Các bước đàm phán thương mại quốc tếNhư đã nêu ở phần khái niệm, đàm phán thương mại là một quá trình, có thể đơn giản hóa các bước của một cuộc đàm phán thương mại quốc tế để cho dễ dàn
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG -• BỘ MƠN: GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRONG HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI VIỆT NAM-HOA KỲ(BTA) NHÓM Lớp: Giao dịch thương mại quốc tế( TMA302.3) Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Hồng Hà Nội, 2022 I KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Khái niệm Các đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế .4 Những nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Các bước đàm phán thương mại quốc tế II NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI CÁC DOANH NGHIỆP HOA KỲ .7 Văn hoá kinh doanh Mỹ Những khuynh hướng đàm phán thương nhân Mỹ .8 2.1 Những vấn đề giấc, cách giao tiếp 2.2 Nghi lễ xã giao .9 2.3 Nội dung công việc Quan hệ thương mại Mỹ-Việt Nam .10 3.1 Lịch sử quan hệ thương mại Mỹ- Việt Nam 10 3.2 Sự bùng nổ quan hệ thương mại Mỹ-Việt Nam 11 3.3 Đánh giá thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng với doanh nghiệp Mỹ 13 III Hiệp định thương mại Việt-Mỹ .14 Khái quát 14 1.1 Cam kết thương mại dịch vụ 14 1.1.1 Dịch vụ kinh doanh 14 1.1.2 Dịch vụ viễn thông 14 1.1.3 Dịch vụ xây dựng 15 1.1.4 Dịch vụ phân phối 15 1.1.5 Dịch vụ tài 15 1.1.6 Dịch vụ du lịch .16 1.1.7 Các dịch vụ khác 16 1.2 Các cam kết đầu tư 16 1.3 Đàm phán ký kết 17 Nội dung hiệp định BTA 18 2.1 Thương mại hàng hóa .19 2.2 Sở hữu trí tuệ 21 2.3 Thương mại dịch vụ 21 2.4 Phát triển quan hệ đầu tư 21 Ảnh hưởng BTA với Việt Nam .22 3.1 Mặt thuận lợi 22 3.2 Mặt bất lợi 23 IV CÁC NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ TRONG HIỆP ĐỊNH BTA 23 Trình tự đàm phán BTA .23 1.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: .24 1.2 Quá trình đàm phán 25 Phương pháp đàm phán 26 Nguyên tắc đàm phán 26 V PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN TRONG HIỆP ĐỊNH BTA .27 Độ hiệu 27 Những khó khăn giải pháp/bài học: 28 So sánh với cách thức đàm phán thương quốc tế số hiệp định khác 29 3.1 EVFTA 29 3.2 CPTPP 30 I KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Khái niệm Đàm phán hoạt động người Trong sống hàng ngày, ta bắt gặp đàm phán khắp nơi Con người đàm phán họ làm việc cách vơ thức Có nhiều định nghĩa đàm phán Theo định nghĩa phổ biến Roger Fisher William Ury nhắc tới Getting to Yes tiếng: “Đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng.” Có thể hiểu cách đơn giản, đàm phán trình mà hai hay nhiều bên tiến hành đối thoại, trao đổi, bàn bạc để đến định thống nhất, bao gồm quyền nghĩa vụ bên Mở rộng trường hợp đàm phán thương mại quốc tế, ta định nghĩa: Đàm phán thương mại quốc tế trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức toán, nhằm đạt trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Các đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Trong sống hàng ngày, đàm phán diễn với yêu cầu đặt khơng cao, khơng lên kế hoạch chuẩn bị trước cho đàm phán Tuy nhiên, thương mại, đặc biệt thương mại quốc tế, đàm phán có yêu cầu cao mang cho đặc điểm riêng: Mục đích quan trọng đàm phán vấn đề lợi ích: Mục đích đàm phán thương mại quốc tế ln tối đa hố lợi ích chung giảm thiểu xung đột bên xuống mức tối thiểu Là đàm phán mang yếu tố quốc tế Luôn tồn yếu tố đối kháng: đàm phán thương mại q trình bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu để tiếp cận nhau, từ đến trí Tuy nhiên trình điều chỉnh dễ dẫn tới yếu tố làm giảm lợi ích bên từ dẫn tới xung đột lợi ích đàm phán tồn yếu tố đối kháng Đối tượng đàm phán thương mại quốc tế: điều khoản, điều kiện Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế Chịu ảnh hưởng “thế” “lực” chủ thể đàm phán: vị bên định nhiều đến chiều hướng đàm phán, đặc biệt giai đoạn đầu Hơn nữa, nguồn lực cho phép bên cứng rắn đến đâu trình đàm phán Vì đàm phán thương mại, đặc biệt đàm phán thương mại quốc tế bên tham gia chuẩn bị vô kĩ Tổng hợp kiến thức thương mại quốc tế, pháp lý văn hóa: đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Khoa học chỗ có quy luật liên quan đến bên, yếu tố thương mại pháp ly Nghệ thuật chỗ giao tiếp người với người, có nhiều yếu tố khơng thể định tính được, văn hố yếu tố quan trọng Đàm phán hiệu kết hợp yếu tố khoa học nghệ thuật để đàm phán trở nên khéo léo tôn trọng lợi ích tất bên Những nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán cơng việc quan trọng, đặc biệt thương mại quốc tế Nó định thành bại không đàm phán mà đàm phán lớn cịn ảnh hưởng tới tương lai lâu dài chủ thể Đàm phán nghệ thuật, khó để nói đâu đâu sai trừ nhìn vào kết quả, nhiên đàm phàn thương mại quốc tế có nguyên tắc bản: Xác định rõ ràng điều kiện chung: đàm phán quan trọng thường không ngắn mà kéo dài, q trình dễ lạc sang vấn đề không quan trọng chủ đề khơng liên quan Vì cần xác định rõ điều kiện chung cần tuân thủ để có định hướng xác cho đàm phán Giải rõ ràng điều khoản: yếu tố tối quan trọng, đàm phán thành cơng điều khoản mập mờ gây nên tổn thất nghiêm trọng sau này, trình đàm phán kết thúc Chặt chẽ phải hợp lý: điều khoản yêu cầu đưa trình đàm phán phải đảm bảo hai yếu tố để hạn chế xung đột lợi ích bên Không suy diễn: thứ phải rõ ràng, không tự suy diễn lầm tưởng mà phải hỏi rõ bên liên quan Khơng có khơng thể đàm phán: đàm phán q trình đến kết đơi bên có lợi, muốn nhận lợi ích từ đối phương sau đàm phán, phải chuẩn bị để đáp ứng cho đối phương lợi ích tương xứng Chú ý sẵn sàng cho điều khoản hợp đồng ký kết để hạn chế bất ngờ trình đàm phán, từ hạn chế hậu mang tới từ tình bất ngờ Các bước đàm phán thương mại quốc tế Như nêu phần khái niệm, đàm phán thương mại q trình, đơn giản hóa bước đàm phán thương mại quốc tế dễ dàng sau: Bước 1: Chuẩn bị đàm phán Đây khâu quan trọng, yếu tố