luận văn khoa quản trị doanh nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

1 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng TÓM LƯỢC Nền kinh tế Việt Nam dần hội nhập sâu rộng với kinh tế khu vực giới, môi trường kinh doanh doanh nghiệp ngày mở rộng, hội kinh doanh ngày lớn, nhiên cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Điều vừa tạo thuận lợi, vừa tạo thách thức cho doanh nghiệp phát triển vươn lên vị trí dẫn đầu thị trường Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, với phương pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn, kết hợp với phương pháp điều tra, vấn phân tích liệu thứ cấp em nhận thấy tính cấp thiết cơng ty việc tổ chức thực hoạt động hỗ trợ bán hàng để khai thác hiệu thị trường mục tiêu Hà Nội số tỉnh lân cận Vì em lựa chọn đề tài “Hồn thiện công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” Đề tài nghiên cứu nội dung tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, bao gồm nội dung xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến bán hàng, thiết kế chương trình khuyến bán hàng cuối tổ chức thực chương trình khuyến bán hàng mặt hàng xúc xích cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Từ rút thành cơng, hạn chế xác định nguyên nhân hạn chế Thơng qua đề xuất số biện pháp nhằm tăng cường hiệu hoạt động hỗ trợ bán hàng cơng ty Nhóm giải pháp tập trung chủ yếu vào giải pháp liên quan đến yếu tố thuộc môi trường ngành, giải pháp đối thủ cạnh tranh yếu tố thiếu giải pháp nguồn ngân sách dành cho hoạt động hỗ trợ bán hàng Ngoài cịn có giải pháp việc hồn thiện tổ chức chương trình khuyến cách chuyên nghiệp SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 2 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trường Đại học Thương Mại, chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại, giúp đỡ thầy cô giáo, bạn bè anh chị đơn vị thực tập, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” Em biết ơn ủng hộ giúp đỡ quý báu thầy cô, anh chị công ty Trước tiên em xin trân trọng cảm ơn ThS Nguyễn Ngọc Hưng tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình thực khóa luận Em xin cảm ơn Quý thầy cô công tác trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, nghiên cứu rèn luyện môi trường chuyên nghiệp Qua thời gian năm học với giảng dạy giúp đỡ nhiệt tình Q thầy trường giúp em tiếp thu kiến thức, kinh nghiệm đáng q hồn thành khóa luận tốt nghiệp Trong trình nghiên cứu đề tài, em xin chân thành cảm ơn Nguyễn Ngọc– Quản lý bán hàng công ty, cô chú, anh chị em phịng ban cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cung cấp cho em số liệu điền vào phiếu điều tra, tham gia trả lời câu hỏi vấn chuyên sâu…giúp đỡ em trình thực tập nghiên cứu đề tài, hồn thành khóa luận nghiên cứu Trong q trình làm khóa luận em cố gắng hồn thành cách tốt nhất, song khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý thầy cơ, chú, anh chị công ty bạn đọc Một lần em xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng MỤC LỤC SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2011-2013 Bảng 2.2 Bảng số lượng xúc xích tiêu thụ bình qn hàng tháng SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại SV: Nguyễn Thanh Tùng GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng DANH MỤC HÌNH VẼ Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết hoạt động hỗ trợ bán hàng Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tran ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thị sản phẩm thị trường Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có chức nằng thực giá sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh chứng minh để tồn phát triển thị trường, Doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để đảm bảo cho q trình mở rộng doanh nghiệp Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị thị trường