Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn vì các bên khó có thể giải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Khái ni m 2 ệ 1.2 Đặc điể m c ủa đàm phán
Đàm phán là công cụ quan trọng giúp chúng ta đạt được mong muốn từ người khác Đây là một quá trình giao tiếp tương tác, được thiết kế để đạt được thỏa thuận trong bối cảnh có những quyền lợi chung và những quyền lợi đối kháng giữa các bên.
Francois de Cailere, nhà đàm phán nổi tiếng của Pháp, đã chỉ ra rằng một nhà đàm phán kinh doanh giỏi cần có sự linh hoạt như cỏ và sự kiên định như đá Họ phải phản ứng nhanh nhạy, biết lắng nghe và tạo cảm giác thoải mái cho đối tác Đồng thời, họ cũng cần có khả năng tranh luận và thuyết phục bằng cách tiết lộ những thông tin có vẻ bí mật đối với người khác.
1.2.Đặc điểm của đàm phán Đàm phán là một hoạt động tự nguyện
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận
Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận
Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt
Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn
Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên
Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
Các phương thức đàm phán
Đàm phán là một quá trình có mục đích và có nhiều hình thức thể hiện khác nhau Có thể chia đàm phán thành ba loại chính: đàm phán bằng văn bản, đàm phán trực tiếp qua gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
Trong kinh doanh, việc áp dụng đúng phương thức đàm phán vào thời điểm và địa điểm thích hợp sẽ mang lại hiệu quả rõ rệt cho doanh nhân.
Phân tích hợp đồng giao d ị ch th ươ ng m…
TMQT 100% (10) 64 Đ ề thi cu ố i kỳ giao d ị ch th ươ ng m ạ i…
Giao dịch qua thư tín là một phương thức phổ biến trong kinh doanh, thường được sử dụng để khởi đầu và duy trì các mối quan hệ lâu dài hơn so với gặp gỡ trực tiếp Ưu điểm của phương thức này bao gồm tiết kiệm chi phí, khả năng đưa ra quyết định cẩn thận nhờ vào việc thu thập ý kiến từ nhiều người, và khả năng giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng Hơn nữa, việc soạn thảo thư tín cho phép giấu đi những ý đồ thật sự một cách khéo léo.
Mặc dù hình thức này mang lại nhiều lợi ích, nhưng nó cũng có nhược điểm như chậm trễ trong việc phản hồi Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội, khó nắm bắt ý định thực sự của khách hàng và hạn chế khả năng ứng xử linh hoạt.
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và khó khăn trong việc gặp gỡ trực tiếp, các nhà kinh doanh đang ngày càng sử dụng các hình thức đàm phán qua telex, fax, mang lại sự tiện lợi và nhanh chóng Những phương thức này cho phép đính kèm thuyết minh và chú dẫn mà không lo thất lạc, phản ánh xu hướng phát triển trong tương lai Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ.
Ngày nay, đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc Phương thức này tiết kiệm thời gian và đảm bảo tính khẩn trương, giúp nắm bắt cơ hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, nhược điểm của nó là chi phí lớn và thiếu bằng chứng hợp pháp cho các thỏa thuận Do đó, nhiều người thường kết hợp đàm phán qua điện thoại với việc sử dụng telefax Phương thức này thường được áp dụng để thỏa thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng hoặc các hợp đồng kinh doanh đơn giản Sự phát triển của công nghệ điện tử đã làm phong phú thêm nội dung và hình thức của quá trình đàm phán, trong đó đàm phán qua Internet nổi bật như một phương tiện truyền tin và giao dịch lý tưởng.
BÀI T Ậ P PH Ầ N XÁC SUẤT – AAA Class…
Mạng Internet tạo điều kiện cho các cuộc đàm phán đa phương và song phương, với đặc điểm và thời gian kết nối toàn cầu Qua nền tảng này, các bên có thể hiểu rõ hơn về nhau và nắm bắt nhu cầu của đối tác một cách hiệu quả.
Hai phương thức đàm phán từ xa thường không đạt kết quả mong muốn do các bên khó khăn trong việc giải thích quan điểm và kỳ vọng của nhau Đàm phán trực tiếp, đặc biệt trong các hợp đồng lớn và phức tạp, yêu cầu sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi ký kết Lợi ích của việc gặp mặt là các bên có thể nắm bắt tâm lý và phản ứng của nhau thông qua cử chỉ và biểu cảm, từ đó dễ dàng hiểu và giải thích mong muốn của nhau Phương thức này giúp đẩy nhanh tiến độ giải quyết và thường là giải pháp duy nhất cho những cuộc đàm phán kéo dài qua thư tín hoặc điện thoại mà chưa đạt được kết quả.
