Tiểu luận Quản trị Marketing: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR

GIỚI THIỆU ĐỐI TƯỢNG1.GIỚI THIỆU VỀ HÃNG VIETJET AIR Công ty cổ phần hàng không Vietjet Vietjet Aviation JSC hoạt động với tên VietJet Air là hãng hàng không tư nhân đầu tiên của Việt Na

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR SVTH: NHÓM A Lớp: XXX GVHT: TRẦN THỊ B TP Hồ Chí Minh, năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO HÃNG HÀNG KHÔNG VIETJET AIR DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A NGUYỄN VĂN B NGUYỄN VĂN C TP Hồ Chí Minh, năm 2023 MỤC LỤC I GIỚI THIỆU ĐỐI TƯỢNG .3 1.GIỚI THIỆU VỀ HÃNG VIETJET AIR 3 2.TẦM NHÌN 3 3.SỨ MỆNH 3 4.MỤC TIÊU KINH DOANH 4 II PHÂN TÍCH BỐI CẢNH 6 1.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ PESTEL 6 2.PHÂN TÍCH 5 LỰC TÁC ĐỘNG CẠNH TRANH 8 a.KHẢ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA NHÀ CUNG CẤP: 8 b.KHẢ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA NHÀ NGƯỜI MUA: 8 3.MỐI ĐE DOẠ TỪ NHỮNG SẢN PHẨM, DỊCH VỤ THAY THẾ 9 4.TÌNH HÌNH NỘI TẠI CỦA CÔNG TY 9 5.PHÂN TÍCH SWOT VÀ CHIẾN LƯỢT THỊ TRƯỜNG ĐÚT KẾT TỪ PHÂN TÍCH SWOT NÀY (SO, ST, WO, WT) 11 Strengths – Điểm mạnh 11 Weaknesses – Điểm yếu 11 Opportunities – Cơ hội 12 Threats – Thách thức 12 III.XÁC ĐỊNH ĐỊNH VỊ .13 1.PHÂN KHÚC THỊ TƯỜNG 13 2.CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 15 3.LỢI THẾ CẠNH TRANH 17 4.CHIẾN LƯỢT ĐỊNH VỊ, SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ, CÂU PHÁT BIỂU ĐỊNH VỊ 18 5.POD VÀ POP (ĐIỂM KHÁC BIỆT VÀ ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG) 18 IV.MỤC TIÊU MARKETING .18 V.CHIẾN LƯỢC MARKETING- MARKETING MIX (4PS) 19 1.PRODUCT 19 2.PRICE 21 3.PLACE 22 4.PROMTION 23 VI.THỰC THI VÀ KIỂM SOÁT 25 1.KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 25 2.KPI 27 VII.TỒNG KẾT 28 2 I GIỚI THIỆU ĐỐI TƯỢNG 1.GIỚI THIỆU VỀ HÃNG VIETJET AIR Công ty cổ phần hàng không Vietjet (Vietjet Aviation JSC) hoạt động với tên VietJet Air là hãng hàng không tư nhân đầu tiên của Việt Nam có trụ sở tại sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất TP.HCM và chi nhánh Sân bay quốc tế Nội Bài được cấp phép bay trong nước và quốc tế Với sứ mệnh khai thác và phát triển mạng đường bay trải dài khắp cả nước, khu vực và quốc tế; mong muốn đem đến sự đột phá v à đổi mới trong lĩnh vực hàng không; làm cho dịch vụ hàng không trở thành phương tiện di chuyển phổ biến tại Việt Nam và quốc tế; phát triển và mở rộng dịch vụ trong lĩnh vực hàng không; và cuối cùng là hướng đến sự mãn nguyện cho khách hàng toàn diện bằng vîẹc cung cấp các dịch vụ v́ơi chất lượng vượt tr̂ọi, sang trọng cùng với những nụ cừơi tĥan thîẹn Dưới sự chỉ dẫn tài tình của ban lãnh đạo Vietjet, tầm nhìn của họ là đưa công ty cổ phần hàng không Vietjet (Vietjet Aviation JSC) trở thành hãng hàng kĥong đa quốc gia v́ơi thị phần ĺơn nhất tại Vîẹt Nam, phát triển hãng hàng kĥong hứơng đến hàng kĥong tîeu d̀ung tr̂en nền tảng ĉong ngĥẹ kinh doanh số tîen tiến, phát triển v̂ạn chuyển hàng hoá, ĥẹ thống Logistic 2.TẦM NHÌN · Trở thành tập đoàn hàng không đa quốc gia, có mạng bay rộng khắp khu vực và thế giới, phát triển không chỉ dịch vụ hàng không mà còn cung cấp hàng tiêu dùng trên nền tảng thương mại điện tử, là thương hiệu