Các doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu chi phối mạnh mẽ hoạt động khác sản xuất kinh doanh Trong tiêu thụ người ta sử dụng nhiều biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng cho bán nhiều nhất, nhanh hiệu Và biện pháp áp dụng phổ biến tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm gia tăng doanh số, số lượng sản phẩm, kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng Với xu tiêu dùng sản phẩm chất lượng, an toàn, đảm bảo vệ sinh thực phẩm tiện dùng Đây mục tiêu mà công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt hướng tới để sản xuất sản phẩm phù hợp với xu hướng Với dịng sản phẩm xúc xích, thịt chân giị hong khói, pate gan, mù tạt Đây dịng sản phẩm cơng ty người tiêu dùng ưa chuộng Trong thời gian tồn phát triển cơng ty có cố gắng mở rộng thị trường tiêu thụ thị trường Hà Nội tỉnh miền Bắc Bởi sau 10 năm thành lập công ty có mặt thị trường với hệ thống phân phối bao gồm kho phân phối đại lý tỉnh Nam Định, Thái Nguyên, Thái Bình, Hải Phòng, Phú Thọ, Quảng Ninh Con số cho thấy với số năm thành lập khả phát triển cơng ty quy mơ thị trường cơng ty chiếm lĩnh cịn hạn chế, với doanh thu trung bình năm gần gần 100 tỷ đồng thể khả khai thác thị trường chưa hiệu ngành thực phẩm tăng trưởng nhanh SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Với mục tiêu tăng trưởng, phát triển thị phần cách đẩy mạnh xúc tiến bán hàng thị trường Miền Bắc mở rộng quy mô thị trường này, công ty cần tổ chức triển khai có hiệu hoạt động hỗ trợ bán hàng Tuy nhiên, công tác tổ chức triển khai công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cịn gặp nhiều khó khăn, hạn chế, cần tập trung tìm phương án giải quyết, ví dụ khó khăn trình độ nhân lực, kế hoạch tổ chức…Chính mà chưa đảm bảo thực mục tiêu mà công ty đề Với luận giải trên, em xin đề xuất đề tài khóa luận: “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến hoạt động hỗ trợ bán hàng Một số đề tài nghiên cứu công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp Việt Nam trường Đại học Thương Mại năm trước: - “Hoàn thiện phát triển dịch vụ hỗ trợ bán hàng dược phẩm thị trường nội địa ( lấy minh chứng công ty cổ phần Dược phẩm trưng ương II )” – Đoàn Thị Thanh Tuyền – Đại học Thương Mại – 2005: cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác phát triển dịch vụ hỗ trợ bán hàng dược phẩm doanh nghiệp đưa mốt số giải pháp nhằm nâng cao hiệu - dịch vụ hỗ trợ bán hàng tạo công ty cổ phần Dược phẩm trung ương II “Giải pháp hoàn thiện phát triển số dịch vụ hỗ trợ bán mặt hàng rượu thị trường nội địa” – Đỗ Thị Thu Hương – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác phát triển dịch vụ hỗ trợ nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ rượu thị trường doanh nghiệp đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu thực dịch vụ hỗ trợ bán - hàng doanh nghiệp bán mặt hàng rượu thị trường nội địa “Hoàn thiện phát triển dịch vụ chủ yếu hỗ trợ hoạt động bán mặt hang thép thị trường nội địa ( lấy minh chứng Tổng công ty thép Việt Nam )” – Đỗ Thị Thanh Yến – Đại học Thương Mại – 2005: cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động phát triển dịch vụ chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng thép thị trường nội địa doanh nghiệp đưa số giải pháp nhằm tăng cường hiệu dịch vụ hỗ trợ bán hàng Tổng công ty thép Việt Nam Chưa có cơng trình nghiên cứu công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt  Đề tài không trùng lặp với nghiên cứu trước SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại 3.Mục tiêu nghiên cứu GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Việc nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” hướng tới đạt mục đích: - Hệ thống hóa lý luận cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng như: Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng, khuyến