Phương thức đàm phán bằng gặp mặt có nhược điểm là chi phí cao cho các hoạt động như đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác Để áp dụng phương thức này, nhà đàm phán cần nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ thông tin và có kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong việc giải quyết tình huống Việc tổ chức đàm phán trực tiếp yêu cầu lựa chọn địa điểm phù hợp và có phương án tổ chức rõ ràng Do chi phí cao về thời gian và tiền bạc, phương thức này thường được sử dụng cho việc ký kết các hợp đồng lớn và phức tạp, đòi hỏi thảo luận kỹ lưỡng và thỏa thuận chi tiết trước khi ký kết chính thức.
Vai trò c ủa đàm phán trong thương mại quốc tế
Đàm phán trong thương mại quốc tế đóng vai trò quan trọng, yêu cầu kỹ năng và tư duy đặc thù Nó bao gồm các quy trình và phương pháp nhất định, góp phần vào sự thành công của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đàm phán không chỉ ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế mà còn đến sự phát triển ngành nghề của các quốc gia Trong thương mại quốc tế, đàm phán có bốn vai trò chính cần được chú ý.
Đàm phán là quá trình thương lượng giữa bên mua và bên bán trong thương mại quốc tế, nhằm đạt được thỏa thuận về các yếu tố như số lượng, chất lượng, giá cả và phương thức thanh toán Quá trình này giúp cả hai bên tìm ra mức giá hợp lý nhất cho hợp đồng mua bán Đàm phán thành công phụ thuộc vào việc hiểu rõ lợi ích của cả hai bên, tránh tình trạng chỉ chăm chăm vào lợi ích cá nhân Hiểu biết về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định điểm mạnh, điểm yếu và phát huy lợi thế khi cần thiết Ba loại mục tiêu trong đàm phán – chung, chia sẻ và kết hợp – có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc đạt được thỏa thuận thống nhất Đàm phán là yếu tố không thể thiếu trong bất kỳ giao dịch thương mại nào và cần có khả năng nắm bắt tình hình để chiến lược hiệu quả.
Trong kinh doanh, việc tham gia vào 6 vòng thương lượng là rất quan trọng để giải quyết các vấn đề đa dạng Người kinh doanh cần phải nhanh nhạy và linh hoạt để xử lý tình huống Mặc dù không thể đảm bảo 100% thành công trong mọi cuộc đàm phán, nhưng việc trang bị kỹ năng thương lượng sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh rõ rệt so với đối thủ.
KỸ NĂNG ĐIỀ U PHỐI CẢM XÚC VÀ TÂM LÝ TRON G ĐÀM PHÁN
Cơ sở lý luận về kỹ năng điều phối cảm xúc và tâm lý trong đàm phán
Kỹ năng điều ph i c m xúc và tâm lý là khả năng kiểm soát cảm xúc của con người, giúp họ quản lý và điều chỉnh cảm xúc cá nhân trong mọi tình huống.
Kỹ năng điều phối cảm xúc là khả năng kiểm soát hành vi và thái độ của bản thân trong mọi tình huống, đặc biệt là những tình huống tiêu cực Việc đưa cảm xúc về trạng thái cân bằng thông qua ngôn ngữ và hình thể giúp hiểu rõ cảm xúc của chính mình và người giao tiếp, từ đó điều chỉnh cảm xúc một cách phù hợp Khả năng điều phối cảm xúc và tâm lý tốt không chỉ giảm căng thẳng trong quá trình đàm phán mà còn giúp giải quyết mâu thuẫn một cách hài hòa và xây dựng Điều này cũng nâng cao hiệu quả trong việc ra quyết định và giải quyết các vấn đề khó khăn.
Quản lý cảm xúc bằng cách điều chỉnh các hành động của cơ thể
Vận dụng sức mạnh của trí tuệ để quản lý cảm xúc
Vận dụng sức mạnh của ngôn từ để quản lý cảm xúc
Rèn luyện sự tự tin để quản lý cảm xúc hiệu quả
Không để cảm xúc tiêu cực điều khiển
Cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành suy nghĩ và hành vi của con người Việc kiểm soát cảm xúc giúp bạn có cái nhìn khách quan hơn, từ đó đưa ra những quyết định sáng suốt và hợp lý.