được khách hàng yêu thích và tin dùng 3.SỨ MỆNH Khai thác và phát triển mạng đường bay rộng khắp trong nước, khu vực và quốc tế · Mang đến sự đột phá trong dịch vụ hàng không · Làm cho dịch vụ hàng không trở thành phương tiện di chuyển phổ biến ở Việt Nam và quốc tế · Mang lại niềm vui, sự 3 hài lòng cho khách hàng bằng dịch vụ vượt trội, sang trọng và những nụ cười thân thiện 4.MỤC TIÊU KINH DOANH Khôi phục 70% đường bay quốc tế Tính đến hết năm 2021, hãng sở hữu 76 tàu bay, mở rộng mạng đường bay lên tới 44 điểm đến nội địa và 95 điểm đến quốc tế Vietjet đã đầu tư đội tàu bay thân rộng Airbus A330-300 theo mô hình hàng không chi phí thấp, mở đầu một giai đoạn phát triển đường bay mới tầm xa hơn Vừa qua, Vietjet và Boeing cũng đã đạt được thỏa thuận tiếp tục thực hiện hợp đồng với nhiều chương trình hợp tác dài hạn, xây dựng Việt Nam trở thành trung tâm hàng không của khu vực và thế giới Từ những ngày đầu hoạt động, Vietjet đã đi đầu trong ứng dụng vé máy bay điện tử thay cho vé giấy, đi đầu trong ứng dụng e-commerce Trong năm 2022, Vietjet tiếp tục tăng cường ứng dụng công nghệ cao, tự động hóa, sáng tạo và đổi mới; thúc đẩy kinh doanh số trong hoạt động kinh doanh vận chuyển hàng không, vận chuyển hàng hóa, logistics; tăng cường và mở rộng kinh doanh dịch vụ hàng không như dịch vụ phục vụ mặt đất, dịch vụ đào tạo, dịch vụ tài chính, đầu tư dự án và các dịch vụ hàng không khác Tổng giám đốc Vietjet Nguyễn Thị Phương Thảo cũng cho biết hãng đang nghiên cứu bổ sung thêm các tàu bay hàng hóa, đẩy mạnh phát triển vận chuyển hàng hóa, e- logistics, chuyển phát nhanh, vận chuyển có đảm bảo và có giá trị cao, trở thành mảng kinh doanh trọng điểm của Vietjet Liên quan đến giá xăng dầu, Phó Tổng giám đốc Vietjet Tô Việt Thắng cho biết Vietjet đã triển khai đồng bộ các giải pháp để quản lý chi phí nhiên liệu bao gồm tiết kiệm nhiên liệu với đội bay mới và hiện đại 4 Ông Thắng khẳng định Vietjet đã có phương án kiểm soát về mua nhiên liệu dự trữ, sử dụng tiết kiệm, kiểm soát hao hụt, tăng phụ thu nhiên liệu, hedging giá với 30% lượng nhiên liệu sử dụng… nên để kiểm soát việc tăng giá nhiên liệu, hãng có những ưu thế cạnh tranh nhất định trên thị trường Thông tin về khai thác các đường bay quốc tế, theo bà Nguyễn Thị Thúy Bình, Phó Tổng giám đốc Vietjet, hãng có lợi thế mạnh về mạng bay quốc tế từ trước đại dịch, đang từng bước khôi phục lại các mạng đường bay, trong khu vực Đông Nam Á, tiếp theo là bay tới Hàn Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ “Vietjet kỳ vọng khôi phục 70% đường bay quốc tế ngay trong năm 2022,” bà Thúy Bình nhận định Hiện tại, Vietjet đã khôi phục và mở rộng đầy đủ mạng đường bay nội địa và sẵn sàng cho bay quốc tế Trước dịch, doanh thu bay quốc tế chiếm gần 50% tổng doanh thu của hãng Vietjet sẽ tiếp tục mở rộng các đường bay bằng hình thức liên danh với các hãng hàng không quốc tế nhằm mục tiêu phủ khắp ở châu Á và các nước trên thế giới Giải đáp một số câu hỏi của cổ đông là quỹ đầu tư nước ngoài, liên quan đến đơn hàng máy bay, Thành viên Hội đồng quản trị Donal Boylan cho biết Vietjet đang có 2 đơn đặt hàng lớn với hai nhà sản xuất máy bay hàng đầu trên thế giới là Airbus và Boeing Mỗi đơn hàng đều có khoảng 200 tàu bay mới, hiện đại, tiện