Tiểu Luận - Đàm Phán Thương Mại - Đề Tài - Giai Đoạn Ra Quyết Định Và Kết Thúc Đàm Phán

1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Kết thúc đàm phán thành công đạt mục tiêu đặt theo kế hoạch từ trước với đàm phán Vậy đàm phán thành công? Một đàm phán thành cơng gồm có hai yếu tố cần phải kiểm tra:  Thứ nhất, cấu trúc lập luận có dẫn đến kết luận cần thiết hay khơng? Trong q trình lập luận để thuyết phục đối tác Thì luận cứ, lí lẽ có đưa đến mục tiêu khơng Nếu khơng cần phải xem xét lại phán đến thất bại  Thứ hai, lí lẽ đưa có phù hợp với đặc điểm cá nhân lợi ích đối tác hay khơng? Hay có tính thuyết phục mà thôi? Trong đàm phán thành cơng, khơng đạt lợi ích mà cịn đảm bảo lợi ích đối tác Trong đàm phán muốn muốn người thắng thắng lớn lớn tốt cung muốn dành nhiều phần lợi cho mà khơng quan tâm đến lợi ích người khác Đó trị chơi mà kết khơng, người thắng người thua thiệt ngược lại Điều khơng nên, khơng phép khơng biết điều xảy với đối tác sau đàm phán kết thúc Nếu họ khơng hài lịng chí hụt hẫn, chắn họ không sẵn sàng đến với đàm phán sau cư xử họ bị ảnh hưởng họ lẫn tránh khơng chịu thương lượng với ta họ tìm cách ăn miếng trả miếng Những nhiệm vụ giai đoạn kết thúc đàm phán:  Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiêm vụ dự phòng Đàm phán công việc mà bên trao đỗi, thảo luận để đạt thỏa thuận, thống vấn đề Nên việc kết thúc đàm phán cần phải đưa quy tắc mà bên thỏa thuận, trí Những quy tắc đáp ứng mục tiêu doanh nghiệp hay nhiều đem lại kết vượt ngồi mong đợi điều phụ thuộc nhiều vào khả đoàn đàm phán  Đảm bảo bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán Kết thúc đàm phán cơng việc quan trọng Nó chốt lại tất mà ta bàn luận giai đoạn trước Vì việc tạo bầu khơng khí thuận lợi nhằm làm cho việc kết thúc đàm phán cách tốt đẹp khơng gây  Kích thích đối tác hồn thành cơng việc định trước  Duy trì mối quan hệ đối tác đồng nghiệp họ  Tóm tắt tồn nội dung rút kết luận hiểu cho người tham gia đàm phán Kết thúc tổng quát quan trọng đảm bảo cho đàm phán kết thúc tốt đẹp Kết thúc cần trình bày rõ tư tưởng, ý kiến ý nghĩa phát biểu song cần phải rút gọn Kết luận cần phải phát biểu hùng hồn dễ gây ấn tượng Không đàm phán kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ, lẫn đơn nội dung Kỹ thuật thúc đẩy việc định a) Tăng tốc trực tiếp Ví dụ, nói “Chúng ta kí kết với mức giá x” Nếu đối tác chưa có định sẵn từ trước họ thường trả lời Khơng ->Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn để đạt mục tiêu Nhưng có 50% câu trả lời “khơng” từ phía đối tác b)Tăng tốc gián tiếp Bằng định riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Ưu điểm sớm bắt đầu thực mục đích mình, giảm khả khơng may Có kiểu phương pháp tăng tốc định: 1) Phương pháp ám thị: Phương pháp dùng để nói cách giải có điều kiện giúp cho đối tác thư giãn làm quen với cách giải Một số cách phát biểu phù hợp Nếu như…Trong trường hợp như…Giả sử rằng… Bằng câu đặt đối tác trước định cụ thể 2) Giải pháp theo giai đoạn: Nếu luận điểm thơng qua