 2010, VinaSoy vươn lên vị trí s 1 th ố ị trường sữa đậu nành Năm 2014, hai nhãn hàng Fami và VinaSoy chi m 81,5% th ph n sế ị ầ ữa đậu nành Vi t Nam M c ng ệ ứ tă trưởng hàng năm luôn duy trì hơn 30% từ năm 2005, riêng năm 2014 là 49%
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động của Công ty VinaSoy
VinaSoy là doanh nghiệp đầu tiên và duy nh t t i Vi t Nam chuyên s n xu t và ấ ạ ệ ả ấ cung ứng các s n ph m ch bi n t ả ẩ ế ế ừ đậu nành VinaSoy đang là nhà cung cấp sữa đậu nành bao bì gi y và là nhà máy sấ ữa đậu nành l n nh t Vi t Nam, cung ớ ấ ệ ứng đa dạng sản ph m sẩ ữa đậu nành cho toàn thị trường Vi t Nam ệ
Các s n phả ẩm sữa đậu nành c a VinaSoy bao g m: ủ ồ
Thương hiệu Fami với sản phẩm Sữa đậu nành Fami, Sữa đậu nành Fami Canxi và Sữa đậu nành Fami Kid
Thương hiệu VinaSoy v i s n ph m Sớ ả ẩ ữa đậu nành VinaSoy nguyên ch t và ấ Sữa đậu nành VinaSoy mè đen
Sản ph m sẩ ữa đậu nành dành cho nam giới SoyMen
Dòng s n ph m ch l c c a VinaSoy hi n t i là sả ẩ ủ ự ủ ệ ạ ữa đậu nành Fami, chi m 90% ế doanh thu c a công ty ủ
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty VinaSoy
Hình II.2 Sơ đồ cơ cấ ổ chức củu t a công ty VinaSoy
Nhà Máy Sữa Đậu Nành Vi t Nam-VinaSoy tệ ổ chức qu n lý theo mô hình ả trực tuy n chế ức năng gồm có 3 cấp qu n lý: ả
Các tổ trưởng s n xu t, bán hàng và ti p th ả ấ ế ị
TRƯỞNG PHÒNG NC-PT & PTSP
: Quan hệ lãnh đạo và báo cáo
2.2 Môi trường Marketing của doanh nghi p ệ
Nghị đị nh số 3399/QĐ-BCT, phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ch bi n s a Vi t Nam ế ế ữ ệ đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025. Khuyến khích các doanh nghi p s d ng ngu n nguyên li u nệ ử ụ ồ ệ ội địa, ch ủ động hội nhập v i khu vớ ực
Bên cạnh đó chính trị Việt Nam đang trong giai đoạ ổn địn nh phát triển kinh tế, tạo điều ki n thu n lệ ậ ợi cho VinaSoy tập trung phát tri n s n xuể ả ất
Lạm phát: Theo thông tin t T ng c c Thừ ổ ụ ống kê, CPI năm 2015 tăng 0,63% so với năm 2014 CPI gi ữ ở m c th p và ứ ấ ổn định, tạo điều ki n cho các chính ệ sách ti n t tích c c, kích thích s n xu t kinh doanh phát tri n Bên cề ệ ự ả ấ ể ạnh đó lạm phát cơ bản tăng 2,05% so năm trước Lạm phát cơ bản ở mức 2% - 3% như hiện nay là m c cân b ng, giúp ứ ằ ổn định kinh tế vĩ mô và tăng trưởng kinh t b n v ng ế ề ữ
GDP: Theo số liệu của Bloomberg, Việt Nam đạ ốc độ tăng trưởt t ng GDP 6,27% trong năm 2015, cao thứ 6 trong số các nền kinh tế mới nổi trên thế giới (năm 2012 tốc độ tăng trưởng kinh t ế đạt 5,25%, năm 2013: 5,42%, năm 2014: 5,98%) GDP bình quân đầu người đạt 45,7 triệu đồng, tương đương 2.109 USD, tăng 57 USD so với năm 2014 Điều này cho thấy kinh tế Việt Nam đang trong quá trình tăng trưởng, sức mua của người dân tăng, đó là những tín hi u rệ ất lạc quan cho VinaSoy
Hình II.3 Tốc đ tăng trưởộ ng GDP t ừ năm 2012 đến năm 2015
Tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm của Việt Nam
Công ngh s n xu t: V i tệ ả ấ ớ ốc độ công ngh phát triệ ển vượt bậc, góp ph n h ầ ỗ trợ nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, đồng thời giảm giá thành trong các khâu s n xu t Riêng t i các trang trả ấ ạ ại đậu nành, kĩ thuật nuôi tr ng ồ theo công ngh mệ ới cũng được áp d ng, nguụ ồn cung được đảm b o v c s ả ề ả ố lượng và cả chất lượng
Công ngh thông tin truy n thông: Ngành công ngh thông tin và truyệ – ề ệ ền thông phát tri n v i tể ớ ốc độ cao, liên tục tăng trưởng m nh trong nhạ ững năm qua Internet đang trong giai đoạn bùng nổ và phổ cập đến tấ ảt c mọi người Đây là những tín hiệu rất tích c c trong công tác quự ản lí cũng như marketing cho doanh nghiệp
