Quản trị kênh phân phối

Nhờ vào mạng lưới phân phối rộng của trung gian, sản phẩm có thể được tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, đồng thời cũng có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.*Sự ra đời

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

CHƯƠNG 1 :

1 Vì sao phải phân phối qua trung gian ? Vai trò của các trung gian trong việc phân phối sản phẩm ?

* Phân phối qua trung gian có nhiều lợi ích

-Đầu tiên, trung gian có thể giúp tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm đến khách hàng Trung gian thường có mạng lưới rộng và kinh nghiệm trong việc tiếp cận khách hàng, do đó sản phẩm có thể được phân phối đến nhiều địa điểm và khách hàng hơn.

- Thứ hai, phân phối qua trung gian cũng giúp giảm chi phí cho nhà sản xuất Nhà sản xuất không cần phải đầu tư vào hệ thống phân phối của mình, mà có thể sử dụng hệ thống phân phối của trung gian Điều này giúp giảm chi phí vận chuyển, lưu kho và quản lý hàng hóa

-Cuối cùng, phân phối qua trung gian cũng giúp tăng tính cạnh tranh của sản phẩm Nhờ vào mạng lưới phân phối rộng của trung gian, sản phẩm có thể được tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, đồng thời cũng có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.

*Sự ra đời của các loại hình trung gian phân phối đã giúp nâng cao hiệu quả đáng kể của quá trình đưa sản phẩm sau khi được sản xuất đến tay người tiêu dùng, thể hiện trong các vai trò sau:

- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô phân phối Sản phẩm/dịch vụ thông qua trung gian có thể đến được tay của người tiêu dùng ở những khoảng địa lý xa mà doanh nghiệp thông thể nào tiếp cận được

- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng Các trung gian (nhà bán lẻ, bán buôn và cò mối) đều có những mối quan hệ, cách thức riêng trong việc tìm kiếm những cá nhân hoặc

tổ chức có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ Trung gian phân phối là một kênh truyền thông hiệu quả Các cửa hàng bán lẻ, bán buôn đều có các chương trình khuyến mãi, các hình thức quảng cáo riêng, cũng như các nhân viên tại cửa hàng bán lẻ sẽ thay mặt doanh nghiệp tư vấn về sản phẩm/dịch vụ Một số nhà bán lẻ sẵn sàng bỏ ra chi phí để chạy các chiến dịch quảng cáo cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực: Thay vì đổ chi phí và nguồn lực vào các hoạt động phân phối, nhờ vào các trung gian, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí và nhân lực của mình để tập trung vào quá trình sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

2 Trình bày quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện cáctrung gian ?

Phân phối là quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Trong quá trình này, sản phẩm sẽ đi qua nhiều giai đoạn khác nhau, từ sản xuất, vận chuyển, lưu trữ, đến bán hàng và giao hàng.

Trước đây, phân phối sản phẩm thường được thực hiện bởi các nhà bán lẻ trực tiếp đến khách hàng Tuy nhiên, với sự phát triển của kinh tế và công nghệ, các trung gian phân phối đã xuất hiện để giúp cho quá trình này trở nên hiệu quả hơn

Các trung gian phân phối bao gồm các đại lý, nhà phân phối, nhà kho, nhà vận chuyển và các nhà bán hàng trực tuyến Chúng giúp cho sản phẩm được phân phối đến nhiều địa điểm khác nhau, giảm thiểu chi phí vận chuyển và lưu trữ, cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng và tăng cường quảng bá sản phẩm

Tuy nhiên, sự xuất hiện của các trung gian phân phối cũng đem lại một số vấn đề như tăng chi phí và giảm lợi nhuận cho các nhà sản xuất và nhà bán lẻ Do đó, việc lựa chọn các trung gian phân phối

phù hợp và quản lý chúng một cách hiệu quả là rất quan trọng để đảm bảo sự thành công của quá trình phân phối sản phẩm.

3 Thế nào là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp? Việc lựa chọn kênh và xác định số lượng các cấp trung gian trong kênh phân phối gián tiếp có phụ thuộc vào loại sản phẩm có cần phân phối hay không ?

Kênh phân phối trực tiếp là quá trình bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất sẽ tự quản lý và điều hành toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm từ sản xuất, lưu trữ, vận chuyển, bán hàng và dịch vụ hậu mãi.

