TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
Lịch sử hình thành
Công ty sữa Vinamilk có tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, tên gọi khác: Vinamik (tên tiếng Anh là: Vietnam Dairy Products Joint Stock Company), có mã chứng khoán HOSE: VNM Đây là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hợp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm
2007 Hiện tại Vinamilk đang đứng vị trí thứ 7 trong top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất tại Việt Nam.
Vinamilk hiện đang là một doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam Các sản phẩm mang thương hiệu này chiếm lĩnh phần lớn thị phần trên cả nước, cụ thể như:
54,5% thị phần sữa trong nước.
33,9% thị phần sữa chua uống.
84,5% thị phần sữa chua ăn.
Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk được phân bố đều khắp 63 tỉnh thành trên cả nước với 220.000 điểm bán hàng Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam còn được xuất khẩu sang 54 quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông,…Sau hơn 40 năm vận hành và phát triển, công ty đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, 1 nhà máy sữa tại Campuchia (Angkorimilk), 1 văn phòng đại diện tại Thái Lan.
Có nhiều người vẫn còn thắc mắc, chưa thực sự hiểu rõ về Vinamilk, nên cũng có không ít những câu hỏi thường thấy như: Vinamilk là của nước nào? Hay Vinamilk là công ty gì?
Như ở phần giới thiệu đầu tiên, Vinamilk là tên gọi khác của Công ty cổ phần SữaViệt Nam (Vinamilk) Đây là doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm làm từ sữa và đặc biệt Vinamilk là một thương hiệu của Việt Nam 100%.
Công ty sữa Vinamilk đã có lịch sử hình thành và phát triển hơn 40 năm với những sự biến đổi và nỗ lực không ngừng Dù góp mặt trên thị trường Việt Nam từ rất lâu, nhưng cho đến hiện tại, vị thế của Vinamilk trong ngành Công nghiệp sữa tại nước ta vẫn chưa hề thay đổi dù trong những năm qua, các thương hiệu sữa ngoại ồ ạt tiến vào thị trường Việt Nam.
Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Sữa Vinamilk.
Trong hơn 40 năm hoạt động của mình, Công ty sữa Vinamilk đã trải qua rất nhiều những giai đoạn phát triển khác nhau Mỗi giai đoạn đã đánh dấu những bước tiến mới của doanh nghiệp, cùng sự vững vàng của một thương hiệu lớn có bề dày lịch sử Vậy chúng ta cùng điểm lại những giai đoạn phát triển, để biết rõ hơn về quá trình hình thành và phát triển của Công ty sữa Vinamilk.
Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986 của Vinamilk.
Ngày 20 tháng 8 năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) chính thức được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam. Đến năm 1982, Công ty Sữa – Cà phê miền Nam được chuyển giao về Bộ Công nghiệp Thực phẩm và được đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.
Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003.
Vào tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I, chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên về sản xuất và chế biến những loại sản phẩm từ sữa. Đến năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam đã xây dựng thêm 1 nhà máy tại Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc được thuận lợi hơn Sự kiện này đã nâng tổng số nhà máy của công ty lên con số 4 Việc xây dựng được nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển để có thể đáp ứng nhu cầu sử dụng các sản phẩm của người dân miền Bắc Việt Nam.
Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên doanh Sữa Bình Định Việc liên doanh này đã giúp công ty thành công xâm nhập thị trường miền Trung một cách thuận lợi nhất.
Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại khu Công nghiệp Trà Nóc.Nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông CửuLong Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí nghiệp Kho vận có địa chỉ tại
32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Vào tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy Sữa Cần Thơ.
Thời kì cổ phần hoá từ năm 2003 đến nay.
Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Với mã giao dịch trên sàn chứng khoán Việt Nam của công ty là: VNM Cũng trong năm
2003, Công ty khánh thành thêm nhà máy sữa tại ở Bình Định và Thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2004, Công ty đã thâu tóm cổ phần của Công ty CP Sữa Sài Gòn, tăng số vốn điều lệ lên 1.590 tỷ đồng Đến năm 2005, Công ty tiếp tục tiến hành mua cổ phần của các đối tác liên doanh trong Công ty CP Sữa Bình Định Vào tháng 6 năm 2005, công ty đã khánh thành thêm nhà máy Sữa Nghệ An.
Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh Thời điểm đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ của công ty Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo thương hiệu của công ty.
Trong năm 2009, doanh nghiệp đã phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2012, công ty tiếp tục tiến hành thay đổi logo của thương hiệu.
Chức năng nhiệm vụ
Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột, ngoài ra còn có sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm:
Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác.
Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát.
Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu.
Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật.
Sản xuất và kinh doanh bao bì, in trên bao bì.
Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa.
Cho đến thời điểm hiện tại, Công ty Sữa Vinamilk đã cung cấp hơn 250 loại sản phẩm khác nhau, với các ngành hàng chính cụ thể như sau:
Sữa nước với các thương hiệu: ADM GOLD, Flex, Super SuSu.
Sữa chua với các nhãn hiệu: SuSu, Probi, ProBeauty.
Sữa bột trẻ em và người lớn: Dialac, Alpha, Pedia Grow Plus, Optimum Gold, Bột dinh dưỡng Ridielac, Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold.
Sữa đặc: Ngôi sao Phương Nam, Ông Thọ.
Kem và phô mai: Kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc kem, Nhóc kem Oze, phô mai Bò Đeo Nơ.
Sữa đậu nành – nước giải khát: Nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy.
Theo Nielsen Việt Nam, Vinamilk liên tục giữ vị trí số 1 ngành hàng sữa nước trong nhiều năm liên tiếp, đồng thời giữ phong độ dẫn đầu các ngành hàng lớn khác như sữa bột trẻ em, sữa chua uống, sữa đặc có đường Không chỉ được ưa chuộng trong nước, các sản phẩm của Vinamilk còn được đón nhận tại nhiều thị trường lớn khác như Mỹ, NhậtBản, Hàn Quốc, Singapore
Tầm nhìn sứ mệnh
Với sứ mệnh mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao cả của doanh nghiệp với cuộc sống con người và xã hội, cùng với tầm nhìn trở thành biểu tượng niềm tin số 1 Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khoẻ phục vụ cho cuộc sống con người, Vinamilk đã nâng tầm thương hiệu của doanh nghiệp từ những giá trị cốt lõi, bền vững nhất và đang hướng tới mục tiêu trở thành 1 trong top 30 những Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu. Vinamilk xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính được thực thi, bao gồm:
+ Đi đầu trong việc đổi mới và sáng tạo, mang tính ứng dụng cao: tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, vốn là ngành kinh doanh cốt lõi tạo nên thương hiệu Vinamilk.
+ Củng cố vị thế dẫn dầu ngành sữa Việt Nam: Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt là ở khu vực thành thị.
+ Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất Đông Nam Á: Tiếp tục thâm nhập các thị trường xuất khẩu mới với chiến lược chuyển đổi mô hình xuất khẩu hàng hoá truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu với các đối tác phân phối tại các thị trường trọng điểm mới.
Vinamilk xác định phát triển bền vững là mục tiêu chiến lược Năm 2021, vùng nguyên liệu sữa tươi của Vinamilk phát triển, đạt 380.000 tấn, tổng đàn khai thác ghi nhận hơn 160.000 con cao nhất từ trước đến nay Về dài hạn, chiến lược phát triển của Vinamilk sẽ hướng đến 4 mũi nhọn là: thứ nhất, phát triển sản phẩm và trải nghiệm ưu việt cho người tiêu dùng, tiếp tục củng cố vị thế dẫn đầu thị trường Đẩy nhanh tốc độ nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới, hướng đến phục vụ nhu cầu dinh dưỡng toàn diện. Đặt trải nghiệm người tiêu dùng làm trọng tâm trong việc phát triển chiến lược tiếp cận và phân phối đa kênh.
Thứ hai, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ và phát triển bền vững, từ đó nâng cao tính minh bạch và hiệu quả khai thác và đa dạng sinh học của các loại hình trồng trọt, chăn nuôi và khai thác…Triển khai thực hành các tiêu chuẩn quốc tế về phát triển bền vững, tăng cường sử dụng năng lượng xanh, kinh tế tuần hoàn, bảo vệ tài nguyên nước và đất.
Thứ ba, khởi tạo cơ hội kinh doanh mới thông qua M&A, liên doanh, đầu tư cho các dự án khởi nghiệp…, củng cố các thị trường xuất khẩu truyền thống và chuyển dịch qua đầu tư sản xuất tại chỗ và thứ tư sẽ trở thành đích đến của nhân tài, tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp hướng đến đổi mới và sáng tạo, xây dựng môi trường làm việc thu hút nhân tài Để thúc đẩy quá trình phát triển theo hướng bền vững, Vinamilk tiếp tục đẩy mạnh việc thực hành các tiêu chí môi trường – xã hội - quản trị.
Qua việc duy trì và phát triển sản xuất-kinh doanh năm 2021 (năm cao điểm của đợt dịch bệnh vừa qua), cho thấy các trang trại, nhà máy của Vinamilk vừa phải tổ chức sản xuất, vừa thực hiện phòng chống dịch và đảm bảo sức khỏe cho nhân viên Tuy nhiên, do đã phát triển theo hướng bền vững nên các nhà máy vẫn ứng phó tốt và không để gián đoạn sản xuất.
Kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị về cơ bản đã được hoàn thành tại tất cả các nhà máy để gia tăng năng lực sản xuất của các dòng sản phẩm chủ lực, đủ đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu.