Khí hậu: Việt Nam có khí h u nóng m, nhìn chung thích h p cho vi c phát ậ ẩ ợ ệ triển tr ng cây ồ đậu nành, đặc bi t là khu v c Tây Nguyên Khí h u nóng ệ ự ậ ẩm cũng tạo bất lợi cho công tác bảo quản trong quá trình dự trữ và vận chuyển sản ph m ẩ
2.2.1.5 Yếu tố văn hóa – xã hội
Việt Nam đang nằm trong giai đoạn dân số vàng, với hơn 92 triệu dân, mật độ dân số đông, mức tăng dân số hàng năm vào khoảng 1-2% Điều này t o ạ ra ngu n nhân l c d i dào cho doanh nghiồ ự ồ ệp đồng thời tạo ra thị trường tiêu thụ d i dào cho s n ph m c a VinaSoy ồ ả ẩ ủ
Ngườ người i Việt có thói quen ưa chuộng những loại thực phẩm gần v i tự ớ nhiên, lành tính Đó là cơ hội để phát tri n nh ng lo i th c u ng t ể ữ ạ ứ ố ự nhiên như sữa đậu nành Tuy nhiên, m t b ộ ộphận l n nớ gười Việt Nam chưa có thói quen uống sữa, đặc biệt đối v i nh ng vùng nông thôn và nhớ ữ ững người đã đến tuổi trưởng thành Bên cạnh đó, ữa đậ s u nành nấu truyền thống vẫn được ưa chuộng hơn so vớ ữa đậu nành đóng hội s p vẫn khá mới mẻ Đây vừa là cơ hội lớn để ở ộng th ph n, v a là thách th c c m r ị ầ ừ ứ ủa VinaSoy để thay đổi th ị hiếu người tiêu dùng với sữa đậu nành bao bì giấy
Vinamilk là Công ty c ph n s n xu t & kinh doanh các s n phổ ầ ả ấ ả ẩm sữa và nước giải khát dẫn đầ ạu t i Vi t Nam v doanh s và mệ ề ố ức độ tăng trưởng với mạng lưới phân ph i, hố ệ thống nhà máy s n xuả ất và các đơn vị thành viên r ng kh p cộ ắ ả nước
Vốn có trong tay r t nhi u th m nh, Vinamilk là mấ ề ế ạ ột đối th mủ ạnh đe dọa tr c ti p ự ế đến VinaSoy
Môi trường Marketing c ủa doanh nghiệ p
Nghị đị nh số 3399/QĐ-BCT, phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ch bi n s a Vi t Nam ế ế ữ ệ đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025. Khuyến khích các doanh nghi p s d ng ngu n nguyên li u nệ ử ụ ồ ệ ội địa, ch ủ động hội nhập v i khu vớ ực
Bên cạnh đó chính trị Việt Nam đang trong giai đoạ ổn địn nh phát triển kinh tế, tạo điều ki n thu n lệ ậ ợi cho VinaSoy tập trung phát tri n s n xuể ả ất
Lạm phát: Theo thông tin t T ng c c Thừ ổ ụ ống kê, CPI năm 2015 tăng 0,63% so với năm 2014 CPI gi ữ ở m c th p và ứ ấ ổn định, tạo điều ki n cho các chính ệ sách ti n t tích c c, kích thích s n xu t kinh doanh phát tri n Bên cề ệ ự ả ấ ể ạnh đó lạm phát cơ bản tăng 2,05% so năm trước Lạm phát cơ bản ở mức 2% - 3% như hiện nay là m c cân b ng, giúp ứ ằ ổn định kinh tế vĩ mô và tăng trưởng kinh t b n v ng ế ề ữ
GDP: Theo số liệu của Bloomberg, Việt Nam đạ ốc độ tăng trưởt t ng GDP 6,27% trong năm 2015, cao thứ 6 trong số các nền kinh tế mới nổi trên thế giới (năm 2012 tốc độ tăng trưởng kinh t ế đạt 5,25%, năm 2013: 5,42%, năm 2014: 5,98%) GDP bình quân đầu người đạt 45,7 triệu đồng, tương đương 2.109 USD, tăng 57 USD so với năm 2014 Điều này cho thấy kinh tế Việt Nam đang trong quá trình tăng trưởng, sức mua của người dân tăng, đó là những tín hi u rệ ất lạc quan cho VinaSoy
Hình II.3 Tốc đ tăng trưởộ ng GDP t ừ năm 2012 đến năm 2015
Tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm của Việt Nam
Công ngh s n xu t: V i tệ ả ấ ớ ốc độ công ngh phát triệ ển vượt bậc, góp ph n h ầ ỗ trợ nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, đồng thời giảm giá thành trong các khâu s n xu t Riêng t i các trang trả ấ ạ ại đậu nành, kĩ thuật nuôi tr ng ồ theo công ngh mệ ới cũng được áp d ng, nguụ ồn cung được đảm b o v c s ả ề ả ố lượng và cả chất lượng
Công ngh thông tin truy n thông: Ngành công ngh thông tin và truyệ – ề ệ ền thông phát tri n v i tể ớ ốc độ cao, liên tục tăng trưởng m nh trong nhạ ững năm qua Internet đang trong giai đoạn bùng nổ và phổ cập đến tấ ảt c mọi người Đây là những tín hiệu rất tích c c trong công tác quự ản lí cũng như marketing cho doanh nghiệp
