Tiểu Luận - Đàm Phán Thương Mại - Đề Tài - Giai Đoạn Tiền Đàm Phán

GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN I THU THẬP THÔNG TIN: a) b) Thu thập thông tin thị trường Luật pháp tập quán buôn bán Đặc điểm nhu cầu thị trường Các loại thuế chi phí Các nhân tố trị xã hội Các điều kiện khí hậu, thời tiết Thu thập thơng tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin nó, chẳng hạn: c) - Cơng dụng đặc tính Xu hướng biến động cung cầu, giá Các tiêu số lượng, chất lượng Thu thập thông tin đối tác Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định - Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, cĩ thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép - Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, cụ thể tạm chia khách hàng thành loại sau: Ÿ Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Ÿ Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Ÿ Khách hàng trung thành: Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro cĩ thể xảy với đối tác Ÿ Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, khơng cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng d) Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác  Phân tích SWOT: Ÿ Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Ÿ Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy Ÿ Cơ hội: tất xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động Ÿ Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngồi có tác động khơng thuận lợi đến hoạt động II TỰ ĐÁNH GIÁ MÌNH VÀ ĐỐI PHƯƠNG a) Phân tích SWOT (tự đánh giá mình): Phân tích điểm yếu,điểm mạnh hội thách thức Từ chuẩn bị kế hoạch cho đàm phán tốt b) Tự tìm hiểu kế hoạch trò chơi đối phương Trên thực tế,thỏa thuận điều dễ đạt bên lật ngữa mình,và có lẽ phần lớn đàm phán khơng phức tạp lắm, thường bên tham gia đàm phán chấp nhận phương thức trò chơi Tuy nhiên,vẫn cịn có nói họ muốn này, kia, thực tế không Trong giao dịch người bán/người mua, có yếu tố bề mặt làm ảnh hưởng đến đàm phán, cần có phân tích kỹ lưỡng kế hoạch trị chơi đối phương Ví dụ: Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang Công ty A đàm phán để bán mặt hàng cho công ty B, khách hàng quen Nhà đàm phán công ty A ngạc nhiên thấy công ty B đề nghị mức giá thấp so với thường lệ đàm phán trước Và chân thành đề nghị bên B xem xét lại, đại diện công ty B không rút lại đề nghị giảm giá Đàm phán bị tan vỡ bán với giá cơng ty B địi hỏi bên A khơng thu lợi nhuận hết Công ty A sau phát cơng ty B có đơn đặt hàng thay công ty X cho mặt hàng chủng loại có chất lượng theo mức công ty B bị công ty A khước từ Công ty A phát công ty X cho cơng B điều kiện tốn ưu đãi,điều mà công ty A thời điểm đàm phán Mà điều cơng ty A biết nghiên cứu chút-là công ty B gặp khó khăn tình hình tài Bởi cơng ty B muốn tìm người cung cấp với chi phí thấp điều khoản toán dễ dãi Cơng ty A hồn tồn kí hợp đồng tương tự với công ty B nằng việc thay mặt hàng truyền thống mặt hàng chất lượng thấp hơn, giá rẻ Nhưng công ty A bỏ lỡ hội khơng biết khó khăn tài cơng ty B mà biết kết tội công ty B lợi dụng quan hệ làm ăn sẵn có bên để đưa địi hỏi bất hợp lý Ví dụ cho thấy, bên có quan hệ làm ăn với nhau, trước đàm phán với cần có nghiên cứu thay đổi phía bên kia, cần có phân tích thay đổi kế hoạch trị chơi họ Khơng nên ỷ lại vào giả thiết cũ để bước vào đàm phán Một phương pháp khác để phát kế hoạch trị chơi đối phương, ngồi việc thu lượm phân tích thơng