8 hành động đúng đắn Nếu để cảm xúc lấn át, suy nghĩ và hành vi của chúng ta sẽ bị chi phối ít nhiều
Những sự kiện không như mong muốn có thể khiến chúng ta trải qua những cảm xúc mạnh mẽ như phẫn nộ, tức giận, ganh ghét và đố kỵ Đặc biệt, cảm xúc này có thể gia tăng trong các cuộc tranh luận, khiến chúng ta khó kiểm soát lời nói và hành vi của mình Nếu không kiểm soát được cảm xúc, chúng ta có thể đưa ra những quyết định thiếu khách quan và thể hiện cái tôi quá mức cần thiết.
Trong cuộc sống và công việc, việc kiểm soát cảm xúc là rất quan trọng Kiểm soát cảm xúc giúp tránh những quyết định và ý kiến mang tính cá nhân, phiến diện Đồng thời, điều này cũng giúp bản thân duy trì thái độ chừng mực, đánh giá khách quan các vấn đề và đưa ra những quyết định sáng suốt.
Quản lý cảm xúc là yếu tố quan trọng giúp chúng ta tránh mâu thuẫn trong cuộc sống Điều này đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ Người biết quản lý cảm xúc tốt sẽ có khả năng giao tiếp, hành động đúng mực, từ đó dễ dàng mở rộng các mối quan hệ trong công việc và cuộc sống Trong các mối quan hệ, việc xảy ra tranh cãi là điều khó tránh khỏi, nhưng nếu có thể kiềm chế cảm xúc nóng nảy và tức giận, chúng ta có thể kiểm soát tình huống và ngăn chặn mọi việc đi quá xa.
Những người để cảm xúc lấn át thường có hành vi và lời nói gây tổn thương cho người khác Sự căng thẳng trong mối quan hệ có thể dẫn đến việc không còn thân thiết như trước, hoặc thậm chí làm mất đi mối quan hệ Do đó, việc kiểm soát cảm xúc là rất quan trọng để duy trì các mối quan hệ, đặc biệt là trong môi trường làm việc.
Quản lý tốt cảm xúc và hành xử đúng mực giúp chúng ta xây dựng mối quan hệ tích cực với nhiều người Không ai muốn kết nối với những người có tính cách cảm xúc và dễ bị chi phối bởi cảm xúc tiêu cực.
Kiểm soát cảm xúc mang lại lợi ích quan trọng trong việc tạo ấn tượng tích cực với đồng nghiệp, bạn bè và những người xung quanh Khi xảy ra tình huống không mong muốn, cách ứng xử và biểu hiện cảm xúc sẽ là tiêu chí để người khác đánh giá về chúng ta Nếu biết kiềm chế cảm xúc và giữ được bình tĩnh, chúng ta sẽ gây ấn tượng tốt và trở nên chuyên nghiệp hơn trong mắt mọi người.
Việc bộc lộ cảm xúc một cách thái quá có thể khiến người khác đánh giá bạn là thiếu chuyên nghiệp và dễ bị cảm xúc chi phối Sự tức giận và ghen ghét có thể dẫn đến những hành vi thù địch, thiếu khách quan, điều này rất không được chấp nhận trong môi trường làm việc Những người có tính cách này thường ít được đánh giá cao và gặp khó khăn trong việc thăng tiến Hơn nữa, việc thể hiện cảm xúc một cách tự do trong các tình huống căng thẳng có thể khiến bạn bị coi là thiếu trưởng thành và không chín chắn, từ đó làm giảm niềm tin của cấp trên vào khả năng của bạn.
Cảm xúc có thể trở thành công cụ thao túng nếu chúng ta không quản lý tốt Khi không kiểm soát được cảm xúc của bản thân, đồng nghiệp và những người xung quanh có thể lợi dụng điểm yếu của chúng ta để tác động tâm lý Trong những lúc tức giận và bất an, chúng ta thường khó nhìn nhận mọi thứ một cách khách quan và dễ dàng bị ảnh hưởng bởi lời nói của người khác.
Trong môi trường làm việc, sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đồng nghiệp có thể xảy ra Do đó, việc quản lý cảm xúc của bản thân là rất quan trọng để tránh bị thao túng và ảnh hưởng tiêu cực.
THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN MICROSOFT MUA LẠI HOTMAIL
T ổng quan quá trình đàm phán
Tập đoàn Microsoft, một công ty đa quốc gia của Hoa Kỳ, có trụ sở tại Redmond, Washington, chuyên phát triển và sản xuất phần mềm cũng như các giải pháp hỗ trợ trên nhiều nền tảng Được thành lập vào năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, Microsoft ra đời với niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ trở thành công cụ quan trọng trong công việc văn phòng và cuộc sống hàng ngày Hai nhà sáng lập đã khởi nghiệp với số vốn 16.005 đô la Mỹ nhằm phát triển phần mềm cho máy tính cá nhân.