Khí hậu: Việt Nam có khí h u nóng m, nhìn chung thích h p cho vi c phát ậ ẩ ợ ệ triển tr ng cây ồ đậu nành, đặc bi t là khu v c Tây Nguyên Khí h u nóng ệ ự ậ ẩm cũng tạo bất lợi cho công tác bảo quản trong quá trình dự trữ và vận chuyển sản ph m ẩ
2.2.1.5 Yếu tố văn hóa – xã hội
Việt Nam đang nằm trong giai đoạn dân số vàng, với hơn 92 triệu dân, mật độ dân số đông, mức tăng dân số hàng năm vào khoảng 1-2% Điều này t o ạ ra ngu n nhân l c d i dào cho doanh nghiồ ự ồ ệp đồng thời tạo ra thị trường tiêu thụ d i dào cho s n ph m c a VinaSoy ồ ả ẩ ủ
Ngườ người i Việt có thói quen ưa chuộng những loại thực phẩm gần v i tự ớ nhiên, lành tính Đó là cơ hội để phát tri n nh ng lo i th c u ng t ể ữ ạ ứ ố ự nhiên như sữa đậu nành Tuy nhiên, m t b ộ ộphận l n nớ gười Việt Nam chưa có thói quen uống sữa, đặc biệt đối v i nh ng vùng nông thôn và nhớ ữ ững người đã đến tuổi trưởng thành Bên cạnh đó, ữa đậ s u nành nấu truyền thống vẫn được ưa chuộng hơn so vớ ữa đậu nành đóng hội s p vẫn khá mới mẻ Đây vừa là cơ hội lớn để ở ộng th ph n, v a là thách th c c m r ị ầ ừ ứ ủa VinaSoy để thay đổi th ị hiếu người tiêu dùng với sữa đậu nành bao bì giấy
Vinamilk là Công ty c ph n s n xu t & kinh doanh các s n phổ ầ ả ấ ả ẩm sữa và nước giải khát dẫn đầ ạu t i Vi t Nam v doanh s và mệ ề ố ức độ tăng trưởng với mạng lưới phân ph i, hố ệ thống nhà máy s n xuả ất và các đơn vị thành viên r ng kh p cộ ắ ả nước
Vốn có trong tay r t nhi u th m nh, Vinamilk là mấ ề ế ạ ột đối th mủ ạnh đe dọa tr c ti p ự ế đến VinaSoy
Vinamilk đã có sữa đậu nành Vfresh và Goldsoy nhưng vẫn không ngừng nghiên cứu đưa ra thị trường nh ng s n ph m chữ ả ẩ ất lượng cao hơn Mới đây, sữa đậu nành thương hiệu Vinamilk bổ sung gấp đôi hàm lượng canxi đã được doanh nghiệp này gi i thi u ra thớ ệ ị trường và đang có những bước tăng trưởng đáng kể Khác với tuyên b c a Vinasoy v vi c s d ng ngu n nguyên liố ủ ề ệ ử ụ ồ ệu trong nước để ả s n xu t thì ấ Vinamilk ch n nguyên li u sọ ệ ữa đậu nành không biến đổi gen nh p kh u t Bậ ẩ ừ ắc Mỹ
Number 1 (trước đây là Tân Hiệp Phát) Được thành lập từ năm 1994 với tiền thân là nhà máy bia Bến Thành, Number
1 đã trở thành tập đoàn nước gi i khát ả top đầu cả nước trong nhiều năm trở ại đây l
Sữa đậu nành Number 1 Soya tiếp cận người dùng b ng hình nh sằ ả ữa đậu nành dinh dưỡng, tách vỏ bằng công nghệ Nhật Bản loại bỏ những enzim có hại Sản phẩm từ đậu nành c a Number 1 bao gủ ồm Number 1 Soya đậu nành, Number 1 Soya đậu nành và đậu xanh
Tuy nhiên, thương ệu Number 1 đang trong tình trạ hi ng kh ng ho ng v i làn ủ ả ớ sóng phẫn n cộ ủa người tiêu dùng do nh ng thông tin b t l i v v sinh an toàn thữ ấ ợ ề ệ ực phẩm và đạo đức kinh doanh Thị phần nước giải khát của Number 1 đang giảm rõ rệt Nh ng n l c gi i c u công ty t ra khá b t c và mang l i hi u qu không mữ ỗ ự ả ứ ỏ ế ắ ạ ệ ả ấy khả quan
Công ty TRIBECO được hình thành từ năm 1992, hi n nay là doanh nghi p ệ ệ 100% vốn nước ngoài (tr c thu c tự ộ ập đoàn Uni-President) là m t trong nh ng doanh ộ ữ nghiệp s n xuả ất và kinh doanh nước gi khát và th c ph m ải ự ẩ Sữa đậu nành Tribeco từng là nhãn hi u rệ ất được ưa chuộng, gần đây Tribeco bổ sung nhãn hàng sữa đậu nành TriSoy cao cấp gi nguyên v truy n th ng – ữ ị ề ố
Giống v i Number 1, ớ Tribeco cũng đang rơi vào tình trạng khó khăn Báo chí liên tục đưa tin về ện tượ hi ng s n phả ẩm hư hỏng khi còn h n s dạ ử ụng Đầu tư thiếu kế ho ch dạ ẫn đến rơi vào tay doanh nghiệp nước ngoài S n ph m ch l c là Sả ẩ ủ ự ữa đậu nành Tribeco t ra thi u s c hút, b làm giỏ ế ứ ị ả, làm nhái tràn lan Thương hiệu Tribeco dù v n còn trong ẫ tâm trí người Việt nhưng vị trí đã phần nào lung lay, nhạt nhòa.
