(Tiểu luận) thảo luận đàm phán thương mại quốc tế đề tài đàm phán với doanh nghiệp pháp

=> Vậy nên đối với thương nhân Việt Nam khi trên bànđàm phán với Pháp ta nên dành thời gian tìm hiểu về văn hóa,quy tắc hành sử, chuẩn bị kĩ càng về mặt thông tin để tránh sựhiểu lầm khô

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

-

-BÀI THẢO LUẬN

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI:

ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP PHÁP

Nhóm thực hiện: 06 Lớp học phần:

Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Liên

Năm học: 2022 – 2023

MỤC LỤC

2.1 TÔNG QUÁT VỀ NƯỚC PHÁP 1.1 Vị trí địa lý.

1

1.2 Về Kinh tế.

1.3 Chính trị.

1.4 Văn hóa và nghệ thuật

Đàm phán

Thương mại None

1

Các mô hình nghiên cứu lý thuyết và tổ…

6

2.2 ĐẶC ĐIỂM VĂN HOÁ CỦA NƯỚC PHÁP

2.2.1 Mục tiêu đàm phán

Đàm phánThương mại None

Nhóm 1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản

Đàm phánThương mại None

20

2.2.2 Thời gian và địa điểm

2.2.3 Phong cách cá nhân.

2.2.4 Văn hóa giao tiếp

2.2.5 Phương pháp tiếp cận đàm phán.

Với tính cách hướng về dân chủ, tôn trọng quy tắc chuẩnmực và hai nét văn hóa lớn là “Bình đẳng”, “Thích tranh luận”,người Pháp không ngại thể hiện thẳng thắn và gay gắt ý kiếncủa mình, họ luôn tỏ ra mình là bề trên Điều này khiến họnhiều khi bị cho là lỗ mãng trên bàn đàm phán và gây bực dọccho những đối tác đến từ Mỹ, Nhật và một số nước châu Âukhác Tuy nhiên, người Pháp sẵn lòng giao tiếp thân mật trênbàn đàm phán

Người Pháp luôn đề cao sự logic và tính chính xác Họ rấtthích tranh cãi và ngoan cố, họ thích những cuộc thảo luận kĩ

càng nên người Pháp thường chọn cách tiếp cận cạnh tranh Cóthể nói, Pháp có phong cách làm việc nóng nảy, thường xuyênngắt lời đối tác và không bao giờ sợ nói KHÔNG.

=> Vậy nên đối với thương nhân Việt Nam khi trên bàn

đàm phán với Pháp ta nên dành thời gian tìm hiểu về văn hóa,quy tắc hành sử, chuẩn bị kĩ càng về mặt thông tin để tránh sựhiểu lầm không đáng có đồng thời thỏa mãn được tính cách

“thích tranh luận” của đối tác Pháp

2.2.6 Chiến lược đàm phán.

Sẵn sàng nhượng bộ

Người Việt Nam khi đàm phán với người Pháp có thể sửdụng chiến lược kiểu mềm với 2 cách tiếp cận thắng - thắng vàthua - thắng Khi thương lượng với người Pháp, ta nên cư xửtrang trọng hơn mức bình thường, đối xử với thái độ tôn trọng,cởi mở Lập luận phải logic tránh nói điều mâu thuẫn NgườiPháp sẽ tấn công ngay lập tức nếu bạn có phát ngôn mâuthuẫn

Cái nhìn đầu tiên

Người Pháp rất coi trọng vẻ bề ngoài và ấn tượng đầu tiênkhi gặp như thời trang, nước hoa Vì vậy cần phải ăn mặc sangtrọng, phong thái nhã nhặn suốt cuộc đàm phán

Nên đặt hẹn đàm phán trước 2 tuần Đến cuộc hẹn phảiđúng giờ và tránh hẹn tháng 7-8 vì đây là khoảng thời gian nghỉngơi phố biến ở Pháp

Người pháp tôn trọng thứ bậc vậy nên khi gặp họ hãy bắttay chào hỏi và nhấn mạnh tới thứ bậc của họ Tránh xưng têntrực tiếp, sử dụng “họ” để giới thiệu và ngồi theo thứ bậc khi ởtrên bàn đàm phán Sau đó mới trao đổi danh thiếp đôi bên

(nên có tiếng Pháp ở trên danh thiếp để thể hiện thiện chí và

Trong cuộc đàm phán

Lập luận một cách logic, phân tích sâu

Người Pháp thường hay nói nhiều, luôn kéo dài cuộc thảoluận, vì họ cho rằng đấy là một cách để làm quen dần cũng như

để phát hiện ra điểm yếu của đối tác Vậy nên bạn cũng hãyduy trì giao tiếp, nếu không sẽ bị gắn cái mác “kiệm lời”.Người Pháp luôn bắt đầu theo đúng kế hoạch, nhưng sau đó haybàn bạc về chủ đề không theo thứ tự nào hết