nghi và tiết kiệm nhiên liệu nhất “Có ít hãng hàng không trên thế giới có được những lợi thế thuận lợi như Vietjet về cả thương mại, dịch vụ kỹ thuật, đào tạo và quan hệ đối tác chiến lược,” ông Boylan nói./ 5 II PHÂN TÍCH BỐI CẢNH 1.PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ PESTEL Việt Nam là quốc gia ổn định về chính trị ở Đông Nam Á (Chính phủ Vương quốc Anh, 2021) Tham gia các tổ chức hợp tác đa phương như APEC (1998), WTO (2007), và các Hiệp định Thương mại Tự do khác nhau; sự phổ biến của du lịch hàng không tăng lên, thúc đẩy doanh thu Hơn nữa, ngành công nghiệp dễ dàng tiếp cận công nghệ mới nhất và thâm nhập thị trường toàn cầu Chính phủ thúc đẩy tăng trưởng hàng không bằng cách hỗ trợ các chính sách để ngành hàng không trở thành một nhân tố thiết yếu trong sự phát triển của đất nước (Chính phủ Việt Nam, 2018 Tuy nhiên, các mối đe dọa là các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, những người có kế hoạch thâm nhập vào ngành hàng không có tốc độ tăng trưởng nhanh thứ bảy thế giới Theo Ngân hàng Thế giới (2020), Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh trong hai thập kỷ qua, điều này ảnh hưởng đến ngành vận tải hàng không Bất chấp đại dịch Covid, kinh tế Việt Nam vẫn tăng trưởng 2,91% (2020) và được xếp hạng có tốc độ tăng trưởng cao nhất thế giới (IMF, 2021) Những điều này dẫn đến sự tăng trưởng của đầu tư nước ngoài, GDP bình quân đầu người, ngành du lịch và mức tăng trưởng 20% của thị trường hàng không trong 5 năm qua Tỷ lệ lạm phát của Việt Nam được dự báo sẽ tăng 4% trong vài năm tới (phụ lục 1, Aaron, O., 2021) Các vấn đề sẽ xuất hiện với sự biến động của chi phí đầu vào, bao gồm chi phí lao động, giá thầu thầu phụ và giá nhiên liệu (thành phần chính của chi phí hàng không, khoảng 20%, E Mazareanu, 2020) Về mặt xã hội, dân số Việt Nam sẽ đạt trên 101 triệu người vào năm 2025 (Statista, 2020), và tổng số người dưới 35 tuổi chiếm 55,5% dân số (Báo cáo Tổng điều tra dân số, 2019) Hiện tượng này tạo ra một thị trường nội địa lớn hơn và cũng là một nguồn lao động chi phí thấp Tuy nhiên, cơ cấu dân số trẻ và sự gia tăng của tầng lớp trung lưu dự kiến sẽ đạt 26% vào năm 2026 (Worldbank, 2020) đòi hỏi phải cải thiện để đáp ứng sự hài lòng tức thì và chất lượng dịch vụ tốt hơn trong những thay đổi xã hội 6 Sự phát triển của công nghệ tạo ra nhiều cơ hội và thách thức Việt Nam sẽ xây dựng sáu sân bay mới và nâng cấp hầu hết các sân bay du lịch (ITA, 2020); nó sẽ cải thiện đội tàu hiện đại, dịch vụ mặt đất và mở ra cơ hội cho những người mới tham gia, đe dọa những người chơi hiện tại Mặt khác, sự phát triển của công nghệ thông tin (CNTT) và internet tạo điều kiện tốt hơn cho các hoạt động dịch vụ khách hàng của công ty và nâng cao sự hài lòng của khách hàng Các hãng hàng không nên thường xuyên bảo trì, nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin và giám sát các mạng xã hội, con dao hai lưỡi; nó tác động đáng kể đến hình ảnh thương hiệu Các khía cạnh môi trường đóng một vai trò thiết yếu trong ngành công nghiệp này Covid-19 và điều kiện thời tiết xấu khiến tổng số chuyến bay tại Việt Nam giảm 31,9% (Hanoitimes, 2020) Đó là một cuộc khủng hoảng “Sự phục hồi của ngành hàng không sau cuộc khủng hoảng COVID-19 sẽ là một