NutiFood & Hoàng Anh Gia Lai
Các hoạt động marketing đã được thực hiện
2.3.1.1 Segmentation (Phân khúc thị trường):
Phân khúc theo địa lý: Miền Bắc, miền Trung, miền Nam
Phân khúc theo độ tuổi: Tr ẻ em (dưới 15 tuổi), thanh niên (15 đến 30 tuổi), trung niên (từ 30 đến 50 tuổi), cao niên (trên 50 tuổi)
2.3.1.2 Targeting (Chọn thị trường mục tiêu):
Không theo logic thông thường chỉ chọn một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể làm thị trường mục tiêu, VinaSoy đã định vị Fami là dòng sản phẩm “dành cho cả nhà”, hay nói cách khác, thị trường m c tiêu cụ ủa Fami là hướng đế ất c mn t ả ọi người
Đặc tính sản phẩm của đối thủ cạnh tranh:
Sữa đậu nành GoldSoy và Vinamil Gấp đôi Canxi của Vinamilk: Nguyên liệu nh p t Bậ ừ ắc Mỹ, giá cao, b sung nhiổ ều dưỡng ch ất.
Sữa đậu nành Number 1: Giá cao, giữ lại dưỡng chất từ đậu nành, hoàn toàn tự nhiên
Sữa đậu nành Tribeco: Hương vị truyền thống, giá rẻ
Trisoy c a Tribeco: Sủ ữa đậu nành cao cấp, đóng lon, giá cao, hương vị truyền th ng ố
Chiến lược định vị của Fami:
Dựa trên m c c u c a khách hàng m c tiêu và tình hình cứ ầ ủ ụ ủa các đối th c nh ủ ạ tranh, Fami đã định v nh m t o ra nhị ằ ạ ững đặc điểm khác bi t và d nh n bi t, t o nên ệ ễ ậ ế ạ ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm
Định v theo thuộc tính sản phị ẩm: “Ngon sánh mịn” Sữa đậu nành Fami đánh mạnh vào yếu tố ngon c a sủ ữa đậu nành, đó cũng là thế mạnh rất l n ớ mà s n phả ẩm Fami đang sở ữ h u
Định vị theo lợi ích: Fami nh n mấ ạnh đây là dóng sản ph m sẩ ữa đậu nành bổ dưỡng, cung c p nhiấ ều dưỡng chất, “cho cả gia đình sức kh e và niỏ ềm vui mỗi ngày”
Định v theo cảm xúc: sữị a đậu nành Fami là th c uống vui nhộn ứ
Phân tích chi ến lượ c Marketing-Mix c a nhãn hàng s ủ ữa đậ u nành
2.4 Phân tích chiến lược Marketing-Mix của nhãn hàng sữa đậu nành Fami 2.4.1 Chiến lược sản phẩm sữa đậu nành Fami
Trong những năm đầu tiên đi vào hoạt động của VinaSoy, nhãn hàng Fami lúc đó chỉ là m t dòng s n ph m ph ộ ả ẩ ụ Đến năm 2001, chương trình sữa học đường do B ộ nông nghi p M tài tr ệ ỹ ợ đã chọn sản phẩm sữa đậu nành Fami làm s n ph m cung cả ẩ ấp độc quyền Theo các nghiên c u khoa h c, sứ ọ ữa đậu nành là th c u ng lành tính, không ứ ố chứa lactose, ch t có trong sấ ữa tươi gây dị ứng cho những người không quen u ng ố sữa, trong khi vẫn đảm bảo lượng dinh dưỡng cần thi t gế ần đạt mức tương đương với sữa bò
VinaSoy đã chớp lấy thời cơ, tập trung chọn sản phẩm sữa đậu nành Fami làm chủ lực để chen chân vào th trường sị ữa đậu nành v n còn r t m i m T ố ấ ớ ẻ ừ năm 2012 VinaSoy gi v trí s m t trong th ữ ị ố ộ ị trường sữa đậu nành v i mớ ức tăng trưởng ấn tượng trên 40%
Nhãn hi u: Sệ ữa đậu nành Fami “Fami” xuất phát từ “Family”, có nghĩa là gia đình, thể ện định hướng “ hi dành cho cả nhà” của sản phẩm
Biểu tượng nhãn hi u là dòng ch Fami màu trệ ữ ắng, đặt trên nền màu xanh lá đối với hai dòng Fami Nguyên chất và Fami Kid, xanh dương với dòng Fami Canxi