tin họ: họ mua sản phẩm ta giá,vì chất lượng,vì điều kiện tốn, điều kiện giao hàng hay yếu tố khác Nắm cách nhìn đối phương quan trọng giúp tăng cường lợi nhà đàm phán đàm phán điều khoản cụ thể thỏa thuận c) So sánh mục tiêu ta đối phương Khi bước vào đàm phán, bên mang theo mục đích mục tiêu cụ thể Trong trường hợp nhất, bên bán bán với giá cao nhất, bên mua muốn mua với giá thấp so với giá trị hàng hóa Ngay trường hợp có khác biệt bên Vì Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang chuẩn bị đàm phán, việc so sánh mục tiêu bên đòi hỏi tất yếu Đương nhiên, thực tế, việc tìm hiểu mục tiêu đối phương khơng thực q trình thu lượm thơng tin đối phương Trong nhiều trường hợp, ta xác định toàn mục tiêu đối phương trước đàm phán bắt đầu Nghĩa có số mục tiêu đối phương lên thân q trình đàm phán.thậm chí số mục tiêu mà suốt trình đàm phán ta không phát Mặc dù vậy, phát nhiều mục tiêu đối phương tạo nhiều lợi để đến thỏa thuận/kí kết hợp đồng Sau có điều kiện, ta tìm cách giải tốn cho có đáp số tích cực Ta liệt kê mục tiêu yếu thứ yếu, dự tính nhượng điều khoản mong muốn bên.Những yếu tố tạo thành khu vực tiềm cho thỏa thuận đạt d) Tìm hiểu mục tiêu giấu kín Như tình bày phần 3, có mục tiêu đối phương không bộc lộ Những mục tiêu liên quan đến đối phương mà không làm trở ngại đến q trình kết đàm phán Tuy nhiên, khơng phải lúc mục tiêu giấu kín chuyện vơ hại Ví dụ, đơn vị kinh doanh đồng ý giao hàng cho ta với giá hạ Đương nhiên, mua hàng với giá thấp điều kiện thuận lợi cho ta thời điểm ký kết Nhưng ta gặp khó khăn sau này, ví dụ hàng khơng giao hạn, hàng khơng đạt phẩm chất, doanh nghiệp phá sản trước giao hàng Tìm hiểu mục tiêu giấu kín khơng phải chuyện đơn giản để phát mục tiêu này, ngồi việc điều tra, nghiên cứu, thu thập thơng tin, nhà đàm phán đơi cịn phải dùng đến độ nhạy cảm để phát có khơng ổn cách tiếp cận với vấn đề mà đối phương xử lí kịp thời e) Tìm hiểu quyền hạn đối phương Có đàm phán tưởng đến kết nhiên trở thành phiên họp trù bị đối phương tuyên bố xin ý kiến chấp thuận cấp họ Để tránh chuyện vậy, phải tìm hiểu quyền hạn đối Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang phương, liệu có phải người định cuối bàn đàm phán hay khơng Có đàm phán có đủ quyền định họ bảo lưu quyền xin ý kiến cấp trên, để rồi, trước thỏa thuận đạt được, họ sữa đổi theo hướng có lợi cho họ “Xếp tơi không chấp thuận đề nghị này, ngài nâng lên (hoặc giảm xuống) chút tơi đảm bảo ta trì thỏa thuận” tuyên bố thường thấy gặp phải nhà đàm phán kiểu =>chuẩn bị đề xuất giải pháp Một số kiểu giao dịch thương mại yêu cầu phải có văn trù bị làm sở cho đàm phán Tầm quan trọng văn trù bị lớn đến mức nhiều định có nên tiến hành đàm phán hay khơng Nội dung văn trù bị bao gồm đề xuất, giải pháp Nó phải thỏa mãn yêu cầu sau: - Tính xác lập luận số liệu Tính đầy đủ ngắn gọn Tính thuyết phục Tính thực tế Tính sáng tạo Tính quán lập luận số Tính phong phú số liệu Tính phù hợp nội dung phong cách trình bày Tính dễ hiểu người đọc  khái niệm đàm phán: i BATNA (Best Alternative to a negotiated Agreement) - Sự lựa chọn tốt thay cho đàm phán Các lựa chọn thay khơng đạt trí đàm phán Các lựa chọn thay khơng đạt trí đàm phán - Batna hội để thể đường lối hành động đàm phán - Nếu khơng có Batna người đàm phán: khơng biết đàm phán có mang lại lợi ích cuối hay khơng từ chối Có thể từ chối lời đề nghị tốt ước tính Chấp nhận lời đề nghị có lợi - Cần cẩn trọng giá trị Batna: thiết lập natna quan điểm khách quan, kiểm tra suy nghĩ với bên trung lập thứ Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang ii iii Giá chấp nhận: điểm tối thiểu chấp nhận đàm phán, mức giá chấp nhận Giá dự tính (giá từ bỏ): mức giá cuối chấp nhận Xác định điểm bất lợi thỏa thuận Giá dự tính nên bắt nguồn từ Batna không thiết phải giống hệt Giá dự tính = Batna trường hợp thỏa thuận liên quan đến vấn đề tiền nong Batna khoản mời chào tiền Sử dụng bảng “xác định giá dự tính” để áp dụng tính ZOPA (Zone of Posible Agreement): phạm vi đồng ý:phạm vi trao đổi tiềm diễn ra, xác định điểm gặp gỡ kết dự tính bên Xác định ZOPA: khoảng xác định giá dự tính bên Ví dụ: giá tối thiểu người bán 159$, Giá tối đa người mua 170$ =>ZOPA khoảng 150$-170$ iv Tạo giá trị thông qua trao đổi: việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ có giá trị nhỏ chủ sở hữu lại có giá trị lớn bên III ĐƯA RA GIẢ THIẾT  Sau tập hợp số liệu liệu thông tin, nhà đàm phán phải làm công việc lý giải số liệu liệu có Bước tiến hành với tham gia người khác để nhà đàm phán chia sẻ với họ giả thiết nhận thức  Việc chia sẻ giả thiết nhận thức với người khác có lợi Thứ nhất, giúp nhà đàm phán làm rõ thân người cộng lý lại đến giả thiết Thứ hai, cho phép nhà đàm phán nhận rõ giá trị khả dụng (validity) giả thiết đưa giúp tránh xung đột khơng đáng có bàn đàm phán giả thiết sai đối phương chưa điều chỉnh lại Kiểm tra giả thiết cách nhanh để giải xung đột  Khi đưa giả thiết, cần phải phân biệt giả thiết nhận định, đánh giá: - Những giả thiết mà ta mang vào phòng đàm phán thường nhận định cụ thể hành vi cụ thể nhằm làm rõ động nằm sau hành vi để hiểu kiện định xảy Nó bước quan trọng trình tìm hiểm mối quan hệ nhân Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang - Trong đó, nhận định đánh giá thường nhận định bao quát, thấu suốt với hàm ý định lý người, mang tính bất biến Những nhận định thường đẩy người bị nhận xét phía phản ứng tiêu cực chống lại ta đẩy ta vào vị khơng động Chúng khơng tốt cho q trình giao tiếp đàm phán IV THIẾT LẬP MỤC TIÊU CẦN THƯƠNG LƯỢNG Xác định mục tiêu cần đạt được, xác định giới hạn thỏa thuận, thiết lập giải pháp thay tốt không đạt thỏa thuận Việc xác định mục tiêu thực với cộng tác thành viên công ty, người tham gia vào đàm phán Không đưa mục tiêu mặt tài mà cịn dự báo tâm lý đối thủ, sách áp dụng thời cơ, tình gặp phải Giai đoạn phải đưa mục tiêu cụ thể thực tế đồng thời phải có khoảng co giãn cần thiết Khi đàm phán bao gồm nhiều giai đoạn, thiết phải tiến hành tổng kết sau giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho giai đoạn a) Tầm quan trọng Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu suốt q trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể ln theo đuổi mục tiêu trình đàm phán kết cuối đàm phán chóng đạt b) Tiêu chuẩn mục tiêu - Mang tính đo lường - Có tính khả thi - Tính rõ ràng - Tính thách thức - Dự báo tác động tương lai Ví dụ: Khi cơng ty cung cấp Tôm dự định cung cấp cho nhà hàng tiệc cưới mùa cưới 100kg tôm Trước Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang ký hợp đồng với Nhà Hàng Tiệc Cưới cơng ty phải xem xét khả hoạt động cơng ty liệu đáp ứng hay khơng để điều chỉnh thời gian ký hợp đồng chophù hợp c) - Lợi ích Tránh luống cuống đàm phán Tiết kiệm thời gian đàm phán Tạo lợi quán trình đàm phán Ngăn chặn ký kết thỏa thuận bất cẩn, gây thiệt hại d) Phân loại mục tiêu Để linh hoạt đàm