Bên cạnh đó, đại dịch cũng ảnh hưởng đến hoạt động chăn nuôi bò sữa của Vinamilk do khan hiếm nguyên liệu đầu vào, giá thức ăn chăn nuôi tăng cao, hoạt động thu mua sữa tươi gặp khó khăn do giãn cách xã hội kéo dài, v.v… Thế nhưng, do đã xây dựng chiến lược phát triển dài hạn nên vùng nguyên liệu sữa tươi vẫn phát triển, đạt 380.000 tấn trong năm 2021 - cao nhất từ trước đến nay Tổng đàn khai thác ghi nhận hơn 160.000 con.
Trong năm 2021, Vinamilk cũng đã triển khai lắp đặt năng lượng mặt trời trên tất cả các trang trại và nhà máy Tiếp tục đẩy mạnh vận dụng kinh tế tuần hoàn, ứng dụng công nghệ cao đi đôi với phát triển bền vững Hệ thống trang trại sinh thái Green Farm hoạt động hiệu quả, chăn nuôi bò sữa theo hướng bền vững, thân thiện với môi trường; quá trình chuyển đổi số được đẩy nhanh, tiếp tục hoàn thiện, nâng cấp các hệ thống hỗ trợ quản trị, quản lý và làm việc trực tuyến như E-office, Chữ ký số Để thúc đẩy quá trình phát triển theo hướng bền vững, Vinamilk tiếp tục đẩy mạnh việc thực hành các tiêu chí E-S-G (Môi trường - Xã hội - Quản trị), không chỉ để vững vàng hơn trong giai đoạn nhiều biến động mà còn hướng đến phát triển bền vững trong dài hạn.
Bên cạnh việc chú trọng vào chất lượng sản phẩm và các kênh phân phối, những năm qua, Vinamilk định hướng phát triển bền vững tập trung vào 5 nội dung, từ trách nhiệm với sản phẩm, trách nhiệm với người lao động, phát triển kinh tế địa phương, hỗ trợ phát triển cộng đồng đến câu chuyện môi trường và năng lượng, với cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu.
Hiện nay, Vinamilk vẫn đang tiếp tục khẳng định mình với tinh thần luôn cải tiến, sáng tạo không chỉ về công nghệ sản xuất mà còn về chủng loại sản phẩm Các sản phẩm của Vinamilk luôn đạt chất lượng hàng đầu theo tiêu chuẩn quốc tế và đáp ứng được sở thích của từng nhóm đối tượng sử dụng.
Năm 2020, Vinamilk đã ra mắt và cải tiến đổi mới nhiều sản phẩm, nổi bật có cà phê đóng chai Hi! café, sữa bột trẻ em có tổ yến, sữa chua Organic chuẩn châu Âu, sữa tươi tiệt trùng có chứa tổ yến… Các dòng sản phẩm giúp tăng cường đề kháng, bổ trợ sức khỏe cũng được Vinamilk tích cực giới thiệu đến người tiêu dùng để tăng cường sức khỏe, đề kháng phòng ngừa dịch bệnh Vinamilk cũng xác định phát triển vùng nguyên liệu là chiến lược quan trọng để đưa doanh nghiệp tăng trưởng trong những năm tiếp theo Doanh nghiệp đã và đang triển khai nhiều kế hoạch nhằm mở rộng quy mô hệ thống trang trại bò sữa trong và ngoài nước Theo đó, một số dự án sắp đi vào hoạt động trong thời gian tới như trang trại bò sữa Quảng Ngãi với tổng diện tích rộng hơn 90 ha, quy mô4.000 con Dự án này có vốn đầu tư ban đầu lên đến 700 tỷ đồng, được ứng dụng công nghệ cao vào chăn nuôi và quản lý, dự kiến sẽ cung ứng khoảng 20 triệu lít sữa tươi nguyên liệu mỗi năm cho thị trường Cũng theo lộ trình đã vạch ra, Vinamilk sẽ tiếp tục hoàn thành giai đoạn 1 của Tổ hợp “resort” bò sữa Organic trên cao nguyên Xiêng
Khoảng (Lào), với tổng đàn bò 24.000 con Dự kiến sang giai đoạn 2, Vinamilk sẽ nâng quy mô đàn bò lên 100.000 con
Từ các tầm nhìn sứ mệnh, chiến lược kinh doanh, Vinamilk đã nâng tầm thương hiệu của doanh nghiệp từ những giá trị cốt lõi, bền vững nhất và đang hướng tới mục tiêu trở thành 1 trong top 30 những Công ty Sữa lớn nhất thế giới.
Kết quả kinh doanh 2 năm gần đây nhất
Năm 2021, sự bùng phát mạnh mẽ của làn sóng Covid-19 lần thứ tư cùng các đợt phong tỏa nghiêm ngặt, giãn cách kéo dài (đặc biệt trong quý III/2021) đã tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng Ngành sữa nói chung cũng chịu những ảnh hưởng khách quan từ đại dịch thế kỷ, trong đó, doanh nghiệp đầu ngành Vinamilk không phải ngoại lệ, tuy nhiên, Vinamilk đã kết lại năm
“sóng gió” 2021 bằng việc thiết lập kỷ lục mới về doanh thu với lần đầu vượt mốc 60.000 tỷ đồng Cả năm 2021, tổng doanh thu hợp nhất của Vinamilk lần đầu vượt mốc 60.000 tỷ đồng, cụ thể đạt 61.012 tỷ đồng, tăng 2,2% so với cùng kỳ năm 2020 Kỷ lục doanh thu này được đóng góp bởi sự tăng trưởng từ cả 3 mảng: Nội địa, xuất khẩu và chi nhánh nước ngoài.
Trong giai đoạn khó khăn của năm 2021, đặc biệt trong bối cảnh áp dụng các biện pháp giãn cách và cách ly xã hội trong thời gian dài, gây ảnh hưởng nghiêm trọng lên hoạt động sản xuất và phân phối hàng hóa Vinamilk đã đi ngược lại tình hình chung khi liên tục báo tin vui với doanh thu quý II, quý III đều đạt mức cao kỷ lục là 15.729 tỷ đồng và 16.208 tỷ đồng Sang đến quý IV, tình hình dịch bệnh đã được cải thiện, người dân bắt đầu vào cuộc sống bình thường mới.
Thực tế này đã phản ánh ngay vào kết quả kinh doanh khả quan của Vinamilk khi doanh thu tăng tốc với mức tăng trưởng gần 10% so với cũng kỳ 2020, cụ thể đạt 15.819 tỷ đồng Đây là mức tăng trưởng quý nhanh nhất trong gần 5 năm qua dù nhu cầu tiêu dùng và hoạt động vận chuyển tại Việt Nam cũng như toàn cầu vẫn còn bị ảnh hưởng do biến chủng Covid-19 mới.
Về xuất khẩu, doanh thu thuần xuất khẩu trực tiếp năm 2021 đạt 6.128 tỷ đồng, tăng 10,2% so với cùng kỳ Động lực tăng trưởng đến từ thị trường Trung Đông và châu Phi nhờ nhu cầu đối với sản phẩm sữa phục hồi và hoạt động phát triển thị trường đạt hiệu quả cao Bên cạnh đó, Vinamilk đã bắt đầu xuất khẩu sản phẩm cho liên doanh tại Philippines từ cuối quý III/2021 với kết quả ban đầu khả quan Trong năm 2021, Công ty đã phát triển thêm 2 thị trường xuất khẩu mới và nâng tổng số thị trường xuất khẩu lũy kế lên 57.
Sang năm 2022, Vinamilk tiếp tục tìm kiếm những cơ hội mở rộng và khai phá thị trường xuất khẩu Tận dụng sự “ấm lại” của hoạt động giao thương quốc tế sau 2 năm đại dịch, Vinamilk liên tục xuất hiện tại các sự kiện thúc tiến thương mại tại Thượng Hải, Dubai, Nhật Bản…
Trong bối cảnh nền kinh tế cả nước bắt đầu có dấu hiệu phục hồi sau đại dịch, Quý I/
2022 doanh thu thuần của Vinamilk duy trì đà tăng ở mức 5,2% so với cùng kỳ năm
2021, đạt 13.878 tỷ đồng và hoàn thành 21,3% kế hoạch năm (64.070 tỷ đồng) Tại thị trường nội địa ghi nhận doanh thu thuần đạt 11.658 tỷ đồng, tăng 4,3% so với cùng kỳ, trong đó, doanh thu nội địa công ty mẹ đạt 10.234 tỷ đồng, tăng 4% so với cùng kỳ. Trong Quý I/2022, Vinamilk đã nâng cấp hình ảnh bao bì của các sản phẩm chủ lực là sữa chua ăn Vinamilk, sữa chua uống Probi, sữa dinh dưỡng đặc biệt cho người đái tháo đường Sure Diecerna mang đến trải nghiệm mới cho người tiêu dùng Công ty cũng nỗ lực đẩy mạnh bán hàng trên nhiều nền tảng kênh phân phối, trong đó, kênh hiện đại tiếp tục tăng tốc với mức tăng trưởng trên 30% so với cùng kỳ Sau đại dịch, thói quen mua sắm ở kênh hiện đại ngày càng trở nên phổ biến và công ty đã nhanh chóng tăng cường độ phủ tại các siêu thị và cửa hàng tiện lợi trên khắp cả nước Kênh phân phối này được kỳ vọng tiếp tục là động lực tăng trưởng cho thị trường nội địa Trong khi đó, kênh truyền thống duy trì đóng vai trò chủ lực trong hệ thống phân phối toàn quốc của Vinamilk với độ phủ mạnh mẽ ở các vùng nông thôn (dân số nông thôn chiếm khoảng 63% tổng dân số Việt Nam) Tăng trưởng doanh thu của kênh truyền thống tiếp tục phục hồi sau thời gian dài bị ảnh hưởng do các lệnh giãn cách và hạn chế di chuyển.
