Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn vì các bên khó có thể giải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: KỸ NĂNG ĐIỀU PHỐI CẢM XÚC VÀ TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN Giảng viên hướng dẫn Lớp tín Nhóm sinh viên thực : : : ThS Trần Bích Ngọc TMA404(GD2-HK1-2223)BS.1 Nhóm 11 Hà Nội, tháng 11 năm 2022 BIÊN BẢN PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÀI TẬP NHÓM NHÓM 11 – LỚP TMA404(GD2-HK1-2223)BS.1 Trưởng nhóm: Ma Thị Ngọc Minh SĐT: 0338327614, Email: k59.2014110169@ftu.edu.vn Giai đoạn – Học kỳ – Năm học 2022 - 2023 Phân công công việc Mức độ hoàn thành STT Họ tên Mã sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Anh 2014120011 Nguyễn Phương Huyền 2014110120 Ma Thị Ngọc Minh 2014110169 Vũ Bảo Ngọc 2014120100 Nguyễn Phan Hạnh Nguyên 2011110167 Hoàng Huyền Trang 2014120152 Chương mục 2.4 Chương mục 1.1 100% Lục Bảo Trân 2014120149 Chương mục 2.5 Chương mục 1.2 100% Nguyễn Anh Tú 2014120159 Trần Nguyên Vũ 2014110261 Chương mục 2.3.7, 2.3.5 Chương mục 2.3.6, Kết luận Chương mục 3.3, 3.4 Chương mục 1.4 Chương mục 2.1 Mở đầu Làm slide Chương mục 2.2, mục 2.3.1, 2.3.2 Làm slide Chương mục 2.3.3, 2.3.4 Tổng hợp Word Chương mục 3.1, 3.2 Chương mục 1.3 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Ký xác nhận MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm 1.2 Đặc điểm đàm phán 1.3 Các phương thức đàm phán 1.4 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐIỀU PHỐI CẢM XÚC VÀ TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN 2.1 Cơ sở lý luận kỹ điều phối cảm xúc tâm lý đàm phán 2.2 Tầm quan trọng 2.3 Các cách rèn luyện kỹ điều phối cảm xúc tâm lý đàm phán 11 2.4 Vai trò kỹ điều phối cảm xúc yếu tố tâm lý đàm phán kiểu nguyên tắc 20 2.5 Những lỗi hay mắc phải áp dụng kỹ điều phối cảm xúc yếu tố tâm lý đàm phán 22 CHƯƠNG 3: THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN MICROSOFT MUA LẠI HOTMAIL 24 3.1 Tổng quan trình đàm phán 24 3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 28 3.3 Chiến lược sử dụng đàm phán 29 3.4 Phân tích kỹ điều phối cảm xúc yếu tố tâm lý sử dụng đàm phán 29 KẾT LUẬN 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO 33 LỜI MỞ ĐẦU Trong sống, hoạt động đàm phán diễn ngày quanh ta từ hoạt động thường ngày người nhà đàm phán Chúng ta đàm phán với người thương lượng nhiều chuyện khác Đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế hoạt động kinh tế diễn thường xuyên nên đàm phán diễn ngày phổ biến có vai trị quan trọng Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình, người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu việc không dễ dàng Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, kỹ mà người đàm phán có Vì việc tìm hiểu học kỹ đàm phán quan trọng, từ có tảng vững việc phát triển khả khác Chính vậy, nhóm chúng em định nghiên cứu đề tài “Kỹ điều phối cảm xúc tâm lý đàm phán” nhằm mục đích cung cấp kiến thức đàm phán, tập trung phân tích kỹ điều phối cảm xúc tâm lý thủ thuật có ý nghĩa quan trọng nhằm nâng cao hiệu đàm phán Đồng thời nhóm phân tích ví dụ thực tế để cung cấp nhìn toàn diện khái quát nhằm làm tư liệu cho đàm phán hiệu Chúng em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn – Ths Trần Bích Ngọc giúp đỡ chúng em thực tiểu luận Trong trình làm tiểu luận, sai sót điều khơng thể tránh khỏi, chúng em mong góp ý để nhóm chúng em hồn thiện rút kinh nghiệm cho lần nghiên cứu NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khóai đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác 1.2 Đặc điểm đàm phán Đàm phán hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt Mục đích đàm phán thỏa thuận Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận Không đạt thỏa thuận có kết tốt Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán Khơng để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên 1.3 Các phương thức đàm phán Do đàm phán q trình có tính mục đích nên thực tế có nhiều cách thể để đàm phán Tựu chung lại chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán văn bản, đàm phán gặp mặt đàm phán qua điện thoại Trong kinh doanh, phương thức đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nhân biết sử dụng chúng nơi, lúc Document continues below Discover more from:dịch TMQT Giao TMA302 Trường Đại học… 818 documents Go to course Phân tích hợp đồng 64 giao dịch thương m… Giao dịch TMQT 100% (10) Đề thi cuối kỳ giao dịch thương mại… Giao dịch TMQT 100% (10) Incoterms-2020 127 tiếng việt Giao dịch TMQT 100% (9) VỞ GHI GIAO DỊCH 69 Giao dịch TMQT 100% (5) tiểu luận GDTMQT 91 Giao dịch TMQT 100% (5) BÀI TẬP PHẦN XÁC 12 SUẤT – AAA Class… Giao dịch TMQT 100% (4) Là phương thức sử dụng phổ biến kinh doanh Phương thức thường khởi đầu giúp cho việc trì giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp Ưu điểm: Giao dịch qua thư tín tiết kiệm nhiều chi phí định đưa định kỹ tranh thủ nhiều ý kiến tập thể Ngồi ra, giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng, soạn thảo thư tín có điều kiện khéo léo dấu ý đồ thật Tuy nhiên sử dụng hình thức có nhược điểm chậm trễ Dễ bỏ lỡ hội, khó biết ý đồ thật khách hàng không ứng xử linh hoạt Với phát triển khoa học kỹ thuật điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, nhà kinh doanh đàm phán qua telex, fax Các hình thức đàm phán tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo thuyết minh, dẫn không lo thất lạc Đây xu hướng phát triển tương lai Đàm phán thư tín thường áp dụng cho hợp đồng đơn giản, có quy mơ vừa nhỏ Ngày nay, với phát triển không ngừng khoa học kỹ thuật thơng tin liên lạc phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến Ưu điểm bật phương thức tiết kiệm thời gian, đảm bảo tính khẩn trương, thời điểm cần thiết Nó cho phép ta nắm bắt hội kinh doanh nhanh chóng Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh đàm phán nhỏ thực Đàm phán kinh doanh qua điện thoại khơng có làm chứng hợp pháp cho thoả thuận bên Do người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thỏa thuận chi tiết nhỏ hợp đồng, hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển điện tử tin học làm cho trình đàm phán phong phú nội dung hình thức Điển hình đàm phán qua Internet Đây phương tiện truyền tin, nhận tin giao dịch lý tưởng Đàm phán qua mạng Internet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Internet giúp bên hiểu rõ nhau, nắm nhu cầu Hai phương thức đàm phán không đem lại kết mong muốn bên khó giải thích vấn đề cặn kẽ quan điểm khơng thể hiểu xác kỳ vọng đối tác để có nhân nhượng hợp lý Bằng cách gặp gỡ trực tiếp, đặc biệt hợp đồng lớn có tính chất phức tạp cần có chuẩn bị kỹ trước ký kết thức bên Ưu điểm: Trong q trình đàm phán gặp mặt bên nắm bắt tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu qua bên giải thích hiểu quan điểm mong muốn từ có tác động tới đối tác cách thức cụ thể để đến thống chung, tìm giải pháp dung hịa lợi ích bên Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải nhiều lối thoát cho đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử kéo dài lâu mà chưa đạt kết Nhược điểm: Phương thức đàm phán gặp mặt địi hỏi chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Khi áp dụng phương thức đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ thơng tin cần thiết, có kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt giải tình Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp phải có phương án tổ chức đàm phán Phương thức phải chịu chi phí cao thời gian tiền bạc, áp dụng cho đàm phán ký kết hợp đồng lớn, phức tạp cần có thảo luận kỹ càng, thỏa thuận chi tiết bên trước đến ký kết thức 1.4 Vai trị đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế, với kỹ tư đặc thù, với kỹ xảo nghệ thuật riêng, với quy trình thủ pháp định góp phần khơng nhỏ việc mở rộng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trường quốc tế, tạo nên ảnh hưởng không nhỏ đến phát triển kinh tế, phát triển ngành ngoại thương quốc gia Trong thương mại quốc tế, đàm phán có bốn vai trị sau: đàm phán giúp ký kết hợp đồng, mua bán với giá phù hợp: Bản chất đàm phán thương mại quốc tế trình mặc bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch số lượng, chất lượng, giá sản phẩm, phương thức tốn, nhằm đạt trí hai bên mang lại lợi ích cao cho bên để tiến hành ký hợp đồng thương mại quốc tế Thơng qua q trình đàm phán, mức giá hợp lý hai bên đồng thuận mức giá cuối hợp đồng mua bán đàm phán giúp giải mâu thuẫn thương mại quốc tế kinh doanh Thông thường, bên tham gia đàm phán thường có lợi ích đối lập Khi bên cố gắng giành phần khoản lợi nhuận lớn bên buộc phải chấp nhận phần lợi nhuận nhỏ ngược lại (giả sử có bên tham gia vào trình đàm phán này) Nếu số lượng số bên tham gia lớn tình hình khó khăn Tuy nhiên, bên tham gia đàm phán quan tâm đến mục đích mà khơng quan tâm đến lợi ích bên khơng có hợp đồng chẳng có bên có lợi nhuận Như đàm phán ký kết hợp đồng, nguyên tắc, trình thỏa hiệp bên thống mặt đối lập đàm phán giúp kết nối doanh nghiệp người dùng, thị trường hiểu rõ chất vấn đề Để đàm phán thành công, việc hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường đóng vai trị quan trọng Việc nghiên cứu kỹ môi trường vĩ mô, vi mô giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức từ có phương sách thích hợp q trình đàm phán Ngồi ra, việc hiểu rõ thị trường, khách hàng giúp doanh nghiệp phát huy ưu thời đến nhằm tạo uy áp đảo đối phương bàn đàm phán nắm lợi chủ động việc đàm phán bên đàm phán tin họ lợi nhiều làm việc so với cạnh tranh hay làm việc riêng rẽ tình đem lại tiềm nhiều cho đàm phán thành cơng Có ba loại mục tiêu – chung, chia sẻ kết hợp – tạo điều kiện cho phát triển thỏa thuận thống Đàm phán thương mại quốc tế điều thiếu cho vụ giao dịch Muốn thành công, cần có khả đàm phán, nắm bắt tình hình để chiến thắng