Microsoft hiện đang chiếm khoảng 90% thị trường hệ điều hành desktop và là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới Trong gần 40 năm qua, dưới sự lãnh đạo của Bill Gates, Microsoft đã liên tục đạt được nhiều thành công, mỗi thành tựu đều đánh dấu một cột mốc quan trọng trong lịch sử ngành máy tính hiện đại.
Windows Live Hotmail, hay còn gọi là Hotmail, là dịch vụ Webmail miễn phí nổi tiếng của Microsoft, thuộc nhóm dịch vụ Windows Live Được xem là người tiên phong trong lĩnh vực thư điện tử miễn phí, Hotmail hiện nay là nền tảng chính của dịch vụ Windows Live Để phát triển và duy trì dịch vụ này, Microsoft đã trải qua nhiều cuộc đàm phán để mua lại Hotmail từ người sáng lập Sabeer Bhatia, một người Ấn Độ sống và làm việc tại Mỹ.
Sabeer Bhatia, sinh năm 1970 tại Ấn Độ, là một người đam mê công nghệ thông tin từ nhỏ Năm 1989, anh nhận học bổng tại Học viện Công nghệ California, điều này đã mở ra cơ hội cho Bhatia phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực công nghệ Sau khi tốt nghiệp bốn năm, anh cùng với người bạn Jack Smith làm việc như kỹ sư phần cứng tại Apple.
Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe v nhà b ng nề ỗ ảy ra ý tưởng v viề ệc xây d ng m t hự ộ ộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọ ừ c t đâu cũng được trên Internet Jack Smith v i vàng gộ ọi điện thoại cho Bhatia ý tưởng đó Để ến ý tưở bi ng của mình thành hi n th c, Bhatia và Smit xin ngh việ ự ỉ ệc ở Apple, m mở ột văn phòng nhỏ ở Fremont, California Bhatia đã thuyết ph c r t nhiụ ấ ều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài tr 300.000 USD cho dợ ự án này, đổ ại l i Steve Jurvetson sẽ được quy n s h u 15% ề ở ữ cổ phần c a Công ty Bhatia thuyủ ết ph c 15 nhân viên v a tuy n ch u làm viụ ừ ể ị ệc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ
Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail Lúc này thư điện tử (email) đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì ch dùng Email c a công ty y mà thôi ỉ ủ ấ Với Hotmail, không c n có máy vi tính riêng, b t k ai s d ng t m chi c máy vi tính ầ ấ ỳ ử ụ ạ ế ở quán cà phê hay mở ột nơi bất kỳ nào đó trên thế ới đề gi u có th vào hể ộp thư riêng của mình trên Internet, nh n và gậ ửi thư một cách t do và hoàn toàn mi n phí ự ễ
Việc ra mắt Hotmail đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin Chỉ sau 6 tháng hoạt động, Hotmail đã thu hút được 6 triệu người đăng ký, nhanh chóng trở thành công cụ phổ biến cho người dùng nhờ tính tiện ích và độ tin cậy của nó.
Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX chứng kiến sự bùng nổ của ngành công nghệ thông tin, với sự ra mắt của trình duyệt Internet Explorer, giúp Microsoft trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới Mặc dù doanh thu của Microsoft đạt hàng chục tỷ USD, nhưng công ty này cũng đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Yahoo, AOL, Netscape, Oracle và Linux, những công ty đã có kinh nghiệm và công nghệ vượt trội Trong giai đoạn này, Microsoft chỉ được đánh giá cao về phần mềm Windows, trong khi dịch vụ email của họ thường gặp phải phàn nàn về tính khó sử dụng, thường xuyên bị treo và lỗi phông chữ Để gửi email, người dùng cần phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services (IPS) để có tài khoản, điều này gây khó khăn cho nhiều người.
Vào thời điểm mà việc gửi và nhận email chỉ có thể thực hiện từ một máy tính kết nối với IPS, Microsoft gặp khó khăn với chương trình email có nhiều lỗ hổng Trong bối cảnh đó, Hotmail ra đời và nhanh chóng thu hút hàng triệu người dùng mà không cần đăng ký IPS, giúp Microsoft tăng cường sức cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ thư điện tử Nhận thấy tiềm năng của Hotmail, ông chủ tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ này từ Sabeer Bhatia nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường công nghệ, bắt đầu với cuộc gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail.
