luận án giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường hà nội của công ty cổ phần thực phẩm đức việt

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên gay gắt và khốc liệt hơn thì vai trò của marketing trở nên vô cùng quan trọng. Thời buổi kinh tế thị trường, cung lớn hơn cầu và nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và khó tính hơn. Vì vậy để có thể thu hút được sự quan tâm của khách hàng thì ngoài chất lượng, mẩu mã của sản phẩm thì các công ty phải có những hoạt động marketing đúng đắn, chính xác, hiệu quả hướng vào khách hàng. Hoạt động marketing giúp cho doanh nghiệp quãng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, thông qua đó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm, tạo ra những ấn tượng tốt đẹp. Thông qua hoạt động marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, tạo ra lòng tin cho khách hàng và đối tác.

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sự cạnh tranh giữa các doanhnghiệp trở nên gay gắt và khốc liệt hơn thì vai trò của marketing trở nên vô cùngquan trọng Thời buổi kinh tế thị trường, cung lớn hơn cầu và nhu cầu của kháchhàng ngày càng cao và khó tính hơn Vì vậy để có thể thu hút được sự quan tâm củakhách hàng thì ngoài chất lượng, mẩu mã của sản phẩm thì các công ty phải có nhữnghoạt động marketing đúng đắn, chính xác, hiệu quả hướng vào khách hàng Hoạtđộng marketing giúp cho doanh nghiệp quãng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ củamình tới khách hàng, thông qua đó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm, tạo ranhững ấn tượng tốt đẹp Thông qua hoạt động marketing sẽ giúp cho doanh nghiệptăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việctìm kiếm thị trường, bạn hàng, đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp, tạo ra lòng tin cho khách hàng và đối tác

Tại công ty CP Thực phẩm Đức Việt nói chung và mặt hàng xúc xích tại thịtrường Hà Nội nói riêng thì hoạt động marketing cũng đã được quan tâm và triểnkhai, tuy nhiên qua khảo sát thực tế cho thấy hiệu quả của việc triển khai các biệnpháp marketing nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty chưathực sự được hiệu quả Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của hoạt độngmarketing tại doanh nghiệp, góp phần tăng cường hiệu quả hoạt động marketing của

công ty nên tác giả chọn đề tài: “ Giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty Cổ phần Thực phẩm Đức Việt” để nghiên cứu.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Marketing không phải là một vấn đề mới, mà nó được biết đến từ lâu và có rấtnhiều công trình nghiên cứu trong nước và ngoài nước nghiên cứu về nó

Các công trình nghiên cứu ngoài nước không thể không kể đến các công trìnhnghiên cứu của Philip Kotler – Cha đẻ của marketing hiện đại, Ông có hơn 100 cuốnsách và bài báo chuyên về marketing và quản trị kinh doanh Trong đó nổi bật nhất làMarketing Management (ấn hành lần đầu năm 1967) một trong những cuốn sách kinhđiển nhất của ngành tiếp thị và giới quản trị kinh doanh thế giới và cuốn “Marketing

Căn Bản” - một trong những cuốn sách về marketing hay nhất mọi thời đại mà bất cứmột người làm marketing nào cũng cần phải đọc ít nhất một lần trong đời, cuốn sách

đề cập đến cơ sở xã hội của marketing, quá trình quản trị marketing, hệ thống nghiêncứu marketing, đề cập đến thị trường tiêu dùng và hành vi mua hàng của kháchhàng… Ngoài ra có thể kể đến cuốn “ Marketing cho bán lẻ” của Negen, cuốn sáchnói về những kinh nghiệm thực tế về bán lẻ, cánh tạo nên một trải nghiệm thú vị chokhách hàng , làm thế nào để xây dựng mối quan hệ bền vững, trung thành với kháchhàng…

Các công trình nghiên cứu trong nước có thể kể đến như công trình nghiêncứu của Trần Minh Hạo (Giáo trình marketinh căn bản, NXB Giáo dục, 2002) nộidung bao gồm những quan điểm marketing chi phối cánh thức doanh nghiệp tham giavào thị trường nhằm đánh giá cao vai trò của marketing Bí quyết của marketing hiệnđại, phương pháp để hiểu biết thị trường và nhu cầu của khách hàng Đề tài nghiêncứu của Nguyễn Thị Chiêm (luận văn tốt nghiệp, đại học Thương Mại) về Các giảipháp marketing tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sảnphẩm rượi của công ty cổ phần phân phối Tấn Khoa Đề tài: “Giải pháp tăng cườnghiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần hoànggia Auto” của Bùi Thị Thanh Vân, Đề tài “ Giải pháp marketing tăng cường hiệu lựctriển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội sản phẩm máy tính xách taycủa công ty TNHH Bách Phương” của Ngô Thị Hà (Luận văn tốt nghiệp 2011) và

đề tài “Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của Tổng Công ty muối ViệtNam của Phí Thị Hường (Luận văn tốt nghiệp 2009) Các đề tài này đã hệ thống khátốt về chiến lược thâm nhập thị trường, hầu hết đã khái quát khá rõ nét quy trìnhphát triển chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp mình

3 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài “Giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường”hướng đến các mục tiêu sau:

- Hệ thống hóa các lý luận liên quan đến đề tài, làm rõ một số vấn đề về lýthuyết cơ bản về chiến lược thâm nhập thị trường, chính sách marketing nhằm triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường

- Làm rõ thực trạng chính sách marketing của công ty Cổ phần Thực phẩmĐức Việt trong hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội Từ đó