chuyến bay đường dài” (Eurocontrol, 2020); trong một dự đoán lạc quan, ngành hàng không Việt Nam sẽ phục hồi vào năm 2023 (Hanoitimes, 2020) suy thoái này tạo ra một trở ngại cho tất cả các doanh nghiệp khởi nghiệp Bên cạnh đó, việc khuyến khích giảm lượng khí thải carbon được tất cả các hãng hàng không thực hiện Năm 2017, VJC đã ký kết thỏa thuận SCO2, theo đó giảm mức tiêu thụ nhiên liệu và lượng khí thải CO2 để tiết kiệm chi phí đầu vào (AJOT, 2017) Hành động bảo vệ môi trường xanh của các công ty không chỉ thể hiện trách nhiệm xã hội mà còn góp phần tối đa hóa lợi nhuận của họ Luật mới mang lại lợi thế cho chiến lược mở rộng của các hãng hàng không và tạo ra một thị trường cạnh tranh khốc liệt (Vietnamlawmagazine, 2019) Tỷ lệ sở hữu tối đa của nhà đầu tư nước ngoài tăng lên, thu hút thêm vốn đầu tư vào các công ty hiện tại Ngược lại, vốn tối thiểu cho các hãng hàng không bị giảm, tạo ra mối đe dọa từ những người mới tham gia Tuy nhiên, việc phê duyệt cho các hãng hàng không mới đã bị cấm cho đến năm 2022 do ảnh hưởng của Covid 19 (Simple Flying, 2020) Nhiều công ty khởi nghiệp của Việt Nam vẫn đang chờ chính phủ phê duyệt sau khi phục hồi 7 2.PHÂN TÍCH 5 LỰC TÁC ĐỘNG CẠNH TRANH a.KHẢ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA NHÀ CUNG CẤP: Thị trường hàng không Việt Nam có khả năng thương lượng cao của các nhà cung cấp Boeing và Airbus là hai nhà cung cấp lớn dễ dàng kiểm soát gần 99% thị phần (CNBC, 2019) Các công ty thường ký hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp của họ, những người cung cấp lãi suất tín dụng ưu đãi, vì vậy họ không có lựa chọn nào khác để phát triển đội xe của mình Mặt khác, yêu cầu đặc biệt về nguồn lao động cũng là một thách thức đối với ngành này Tuy nhiên, với kế hoạch đầu tư của ngành, bao gồm xây dựng liên kết các sân bay mới, cải thiện dịch vụ mặt đất và phát triển hệ thống đào tạo (Chính phủ Việt Nam, 2018), các công ty vận tải hàng không sẽ được hưởng lợi b.KHẢ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA NHÀ NGƯỜI MUA: Người mua có khả năng thương lượng thấp Đầu tiên, khách hàng rất nhạy cảm về giá, trong khi các doanh nghiệp khác nhau cung cấp các dịch vụ hàng không ở các cấp độ khác nhau Ngoài ra, lợi ích từ sự phát triển của internet giúp thông tin của sản phẩm dễ dàng truy cập, dẫn đến chi phí chuyển đổi thấp Tuy nhiên, mức độ phổ biến của mạng xã hội và quy định bảo vệ người tiêu dùng sẽ tác động đáng kể đến quyền lực của người mua trong tương lai Mặc dù ngành này là nhóm phát triển nhanh nhất trên toàn cầu, mối đe dọa từ những người mới tham gia không ảnh hưởng nhiều VJ đã có kinh nghiệm khai thác bay và có thương hiệu nổi tiếng Đó là rào cản cho các doanh nghiệp khởi nghiệp trong ngành này Hơn nữa, yêu cầu về vốn là một thách thức lớn, mặc dù quy định mới đã giảm vốn điều lệ tối thiểu cho các công ty mới hơn (Vietnamlawmagazine, 2020) Thời gian chuẩn bị cho một cái mới hơn là quá dài; ví dụ Vietjet Air cần bốn năm Cuối cùng, các quy định chặt chẽ của chính phủ và sự hạn chế của các doanh nghiệp nước ngoài tham gia là những thách thức đối với những người chơi mới 8 3.MỐI ĐE DOẠ TỪ NHỮNG SẢN PHẨM, DỊCH VỤ THAY THẾ Khả năng thay thế rủi ro cũng là một khía cạnh thiết yếu với mức độ trung bình Đối với