dự đoán kết luận cuối đối tác Khi thừa nhận giải pháp sưo giải pháp riêng lẻ Giải pháp theo giai đoạn (từng phần) giúp đạt mục tiêu mong muốn cách tác động lên đối tác theo hướng cần thiết (dùng phương pháp ám thị để tác động) Tức tác động lên thời điểm riêng biệt trình định trước đối tác đồng ý với định 3) Giải pháp lựa chọn: Dùng để tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp hai phương pháp với Với giải pháp này, đưa câu hỏi mang tính chất cho phía đối tác lựa chọn Ví dụ : “Giải pháp phù hợp vứoi công ty anh, A hay B?” 4) Dùng câu hỏi chuyển tiếp: Ví dụ như: “Giải pháp phù hợp với công ty anh hơn? Ưu điểm câu hỏi chuyển tiếp là: Giúp làm nhẹ tình trạng khó khăn đối tác Khi hỏi câu hỏi chuyển tiếp này, đối tác cố gắng để trả lời có nghĩa họ muốn khỏi vấn đề cần giải hay tạm thời tránh khỏi sức ép tâm lý tinh thần trách nhiệm giúp họ dễ dàng định ***Các giải pháp có hiệu quả, đặc biệt kết hợp giải pháp lại với hiệu đạt cao Các câu trả lời cho câu hỏi theo giai đoạn điều kiện định giảm nhẹ tình trạng khó khăn đối tác dùng câu hỏi chuyển tiếp sau: * Anh thích điều hơn? * Trong trường hợp anh có kết luận gì? * Giải pháp phù hợp với tổ chức, quan anh cả? Câu hỏi chuyển tiếp câu hỏi chuyển từ người hỏi(người thứ nhất) người thứ chuyển đến người thứ người thứ có trách nhiệm trả lời cho người thứ hiểu Ưu điểm của câu hỏi chuyển tiếp: đối tác cố gắng trả lời câu hỏi trên,ý nghĩa họ muốn thoát khỏi vấn đề mà họ giải quyêt, tức tạm thời tránh khỏi sức ép tâm lý tinh thần trách nhiệm, trường hợp này, đối tác định dễ dàng Nếu ta kết hợp tất phương pháp tăng tốc gian tiếp việc định mang lại hiệu cao Sử dụng phương pháp đưa đối tác vào ngõ cụt vơ hại từ họ bị sa vào ngõ cụt tự nhiên tiến đến giải pháp cuối Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật: * Kết thúc mở đầu đàm phán cần quan tâm đặc biệt * Việc tách riêng phần kết luận khỏi giai đoạn khác đàm phán quan trọng * Nhiệm vụ hàng đầu ta đưa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc phục trở ngại cuối * Kinh nghiệm cho rằng: không vội vàng đưa sáng kiến không nên đợi chờ “thời điểm tâm lý thuận lợi” lâu Điều kiện cần đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc sau: * Nếu thông qua câu hỏi thông tin câu hỏi kiểm tra đưa đàm phán đến mục tiêu cần thiết * Đưa lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể * Nếu trả lời thõa đáng câu hỏi đặt trình đàm phán * Nếu đáp ứng lại thõa đáng lời phê bình, phẩn đổi đối tác * Nếu thiết lập quan hệ với đối tác tạo bầu khơng khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán Khi tất điều kiện thõa mãn khơng cần thiết phải buộc đối tác hành động, ngược lại đối tác đề nghị thúc đẩy nhanh việc định Nếu đối tác thái độ sẵn sang định khơng phải nguyên nhân chấm dứt việc quan sát họ, để xác định đối tác định hay chưa ta dựa vào nét mặt họ.vì cần xem xét đối tác nói làm Những biểu chứng tỏ đàm phán kết thúc:  Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vươn phía trước vẻ quan tâm ngược lại buông nắm