Quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần nicotex thái bình

FPT EXECUTIVE MBA PROGRAM (FeMBA) Chương trình Thạc sĩ Quản trị kinh doanh – Trường Đại học FPT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX THÁI BÌNH PHẠM XUÂN TRÌNH FeMBA#02 THÁNG 10, 2016 FPT EXECUTIVE MBA PROGRAM (FeMBA) Chương trình Thạc sĩ Quản trị kinh doanh – Trường Đại học FPT BÀI LUẬN VĂN NÀY ĐƯỢC NỘP CHO VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH (FSB) (TRƯỜNG ĐẠI HỌC FPT) BÀI LUẬN VĂN LÀ MỘT PHẦN BẮT BUỘC TRONG CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁNG 10, 2016 Phê duyệt Chương trình Thạc sĩ Quản trị kinh doanh – Trường Đại học FPT Chủ nhiệm chương trình Tơi xác nhận luận văn đáp ứng yêu cầu luận văn tốt nghiệp thuộc chương trình đào tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanh Chủ tịch hội đồng Chúng Tôi, ký tên xác nhận chúng Tơi đọc tồn luận văn công nhận luận văn hoàn toàn đáp ứng tiêu chuẩn luận văn Thạc sĩ quản trị kinh doanh Giáo viên hướng dẫn Giáo viên hướng dẫn Các thành viên hội đồng (Xếp thứ tự tên theo bảng chữ cái) i LỜI CAM KẾT Tôi xin cam kết nội dung luận văn chưa nộp cho chương trình cấp cao học chương trình đào tạo cấp khác Tôi xin cam kết thêm luận văn nỗ lực cá nhân Tơi Các kết phân tích, kết luận luận văn (ngồi phần trích dẫn) kết làm việc cá nhân Tơi Thái Bình, ngày 17 tháng 10 năm 2016 Tác giả luận văn ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mình, ngồi nỗ lực, cố gắng thân, Tôi nhận quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình nhiều cá nhân tập thể Nhân dịp này, Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giúp đỡ, bảo tận tình thầy, giáo Viện quản trị kinh doanh FSB Đặc biệt quan tâm, hướng dẫn, tận tình PGS.TS Vũ Trí Dũng trực tiếp hướng dẫn bảo cho Tôi suốt q trình thực luận văn Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới phịng ban, phận Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình, tạo điều kiện giúp đỡ Tơi q trình nghiên cứu thu thập thơng tin, số liệu phục vụ cho luận văn Qua Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp, quan giúp đỡ, động viên tạo điều kiện thuận lợi cho Tơi suốt q trình học tập nghiên cứu Thái Bình, ngày 17 tháng 10 năm 2016 Tác giả luận văn iii MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH MỤC BẢNG BIỂU x DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ xi CHƯƠNG PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.3 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 1.3.1 Mục đích nghiên cứu 1.3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 1.5 Ý nghĩa khoa học thực tiễn luận văn 1.6 Kết cấu luận văn Tóm tắt chương .7 CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT 2.1 Những vấn đề chung kênh phân phối kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật 2.1.1 Tổng quan ngành kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật .8 2.1.2 Đặc điểm ngành thuốc bảo vệ thực vật ảnh hưởng đến kênh phân phối 11 iv 2.1.3 Chức kênh phân phối kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật 12 2.1.4 Bản chất nội dung quản trị kênh phân phối kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật 13 2.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối định lựa chọn kênh phân phối 14 2.2.1 Phân tích nhân tố bên doanh nghiệp .14 2.2.2 Phân tích nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ 15 2.2.3 Phân tích đặc điểm khách hàng - người sử dụng thuốc bảo vệ thực vật 17 2.2.4 Đặc điểm trung gian thương mại thị trường 19 2.3 Tổ chức kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật .22 2.3.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật 22 2.3.2 Lựa chọn hình thức liên kết kênh phân phối 24 2.3.3 Lựa chọn trung gian thương mại kênh .25 2.4 Quản lý kênh phân phối 25 2.4.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối .25 2.4.2 Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 27 2.5 Kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối 28 2.5.1 Tổ chức máy quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất 28 2.5.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh .28 Tóm tắt chương .30 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32 v 3.1 Địa bàn nghiên cứu 32 3.2 Hướng tiếp cận nghiên cứu 32 3.3 Phương pháp thu thập thông tin 34 3.4 Phương pháp xử lý số liệu 37 3.5 Phương pháp phân tích kết nghiên cứu 39 Tóm tắt chương .40 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX THÁI BÌNH .41 4.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Nicotex Thái Bình phân tích nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối .41 4.1.1 Giới thiệu chung Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 41 4.1.2 Những nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 43 4.2 Những nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 48 4.2.1 Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình .48 4.2.2 Những nhân tố thuộc ngành thuốc bảo vệ thực vật ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 53 4.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 58 4.3.1 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 58 vi 4.3.2 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 61 4.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 63 4.4.1 Thực trạng chế quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 63 4.4.2 Thực trạng sử dụng marketing – mix quản lý kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 64 4.4.3 Thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 72 4.4.4 Thực trạng hoạt động phận quản lý thành viên kênh .75 4.4.5 Thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 77 4.5 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 80 4.5.1 Những thành đạt .80 4.5.2 Những hạn chế nguyên nhân .81 Tóm tắt chương .85 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KPP CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NICOTEX THÁI BÌNH .86 5.1 Quan điểm định hướng chiến lược phát triển kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình thời gian tới 86 vii 5.1.1 Phân tích SWOT cơng tác quản trị kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình .86 5.1.2 Quan điểm định hướng chiến lược phát triển kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 88 5.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối Cơng ty cổ phần Nicotex Thái Bình 90 5.2.1 Lựa chọn trung gian thương mại phù hợp mô hình kênh phân phối 90 5.2.2 Đảm bảo quản lý hiệu dòng chảy kênh 92 5.3 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình 93 5.3.1 Tăng cường sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty .93 5.3.2 Sử dụng tốt công cụ marketing – mix quản lý kênh phân phối 96 5.3.2.1 Về sách sản phẩm: 96 5.3.2.2 Về sách giá cả: 97 5.3.2.3 Về sách xúc tiến khuyếch trương: 98 5.4 Những giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty cổ phần Nicotex Thái Bình .99 5.4.1 Hoàn thiện máy tổ chức quản lý hoạt động kênh phân phối 99 5.4.2 Hoàn thiện quy trình đánh giá thành viên kênh phân phối 100 KẾT LUẬN 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 viii