chủ chốt định đến vị q trình đàm phán, có số cơng việc cần phải đặc biệt lưu ý: Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán Thu thập thông tin liên quan Xác định phương án thay Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán Xây dựng đội ngũ đàm phán, soạn thảo trước điều khoản mong muốn Chuẩn bị cho cơng tác đón tiếp Bước 2: Tiến hành đàm phán Giai đoạn chiếm trọn vị trí trung tâm, với công đoạn nhỏ: Tiếp cận đối tác: chào đón mở đầu đàm phán Trao đổi khai thác thông tin lẫn Các bên đưa đề nghị Thương lượng bên diễn Kết thúc hoạt động đàm phán bên Hoàn thành nốt hoạt động bổ trợ Bước 3: Hoàn thành trình đàm phán Xác nhận kết đàm phán, thỏa thuận đạt được: bao gồm hợp đồng, hiệp định, biên ghi nhớ… Đánh giá kết quả, mục tiêu đạt Rút kinh nghiệm Document continues below Discover more from:dịch TMQT Giao TMA302 Trường Đại học… 818 documents Go to course Phân tích hợp đồng 64 giao dịch thương m… Giao dịch TMQT 100% (10) Đề thi cuối kỳ giao dịch thương mại… Giao dịch TMQT 100% (10) Incoterms-2020 127 tiếng việt Giao dịch TMQT 100% (9) VỞ GHI GIAO DỊCH 69 Giao dịch TMQT 100% (5) tiểu luận GDTMQT 91 Giao dịch TMQT 100% (5) BÀI TẬP PHẦN XÁC 12 SUẤT – AAA Class… Giao dịch 100% (4) II NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN THƯƠNG TMQT MẠI QUỐC TẾ VỚI CÁC DOANH NGHIỆP HOA KỲ Văn hoá kinh doanh Mỹ Ngồi tảng sẵn có quốc gia yếu tố khiến cho kinh tế Mỹ ngày vững mạnh yếu tố người Sáng tạo người vô hạn Mỹ quốc gia ln đề cao vai trị sáng tạo người, nhờ cơng dân Mỹ có hội để phát triển ý tưởng tuyệt vời họ, áp dụng cách làm việc hiệu để kinh tế đất nước ngày cải thiện phát triển Vì lẽ đó, giới có nhiều doanh nghiệp mong muốn tiếp xúc, học hỏi văn hóa kinh doanh người Mỹ: a) Phong cách làm việc người Mỹ Màn chào hỏi: Đối với doanh nhân Mỹ, họ coi trọng việc chào hỏi, phong cách chào hỏi phổ biến bắt tay Họ thường dùng tay nắm chặt tay Đây hành động thể tơn trọng, thân thiện, nhiệt tình với đối phương thể tự tin việc đàm phán kinh doanh Coi trọng suất làm việc Đối với người Mỹ, thời gian vàng bạc, họ coi trọng suất, hiệu công việc Họ cho hoạt động thực tiễn, có lợi nhuận thực có giá trị Vì vậy, doanh nhân Mỹ trọng đến số, rủi ro gặp phải hay lợi nhuận hợp tác với đối phương Như nói trên, với phương châm thời gian vàng bạc, người Mỹ coi trọng thời gian Nhiều quốc gia giới xuất tình trạng muộn làm, Mỹ, họ vô giờ, điều thể tôn trọng dành cho đối phương bước đầu dẫn tới thành cơng Có trách nhiệm: doanh nhân Mỹ tiếng người có trách nhiệm công việc Đối với họ, công việc ưu tiên hàng đầu Để suất công việc đạt tối đa, họ làm việc tích cực, nhiệt tình có trách nhiệm b) Cách ứng xử văn hóa kinh doanh người Mỹ Phong cách tự nhiên, không trọng nghi thức: Nhắc đến đất nước coi trọng quyền bình đẳng, đề cao quyền người, ta chắn nghĩ đến Mỹ, họ cho người có giá trị đáng quý Trong kinh doanh vậy, họ thích tự tự nhiên tỏ trịnh trọng, coi trọng nghi thức Doanh