Giới thiệu
Phân tích tình hình/ tình thế
Nhu cầu thị trường
Môi trường vĩ mô
Nguyễn Thị Ngọc HàTriệu Thùy Dương Đặng Quỳnh Giang
Môi trường vi mô và các yếu tố nội bộ doanh nghiệp
trường vi mô và các yếu tố nội bộ doanh nghiệp
Các yếu tố nội bộ của công ty
tố nội bộ của công ty
Nguyễn Tùng Dương C1Nguyễn Tùng Dương C2Trần Văn DũngNguyễn Thị Thúy Hà C2
Thị trường mục tiêu
Cơ hội và vấn đề marketing đặt ra đối với doanh nghiệp
vấn đề marketing đặt ra đối với doanh nghiệp
Mục tiêu chung của DN và mục tiêu marketing của từng phân đoạn
chung của DN và mục tiêu marketing của từng phân đoạn
Chiến lược Marketing
Dương Nguyễn Thị Ngọc Hà Nguyễn Tùng Dương
Chính sách marketing hỗn hợp
Sản phẩm
Dương Trần Văn DũngNguyễn Tùng Dương
Giá sản phẩm/ phí dịch vụ
Phân phối sản phẩm/ dịch vụ
Vũ Ánh Dương Đặng Quỳnh Giang
Phân tích thực trạng kế hoạch Marketing đối với sản phẩm bộ kit Smilee Extra - Bộ
Phân tích tình hình/ tình thế (vĩ mô, vi mô, nội dung)
2.1.1 Dự đoán nhu cầu đối với sản phẩm
❖ Dự đoán: Nhu cầu đối với sản phẩm sẽ xu hướng ngày càng TĂNG.
- Xu hướng người tiêu dùng trẻ ngày càng quan tâm đến sức khỏe bản thân, đầu tư nhiều hơn cho thẩm mỹ, vẻ bề ngoài.
- Xu hướng đô thị hóa tăng, mức sống ở Việt Nam được nâng cao, có khả năng chi trả cho sản phẩm
- Sản phẩm tiện lợi, phù hợp với yêu cầu người tiêu dùng trẻ
- Đại dịch Covid-19 là một yếu tố quan trọng góp phần thay đổi thói quen, hành vi của người tiêu dùng, nhu cầu về mua sắm cũng theo đó mà phát triển, đặc biệt là mua sắm online.
- Sản phẩm có mức giá hợp lý và ít rủi ro so với các phương pháp làm trắng răng khác trên thị trường.
2.1.2 Người ra quyết định và đại lý mua hàng
- Khách hàng là cá nhân hoặc các tổ chức mua sỉ, lẻ trực tiếp ở cửa hàng tại 138 Trần Vỹ, Hà Nội, Việt Nam.
- Khách hàng mua trên các trang mạng xã hội hiện có của Smilee (Instagram, Facebook) hoặc tại website https://www.smilee.vn/ hoặc các sàn Thương mại điện tử
- Các nhà bán lẻ trên các sàn Thương mại Điện tử (Shopee, TikTok Shop, Lazada, Tiki).
2.1.3 Mô tả sản phẩm và hành vi mua của các bên có liên quan
❖ Sản phẩm (cơ cấu, số, Phương thức, thời gian, địa điểm, lý do mua sản phẩm):
- Chiều rộng danh mục sản phẩm Thương hiệu Smilee gồm 5 sản phẩm: Bộ kit làm trắng răng tại nhà, ống gel, Miếng dán trắng răng Smilee, Nước súc miệng Smilee, Kem đánh răng Smilee dâu quýt.
- Chiều dài: Bộ kit làm trắng răng tại nhà: Smilee Max: Bộ Kit làm trắng răng tại nhà, Smilee Extra: Bộ Kit làm trắng răng tại nhà (phiên bản nâng cấp)
Smilee Max: 1 liệu trình; 2 liệu trình
Smilee Extra: 1 liệu trình; 2 liệu trình
- Tổng doanh thu trên sàn TMĐT: 25,1 tỷ đồng.
- Tổng số shop có phát sinh đơn hàng trên sàn TMĐT: 41 shop.
- Tổng số sản phẩm được giao thành công trên sàn TMĐT: 58,4 nghìn đơn vị sản phẩm.