Hình II.4 Nhãn hiệu s a ữ đậu nành Fami Ưu điểm của nhãn hiệu sữa đậu nành Fami là rất thân thiện, ngắn gọn, gây ấn tượng, dễ đọc đố ới người v i Việt Nam và cả người ngoại quốc Biểu tượng của nhãn hiệu cũng là tên của sẩn phẩm, được viết cách điệu, sử dụng font chữ rõ ràng, chọn màu sắc tương phản v a ph i, giúp khách hàng d dàng nh n d ng Màu xanh lá và ừ ả ễ ậ ạ xanh dương của biểu tượng g i lên s ợ ự “lành tính” của s n phả ẩm Đồng th i nhãn hi u ờ ệ hướng t i sự đơn giản, vừa mang tính thẩm m cao, vớ ỹ ừa tránh được sự lỗi th i theo ờ thời gian
Sữa đậu nành là sản phẩm thích hợp cho tất cả mọi người, mọi lứa tuổi Là sản phẩm dinh dưỡng, liên quan tr c tiự ếp đến s c khứ ỏe con người, Fami ph i là s n phả ả ẩm sữa có chất lượng dinh dưỡng t t nhố ất, đảm b o vả ề hàm lượng dưỡng chất cũng như vệ sinh an toàn th c phự ẩm Bên cạnh đó ữa đậ, s u nành Fami rất được chú trọng vào đặc tính thơm ngon nhằm tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, hướng tới mục đích sử dụng không ch là s n ph m bỉ ả ẩ ổ sung dinh dưỡng mà còn là sản phẩm giải khát sảng khoái khi đói
Bao bì c a Fami có hai lo i là h p gi y và b ch gi y, có thi t k ủ ạ ộ ấ ị ấ ế ế khá tương đồng nhau Màu s c chắ ủ đạo là màu vàng, k t h p v i nhãn hi u s n phế ợ ớ ệ ả ẩm, đồng th i th ờ ể hiện các thông tin c n thiầ ết và khuyến cáo m t cách chi tiộ ết và đầy đủ
Riêng đối v i các s n ph m h p gi y, Fami t o s khác bi t r t rõ nét trong thiớ ả ẩ ộ ấ ạ ự ệ ấ ết kế bao bì Không ch n hình h p ch nhọ ộ ữ ật cao như các đối th , Fami thi t k h p giủ ế ế ộ ấy với thi t kế ế thấp, mặt trước có c m giác g n v i hình vuông, mả ầ ớ ặt bên được làm h p ẹ để đả m b o d dàng c m n m ả ễ ầ ắ Thiế ế ểt k k trên v a từ ạo được sự độc đáo dễ nhận bi t, ế vừa tránh s so sánh v i các s n ph m s a khác loự ớ ả ẩ ữ ại, đồng th i gi m chi u cao khi ờ ả ề xếp t ng s n phầ ả ẩm, tăng phần diện tích được trưng bày cũng như số lượng s n ph m ả ẩ trên các kệ trong nơi phân phối
Hình II.5 Bao bì sữa đậu nành Fami
2.4.1.5 Chu kì sống của sản phẩm
Sản phẩm Fami đang trong giai đoạn tăng trưởng Hàng năm Fami đóng góp đến hơn 90% doanh thu cho VinaSoy và vẫn ti p tế ục tăng mạnh v sề ản lượng tiêu thụ qua các năm Tuy nhiên, cạnh tranh trên thị trường cũng đang tăng lên với sự vào cuộc của các “tay chơi có tiếng” như Vinamilk và Nutifood
Hình II.6 Doanh thu của VinaSoy ngày càng tăng
Nắm bắt được xu hướng phát triển củ ảa s n phẩm Fami, VinaSoy đang áp dụng chiến lược không ngừng mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm tấn công vào các khúc thị trường mới ở thị trường hi n tệ ại
Cụ thể, VinaSoy đã ra mắt dòng s n ph m sả ẩ ữa đậu nành Fami Canxi, nh n m nh ấ ạ yếu tố “ngon sánh mịn, ch c khắ ỏe xương”, thêm sự ự l a chọn cho gia đình Đến năm
2014, thương hiệu Fami tiếp tục được bổ sung sản phẩm Fami Kid hương socola, nhấn mạnh đặc tính thơm ngon, bổ sung dưỡng ch t cho trấ ẻ, hướng tới đối tượng tr ẻ em, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng hơn trong phân khúc trẻ em
Sản ph m Fami có l i th chi phí s n xu t th p do ngu n nguyên liẩ ợ ế ả ấ ấ ồ ệu trong nước chiếm t i 80% Các s n phớ ả ẩm đậu nành và mía đường t i Vi t Nam có giá thành r , ạ ệ ẻ chi phí v n chuy n và d ậ ể ựtrữthấp V i quy mô s n xu t l n, công suớ ả ấ ớ ất đạt hàng trăm triệu lít, chi phí tính trên t ng s n phừ ả ẩm được đẩy v mề ức tương đối th p, giúp doanh ấ nghiệp d ễ dàng định giá và tối ưu hóa lợi nhu n ậ