nhân Mỹ biết cách tạo không thoải mải, dễ chịu cơng việc Đó ưu điểm giúp họ loại bỏ bớt thủ tục rườm rà, từ tiết kiệm thời gian thẳng vào vấn đề chính, dễ dàng đạt mục tiêu mong muốn kinh doanh Đây phong cách kinh doanh người Mỹ Danh thiếp tặng: Để trao đổi thông tin, địa số điện thoại với đối tác, danh thiếp đóng vai trị vơ quan trọng, bước đầu thực hợp tác kinh doanh Mỹ Ở Mỹ, họ không chấp nhận việc tặng quà cho đối phương họ cho kinh doanh hành động chẳng khác hình hối lộ, tham nhũng làm ăn khơng đáng Nếu việc tặng quà bị phát tố cáo họ phải đối mặt với trừng phạt pháp luật Đây coi điểm tích cực văn hóa kinh doanh Mỹ Giải trí kinh doanh: Giải trí hình thức phổ biến kinh doanh để tạo dựng niềm tin chuẩn bị cho mối quan hệ hợp tác Tuy nhiên, doanh nhân Mỹ phân biệt rạch ròi yếu tố kinh doanh yếu tố giải trí, họ khơng có thói quen tổ chức bữa tiệc sang trọng để chiêu đãi khách hàng Trên đặc trưng văn hóa kinh doanh Mỹ Các nhà đầu tư, doanh nhân giới quan tâm tới quyền lợi tối đa phát triển kinh doanh bị hút điều Những khuynh hướng đàm phán thương nhân Mỹ 2.1 Những vấn đề giấc, cách giao tiếp a Về giấc Người Mỹ ln tìm hiểu kỹ đối tác trước gặp mặt, cụ thể thân nghiệp, vai trị quyền hạn cơng việc, từ họ chủ động xếp lịch trình, thời gian gặp mặt cụ thể họ có lượng thông tin cụ thể đối tác Họ đặt lịch hẹn định trước thời lượng cho gặp (thường kéo dài 30 – 45 phút, tiếng) Họ bắt đầu kết thúc thời gian định trước, họ có việc bận sau cảm thấy gặp mặt vào ngõ cụt, họ không ngại ngần mà kết thúc trước hết với họ thời gian vàng bạc, dù có kéo dài thêm tốn thời gian mà khơng đem lại hiệu Có khơng gặp kết thúc phía đối tác chưa kịp đề cập hết vấn đề cần trao đổi b Cách giao tiếp Trong nói chuyện, người Mỹ có phong cách giao tiếp tự tin, cởi mở thân thiện Trên bàn đàm phán, người Mỹ làm chủ tình họ tính cách thẳng thắn mong muốn nhận thông tin hữu ích từ phía đối tác, việc tỏ yếu thế, bị động bị chi phối đối phương Trong giao tiếp, người Mỹ có thói quen nói to nhìn thẳng vào đối phương, cơng khai địi hỏi quyền lợi Nhiều đối tác châu Á châu Âu nhiều lúc cho thẳng thắn thiếu tế nhị Tuy nhiên điều làm nên phong cách Mỹ Họ biết thẳng đến trọng điểm để không làm nhiều thời gian hai bên, cách làm việc tốt để đàm phán nhanh chóng tới thành cơng 2.2 Nghi lễ xã giao a Trang phục Khác với phong cách ăn mặc thoải mái, không cầu kỳ đường phố, người Mỹ nơi công sở, hội thảo, buổi tiệc bàn đàm phán ăn mặc vô lịch chỉnh tề Họ chắn không mặc comple cũ nhàu nhĩ điều chắn để lại ấn tượng xấu mắt đối b Nghi lễ xã giao So với quốc gia khác coi trọng nghi lễ xã giao đàm phán người Mỹ lại trọng nhiều đến nội dung hiệu công việc Và thay quan tâm nhiều đến chức vụ hay độ tuổi đối tác, điều khiến họ ý khả chuyên môn Họ quan tâm nhiều đến kỹ chuyên môn khả định Cụ thể, việc chuyên viên kỹ thuật trẻ tuổi đến gặp đàm phán với lãnh đạ cấp cao đối tác chuyện người chuyên viên có trình độ chun mơn