phán thay xác định mục tiêu người đàm phán lựa chọn mục tiêu sau: - Cao - Thấp - Trọng tâm Ví dụ: Khi công ty Điện Lạnh đến giới thiệu sản phẩm máy điều hịa cho Hiệu Trưởng trường ĐH Kinh Tế Đà Nẵng Mục tiêu cao nhất: tất phòng học lắp máy điều hòa Mục tiêu thấp nhất: khu trường lắp máy điều hịa(40 cái) Mục tiêu trọng tâm: ký hợp đồng với trường ĐH với số lượng máy điều hòa thấp (20 cái) để làm việc với trường dịp sau  Mục đích chính: mà bạn thực mong muốn hướng tới Khi muốn thực mục tiêu tối đa thường thương lượng, muốn đạt mục tiêu tối thiểu thỏa thuận Xác định thời hạn sụ thỏa thuận: Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang Khi xác định mục tiêu cần đạt không nên xác định đạt mà cịn xác định thứ đàm phán tới biết đàm phán tới đâu, nên ngừng đàm phán xác định giới hạn đàm phán có thẻ giúp không chấp nhận giải pháp tồi tệ, gây thiệt hại lớn, giới hạn cuối giảm sức sáng tạo chấp nhận thay sáng suốt Và từ điều mà nên làm tìm giải pháp thay tốt không đạt thỏa thuận e) - Các vấn đề cần xem xét xây dựng mục tiêu Lên giá đích Xác định pham vi đàm phán Quyết định nhượng Nếu định ta “thả ” Nêu khn khổ hạn chế thời gian Định vị tác động ảnh hưởng từ bên Nhận biết động thái tác giả Tính đến giải pháp tháo gỡ Quyết định giải pháp thay đàm phán không thành công(BATNA)  Ý nghĩa BATNA - BATNA cho phép chấp nhận hay từ chối thỏa thuận đàm phán - BATNA tốt tạo cho quyền lực bàn đàm phán - Khi BATNA hai bên gần khả thành cơng bàn đàm phán cao Chúng ta ln ln tìm hiểu đánh giá giải pháp để có BATNA tốt V CHUẨN BỊ NHÂN SỰ: a) Thành viên địan đàm phán - Trưởng đồn: Là người lãnh đạo, mở đầu, trình bày định kết thúc đàm phán Cần phải vừa có khả chun mơn vừa có tài diễn thuyết Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang - Chuyên viên pháp lý: Vị thần bảo hộ, người gác cổng doanh nghiệp Trong đàm phán, họ có nhiệm vụ tìm hiểu kỹ thông tin doanh nghiệp đối tác: thời gian thành lập, q trình kinh doanh, có vướng víu đến thuế, hợp đồng lao động, giấy phép kinh doanh, hàng hóa, dịch vụ kinh doanh… họ xem có hợp pháp không - Chuyên viên kỹ thuật: Là người có trình độ cao, am hiểu lĩnh vực tùy phạm vi kinh doanh doanh nghiệp Ví dụ: Doanh nghiệp bạn cần đàm phán ký hợp đồng xây dựng, chun viên kỹ sư xây dựng - Chuyên viên thương mại: Là người có kiến thức, kinh nghiệm lĩnh vực thương mại, hỗ trợ doanh nghiệp hoạch định phát triển thị trường - Phiên dịch (nếu cần) Trong trường hợp đàm phán với đối tác nước ngoài, doanh nghiệp cần người phiên dịch, am hiểu ngôn ngữ, văn hóa nước đối tác + Tự đánh giá: Khi tuyển nhân cho đoàn đàm phán, cần phải tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán b) Các tiêu chí tuyển chọn nhân - Tiêu chí chun mơn: Đàm phán thuộc lĩnh vực cần chuyên gia thuộc lĩnh vực Tùy thuộc vào vị trí thành viên đồn đàm phán lĩnh vực đàm phán mà yêu cầu chuyên môn họ khác Phần lớn đàm phán yêu cầu kiến thức chuyên mơn luật, kế tốn, thương mại,… - Tiêu chí tính cách: Có nhiều người có tính cách khó chịu chọn đàm phán có am hiểu chuyên môn Đây cách làm sai lầm Đàm phán trình hướng vào người trao đổi kiến thức Vậy nên cần phải biết chọn nhân lực cho phù hợp Phải người Ứng xử nhạy bén, khôn khéo Tránh định kiến cá nhân, có khả phát hiện, khai thác lợi trình đàm phán - Tiêu chí tổ chức: Trong tổ chức lớn nơi mà kết đàm phán ảnh hưởng đến lợi ích số nhóm định, cơng tác tuyển chọn thành viên đàm phán cần phải công mà đảm bảo thành công cho tổ chức Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 10 - Tiêu chí chiến lược: Một phái đồn lớn tác động tâm lý đối phương biểu dương sức mạnh Để đối phó, đối phương biểu dương lại phái đoàn chuyên gia họ Vậy vấn đề phái đoàn tầm cỡ hợp lý Nếu đối phương phía ta đàm phán dễ với phái đoàn nhỏ, nhỏ nữa, sở một- một, khơng nên thành lập phái đồn lớn Cuối cùng, có đàm phán chất vấn đề đàm phán, địi hỏi tính bảo mật Trong tình này, ta phải cố gắng giảm số lượng đoàn tới mức thấp - Tiêu chí tiêu: Tiêu chí áp dụng bên có thoả thuận trước số lượng thành viên đồn Để có lợi thế, ta tính gặp qua bàn đàm phán để sở ta chọn thành viên đồn Ngồi vấn đề tiêu, vấn đề khác sở hậu cần địa điểm đàm phán khoảng cách vấn đề ảnh hưởng đến số lượng đoàn viên phái đoàn c) - Những tiêu chí để chọn trưởng đồn Khả định đắn điều kiện căng thẳng Khả thâu góp quan điểm trải dài thành tập hợp Khí chất nã Tính động để đối phó kịp thời với tình hình Có tài làm cho người khác tin tưởng vào Có tài phân biệt thật giả d) - Tiêu chuẩn chuyên gia thương lượng Khả thực nhiệm vụ Tính bền bỉ Am hiểu kiến thức xã hội Khả diễn đạt lời Có lực phán đốn, phân tích Tạo lịng tin đối phương VI ĐỊA ĐIỂM VÀ THỜI GIAN ĐÀM PHÁN a) Lựa chọn địa điểm đàm phán - Đàm phán chủ trường: Được tiến hành văn phịng Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 11 Ưu điểm: Tạo không khí thoải mái, quen thuộc, sân nhà, tham khảo ý kiến cấp chuyên gia cách dễ dàng - Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở đối phương Nhược điểm: Những thay đổi địa điểm sinh hoạt tạo nên tác động xấu tinh thần, cảm giác không thoải mái tự tin “đất khách” Ưu điểm: Đôi đem lại trải nghiệm thú vị cho người đàm phán có hội giao lưu học hỏi nơi mới, lúc gay cấn từ chối trả lời viện lý không mang đủ tài liệu - Đàm phán địa điểm trung lập: Tạo công thoải mái cho hai bên q trình làm việc khơng cịn lợi sân nhà b) Thời gian đàm phán - Cần có thời gian để giải lao: Trong đàm phán dù lớn hay nhỏ cần phải có khoảng thời gian giải lao Đó thời gian dành cho hai bên nghỉ ngơi khôi phục khả tư sau hồi đấu trí, tranh luận Đây hội cho trò chuyện xã giao, bên lề, nhằm tạo mối quan hệ tìm hiểu tính cách đối phương - Thời gian trống cho phép trưởng đồn chun gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến - Chú ý tập quán thời gian làm việc nơi (bắt đầu kết thúc lúc giờ): Trong nhiều trường hợp, đặc biệt đàm phán với đối tác người nước ngoài, ta cần phải ý đến tập quán sinh hoạt họ Tìm hiểu vấn đề đơn giản có khả mang lại hiệu cao cho đàm phán - Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, thời tiết: Con người khơng phải máy móc để làm việc bất chấp thời tiết, thời gian Thông thường, người ta suy nghĩ tỉnh táo vào buổi sáng buổi chiều Năng suất hoạt động người lúc trời nắng ấm thường tốt ngày giá rét Cần khai thác điều để tạo lợi tạo cảm giác thoải mái cho hai bên VII CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 12 Tư chiến lược Khái niệm: Tư trình tâm lý phản ánh thuộc tính chất, mối liên hệ quan hệ bên có tính quy luật vật, tượng thực khách quan mà trước ta chưa biết Trong đàm phán tư chiến lược nhằm tìm giải pháp lớn cho vấn đề đàm phán cách hợp lý Trước tình khác nhau, điều kiện khác cách tư chiến lược khác Tư chiến lược không phụ thuộc vào tính chất tình mà cịn phụ thuộc vào khả nhận thức vấn đề, biểu cảm xúc, cá nhân điều khiển hành động chủ thể Trong đàm phán điều khơng tránh