đề tài phần tích tổng hợp và chỉ ra những thành công và tồn tại trong việc thực hiệnchính sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường mặt hàng Xúc Xíchcủa công ty

- Đề xuất các biện pháp giúp công ty hoàn thiện các chính sách marketingnhằm hoàn thành chiến lược thâm nhập thị trường

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Các nội dung cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng tới

chính sách marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu vấn đề hoàn thiện chích sách

marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường xúc xích tại Hà Nội của công ty

cổ phần thực phẩm Đức Việt Tìm hiểu những ưu điểm và tồn tại liên quan đến hoạtđộng marketing khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường dựa trên các số liệuđược thu thập từ năm 2011 – 2013 Từ đó đề tài chỉ rõ nguyên nhân và đưa ra những

đề xuất và kiến nghị để hoàn thiện các biện pháp marketing nhằm triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ các nguồn bên

trong công ty từ các phòng ban, bộ phận và nguồn bên ngoài công ty từ bài báo, tạpchí, trang web…

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Phương pháp được sử dụng đề thu thập

dữ liệu sơ cấp là phương pháp phỏng vấn và điều tra khảo sát

Phương pháp phỏng vấn được thực hiện đối với 1 cán bộ quản lý thuộc PhòngMarketing – Kinh doanh của công ty thông qua các câu hỏi liên quan đến giải phápmarketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường

Phương pháp điều tra: Đối tượng điều tra là khách hàng, tổng số phiếu phát ra

30 phiếu và tổng số phiếu thu về 30 phiếu Nội dung điều tra bao gồm các thông tin

liên quan tới đề tài Giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhậpthị trường.

5.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu

Phương pháp thống kê: Là phương pháp sử dụng rộng rãi khi xử lý qua các

thời kỳ để có được những nhận định về tình hình Khoa học thống kê là khoa học vềthu thập, phân tích, diễn giải và trình bày các dữ liệu để từ đó tìm ra bản chất và tínhquy luật của các hiện tượng kinh tế, xã hội

Phương pháp tổng hợp: Căn cứ vào các kết quả thu thập được từ phiếu điều

tra, phỏng vấn, tiến hành tổng hợp kết quả điều tra, biểu thị kết quả trên phần mềmExcel

6 Kết cấu đề tài

Chương I: Một số lý luận cơ bản về giải pháp marketing hoàn thiện chiến

lược thâm nhập thị trường

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing hoàn

thiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ phần Thực phẩm Đức Việt

Chương III: Đề xuất và kiến nghị giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị

trường sản phẩm của công ty Cổ phần Thực phẩm Đức Việt

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING

HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

1.1 Các khái niệm có liên quan

1.1.1 Marketing

Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vàoviệc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trìnhtrao đổi” Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một kháiniệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duymarketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điềuhành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứvào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm địnhhướng”

1.1.2 Marketing-mix

Marketing hỗn hợp (marketing mix) là một khái niệm rất thông dụng trongkinh doanh là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt đượctrọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Bao gồm 4 yếu tố cơ bản bao gồm :price, promotions, place, product

Sản phẩm ( product): Sản phẩm là phương tiện mà công ty dùng để thoả mãn

nhu cầu của khách hàng Sản phẩm có thể là hàng hoá hữu hình, dịch vụ vô hình, cóthể là một địa điểm

Giá cả (price): Giá cả là số tiền khách hàng phải bỏ ra để có được sản phầm

Khách hàng mua nhiều có thể được giảm giá Khách quen có thể được giá ưu đãi Phương thức thanh toán tiện lợi, linh hoạt cũng giúp cho khách hàng mua nhiều

Phân phối ( place):Phân phối là các hoạt động nhằm chuyển sản phẩm đến tay

khách hàng mục tiêu Nếu DN tổ chức kênh phân phối tốt sẽ tăng khả năng tiêu thụ,đồng thời tiết kiệm được chi phí, và như vậy tăng được khả năng cạnh tranh

Xúc tiến (promotions): Xúc tiến là một hỗn hợp bao gồm các thành tố cấu

thành là quảng cáo, quan hệ với công chúng, tuyên truyền, khuyến mãi và bán hàngtrực tiếp Xúc tiến có vai trò cung cấp thông tin, khuyến khích và thuyết phục côngchúng tin tưởng vào công ty, vào sản phẩm và tiêu dùng sản phẩm của công ty

1.1.3 Khái niệm thị trường

Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quátrình trao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương táccung – cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ

Trên góc độ marketing thì thị trường là tập hợp những người hiện đang mua

và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định Một thị trường là tập hợpnhững người mua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán

1.1.4 Khái niệm chiến lược thâm nhập thi trường và triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Theo góc độ quản trị chiến lược thì “Chiến lược thâm nhập thị trường là chiếnlược gia tăng thị phần của các sản phẩm và dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tạithông qua các nỗ lực marketing” Các công ty kinh doanh thường sử dụng nhữngbiện pháp như: gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, tăng các sản phẩmkhuyến mãi rộng rãi, xúc tiến bán hay gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng… để thựchiện chiến lược thâm nhập của mình Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường làviệc tổ chức các hoạt động nhằm thực hiện hóa chiến lược thâm nhập thị trường trên

cơ sở hoạch định và nhận dạng đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu và xu hướng biến đổicủa thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

1.2 Các nội dung lý luận của vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Một số lý thuyết có liên quan đến đề tài

1.2.1.1 Lý thuyết về chiến lược thâm nhập thị trường

Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường

Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thị phần của sản phẩm hiệntại trên thị trường hiện tại Giữ vững lượng khách hàng cũ và làm tăng thêm số lượngkhách hàng mới, tăng sức mua của sản phẩm