- Sản phẩm chiếm 10,2% thị phần doanh thu
(Số liệu thống kê từ 01/08/2022 - 31/07/2023)
● Địa điểm: Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Smilee Việt Nam đang triển khai gồm 2 loại: Kênh trực tiếp và Kênh gián tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: (chiếm 91%) công ty sẽ bán sản phẩm trực tiếp qua showroom tại Hà Nội hay qua website, sàn thương mại điện tử và fanpage
- Kênh phân phối gián tiếp qua cửa hàng của đối tác kinh doanh như nhà thuốc, phòng khám nha khoa, công ty thương mại (chiếm 9%)
- B2C: phục vụ tối đa cho nhu cầu chăm sóc răng miệng của khách hàng tại nhà.
- B2B: phục vụ mục đích kinh doanh
❖ Hành vi mua của các bên có liên quan – người mua và người sử dụng là khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức:
● Khách hàng của Công ty Cổ phần Smilee Việt Nam gồm 2 nhóm chính là B2C và B2B:
- Đối với nhóm khách hàng B2C: (chiếm 90%)
+ Hành vi mua: Trước khi đưa ra quyết định mua thì sẽ tìm hiểu rất kỹ về thông tin sản phẩm, chất lượng sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ, dịch vụ sau bán, chế độ bảo hành, hình ảnh, từ các bài viết trên fanpage, website, sàn thương mại điện tử hay xem ở phần bình luận, phần đánh giá của khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm để tham khảo.Tệp khách hàng này thường muốn được tư vấn qua điện thoại hoặc đến cửa hàng xem tận mắt sản phẩm, được giải đáp trực tiếp về chất lượng.
- Đối với nhóm khách hàng B2B: (Chiếm 10%)
+ Hành vi mua: Trước khi đưa ra quyết định mua một số lượng lớn, các khách hàng B2B sẽ mua 1 số lượng nhỏ về để sử dụng xem chất lượng ra sao, so sánh giá cả của sản phẩm, chương trình xúc tiến, chế độ bảo hành, dịch vụ sau bán của các bên để tham khảo Quan tâm đến những tài liệu về sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ, giấy tờ liên quan phải đảm bảo tính xác minh, chính xác.
❖ Các trung gian MKT tham gia vào mua hàng để phân phối và bán hàng: a, Trung gian tài chính:
- Để sử dụng các trung gian tài chính hiệu quả, doanh nghiệp cần phải xem xét và cân nhắc kỹ lưỡng để đưa ra những chính sách phù hợp và thiết lập được mối quan hệ lâu dài với họ Lựa chọn những đơn vị có uy tín để tránh những rủi ro không đáng có Những trung gian liên quan đến tài chính có thể bạn quan tâm như ngân hàng, tổ chức tài chính, tổ chức tín dụng,
- Đơn vị hợp tác: Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Vietcombank
➢ Đặc điểm: Một ngân hàng nhà nước, có thâm niên lâu năm, đơn vị có uy tín để tránh những rủi ro không đáng có
- Mục đích hợp tác: Hỗ trợ cho phương thức thanh toán bằng Internet Banking. b, Trung gian dịch vụ:
- Các cơ sở cung cấp các dịch vụ tiếp thị như các công ty quảng cáo, các hàng truyền thông, các cơ quan nghiên cứu về Marketing, các hãng báo chí, tư vấn giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp hiệu quả.
- Các chiến dịch quảng cáo từ cả 2 nền tảng Facebook, Tiktok
+ Facebook: tăng lượt tương tác, tăng lượt truy cập vào website, tăng số lượng bình luận/nhắn tin trên fanpage;
+ TikTok: tăng tỷ lệ thêm vào giỏ hàng, tăng tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm,
- Các website bán buôn máy móc, thiết bị y tế, các nhà bán lẻ hàng hóa khác lưu động hoặc tại chợ, các nhà bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh c, Trung gian phân phối:
+ Công ty liên kết với đơn vị vận chuyển Giao hàng tiết kiệm để giao sản phẩm cho khách hàng Khách hàng có địa chỉ ở Hà Nội sẽ được giao trong 1 - 2 ngày; khách ngoại tỉnh sẽ nhận được sau 3 - 5 ngày Thông tin đơn hàng, mã đơn hàng, mã vận chuyển, trạng thái đơn hàng, cũng được đồng bộ vào phần mềm quản lý đơn hàng Tuha.vn của công ty.