Khi Hotmail đang trên đà thành công, Microsoft đã cử 8 nhân viên từ Seattle đến gặp Sabeer Bhatia để thảo luận về việc hợp tác Tại buổi gặp, Bhatia đã trình bày hệ thống và báo cáo về Hotmail, và Microsoft đã ghi lại để Bill Gates xem xét Sau khi nghe, Kirl Thompson, trưởng nhóm của Microsoft, bày tỏ sự ngưỡng mộ và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD Mặc dù nhân viên Hotmail vui mừng với mức giá này, Sabeer Bhatia vẫn kiên quyết không bán mà không đưa ra con số cụ thể Đoàn thương lượng đã lịch sự rời đi, chuẩn bị cho cuộc đàm phán tiếp theo qua điện thoại.
Sau một ngày, Kirl Thompson từ Seattle thông báo rằng Microsoft đã đồng ý tăng giá mua Hotmail lên 250 USD Trong vòng 24 giờ tiếp theo, Microsoft tiếp tục nâng giá lên 100 triệu USD, tạo ra một cơ hội lớn cho Hotmail Tuy nhiên, Sabeer vẫn kiên quyết từ chối Cuộc đàm phán thứ ba diễn ra với cuộc gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft.
A week later, Sabeer Bhatia received an email from Kirl Thompson inviting him to a private meeting at Bill Gates' home in Redmond, Washington, on Monday morning Sabeer and Alsavador arrived on time, flying to Washington for breakfast with Gates.
Bill Gates đã mời Sabeer Bhatia và Alsavador de la Cruz đến nhà riêng để thảo luận về thể thao và sau đó chuyển sang lĩnh vực công nghệ thông tin Trong cuộc gặp, Gates thể hiện sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm với giá 320 triệu USD Mặc dù Alsavador cảm thấy thuyết phục bởi mức giá này, Sabeer vẫn không đồng ý bán và không đưa ra con số cụ thể nào mà anh mong muốn Cuộc gặp kết thúc với sự tươi cười của Bill Gates, hẹn gặp lại hai người trong lần sau.
Sau 2 tu n l k t l n g p m t cu i cùng t i tr s c a Microsoft, nhầ ễ ể ừ ầ ặ ặ ố ạ ụ ở ủ ững người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến kho n ti n 350 tri u USD ả ề ệ vụt khỏi t m tayầ Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điệ ới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 n t tuần t i ông ch c a chúng tôi xin g p quý vớ ủ ủ ặ ị và đồng ý v i quyớ ết định c a quý v v giá ủ ị ề tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi Xin quý vị đem theo luật sư chuyên v hề ợp đồng và cho bi t ngày gi , chuyế ờ ến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay” Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quy n v i giá 450 tri u USD ề ớ ệ
Kết quả của cuộc đàm phán
Tập đoàn công nghệ thông tin Microsoft đã thành công trong việc mua lại dịch vụ email Hotmail thông qua một thỏa thuận hợp tác giữa hai bên Ngay sau khi ký hợp đồng, Microsoft thông báo trên thị trường chứng khoán New York Nasdaq rằng Internet Explorer sẽ cung cấp dịch vụ email miễn phí mang tên Hotmail cho người dùng Sau khi sáp nhập, Bhatia vẫn giữ vị trí giám đốc Hotmail, đóng góp vào sự phát triển của Microsoft với 67 triệu người dùng và tăng thêm 1.250.000 khách hàng mới mỗi năm.
1999, Bhatia r i kh i Microsoft và ôm p m t hoài bão xây d ng mờ ỏ ấ ộ ự ột công ty khác tương tự như Hotmail
Các y ếu tố ảnh hưởng đế n cu ộc đ àm phán
Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau.
Về địa điểm đàm phán thì 2 bên đàm phán ở trụ sở của cả hai
Về cách thức đàm phán, bao gồm đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại hoặc qua email
Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft lại là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán.
Cuộc đàm phán mua dịch vụ thư điện tử Hotmail giữa Microsoft và Hotmail diễn ra nhanh chóng, chỉ trong gần một tháng Hai bên đã đạt được thỏa thuận với mức giá tăng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, thể hiện sự kiên trì và quyết tâm trong quá trình thương thảo.