bán hàng, nội dung lý luận tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến mãi, làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt - Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, từ làm sở thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp, kiến nghị - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Nội dung chủ yếu khóa luận tìm hiểu nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Để việc nghiên cứu có hiệu quả, đề tài nghiên cứu tập trung phạm vi: - Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra quan sát nhà quản trị kinh doanh nhân viên bán hàng, đồng thời tìm hiểu kênh bán hàng công ty - Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phầm Đức Việt có địa Tòa nhà Seaprodexsố 20 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội Các tài liệu, liệu nghiên cứu chủ yếu phận tài chính, kinh doanh marketing Thị trường nghiên cứu tập trung chủ yếu khu vực trung tâm thành phố Hà Nội khu vực ngoại thành lân cận - Về thời gian: đề tài nghiên cứu phân tích liệu khoảng thời gian năm từ 2012 – 2014 đề xuất số kiến nghị, giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng giai đoạn 2015 – 2018 5.Phương pháp nghiên cứu SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại 5.1 Phương pháp thu thập liệu GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Đây phương pháp thu thập liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát Những liệu sơ cấp thu thập từ nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp quan sát, phương pháp vấn trực tiếp, vấn thư…Trong đề tài lựa chọn hai phương pháp điều tra phương pháp điều tra khảo sát phương pháp - vấn cá nhân Phiếu điều tra: + Phiếu điều tra thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; câu có nhiều phương án lựa chọn trả lời khác + Việc thu thập liệu từ phiếu điều tra nhằm thu thơng tin chung có liên quan tới tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty + Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng… + Số lượng phiếu: gồm 45 phiếu (thu 40 phiếu hợp lệ phục vụ cho trình tổng hợp xử lý liệu) + Các bước tiến hành: • Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm • Bước 2: Phát phiếu điều tra tới đối tượng khảo sát xác định • Bước 3: Tổng hợp kết điều tra xử lỹ liệu - Phiếu vấn: + Mục đích: thu thập cụ thể sâu sắc nội dung, thơng tin cần nghiên • • • • • cứu mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết + Đối tượng vấn: cán quản lý cơng ty Ơng Hứa Xn Sinh – Chủ tịch hội đồng quản trị cơng ty Ơng Đặng Văn Ngọc – Giám đốc bán hàng khu vực Hà Nội + Các bước tiến hành: Bước 1: lập bảng câu hỏi vấn Bước 2: lên kế hoạch hẹn vấn Bước 3: tiến hành vấn, ghi chép lưu trữ thông tin thu thập 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Đây nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác - Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp Qua phương pháp tổng hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất liệt vùng nghiên cứu, tạo sở - cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề Nguồn thông tin: + Các liệu thứ cấp thu thập từ nội công ty thông qua phòng ban: kết báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh năm 2012-2014, báo cáo doanh số bán hàng năm 2012-2014… SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 10 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng + Các liệu thu thập bên ngồi cơng ty: sách báo, tập chí, website chuyên ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh cơng ty… 5.2 Phương pháp phân tích liệu Với liệu thu thập được, em sử dụng phương pháp sau để sang lọc, tổng hợp, phân tích đánh giá thông tin: - Phương pháp thống kê: thống kê số liệu liên quan để xem xét biến động chúng qua thời kỳ Qua tính tốn tiêu đặc trưng nhằm tìm nguyên nhân biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề tương lai - Phương pháp tổng hợp phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết q trình phân tích để rút kết luận Xem xét liệu có so sánh, đối chiếu nhằm tìm hiểu chất vấn đề Phương pháp giúp phát nguyên nhân, làm sở có giải pháp, kiến nghị - Các phương pháp khác: phương pháp vật biện chứng, phương pháp vật lịch sử, phương pháp tư logics khoa học… 6.Kết cấu đề tài Ngoài phần mởđầu, kết luận danh mục, phụ luc, kết cấu luận văn gồm có chương chính: Chương I : Một số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Chương III : Đề xuất kiến nghị để giải vấn đề tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 40 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng gợi mở nhu cầu trì mối quan hệ khách hàng hoạt động cơng ty chưa thực quan tâm - Ngân sách chi cho hoạt động hỗ trợ bán hàng tương đối cao chưa thực hợp lý Trong hoạt động hỗ trợ bán hoạt động quảng cáo khuyến có vai trị quan trọng hỗ trợ kinh doanh, thúc đầy tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Nhưng thời gian qua, ngân quỹ chi cho dịch vụ công ty không nhiều hay nói cịn hạn chế, chiếm tỷ trọng thấp tổng nguồn ngân sách chi cho dịch vụ hỗ trợ bán công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Do hiệu hoạt động chưa cao, tác động tới khách hàng mục tiêu - thấp, đặc biệt khách hàng Nhân viên đào tạo chun ngành Marketing – dịch vụ cịn ít, điều làm ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động hỗ trợ bán hàng nói riêng - hoat động dịch vụ khác cơng ty nói chung Việc sử dụng ý tưởng khuyến tặng kèm vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt hạn chế độ phong phú mẫu vật phẩm tặng kèm Công ty sử dụng vật phẩm tặng kèm bóng bay mua sản phẩm xúc xích cơng ty mà khơng có vật phẩm khác thay Việc gây cảm giác bị nhàn chán cho khách hàng tặng bóng bay dẫn đến việc chưa thực kích thích mạng mẽ nhu cầu tiêu dùng khách hàng Cơng ty cần phải có sách tặng vật phẩm khác thay nhằm đa dạng hóa - quà tặng, thu hút lượng khách hàng nhiều Việc tổ chức thực ý tưởng khuyến công ty công ty tự tổ chức thực Như mang lại lợi cho công ty tiết kiệm nguồn vốn để triển khai hoạt động khác Tuy nhiên, việc mang đến nhiều vấn đề bất cập cần giải Đó việc chuyên nghiệp khâu tổ chức Khi tự triển khai chương trình khuyến mà khơng sử dụng doanh nghiệp chuyên tổ chức kiên dẫn đến tình trạng chương trình khơng tổ chức cách hoàn chỉnh chuyên nghiệp Đội ngũ nhân lực công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt khơng đào tạo có trình độ chun mơn cao khâu tổ chức nên hoạt động khuyễn diễn theo kiểu tự phát chủ yếu, khơng mang tính đồng chun mơn hóa cao dẫn đến hiệu chưa thực mong đợi SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 - 41 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Cơng ty cịn chưa trọng tới vai trị cơng nghệ:Trong thời đại nay, mà công nghệ, công nghệ thông tin, phát triển không ngừng, công ty không đạt nhiều thành công công tác tiếp thị không ứng dụng tiến công nghệ vào lĩnh vực Chẳng hạn, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng chương trình qua Internet hai công nghệ hay công ty giới sử dụng nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiếp thị Dù công ty giai đoạn chu kỳ kinh doanh, thành công đến cơng ty khơng ngừng tìm phương thức tốt để giao tiếp với khách hàng hữu khách hàng tiềm Công nghệ giúp công ty thực mục tiêu chiến lược coi trọng mức vai trị cơng nghệ ứng dụng - dịch vụ hỗ trợ bán vào hoạt động kinh doanh công ty Quản lý chất lượng dịch vụ: Đây điểm yếu cố hữu công ty Việt Nam cơng việc làm tốt kết hoạt động kinh doanh rực rỡ tầm quan trọng mức độ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh lớn Nếu doanh nghiệp mà quản lý chất lượng dịch vụ việc doanh nghiệp nâng cao vị khả cạnh tranh triển khai khó khăn tốn việc quản lý triển khai dịch vụ khách hàng SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 42 Trường Đại Học Thương Mại 2.3.3 Nguyên nhân GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng 2.3.3.1.Nguyên nhân chủ quan - Nhận thức hoạt động tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng phận nhan viên chưa toàn diện Điều làm ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động hỗ trợ - bán hàng công ty Nguồn nhân lực lượng bán hàng để phục vụ cho hoạt động hỗ trợ bán hàng cong thiếu số lượng, chưa đào tạo bản, chuyên sâu nên chưa đạt - yêu cầu chuyên môn Do đội ngũ làm dịch vụ cịn tương đối thiếu chun nghiệp chưa phân tích nhìn nhận thị trường cách đắn Chưa làm tốt công tác nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng bậc việc xây dựng chiến lược, ứng dụng chiến lược dịch vụ khách hàng hoạt động bán hàng công ty Do nhận thức chưa đắn vai trò dịch vụ khách hàng kinh doanh bán lẻ, mặt khác đầu tư cho hoạt động xúc tiến chưa có trọng điểm dàn trải khó tạo đột phá việc phát huy từ hoạt động dịch vụ khách hàng mang lại Và đặc biệt chỗ hầu hết doanh nghiệp chưa xây dựng chiến lược dịch vụ khách hàng đắn tính chiến lược chưa có chủ yếu mang tính ngắn hạn 2.3.3.2.Ngun nhân khách quan - Mặt hàng xúc xích cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt chưa phải mặt hàng tiêu dùng thiết yếu cần thiết Do nên việc thực công tác tổ chức hỗ trợ hoạt động bán hàng cần phải diễn thường xuyên liên tục diễn theo tưng - giai đoạn ngắn chưa thể đạt hiệu cao lâu dài Quy định pháp luật dịch vụ hỗ trợ bán hàng chưa hoàn thiện chưa thực phù hợp với điều kiện nước ta nói chung cơng ty sản xuất nói - riêng Mặc dù có số cơng ty hoạt động chun nghiệp lĩnh vực dịch vụ, tổ chức thực chương trình khuyến chất lượng hoạt động - hạn chế, giá lại cao, chưa phù hợp với nhu cầu thị trường Do thực trạng chung tình hình ứng dụng dịch vụ khách hàng doanh nghiệp Việt Nam, cách nhìn nhận thức “cố hữu’ cách nghĩ cách làm dịch vụ khách hàng Viêt Nam tạo “vết hằn” cách nghĩ cách làm dịch vụ khách hàng hệ sau Chưa nhìn thấy tầm quan trọng thực dịch vụ khách hàng kinh doanh, hầu khắp nhà quản trị người chịu trách nhiệm SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 43 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng triển khai có nhìn mang tính tương đối “ngắn hạn” chưa có tính chiến lược việc hoạch định xây dựng chiến lược dịch vụ khách hàng cụ thể Tóm lại, để hoạt động dịch vụ khách hàng công ty đạt hiệu cao việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cơng ty phận dịch vụ khách hàng cơng ty cần có thay đổi đổi cách suy nghĩ cách làm để đưa sách cao xây dựng cho chiến lược phù hợp với cơng ty thời kì kinh tế hội nhập có cạnh trang khốc liệt Từ đánh giá phân tích thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, xin đề xuất số giải pháp nhằm phát huy vai trò hoạt động dịch vụ khách hàng hoạt động phân phối bán lẻ công ty SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 44 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng CHƯƠNG III : ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt thời gian tới Tập trung thâm nhập thị trường trọng điểm Hà Nội, phát triển thị trường toàn khu vực miền Bắc nước Đào tạo nguồn nhân lực công ty, nâng cấp phân bổ nguồn lực cho phòng kinh doanh nhân nhằm tăng khả tác nghiệp Phát triển thị trường bán lẻ sản phẩm xúc xích Đức Việt Các điều kiện để cấu thành việc bán lẻ sản phẩm, nhân lực, giá cả, mặt kinh doanh, để cơng việc bán lẻ đạt hiệu cao tất yếu tố phải kết hợp với cách hài hòa thống Để phát triển thị trường bán lẻ, công ty nên thực số giải pháp mang tình tích cực, việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu phát triển thị trường công ty, tăng doanh thu, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp ngành công ty nước - Về giá sản phẩm Yếu tố giá yếu tố mang tính chất cạnh tranh doanh nghiệp