Doanh thu thuần của Vinamilk tiếp tục tăng ở quý 2/2022 đạt 14.930 tỷ đồng Biên lợi nhuận gộp hợp nhất quý 2-2022 đạt 40,7%, cao hơn 20 điểm cơ bản so với quý 1-
2022, cho thấy sự hồi phục sau 7 quý, kể từ quý 4-2020 Tính riêng mảng nội địa, biên lợi nhuận gộp đã mở rộng 70 điểm cơ bản nhờ (1) Yếu tố mùa vụ khi tiêu thụ sữa trong quý hè cao hơn quý đầu năm, (2) Giá bán đã được điều chỉnh, (3) Biên lợi nhuận gộp của dòng sản phẩm Sữa tươi 100% cải thiện so với cùng kỳ, là thành quả của chiến lược đầu đầu tư mạnh mẽ của Vinamilk cho hệ thống trang trại bò sữa Trong cơ cấu tổng doanh thu, kênh truyền thống vẫn đóng vai trò chủ đạo nhưng kênh hiện đại ngày càng cho thấy sự đóng góp, tăng trưởng trong cơ cấu tổng doanh thu Cụ thể, kênh hiện đại tăng trưởng hơn 6% nhờ Vinamilk duy trì hợp tác chặt chẽ với các đối tác siêu thị, cửa hàng tiện lợi, do đó hưởng lợi khi các đối tác này gia tăng số lượng điểm bán Bên cạnh đó, sự thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu dùng từ kênh truyền thống sang hiện đại cũng là một nhân tố hỗ trợ cho sự phát triển Đáng chú ý, hệ thống cửa hàng Giấc mơ sữa Việt và kênh thương mại điện tử tăng trưởng hơn 25% Chỉ trong quý 2-2022, Vinamilk đã mở mới 37 cửa hàng và đưa tổng số cửa hàng lên 651 Điểm sáng tăng trưởng quý 2-2022 thuộc về chi nhánh nước ngoài Thị trường Nước ngoài ghi nhận doanh thu thuần 2.459 tỉ đồng, tương đương cùng kỳ 2021 Trong đó, xuất khẩu trực tiếp vẫn đóng vai trò chính, mang về nguồn thu 1.415 tỉ đồng Đáng chú ý, các chi nhánh nước ngoài ghi nhận doanh thu thuần 1.045 tỉ đồng, tiếp tục tăng mạnh 21,7% so với cùng kỳ Động lực tăng trưởng đến từ cả 2 công ty con tại nước ngoài, cụ thể Driftwood và Angkormilk đạt mức tăng trưởng lần lượt 40% và 20% Việc sở hữu cơ sở sản xuất địa phương tại các quốc gia này giúp Công ty tiết kiệm chi phí vận chuyển và do đó giá thành sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng như sức mua ổn định hơn so với xuất khẩu trực tiếp
Theo báo cáo tài chính quý 3-2022 được Vinamilk công bố, tổng doanh thu đạt16.094 tỷ đồng, ổn định so với cùng kỳ Đáng chú ý, doanh thu Quý 3-2021 ghi nhận mức kỷ lục, lần đầu tiên vượt mức 16.000 tỷ đồng trong bối cảnh cách ly xã hội khiến một số doanh nghiệp khác bị đứt gãy chuỗi cung ứng trong khi Vinamilk phát huy được lợi thế quy mô toàn quốc và đạt được kết quả kinh doanh tích cực Dòng tiền thuần từ hoạt động kinh doanh cũng ghi nhận sự cải thiện, đạt hơn 4.235 tỷ trong quý 3/2022, tăng4,4% so với cùng kỳ Luỹ kế tháng 9, dòng tiền thuần từ hoạt động kinh doanh đạt 7.190 tỷ.Tổng luỹ kế 9 tháng, Vinamilk hoàn thành 70% kế hoặc năm với tổng doanh thu đạt44.994 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt 6.748 tỷ đồng Kết quả kinh doanh này được củng cố nhờ mức tiêu dùng ngành sữa ổn định trở lại Đồng thời, Vinamilk cũng triển khai nhiều dự án tái định vị, tái cấu trúc mạnh mẽ để phục vụ người tiêu dùng tốt hơn và tối đa hoá các lợi thế có sẵn về thương hiệu, quy mô kinh tế, sức mạnh tài chính trong bối cảnh môi trường cạnh tranh tăng cao.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỚNG ĐẾN HÀNH VI MUA VÀ NHẬN BIẾT CÁC GIAI ĐOẠN TRONG QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI MỘT SẢN PHẨM CỦA VINAMILK
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua sản phẩm
2.1.1: Nhóm yếu tố về văn hóa:
Văn hóa đặc trưng: Đối với Việt Nam, thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các sản phẩm đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa Điều này cũng dễ hiểu vì điều kiện kinh tế của Việt nam đang còn nhiều khó khăn và vừa thoát khỏi danh sách các nước nghèo nhất trên thế giới (2008), đại bộ phận người dân có mứuc sống dưới trung bình, khả năng tiếp cận với các sản phẩm này gần như là rất ít Vì vậy thói quen này chỉ một phần nhỏ người dân thành thị, có mứuc sống tương đối mới bắt đầu hình thành thói quen sử dụng các sản phẩm liên quan đến sữa Đây là một trong những tác động ảnh hưởng thay đổi từ thành quả các công cuộc đổi mới đất nước, hội nhập phát triển. Nhận thức, thu nhập, lối sống, tư duy của người dân cùng thay đổi Sự tiếp cận các nguồn thông tin trở nên dễ dàng, qua loa đài, báo chí, tivi, tranh ảnh, băng rôn kiến con người cảm thấy có nhu cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc và thỏa mãn nhu cầu về thể chất.
Sữa và các sản phẩm như phô mai, cà phê, nước ép, là vô cùng tốt Đối với nhiều người nó đã trở thành một thói quen sử dụng hàng ngày Đặc biệt khi tạo nên niềm tin về uy tín chất lượng như Vinamilk thì rất dễ khiến khách hàng trung thành sử dụng với sản phẩm này Vì một trong ngững đặc điểm trong quan niệm của người Việt là thường dùng những gì mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi.
Cũng phải nói thêm rằng, một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt là cân nặng và chiều cao là thấp so với thế giới cộng thêm tâm lý muốn chứng tỏ bản thân và tạo được sự chú ý của người khác Vì lẽ đó một trong những điểm nhấn mạnh vào quảng cáo của công ty Vinamilk là hình thành nên một phong cách sống khỏe mạnh, phát triển hoàn toàn về thể chất và trí tuệ, con người năng động, sáng taho, một hình mẫu lý tưởng, dĩ nhiên hiệu quả đạt được là vô cùng to lớn.
Văn hóa là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua của khách hàng Đó là yếu tố cơ bản quyết định tý muốn và hành vi của một người Việt khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu tố văn hóa mang tính bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn, người làm marketing cần quan tâm đến các yếu tố này để thiết kế chiến lược, marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm, thái độ của nhân viên bán hàng,
Văn hóa hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đời khác Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó Các nhánh văn hóa bao gồm ccas dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý Nhiều nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng và những người làm marketing thường phải thiết kế các sản phẩm và chương trình theo các như cầu đó. Những người thuộc các nhánh văn hóa khác nhau sẽ có sự khác nhau về sở thích, niềm đam mê và cách ứng xử.
Những giá trị văn hóa cối lõi bền vững được gọi là bản sắc văn hóa có khuynh hướng tồn tại lâu bền Do vậy những nhà Marketing có khả năng thay đổi được các giá trị cốt lõi nên họ thường kinh doanh sao cho thích ứng được với những giá trị văn hóa truyền thống, tránh vi phạm đến nó Những giá trị văn hóa thứ yếu có xu hướng thay đổi theo thời gian Các giá trị văn hóa chuẩn mực là niềm tin được hình thành trên cơ sở nhất trí của nhóm liên quan đến các quy định hoặc các định chế về hành vi của mỗi thành viên trong nhóm và nó được các cá nhân tự nhận thức Vì vậy mà giá trị văn hóa chuẩn mực đóng vai trò quan trọng trong quá trình nhận dạng nhu cầu và ảnh hưởng đến các bước trong quá trình quyết định mua.
Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đình ở Việt Nam, đặc biệt là vùng nông thôn thì giá của tất cả các sản phẩm sữa ở Việt Nam còn khá cao, còn nhiều nước khác với mức thu nhập cao thì việc uống sữa trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày.
Sự tồn tại những giai cấp, tầng lớp xã hội là vấn đề tất yếu của xã hội Có thể định nghĩa: giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hội được sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp và những đặc trưng bởi những quan điểm giá trị, lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau ở các thành viên Sự hình thành đẳng cấp xã hội không chỉ phụ thuộc một yếu tố duy nhất là tiền bạc mà là sự kết hợp của trình độ văn hóa, nghề nghiệp, những định hướng giá trị và những yếu tố đặc trưng khác Điều quan tâm nhất của những người làm marketing là những người chung một giai tầng xã hội sẽ có huynh hướng xử sự giống nhau, họ có những sở thích về hàng hóa, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng, Những người có địa vị xã hội cao, thu nhập cao họ sẽ chọn cho mình những dòng sản phẩm chất lượng nhất đắt tiền nhất, những người có địa vị xã hội thấp hơn thì họ sữa lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp thu nhập Ví dụ, tầng lơp snguowif già thuộc tầng lớp có thu nhập cao họ sẽ sử dụng sữa như một nhu cầu tất yếu như sữa đặc, sữa bột canxi, còn đối với trẻ em các bà mẹ thường lựa chọn cho con em mình các sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, như các dòng sản phẩm dielac bổ sung dinh dưỡng, tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ, Chúng ta có thể thấy rõ sự khác nhau trong lựa chọn các loại sữa giữa người dân thành thị và nông thôn xu hướng dùng sữa của người thành thị cao hơn rất nhiều so với ở nông thôn Đối với các chị em phụ nữ họ có thể chọn các loại sữa làm đẹp cho da mặt, giảm cân Còn những người khó khăn ở các vùng dân tộc thiểu số chẳng hạn thì khả năng thu nhập và nhận thức của họ còn thấp, vì vậy họ không quan tâm đến các sản phẩm sữa cũng như hành vi mua sản phẩm là rất hạn chế.
Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu dùng không chỉ về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển của con người hiện nay Khách hàng mua sữa Vianmilk thuộc mọi tầng lớp trong xã hội.
Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công ty sữa hàng đầu Việt Nam Với một số kênh phan phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa
Vinamilk có mặt tại khắp các siêu thị, quầy tạp hóa Để tăng được lượng tiêu thụ của doanh nghiệp phải có chính sách khuyến mại, giảm giá hay tặng quà để kích thích tiêud ùng và gây được ấn tượng đối với khách hàng Đồng thời cũng cần thông báo được các công dụng, lợi ích của sản phẩm đến người tiêu dùng bởi vì người tiêu dùng chỉ lựa chọn sản phẩm khi họ biết được đầy đủ các giá trị mà họ sẽ nhận được khi mua hàng và sử dụng.
2.1.2: Nhóm yếu tố xã hội:
Các nhà kinh doanh tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Khách hàng khi sử dụng một loại sản phẩm sữa Vinamilk và cảm thấy hài lòng thì họ sẽ tiếp tục sử dụng các sản phảm khác của Vinamilk, dần dần tạo nên thói quen mua của khách hàng Khách hàng sẽ có niềm tin vào tất cả các sản phẩm của Vinamilk, vì vậy họ sẽ tuyên truyền, giới thiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của mình sử dụng Và cứ thế danh tiếng của Vinamilk sẽ được lan truyền nhanh chóng nhờ chất lượng thật sự mà khách hàng tìm thấy khi sử dụng sản phẩm Đây là yếu tố vô cùng quan trọng để tạo cho doanh nghiệp những khách hàng trung thành với các sản phẩm Vinamilk Ví dụ Vinamilk cho ra sản phẩm mới "Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk”, đáp ứng được yêu cầu của những bà nội trợ thông thái và khó tính nhất Họ quảng cáo cho sữa của mình bằng cách đưa ra các bằng chứng về quá trình tiệt trùng sữa, bảo quản sữa Khách hàng khi sử dụng sẽ thấy yên tâm hơn với sản phẩm mình đang dùng, và vì thế doanh nghiệp dần dần tạo được uy tín với những khách hàng của mình.
Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất Có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua Gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó Do từ bố mẹ mà một người có được một định hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tự trọng và tình yêu Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnh hưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn Ở Việt Nam ảnh hưởng của “ nề nếp gia phong” rất sâu sắc Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng của người đó Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm Những người làmMarketing quan tâm đến vai trò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nước và các tầng lớp xã hội khác nhau Các nhà marketing phải tìm hiểu rõ những đặc điểm của gia đình từ đó có những quyết định marketing phù hợp. Đối với sản phẩm sữa, người vợ sẽ đóng vai trò chủ đạo trong tiêu dùng Đặc biệt trong gia đình hai đối tượng tiêu dùng sữa chủ yếu là trẻ em và người già Chính điều này làm cho khả năng tiêu thụ sữa cho hai đối tượng này là khá cao so với các đối tượng khác Sản phẩm của vinamilk không ngừng được nâng lên phù hợp với yêu cầu khách quan Bởi vinamilk xác định được rằng yếu tố gia đình có tác động không nhỏ tới hành vi của khách hàng Người chọn sữa thường là người phụ nữ - những “nội tướng” trong gia đình Họ thường chọn lựa rất kỹ lưỡng, có tham khảo từ nhiều nguồn cả bên trong và bên ngoài gia đình Định vị được sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng quả là vấn đề nan giải không chỉ của riêng vinamilk mà còn là của nhiều doanh nghiệp khác Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cơ cấu sản phẩm các hộ gia đình mưa sắm Với mức thu nhập trung bình như hiện nay, đời sống của người dân Việt Nam đã khá giả hơn trước nhưng chất lượng chưa cao Do đó việc lựa chọn sữa cũng phải phù hợp với “túi tiền” của mình Vì vậy, người tiêu dùng chọn Vinamilk So với các loại sữa nhập ngoại khác vinamilk có những sản phẩm với giá
“mềm” hơn rất nhiều và chất lượng của vinamilk cũng không thua kém nhiều so với các sản phẩm sữa nhập ngoại khác Những hiểu biết về vai trò ảnh hưởng tương đối của các thành viên trong gia đình, đặc biệt quan trọng trong việc soạn thảo của nỗ lực marketing của vinamilk Thiết kế sản phẩm, truyền thông, phương thức bán hàng… trở nên sâu sắc hơn nếu chúng ta biết được ai tham gia vào quá trình mua và họ đóng vai trò gì.
Vai trò địa vị trong xã hội:
Tuy từng vị thế của từng người đi mua hàng là khác nhau thì hành vi mua của họ cũng khác nhau Những khách hàng ở địa vị cao họ sẽ tập trung vào những loại sản phẩm sữa tươi chất lượng cao hơn phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng đó.
Phân tích các giai đoạn mua của người tiêu dùng
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm Đó là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra những quyết định sử dụng tài sản của mình, liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Trước khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn thay thế, quyết định mua hàng và đánh giá sau khi mua Nắm bắt hành vi của người tiêu dùng giúp marketer có thể lên kế hoạch marketing phù hợp và hiệu quả.
Người ta có khuynh hướng chú ý đến những tác nhân kích thích có liên quan đến một nhu cầu hiện có
Người ta có khuynh hướng chú ý đến những tác nhân kích thích mà họ đang mong đợi
Người ta có khuynh hướng chú ý đến những tác nhân kích thích có đặc điểm khác biệt hẳn với những tác nhân thông thường
Sự thừa nhận nhu cầu:
Quá trình quyết định mua xảy ra khi người tiêu dùng nhận biết một nhu cầu của chính họ Khi trạng thái mong muốn gặp trạng thái thực tế thì nhu cầu được nhận dạng.
Tuy nhiên khi nhận biết nhu cầu thì những phản ứng xảy ra ngay lập tức hay không còn tùy thuộc vào một vài nhân tố như tầm quan trọng của nhu cầu, sự cấp bách, khả năng kinh tế.
Những yếu tố kích thích nhu cầu:
Bất kỳ một nhu cầu nào cũng được phát sinh do các kích thích làm cho sự mong muốn gia tăng Nhu cầu được phát sinh do các yếu tố kích tích bên ngoài và bên trong.
Những yếu tố kích thích bên trong bao gồm các cảm giác như đói, khát, thích, các mong muốn đã có từ lâu.
Những yếu tố kích thích bên ngoài như thời gian, sự thay đổi do hoàn cảnh, môi trường, đặc tính người tiêu dùng, những chi phối có tính chất xã hội như văn hóa, những yêu cầu tương xứng với các đặc điểm cá nhân, những kích thích tiếp thị của doanh nghiệp.
Các nhà tiếp thị sử dụng các kích thích tiếp thị để kích hoạt các nhu cầu đang thực sự tồn tại nơi người tiêu dùng Có thể nói các hoạt động marketing của họ đã phần nào thúc đẩy, hoặc sáng tạo ra nhu cầu về sản phẩm cho người tiêu dùng, những kích thích bao gồm:
Hoạt động quảng cáo thường nhắm vào việc làm cho người tiêu dùng nhận biết nhu cầu của chính họ.
Thông điệp quảng cáo hay khẩu hiệu cũng có thể tạo ra nhu cầu tiêu dùng Một câu nói trong chương trùnh quảng cáo, mẫu quảng cáo có tính chất kích thích nhu cầu xã hội hoặc nhu cầu biểu thị giá trị cá nhân của người tiêu dùng cũng có thể làm cho người tiêu dùng muốn mua sản phẩm Ví dụ như khẩu hiệu của công ty Vinamilk là “Vươn cao Việt Nam”.
Cách trang trí, bày hàng.
Cải tiến sản phẩm hay thay đổi một vài chi tiết rất nhỏ của sản phẩm cũng có thể phát sinh nhu cầu.
Khi sự thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin để hiểu biết về sản phẩm và lựa chọn, quyết định Tìm kiếm là giai đoạn thứ hai của quá trình ra quyết định mua.Quá trình tìm kiếm có thể xảy ra bên trong hoặc bên ngoài
Sự tìm kiếm bên trong:
Sự tìm kiếm bên trong bao gồm việc phục hồi hay lục lọi những kiến thức, những hiểu biết trong trí nhớ Sự tìm kiếm bên trong được người tiêu dùng sử dụng trong những trường hợp sau đây:
Trường hợp mua lần đầu, việc tìm kiếm các thông tin bên trong xảy ra ngay sau khi nhu cầu được nhận ra, toàn bộ trí não hoạt động, kiemer tra lại tất cả hiểu biết trong bộ nhớ về các thông tin liên quan đến cung cấp cho quá trình ra quyết định mua.
Trường hợp mua sản phẩm thường xuyên, việc ra quyết định dễ dàng hơn dựa vào thói quen, vào trí nhớ và những hiểu biết hiện có, người tiêu dùng nhớ và mua đúng nhãn hiệu bản thân hay dùng đến.