thị trường nội địa, sự đa dạng của các phương tiện di chuyển tạo ra mối đe dọa cho các hãng bay Người tiêu dùng có thể lựa chọn hình thức vận chuyển phù hợp tùy theo quãng đường, thời gian và giá cả Các chính sách nâng cấp cơ sở hạ tầng giao thông của Chính phủ giúp gia tăng lợi thế cạnh tranh của các loại hình khác trong tương lai Tuy nhiên, trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, các VJ cung cấp vé giá cả phải chăng, và di chuyển bằng đường hàng không là nhanh nhất và mức độ tiện lợi cao so với các hãng khác Sự cạnh tranh của ngành này rất khốc liệt với năm công ty trên thị trường và một đối thủ mới là Vietravel Airlines Chi phí cố định rất cao; do đó, nó làm cho các công ty khó rời khỏi ngành Trước năm 2010, Vietnam Airlines (Hãng hàng không quốc gia) chiếm trên 90%; sự lớn mạnh của Vietjet đã làm thay đổi bức tranh thị trường Hơn nữa, nó sẽ điều chỉnh đáng kể dưới áp lực của những người chơi mới đầy tham vọng (Bamboo Airways là công ty con của tập đoàn bất động sản nghỉ dưỡng hàng đầu Việt Nam group và Vietravel Airlines là khoản đầu tư mới của hãng lữ hành hàng đầu châu Á) 4.TÌNH HÌNH NỘI TẠI CỦA CÔNG TY Quý I/2022, Vietjet ghi nhận tăng trưởng 113% lợi nhuận so với cùng kỳ (Vietjet, TP.HCM, 30/4/2022) Với sự hồi phục mạnh mẽ của ngành hàng không và du lịch, trong quý I/2022, Công ty Cổ phần hàng không Vietjet (HOSE: VJC) đã hoạt động và khai thác hiệu quả, mở đầu cho kế hoạch phát triển của năm 2022 Theo báo cáo tài chính quý I/2022, so với cùng kỳ năm 2021, Vietjet ghi nhận tăng trưởng 113% lợi nhuận trước thuế nhờ kinh doanh vận chuyển hành khách phục hồi nhanh và mảng kinh doanh vận chuyển hàng hóa tiếp tục mở rộng, với mức tăng trưởng doanh thu trong quý I/2022 lần lượt là 76% và 94% Trong quý I/2022, Vietjet đạt doanh thu hợp nhất là 4.522 tỉ đồng, lợi nhuận sau thuế là 244 tỉ đồng, lần lượt tăng 12% và 98% so với cùng kỳ năm 2021 9 Vietjet Air có 2 phân khúc khách hàng Một là phân khúc người tiêu dùng có nhu cầu di chuyển bằng máy bay Hai là phân khúc doanh nghiệp là những công ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không.Phân khúc khách hàng của vietjet air Khách hàng mục tiêu của Vietjet Air là những người có nhu cầu di chuyển xa với chi phí thấp Họ di chuyển vì lý do gia đình, công việc hoặc đi du lịch Bởi vì nhu cầu tiết kiệm tiền đóng vai trò quan trọng đối với phân khúc khách hàng tiềm năng này nên họ sẵn sàng đánh đổi các nhu cầu khác như tiện nghi, thuận tiện, được chăm sóc chu đáo v.v Nhóm người đông nhất có nhu cầu này là những người có mức thu nhập trung bình và thấp Ở đây Vietjet Air có phân khúc khách hàng rất khác so với Vietnam Airlines Đó là những người có ít tiền, trước đây họ không hoặc rất ít sử dụng Vietnam Airlines vì giá vé cao Phương tiện di chuyển chính của họ là xe khách đường dài hoặc tàu hỏa Như vậy về bản chất, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vietjet Air là xe khách đường dài và Đường Sắt Việt Nam chứ không phải là Vietnam Airlines Khi hiểu rõ điều này thì chúng ta sẽ khám phá ra nhiều điều thú vị hơn trong mối tương quan cạnh tranh giữa Vietnam Airlines và Vietjet Air Và đó cũng giải thích lý do vì sao mà Vietnam Airlines không hạ giá vé thấp như Vietjet Air, đơn giản bởi vì mô hình