Về việc tặng quà

Việc tặng quà cho thương nhân Pháp nên được thực hiện xabàn đàm phán, và mục đích tặng quà để tăng tình hữu nghị nênđược thể hiện rõ ràng để tránh những hiểu lầm không đáng có.2.2.7 Thỏa thuận, kí hợp đồng và ra quyết định

Việc tiến hành ký kết các thỏa thuận văn bản hay hợp đồngsau khi đàm phán là hết sức quan trọng, vì chúng có tính ràngbuộc về pháp lý cao và thể hiện một cách cụ thể các cam kết

mà hai bên đã nhất trí

Họ thường trình bày các điều khoản và điều kiện chi tiếttrong các thỏa thuận cũng như cho nhiều trường hợp bổ sung.Các nhà quản lý Pháp thích viết mọi thứ bằng văn bản, ngay cảnhững tương tác không chính thức Việc ký kết hợp đồng khôngchỉ quan trọng dưới góc độ pháp lý mà còn là sự xác nhận mạnh

mẽ về cam kết của các đối tác Pháp Trong quá trình đưa ra cácquyết định về ký kết hợp hợp đồng các bên bao gồm cả ngườiPháp đều tham khảo ý kiến kỹ lưỡng của các chuyên gia pháp

lý, bao gồm xem xét quy định về luật pháp của tất cả các bên

Một điều cần lưu ý khác rằng tuyệt đối không nên mangtheo luật sư vào bàn đàm phán với người Pháp Hợp đồngthường đáng tin cậy và các điều khoản đã thỏa thuận được coi

là ràng buộc Yêu cầu thay đổi chi tiết hợp đồng sau khi ký cóthể được coi là thô lỗ và sẽ vấp phải sự phản kháng mạnh mẽ từcác đối tác Pháp

Tốc độ ra quyết định trong kinh doanh của người Pháp kháchậm Các quyết định thường không được đưa ra trong cuộc họpđầu tiên, họ cần nhiều thời gian để suy xét, cân nhắc kỹ các vấn

đề liên quan Biểu hiện này có thể giải thích qua nghiên cứu củaHofstede về Né tránh sự không chắc chắn (UncertaintyAvoidance) Theo ông, Pháp là nền văn hóa có mức độ tránh sựkhông chắc chắn lên đến 86 Người Pháp không thích bất ngờ,cấu trúc và kế hoạch là bắt buộc Vì vậy, để đưa ra một quyếtđịnh họ phải bàn bạc kỹ lưỡng từng chi tiết một, muốn biết thậtchính xác thông tin bằng cách thảo luận với người cấp cao ởphía đối tác Nhà quản trị không dễ bị tình thế trước mắt làmche mờ những khả năng có thể xảy ra trong tương lai, họ quantâm đến việc dành thời gian để suy nghĩ và cập nhật lại thôngtin liên tục để đưa ra quyết định có lợi nhất

Pháp là đất nước có khoảng cách quyền lực tương đối cao(đạt 68 điểm theo khía cạnh văn hóa của Hofstede ) Điều này

có nghĩa là tất cả các cá nhân trong xã hội đều không bìnhđẳng, mọi người chấp nhận một trật tự phân cấp trong đó mọingười đều có một vị trí Tuy nhiên, sự bất bình đẳng này ở mức

độ không cao và được chấp nhận

Văn hóa kinh doanh của người pháp khá phân cấp Nhữngngười ra quyết định thường là những nhà điều hành cấp cao củadoanh nghiệp, những người có vai trò quan trọng trong nhómhoặc tổ chức Những người kinh doanh thích thảo luận chi tiếtmọi thứ với ai đó ở cấp cao nhất để đảm bảo đưa ra quyết địnhchắc chắn nhất Người Pháp có khuynh hướng đòi hỏi sự chắcchắn cao, vì vậy họ thường có xu hướng tin vào người có cấpcao - những người được cho là hiểu rõ vấn đề nhất Nhà quảntrị muốn đưa ra quyết định chắc chắn mang lại kết quả trongdài hạn Ngoài ra đây cũng là một biểu hiện của định hướnghiệu quả khi họ quan tâm đến hoàn thiện kiến thức của mìnhqua những lời khuyên của người khác.

2.3 NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP PHÁP

2.3.1 Trước khi đàm phán

Chuẩn bị về thông tin:

- Xác lập mục tiêu và kế hoạch cẩn thận và được tổ chứcmột cách hợp lý

- Tất cả các tài liệu thuyết trình nếu có thể phải là song ngữtrừ khi cả hai bên đã đồng ý một ngôn ngữ chung nhưtiếng Anh Nếu có thể, hãy chuẩn bị tài liệu bằng tiếngPháp hoặc với một số tài liệu tham khảo bằng tiếng Pháp,

vì những đối tác người Pháp sẽ ấn tượng với sự chú ý củabạn đến từng chi tiết

Chuẩn bị về nhân sự:

- Pháp là nơi có khoảng cách quyền lực cao nên chọn ngườiđàm phán có vị trí cấp bậc tương đương với đối tác Pháp

- Vì các cuộc họp thường được tiến hành bằng tiếng Pháp,thông dịch viên là một yếu tố quan trọng khi có rào cản vềngôn ngữ và nên được tổ chức trước một số tuần trướccuộc họp.