khỏi tính bất ngờ xảy ra, cần phải chuẩn bị cho cách tư ứng biến để đối phó linh hoạt với tình bất ngờ bất lợi cho Lựa chọn phong cách đàm phán/ kiểu đàm phán Tùy thuộc vào nội dung thông tin đối thủ cạnh tranh, đối tác đàm phán, tình hình cơng ty tình mà phải chuẩn bị cho phong cách hay kiểu đàm phán phù hợp a Phong cách đàm phán Phong cách đàm phán cạnh tranh: Khi gặp phải vấn đề cần giải nhanh chóng, mục tiêu đàm phán xác định rõ ràng, cụ thể từ đầu, thay đổi Dù đáp ứng hay khơng đáp ứng giải dứt khoát thời gian ngắn Sau thu thập đánh giá nguồn thơng tin có biết chắn đúng, có lí khơng thể khác Mọi thành viên nhận thức rõ vấn đề trước tiến hành đàm phán Khi gặp vấn đề nảy sinh đột xuất, khơng lâu dài đàm phán dung phong cách cạnh tranh Khi mục tiêu hai bên đề đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng Thì nên chuẩn bị cho phong cách đàm phán cạnh tranh giá phải chiến thắng cách dứt khốt áp đảo đối phương Ví dụ: Trong chuyến buôn hàng sang Trung Quốc, thương gia Im Sang Ok đồn thương gia gặp nhiều khó khăn trước thương đồn Trung Quốc, họ gây khó dễ, đòi ép giá nhân sâm Cao Ly thượng hạn xuống cách rẻ mạt cách đồng tâm không mua sâm Cao Ly Điều đẩy thương đoàn trước tình bán nhân sâm với giá rẻ bèo sau tiếp tục bị chèn ép, mang sản phẩm trở nước không khoản chi phí khổng lồ mà cịn thị trường to lớn họ… Đứng trước tình này, nhận thấy sâm chất Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 13 lượng cao nhiều lần so với loại nhân sâm Trung Quốc, thương đoàn Trung Quốc đánh giá cao sâm Cao Ly mong muốn hưởng lợi nhiều nên bày trị khơng tiêu thụ sâm Cao Ly nhằm chèn ép thương đoàn Cao Ly, nên thương gia Im Sang Ok dùng biện pháp mạnh thương đồn Trung Quốc, ơng tiến hành đốt hộp nhân sâm quý giá đường phố… Ông khiến cho tất thương gia Trung Quốc không khỏi tiếc nuối phải chấp nhận mua sản phẩm với giá cao bồi thường thiệt hại ông đốt sâm… Trong trường hợp rõ ràng ông sử dụng phương pháp đàm phán cạnh tranh Phong cách đàm phán hợp tác: phong cách đàm phán chọn gặp phải vấn đề quan trọng, chủ thể có thiện chí mong muốn hợp quan điểm nhau, bên mong muốn có hợp tác phát triển, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, cam kết để giải vấn đề xây dựng mối quan hệ bền vững lâu dài Ví dụ: Trong đàm phán xây dựng đường biên giới hịa bình hợp tác phát triển Việt-Lào, không riêng Việt Nam mà đại diện nước bạn Lào chuẩn bị sử dụng phong sách đàm phán hợp tác để giải vấn đề giữ gìn mối quan hệ anh em hai nước Phong cách đàm phán thõa hiệp: đứng trước vấn đề sau nên chọn phong cách đàm phán thõa hiệp  Vấn đề quan trọng đạt kết “thắng- thắng”  Mối quan hệ quan trọng hết lợi ích  Các bên có sức mạnh gần ngang khơng từ bỏ lợi ích  Cần giải vấn đề tạm thời vấn đề phức tạp  Cần có phương án thích hợp áp lực thời gian  Khơng cịn lựa chọn khác Phong cách đàm phán tránh né: phong cách đàm phán sử dụng khi:  Sử dụng hình thức lẩn tránh gặp vấn đề khơng quan trọng  Khi gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích  lẩn tránh trường hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu tiêu cực lớn lợi ích  Ta có ý muốn hợp tác khơng rõ ràng lẫn tránh khơng nói đến coi phần ngầm đồng ý với đối tác  Người khác xử lý vấn đề cách tôt ta cúng nên né tránh Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 14  Phong cách dùng trường hợp làm dịu đàm phán lại, thời gian nghĩ giúp ta nghĩ cách đối phó giúp đối thủ bình tĩnh trở