Sự tìm kiếm bên ngoài:
Sự tìm kiếm bên ngoài là việc thu thập thôkng tin từ môi trường bên ngoài, người tiêu dùng có thể tìm kiếm thông tin bên ngoài từ các thành viên trong gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, xem xét sản phẩm trưng bày ở cửa hàng, tiếp xúc với những người bán hàng, xem quảng cáo, brochure,…
Mức độ tìm kiếm thông tin từ môi trường bên ngoài:
Mức độ của quá trình tìm kiếm được phản ảnh qua số nhãn hiệu sản phẩm được xem xét, số cửa hàng, chi nhánh được lui tới, bao nhiêu đặc tính và nguồn thông tin được xem xét, phân tích trong quá trình tìm kiếm cũng như số thời gian đã dành vào đó Mứcc độ tìm kiếm thông tin liên quan đến tình huống mua hàng, đặc tính của sản phẩm và đặc tính của người mua.
Tìm hiểu mức độ tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng, marketer có thể phân đoạn được người tiêu dùng dựa vào các cấp độ tìm kiếm hoặc có những chiến lược truyền thông về sản phẩm thích hợp.
Hướng tìm kiếm thông tin:
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm để đạt hiệu quả kinh doanh cao Marketing thường sử dụng bốn cơ sở chính để phân đoạn thị trường bao gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lí và hành vi Vinamilk cũng dựa trên những cơ sở này cùng các tiêu thức cụ thể để phân đoạn thị trường.
Dựa trên cơ sở địa lý, doanh nghiệp có hai thị trường chính đó là thị trường trong nước và thị trường quốc tế Vinamilk đã lựa chọn ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông, nơi tiềm năng tăng trưởng còn lớn Bên cạnh đó đẩy mạnh vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt ở khu vực thành thị Tiếp tục xây dựng hệ thống phân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh, gia tăng thị phần và giữ vững vị thế dẫn đầu của Vinamilk trên thị trường.
Phân đoạn theo nhân khẩu học, Vinamilk lựa chọn sử dụng các tiêu thức theo độ tuổi và thu nhập, tình trạng hôn nhân
Bảng 1: Bảng phân đoạn thị trường sữa dựa trên độ tuổi.
0-4 tuổi Đây là những độ tuổi cần được bổ sung nhiều dinh dưỡng, DHA cho quá trình phát triển.
5-14 tuổi Đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần bổ sung nhiều dinh dưỡng cho cơ thể, phục vụ cho quá trình học tập và rèn luyện.
Người từ 15 tuổi đến dưới 65 tuổi (66,3% dân số Việt Nam)
Lứa tuổi thanh thiếu niên – giai đoạn cuối cùng của quá trình phát triển, cần bổ sung dinh dưỡng từ sữa nhưng ít hơn.
25- 65 tuổi Độ tuổi này, hầu hết mọi người đã có thu nhập ổn định, họ có xu hướng quan tâm đến chất lượng và thương hiệu của sản phẩm. Người già từ 65 tuổi trở lên (5,5% dân số Việt Độ tuổi này thường xuyên sử dụng các sản phẩm bổ sung canxi cho cơ thể, sử dụng sữa
Nam) bột thay cho sữa nước.
Bảng 2: Bảng phân đoạn thị trường sữa dựa trên thu nhập.
Dưới 5 triệu/tháng Thu nhập thấp, chỉ đủ chi trả cho những nhu cầu cơ bản, ít quan tâm đến nhu cầu dinh dưỡng cho sức khỏe.
Thu nhập trung bình, có thể chi trả cho nhu cầu dinh dưỡng cao hơn, nhưng không thương xuyên liên tục, thường cân nhắc về giá cả.
Trên 10 triệu/tháng Thu nhập khá cao, có khả năng chi trả cho nhu cầu sử dụng thường xuyên, quan tâm đến chất lượng sản phẩm, thương hiệu Ít quan tâm đến giá cả.
Căn cứ vào tình trạng hôn nhân, có thể phân loại sữa cho cá nhân và cho gia đình. Đối tượng là gia đình thường sẽ quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm, hàm lượng dinh dưỡng, các dưỡng chất phù hợp với từng độ tuổi Mức độ sử dụng sẽ thường xuyên hơn và ít khi cân nhắc về giá, độ trung thành với sản phẩm cao Với đối tượng là cá nhân, sẽ ở nhiều độ tuổi và thường là thanh thiếu niên, có xu hướng trải nghiệm những sản phẩm mới lạ Có thể chi trả ở nhiều mức giá nhưng không thường xuyên và liên tục, độ trung thành với sản phẩm thấp hơn hộ gia đình.
Phân đoạn theo hành vi trong chiến lược STP của Vinamilk Căn cứ vào tình trạng sức khỏe, có hai nhóm bệnh cần lưu ý Đầu tiên là nhóm người mắc bệnh tiểu đường, béo phì Những người thuộc nhóm này phần lớn có nhu cầu sử dụng sữa không đường, tách béo, giàu canxi Thứ hai, nhóm người bị suy dinh dưỡng, còi xương. Trong nhóm này, họ ưu tiên những loại sữa bổ sung nhiều dưỡng chất cho cơ thể Tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác.
Vinamilk lựa chọn phát triển đa dạng các loại sữa phù hợp với từng đối tượng, các phân khúc khách hàng, nhu cầu của người tiêu dùng Vinamilk phát triển sữa và các sản phẩm từ sữa để tiếp cận đông đảo khách hàng, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm khác (trà, nước giải khát, thực phẩm ăn dặm, kem, đường, phô mai).
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Hội đồng quản trị Vinamilk xác định tầm nhìn chiến lược dài hạn để định hướng các hoạt động sản xuất kinh doanh Duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam và tiến tới trở thành 1 trong Top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu Luôn đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao, củng cố vị thế dẫn đầu ngành Việt Nam, trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất tại Đông Nam Á.
Chiến lược STP của Vinamilk đang sử dụng hình thức marketing phân biệt Họ chọn bán nhiều phân khúc và ngày càng đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng Phân khúc chính mà chiến lược Marketing của Vinamilk nhắm đến là trẻ em từ 5 đến 14 tuổi (Vinamilk 2014), Vinamilk mong muốn nâng cao thể chất cho trẻ và hướng tới ươm mầm tài năng trẻ như những mầm non được coi là trụ cột của ngày mai quốc gia (Vinamilk 2016) Lý do đầu tiên khiến Vinamilk chọn phân khúc này là vì trẻ em chiếm khoảng 23,2% dân số (Statistic 2020) Thứ hai, lượng dân cư trung lưu ngày càng tăng và họ bắt đầu tập trung nhiều hơn vào giá trị của sản phẩm hơn là giá cả Điều này sẽ dẫn đến kết quả là Vinamilk có thể có nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Để thích ứng với thị trường ngày càng đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng, Vinamilk cung cấp hơn 200 sản phẩm trên thi trường toàn quốc và xuất khẩu sang các nước Mỹ, Canada, Trung Quốc, khu vực Châu Á,…Bao gồm nhiều mặt hàng đa dạng: Sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, kem, phomat,… Cùng với đó Vinamilk cũng phát triển hàng trăm cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” (132 cửa hàng tại TPHCM, 129 cửa hàng tại Hà Nội,…) với dịch vụ giao hàng và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất.
Khách hàng mục tiêu Vinamilk hướng đến gồm 2 nhóm chính đó là nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng tổ chức Nhóm khách hàng tổ chức là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị,…Đây là nhóm có yêu cầu cao về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ,… liên quan đến việc phân phối sản phẩm Nhóm khách hàng cá nhân là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả, đặc biệt là những người có gia đình và thu nhập ổn định chú trọng đến chất lượng sản phẩm và giá trị dinh dưỡng đem lại Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác của Vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi. Đối với phân đoạn thị trường theo lứa tuổi, trẻ em chiếm tới 25% tổng dân số cả nước và là khách hàng mục tiêu chính sử dụng sữa, vì vậy đây là đối tượng cần hướng đến nhiều nhất Đặc biệt ở độ tuổi 5-14 tuổi là lứa tuổi đang bước vào quá trình tăng trưởng, hình thành khung hình và hiếu động Vì vậy đây là đối tượng sử dụng sữa nhiều nhất, cần bổ sung chất dinh dưỡng để phục vụ cho quá trình học tập và rèn luyện Tuy nhiên việc lựa chọn và quyết định chi trả cho hành động này là các bà mẹ,ông bố và phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và môi trường xung quanh Ở độ tuổi nàyVinamilk cho ra mắt rất nhiều sản phẩm để phù hợp với nhiều nhu cầu như: Sữa tươi,sữa dinh dưỡng, sữa chua ăn, sữa thực vật, kem,… Ngoài đối tượng này thì trẻ em từ
0-4 tuổi và người lớn tuổi cũng là đối tượng mà Vinamilk quan tâm Độ tuổi từ 0-4 tuổi là độ tuổi nhỏ cần được phân phối nhiều dinh dưỡng, DHA cho sự tăng trưởng tổng lực của bé Tuy nhiên, do hệ tiêu hóa ở độ tuổi này chưa trọn vẹn nên sẽ có những loại sữa chuyên ngành như sữa bột, bột ăn dặm Số lượng sử dụng sản phẩm ở đối tượng này chưa phải nhiều nhưng doanh thu đem lại góp phần không nhỏ cho Vinamilk Vơi đối tượng là người lớn tuổi, khung xương dần chuyển sang lão hóa, nên những mẫu sản phẩm bổ trợ canxi, cung cấp nhiều chất dinh dưỡng được họ quan tâm. Ở đối tượng này sẽ không cân nhắc nhiều về giá cả mà quan tâm nhiều đến hàm lượng chất dinh dưỡng và thương hiệu sản phẩm.