- Mục tiêu dài hạn: (3 – 5 năm): là các kết quả doanh nghiệp phải đạt đượctrong dài hạn và mục tiêu dài hạn cần thiết cho quá trình hoạch định chiến lược

- Mục tiêu ngắn hạn (dưới 1 năm): là những mốc trung gian mà doanh nghiệpcần đạt được hàng năm để đạt được các mục tiêu dài hạn Các mục tiêu thường niên

là những mục tiêu cần đạt được trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường để từ đó đạt được mục tiêu thâm nhập thị trường trong dài hạn

Các phương thức thâm nhập thị trường

Doanh nghiệp có thể tăng quy mô tổng thể thị trường của mình thông qua cácbiện pháp như: Tăng sức mua của sản phẩm; Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnhtranh chú trọng đến công cụ Marketing-Mix; Liên doanh, sáp nhập với doanh nghiệpkhác; Mua lại đối thủ cạnh tranh Các biện pháp cụ thể nhằm thực hiện chiến lượcthâm nhập thị trường: Tăng số lượng nhân viên bán hàng và các nỗ lực bán hàng; Giatăng chi phí quảng cáo; Xúc tiến bán, chào hàng rộng rãi; Tăng cường hoạt độngquan hệ công chúng

Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

- Thị trường sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp chưa bão hòa

- Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng

- Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng

- Khi doanh nghiệp nhận thấy tăng chi phí Marketing doanh nghiệp sẽ bánđược nhiều hàng hóa dịch vụ hơn nhờ đó tăng doanh thu cho doanh nghiệp

- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu

1.2.1.2 Lý thuyết về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường và chính sách marketing.

Triển khai chiến lược có thể hiểu là các hoạt động nhằm hiện thực hóa chiếnlược dựa trên cơ sở chiến lược này đã được hoạch định từ trước với việc nhận dạngđầy đủ điểm mạnh, điểm yếu và xu hướng biến đổi của thị trường nhằm đạt được mụctiêu của doanh nghiệp.Việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sẽ thể hiệnnhư: gia tăng số lượng người bán, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăngcường PR…

Chính sách marketing là những nguyên tắc, chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủtục được thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thựchiện các mục tiêu đã xác định Chính sách marketing là hoạt động bao gồm nhiềuchính sách cụ thể mà việc thực hiện chúng nó có ảnh hưởng đến sự thành công hay

thất bại của giai đoạn thực hiện chiến lược, trong đó bao gồm bốn chính sách chủyếu: chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến

1.2.1.3 Lý thuyết về mô hình AIDA

“AIDA” Đây là viết tắt chữ cái đầu của các từ: Attention (Sự chú ý), Interest(Sự thích thú), Desire (Mong muốn), Action (Hành động) Bốn yếu tố này được sửdụng đặc biệt trong quảng cáo Chiến lược marketing của doanh nghiệp phải thu hútđược sự chú ý của khách hàng Nếu khách hàng không biết đến sự tồn tại của sảnphẩm thì họ không thể mua sản phẩm của doanh nghiệp Sau đó, khách hàng cần cóđược sự thích thú đối với những gì mà doanh nghiệp đưa ra để cuốn hút họ Tiếp nữa,các doanh nghiệp cần tạo cho khách hàng mong muốn được sử dụng sản phẩm, dịch

vụ của mình Điều này có nghĩa khách hàng đang bắt đầu tin rằng công ty có thể đápứng được nhu cầu của họ và họ muốn sử dụng sản phẩm Cuối cùng, doanh nghiệp sẽphải hành động Nếu không bao giờ hành động nghĩa là doanh nghiệp sẽ không bánđược hàng

1.2.2 Mô hình nghiên cứu

Nhận dạng chiến lược thâm nhập thị trườngNhận dạng tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Xác định mục tiêu ngắn hạn trong triển khai CL thâm nhập thị trường

Hoàn thiện chính sách marketing mục tiêuHoàn thiện chính sách marketing – mix

Đo lường kết quả, đánh giá và kiểm soátHoàn thiện nguồn lực triển khai chính sách marketing

1.2.2.1 Nhận dạng các SBU và chiến lược thâm nhập thị trường

Nhận dạng SBU:

SBU là đơn vị kinh doanh chiến lược, mỗi đơn vị kinh doanh được xây dựngkhác nhau và định vị trên các so sánh mô hình so sánh ma trận khác nhau Nhận dạngSBU là hoạt động nhận dạng các đơn vị kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệpcần phải nhận dạng được đặc điểm sản phẩm như về chất lượng, giá cả, đặc tính…của mỗi SBU để trên cơ sỡ đó có thể tìm được tập khách hàng phù hợp với các đặctính của sản phẩm

Nhận dạng chiến lược thâm nhập thị trường:

Nhận dạng chiến lược thâm nhập thị trường là nhận dạng các nội dung về mụctiêu chiến lược mà doanh nghiệp muốn đạt được khi triển khai nó Mục tiêu chiếnlược thâm nhập thị trường có thể là tăng thị phần của sản phẩm hiện tại trên thịtrường hiện tại, giữ vững lượng khách hàng cũ và làm tăng thêm số lượng kháchhàng mới, tăng sức mua của sản phẩm Nhận dạng chiến lược thâm nhập thị trườngcòn bao gồm nhận dạng thị trường mục tiêu của sản phẩm Để xác định được thịtrường mục tiêu cần phải trả trả lời được bốn câu hỏi: người tiêu dùng cần cái gì?Làm thế nào để thỏa mãn các nhu cầu đó? Quy mô thị trường là bao nhiêu? Sự tăngtrưởng của thị trường là như thế nào?