Doanh thu VinaSoy qua các năm (tỷ đồng)
2.4.2.2 Mức cầu thị trường mục tiêu
Sữa đậu nành là thức uống phù hợp với tất cả mọi người, không gây dị ứng lactose như sữa bò Có thói quen ưa chuộng sữa đậu nành t r t lâuừ ấ , Việt Nam là nước tiờu th sụ ữa đậu nành l n th 3 th gi i v i 630 tri u lớt Sớ ứ ế ớ ớ ệ ản lượng Fami chỉ đạt ẳ mức tiêu th chung, nên có th nh n thụ ể ậ ấy lượng người mua tiềm năng là rất đông đảo
2.4.2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Ngành sữa đậu nành là m t ngành hàng v n còn m i Xét tình hình chung v ộ ẫ ớ ề giá, giá trung bình cho m t s n ph m 200ml sộ ả ẩ ữa đậu nành dao động t 3.5ừ 00 đến 7.000đ Giá c a m t ly sủ ộ ữa đậu nành n u truy n thấ ề ống cũng dao động kho ng t 3.000 ả ừ đồng ởcác vùng nông thôn, đến 5.000 đồng tại thành các thành phố
Fami tham gia vào thị trường trong lúc các đối th khác v n còn khá thủ ẫ ờ ơ, do đó áp lực cạnh tranh về giá là không lớn, Fami dễ dàng hơn trong khâu định giá sản phẩm, nhằm đảm b o mả ức lợi nhuận mà phù hợp với c m nhả ận của người tiêu dùng.
2.4.2.4 Định giá Để vươn lên vị trí dẫn đầu th trường, Fami đã được định giá “dành cho tất cả ị mọi người”, mức giá thấp, dễ dàng tiếp cận
Sản phẩm Dung tích Hình thức Giá bán (đồng)
Fami Nguyên ch t ấ 200 ml Hộp 4.500
Hình II.7 B ng giá sả ữa đậu nành Fami
VinaSoy cũng định giá dòng sữa đậu nành Fami d a trên c m nh n cự ả ậ ủa người mua đối với giá cả và giá trị
Tóm t ắt chương 2
Sữa đậu nành Fami là s n ph m ch lả ẩ ủ ực của công ty VinaSoy Qua gần 20 năm hình thành và phát triển, Fami đang giữ ị v trí s 1 vố ề thị ph n trong ngành sầ ữa đậu nành Đây là ngành hàng còn rất mới mẻ và tiềm năng lớn, bắt đầu có sự chen chân dòm ngó của các “đại gia” trong ngành sữa, c nh tranh ngày càng gia ạ tăng, hứa h n ẹ một cuộc đua khốc liệt trong tương lai.
Trước tình hình đó, với những l i th v ngu n cung nợ ế ề ồ ội địa và là doanh nghiệp chuyên v ề đậu nành, VinaSoy ti p t c xây dế ụ ựng chiên lược Marketing-Mix, nh m tằ ối đa hóa thị phần và bảo vệ vị trí dẫn đầu của Fami Mục tiêu cơ bản mà công ty đang hướng tới là đa dạng hóa sản phẩm, tối ưu giá, mở rộng và nâng cao chất lượng phân phối, gi i quyả ết bài toán xây thương hiệu Fami được mọi người yêu thích và có tính cách riêng
Fami là “tác phẩm” điển hình c a m t VinaSoy y ủ ộ đầ đam mê và sự ự tin t dám thay đổi, n m b t ắ ắ xu hướng B ng nh ng công c marketing truy n th ng k t h p vằ ữ ụ ề ố ế ợ ới hiện đại, Fami đã và đang không ngừng cố gắng, tạo dựng được bản sắc thương hiệu riêng, ngày càng có c m tình vả ới người tiêu dùng Việt Minh ch ng cho nhứ ận định đó là sự tăng trưởng vượt bậc của Fami những năm qua trong ngành sữa đậu nành Nhận định đây vẫn là bước khởi đầu, ban lãnh đạo VinaSoy quy t tâm ti p t c n lế ế ụ ỗ ực, tiếp t c gi v ng v trí dụ ữ ữ ị ẫn đầu, chuẩn b ị hành trang đầy đủ bước vào th i kì h i nh p, ờ ộ ậ cạnh tranh tăng mạnh
GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT
Mục tiêu marketing của doanh nghiệp trong thời gian tới
Đa dạng hóa s n ph m, m r ng h ả ẩ ở ộ ệthống phân ph i, ti p t c xây d ng hình ố ế ụ ự ảnh thương hiệu trong lòng người tiêu dùng Tập trung khai thác thị trường nông thôn đang phát triển mạnh.