Tiếp theo là phân đoạn theo thu nhập Tất cả những sản phẩm đều có giá khác nhau, phù hợp tương thích với từng đối tượng Từ đó, lan rộng ra khắp đối tượng người tiêu dùng của Vinamilk Vì vậy phân đoạn thị trường về thu nhập của Vinamilk gồm: Thấp, trung bình, cao Dân thành thị hiện chiếm tới 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm Thu nhập của người dân thành thị cao hơn nên quan tâm đến sức khỏe và có nhu cầu sử dụng sữa cho cả gia đình Họ trung thành với sản phẩm đã chọn. Với thị trường sữa ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Vinamilk đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa Dân nông thôn chiếm tỷ lệ 70,4% dân số, đây là đối tượng tiềm năng mà Vinamilk đang hướng đến khai thác Do tỷ lệ dân số đông, đời sống người dân đã và đang dần được cải thiện, hơn hết Vinamilk cũng cho ra mắt nhiều dạng sản phẩm và với nhiều mức giá để có thể tiếp cận mạng lưới người tiêu dùng rộng nhất.
Một phân đoạn khác cũng rất cần được chú ý và hướng đến đó là đối tượng người mắc bệnh béo phì, tiều đường và đối tượng người suy dinh dưỡng Tình trạng suy dinh dưỡng thường gặp ở trẻ em đặc biệt là ở miền núi, đối tượng này thường là không có đủ thu nhập chi trả cho nhu cầu bổ sung chất dinh dưỡng từ sữa Ngoài ra thì cũng có 1 số đối tượng mắc căn bệnh này do bẩm sinh hoặc thiếu 1 số dưỡng chất Vì vậy đối tượng này vừa là cơ hội cũng là thách thức đặt ra cho Vinamilk Tiếp theo là đối tượng những người mắc bệnh béo phì tiểu đường Tỷ lệ người mắc bệnh này đang có xu hướng gia tăng, đặc biệt là ở trẻ em Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm tới 21% và có dấu hiệu ngày càng tăng, tỷ lệ người lớn mắc bệnh này cũng khá cao Ở người lớn tuổi mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% Vì vậy các loại sữa tươi không đường, ít đường hoặc các loại sữa thực vật rất phù hợp với những đối tượng này, để phù hợp với nhu cầu của cơ thể mà vẫn có thể bổ sung đầy đủ các loại dưỡng chất cho cơ thể.
Chiến lược định vị thị trường của doanh nghiệp Vinamilk
Định vị thị trường hay Market Positioning là quá trình bạn xác định đặc điểm, tính năng độc đáo từ sản phẩm của mình vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một vị thế riêng trong lòng khách hàng. Định vị thị trường là những bước đầu tiên và đóng vai trò quyết định trong chiến lược tiếp thị sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp Nó giúp tạo ra bản sắc riêng cho sản phẩm, tăng độ tin cậy của khách hàng và giúp doanh nghiệp tồn tại lâu dài trên thị trường.
Chiến lược định vị thị trường còn là chiến lược lâu dài với mục tiêu bám rễ trong lòng khách hàng Doanh nghiệp cần phải tạo dựng niềm tin và sự yêu mến của khách hàng với mình, từ đó tạo ra một tệp khách hàng trung thành đồng hành lâu dài với thương hiệu Doanh nghiệp Vinamilk là 1 trong những doanh nghiệp đã làm rất tốt về mặt này Khi nhắc đến 1 hãng sữa của Việt Nam rất nhiều người nhớ ngay đến Vinamilk Đây là 1 thành công rất lớn khi đã khiến khách hàng nhớ đến mình.
Tại thị trường Việt Nam, Vinamilk giữ vững vị trí là thương hiệu số 1 và được người tiêu dùng Việt Nam chọn mua nhiều nhất 8 năm liền( theo Nielsen và Kantar Worldpanal) Ngày 21/9/2022 tại Hà Nội danh sách top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam được công bố bởi Brand Finance – công ty định giá thương hiệu hàng đầu của Anh, có văn phòng tại nhiều quốc gia Theo kết quả được công bố Vinamilk tiếp tục là thương hiệu ngành thực phẩm có giá trị nhất tại Việt Nam theo bảng xếp hạng này Tại lễ công bố năm nay Vinamilk cũng vinh dự nhận danh hiệu “ Thương hiệu sữa lớn thứ 6 thế giới”
Vinamilk hiện là đại diện duy nhất của Việt Nam và Đông Nam Á thuộc Top 40 công ty sữa lớn nhất toàn cầu về doanh thu( theo Plimsoll, Anh quốc )có sản phẩm xuất khẩu đi 57 quốc gia và vùng lãnh thổ với quy mô ngày càng được mở rộng
Vinamilk- 10 năm liền góp mặt trong Top 50 doanh nghiệp niêm yết tốt nhất củaForbes Việt Nam Theo báo cáo “Dấu chân thương hiệu” (Brand Footprint) năm 2022 được công bố bởi bộ phận Worldpanel của Kantar, Vinamilk nhận được 03 kết quả nổi bật: Thương hiệu sữa được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất, Top 3 Nhà sản xuất ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất và Ông Thọ và Ngôi sao Phương Nam-Thương hiệu sữa đặc được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất.
Báo cáo Dấu chân thương hiệu 2022 của Kantar tiếp tục gọi tên Vinamilk ở vị trí Top 1 Thương hiệu sữa và các sản phẩm từ sữa được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất
Các sản phẩm của Vinamilk hiện có mặt tại hàng loạt các quốc gia như Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Nga, Canada,
Mỹ, Australia Công ty đang tiếp tục tìm kiếm và mở rộng thị trường sang châu Âu, châu Phi, Nam Mỹ.
Với việc thêm 2 thị trường mới được khai phá trong năm 2021, tính đến nay các sản phẩm của Vinamilk đã đặt chân đến 57 quốc gia và vùng lãnh thổ, với tổng kim ngạch xuất khẩu lũy kế hơn 2,6 tỷ USD. a) Công cụ tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm doanh nghiệp:
Vinamilk luôn đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm Chỉ có chất lượng sản phẩm mới là thứ níu giữ chân khách hàng được bền chặt nhất, luôn bán sản phẩm với mức giá hợp lý và khách hàng là trung tâm chính là bí quyết làm nên sự khác biệt cho Vinamilk
Chính nhờ chiến lược này mà vào khoảng thời gian thị trường sữa khủng hoảng với thông tin sữa có chứa Melamine thì cái tên Vinamilk vẫn đứng vững Cách làm của hãng đó là gửi tất cả các nguyên liệu và thành phẩm đi kiểm nghiệm Và câu trả lời cực kỳ rõ ràng khi không có bất cứ vấn đề gì xảy ra đối với sản phẩm của họ cả Điều này có được là nhờ sự khác biệt về chất lượng.
Sự khác biệt tiếp theo đến từ những hình ảnh cực kỳ quen thuộc đối với người Việt Nam Đó chính là những con bò sữa được nuôi với công nghệ hiện đại, trong một môi trường sạch Nguồn nguyên liệu này cực kỳ quen thuộc với người Việt Nó cũng như một chiếc tem đảm bảo cho chất lượng sữa của Vinamilk. b) Chiến lược chi phí thấp:
Nếu như nhìn vào mức giá sữa của Vinamilk so với các đối thủ cạnh tranh khác thì các sản phẩm của công ty ở mức trung bình, phù hợp với túi tiền của nhiều người Tất cả là nhờ vào chiến lược chi phí thấp mà công ty áp dụng Chiến lược chính
Vinamilk áp dụng đó là phủ điểm bán lẻ Nó không chỉ giúp làm tăng hiệu quả hoạt động của công ty mà người tiêu dùng cũng rất có lợi Việc vận chuyển trực tiếp đến cửa hàng bán lẻ sẽ rút ngắn thời gian và chi phí vận chuyển nhờ đó sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng với mức giá thấp nhất nhưng chất lượng lại ở mức cao nhất. c) Chiến lược cạnh tranh tập trung theo hướng chuyên biệt: Để có thể cạnh tranh, Vinamilk xác định phân khúc thị trường mà mình sẽ đánh vào Trong đó tập trung vào các đối tượng khách hàng và khu vực, địa lý sẽ cung cấp sản phẩm Từ việc xác định cụ thể này, công ty sẽ thực hiện thiết kế bao bì phù hợp. Tập trung phát triển kênh truyền thông, quảng bá sản phẩm Và đặc biệt là đa dạng các sản phẩm sữa cung cấp ra thị trường.
Minh chứng là hiện nay, cái tên Vinamilk đã xuất hiện ở rất nhiều những lĩnh vực khác nhau chứ không chỉ cố các sản phẩm trước đây Sản phẩm chủ đạo gồm: sữa đặc, sữa chua, sữa bột, bột dinh dưỡng, kem, phô – mai Nay có thêm: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Đó là minh chứng rõ ràng nhất cho sự phát triển của một công ty nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Các đối tượng mà Vinamilk hướng đến cũng ngày càng được mở rộng Không chỉ bán sản phẩm ở các địa chỉ bán lẻ mà công ty cũng phát triển nhiều chương trình, dự án cộng đồng Điển hình như: quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”, quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam, học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” với ý nghĩa cực kỳ nhân văn.
Chiến lược cạnh tranh của Vinamilk đã lý giải lý do vì sao cho đến ngày hôm nayVinamilk vẫn là một cái tên cực kỳ thành công và được nhiều khách hàng tin tưởng,lựa chọn đến vậy Mỗi doanh nghiệp lại có những cách thức riêng, hãy chắt lọc và học tập để có hướng đi đúng đắn cho mình nhé.
PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH GIÁ, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI, CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM CỦA VINAMILK
Phân tích chính sách sản phẩm
a) Các mức độ sản phẩm của Vinamilk:
Xét trên 5 cấp độ của sản phẩm ta có:
Sản phẩm cốt lõi: chủ lực là các sản phẩm sữa nước Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm của công ty Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu.
Sản phẩm cơ bản: bao gồm sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng và sữa dinh dưỡng tiệt trùng.