+ Công ty hỗ trợ 30.000VNĐ phí ship ngoài cho các khách cần gấp trong ngày qua ứng dụng Grab; khách hàng VIP thì Smilee Việt Nam sẽ sử dụng phương tiện cá nhân để giao hàng, đảm bảo tuyệt đối chất lượng hàng hóa trong quá trình vận chuyển
+ Với những đối tác kinh doanh đặt số lượng lớn thì công ty sẽ thuê xe tải ngoài để đảm bảo giao đúng hạn và đầy đủ số lượng, chất lượng cho khách hàng.
+ Công ty Smilee Việt Nam hiện đang có 2 kho hàng, một là ở trụ sở Hà Nội 138 Trần Vỹ, Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội và kho còn lại là ở Ngõ 99 Cầu Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Vị trí thuận tiện, tiết kiệm thời gian di chuyển
+ Đặc biệt, công ty trang bị đầy đủ các thiết bị được sử dụng để hỗ trợ quá trình sắp xếp, bốc - dỡ hàng hóa gồm: hệ thống giá kệ đựng hàng, xe đẩy, xe kéo, Ngoài ra còn có các thiết mị như máy check mã vạch, thiết bị in mã đơn hàng, để phục vụ hoạt động logistics diễn ra thuận lợi.
2.1.4 Các hành vi của khách hàng trong môi trường truyền thống, và môi trường số
Môi trường truyền thống Môi trường số (các sàn TMĐT trang web của Smilee, fanpage)
Nhận biết nhu cầu Khách hàng tự ti vì những vết ố vàng trên răng nhưng muốn tiết kiệm chi phí và thời gian đến các phòng khám nha khoa.
Khách hàng tự ti vì những vết ố vàng trên răng nhưng muốn tiết kiệm chi phí và thời gian đến các phòng khám nha khoa.
Tìm kiếm thông tin Khách hàng sẽ tham khảo từ các nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen.
Khách hàng nhóm này có nhiều hơn nguồn thông tin để tìm hiểu:
+ Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen.
+ Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo.
+ Nguồn thông tin trên internet: các thông tin từ các bài nghiên cứu, báo; các feedback từ KH đã mua sản phẩm Đánh giá các phương án Khách hàng dựa trên một vài gợi ý làm trắng răng nhanh chóng được mọi người xung quanh giới thiệu chọn ra sản phẩm mà họ cho là phù hợp.
Từ rất nhiều nguồn thông tin khác nhau, Khách hàng đã chọn ra cho mình một vài sản phẩm của một số thương hiệu phù hợp với mục đích làm trắng răng tại nhà.
Tóm tắt nội dung
1 Tóm tắt các lợi thế, chi phí và lợi nhuận, đồng thời nêu rõ các lợi thế khác biệt mà kế hoạch của bạn mang lại cho sản phẩm hoặc dịch vụ này so với đối thủ cạnh tranh và lý do tại sao kế hoạch sẽ thành công.
● Chất lượng sản phẩm cao
● Thiết kế sản phẩm dễ sử dụng
● Dịch vụ khách hàng tốt
Lợi thế khác biệt của kế hoạch đề xuất :
- Định giá gói sản phẩm : với việc xây dựng gói sản phẩm kết hợp với bộ Kit sẽ giúp tối đa hóa lợi nhuận, tăng doanh số và thu hút được khách hàng
- Định giá cho sản phẩm phụ kèm theo bắt buộc : họ có thể chọn mua 1 sản phẩm lẻ theo lựa chọn tự nhiên của họ không nhất thiết phải mua cả bộ.
- Định giá chiết khấu theo thành viên, theo mùa: gia tăng sự thu hút với khách hàng, tạo sự khác biệt giữa các khách hàng cũ và mới.
Lý do sẽ thành công: Nghiên cứu dựa trên lí luận cũng như những phương pháp nghiên cứu dữ liệu cơ bản nên những đề xuất đưa ra sẽ chưa được kiểm chứng hoặc xác thực
Với việc đề xuất những chính sách về giá như trên, nhóm nghiên cứu dự đoán khả năng thành công dựa vào những tiêu chí sau:
- Thứ nhất, sản phẩm của thương hiệu đang ở đầu giai đoạn bão hòa, vì vậy việc tập chung vào chính sách giá trong 4Ps sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được thời cơ tiêu thụ, thâm nhập mạnh vào các phân khúc thị trường.