kinh doanh của 2 hãng hàng không này khác nhau phân khúc KH mục tiêu của VietJet là KH trẻ trung, năng động, mong muốn du lịch khắp mọi kênh để tìm tòi, là những đối tượng mới đi máy bay lần đầu, có doanh thu tầm trung Chính thành ra ngay từ đầu họ đang tự định vị mình là “hãng hàng không giá tốt” Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục đích của VietJet là một thành công lớn bởi tại thời điểm mới ra mắt, VietNam Airline là hãng máy bay to chỉ dành cho những người có doanh thu cao, với sự ra đời của VietJet khiến cho việc di chuyển bằng máy bay không còn quá xa vời Đặc biệt, trào lưu “xách vali lên và đi” ngày càng tăng trưởng trong thời gian hiện nay trong giới trẻ – những người k có thu nhập cao khiến cho VietJet Air ngày một trở nên gần gũi và dần chiếm lĩnh thị trương nội địa Slogan “Bay là like 14 ngay”, VietJet mang đến trải nghiệm với các chuyến bay “vừa túi tiền” nhất, các chuyến bay 0 đồng, đội ngũ tiếp viên trẻ trung, năng động và đẹp đẹp Hãng hàng k giá rẻ với slogan lôi kéo “Bay là thích ngay”như vậy, VietJet đang rất thành công trong việc định vị thương hiệu của mình trong mắt những khách hàng tiềm năng Việt, để trở thành hãng hàng không được nhiều người Viet Nam nhìn thấy xét trước tiên mỗi khi cần phải di chuyển bằng máy bay 2.CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Phân khúc khách hàng mục tiêu của VietJet là khách hàng trẻ trung, năng động, mong muốn du lịch khắp mọi kênh để tìm tòi, là những đối tượng mới đi máy bay lần đầu, có doanh thu tầm trung Chính thành ra ngay từ đầu họ đang tự định vị mình là “hãng hàng không giá tốt” Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục đích của VietJet là một thành công lớn bởi tại thời điểm mới ra mắt, VietNam Airline là hãng máy bay to chỉ dành cho những người có doanh thu cao, với sự ra đời của VietJet khiến cho việc di chuyển bằng máy bay không còn quá xa vời Đặc biệt, trào lưu “xách vali lên và đi” ngày càng tăng trưởng trong thời gian Hiện nay trong giới trẻ – những người k có thu nhập cao khiến cho VietJet Air ngày một trở nên gần gũi và dần chiếm lĩnh thị trương nội địa Slogan “Bay là like ngay”, VietJet mang đến trải nghiệm với các chuyến bay “vừa túi tiền” nhất, các chuyến bay 0 đồng, đội ngũ tiếp viên trẻ trung, năng động và đẹp đẹp Hãng hàng k giá rẻ với slogan lôi kéo “Bay là thích ngay”như vậy, VietJet đang rất thành công trong việc định vị thương hiệu của mình trong mắt những khách hàng tiềm năng Việt, để trở thành hãng hàng không được nhiều người Viet Nam nhìn thấy xét trước tiên mỗi khi cần phải di chuyển bằng máy bay Đối với nhóm khách hàng có mức thu nhập tầm trung trở việc di chuyển bằng máy bay không còn quá xa vờ , họ sẽ ưu tiên lựa chọn các sản phẩm dịch vụ có thể tiết kiệm thời gian, thuận tiện, tiết kiệm tiền , Chất lượng sản phẩm, dịch vụ từ khá Họ bằng lòng chi trả mức phí tầm 15 trung để có thể trải nghiệm được các dịch vụ, cũng như thỏa mãn được sở thích đi du lịch bằng máy bay Khách hàng mục tiêu là một tệp không lớn, tuy nhiên phân khách này có xu hướng sử dụng các mặt hàng cao cấp, thị trường không nhạy cảm về giá, cùng với đó, họ yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, trong đó tiện lợi luôn là ưu tiên hàng đầu Trong nghiên cứu có chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, trong đó, các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị Nhóm tham khảo là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, hành vi của con người -Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp -Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ -Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành viên (các ngôi sao ) -Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó Do vậy, các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay Những hàng hoá xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng thì cá nhân chịu ảnh hưởng mạnh bởi nhóm Hàng hoá thiết yếu dùng riêng tư thì mức độ ảnh hưởng của nhóm thấp Đối với nhóm khách hàng ở phân khúc Trung bình- khá, Vietjet air có thể lựa chọn các chiến lược marketing vừa giúp tiết kiệm tối đa chi phí khách hàng, có thể áp dụng các chiến lược marketing truyền miệng trong các câu lạc bộ Đó là con đường mà doanh nghiệp thu hút, duy trì và phát triển khách hàng Hành trình này bao gồm các kênh truyền thông marketing, bán hàng, giao hàng, chăm sóc khách 16 hàng Trong mô hình kinh doanh của Vietjet Air, kênh truyền thông chính là website, quảng cáo online và offline Kênh bán hàng chủ yếu của Vietjet Air là thông qua website, tổng đài bán vé qua điện thoại Ngoài ra các đại lý cũng là kênh bán hàng quan trọng Vietjet Air cũng có các phòng vé và điểm đặc biệt là hầu hết các phòng vé được đặt tại các sân bay nhằm có thể đáp ứng nhu cầu mua vé đột xuất tại đây Kênh hậu mãi của Vietjet Air là tổng đài hỗ trợ khách hàng Vietjet Airline có các chính sách chăm sóc khách hàng, giảm giá cho sinh nhật khách hàng lẻ (Airlines V , ưu đãi tưng bừng- sinh nhật 2023), ngoài ra VJ cũng có tổ chức tri ân và có các chính sách đặc biệt đến khách hàng là doanh nghiệp thường xuyên sử dụng dịch vụ tại VJ Vietjet Airlines dành nhiều ưu đãi và quà tặng giá trị cho hội viên triệu dặm, là những khách hàng thân thiết và thường xuyên sử dụng dịch vụ của Vietjet Airlines Tính đến hết tháng 10/2019, chương trình Vietjet sky club có hơn hội viên triệu dặm Các hội viên đủ điều kiện sẽ được trao tặng tấm thẻ Bạch Kim trị giá 5 năm cùng trọn vẹn các đặc quyền của nó và các ưu đãi đặc biệt khác, bao gồm: -Tận hưởng dịch vụ "Meet&Greet" - Được nhân viên hàng không hỗ trợ đặc biệt khi làm thủ tục chuyến bay, xuất cảnh, khu vực an ninh, phòng khách Bông Sen, cửa ra máy bay, trên chuyến bay … đối với các chuyến bay quốc tế xuất phát từ Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh 3.LỢI THẾ CẠNH TRANH Chiến lược của VietJet Air là hướng tới xây dựng một hãng hàng không Consumer Airline phục vụ mọi nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, kết hợp E-commerce và hệ thống phân phối hàng tiêu dùng Năng lực định vị đúng lợi thế cạnh tranh dẫn đầu chi phi thấp được chào đón nồng nhiệt, bên cạnh đó còn có năng lực trong việc sáng tạo đưa ra các chiến lược marketing ấn tượng đã làm cho mức độ thân thiện của thương hiệu VietJet Air tăng lên nhanh chóng Nhận định đúng xu hướng đa dạng hóa của ngành, chiến lược mở rộng hoạt động sang phân khúc mới nhằm thúc đẩy tăng trưởng và đa dạng hóa rủi ro từ các phân khúc cũ, trong đó phải kể đến khả năng mở rộng phát triển các chuyến