Sản phẩm kỳ vọng: khách hàng luôn hy vọng rằng Vinamilk sẽ luôn giữ vững được chất lượng sữa ở mức tốt nhất Bên cạnh đó cũng phát triển thêm nhiều hương vị sữa mới.
Sản phẩm bổ sung: các sản phẩm bổ sung thêm hương vị giúp khách hàng có thêm trải nghiệm mới
Sản phẩm tiềm năng: ngày nay người tiêu dùng luôn hạn chế những thực phẩm có chứa đường để giảm thiểu các nguy cơ mắc bệnh, nên các sản phẩm sữa ít đường hoặc nguyên chất là lựa chọn hàng đầu của họ. b) Nhãn hiệu sản phẩm: Đối với từng dòng sản phẩm, thì Vinamilk sẽ sử dụng những nhãn hiệu khác nhau. Với các sản phẩm thuộc dòng sữa nước, công ty đã phân loại với nhãn hiệu “sữa tươi và sữa dinh dưỡng” Việc phân biệt các sản phẩm theo tính chất của nó giúp khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn các sản phẩm theo nhu cầu Và những sản phẩm khác nhau sẽ có những bao bì khác nhau. c) Bao bì sản phẩm của Vinamilk:
Bao bì là thứ đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy và là mấu chốt thu hút sự chú ý của khách hàng Hình ảnh chú bò đang gặm cỏ giờ đây đã trở thành biểu tượng nhận diện của Vinamilk Mang đến sự gắn kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Vào những dịp đặc biệt như Tết, lễ,…Vinamilk sẽ bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã (thiết kế, in ấn,…) như thế này khoảng 10% tổng chi phí Do vậy nên các thiết kế này thường mang sự độc đáo, sáng tạo nhưng vẫn thể hiện được tinh thần của mùa lễ hội đồng thời cũng nói lên được tính chất của sản phẩm Việc luôn đổi mới bao bì giúp Vinamilk mang lại làn gió mới, kích thích thị giác, đồng thời thể hiện sự linh hoạt luôn hướng tới những chất lượng tốt hơn Và cũng chính những thay đổi này đã giúp cho Vinamilk tăng trưởng doanh số đáng kể Bao bì sản phẩm là thứ gắn kết chặt chẽ với những yếu tố quan trọng giúp thúc đẩy doanh số và gây dựng ấn tượng với người tiêu dùng. d) Danh mục sản phẩm: Để đáp ứng những sự sáng tạo này thì Vinamilk cũng đã cung cấp cho thị trường những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì đa dạng nhất Đối các sản phẩm sữa tiệt trùng (sữa tươi tiệt trùng và sữa dinh dưỡng tiệt trùng) ngoài những phiên bản có đường, ít đường, không đường và nguyên chất thì nay đã có thêm những hương vị phong phú như socola, dâu, chuối để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn. Duy chỉ với dòng sữa tươi thanh trùng thì sẽ chỉ có một phiên bản duy nhất đó là nguyên chất
Có thể thấy rằng mỗi tệp khách hàng đều có sở thích riêng nên việc Vinamilk đa dạng hóa các lựa chọn của khách hàng đã được thực hiện rất tốt Tuy nhiên cùng với sự ủng hộ của đông đảo người tiêu dùng thì kèm theo đó là những kỳ vọng cao Để không bị lùi lại phía sau, Vinamilk vẫn cần phải linh hoạt sáng tạo và cải tiến thêm từ hương vị đến chất lượng sữa để không phụ sự kỳ vọng của khách hàng. e) Chu kỳ sống của sản phẩm:
Mỗi sản phẩm khác nhau đều có những chu kỳ sống khác nhau Nhưng điểm chung là chúng đều trải qua 4 giai đoạn cơ bản: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn tăng trưởng,giai đoạn bão hòa và giai đoạn suy thoái.
Có thể nói rằng giai đoạn giới thiệu là giai đoạn quan trọng nhất bởi nó là giai đoạn đầu tiên để sản phẩm và khách hàng tiếp xúc với nhau Chẳng hạn khi Vinamilk ra mắt dòng sữa 100% sữa tươi, điều đầu tiên khiến khách hàng ấn tượng là nó được nhấn mạnh dòng chữ “100% sữa tươi” trên bao bì, nó đã hướng được sự quan tâm của khách hàng đến tính chất của sản phẩm Đây là mục đích mà nhà sản xuất mong muốn bởi nó đã chạm vào được tâm lý người tiêu dùng, khi đời sống kinh tế-xã hội phát triển, sức khỏe là thứ người dân quan tâm nhất Vinamilk đã gây dựng hình ảnh thương hiệu là một thương hiệu sữa sạch, chất lượng Đồng thời là thương hiệu sữa quốc dân quen thuộc, gắn bó với nhiều thế hệ Nên người tiêu dùng rất tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Vinamilk Sự quan tâm của người tiêu dùng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số tăng trưởng Nói rằng giai đoạn giới thiệu là tiền đề để các giai đoạn khác phát triển quả không quá một chút nào.
Sự hứng thú của người tiêu dùng sau khi được tiếp xúc với sản phẩm qua lần đầu tiên đã được gợi lên, giúp cho họ tò mò muốn được thử nghiệm Vậy nên sản phẩm bắt đầu được bán và doanh số dần tăng lên Trong giai đoạn tăng trưởng, doanh thu bán hàng thường tăng theo cấp số nhân Điều này cho thấy nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng, thúc đẩy sự gia tăng sản xuất và sản phẩm đã trở nên phổ biến rộng rãi hơn.
Tại thời điểm phát triển mạnh, sản phẩm đã đạt được vị trí nhất định trên thị trường Do đó, chi phí sản xuất và tiếp thị sản phẩm sẽ giảm xuống, đồng thời thị trường tiến vào giai đoạn bão hòa Trong giai đoạn bão hòa, các nhà bán lẻ sẽ không tìm cách quảng bá sản phẩm của bạn như họ có thể làm ở giai đoạn đầu Mà thay vào đó, họ sẽ trở thành người dự trữ hàng hóa và tiếp nhận đơn đặt hàng Khi đó, giá cả và sự khác biệt của sản phẩm càng trở nên quan trọng hơn để duy trì thị phần.
Khi sản phẩm trong giai đoạn bão hòa là dấu hiệu cho thấy sự suy thoái đang đến dần Trong giai đoạn suy thoái, các chỉ số như doanh thu, lợi nhuận, lượng khách hàng mới, tỉ lệ quay lại của khách hàng cũ,… sẽ sụt giảm một cách rõ rệt Điều này chủ yếu là do sự gia nhập thị trường của các sản phẩm thay thế đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn sản phẩm hiện tại Tuy nhiên sau một thời gian dài sau khi ra mắt sản phẩm 100% sữa tươi, sản phẩm này vẫn đang trong giai đoạn tăng trưởng, điều này chứng minh rằng Vinamilk đang làm rất tốt trong phương thức mở rộng marketing và duy trì chất lượng.
Phân tích chính sách giá
a) So sánh giá của sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh:
Giá của sản phẩm luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp quan tâm Để có thể hiểu rõ về các chính sách giá của công ty Vinamilk, trước hết phải đi sâu vào tìm hiểu giá, so sánh giá các sản phẩm của Vinamilk với các sản phẩm khác cùng dòng đến từ những đối thủ cạnh tranh.
TH True milk và Dutch Lady là những ông lớn trong thị trường sữa Việt Nam cũng như là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Vinamilk về các sản phẩm như sữa tươi, sữa chua và các sản phẩm sữa phổ biến khác.
Cùng tìm hiểu một số so sánh về giá của các sản phẩm sữa đến từ các ông lớn ngành sữa mới nhất năm 2022:
Sữa tươi Sữa chua Sữa đặc
Vinamilk 1 lít sữa tươi có giá 29.000 VNĐ
1 hộp sữa chua 100g có giá 6000 VNĐ
Sữa đặc Ông Thọ 380g có giá 28.000 VNĐ, Ngôi sao Phương Nam 380g có giá 20.000 VNĐ
1 lít sữa tươi có giá 36.000 VNĐ
1 hộp sữa chua 100g có giá 6.500 VNĐ
1 lít sữa tươi có giá 34.000 VNĐ
1 hộp sữa chua 100g có giá 5000 VNĐ
Sữa đặc Dutch Lady 380g có giá 27.000 VNĐ
Qua thống kê có thể thấy giá của sản phẩm sữa từ Vinamilk thấp hơn so với các sản phẩm khác tuỳ từng loại, trong đó giá của sản phẩm sữa tươi cho ta thấy điều đó rõ nhất, đây cũng là điểm mấu chốt giúp Vinamilk đi đầu trong cả nước về sản phẩm sữa nước. Để tìm hiểu kĩ hơn chúng ta cần nghiên cứu thêm về những chiến lược giá mà Vinamilk áp dụng để mang lại hiệu quả cho công ty. b) Những chiến lược giá mà Vinamilk áp dụng cho sản phẩm :
Chiến lược giá là yếu tố nhiều doanh nghiệp hướng tới khi muốn tăng doanh thu hoặc chiếm lĩnh thị phần Cũng giống như các doanh nghiệp kinh doanh khác, các chiến lược giá của Vinamilk áp dụng là những chiến lược cơ bản, nhưng mang lại hiệu quả về doanh thu và sức cạnh tranh cho doanh nghiệp hàng đầu này Giá sản phẩm rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khả năng mua và quyết định mua của người tiêu dùng.
Chiến lược “chi phí thấp”- một trong những chiến lược giá của vinamilk:
Chiến lược chi phí thấp khá quen thuộc với nhiều doanh nghiệp kinh doanh và cũng là một trong những chiến lược giá của vinamilk áp dụng Khi áp dụng chiến lược chi phí thấp, Vinamilk theo đuổi mục tiêu vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh thị trường sữa có sự cạnh tranh khốc liệt của hơn 40 doanh nghiệp và hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại của các tập đoàn đa quốc gia, Vinamilk tạo ra những sản phẩm với chi phí thấp hơn các các công ty nước ngoài nhưng chất lượng đều đạt chuẩn quốc tế.Vì vậy, Vinamilk vẫn đứng vững trên thị trường đầy sóng gió Hiệu quả rõ ràng nhất là thị phần của thương hiệu này dần tăng lên từ 17% – 25% – 50% thị phần toàn quốc Các sản phẩm chính chủ lực là sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, kem, phô mai…
Vinamilk rất cẩn trọng với việc tăng giá sản phẩm vì điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng của người tiêu dùng trong bối cảnh thu nhập của người Việt chưa bằng được nhiều nước trên thế giới.Vinamilk cân bằng cắt giảm các chi phí có thể, kiểm soát tốt các điểm bán lẻ không bị phụ thuộc điểm bán sỉ, cơ cấu lại nhãn hàng,… các công việc này đã thúc đẩy chiến lược giá vô cùng tốt Cũng nhờ “chi phí thấp” mà một mũi tên đã đạt được tới hai mục đích không chỉ hướng tới lợi ích công ty mà người dùng Việt được dùng sữa Việt với giá Việt Cũng thông qua các điểm bán lẻ mà mọi phản hồi của khách hàng được tiếp nhận, thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh nhất và tốt nhất
“Tập trung theo khác biệt hóa” cũng nằm trong danh sách chiến lược giá của vinamilk:
Với hơn 40 tồn tại và phát triển ở thị trưởng Việt Nam, Vinamilk rất am hiểu xu hướng tiêu dùng theo từng giai đoạn khác nhau Điều này góp phần giúp Vinamilk thực hiện chiến lược tập trung theo khác biệt hóa một cách thuận lợi Vinamilk luôn luôn nghiên cứu và nỗ lực phát triển những sản phẩm khác nhau nhằm phù hợp với từng phân khúc, đối tượng khách hàng phục vụ.Chiến lược tập trung theo khác biệt hóa luôn phát huy hiệu quả tối ưu.Tập trung cho bao bì sản, nâng cấp chất lượng hàng hóa, đa dạng các mặt hàng, tận dụng triệt để sức mạnh truyền thông Mọi thứ được áp dụng, tính toán một cách hợp lý để tạo nên một thương hiệu vững mạnh Tất cả các mặt đã được hoàn hảo một mức tuyệt đối kể cả đáp ứng nhu cầu khách hàng để hạn chế rủi ro doanh nghiệp xuống mức tối đa.Sự đa dạng hóa sản phẩm thể hiện ở việc công ty có trên 200 mặt hàng sữa như sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, chua…Các sản phẩm giải khát cũng được chú trọng sản xuất như sữa đậu nành, nước ép, cà phê, bánh….Bằng việc cải tiến công nghệ sản xuất, kết hợp với các Viện dinh dưỡng, vinamilk đã thành công trong việc tạo niềm tin nơi người tiêu dùng
Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Vinamilk thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh dưỡng và chất lượng cao hơn sản phẩm hiện tại Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi – những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk
Chiến lược giá của vinamilk thường xuyên được thay đổi để phù hợp với bối cảnh thị trường Vì vậy, vinamilk vẫn giữ vững được vị trí tiên phong trong lĩnh vực chế biến và sản xuất các sản phẩm từ sữa nhiều năm liên tiếp và trở thành 1 trong 10 thương hiệu đứng đầu Việt Nam. c) Đánh giá chiến lược:
Vinamilk luôn biết cách thay đổi bản thân sao cho phù hợp nhất với người tiêu dùng Lấy sức khỏe người tiêu dùng là trọng tâm, Vinamilk đưa ra những sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn, chất lượng Đồng thời cũng đưa ra những chính sách về giá tối ưu nhất để đảm bảo lợi ích của khách hàng Từ việc tối ưu hóa để giảm thiểu các chi phí tới việc biến sản phẩm trở nên khác biệt cho đến việc bỏ ra thêm chi phí để nâng cấp sản phẩm Tất cả những chính sách này đều hướng tới mục tiêu chung là khách hàng.Bên cạnh đó những chính sách này còn giúp công ty giải quyết một số vấn đề mà nhiều doanh nghiệp thường gặp phải và thích ứng nhanh với nhiều thị trường khác nhau.
Phân tích kênh phân phối
a) Xác định kênh phân phối của công ty cho sản phẩm đó:
Hệ thống phân phối nội địa trải rộng của Vinamilk, với độ bao phủ lên tới 240.000 điểm bán lẻ và cửa hàng phân phối trực tiếp là 575 cửa hàng Các sản phẩm của Vinamilk cũng có mặt ở gần 1.500 siêu thị lớn nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc
Hệ thống phân phối của Vinamilk bao gồm 3 kênh chính hoạt động cùng nhau như sau:
Kênh thứ nhất là kênh siêu thị Vinamilk chia các kênh siêu thị ra làm hai loại:
Loại 1 là các siêu thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Five mart, Citi mart, Intimex Các siêu thị này được đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
Kênh thứ 2 là kênh key accounts Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan Các đơn vị này cũng được trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
Kênh thứ 3 là kênh truyền thống Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS (
Vertical Marketing System – kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp) trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra Chia thành 3 vùng chính: Miền Bắc, Miền Nam, Miền duyên hải Tại mỗi vùng số lượng các NPP được đặt là khác nhau, phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi NPP lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của Vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực.
Do sự phát triển của thương mại điện tử, Vinamilk còn phát triển gian hàng online với website https://giacmosuaviet.com.vn/ và bán sản phẩm của mình thông qua các mạng trực tuyến như Shopee, Lazada,
Ngoài ra, Vinamilk cũng luôn tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường xuất khẩu. Nhiều loại sản phẩm dinh dưỡng của Vinamilk đã được tiêu thụ tại hơn 54 quốc gia và vùng lãnh thổ. b) Kênh phân phối chính:
Kênh phân phối chính của công ty là kênh VMS bởi vì người tiêu dùng có thể dễ dàng mua được sản phẩm và được trải nghiệm ngay mà không phải mất thêm thời gian và bất kỳ chi phí vận chuyển nào khác Dù ở bất kì vùng miền nào thì Vinamilk cũng có các đại lý để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng Mục đích của Vinamilk là phủ sóng thương hiệu ở mọi ngóc ngách, gia tăng sự nhận diện thương hiệu và sản phẩm Và sự tiện lợi trong mua sắm là một trong những yếu tố tiên quyết để người tiêu dùng quyết định xem có mua sản phẩm đó hay không.
4.4: Phân tích chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Hiện nay, các doanh nghiệp thường thực hiện các hoạt động truyền thông marketing đến khách hàng và các công chúng bằng hỗn hợp truyền thông marketing( Marketing Communication-Mix) hay gọi là hỗn hợp xúc tiến Promotion- Mix Vinamilk cũng áp dụng hỗn hợp xúc tiến truyền thông này Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm 5 công cụ chủ yếu:
Tuyên truyền và quan hệ công chúng
Bảng các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà vinamilk áp dụng cho sản phẩm của mình:
Công cụ Hoạt động cụ thể Phương tiện
Quảng cáo Là một công ty sản xuất các sản phẩm từ sữa và nguồn cung chủ yếu từ bò nên các quảng cáo của Vinamilk sẽ tập trung đưa những hình ảnh về chú bò, đây sẽ là đặc trưng, cốt lõi trong những clip quảng cáo của Vinamilk
Vinamilk đưa ra TVC quảng cáo sản phẩm.MV xuất hiện với tần suất dày đặc trên Quảng cáo Youtube, giờ vàng VTV, rạp CGV…, những kênh thuộc top đầu như HTV7, VTV1, VTV3
Vinamilk sử dụng Pano – Billboard quảng cáo.Hình thức quảng cáo tiếp cận với nhiều khách hàng, nhiều đối tượng giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận được với thương hiệu cũng như các sản phẩm dịch vụ của vinamilk đem lại.
Quảng cáo xe di động.Với lượng lớn các cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm trải dài 63 tỉnh thành phố đến các làng quê việc vẫn chuyển hàng hóa vô cùng lớn
(radio,tivi, ), Phương tiện in ấn (báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp, ) Phương tiện ngoài trời và một số phương tiện khác
Nhận thấy điều đó việc quảng cáo sản phẩm của chính mình trên các phương tiện vẫn chuyển cũng là các để truyền thông quảng cáo thương hiệu của doanh nghiệp
Quảng cáo trên các màn hình led của các trung tâm thương mại, siêu thị lớn nhỏ
=> Giúp người tiêu dùng dễ tiếp cận và nhận biết về sản phẩm.Nhờ chiến lược này mà Vinamilk đã phủ sóng khắp nơi, đạt được thành công lớn, đẩy mạnh kinh doanh, gia tăng doanh thu, lợi nhuận.
Tuyên truyền và quan hệ công chúng
Vinamilk thực hiện quảng bá tuyên truyền về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
Liên kết với báo chí và đài truyền hình để quảng bá sản phẩm một cách rộng rãi hơn, phủ sóng toàn quốc
=> Tạo được niềm tin tiêu dùng trong lòng khách hàng, nâng cao vị thế doanh nghiệp
Mạng xã hội, Phương tiện thông tin đại chúng
Khuyến mãi Vinamilk áp dụng khuyến mãi để khuyến khích khách hàng mua sắm trong những tháng cuối năm Các chương trình lớn như tuần lễ vàng hay ngày hội mua sắm đã thu hút đông đảo người dân tham gia