1.2.2.2 Nhận dạng tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Nhận dạng tình thế triển khai chiến lược là đi xác định tình hình về môitrường triển khai chiến lược, bao gồm cả tình hình môi trường bên ngoài và môitrường bên trong doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ đi tiến hành phân tích môi trườngbên ngoài của doanh nghiệp để từ đó xác định các cơ hội và thách thức mà doanhnghiệp có thể gặp phải và phân tích môi trường bên trong doanh ghiệp để xác địnhcác điểm mạnh và điểm yếu Các nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp cần ràsoát và phân tích bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, pháp luật, đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng, khách hàng…, các yếu tố môi trường bên trong bao gồm nhân lực, tàichính, kỹ thuật…Dựa trên kết quả thu thập, đánh giá được doanh nghiệp sẽ xây dựngnên các chính sách phù hợp và hiệu quả nhất

1.2.2.3 Hoàn thiện xác định mục tiêu chiến lược ngắn hạn

Mục tiêu trong ngắn hạn là những mục tiêu mà tổ chức cần đạt được trongngắn hạn Khi xác định mục tiêu ngắn hạn của chiến lược thâm nhập thị trường cầncăn cứ vào mục tiêu chiến lược, thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ vớichúng, thực tế các nguồn lực bên trong của doanh nghiệp, các giá trị và mục đích củalãnh đạo cao cấp, các chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong quá khứ và xuhướng phát triển của nó Việc xác định mục tiêu ngắn hạn là cơ sở quyết định lộ trìnhtriển khai chiến lược của doanh nghiệp, vì vậy mục tiêu ngắn hạn cho hoạt độngtriển khai chiến lược thâm nhập thị trường cần phải đảm bảo các yêu cầu:

- Mục tiêu cần phải rõ ràng, cụ thể trong từng thời gian tương ứng phải có cácmục tiêu chung và mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong doanh nghiệp

- Mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này khôngcản trở mục tiêu khác

- Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặc biệtphù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp

- Xác định rõ mục tiêu được ưu tiên

1.2.2.4 Hoàn thiện chính sách marketing mục tiêu

a Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhómdựa trên các khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi Đoạn thị trường là một nhómngười tiêu dùng có yêu cầu tương tự nhau về các thành tố trong Marketing hỗn hợp.Như vậy, trong cùng một đoạn thị trường, khách hàng có tính đồng nhất về nhu cầu,

sở thích, khả năng thanh toán…Và doanh nghiệp có thể đáp ứng bằng cùng mộtchương trình Marketing hỗn hợp 4P Việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo cácđiều kiện sau đây:

- Có sự khác nhau về nhu cầu giữa các nhóm khách hàng khác nhau

- Phải đo lường được về quy mô và hiệu quả kinh doanh của đoạn thị trường

- Doanh nghiệp có thể nhận biết được đoạn thị trường đó để phục vụ

- Nhu cầu của khách hàng trong đoạn thị trường phải đồng nhất, quy mô đủlớn, có khả năng sinh lời khi cung cấp sản phẩm riêng cho đoạn thị trường đó

- Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực để thực hiện chương trình Marketing riêngcho từng đoạn thị trường

b Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được DN lựa chọn vàtập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu - ước muốn của KH trên đoạn thị trường đó,

có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của DN;

Hai bước cơ bản chọn thị trường mục tiêu

B1 - Đánh giá sức hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường: Sức hấp dẫn của một

đoạn thị trường được đo bằng những cơ hội và rủi ro trong kinh doanh; năng lực cạnhtranh và khả năng thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp trên đoạn thịtrường đó Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản:quy mô và sự tăng trưởng; sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường; mục tiêu và khả năngcủa doanh nghiệp

B2 - Lựa chọn số lượng đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu.

- Doanh nghiệp chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, mọi nỗlực marketing chỉ tập trung vào duy nhất một đoạn thị trường và có điều kiện để hiểu

rõ khách hàng

- Doanh nghiệp chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trườngmục tiêu, tuy nhiên các phân đoạn thị trường này có sự khác nhau về đặc tính thịtrường và đặc tính sản phẩm

- Doanh nghiệp chọn 1 nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu vàtập trung mọi nguồn lực vào việc thỏa mãn nhiều nhu cầu của tập khách hàng đó

- Doanh nghiệp tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất 1 sản phẩm và cungứng cho nhiều đoạn thị trường;

- Doanh nghiệp muốn theo đuổi ý đồ phục vụ tất cả các loại KH nếu có cơ hộikiếm lời và mọi KH đều là thị trường mục tiêu của DN;

c Định vị

Định vị sản phẩm trên thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tínhkhác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm một hìnhảnh riêng trong con mắt khách hàng Nói cách khác, định vị sản phẩm là xác định vị

trí một sản phẩm trên thị trường sao cho khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranhcùng loại nhằm giành được những khách hàng nhất định Để định vị một cách cóhiệu quả, cần xác định được các lợi thế bền vững mà công ty có thể phát huy Các lợithế công ty có được nhờ cung cấp cho khách hàng giá trị lớn hơn so với đối thủ dogiá thấp, chất lượng cao hơn, chăm sóc khách hàng tốt hơn, hình ảnh của công ty có

uy tín hơn, tin cậy hơn, nhân viên của công ty có năng lực công tác tốt, giao tiếp ứng

xử thân thiện, tử tế với khách hàng Các loại định vị sản phẩm:

- Định vị sản phẩm dựa vào các đặc tính của sản phẩm.