bay quốc tế trong khu vực lân cận Kể từ 17 chuyến bay đầu tiên từ Tp Hồ Chí Minh đến Bangkok, Thái Lan trong năm 2013, đến nay đã nhanh chóng nâng lên tổng cộng 44 tuyến quốc tế rộng khắp khu vực Đông Nam Á, đặc biệt là Trung Quốc, Hàn Quốc: Nếu nhìn lại, số tuyến bay quốc tế năm 2017 tăng gấp đôi so với 2016, trong khi các tuyến nội địa đã được phủ kín và hầu như không tăng mạnh nữa, có thể thấy rằng tăng trưởng của VietJet Air không hề bị giới hạn chỉ ở thị trường nội địa và đang được định vị mở rộng ra các thị trường nước ngoài với tốc độ khá nhanh Năng lực quản trị chi phí và tiết giảm giá thành cung ứng dịch vụ, cạnh tranh về giá thành Hiện tại VietJet Air đang 'thuộc nhóm có hoạt động chỉ phi thấp so vs mặt bằng chung 4.CHIẾN LƯỢT ĐỊNH VỊ, SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ, CÂU PHÁT BIỂU ĐỊNH VỊ Vietjet Air là hãng hàng không giá rẻ, tập trung vào phân khúc khách hàng trẻ trung, năng động và những đối tượng đi máy bay lần đầu, những đối tượng có thu nhập tầm trung Các đối tượng khách hàng của vietjet air sử dụng thành thạo công nghệ và Internet như smartphone, email, mạng xã hội, các hình thức thanh toán trực tuyến: visa, master card,… và có sở thích khám phá, đi du lịch thường xuyên với chi phí phù hợp Nhóm đối tượng khách hàng của vietjet air hầu hết là những người thích đổi mới, sáng tạo, thích kết nối,… Với khẩu hiệu “Bay là thích ngay”, Vietjet đem đến cho hành khách trải nghiệm các chuyến bay với giá rẻ, các chuyến bay 0đ với dịch vụ khá tốt, đội ngũ tiếp viên trẻ trung, năng động, mang đến cho hành khách nhiều điều thú vị, vui vẻ trên các chuyến bay 5.POD VÀ POP (ĐIỂM KHÁC BIỆT VÀ ĐIỂM TƯƠNG ĐỒNG) IV.MỤC TIÊU MARKETING Mục tiêu marketing của Vietjet Air là ưu tiên mở rộng các đường bay mới tuyến quốc tế, chủ yếu sử dụng các dòng máy bay có khả năng bay với quãng đường dài 18 hoạt động trong khu vực Đông Nam Á Thống kê cho thấy, trong tổng số 76 đường bay của hãng có 38 đường bay quốc tế V.CHIẾN LƯỢC MARKETING- MARKETING MIX (4PS) 1.PRODUCT Đối với chiến lược Marketing của Vietjet Air về sản phẩm / dịch vụ, hãng hàng không này đã sử dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm / dịch vụ của mình với mục đích thu hút khách hàng và đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu mà Vietjet hướng tới Một số dịch vụ mà Vietjet cung cấp tới khách hàng có thể được kể đến như:  Vận tải hành khách hàng không nội địa và quốc tế  Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải: đại lý bán vé máy bay  Vận tải hành khách đường bộ  Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour du lịch  Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác: Xây dựng và khai thác các cơ sở vật chất cho việc bảo dưỡng máy bay, xây dựng và khai thác các trung tâm điều hành bay, xây dựng và khai thác cơ sở vật chất cho nhà ga sân bay  Giáo dục: Huấn luyện thực hành cho người lái, nhân viên kỹ thuật và các nhân viên chuyên ngành khác  Vận tải hàng hóa hàng không: Vận tải hàng hóa công cộng thường xuyên nội địa và quốc tế  Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải hàng không: Dịch vụ mặt đất, bảo dưỡng máy bay định kỳ và bảo dưỡng hàng không thường xuyên, dịch vụ cung cấp phụ tùng máy ba, dịch vụ tiếp nhiên liệu máy bay 19