Kênh phân phối gián tiếp là quá trình bán hàng thông qua các trung gian phân phối như đại lý, nhà phân phối, nhà kho, nhà vận chuyển và các nhà bán hàng trực tuyến Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đi qua nhiều giai đoạn khác nhau trước khi đến tay khách hàng cuối cùng Mỗi kênh phân phối có những ưu điểm và nhược điểm riêng Kênh phân phối trực tiếp giúp cho nhà sản xuất có thể kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm, tăng tính linh hoạt và giảm chi phí Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp cũng đòi hỏi nhà sản xuất phải đầu tư nhiều vào hệ thống phân phối và quản lý chất lượng sản phẩm

Kênh phân phối gián tiếp giúp cho sản phẩm được phân phối đến nhiều địa điểm khác nhau, giảm thiểu chi phí vận chuyển và lưu trữ, cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng và tăng cường quảng bá sản phẩm Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp cũng đem lại một số vấn đề như tăng chi phí và giảm lợi nhuận cho các nhà sản xuất và nhà bán lẻ.

Đúng vậy, việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp và xác định số lượng các cấp trung gian trong kênh phân phối gián tiếp phụ thuộc vào nhiều

yếu tố, trong đó loại sản phẩm cần phân phối là một trong những yếu tố quan trọng.

Ví dụ, nếu sản phẩm là sản phẩm tiêu dùng thông thường và giá trị không quá cao, thì việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp với nhiều cấp trung gian có thể là phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.

Tuy nhiên, nếu sản phẩm là sản phẩm cao cấp, đòi hỏi sự chăm sóc và tư vấn kỹ thuật từ các chuyên gia, thì việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối

4 Có sự khác cơ bản nào giữa các kiểu tổ chức kênh : kênh truyềnthống , hệ thống kênh VMS , hệ thống liên kết ngang ngang ?

Có sự khác nhau cơ bản giữa các kiểu tổ chức kênh như sau: 1 Kênh truyền thống: Đây là kiểu tổ chức kênh phân phối cổ điển, trong đó sản phẩm được đưa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như đại lý, bán lẻ Các cấp trung gian này thường hoạt động độc lập và không có sự liên kết chặt chẽ với nhau

2 Hệ thống kênh VMS (Vertical Marketing System): Đây là kiểu tổ chức kênh phân phối mà các thành viên trong kênh phân phối được liên kết chặt chẽ với nhau thông qua các quan hệ hợp tác Hệ thống kênh VMS có thể bao gồm các thành viên như nhà sản xuất, nhà phân phối, bán lẻ và các đại lý Các thành viên trong hệ thống này thường có mục tiêu chung và hợp tác để đạt được mục tiêu đó

3 Hệ thống liên kết ngang (Horizontal Marketing System): Đây là kiểu tổ chức kênh phân phối mà các doanh nghiệp cùng hoạt động trong cùng một lĩnh vực hoặc ngành nghề liên kết với nhau để tạo ra giá trị cho khách hàng Hệ thống liên kết ngang có thể bao gồm các doanh nghiệp cùng sản xuất cùng một sản phẩm hoặc cung cấp

các dịch vụ liên quan đến sản phẩm đó Tóm lại, các kiểu tổ chức kênh phân phối khác nhau có những đặc điểm và ưu điểm riêng, tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh và loại sản phẩm của doanh nghiệp để lựa chọn kiểu tổ chức kênh phân phối phù hợp.

Chương 2:

1 Bán lẻ là gì ? Chức năng của người bán lẻ ? Các hình thức bán lẻ chủ yếu ? Công việc phân phối của các nhà bán lẻ ? Xu hướng nhà bán lẻ hiện nay

*Bán lẻ là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đây là một trong những cấp độ cuối cùng trong quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các hoạt động bán lẻ bao gồm mua hàng từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối, lưu trữ hàng hóa, quản lý kho, trưng bày sản phẩm, quảng cáo và bán hàng cho khách hàng cuối cùng Các doanh nghiệp bán lẻ có thể là các cửa hàng, siêu thị, trung tâm mua sắm, website bán hàng trực tuyến, và các kênh bán hàng khác Bán lẻ là một lĩnh vực kinh doanh quan trọng và đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế của một quốc gia *Người bán lẻ có nhiều chức năng quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Các chức năng chính của người bán lẻ bao gồm:

1 Mua hàng từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối: Người bán lẻ phải tìm kiếm và mua hàng từ các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối để có đủ hàng để bán cho khách hàng.

2 Lưu trữ hàng hóa: Người bán lẻ phải có kho để lưu trữ hàng hóa trước khi bán cho khách hàng.

3 Quản lý kho: Người bán lẻ phải quản lý kho hàng hóa của mình để đảm bảo rằng sản phẩm luôn có sẵn và không bị lỗi hạn sử dụng.