lại suuy nghĩ cách tường tận  Trong trường hợp thiếu thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm thông tin vấn đề đàm phán ta sử dụng phong cách lẩn tránh Phong cách đàm phán chấp nhận: Sau thu thập đánh giá thơng tin nhận thấy sai, yếu thế bất lợi nên mong muốn đối tác nhận thấy thái độ “biết điều” chúng ta, muốn giảm thiểu tối đa thiệt hại đơn gian mong muốn có tín nhiệm sau việc chuẩn bị cho phương cách đàm phán chấp nhận cho đàm phán hiệu b Kiểu đàm phán Kiểu đàm phán cứng: áp dụng chủ thể đứng chủ động, mạnh nắm điểm yếu đối phương Vấn đề cần giải quan trọng, chủ thể không muốn thõa hiệp mà dùng biện pháp cứng rắn để đạt lợi ích cao Trong kiểu đàm phán việc giữ mối quan hệ không cần thiết Kiểu đàm phán mềm: lựa chọn bên mong muốn đạt thõa thuận với nhau, cố gắng giữ gìn mối quan hệ tránh xung đột Thông thường kiểu đàm phán nên áp dụng đối tác có mối quan hệ hợp tác tốt đẹp tin tưởng lẫn Kiểu đàm phán nguyên tắc: gặp tình đối phương người cộng tác có sức mạnh ngang với chủ thể, vấn đề quan trọng cần giải quyết, bên mong muốn hưởng lợi song giữ thái độ ôn hịa với đối tác nên chuẩn bị để áp dụng kiểu đàm phán cho đàm phán chủ thể Thái độ đàm phán Thái độ đàm phán coi tồn nhận thức, tình cảm định hướng hành vi chủ thể vấn đề đàm phán đối phương đàm phán Thái độ đơn giản thẳng tuột: Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí bên nhanh chóng đến thỏa thuận Chỉ sử dụng khi: Đã quen thuộc bên Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt Sức ép thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 15 Lấy ví dụ phim “đế quốc hoàn kim” đàm phán giám đốc cơng ty Eden phó chủ tịch tập đoàn Sung Jin, rõ ràng miếng đất Eden nắm giữ có giá thị trường 10 triệu won, song phần chiến lược vơ quan trọng định chủ nhân tập đoàn Sung Jin… Biết điều phía Eden tỏ thái độ thẳng tuột, thẳng vào vấn đề đề mức giá tỷ won không thương lượng Và kết phía Sung Jin chấp nhận mức giá tỷ won cho miếng đất 10 mét vng thời gian cấp bách họ khơng cịn lựa chọn khác Thái độ thúc bách chèn ép: : Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm, cần thực tinh tế, bên biết họ khó chịu Được sử dụng khi: Ta mạnh cịn đối phương mong muốn kết thúc đàm phán sớm, chung ta muốn khoanh vùng giời hạn đàm phán Thái độ hững hờ tránh xa: Là thái độ tỏ không quan tâm đến sức mạnh đối tác, sử dụng tâm lý ngược bên kia, tránh cho bên nghĩ họ hớ hênh Thái độ làm cho đối tác bối rối khơng biết tình hình Thái độ đàm phán hững hờ tránh xa áp dụng đối phương mạnh chúng ta, dù chụi sức ép mặt thời gian song có cách thay nên cần tỏ hững hờ tránh xa đàm phán để “đánh lừa” thị giác đối phương Biện pháp chiến lược Công tác chuẩn bị biện pháp chiến lược bao gồm: - Kiên nhẫn - Nín nhịn - Mặt lạnh - Bộc lộ thái độ chia sẻ - Chuyển hướng đột ngột - Làm động tác giả - Bỏ bàn đàm phán - Biến thành chuyện - Biện pháp nhặt nhạnh - Khoan vùng giới hạn - Chống thù địch Các biện pháp chiến lược ảnh hưởng trực tiếp đến khơng khí buổi đàm phán Ví dụ việc tỏ thái độ mặt lanh, chuyển hướng đột ngột hay làm động tác giả … khiến cho đối phương hoang mang lo sợ mắc phải sai lầm phán đoán Điều giúp chủ thể tạo lợi cạnh tranh quyền lợi so với đối tác Hoặc việc bộc lộ thái độ chia sẽ giúp chủ thể “ghi Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 16 điểm thuận lợi” đối tác tạo điều kiện thuận lợi cho đàm phán diễn khơng khí tốt đẹp hơn… Đề tài: “Giai đoạn tiền đàm phán” Trang 17