Giải pháp
Hiện nay, t t c các s n ph m sấ ả ả ẩ ữa đậu nành Fami ch có dung tích 200ml và ỉ 125ml, trong khi các s n ph m s a nói chung t nh ng nhà s n xuả ẩ ữ ừ ữ ả ất khác đã có sản phẩm h p giộ ấy 1 lít, đáp ứng mức nhu c u lầ ớn hơn của khách hàng, do đó để gi v ng ữ ữ thị phần, Fami cũng nên ra mắt sản ph m sẩ ữa đậu nành v i hình thớ ức hộ ớn 1 lít để p l cạnh tranh với các đối th ủ
Fami cũng cần nghiên cứu và phát tri n các dòng s n phể ả ẩm dành cho người lớn tuổi Khách hàng trong độ tuổi này tiêu thụ lượng lớn sữa, nhưng sữa đậu nành chưa được quan tâm đúng mức Sản phẩm mới của Fami có thể nhắm vào các yếu tố: B ổ sung canxi chống loãng xương, ngăn chặn quá trình lão hóa, t t cho tim m ch, cho ố ạ ngườ ới l n tuổi sức khỏe dẻo dai và niềm vui trong cu c sống ộ
Sản ph m ti p theo mà Fami nên xem xét là dòng s n phẩ ế ả ẩm ít/không đường, dành cho những người ăn kiêng hoặc m c ch ng tiắ ứ ểu đường
3.2.1.1 Mục tiêu của giải pháp
Thực hi n mệ ục tiêu đa dạng hóa s n ph m c a doanh nghi p, t o ra các dòng ả ẩ ủ ệ ạ sản ph m mẩ ới, nhắm vào t ng phân khúc cừ ụ thểtrong thị trường mục tiêu
3.2.1.2 Cơ sở để đưa ra giải pháp Đây là giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ, nhằm gia tăng sản lượng tiêu thụ và b o v ph n hi n t ả ệthị ầ ệ ại.
Lý thuy t v chu kì s ng c a s n ph m ch ra r ng, khi s n ph m n m trong giai ế ề ố ủ ả ẩ ỉ ằ ả ẩ ằ đoạn phát triển, sản lượng tiêu thụ tăng và cạnh tranh trên th trường cũng tăng theo ị đó Để tận dụng khả năng khai thác thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện những quyết định sau:
Mở r ng th ộ ị trường và t n công vào các phân khúc th ấ ị trường mới ở thị trường hiện t i ạ
Gia tăng khả năng lựa chọn sản phẩm qua việc tăng cường dịch vụ khách hàng, m r ng thêm ch ng lo i và m u mã s n phở ộ ủ ạ ẫ ả ẩm.
Giải quy t tình trế ạng đơn điệu trong danh mục sản ph m c a Fami ẩ ủ
Tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, phát huy thế mạnh chuyên về đậu nành của doanh nghiệp
3.2.1.4 Những rủi ro, thách thức
Người cao tuổi là nhóm đối tượng ít khi tự mua sắm cho mình, đa phần là được những người xung quanh mua hộ, cho, tặng, nên chịu sự tác động từ rất nhiều phía Khách hàng đã quen với hình ảnh sữa đậu nành Fami gần gũi và bình dị, tinh th n vui ầ nhộn c a nhãn hiủ ệu Fami được đa số người trẻ tuổi đón nhận dễ dàng hơn Do đó khi ra m t s n ph m mắ ả ẩ ới hướng đến đối tượng người cao tu i, thách th c c a Fami là ổ ứ ủ thuyết phục khách hàng đây là sản ph m phù hẩ ợp nh t dành cho ấ ông bà/người thân/bản thân h v ọ ềchế độ dinh dưỡng, giá tr tinh th n và giá tr ị ầ ị thương hiệu c a s n ủ ả phẩm, đặc biệt là khi sản phẩm trở thành món quà đượ ặng cho ngườc t i cao tuổi
Sản phẩm không/ít đường sẽ có hướng tiếp cận đỡ ph c tứ ạp hơn, thách thức đặt ra là phải làm sao để gi ữ được v ị ngon làm nên thương hiệu Fami khi không có đường
3.2.2 Đổi mới, kiểm soát hệ thống phân phối
Theo các nghiên c u c a Nielsen (Công ty nghiên c u thứ ủ ứ ị trường Toàn c u), ầ người tiêu dùng Việt Nam đang có xu hướng ưa chuộng những kênh phân phối hiện đại hơn là những cửa hàng tạp hóa truyền thống Do đó, VinaSoy cần tập trung vào việc phát tri n các kênh bán l hiể ẻ ện đại, đặc bi t là hệ ệ thống các siêu thị, c a hàng ử tiện l i và mua s m online ợ ắ