Cuộc đàm phán giữa Microsoft và Hotmail chủ yếu xoay quanh điều khoản giá cả, tuy nhiên Hotmail không đưa ra mức giá cụ thể nào có thể chấp nhận được Điều này khiến Microsoft rơi vào thế bất lợi do thiếu thông tin, dẫn đến việc họ liên tục đề xuất các mức giá cao hơn nhằm tìm ra mức giá chấp nhận được cho cả hai bên.
Trong bối cảnh cuộc đàm phán, Hotmail đang nắm giữ vị thế chủ động hơn nhờ vào vai trò là bên cung cấp công nghệ và dịch vụ email hàng đầu Dịch vụ này đang trong thời điểm được người dùng ưa chuộng, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Microsoft có lợi thế lớn nhờ vị thế tài chính vững mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin hiện nay Tuy nhiên, công ty đang đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và gặp khó khăn trong việc triển khai dịch vụ email Việc mua lại Hotmail, một dịch vụ thư điện tử phổ biến, sẽ giúp Microsoft củng cố vị trí của mình trên thị trường.
3.3 Chiến lược đã sử dụng trong cuộc đàm phán
Microsoft đã áp dụng chiến lược ôn hòa và mềm dẻo trong đàm phán để cải thiện vị thế tài chính, mặc dù thiếu những dịch vụ mạnh mẽ như Hotmail Họ đưa ra các đề nghị về mức giá từ thấp đến cao, thể hiện sự tin cậy đối tác và chấp nhận nhượng bộ Tập đoàn này cố gắng duy trì mối quan hệ thân thiết, đồng thời hết sức tránh đối đầu nhằm hướng đến thành công trong cuộc đàm phán.
Sabeer Bhatia đã áp dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc với sự tự tin về chất lượng dịch vụ của Hotmail, kiên định đưa cuộc đàm phán đến thành công Ông tách rời con người khỏi vấn đề, thể hiện sự ôn hòa với đại diện Microsoft như Kirl Thompson và Bill Gates, nhưng lại rất quyết đoán và khôn khéo trong việc từ chối mức giá mà Microsoft đề xuất Trong suốt quá trình đàm phán, Bhatia chủ động trình bày và giải thích về sản phẩm trong lần đầu tiên, và khẳng định chất lượng sản phẩm với Bill Gates trong vòng đàm phán thứ ba Trong các lần đàm phán tiếp theo, ông không giải thích nhiều về dịch vụ Hotmail, nhưng sự tự tin của Bhatia là có lý do, vì ông hiểu rõ nhu cầu của Microsoft và giá trị của Hotmail.
3.4 Phân tích kỹ năng điều ph i c m xúc và các y u tố ả ế ố tâm lý được s dử ụng trong cuộc đàm phán
Sự hiện diện đông đảo của 16 thành viên trong đoàn đàm phán tại văn phòng Hotmail, nơi chỉ có 6 nhân viên làm việc, cho thấy ý đồ của Microsoft là làm cho nhóm của Sabeer Bhatia cảm thấy choáng ngợp và dễ bị chèn ép.
Trong cuộc đàm phán đầu tiên, Kirl Thompson đã đưa ra mức giá khởi điểm 150 triệu USD, sau đó nâng lên 250 triệu USD Bill Gates đã tăng giá lên 350 triệu USD và cuối cùng chốt ở mức 450 triệu USD Microsoft đã áp dụng chiến thuật đánh giá tụt xuống để làm giảm hy vọng của người bán, khiến họ cảm thấy thất vọng và giảm bớt kỳ vọng Sau một thời gian, khi Microsoft quay lại đàm phán, tình hình sẽ trở nên thuận lợi hơn cho họ.
Microsoft thường áp dụng chiến thuật "bỏ đi" để khiến đối tác dễ dàng nhượng bộ hơn Khi Kid Thompson đưa ra lời đề nghị đầu tiên nhưng bị Sabeer Bhatia từ chối, đoàn đàm phán của Microsoft đã lịch sự rời đi Dù Bill Gates bị từ chối lời đề nghị mua lại Hotmail với giá 350 triệu USD bằng tiền mặt, ông vẫn giữ nụ cười và hẹn gặp lại trong lần sau.
Chinh phục một tập đoàn lớn là một thách thức, vì vậy cần chia nhỏ đối thủ để từng bước chinh phục Microsoft đã tạo áp lực lên Hotmail bằng cách tăng giá mua lên đến 350 triệu USD, khiến nội bộ Hotmail căng thẳng Khi giá đạt đến con số này, hầu hết cổ đông và nhân viên đều đồng ý bán Bhatia nhớ lại rằng từ chối mức giá đó là một quyết định khó khăn và đáng sợ nhất trong cuộc đời anh, vì mọi người đều nhận thức rằng nếu thương lượng thất bại, anh sẽ phải chịu trách nhiệm.