- Định vị sản phẩm thông qua các hình ảnh về khách hàng.

- Định vị theo đối thủ cạnh tranh.

- Định vị theo chất lượng/giá cả: Giá thấp và Chất lượng thấp; Giá thấp và

Chất lượng cao; Giá cao và Chất lượng cao

1.2.2.5 Hoàn thiện chính sách marketing – mix

1.2.2.5.1 Chính sách về sản phẩm

Sự thành công trong marketing phụ thuộc vào bản chất của các sản phẩm vàcác quyết định cơ bản trong quản lý sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quantrọng nhất của chiến lược marketing-mix Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyếtđịnh về:

Quyết định về chủng loại sản phẩm: Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng

hóa có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chungcho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại,hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá

Quyết định về danh mục sản phẩm: Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các

nhóm chủng loại hàng hóa và các đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể chào chongười mua Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bềsâu và mức độ hài hòa của nó

Quyết định về nhãn hiệu: Doanh nghiệp cần phải quyết định có gắn nhãn hiệu

cho hàng hóa của mình hay không, ai là người chủ nhãn hiệu, đặt tên cho nhãn hiệunhư thế nào…

Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa: Ngày nay, bao

gói đã trở thành công cụ đắc lực của marketing Doanh nghiệp phải quyết định về:kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, thông tin trên bao gói

Dịch vụ khách hàng: Doanh nghiệp phải xác định được khách hàng muốn dịch

vụ ở mức độ nào mà doanh nghiệp có thể cung cấp, chi phí cho dịch vụ là bao nhiêu

và lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ nào cho phù hợp nhất

Quyết định tạo ưu thế cho sản phẩm: là cách gây ấn tượng với người tiêu thụ

về sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh, có thể là việc thiết kếnhững điểm khác biệt (dị biệt hoá sản phẩm) để tạo sự thu hút của khách hàng

Quyết định về thiết kế và phát triển sản phẩm mới: Do thay đổi nhanh chóng

về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh nên doanh nghiệp phải quan tâm thiết kếsản phẩm mới Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có thể mua doanh nghiệp khác,mua bằng sáng chế, giấy phép sản xuất và cách thứ hai là ta tự nghiên cứu, thiết kếsản phẩm mới

1.2.2.5.2 Chính sách giá

Trong các biến số của marketing-mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo radoanh thu và lợi nhuận thực tế Giá cả được coi là phương tiện cạnh tranh có hiệu quảđặc biệt là trong những thị thị trường mà mức độ cạnh tranh chung về giá cả cònthấp Có 3 phương án chiến lược giá cả:

Chiến lược “hớt váng sữa” được thiết kế nhằm thu mức chênh lệch cao Chiến

lược này được thực hiện trong điều kiện ít cạnh tranh và khi lợi nhuận từ việc bánhàng nhằm vào đối tượng ở phân khúc cao nằm ngoài các phân khúc thông thường ởtrên thị trường rộng hơn mà thông thường chỉ chấp nhận mức giá thấp

Chiến lược “giá bám sát” nhằm tạo ra mức giá thật sát, đủ thấp để hấp dẫn và

thu hút một số lượng lớn khách hàng Chiến lược này được thiết kế để gia tăng sảnlượng bán trong điều kiện co giãn của cầu cao và cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí giábán còn nhỏ hơn cả chi phí

Chiến lược “giá trung hòa” là không sử dụng giá để giành thị phần, điều kiện

thị trường thường không chấp nhận giá cao hoặc giá thấp nên doanh nghiệp thườngchọn chiến lược này

1.2.2.5.3 Chính sách phân phối

Phân phối là cách thức mà người sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêudùng, để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm.Kênh phân phối làmột chuỗi các tổ chức hoặc cá nhân cùng thực hiện các khâu chuyển giao quyền sởhữu đối với hàng hóa cụ thể hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng Cấu trúc của một kênh phân phối thường bao gồm: Nhà sản xuất - Người bánbuôn - Người bán lẻ - Người tiêu dùng Có thể các nhà sản xuất dùng các kênh phânphối song song để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng hoặc sử dụng kênhmarketing trực tiếp để khai thác người mua Những quyết định phân phối hàng hóavật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và lưu kho hànghóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị trường mục tiêu sao cho đạt hiệu quả caonhất Do đó, doanh nghiệp phải có các quyết định hợp lý trong việc xử lý đơn đặthàng, vấn đề lưu kho, dự trữ, vấn đề vận chuyển, dạng vận tải và cơ cấu quản lý lưuthông hàng hóa

1.2.2.5.4 Chính sách xúc tiến

Xúc tiến hỗn hợp được hiểu là bất cứ một hoạt động nào mà doanh nghiệp tiếnhành để đưa những thông tin hữu ích và có tính thuyết phục về sản phẩm của mìnhtới khách hàng mục tiêu Xúc tiến hỗn hợp gồm các công cụ chủ yếu là quảng cáo,kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng và tuyên truyền, bán hàng trực tiếp vàmarketing trực tiếp Để xây dựng và phát triển một chương trình xúc tiến hỗn hợp,doanh nghiệp cần phải xem xét các yếu tố sau:

Xác định rõ khách hàng mục tiêu: khách hàng có thể là người mua tiềm năng

sản phẩm của doanh nghiệp, người đang sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp,người quyết định hoặc người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