cao nắm vững thông tin cần trao đổi Và ngược lại, phải làm việc với chuyên viên không đủ kỹ trình độ để định vấn đề mà hai bên đàm phán người Mỹ bực khơng phải chức vị người đại diện cho bên đối tác thấp c Việc tặng quà Người Mỹ coi trọng công việc, họ công việc công việc, hiệu công việc không nên bị ảnh hưởng thứ vật chất quà tặng Tặng Hoa Kỳ bị coi hành động đút lót, gây phiền phức cho hai bên d Mời cơm Khách nước ngồi đến làm việc bên chủ mời ăn sáng, trưa, tối, vừa ăn vừa làm việc Tuy nhiên, bên chủ mời khách ăn sau kết thúc công việc thành công Công việc thảo luận trước họ dùng bữa Vì quyền sở hữu trí tuệ, thương mại dịch vụ phát triển quan hệ đầu tư Như vậy, Hiệp định gọi Hiệp định quan hệ thương mại không đề cập đến lĩnh vực thương mại hàng hóa Khái niệm “thương mại” đề cập theo ý nghĩa rộng, đại, theo tiêu chuẩn tổ chức Thương mại Thế giới WTO có tính đến đặc điểm kinh tế nước để quy định khác khung thời gian thực thi điều khoản Nội dung Hiệp định Việt Nam Hoa Kì cam kết bước để hàng hóa tiếp cân thị trường nhau, đặt lịch trình cụ thể cắt giảm hàng rào thương mại hàng hóa, dịch vụ, đầu tư; đồng thời bảo hộ thực thi có hiệu quyền sở hữu trí tuệ phạm vi lãnh thổ bên tạo thuận lợi cho hoạt động thương mại, dịch vụ Hiệp định xây dựng hai nguyên tắc là: nguyên tắc “Tối huệ quốc” “Đối xử quốc gia” Đây nguyên tắc quan trọng chúng đề cập đến hầu hết chương Hiệp định, ngồi phụ lục cịn dùng để liệt kê trường hợp loại trừ, chưa vĩnh viễn không áp dụng khái niệm - Quy chế Tối huệ quốc (Quan hệ thương mại bình thường) mang ý nghĩa bên cam kết đối xử với hàng hóa, dịch vụ, đầu tư nước không phần thuận lợi so với hàng hóa, dịch vụ, đầu tư nước thứ (khơng kể đến nước nằm liên minh thuế quan khu vực mậu dịch tự mà bên tham gia) Việt Nam Mỹ cam kết thực đối xử thuế quan tối huệ quốc tất hàng hóa NK - Quy chế Đối xử quốc gia: Bên dành cho hàng hoá có xuất xứ lãnh thổ Bên hội cạnh tranh có ý nghĩa đối xử không thuận lợi đối xử dành cho hàng hoá nội địa tương tự Mỗi Bên dành cho công dân công ty Bên quyền kinh doanh Hiệp định đánh giá khác biệt so với Hiệp định thương mại song phương khác mà Việt Nam kí kết với nước trước đây, thể số nội dung sau: Tiêu thức so sánh hiệp định thương mại Việt – Mỹ Các hiệp định thương mại song phương khác 1, Cơ sở so sánh Dựa vào tiêu chuẩn WTO Không dựa vào tiêu chuẩn WTO 2, Tính khái quát Hiệp định Vừa mang tính tổng hợp, vừa mang tính chi tiết: có chương, chương có điều khoản phụ lục kèm theo Mang tính chất tổng hợp cao, khơng có cam kết thực cụ thể 3, Nội dung Hiệp định không đề cập đến thương mại hàng hóa, mà cịn đề cập đến lĩnh vực khác: thương mại dịch vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ… Chỉ đề cập đến khái niệm thương mại truyền thống: thương mại hàng hóa song phương bên 4, Lộ trình thực Hiệp định Có cam kết lộ trình thực cụ thể, rõ ràng tùy thuộc vào đặc điểm tình hình kinh tế nước Khơng nêu rõ lộ trình thực 19