- Để tránh làm mất lòng phía bên kia, hãy hỏi trước liệuphiên dịch viên có nên có mặt trong cuộc họp hay không.Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, hãy nói những câu ngắn gọn,đơn giản và tránh sử dụng biệt ngữ và tiếng lóng

Sắp đặt cuộc hẹn:

- Phải xin trước các cuộc hẹn quan trọng ít nhất là 2 tuầntrước khi đàm phán Các cuộc hẹn có thể thực hiện bằngvăn bản (qua email) hoặc điện thoại, và thường được xử lýbởi các thư ký

- Tránh sắp xếp các cuộc hẹn trong tháng 7 – 8, vì đây làkhoảng thời gian nghỉ ngơi phổ biến ở Pháp

- Giờ giấc: Bắt buộc đến cuộc hẹn đúng giờ Nếu đến trễ thìphải gọi điện thoại ngay lập tức và đưa ra một lời giảithích

Cách ăn mặc:

- Trịnh trọng và đứng đắn: Nam mặc comple sẫm cùng áo sơ

mi trắng và thắt cà vạt; nữ mặc chỉnh tề với bộ vest váyhoặc quần tây, áo sơ mi, áo vest

- Duy trì phong thái trang trọng, nhã nhặn suốt cuộc đàmphán Người Pháp rất quan tâm đến thời trang và nước hoabởi họ sẽ đánh giá qua cách ăn mặc và sử dụng nước hoa

2.3.2 Trong khi đàm phán

- Chào hỏi với tất cả mọi người tham gia đàm phán bằngcách bắt tay, đặc biệt phải nhấn mạnh đến thứ bậc của họ

- Tránh xưng hô tên trực tiếp khi giao tiếp, thay vào đó ta sửdụng “họ” để giới thiệu lịch sự và ngồi theo thứ bậc, sau

đó mới trao đổi danh thiếp (trên danh thiếp nên có tiếng Pháp để thể hiện sự thiện chí và lịch sự)

- Khi thương thảo với người Pháp, bạn nên cư xử trang trọng hơn mức bình thường Lập luận một cách logic, tránh phong cách làm việc theo cảm tính của người Mỹ, và thói quen để “trực giác quyết định” của người Anh Nếu bạn lỡ phát ngôn điều gì hơi mâu thuẫn, người Pháp sẽ tấn công ngay lập tức

- Người Pháp dù đề cao sự logic và tính chính xác, song họ vẫn là người Latinh, thích những cuộc thảo luận kĩ càng và dường như không có giới hạn về thời gian

- Nếu mong đợi họ ủng hộ một quyết định rủi ro, trước tiên

có thể cần phải tìm cách để họ cảm thấy thoải mái với nó, chẳng hạn như bằng cách giải thích các kế hoạch dự phòng, vạch ra các lĩnh vực hỗ trợ bổ sung hoặc bằng cáchđưa ra các bảo đảm

- Các doanh nghiệp Việt Nam nên học cách lắng nghe để tạokhông gian cho người Pháp thoải mái thể hiện cái tôi, một

sự hưởng ứng long tự tôn của họ Đồng thời, hạn chế nói long vòng gây cảm giác khó chịu cho đối tác

- Doanh nghiệp Việt Nam nên cung cấp cho đối tác Pháp tất

cả các thông tin cần thiết như điều khoản hợp đồng, timeline cuộc họp, chi tiết sản phẩm hợp tác

- Nên chủ động nêu ra quan điểm của mình, đừng để cuộc họp có nhiều khoảng lặng

- Kết thúc đàm phán: bắt tay chào tạm biệt mọi người

2.3.3 Sau khi đàm phán

a Tặng quà:

Thận trọng và khôn khéo trong việc tặng quà

Có thể cần thiết trong những trường hợp giao tiếp xã hội.Không cần đắt nhưng phải phù hợp với người nhận.Không nên kèm theo danh thiếp

b Tạo dựng mối quan hệ: Mục tiêu của người Pháp là tạo lậpmối quan hệ cá nhân vững chắc nên việc gửi mail trongnhững dịp đặc biệt giúp tạo mối quan hệ tốt cho những lầnhợp tác sau

c Chuẩn bị tinh thần: Do cấu trúc phân cấp của các tổ chức ởPháp, một khi đã có quyết định giữa những người trong quátrình đàm phán, rất có khả năng các đối tác Pháp sẽ phải trảiqua một quy trình nội bộ tương tự và do đó ngay cả khi đã kýhợp đồng, có thể họ sẽ quay lại để đàm phán lại do kết quảcủa các cuộc đàm phán nội bộ

‚

Đàm phán

Thương mại None

1

XÁC SUẤT THỐNG KÊ giải bt

Led hiển thị 100% (2)

10