Nông thôn đang nổi lên là khu vực thị trường có tăng trưởng rất mạnh mẽ, do đó tập trung vào các kênh phân phối ở nông thôn là bước đi tất yếu Đố ới các điểm i v bán l truy n thẻ ề ống, để nâng cao chất lượng kênh phân ph i, ngoài vi c tìm kiố ệ ếm thêm các đối tác phân phối mới, VinaSoy c n thi t ph i th t ch t y u t ki m soát, ầ ế ả ắ ặ ế ố ể đặc biệt là về giá đối v i loại hình kinh doanh này nhớ ằm tránh trường hợp bán giá quá cao ho c quá th p gây ặ ấ ảnh hưởng không nh tỏ ới uy tín thương hiệu và gây ra những nghi ngại không đáng có cho người tiêu dùng
3.2.2.1 Mục tiêu của giải pháp
Nâng cao chất lượng và m r ng hở ộ ệ thống phân phối, tăng khả năng lựa chọn của khách hàng và gia tăng năng lực cạnh tranh c a doanh nghiủ ệp
3.2.2.2 Cơ sở để đưa ra giải pháp:
Nâng cao chất lượng hệ thống phân ph i là y u t quan tr ng trong quá trình ố ế ố ọ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, có làm phân phối tốt thì mới đảm bảo mục tiêu tăng trưởng về thị ph n và doanh số ủầ c a doanh nghiệp
Lý thuy t v chu kì s ng c a s n phế ề ố ủ ả ẩm cũng cho thấy, trong giai đoạn phát tri n, ể mục tiêu phân phối cần đạt được là mở rộng hệ thống phân phối, đẩy m nh các hoạ ạt động xúc tiến trong kênh
3.2.2.3 Lợi ích của giải pháp
Giải quyết sự v ng bóng tắ ại các trang thương mại điện tử, xu hướng phát triển không th b qua c a ngành bán l B t kể ỏ ủ ẻ ắ ịp xu hướng của các đại gia ngành sữa như Vinamilk
Giải quyết vấn đề giá trôi n i do qua nhiổ ều trung gian phân phối, giảm thiểu tình trạng mất đồng bộ trong khâu phân phối
Gia tăng thế ạ m nh về kênh phân phối đa dạng, linh hoạt và ti n lợi, đệ ảm bảo chất lượng s n phả ẩm t t nhố ất khi đến tay người tiêu dùng, xây dựng tiềm tin và s an tâm v i doanh nghi p ự ớ ệ
3.2.2.4 Những rủi ro, thách thức khi áp dụng giải pháp
Chi phí dành cho hoạt động phân phối sẽ gia tăng
Đố ới v i phân phối kiểu đại lý, do sản phẩm phải qua nhiều trung gian nên khó khăn nắm bắt thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, nhằm khắc phục những vấn đề ả x y ra tại các điểm bán trực tiếp.
Đề xuất khác để thực hiện giải pháp tốt hơn
3.3.1.1 Đề xuất giúp giải quyết rủi ro, thách thức trong phần giải pháp
Định v s n phị ả ẩm Fami dành cho người cao tuổi là s n ph m cao cả ẩ ấp, hướng tới việc sử d ng s n phụ ả ẩm như món quà tặng cho người yêu thương
Sử d ng nh ng ch t t o ng t nhân t o khuyên dùng trong th c ph m thay th ụ ữ ấ ạ ọ ạ ự ẩ ế đường cho dòng sản phẩm Fami không đường Tuy nhiên vẫn có một sản phẩm hoàn toàn không ngọt để đáp ứng thị hi u cế ủa người tiêu dùng
Quy định v giá bán l tề ẻ ới người tiêu dùng trong hợp đồng v i nhà phân ph ớ ối.
Thành lập đội ngũ giám sát thị trường, thường xuyên kh o sát nh ng diả ữ ễn biến v ềthị trường tiêu th s n phụ ả ẩm cũng như chất lượng h ệthống phân phối nhằm đưa ra những biện pháp kịp thời
3.3.1.2 Đề xuất giúp thực hiện giải pháp toàn diện hơn
Xây dựng cơ sở nguyên liệu trong nước, tăng năng xuất, gi m giá thành s n ả ả xuất nhằm gia tăng lợi nhuận, tập trung đầu tưtoàn diện hơn
Tiếp t c chiụ ến lược chiêu th , xây d ng s yêu thích cho nhãn hi u Fami, ị ự ự ệ ngày càng nâng t m giá trầ ị thương hiệu
Tiếp t c phát tri n h ụ ể ệthống tương tác online nhằm giao ti p linh ho t và hiế ạ ệu quả hơn với người tiêu dùng.
