Mà đối với các doanh nghiệp B2B thì hoạt động bán hàng cá nhân lại đượcquan tâm hơn cả.Tuy nhiên, những quyết định về bán hàng cá nhân hiện nay vẫn đang là điểmyếu của nhiều doanh nghiệp
lOMoARcPSD|39458107 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH NGUYỄN THỊ ÁNH DƯƠNG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING Tên đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam HÀ NỘI - 2023 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Ánh Dương Lớp, khóa, ngành : 2018DHMARK01, khóa 13, Marketing Giáo viên hướng dẫn : Ths Phạm Hồng Nhung HÀ NỘI - 2023 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 MỤC LỤC MỤC LỤC 3 DANH MỤC HÌNH .6 DANH MỤC BẢNG 6 LỜI CẢM ƠN 7 LỜI MỞ ĐẦU 8 CHƯƠNG 1 : Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng cá nhân 10 1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng cá nhân 10 1.1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân 10 1.1.2 Vai trò của bán hàng cá nhân 13 1.1.3 Chức năng của bán hàng cá nhân 14 1.2 Quy trình bán hàng cá nhân 15 1.2.1 Chuẩn bị 16 1.2.2 Mở đầu cuộc hội thoại .18 1.2.3 Xác định nhu cầu, vấn đề của khách hàng 19 1.2.4 Truyền tải thông điệp 19 1.2.5 Giải đáp các thắc mắc, sự phản đối từ khách hàng 19 1.2.6 Kết thúc quá trình bán hàng 20 1.2.7 Chăm sóc khách hàng sau bán 20 1.3 Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân tại doanh nghiệp…………… .21 1.3.1 Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân .21 1.3.2 Tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng cá nhân 23 3 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân của doanh nghiệp……… .29 1.4.1 Chiến lược bán hàng 29 1.4.2 Kế hoạch bán hàng 29 1.4.3 Lực lượng bán hàng 30 CHƯƠNG 2 : Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam .32 2.1 Tổng quan chung về công ty 32 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam 33 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 34 2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .34 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam 36 2.2.1 Các hình thức bán hàng của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam 36 2.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty 37 2.2.3 Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty 38 2.2.4 Chiến lược bán hàng cá nhân tại công ty 41 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam .43 2.3.1 Chiến lược bán hàng 43 2.3.2 Kế hoạch bán hàng 43 2.3.3 Lực lượng bán hàng 44 2.4 Đánh giá về hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty 45 4 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 2.4.1 Kết quả đạt được .45 2.4.2 Những tồn tại, hạn chế 46 CHƯƠNG 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NHK Việt Nam 48 3.1 Định hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty 48 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân 49 3.2.1 Giải pháp về cơ cấu lực lượng bán hàng 49 3.2.2 Giải pháp về quy trình bán hàng .50 3.2.3 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng 54 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 5 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quy trình bán hàng cá nhân 13 Hình 2.1: Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ NKH Việt Nam .34 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu kinh tế cơ bản của doanh nghiệp 32 Bảng 2.2: Cấu trúc tổ chức lực lượng tham gia bán hàng cá nhân tại NKH Việt Nam 37 6 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình học tập tại trường Đại học Công nghiệp Hà Nội và quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam em luôn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn tận tình của các thầy giáo, cô giáo của trường cùng với sự động viên, giúp đỡ của các anh, chị tại phòng Marketing Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam Lời đầu tiên, em xin được bày tỏ lòng biết ơn đến các thầy giáo, cô giáo trường Đại học Công nghiệp Hà Nội nói chung, các thầy cô trong bộ môn Quản trị Marketing nói riêng Những người đã dùng tâm huyết và tri thức của mình để truyền đạt cho chúng em vốn kiến thức quý báu Những kiến thức này chính là bước đệm tốt nhất để em có thể phát triển trong tương lai Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Ths Phạm Hồng Nhung người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo cho em Nhờ có sự hướng dẫn sát sao từ cô em mới có thể hoàn thành được luận văn này Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam đã tạo điều kiện để em được thực tập tại công ty, ứng dụng những kiến thức được học vào môi trường thực tiễn giúp em có thể mở rộng tầm hiểu biết, có thêm những kinh nghiệm trong ngành Marketing đây chắc chắn sẽ là thứ giúp em tự tin bước vào nghề Với vốn kiến thức còn hạn hẹp và thời gian thực tập có hạn nên báo cáo này không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê bình từ quý thầy cô và anh chị trong Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam Đó sẽ là hành trang quý báu giúp em hoàn thiện bản thân mình hơn Em xin chân thành cảm ơn! 7 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày càng biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Marketing được coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín và vị thế vững chắc trước đối thủ Xúc tiến là thành tố cơ bản nhất trong hoạt động marketing Đó là các hoạt động tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp thích ứng được với các biến động của thị trường Các quyết định về xúc tiến giữ vai trò quan trọng, xuyên suốt trong toàn bộ quá trình hoạt động, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Mà đối với các doanh nghiệp B2B thì hoạt động bán hàng cá nhân lại được quan tâm hơn cả Tuy nhiên, những quyết định về bán hàng cá nhân hiện nay vẫn đang là điểm yếu của nhiều doanh nghiệp Việt Nam Đa số vẫn còn coi nhẹ tầm quan trọng của hoạt động này, đưa ra các quyết định xúc tiến dựa vào kinh nghiệm của bản thân và các công ty đi trước Vì vậy, nguồn ngân sách doanh nghiệp sử dụng cho các công cụ xúc tiến tuy không nhỏ nhưng vẫn chưa phát huy được hiệu quả, gây lãng phí Là một doanh nghiệp kinh doanh phân phối trong lĩnh vực cơ khí, lĩnh vực chứa đựng sự cạnh tranh gay gắt, Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam ý thức được tầm quan trọng của hoạt bán hàng cá nhân Do vậy, Công ty rất chú trọng vào công tác này nhằm tìm ra phương hướng, chiến lược đúng đắn Với vai trò là một nhân viên marketing tại Công ty, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình Ngoài lời mở đầu, mục lục, lời cảm ơn, phụ lục, tài liệu tham khảo, chuyên đề được kết cấu theo 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng cá nhân 8 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam Trên cơ sở làm rõ lý luận chung ở chương 1 và đánh giá thực trạng ở chương 2, mục đích cuối cùng của chuyên đề là đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chính hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ NHK Việt Nam 9 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com) lOMoARcPSD|39458107 CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng cá nhân 1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng cá nhân 1.1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân Trong bộ công cụ bán hàng cá nhân có thể nói quảng cáo là một trong những công cụ đắc lực, có ý nghĩa hàng đầu trong chiến lược yểm trợ quốc tế Thế nhưng đối với một doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có tập khách hàng mục tiêu là tổ chức thì công cụ quảng cáo lại tỏ ra kém hiệu quả do quá trình mua hàng của các tổ chức không mấy bị ảnh hưởng bởi quảng cáo Đối với những doanh nghiệp này, phương thức bán hàng cá nhân lại tỏ ra có ý nghĩa và có hiệu lực hơn cả Kotler & Armstrong định nghĩa rằng bán hàng cá nhân là một quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nhằm đạt được các mục tiêu đã định, đó là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với người tiêu dùng (Kotler 2013) Bán hàng cá nhân là hình thức yểm trợ quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và tiềm năng Nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thỏa mãn nhu cầu ấy, và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm (Sharma, Iyer et al 2008) Bán hàng cá nhân có thể được định nghĩa là: "Quá trình giao tiếp giữa người với người, giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng sẽ tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng và tìm cách thỏa mãn những nhu cầu đó bằng cách cung cấp cho khách hàng cách mua thứ gì đó có giá trị (Cant and Van Heerden 2005) Bán hàng cá nhân là nhiệm vụ tiếp thị liên quan đến việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (Jobber 2007) Không giống như quảng cáo, khuyến mại, tài trợ và các 10 Downloaded by NHIM BIEN (nhimbien1@gmail.com)