ngành, nên doanh nghiệp có mức giá tốt, mức khách hàng chấp nhận doanh nghiệp có điều kiện phát triển tốt, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm Hơn đặc biệt bán lẻ yếu tố giá lại quan trọng hết, giá - kèm với chất lượng sản phẩm Về chất lượng sản phẩm Do mặt hàng thực phẩm nên điều mà người ta tiêu dùng quan tâm chất lượng, độ an tồn vệ sinh sản phẩm Đức Việt từ việc sản xuất, đóng gói bảo quản tất tuân thủ quy trình chất lượng Do đó, chất lượng sản phẩm ln đảm bảo, mạnh cạnh tranh lớn công ty so với đối thủ cạnh tranh Chất lượng vệ sinh an toàn phải đặt lên hàng đầu - mối quan tâm công ty Về quảng cáo tiếp thị Hiện nhiều người làm quen biết đến sản phẩm Đức Việt, đặt biệt mặt hàng xúc xích Đây kết chương trình truyền thơng, quảng cáo sản phẩm công ty đến với khách hàng Việc quảng bá thương hiệu vô SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 45 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng cần thiết người tiêu dùng biết đến sản phẩm cơng ty Như chương trình ăn thử, diểm treo băng rôn, hinh ảnh sản phẩm, người tiêu dùng biết sử dụng sản phẩm việc phân phối cho đại lý siêu thị dễ dàng Công ty nên thường xun có chương trình thực tế điểm bán hàng, quảng cáo phương tiện truyền hình, tổ chức chương trình văn hóa ca nhạc, qua giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Tăng cường hoạt động yểm trợ bán hàng khuyến mãi, tặng quà mua sản phẩm, ăn thử sản - phẩm điểm bán Đa dạng hóa sản phẩm Công ty cố gắng tạo sản phẩm đa dạng chất lượng, giá cả, bao gói để đáp ứng nhu cầu thay đổi nhanh chóng thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mà qua cơng ty có hội phát triển mạnh Phát triển thị trường theo khu vực địa lý, khu vực, qua xác định sản phẩm thích hợp với khu vực để thu lợi nhuận cao cho cơng ty 3.2 Quan điểm giải hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Việc lập mục tiêu hàng năm công ty cần phải vào nhu cầu thị trường trước tiên, sau so sánh đối chiếu lại khả năng, lực nội công ty Và cuối mục tiêu hàng năm phải đưa số cụ thể từcon số phận khác xây dựng nên kế hoạch hoạt động phận để đạt mục tiêu tổ chức Làm điều phận công ty chủ động điều quan trọng công ty không hội thị trường Năm 2014 mục tiêu công ty đặt cho chiến lược phát triển thị trường Hà Nội số tỉnh lân cận từ hoạt động hỗ trợ bán hàng tăng thị phần lên 20% so với mức thị phần 15% Để đạt mục tiêu công ty cần tăng cường hiệu lực việc sử dụng sách marketing, nhân sự, phân bổ nguồn lực số công tác điều chỉnh cấu tổ chức cho phù hợp với chiến lược, kiểm tra theo dõi trình triển khai chiến lược SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 46 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng 3.3 Các đề xuất, kiến nghị đề giải hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 3.3.1.Về xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cần xem xet kỹ lưỡng đến yêu tố thuộc môi trường ngành Đây yếu tố then chốt cần xem xét giải nhằm mang lại hiệu cao hoạt động hỗ trợ bán hàng Về yếu tố thuộc môi trường ngành, công ty cần quan tâm đến lực thị trường Thị trường cần có tiếp nhận tiêu thụ hoạt động xúc tiến công ty mang lại hiệu cao doanh số Ngồi cơng ty cần trọng đến yếu tố khác động thái đối thủ cạnh tranh Sẽ khó để hoạt động hỗ trợ bán hàng mang lại hiệu cao công ty không ý đến đối thủ cạnh tranh sách tác động mà đối thủ đưa Một triết lý kinh doanh thành cơng nắm rõ đối thủ cạnh tranh, hiêu đối thủ làm gì, nghĩ để từ có biện pháp, sách điều chỉnh hợp lý nhằm giành lợi phía doanh nghiệp Khơng xem xét đến yếu tố môi trường ngành ảnh hưởng đến hoạt động hỗ trợ bán hàng, công ty cần phải xác định rõ ràng mục đích mục tiêu hoạt động hỗ trợ bán hàng mà công ty đưa Trong bao gốm yếu tố tính cụ thể, tính đo lường được, tính đạt được, tính thực hay giới hạn thời gian Tính cụ thể địi hỏi cơng ty cần đưa mục