bàn tay  Đối tác thể cử thân thiện  Đối tác nghe phát biểu cảu ta với vẻ đồng tình, đơi gập đầu  Đối tác lật lật lại đề án xem số liệu, kế hoawchj chuẩn bị cho đàm phán  Thay đổi mức độ tham gia đói tác vào đàm phán, tốc độ phát biểu tham gia tranh luận Đây dấu hiệu xác nói đối tác định Tự học nói cho biết định Đơi biểu không rõ ràng xác định cách xác cách áp dụng sáng suốt kỹ thuật đặt câu hỏi để tìm hiểu, khai thác lời phê bình, phản đối đối tác.: Kỹ thuật đặt câu hỏi  Không đặt nhiều câu hỏi đóng trừ cần thiết  Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, không nên yêu cầu trả lời giải pháp  Ngữ điệu câu hỏi trung tính va thái độ bình tĩnh Nhưng cơng kích lớn tiếng áp đặt khơng mang lại đáp ứng tích cực  Nếu định lấy thơng tin khó moi hỏi, đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hóa câu trả lời bên kia, sau đặt câu hỏi Sau nhận quan điểm đối tác Chúng ta nhắc lại ngắn gọn lần ưu nhược điểm chưa thảo luận Nên nhớ cần phải lựa chọn thời điểm thuận lợi để bước vào giai đoạn định, chẳng hạn thỏa thuận hoàn toàn với đối tác vấn đề cụ thể Nên tránh đề nghị có tính chất lựa chọn Điều quan trọng phải tự tin tưởng tuyệt đối vào ưu định mà ủng hộ Chỉ có tự tin thực thuyết phục người khác có hiệu “nhiệt độ” đối tác lắng nghe nói thấp nhiệt độ thời điểm phát biểu ý kiến Nên đề phịng sẵn sàng trường hợp “khơng”, từ chối đối tác cớ để kết thúc đàm phán Chúng ta nên có phương án sẵn sàng cho phép tiếc tục đàm phán khắc phục từ chối “không” đối tác Tất nhiên đơn giản chấm dứt phát biểu mà cần phải kết thúc với câu nói độc đáo Đơi có trường hợp câu nói phát biểu mang lại kết không mong đợi, ta dự phịng câu nói hay Trường hợp xấu xảy khơng thể kết thúc phát biểu cách suông sẽ, phải kéo dài lê thê nói hết cần nói Điều quan trọng lúc không tỏ chán nản Phải nhớ đến câu châm ngơn “kết thúc mà khơng có kết luận điều khơng hay kết luận mà khơng có kết thúc điều đáng sợ”, lực chọn cách kết thúc mà khơng cần kết luận Chúng ta tất nhiên thiên tài để thực tất mục tiêu định trước Điều số nguyên nhân Chúng ta khơng có điều kiện chuẩn bị lập luận sắc bén; gặp phải lời phê bình phản đối đối tác mà buộc phải đồng ý; đối tác chưa sẵn sàng định trường hợp khác, gặp phải đối tác mạnh hơn, có kahr hơn, có trình độ để phá chiến lược Đôi xảy điều bất ngờ làm hỏng hồn tồn q trình chuẩn bị đàm phán Cần phải làm trường hợp đó? Cần phải làm để cứu bị dồn đến chân tường? Khi cần phải lùi bước? Trước bắt đầu đàm phán cần phải suy nghĩ định mục tiêu tối thiểu hướng lùi bước trường hợp đối tác ngăn cản thực mục tiêu buộc lùi bước Điều có nghĩa phải xác định mục tiêu khác chập nhận trường hợp mục tiêu cở không chấp nhận Yêu cầu tối thiểu với mục tiêu dự phịng gì?  Khái qt lý lẽ lập luận đối tác chấp nhận, đồng tình  Vơ hiệu hóa điểm tiêu cực kết luận  Củng cố, khẳng định kết đạt dduwwocj bắc cầu cho đàm phán Khi có trí kết luận cuối cơng việc đơn giản có ý nghĩa người chủ trì đàm phán tuyên bố kết thúc đưa thông điệp hợp tác triển khai thằng lợi vấn đề thỏa thuận