Trong suốt quá trình đàm phán, Sabeer Bhatia không tiết lộ mức giá mong muốn, và Microsoft cũng không hỏi về điều này, cho thấy chiến thuật khôn khéo của họ Microsoft hiểu rõ các nguyên tắc đàm phán, và sau khi đưa ra mức giá 350 triệu USD, Sabeer đã từ chối nhưng vẫn vui vẻ hẹn gặp lại cho lần đàm phán tiếp theo Tại cuộc đàm phán quyết định, Bill Gates đã có những phát biểu quan trọng.
Bill Gates và Sabeer Bhatia đã đạt được thỏa thuận thành công với mức giá 450 triệu USD Cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ và cả hai bên đều hài lòng với kết quả cuối cùng.
Microsoft đã áp dụng chiến thuật "đánh lạc hướng" khi Bill Gates trò chuyện thân thiện về những vấn đề đời thường với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần gặp gỡ đầu tiên Sự giao tiếp này không chỉ tạo thiện chí mà còn giúp hai bên xây dựng mối quan hệ tích cực, mặc dù chưa đạt được thỏa thuận về mức giá Điều này đã tạo nền tảng vững chắc cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Mời tập đoàn Microsoft tham quan cơ sở của Hotmail là một bước đi quan trọng, giúp giới thiệu chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của công ty Việc này không chỉ cung cấp cho Microsoft thông tin cần thiết mà còn tạo ấn tượng sâu sắc về hoạt động thực tế của Hotmail Sự tham quan này sẽ nâng cao thiện chí và tạo tâm lý an tâm cho đoàn đàm phán, từ đó tăng cường sự tự tin cho Bhatia trong quá trình thương thảo.
Phân tích k ỹ năng điề u ph i c m xúc và các y u t ố ả ế ố tâm lý đượ ử ụ c s d ng trong cuộc đàm phán
Sự tham gia đông đảo của 16 thành viên trong đoàn đàm phán tại văn phòng Hotmail, nơi chỉ có 6 nhân viên làm việc, cho thấy ý đồ của Microsoft là muốn gây áp lực và làm cho nhóm Sabeer Bhatia cảm thấy choáng ngợp.
Trong cuộc đàm phán đầu tiên, Kirl Thompson đã khởi đầu với mức giá 150 triệu USD, sau đó tăng lên 250 triệu USD Bill Gates đã đưa ra mức giá 350 triệu USD và cuối cùng thương lượng thành công với giá 450 triệu USD Microsoft đã áp dụng chiến thuật đánh giá tụt xuống để làm giảm hy vọng của người bán, khiến họ cảm thấy thất vọng với mức giá khởi điểm thấp Chiến thuật này giúp Microsoft có lợi thế hơn khi quay lại tiếp tục đàm phán sau một thời gian.
Microsoft thường áp dụng chiến thuật "bỏ đi" để khiến đối tác dễ nhượng bộ hơn, thay vì phải mất thời gian thuyết phục Khi Kid Thompson đưa ra đề nghị đầu tiên nhưng bị Sabeer Bhatia từ chối, đoàn đàm phán của Microsoft đã lịch sự rời đi Dù Bill Gates bị từ chối lời đề nghị mua lại Hotmail với giá 350 triệu USD, ông vẫn giữ nụ cười và hẹn gặp lại trong tương lai.
Chinh phục một tập đoàn lớn là một thách thức, vì vậy cần chia nhỏ đối thủ để dễ dàng đạt được từng phần và cuối cùng là toàn bộ Microsoft đã tạo áp lực cho Hotmail bằng cách đưa ra các mức giá ngày càng cao, từ 150 triệu USD lên 350 triệu USD, khiến Carlisle hoang mang Mặc dù Bhatia kiên quyết từ chối, nhưng khi Microsoft đưa ra mức giá 350 triệu USD, hầu hết cổ đông và nhân viên Hotmail đã đồng ý bán Bhatia nhớ lại rằng quyết định từ chối mức giá đó là một trong những quyết định khó khăn và đáng sợ nhất trong cuộc đời anh, bởi mọi người đều cảnh báo rằng nếu thương lượng thất bại, anh sẽ chỉ còn cách chấp nhận hậu quả.