- Thứ hai, trên thị trường, thương hiệu đã có định vị thương hiệu trong
B Đánh giá sự thích ứng của chính sách giá với các điều kiện môi trường
Marketing và khách hàng của doanh nghiệp và đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách giá
1 Đánh giá (sự thích ứng của chính sách giá với môi trường MKT và khách hàng)
- Định giá cộng chi phí là một chiến lược định giá hợp lí do doanh nghiệp có khả năng xác định rõ ràng các chi phí liên quan đến sản xuất và vận hành sản phẩm, bao gồm chi phí nguyên liệu, lao động, quản lý, chi phí hậu cần, và chi phí tiếp thị
- Chiến lược định giá theo giá trị của doanh nghiệp phù hợp với tầm nhìn, sứ mệnh và thị trường mục tiêu của công ty.
- Chiến thuật neo giá nói nhấn mạnh rằng (Bạn đã tiết kiệm được 310,000₫), cùng với tag -24% và việc gạch giá gốc ngay bên cạnh giá mới đã giảm không chỉ cho thấy thương hiệu đang ưu đãi cho khách hàng thế nào, mà còn nhắc khách hàng nhớ giá trị đơn hàng vốn dĩ là 1.290.000 VNĐ nhưng họ chỉ phải trả 980.000 VNĐ Cách áp dụng chiến lược neo giá này khiến khách hàng cảm thấy thỏa mãn vì nghĩ mình đã nhận được “món hời” khi phải trả ít tiền hơn.
- Các điều kiện về thời gian chi trả/thanh toán mua sản phẩm, các điều kiện tín dụng đa dạng, linh hoạt đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng như đã phân tích ở trên
- Định giá cho gói sản phẩm:
+ Gói 1: Bộ Kit + Gói nước súc miệng Smilee: Giá bộ Kit (980K) và nước súc miệng Smilee hiện đang là sản phẩm quà tặng không bán thương hiệu.
+ Gói 2: Bộ Kit + Xịt thơm miệng Smilee: Giá bộ Kit (980K) và miếng dán trắng răng hiện cũng đang là sản phẩm quà tặng không bán.
Vì vậy, giả sử trong tương lai, sản phẩm “Gói nước súc miệng Smilee” và “Xịt thơm miệng Smilee” được đưa vào thị trường với vai trò 1 sản phẩm riêng biệt, thì nhóm nghiên cứu đề xuất:
+ Xây dựng gói sản phẩm kết hợp với bộ Kit
+ Đưa ra mức giá gói < giá bán lẻ từng sản phẩm
- Định giá cho sản phẩm phụ kèm theo bắt buộc:
+ Cấu trúc của bộ Kit Extra cơ bản: máy Kit (thân máy, sạc cảm ứng) và Gel làm trắng (độc quyền)
+ Theo quan sát, hiện tại trên các sàn TMĐT hoặc website, Smilee chỉ bán lẻ Gel làm trắng Tuy nhiên, trong trường hợp khách hàng làm hỏng sạc, hoặc làm rơi vỡ thân máy nằm ngoài điều kiện bảo hành, đổi trả thì nhóm nghiên cứu đề xuất:
★ Bán thêm dây sạc cảm ứng
- Định giá chiết khấu theo thành viên, theo mùa: việc áp dụng định giá này sẽ không chỉ dành cho một sản phẩm riêng biệt mà sẽ áp dụng cho toàn bộ.
Hiện tại, Smilee có chương trình giảm 10% cho mỗi lần mua tiếp theo Tuy nhiên, nhóm nghiên cứu chưa thấy rõ được sự phân hóa giữa các khách hàng của thương hiệu Do đó, nhóm có đề xuất sau:
+ Chiết khấu số lượng đối với thành viên: gồm thành viên Silver, Gold, Platinum.
★ Đối với thành viên Silver: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 1.200.000 dưới 1.500.000 sẽ chiết khấu 9% cho khách hàng.
★ Đối với thành viên Gold: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 1.500.000 dưới 1.800.000 sẽ khấu 12% cho khách hàng.
★ Đối với thành viên Platinum: Đạt mức doanh thu mua hàng trên
1.800.000 sẽ chiết khấu 15% cho khách hàng.