Xác định mục tiêu giao tiếp: tạo nên một sự nhận biết về hàng hóa, sự hiểu

biết về sản phẩm, mối thiện cảm, sự ưa chuộng, tin tưởng hay hành vi mua hàng

Thiết kế thông điệp một cách lý tưởng: thông điệp phải dành được sự chú ý, sự

quan tâm, kích thích được mong muốn và thúc đẩy được hành động mua hàng

Lựa chọn kênh truyền thông: trực tiếp hay không trực tiếp (có hay không sự

tiếp xúc cá nhân cũng như các mối liên hệ ngược trong quan hệ giao tiếp)

Xây dựng ngân sách chung cho khuyến mại: doanh nghiệp xác định mức kinh

phí cho khuyến mại theo 4 phương pháp phổ biến: phương pháp căn cứ vào khảnăng, phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh

và phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ

Đo lường kết quả khuyến mại: sau khi thực hiện kế hoạch khuyến mãi, người

truyền thông phải đo lường tác dụng của nó đối với khách hàng mục tiêu

1.2.2.6 Hoàn thiện nguồn lực triển khai chính sách marketing

Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất trong một tổ chức vì mọi hoạtđộng đều được thực hiện bởi con người Như vậy, doanh nghiệp phải nhận thức đượctầm quan trọng để từ đó có sự bố trí, sắp xếp và chính sách đãi ngộ hợp lý giúp nângcao chất lượng nguồn nhân lực để các hoạt động marketing được thực hiện một cáchhiệu quả nhất

Nguồn lực tài chính

Tài chính là nguồn lực bắt buộc phải có để tài trợ cho các chính sáchmarketing, việc huy động được nguồn vốn để phục vụ cho marketing rất cần thiết vàcần phải quan tâm, nếu không có vốn thì không thể triển khai và thực hiện thànhcông bất cứ hoạt động nào Việc xác định nguồn kinh phí cho chính sách marketingphải được cân nhắc kỹ lưỡng, tính toán hợp lý nhất làm sao để mang lại lợi ích lớnnhất mà vẫn phù hợp với tình hình tài chính của công ty

Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing

Thông tin là một nguồn lực then chốt trong doanh nghiệp cùng với nguồn lựctài chính và các nguồn lực hữu hình khác làm nền tảng để doanh nghiệp định hướngxây dựng và triển khai chính sách marketing Doanh nghiệp cần phải có đầy đủ,chính xác các nguồn thông tin liên quan như thông tin về sản phẩm, thị trường, đốithủ cạnh tranh,… dựa vào các thông tin thu thập được doanh nghiệp sẽ thực hiện cácchính sách marketing phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện để mang lại kết quả tốtnhất

1.2.2.7 Hoàn thiện công cụ đánh giá

1.2.2.7.1 Thị phần

Thị phần là phần mà doanh nghiệp nắm giữ trong tổng dung lượng của thịtrường hay phần trăm doanh thu bán hàng của doanh nghiệp trên tổng doanh thu bánhàng của toàn nghành trên thị trường Thị phần là chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giáhiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường.

Thị phần của doanh nghiệp = ( Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp /

Doanh thu bán hàng của toàn nghành)× 100%

Thị phần tương đối của doanh nghiệp cũng là một công cụ thường được sửdụng để đánh giá hiệu quả chiến lược thâm nhập thị trường

Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số

của đối thủ cạnh tranh lớn nhất

1.2.2.7.2 Doanh thu

Doanh thu cũng là một công cụ được các doanh nghiệp dùng để đánh giá mức

độ thành công của chiến lược thâm nhập thị trường Các chỉ tiêu như tỷ lệ doanh thucủa doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, tỉ lệ doanh thu của doanh nghiệp trước

và sau khi triển khai chiến lược, tỉ lệ doanh thu năm sau so với năm trước …thườngđược sử dụng để đánh giá mức độ hiệu quả của công tác triển khai chiến lược thâmnhập thị trường

Doanh thu = Giá bán × Sản lượng bán ra

1.2.2.7.3 Lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu cuối cùng được mọi doanh nghiệp quan tâm và dùng nólàm cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là khoản chênh lệnhgiữa các khoản thu nhập thu được và các chi phí đã bỏ ra để đạt được thu nhập đótrong môt khoảng thời gian nhất định

Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp và cũng ảnh hưởng trực tiếp tới sức thu hút tiềm năngcủa chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp Các ảnh hưởng chủ yếu vềkinh tế thường bao gồm: lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát, quan hệ giao lưu quốc tế

Môi trường chính trị - pháp luật: Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh

hưởng rất lớn đến việc nâng cao hiệu quả thực hiện các hoạt động marketing củadoanh nghiệp Nó không chỉ tác động trực tiếp đến sản phẩm, phương thức truyềnthông xúc tiến của doanh nghiệp, mà còn tác động đến chi phí maakeiting như: chiphí vận chuyển, chi phí quảng cáo

Môi trường văn hóa – xã hội: Những thay đổi về địa lý, văn hóa xã hội và

nhân khẩu có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các sản phẩm, dịch vụ, thịtrường và người tiêu thụ Đa số các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng từ những cơ hội

và thách thức xuất phát từ các yếu tố này Doanh nghiệp phải đưa ra được các chínhsách marketing phù hợp với đặc điểm của khách hàng thì mới có thể thu hút được họ,

từ đó triển khai thành công chiến lược thâm nhập thị trường

Môi trường công nghệ: Công nghệ - kỹ thuật là một yếu tố có sự thay đổi liên

tục, vì thế nó mang đến cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội cũng như đe dọa.Nhóm lực công nghệ bao gồm: Chi tiêu cho KH & CN, nỗ lực công nghệ, bảo vệbằng phát minh sáng chế, chuyển giao công nghệ, tự động hóa, quyết địnhphát triển, quan điểm và điều kiện áp dụng công nghệ mới, hiện đại

1.3.2 Môi trường ngành

Nhà cung ứng: Nhà cung cấp được xem là sự đe dọa đối với doanh nghiệp khi

họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên hoặc giảm chất lượngsản phẩm cung cấp, thay đổi điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng làm ảnhhưởng đến giá thành, đến chất lượng sản phẩm qua đó cũng ảnh hưởng tới quá trìnhtriển khai các hoạt động nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường

Khách hàng: Người mua của một công ty có thể là những người sử dụng cuối

cùng, hoặc là các nhà phân phối sản phẩm đến khách hàng cuối cùng như: các nhàbán buôn, bán lẻ khách hàng là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp nhất đến các chính sáchmarketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp sẽ xâydựng các chính sách marketing dựa trên các yếu tố của khách hàng mục tiêu như nhucầu, khả năng chi tiêu, sở thích, độ tuổi…

Đối thủ cạnh tranh: Số lượng đối thủ cạnh tranh và sức mạnh của đối thủ cạnh

tranh trong ngành ảnh hưởng tới mức độ cạnh tranh trên thị trường, qua đó cũng ảnh

hưởng tới các chính sách marketing của doanh nghiệp, thực tế các doanh nghiệp tiếnhành xây dựng các chính sách marketing đều dựa vào đối thủ cạnh tranh để xây dựngmột chính sách có thể cạnh tranh hiệu quả.

Nhà phân phối: Hệ thống phân phối dược xây dựng được rộng khắp sẽ tạo sự

ổn định khi thị trường thay đổi Quan hệ tốt với nhà phân phối cũng tạo cơ hội tốtcho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình dễ dàng Hệ thống kênh phân phốiquyết định trực tiếp khả năng và mức độ thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, mọidoanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình được một hệ thống phân phối đủ rộng vàhiệu quả

1.3.3 Môi trường bên trong

Nhân lực: Nguồn nhân lực là một trong những nguồn lực quan trọng nhất của

doanh nghiệp, các yếu tố nhân lực như về trình độ lao động, số lượng lao động và cơcấu lao động có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả thực hiện chiến lược thâm nhập thịtrường của doanh nghiệp

Tài chính – kế toán: Tài chính là một nguồn lực vô cùng quan trọng và cần

thiết để doanh nghiệp triển khai chiến lược của mình Thực hiện tốt hoạt động tàichính – kế toán sẽ giúp công ty cân đối các nguồn vốn phù hợp với tình hình hoạtđộng của Công ty trong từng thời kỳ qua đó có cơ sở đề huy động nguồn vốn kịp thời

và hiệu quả để triển khai các họat động marketing nhằm thâm nhập thị trường

Nghiên cứu – phát triển: Hoạt động R&D là hoạt động hết sức quan trọng

trong doanh nghiệp, hoạt động R&D tốt, giúp cho các doanh nghiệp dược nâng caochất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành, ngược lại hoạt động R&D không tốt sẽlàm doanh nghiệp tụt hậu và giảm vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường

Hệ thống thông tin: Thông tin liên kết tất cả các chức năng trong kinh doanh

với nhau và là cơ sở cho tất cả các quyết định quản trị chính vì vậy nó có ý nghĩa hếtsức quan trọng với các doanh nghiệp, việc tiếp nhận thu thập và xử lý thông tin từmôi trường bên ngoài và bên trong doanh nghiệp một cách chính xác giúp doanhnghiệp dược nhận ra được các cơ hội hay những mối đe dọa sẽ hoặc có thể gặp phải,

từ đó có thể đưa ra những biện pháp marketing hiệu quả tận dụng cơ hội

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT.

2.1 Khái quát về công ty Cổ phần Thực phẩm Đức Việt

2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Thực phẩm Đức Việt.

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Thực phẩm Đức Việt

Địa chỉ: Phòng 306, 20 Láng Hạ Đống Đa , Hà Nội , Viet Nam

Nhà máy: Khu công nghiệp phố nối, xã Tân lập, huyện Yên mỹ, Hưng yên.Điện thoại: 03213 970 229 Fax : 03213 970 233

Email: dvco_ ltd@hnn.vnn.vn Website: www.thucphamducviet.vn.Công ty CP thực phẩm Đức việt có tiền thân là Công ty TNHH thương mại vàdịch vụ Đức việt, được thành lập theo đăng ký kinh doanh số 0102000824 do Sở Kếhoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 14 tháng 7 năm 2000 Năm 2002, Công ty

đã liên doanh với đối tác CHLB Đức để thành lập Công ty liên doanh Đức ViệtTNHH theo giấy phép đầu tư số 019/GP-HY do UBND tỉnh Hưng Yên cấp ngày10.12.2002 Tháng 6 năm 2008 Công ty chuyển đổi mô hình kinh doanh sang công ty

Cổ phần thực phẩm Đức việt theo giấy chứng nhận đầu tư số 051033000002.Vớivốn điều lệ ngày 30/06/2008 là 26.000.000.000 VND

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp

Các lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp: Mua bán thực phẩm; Sản xuất chếbiến thực phẩm đông lạnh; Sản xuất thức ăn chăn nuôi; Mua bán giống cây trồng vậtnuôi; Mua bán, sản xuất các phụ kiện, nguyên liệu cho công nghiệp chế biến thựcphẩm; Kinh doanh cửa hàng thực phẩm

Trong các lĩnh vực kinh doanh trên thì sản xuất mặt hàng đông lạnh là lĩnhvực kinh doanh chính yếu và mang lại nguồn doanh thu chủ yếu cho công ty Baogồm Sản phẩm xúc xích, Sản phẩm truyền thống, Sản phẩm cắt lát, Thịt tươi an toàn

2.1.1.3 Sơ đồ tổ chức

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty năm 2013

(Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự, năm 2013 )

2.1.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn năm 2011-2013

( Nguồn: phòng Tài chính-Kế toán)

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ phần Thực phẩm Đức Việt

2.2.1 Nhận dạng các SBU và chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

PhòngTCKT

PhòngHCNS

Bộ phận cơđiện

Bộ phận HCVật tư

Nhân sự Tài chính

HànhchínhThanh tra

Kế toán

SBU – Xúc xích: Bao gồm các loại xúc xích chế biến Đây là SBU có thị phầnlớn nhất, nhiều tiềm năng và cũng là SBU mang lại nguồn doanh thu lớn nhất (chiếmkhoảng 60%) của công ty.

SBU – Sản phẩm truyền thống: Bao gồm giò, chả, jam bông,…là SBU khá lớn

và nhiều tiềm năng phát triển

Công ty CP Thực phẩm Đức Việt hiện nay đang tập trung nhiều vào SBU –xúc xích bởi đây là đoạn thị trường mang lại nguồn doanh thu nghiều nhất cho công

ty và cũng là SBU đang có nhiều tiềm năng phát triển nhất Do vậy công ty đang tiếnhành triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội đối với SBU này Bên cạnh

đó SBU – sản phẩm truyền thống ( giò, chả,…) cũng là một SBU khá tiềm năng vàđang phát triển, tuy nhiên doanh thu nó mang lại không lớn và đây không phải là sảnphẩm thế mạnh của công ty

Nhận dạng CL thâm nhập thị trường của công ty CP Thực phẩm Đức Việt

Công ty CP thực phẩm Đức Việt hiện đang triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường Hà Nội Công ty chọn thị trường Hà Nội là thị trường mục tiêu để triển khaichiến lược thâm nhập bởi đây là một thị trường lớn, hơn nữa thương hiệu Đức Việt

có chỗ đứng khá tốt tại khu vực này vì vậy công ty muốn tận dụng lợi thế này để tiếnhành thâm nhập thị trường nhằm mở rộng tối đa thị phần của mình, giành một vị trívững chắc Mục tiêu của công ty khi tiến hành triển khai chiến lược thâm nhập là giatăng được thị phần của công ty, trở thành vị trí số một tại thị trường Hà Nội Sảnphẩm chính mà công ty tiến hành áp dụng triển khai chiến lược đó là mặt hàng xúcxích, sản phẩm chủ đạo của công ty Công ty tập trung vào ba chủng loại xúc xíchhướng đến nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau, bao gồm:

- Xúc xích cao cấp: Xúc xích Beclin, xúc xích Vườn bia, xúc xíchNurember… đây là dòng xúc xích thượng hạng mang đậm hương vị Đức, giá cao,cung cấp chủ yếu cho các nhà hàng sang trọng, dùng trong các tiệc nhậu.

- Xúc xích truyền thống: Đây là dòng sản phẩm lâu đời của công ty, dòng này

có khá nhiều loại như xúc xích Hong khói, xúc xích Đồng quê, xúc xích Thànhviên… đây là dòng xúc xích cao cấp, giá cao, phục vụ chủ yếu khách hàng có mứcthu thập khá

- Dòng xúc xích mới: gồm xúc xích Hotdog, xúc xích Mỹ, xúc xích Roma…đây là dòng sản phẩm mới nhất của Đức Việt có giả cả bình dân, hướng đến kháchhàng bình dân

2.2.2 Thực trạng tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

cổ phần thực phẩm Đức Việt

2.2.2.1 Phân tích môi trường bên ngoài

a Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế

Do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính thế giới, năm 2012 và 2013 nền kinh

tế Việt Nam khá ảm đạm Điều này ảnh hưởng lớn đến nhu cầu và khả năng chi tiêucủa người dân, do vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm xúc xích Đức Việt sẽ giảm Tìnhhình lạm phát cũng khá phức tạp, theo công bố của Bộ Kế hoạch và Đầu tư ngày22/12/2011 lạm phát ở Việt Nam ở mức 18,12% cao nhất so với các nước trong khuvực ASEAN Nhờ chính sách tiền tệ thắt chặt của Chính phủ, tỉ lệ lạm phát của ViệtNam đã liên tục giảm còn 6,81% năm 2012 và giảm 3 lần xuống còn 5,92% trong

năm 2013 (Theo công bố của Tổng cục Thống kê Việt Nam) Tuy nhiên, theo kết quả

đánh giá của ASEAN stats kết quả kiềm chế lạm phát ở Việt Nam vẫn còn chưa vữngchắc, tiềm ẩn nhiều rủi ro Thực tế trong năm vừa qua cho thấy mức giá cả thị trườngnhìn chung tăng khá mạnh, đặc biệt riêng trong ngành thực phẩm năm 2011 lànghành có chỉ số giá cao nhất (140,88%), mức giá của thực phẩm tăng mạnh ảnhhưởng rất lớn đến sức mua của khách hàng đối với mặt hàng thực phẩm nói chung vàxúc xích Đức Việt nói riêng

Môi trường chính trị - pháp luật