tiêu cụ thể, rõ ràng, xác định mục tiêu cụ thể theo hàng tháng hàng tuần Mục tiêu cần rõ ràng mặt doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng tháng khối lượng bao nhiêu, hay mặt hình ảnh, thương hiệu đạt qua chương trinh đặt mục tiêu chung chung mang lại hiệu cao cho cơng ty hay đẩy mạnh q trình tiêu thụ sản phẩm Ngồi mục tiêu cần phải đo lường số so sanh cụ thể, đạt khơng thể đề mục tiêu xa, tầm kiểm sốt hay giới hạn mà cơng ty thực Một yếu tố khác khơng thể bỏ qua nguồn ngân sách dành cho việc tổ chức thực hoạt động hỗ trợ bán hàng Đây vấn đề mà cơng ty cổ phẩn thực phẩm Đức Vệt cần phải cải thiện so với trước Công ty cần trọng đầu tư nhiều ngân sách cho hoạt động hỗ trợ bán hàng hoạt động mang lại hiệu cao mặt hình ảnh, thương hiệu xúc tiến bán hàng Do đặc thù SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 47 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng hoạt động hỗ trợ bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tác động trực tiếp đến tâm lý hanh vi mua hàng khách, định trực tiếp đến doanh số bán hàng nên việc hạn chế chi phí dành cho hoạt động hỗ trợ bán hàng mang lại hình ảnh khơng tốt mắt khách hàng Hình 3.1 Thực trạng mức độ phân bổ tài nhân cho số phịng ban củacơng ty (Nguồn: phịng kế tốn - tài chính) 3.3.2.Về tổ chức chương trình khuyến bán hàng Công ty cẩn đưa hoạt động tổ chức chương trình khuyến cách chun nghiệp cách th cơng ty tổ chức kiện chuyên nghiệp thực công ty tự thực cách chuyên nghiệp - Thuê công ty tổ chức kiện thực Việc thuê riêng công ty chuyên tổ chức kiên trở nên quen thuộc doanh nghiệp Việt Nam không xa lạ hay mẻ Hiện có nhiều doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực này, công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt xem xét liên hệ ký kết hợp đồng với doanh nghiệp đáng tin cậy để giao cho họ tổ chức chương trình khuyến Như chương trìnhdiễn mang tính đồng bộ, chuyên nghiệp cao, mang lại hình ảnh đẹp mắt khách hàng - tiêu dùng Cơng ty tự tổ chức chương trình khuyến Việc cơng ty tự tổ chức chương trình khuyến mang lại thuận lợi định mặt bảo mật thông tin tiết kiệm chi phí Tuy nhiên cơng ty cần có chun nghiệp dài lâu khâu tổ chức thực theo tính thời vụ Về mặt nhân sự, công ty cần phải đào tạo riêng đội ngũ nhân lực có trình độ chun mơn cao tổ chức kiện khuyến mãi, tổ chức quản lý chặt chẽ chương trình Bên cạnh cơng ty cần tạo đội ngũ nhân lực đủ mặt số lượng cần để thực cho chương trình cụ thể khơng thể tổ chức chương trình với nguồn nhân lực thiếu, sử dụng xen kẽ địa điểm, khơng tạo tính đồng dẫn đến hiệu không cao SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 48 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng KẾT LUẬN Cùng với phát triển mạnh mẽ ngành kinh doanh thực phẩm đặc biệt sản xuất sản phẩm chế biến sẵn xúc xích, cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt khẳng định vị trí thị trường Trong thời gian qua cơng ty có cố gắng vươn thị trường, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Việc hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng sản phẩm xúc xích cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt đóng góp giải pháp giúp công ty phát triển Trong thời gian thực tập công ty, phần giúp em hiểu biết hoạt động thực tế doanh nghiệp Với trình độ kiến thức thời gian thực tập có hạn, khóa luận em nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót Kính mong bảo chỉnh sửa thầy cô anh chị công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo ThS Nguyễn Ngọc Hưng ban lãnh đạo nhân viên công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt giúp đỡ em hồn thành khóa luận SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 49 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO David Jobber Geoff Lancaster,năm 2002, Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Quân Hoàng