4 Trưng bày sản phẩm: Người bán lẻ phải trưng bày sản phẩm của mình một cách hấp dẫn để thu hút khách hàng.

5 Quảng cáo: Người bán lẻ phải quảng cáo sản phẩm của mình để thu hút khách hàng.

6 Bán hàng: Người bán lẻ phải bán hàng cho khách hàng và đảm bảo rằng khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của mình.

7 Dịch vụ khách hàng: Người bán lẻ phải cung cấp dịch vụ khách hàng tốt để giải đáp các câu hỏi và giải quyết các vấn đề của khách hàng.

*Các hình thức bán lẻ chủ yếu bao gồm:

1 Cửa hàng truyền thống: Đây là hình thức bán lẻ phổ biến nhất, trong đó sản phẩm được bày bán tại các cửa hàng vật lý 2 Bán hàng trực tuyến: Đây là hình thức bán hàng thông qua các trang web, ứng dụng di động hoặc các kênh trực tuyến khác 3 Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại và nhận hàng tại nhà

4 Bán hàng qua thư tín: Hình thức này ít được sử dụng hơn, nhưng vẫn còn tồn tại trong một số trường hợp.

5 Bán hàng qua truyền hình: Hình thức này thường được sử dụng trong các chương trình truyền hình mua sắm.

6 Bán hàng qua đại lý: Các đại lý bán sản phẩm cho khách hàng và nhận hoa hồng từ doanh số bán hàng.

*Công việc phân phối của các nhà bán lẻ bao gồm:

1 Lựa chọn và mua hàng hóa từ các nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp

2 Lưu trữ và quản lý hàng hóa trong kho

3 Xử lý đơn đặt hàng từ khách hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao cho khách hàng.

4 Vận chuyển hàng hóa đến các cửa hàng hoặc đến khách hàng trực tiếp.

5 Quản lý các cửa hàng bán lẻ, bao gồm việc bố trí sản phẩm, quản lý kho hàng, quản lý nhân viên và quản lý doanh số bán hàng.

6 Tìm kiếm và phát triển các kênh bán hàng mới để tăng doanh số bán hàng

7 Thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng cáo để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ

8 Theo dõi và phân tích doanh số bán hàng để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý.

*Một số xu hướng bán lẻ hiện nay bao gồm:

1 Mua sắm trực tuyến: Ngày càng nhiều người mua sắm trực tuyến để tiết kiệm thời gian và tiền bạc

2 Trải nghiệm mua sắm đa kênh: Khách hàng mong muốn có trải nghiệm mua sắm đa kênh, tức là có thể mua hàng trực tuyến và nhận hàng tại cửa hàng hoặc ngược lại

3 Tập trung vào trải nghiệm khách hàng: Các nhà bán lẻ đang tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ tốt hơn, tăng tính cá nhân hóa và tạo ra các trải nghiệm mua sắm độc đáo.

4 Sử dụng công nghệ: Các nhà bán lẻ đang sử dụng công nghệ để cải thiện quy trình kinh doanh, tăng tính hiệu quả và cải thiện trải nghiệm khách hàng

5 Tập trung vào bảo vệ môi trường: Các nhà bán lẻ đang tập trung vào việc giảm thiểu tác động của hoạt động kinh doanh đến môi trường bằng cách sử dụng các sản phẩm và quy trình thân thiện với môi trường.

2 Bán sỉ là gì ? Chức năng của người bán sỉ ? Các hình thức bán sỉ chủ yếu ? Công việc phân phối của nhà bán sỉ?

*Bán sỉ là hoạt động kinh doanh bán hàng với số lượng lớn cho các đối tác, đại lý hoặc các cửa hàng bán lẻ Thông thường, giá bán sỉ sẽ thấp hơn giá bán lẻ để thu hút các đối tác mua hàng số lượng lớn và tăng doanh số bán hàng.

*Người bán sỉ có các chức năng chính sau đây:

1 Tìm kiếm và mua hàng với số lượng lớn từ các nhà sản xuất

6 Quản lý các hoạt động kinh doanh, bao gồm quản lý tài chính, lập kế hoạch và đưa ra các quyết định chiến lược 7 Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bao gồm hướng dẫn sử dụng sản phẩm và giải đáp các thắc mắc của khách hàng *Các hình thức bán sỉ chủ yếu bao gồm:

1 Bán sỉ truyền thống: Đây là hình thức bán sỉ truyền thống, trong đó người bán sỉ mua hàng từ nhà sản xuất hoặc các nhà cung cấp và bán lại cho các đại lý hoặc các cửa hàng bán lẻ 2 Bán sỉ trực tuyến: Đây là hình thức bán sỉ trực tuyến, trong đó người bán sỉ sử dụng các trang web bán hàng trực tuyến để bán hàng cho các khách hàng

3 Bán sỉ qua đại lý: Đây là hình thức bán sỉ qua đại lý, trong đó người bán sỉ bán hàng cho các đại lý, người đại diện bán hàng cho họ

4 Bán sỉ qua các hệ thống phân phối: Đây là hình thức bán sỉ qua các hệ thống phân phối, trong đó người bán sỉ bán hàng cho các hệ thống phân phối, như siêu thị hoặc chuỗi cửa hàng bán lẻ

5 Bán sỉ trực tiếp cho khách hàng: Đây là hình thức bán sỉ trực tiếp cho khách hàng, trong đó người bán sỉ bán hàng trực tiếp cho các khách hàng, như các doanh nghiệp hoặc tổ chức *Công việc phân phối của nhà bán sỉ bao gồm các hoạt động sau:

1 Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp: Nhà bán sỉ phải tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp đáng tin cậy để mua hàng 2 Mua hàng: Sau khi đã chọn được nhà cung cấp, nhà bán sỉ phải mua hàng từ nhà cung cấp đó

3 Lưu trữ và quản lý hàng hóa: Nhà bán sỉ phải lưu trữ và quản lý hàng hóa một cách hiệu quả để đảm bảo hàng hóa luôn sẵn

6 Quản lý tài chính: Nhà bán sỉ phải quản lý tài chính của mình, bao gồm quản lý chi phí, thu nhập và lợi nhuận 7 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Nhà bán sỉ phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng để duy trì và phát triển doanh số bán hàng.

Chương 3:

1 Phân tích các xung đột chủ yếu trong hệ thống kênh phân phối, nguyên nhân và cách thức giải quyết các xung đột đó?

*Các xung đột chủ yếu trong hệ thống kênh phân phối bao gồm:

1 Xung đột giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ: Nhà sản xuất muốn giảm giá sản phẩm để tăng doanh số, trong khi nhà bán lẻ muốn giữ giá để tăng lợi nhuận Điều này có thể dẫn đến xung đột về giá cả và chính sách bán hàng.

2 Xung đột giữa các nhà bán sỉ: Các nhà bán sỉ cạnh tranh với nhau để giành được khách hàng và thị phần Điều này có thể dẫn đến xung đột về giá cả và chính sách bán hàng 3 Xung đột giữa các kênh phân phối: Các kênh phân phối khác nhau có thể cạnh tranh với nhau để giành được khách hàng và thị phần Điều này có thể dẫn đến xung đột về giá cả và chính sách bán hàng.

Nguyên nhân của các xung đột này có thể bao gồm sự cạnh tranh, sự khác biệt về mục tiêu và lợi ích, sự thiếu thông tin và sự không đồng nhất về chính sách bán hàng

*Để giải quyết các xung đột này, có thể áp dụng các giải pháp sau:

1 Tăng cường giao tiếp và hợp tác giữa các bên liên quan để đạt được sự đồng thuận về chính sách bán hàng và giá cả 2 Tìm kiếm các giải pháp đối với các vấn đề cụ thể, chẳng hạn như tăng cường quảng cáo và khuyến mãi để tăng doanh số bán hàng

3 Tìm kiếm các giải pháp dựa trên dữ liệu và phân tích thị trường để tăng hiệu quả kinh doanh và giảm xung đột.

4 Tìm kiếm các giải pháp dựa trên công nghệ để tăng tính hiệu quả và giảm chi phí trong quá trình phân phối sản phẩm.

2 Xung đột trong kênh là gì? Nguyên nhân dẫn đến xung đột? Phân biệt sự khác nhau giữa xung đột và cạnh tranh trong kênh ?

*Xung đột trong kênh là tình trạng mâu thuẫn, bất đồng giữa các thành phần trong hệ thống kênh phân phối Các xung đột này có thể xảy ra giữa các nhà sản xuất, nhà bán lẻ, nhà phân phối, hoặc giữa các kênh phân phối khác nhau Các xung đột này thường liên quan đến các vấn đề như giá cả, chính sách bán hàng, quyền lợi và lợi ích của các bên liên quan Để giải quyết các xung đột trong kênh, cần có sự hợp tác, đàm phán và tìm kiếm các giải pháp phù hợp để đạt được sự đồng thuận và tăng hiệu quả kinh doanh.

*Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh phân phối, bao gồm:

1 Khác biệt về mục tiêu: Các thành phần trong kênh phân phối có thể có mục tiêu khác nhau, ví dụ nhà sản xuất muốn tăng doanh số, nhà bán lẻ muốn tăng lợi nhuận, dẫn đến sự mâu thuẫn về mục tiêu

2 Khác biệt về quyền lợi và lợi ích: Các thành phần trong kênh phân phối có thể có quyền lợi và lợi ích khác nhau, ví dụ nhà sản xuất muốn giảm giá để tăng doanh số, nhưng nhà bán lẻ lại muốn giữ giá để tăng lợi nhuận

3 Khác biệt về quy trình và chính sách: Các thành phần trong kênh phân phối có thể có quy trình và chính sách khác nhau, ví dụ nhà sản xuất có chính sách giảm giá cho khách hàng mua hàng lớn, nhưng nhà bán lẻ lại không muốn mua hàng lớn

4 Khác biệt về thông tin: Các thành phần trong kênh phân phối có thể có thông tin khác nhau, ví dụ nhà sản xuất không cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho nhà bán lẻ, dẫn đến sự mâu thuẫn về thông tin.

5 Khác biệt về quan điểm và giá trị: Các thành phần trong kênh phân phối có thể có quan điểm và giá trị khác nhau, ví dụ nhà sản xuất muốn tăng doanh số bằng cách giảm giá, nhưng nhà bán lẻ lại không muốn giảm giá vì sẽ ảnh hưởng đến giá trị của sản phẩm.

*Xung đột và cạnh tranh là hai khái niệm khác nhau trong kênh phân phối.

Xung đột là tình trạng mâu thuẫn, bất đồng giữa các thành phần trong kênh phân phối, ví dụ nhà sản xuất và nhà bán lẻ có quan điểm khác nhau về giá cả, chính sách, quy trình, mục tiêu, lợi ích, quyền lợi, thông tin, v.v Xung đột có thể dẫn đến sự cố trong kênh phân phối, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và quan hệ giữa các thành phần trong kênh.

Cạnh tranh là tình trạng đua tranh giữa các thành phần trong kênh phân phối, ví dụ nhà sản xuất và nhà bán lẻ cạnh tranh với nhau để tăng doanh số, lợi nhuận, thị phần, v.v Cạnh tranh là một yếu tố cần thiết trong kênh phân phối để thúc đẩy sự phát triển và cải tiến sản phẩm, dịch vụ, quy trình, chính sách, v.v Tóm lại, xung đột và cạnh tranh là hai khái niệm khác nhau trong kênh phân phối Xung đột là tình trạng mâu thuẫn, bất đồng giữa các thành phần trong kênh phân phối, trong khi cạnh tranh là tình trạng đua tranh giữa các thành phần trong kênh phân phối để tăng doanh số, lợi nhuận, thị phần, v.v.

3.Nêu khái niệm của các mối quan hệ hành vi kênh? Hình thức của mỗi hành vi kênh? Phân biệt hành vi cạnh tranh vàxung đột

*Các mối quan hệ hành vi kênh là các mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh phân phối, bao gồm nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ và khách hàng Các mối quan hệ này bao gồm:

1 Quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà phân phối: Đây là mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các đại lý, nhà phân phối hoặc nhà bán sỉ Quan hệ này bao gồm việc đàm phán về giá cả, chính sách, quy trình, mục tiêu, lợi ích, quyền lợi, thông tin, v.v

2 Quan hệ giữa nhà phân phối và nhà bán lẻ: Đây là mối quan hệ giữa các nhà phân phối và các nhà bán lẻ Quan hệ này bao gồm việc đàm phán về giá cả, chính sách, quy trình, mục tiêu, lợi ích, quyền lợi, thông tin, v.v.

3 Quan hệ giữa nhà bán lẻ và khách hàng: Đây là mối quan hệ giữa các nhà bán lẻ và khách hàng Quan hệ này bao gồm việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ, hỗ trợ, tư vấn, giải đáp thắc mắc, v.v

Tất cả các mối quan hệ này đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và quan hệ giữa các thành phần trong kênh phân phối Việc quản lý và duy trì các mối quan hệ này là rất quan trọng để đảm bảo sự thành công của kênh phân phối.

*Mỗi hành vi kênh có những hình thức khác nhau, tùy thuộc vào mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh phân phối Dưới đây là một số hình thức của mỗi hành vi kênh: 1 Hành vi kênh giá cả: Bao gồm việc đàm phán giá cả giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, giữa nhà phân phối và nhà bán lẻ, và giữa nhà bán lẻ và khách hàng.