Trong suốt quá trình đàm phán, Sabeer Bhatia không tiết lộ mức giá mong muốn, và Microsoft cũng không hỏi Đây là một chiến thuật khôn khéo của Microsoft, cho thấy sự am hiểu về nguyên tắc đàm phán Sau khi đưa ra mức giá 350 triệu USD, Sabeer đã từ chối nhưng vẫn vui vẻ hẹn gặp lần đàm phán tiếp theo Tại cuộc đàm phán quyết định, Bill Gates đã đưa ra những lời lẽ quan trọng.
Bill Gates và Sabeer Bhatia đã thành công trong cuộc đàm phán, khi ông đồng ý với mức giá 450 triệu USD mà Sabeer Bhatia đưa ra.
Microsoft đã áp dụng chiến thuật "đánh lạc hướng" thông qua cuộc trò chuyện thân thiện của Bill Gates về các vấn đề đời thường trong cuộc sống Sự tương tác này với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần gặp mặt đầu tiên đã tạo ra thiện chí, mặc dù chưa đạt được thỏa thuận về giá cả Tuy nhiên, sự thân thiện này đã tạo nền tảng vững chắc cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Mời tập đoàn Microsoft tham quan cơ sở của Hotmail là một bước đi quan trọng, giúp giới thiệu chi tiết về sản phẩm và dịch vụ của công ty Việc này không chỉ cung cấp cho Microsoft thông tin cần thiết mà còn tạo ấn tượng sâu sắc về hoạt động thực tế của Hotmail Sự trải nghiệm trực tiếp này sẽ nâng cao lòng tin và thiện chí của Microsoft, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho Bhatia trong các cuộc đàm phán tiếp theo.
Trong cuộc đàm phán đầu tiên, đoàn đàm phán đã lắng nghe kỹ lưỡng Sabeer Bhatia thuyết trình, đồng thời ghi âm và quay lại quá trình này Nhờ sự nhanh
Trong kinh doanh và cuộc sống, đàm phán là yếu tố quan trọng để đạt được kết quả tốt nhất cho tổ chức Để thành công trong đàm phán, cần có nhiều kỹ năng, trong đó kỹ năng điều phối cảm xúc và tâm lý là nền tảng thiết yếu Đàm phán không chỉ là một nghệ thuật mà còn đòi hỏi sự nắm vững các kỹ năng và lưu ý cần thiết Mỗi kỹ năng sẽ mang lại lợi thế cho người đàm phán khi họ hiểu rõ cốt lõi vấn đề và biết cách áp dụng chúng vào thực tiễn.
Để đạt được thành công trong đàm phán, bạn cần tạo ra bầu không khí phù hợp, nắm vững ngôn ngữ cơ thể và lời nói của đối tác, cũng như biết cách xử lý các tình huống khó khăn Việc đưa ra quyết định nhanh chóng cũng rất quan trọng Tuy nhiên, điều cốt lõi là hướng tới tâm lý cùng thắng trong quá trình đàm phán.
Observation skills are essential for effective learning and understanding in various contexts They enable individuals to gather and analyze information accurately, leading to better decision-making and problem-solving The importance of honing these skills cannot be overstated, as they play a crucial role in personal and professional development For more insights on observation skills, refer to the article from CET, which discusses their significance in detail.
2 ACC (2022) Đàm phán là gì? [Online] Available at: https://accgroup.vn/dam- phan- -gi/#2-dac-diem-la cua-dam-phan [Accessed 24 Nov 2022]
3 Aokieudep.com (No date) Trình bày Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế và Lấy ví dụ minh họa [Online] Available at: https://aokieudep.com/doc/trinh-bay-cac-phuong-thuc-va-c -kieu-ac dam-phan- trong-kinh-doanh-quoc- -va-lay-vi-du-minh-hoa/ [Accessed 24 Nov 2022] te
4 BrandsVietNam (2017) Kiểm soát cảm xúc, đàm phán thành công [Online] Available at: https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/8037-Kiem-soat- cam-xuc-dam-phan-thanh-cong?fbclid=IwAR04WFHeFs2kgQevc3WFO8UIH7N- 93Mkv-loFmcJ9aDv54jzenecKEmFMkI [Accessed 24 Nov 2022]
5 Cẩm nang giáo dục (2017) 5 bài học về kỹ năng kiểm soát cảm xúc từ thầy Lê Thẩm Dương [Online] Available at: https://camnanggiaoduc.org/ky-nang/ky- nang-giao-tiep/ky-nang-kiem-soat-cam-xuc.html [Accessed 24 Nov 2022]