Văn Hải , năm 2010, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại ,trường đại học Thương Mại Th.S An Thị Thanh Nhàn, năm 2008,Giáo trình Quản trị bán lẻ,trường đại học thương mại Th.S Nguyễn Ngọc Long,năm 2010,Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường đại học Công Nghiệp TP.HCM SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng CÁC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA – KHẢO SÁT Đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thanh Tùng Trường: Đại Học Thương Mại Kính gửi Ơng ( Bà ):…………………………………………………………… Tôi tên Nguyễn Thanh Tùng thực tập q cơng ty Để giúp tơi hồn thành tốt khóa luận “Hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” mình, kính mong Ông (Bà) bớt chút thời gian trả lời số câu hỏi sau Mọi thơng tin Ơng (Bà) cung cấp sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài khơng dùng cho mục đích khác Sự giúp đỡ Ơng (Bà) đóng góp lớn đến thành cơng Khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn! A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC ĐIỀU TRA Họ tên: ……… Tuổi: Giới tính: Lĩnh vực chuyên môn: Thâm niên công tác: …………… Chức vụ: Số điện thoại: Ngày điền phiếu: / / / SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng B PHẦN NỘI DUNG ĐIỀU TRA Anh chị đưa ý kiến nhận định sau : “x” Trong đó: 5: Hồn tồn đồng ý 4: Khá đồng ý 3: Đồng ý 2: Chưa thật đồng ý 1: Hồn tồn khơng đồng ý ST T 10 11 12 13 Nội dung Nhận định Hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2012-2014 đạt hiệu tốt Công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty trọng Hiệu hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty hiệu Công tác xây dựng ý tưởng khuyến công ty trọng Các ý tưởng khuyến công ty đạt hiệu cao việc thu hút khách hàng Các chương trình khuyến góp phần quan trọng việc tăng uy tín hinh ảnh cơng ty Cơng ty hoàn toàn đảm bảo khả phục vụ thu hút thêm nhiều khách hàng từ chương trình khuyến Doanh số bán hàng cơng ty phát triển tốt sau chương trình khuyến Cơng tác thiết kế chương trình khuyến cơng ty trọng đầu tư Các khâu phân tích tình hình, lựa chọn cách thức, quy mơ, xây dựng ngân sách, lực lượng,… công ty chương trình khuyến triển khai cách hợp lý hài hòa Việc tổ chức chương trình khuyến bán hàng diễn cự kỳ hợp lý hiệu Hoạt động kiểm soát chương trình khuyến thực thực chặt chẽ sát Hiệu chương trình khuyến hoàn thành mang lại mức cự kỳ cao SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng PHIẾU PHỎNG VẤN Họ tên : ………………………………………………………………… Địa : ……………………………………………………………………… Chức vụ: …………………………………………………………………… Câu 1:Anh (chị) đánh giá chung hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 2: Anh (chị) đưa ý kiến hoạt động xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt … …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 3: Theo anh (chị), đâu nguyên nhân dẫn đến tồn hoạt động xây dựng đánh giá ý tưởng khuyến công ty ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 4: Anh (chị) đưa nhận định hoạt động thiết kế tổ chức hoạt động bán hàng công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5: Theo anh (chị), cơng ty cịn yếu khâu việt thiết kế tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng? Và nguyên nhân từ đâu? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4 ... CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 2.1 Khái quát công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 2.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Công ty cổ phần. .. nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt - Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng cơng ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, ... khóa luận tìm hiểu nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Từ đưa giải pháp hồn thiện công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt