Tiểu Luận - Đàm Phán Thương Mại - Đề Tài - Các Kiểu Đàm Phán Trong Kinh Doanh

NỘI DUNG: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật, với trình phát triển nhân loại hình thành nhiều mơ hình đàm phán, kể số mơ hình điển hình, mơ hình Walton Mc Kersie, Sawyer Geutzkow, Lax Sebenus, Fisher Ury, Bator Với phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn mô hình, thực tế tạo nên kiểu đàm phán khác Có vơ số kiểu đàm phán nhóm chúng tơi nghiên cứu ba kiểu đàm phán kinh doanh, là:  Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)  Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)  Đàm phán kiểu nguyên tắc (principled negotiation on the merits) CÁC A B C negotiation or NỘI DUNG CHÍNH Phân tích kiểu đàm phán Từ phân tích rút bảng so sánh Kết luận A PHÂN TÍCH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN I ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG Đàm phán theo kiểu Cứng gọi đàm phán kiểu Lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng Ví dụ: Cuộc lượng khách hàng chủ cửa hàng quần áo KH: bà chủ áo lông giá bao nhiêu? ƠC: áo lơng tốt đấy, giá $75 KH: thơi nào, cơng nhận đẹp thật đấy, $75 q đắt với áo Đối tác Đối thủ bán Mục tiêu - giành thắng lợi chợ Nhượng - Yêu cầu bên nhượng Thái độ - Cứng rắn Tín nhiệm - Khơng tín nhiệm đối tác Lập trường - giữ vững lập trường $15 Cách làm - Uy hiếp bên Điều kiện để thỏa- Để đạt muốn có chịu ƠC: thỏa thuận tơi thuận - Chỉ tìm phương án mà chấp thể có Phương án Biểu thuận bớt Kiên trì - Kiên trì giữ vững lập trường Kết chút Cô trả thêm đi, bán với giá $15 KH: $20, áo có giá $75 ƠC: trả giá thấp q Tơi bán giá $60 KH: $25 ƠC: giá gốc cịn cao nhiều trả thêm KH: $37.5 tơi trả giá cao tới thơi ƠC: nhìn đường may chất liệu lơng năm sau có giá cao gấp đôi Họ tiếp tục mặc vậy, đến lúc đó, họ đạt thỏa thuận khơng ví dụ người bán người mua liên tục đưa lập trường để thương lượng cho việc mua bán áo lơng Mục đích việc đưa lập trường đối phương biết bạn muốn gì, điểm tựa tình khơng chắn bị dồn ép, cuối đến thỏa thuận mà đôi bên chấp nhận Cả bên muốn đối phương nhượng bộ, thái độ cứng rắn chắn người mua khơng tín nhiệm người bán Các bất lợi đàm phán cứng  Tranh cãi lập trường thường dẫn đến thỏa thuận không sáng suốt:Bạn làm rõ lập trường bảo vệ khỏi cơng đối phương bạn phụ thuộc vào Bạn giữ lập trường cách điều chỉnh hoạt động tương lai phù hợp với lập trường mà bạn đưa Chính điều gây khó khăn cho việc đưa thỏa thuận mà giữ lợi ích ban đầu bên Khi lập trường quan tâm nhiều lợi ích theo sau lập trường quan tâm đến Khi đó, thỏa thuận đạt thể khác biệt rạch ròi lập trường cuối đưa thể giải pháp cân nhắc kĩ lưỡng nhằm đáp ứng lợi ích thỏa đáng bên Vì vậy, kết thỏa thuận bên thường thỏa mãn mà họ mong đợi  Tranh cãi lập trường thường không hiệu quả: Dù có đạt thỏa thuận hay khơng q trình nhiều thời gian Khi mặc theo lập trường bạn cố gắng tận dụng hội để đạt thỏa thuận có lợi cho cách khởi đầu với lập trường cực đoan ngoan cố giữ lấy lập trường cách đánh lừa đối phương rơi vào quan điểm bạn nhượng chút cần thiết nhằm đảm bảo đàm phán tiếp tục Bên phía đối tác làm bạn, số yếu tố có vài điểm giống tạo nên thỏa thuận tạm thời Khi lập trường ban đầu ngày cực đoan nhượng ngày thời gian nỗ lực phải tăng lên để biết thỏa thuận có đạt hay khơng Các nhà đàm phán cần phải định đưa gì, từ bỏ nhượng đủ Một định không nhượng đối phương mà cịn áp lực đạt nhiều người đàm phán thường có xu hướng trì hỗn việc định Điều làm tăng chi phí thời gian cho đàm phán, đồng thời làm tăng rủi ro không đưa định hết  Tranh cãi theo lập trường làm nguy hại mối quan hệ bên: Bên dốc buộc đối phương phải thay đổi lập trường họ giận bất bình xảy bên cảm thấy họ bị bắt buộc phải tuân theo đối phương quyền lợi đáng khơng để ý đến Điều làm cho thương lượng trở nên căng thẳng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ bên  Khi có nhiều bên tham gia đàm phán, mặc theo lập trường thường có chiều hướng xấu hơn: Càng có nhiều người tham gia đàm phán mặc theo lập trường thể rõ điểm yếu Nếu tất bên thống ý kiến khơng sao, có bên khơng đồng ý sao? Trong tình thường hình thành liên minh bên có chung lợi ích mặt danh nghĩa thực chất Một thỏa thuận để đưa lập trường chung thay đổi điều khơng dễ dàng  Tỏ tế nhị giải pháp:Nhiều người nhận bất lợi tỏ cứng rắn đàm phán, họ tuân theo kiểu đàm phán nhẹ nhàng Vậy có nên sử dụng phương pháp thương lượng mặc lập trường không? Tùy thuộc vào tính chất phức tạp vấn đề Nếu vấn đề phức tạp khơng nên dùng phương pháp mặc theo lập trường lúc ta cần xem xét vấn đề cách cẩn thận, đồng thời có động não để giải vấn đề Duy trì mối quan hệ tốt đẹp Nếu đối phương đối tác lớn bạn nên ý đến việc giữ gìn mối quan hệ thay đưa lời đe dọa hay tối hậu thư, dẫn đến việc phá vỡ mối quan hệ Đàm phán dựa lợi ích giúp bạn tránh khỏi việc phải nhượng gây hiềm khích với đối phương Mong đợi từ đối phương, thay đổi định họ Trong việc quản lí lao động vài trường hợp khác, đối phương coi địch thủ Họ không quan tâm đến tổn thất lớn đình cơng… hay cảm xúc tiêu cực Một số bên rơi vào lối mòn cũ đối phương, khơng tìm cách giải tiến tới bờ vực hủy diệt Vị trí bạn đàm phán Thương lượng theo kiểu mặc lập trường có khuynh hướng ngăn chặn việc tìm kiếm lợi ích bên Phương pháp thương lượng gây phương hại cho bên bạn nhìn nhận lợi ích bên đưa giải pháp lợi ích lẫn Tóm lại, thực tế, người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán dùng mưu kế (kể gian kế) áp đảo đối phương, dồn bất lợi cho đối tác, giành thuận lợi Sau đối tác khơng có khả thực hiện, hợp đồng bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu Cứng, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, có thu thắng lợi thắng lợi bề ngồi, khơng phải thắng lợi đích thực Cịn khơng thu thắng lợi – không ký hợp đồng, cịn tệ hại hơn, họ làm mối quan hệ hợp tác, bạn hàng, đối tác II ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM Đàm phán theo kiểu Mềm gọi đàm phán kiểu Hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Họ đặt mục đích phải đat thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương địch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu Trong đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký cho hợp đồng, hiệu kinh tế khơng xem trọng Vì vậy, kiểu đàm phán thường diễn bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt cho thoả thuận (thậm chí có phải khuất phục đối phương, chấp nhận thoả thuận bất lợi cho mình) Các đặc điểm đàm phán kiểu mềm - Hai bên đàm phán bạn Mục tiêu thoả thuận, nhượng để trì mối quan hệ Mềm mỏng với người vấn đề Dễ thay đổi lập trường, quan điểm Tin đối phương Chỉ tìm câu trả lời mà bên kai chấp nhận Lùi bước trước áp lực Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt thoả thuận Trường hợp áp dụng Đàm phán mềm thường áp dụng hai bên đàm phán bạn nhau, thay coi bên địch thủ ta coi họ bạn, thay mục tiêu giành thắng lợi ta nhằm mục tiêu muốn đạt thoả thuận Trong đàm phán mềm, hai bên đề nghị nhượng Họ sẵn sàng chấp nhận thua thiệt để giữu mối quan hệ tốt đẹp.Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ không đặt nặng nề lợi ích kinh tế.Vì đàm phán kiểu mềm cách thức thông thường đề kiến nghị phải tin cậy đối tác,chịu nhượng bộ,giữu gìn mối quan hệ thân thiện tránh đối lập mà chịu nhượng bộ.Nếu bên dùng đàm phán kiểu khả đạt thành hiệp nghị lớn,tốc độ đàm phán nhanh,giá thành hạ,quan hệ hai bên tăng cường.Tuy nhiên người chọn đàm phán kiểu mềm mà gặp phải đơi thủ cứng rắn thì vơ bất lợi.Trong thực tế người ta dung loại này.Thông thường giới hạn phạm vi hợp tác hai bên tốt đẹp hoàn tồn tin cậy lấn Ví dụ minh họa: A B rủ xem phim,trong A thích xem phim tình cảm lãng mạn B lại thích xem hành động.Vì người bạn nên lúc đầu tranh cãi, bảo vệ cho ý kiến riêng mình,nửa thuyết phục,năn nỉ nửa theo ý kiến mình.Cứ đơi co nhau,nhưng sau lúc A định nhường bạn,tự nghĩ đầu lần không xem phim tình cảm lần sau xem khơng sao,ngày hơm thử trải nghiệm xem phim hành động để biết hấp dẫn B giới thiệu.Ở A khơng cố chấp để ý kiến giành phần thắng,chịu nhượng cho B thay đổi định để không làm thời gian gây áp lực cho hai bên.Có thể tâm trạng A không mãn nguyện,hào hứng ban đầu tình bạn hai người A sẵn sang đưa định mềm mỏng thông suốt III ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC Đàm phán kiểu nguyên tắc : Đàm phán theo kiểu nguyên tắc (còn gọi thuật đàm phán Harvard) định vấn đề dựa chất vấn đề khơng phải dựa q trình mặc tập trung vào việc bên nói họ đồng ý khơng đồng ý Phương pháp đề nghị tìm lợi ích cho hai phía có thể, mà lợi ích bị xung đột, phải kiên định kết đưa dựa tiêu chuẩn công độc lập với thiện chí hai bên Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc cứng rắn chất vấn đề mềm mỏng người Nó khơng bàn đến mẹo vặt hay điệu Đàm phán theo nguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có bạn muốn cách quang minh đại Nó cho phép bạn có cơng đồng thời bảo vệ bạn khỏi kẻ muốn lợi dụng cơng bạn Tách người khỏi vấn đề đàm phán  Những nhà đàm phán trước tiên người - Tham gia đàm phán đối diện với người thật Họ có cảm xúc,có kiến thức quan điểm khác nên bạn khó đốn họ nghĩ gì, bạn Khía cạnh người đàm phán hữu ích mà mang đến thảm kịch Một mối quan hệ công việc xây dựng sở tin tưởng, tình bạn, tơn trọng thấu hiểu lẫn đàm phán diễn dễ dàng hiệu Mặt khác, người trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, họ có tơi dễ dàng bị đe dọa Khi đối thủ quan tâm đến phản ứng nhau, họ thương lượng với dựa tính cảm thơng người người, điều làm cho đàm phán thất bại Cho dù bạn có làm nữa, thời điểm suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạn chuẩn bị lúc thực hiện, bạn nên tự hỏi mình: “Tơi quan tâm mức đến vấn đề người chưa?”  Mỗi nhà đàm phán có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ích thực lợi ích qua mối quan hệ Lí đàm phán đạt thỏa thuận, thỏa mãn thật lợi ích nhà đàm phán, ngồi họ muốn tạo dựng mối quan hệ hay cải thiện mối quan hệ có sẵn khơng phải làm cho tồi tệ làm cho đàm phán gặp trở ngại Đối với khách hàng lâu dài, đối tác kinh doanh, nhà trị, thành viên gia đình, đồng nghiệp hay quốc gia mối quan hệ có cịn quan trọng kết đàm phán cụ thể Ví dụ nhà bn hàng thủ cơng mĩ nghệ vừa muốn có lợi nhuận vừa muốn kiếm khách hàng quen - nhượng lợi ích cho đối phương nhiều lợi ích họ bị đe dọa  Mối quan hệ có khuynh hướng bị chi phối vấn đề - Ngay cho nhận, giải theo hướng nhập vấn đề cần giải người lại làm Khi giận giữ, bạn có khuynh hướng trút giận lên có liên quan đến tình ý nghĩ Lúc này, tơi bạn có khuynh hướng trở nên hịa nhập với lập trường có bạn.Ví dự phạm vi gia đình, câu nói “Bếp núc bề bộn quá” “Chúng ta cạn tiền rồi” thường quy chung thành vấn đề, nghe nghĩ cơng kích cá nhân - Người ta thường rút số kết luận khơng có sở đáng tin cậy từ lời bình luận, lấy làm sở lập luận cho ý định thái độ Nếu không cẩn thận, việc diễn cách vơ thức, nhận thức có nhiều cách giải thích khác hợp lý khơng cho tình - Mặc theo lập trường làm cho mối quan hệ nội dung đàm phán xung đột  Tách mối quan hệ khỏi nội dung đàm phán, giải trực tiếp vấn đề người Mục đích đàm phán giải nội dung vấn đề mà trì mối quan hệ làm việc tốt, tránh xung đột lẫn đạt bên cam kết thỏa hiệp chuẩn bị tâm lý để giải vấn đề riêng biệt theo nội dung thỏa đáng đàm phán Để tìm cách giải cho vấn đề người vốn phức tạp, bạn nên ý đến ba phạm trù sau: nhận thức, cảm xúc, trao đổi thông tin  Sự nhận thức Các xung đột xảy thật tồn cách khách quan mà nguyên nhân cách suy nghĩ đầu người Khả nhìn nhận vấn đề khó hình thành, kỹ quan trọng mà nhà đàm phán cần phải có Nếu muốn chi phối người khác, bạn cần hiểu sức mạnh quan điểm họ cảm xúc mà họ đặt vào quan điểm đó, bạn cần phải biết họ lại Để làm tốt vai trò này, bạn ngưng phán đốn họ mà “thử” đặt vào vị trí họ để đưa quan điểm Ví dụ như việc bạn thấy bàn ăn nửa ly nước mát lạnh, vợ chồng bạn lại thấy nửa ly nước dơ, điều làm bữa cơm gia đình ngon - Đừng suy diễn mục đích họ dựa sợ hãi bạn - Đừng đổ lỗi cho họ vấn đề bạn Đổ trách nhiệm cho người khác lỗi điều mà người hay làm - Khi nói vấn đề, bạn nên tách tượng vấn đề khỏi nhân vật mà bạn thương lượng - Việc không trọng đến hiểu biết đối phương vấn đề cách làm để đạt thỏa thuận Ngược lại, thông tin trao đổi rõ ràng bạn sẵn sàng trình bày vấn đề mà họ muốn nghe cách lơi đầu tư tốt mà nhà đàm phán cần làm - Hãy tìm kiếm thời hành động cho phù hợp với nhận thức đối phương - Để lôi đối phương tham gia, bạn nên để họ tham gia từ đầu - Giữ thể diện cho đối tác việc dung hòa thỏa thuận với ngun tắc hình tượng nhà đàm phán  Cảm xúc thích hợp - Cảm xúc dẫn đàm phán nhanh đến bế tắc chấm dứt Do phải nhận biết hiểu cảm xúc bạn đối phương Bạn tự hỏi cảm xúc phát sinh từ đâu - Hãy để đối phương giải tỏa bớt căng thẳng Ví dự như, thay cắt ngang diễn thuyết có tính chất khiêu chiến hay chống đối đối phương, bạn tự kiềm chế mình, ngồi lại yên lặng lắng nghe họ phàn nàn, kêu ca Khi có người lắng nghe, bực tức họ người tham gia thương thuyết vơi Có lẽ cách tốt để chấp nhận cho đối phương giải tỏa căng thẳng im lặng lắng nghe, không phản ứng lại họ nói, gợi ý để họ tiếp tục họ nói hết muốn nói Theo cách này, bạn gần khơng làm cho nội dung vấn đề trở nên kích động hơn, ngược lại bạn khuyến khích họ tự nói hết họ suy nghĩ, làm cho họ gần khơng cịn day dứt với điều - Đừng phản ứng lại cảm xúc bộc phát Vào năm 1950, Ủy ban Mối quan hệ người áp dụng phương pháp thấy hữu hiệu để hạn chế tác động cảm xúc, phương pháp phận quản lý nhân áp dụng nhà máy thép để xử lý vụ xung đột vừa nhen nhúm, tránh biến chúng thành vấn đề nghiêm trọng Quy định cho phép người giận thời điểm Điều có nghĩa người khác không phản ứng lại giận bộc phát Nó làm cho người dễ giải tỏa cảm xúc việc bộc lộ cảm xúc đáng “Được rồi, đến phiên anh nói.” Quy định giúp cho người dễ kiềm chế Phá vỡ quy luật đồng nghĩa với việc bạn bình tĩnh, bạn bị thể diện - Dùng cử tượng trưng Bất kỳ yêu hiểu để làm hịa với người u cần cử đơn giản tặng họ hồng đỏ thắm Hành động có ảnh hưởng đến cảm xúc với đối phương mà không cần phải tốn nhiều Một cảm thông, cử bày tỏ hối tiếc, chuyến viếng nghĩa trang, quà nhỏ cho cháu bé, bắt tay, ôm chặt hay dùng bữa với hội vô giá để cải thiện cảm xúc thù địch có lịng người khác mà chi phí khơng đáng bao Nhiều lời xin lỗi làm dịu cảm xúc hiệu quả, cho dù hành động khơng bạn gây hay cố ý làm tổn hại họ Một lời xin lỗi hành động đáng biểu dương tốn mà bạn làm cho họ  Thơng tin rõ ràng Tiến trình đàm phán khơng thể xảy khơng có thơng tin Tuy nhiên truyền đạt thông tin vấn đề không dễ dàng gặp phải số khó khăn sau : - Các nhà đàm phán thường khơng nói chuyện thẳng thắn với nhau, hay họ truyền đạt thơng tin gây khó hiểu - Cho dù bạn nói chuyện rõ ràng trực tiếp với họ, họ chưa nghe bạn - hiểu lầm Những người nói, người khác hiểu sai Ngay nhà đàm phán ngồi với phịng thơng tin từ người sang người khác bị sai lệch Khi bên đối tác nói khác ngơn ngữ hiểu lầm lớn Ví dụ - Để lắng nghe hiệu bạn phải tập trung cao độ vào họ nói, u cầu đối phương phát âm cẩn thận, nói rõ ràng, xác họ muốn, yêu cầu họ lập lại ý kiến mơ hồ không chắn - Khi bạn lập lại họ nói theo cách hiểu bạn, diễn đạt lại thật rõ ràng quan điểm họ, làm cho điểm nhấn mạnh vấn đề họ trở nên dễ hiểu - Nói để hiểu Bạn nói chuyện với đối phương Đôi người ta dễ dàng quên đàm phán khơng phải tranh luận Nó thử nghiệm Bạn không cố gắng thuyết phục bên thứ ba mà thuyết phục người ngồi chung bàn với bạn - Để giảm ảnh hưởng chi phối từ báo chí, người quan tâm theo dõi gia đình bên thứ ba xen vào, bạn nên thiết lập phương tiện thông tin riêng với đối phương Truyền đạt thông tin tốt bạn hạn chế số người tham gia họp Ví dụ - Hãy nói bạn khơng phải đối phương - Ngăn ngừa vấn đề liên quan đến người cách tốt Cách tốt để xử lý vấn đề người đừng để xảy ra: Điều có nghĩa nên xây dựng mối quan hệ cá nhân tổ chúc tốt với đối phương để làm cho vấn đề người ảnh hưởng đến đàm phán Nó có nghĩa phải xây dựng tiến trình đàm phán theo phương thức tách riêng nội dung đàm phán khỏi mối quan hệ người để tránh kéo theo người vào nội dung đàm phán : - Xây dựng mối quan hệ công việc Thời điểm để xây dựng mối quan hệ thường trước đàm phán diễn Bạn làm quen với họ, tìm hiểu sở thích họ, tìm cách gặp họ cách thân mật, tranh thủ nói chuyện phiếm với họ trước đàm phán bắt đầu, tiếp tục trì mối quan hệ sau đàm phán kết thúc - Đối diện với vấn đề cần đàm phán, vấn đề người Nếu nhà đàm phán tự xem kẻ thù đối diện trực tiếp với nhau, họ gặp khó khăn tách riêng mối quan hệ họ khỏi nội dung vấn đề đàm phán Trong hồn cảnh đó, vấn đề mà nhà đàm phán đưa gần vấn đề cá nhân đối phương ngược lại Mỗi bên có khuynh hướng phòng thủ phản ứng lại nhằm bỏ qua lợi ích đáng - Có cách làm hiệu bên tự xem đối phương đối tác đàm phán khắc nghiệt nên sát cánh bên để tìm thỏa thuận hợp lý có lợi - Để biến đối đầu với đối phương trở thành quan hệ sát cánh bên nhau, bạn phải nêu vấn đề với họ thật rõ ràng - Đôi bên ngồi với nghĩa bàn làm việc với vô số giấy tờ hợp đồng, đồ, giấy trắng tất giúp giải vấn đề Nếu bạn xây dựng sở cho tin tưởng lẫn tình hình cịn tốt nhiều Tuy nhiên, với mối quan hệ khơng ổn định đó, bạn cố gắng trì tiến trình đàm phán việc hành động nhau, có bạn đối phương với nhận thức lợi ích đối kháng đối mặt với vấn đề chung TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH, KHƠNG TẬP TRUNG VÀO LẬP TRƯỜNG  nghĩa cần tập trung vào lợi ích đôi bên, không cố giũ lấy lập trường cá nhân, cần phải thành thực, công khai, không dùng gian kế, khơng cố bám vào lập trường - Tìm giải pháp sáng suốt để dung hịa lợi ích, khơng phải dung hịa lập trường - Lợi ích nảy sinh vấn đề Vấn đề đàm phán không nằm xung đột lập trường mà xung đột nhu cầu, điều mong muốn, quan tâm sợ hãi bên Và lợi ích lớn nhu cầu người: – Sự an toàn – Điều kiện kinh tế ổn định – Cảm giác sở hữu – Được thừa nhận – Có khả đảm bảo sống người khác - Mục đích việc đàm phán để thỏa mãn lợi ích Cơ hội có thỏa mãn tăng bạn trao đổi chúng Tuy nhiên, bạn muốn đối phương quan tâm đến lợi ích bạn, bạn cần phải cho họ hiểu lợi ích bạn Do vậy, cần phải ln nhận thức rõ ràng lợi ích Phía sau lập trường đối kháng luôn xuất lợi ích chung có lợi cho bên, lợi ích xung đột Chúng ta thường có khuynh hướng cho lập trường đối phương đối kháng với nên lợi ích họ đối kháng với Nếu tự bảo vệ mình, hẳn họ muốn công Nếu muốn giảm thiểu khoản tiền thuê hẳn họ muốn tăng tối đa khoản tiền Tuy nhiên, nhiều đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng lợi ích giúp bạn khám phá rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho hai bên khơng phải có lợi ích đối kháng - Cần cho lợi ích đối phương quan trọng đáng, lúc mạnh dạn đưa lập luận vững tầm quan trọng lợi ích Một việc làm cho đối phương ấn tượng đến lợi ích bạn tạo thỏa đáng cho lợi ích - Thừa nhận lợi ích đối phương phần vấn đề Mỗi người có khuynh hướng q quan tâm đến lợi ích mà gần khơng để ý đến lợi ích người khác Và người ta lắng nghe tốt họ cảm thấy bạn hiểu họ  Đặt câu hỏi “Tại sao” cho lập trường đưa Một phương pháp đàm phán tự đặt vào hồn cảnh đối phương, xem xét lập trường họ tự hỏi “Tại họ lại làm vậy?”  Hãy liệt kê rõ ràng lợi ích liên quan Để xếp theo thứ tự lợi ích khác bên, tốt hết bạn nên ghi lại lợi ích phát thêm lợi ích Điều khơng giúp bạn ghi nhớ chúng mà làm cho bạn dễ dàng việc đánh giá xác thơng tin xếp lợi ích theo thứ tự quan trọng chúng Hơn nữa, cịn giúp bạn có thêm ý tưởng việc đáp ứng lợi ích Trao đổi lợi ích: lợi ích kết thỏa thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan, khoa học  Ln nhận thức rõ ràng lợi ích bạn - ln cho lợi ích đối phương quan trọng đáng,khi bạn mạnh dạn đưa lập luận vững tầm quan trọng lợi ích bạn Một việc làm cho đối phương ấn tượng đến lợi ích bạn tạo thỏa đáng cho lợi ích Bạn cần cho họ cảm thấy bạn không công họ theo tư cách cá nhân mà vấn đề bạn đối mặt đáng quan tâm Bạn cần thuyết phục đối phương họ cảm thấy điều họ đứng vị trí bạn Chẳng hạn trường hợp trên, bạn nói “Anh có chưa? Anh cảm thấy xe tải lăn bánh với tốc độ bốn mươi dặm lao thẳng xuống đường nơi anh sống?”  Thừa nhận lợi ích đối phương phần vấn đề - Mỗi người có khuynh hướng q quan tâm đến lợi ích mà gần khơng để ý đến lợi ích người khác - Người ta lắng nghe tốt họ cảm thấy bạn hiểu họ Mọi người có xu hướng cho hiểu họ thường người thông minh đồng cảm với họ nên ý kiến người đáng để lắng nghe Do đó, bạn muốn đối phương hiểu rõ lợi ích bạn, bắt đầu chứng minh cho họ biết bạn hiểu lợi ích họ -Ngồi việc chứng minh bạn hiểu lợi ích họ, việc thừa nhận lợi ích họ phần tồn vấn đề mà bạn giải giúp ích nhiều - Nếu bạn muốn người lắng nghe hiểu lý lẽ bạn, nói lợi ích lý trước, sau đưa kết luận hay kiến nghị Bạn nói cho công ty xây dựng biết nguy hiểm mà họ gây cho trẻ em ngủ người vào buổi tối, lúc họ lắng nghe cẩn thận, mong muốn kết thúc sớm vấn đề mà bạn trình bày Sau đó, bạn đưa kiến nghị họ hiểu  Hãy nhìn phía trước, đừng nhìn lại phía sau Thật đáng ngạc nhiên trước mức độ thường xuyên việc phản ứng lại cách đơn giản trước người khác nói làm Hai người thường bị vào kiểu nói giống đàm phán, thật lại chẳng có mục đích thực Họ khơng đồng ý với vài vấn đề đó, tranh cãi qua lại thể tìm kiếm thỏa thuận Thực tế, tranh luận trì cho có lệ đơn giản trị tiêu khiển Mỗi lý lẽ đưa nhằm làm tăng thêm tính vững luận điểm chống lại đối phương có thêm chứng để xác định rõ quan điểm đối phương mà họ giữ thời gian dài gần thay đổi Khơng bên muốn tìm thỏa thuận hay cố gắng tác động đối phương  Hãy cụ thể hóa việc cách linh hoạt Trong đàm phán, bạn cần nên biết nói đến vấn đề sẵn sàng tiếp thu ý kiến Để tránh gặp phải định khó khăn cho vấn đề giải quyết, người ta thường khơng đề kế hoạch ngồi việc ngồi với đối phương tiến trình đàm phán xem họ đưa yêu cầu Khi suy nghĩ lợi ích mình, bạn khơng nên tìm phương án đáp ứng lợi ích thỏa đáng đó, mà bạn phải xem xét chúng với nhìn cởi mở Một tư tưởng cởi mở không vô nghĩa  Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với người - Bạn cần cứng rắn nói lợi ích bạn nhà đàm phán nói lập trường họ Tự trói buộc vào lập trường khơng sáng suốt, khôn ngoan bạn giữ vững lợi ích Thường giải pháp sáng suốt giải pháp đem lại lợi ích lớn cho bạn với thiệt hại tối thiểu cho đối phương, giải pháp có thật thỏa mãn lợi ích bạn Hai nhà đàm phán, bên đẩy mạnh lợi ích mình, làm cho đối phương dễ suy nghĩ giải pháp có lợi - Đấu tranh cứng rắn nội dung vấn đề tăng áp lực việc tìm giải pháp hiệu quả; việc hỗ trợ đối phương vấn đề người cải thiện mối quan hệ bạn với đối phương tăng khả đạt thỏa thuận Đó kết hợp hỗ trợ công Chỉ chọn lựa hai giải pháp không hiệu - Đàm phán cứng rắn lợi ích bạn khơng có nghĩa bảo thủ với quan điểm đối phương, mà hoàn toàn ngược lại Bạn hy vọng đối phương lắng nghe lợi ích bạn bàn luận phương án mà bạn đưa bạn không quan tâm đến lợi ích họ khơng tự cho họ thấy thái độ cởi mở bạn đề nghị họ Cuộc đàm phán thành cơng địi hỏi thái độ cứng rắn cởi mở TÌM RA NHIỀU GIẢI PHÁP CÙNG CĨ LỢI Tạo phương án để đạt mục đích: cần phải đưa phương án để lựa chọn, thay  Tách riêng việc tìm kiếm khỏi định Bởi phán xét làm hạn chế khả sáng tạo, nên phải tách riêng hành động sáng tạo khỏi hành động phê bình, tách riêng trình suy nghĩ định khả thi khỏi trình chọn lựa định Điều có nghĩa tìm kiếm trước, định sau - cần phải tự khám phá, tìm tịi nhiều Việc tìm ý kiến đòi hỏi bạn phải suy nghĩ điều chưa xuất đầu Vì thế, bạn nên lưu ý tới việc tổ chức buổi thảo luận sáng tạo phát triển ý tưởng buổi họp động não với vài đồng nghiệp bạn bè Những buổi gặp gỡ giúp bạn tách riêng việc tìm kiếm phương án khỏi việc định chúng cách hiệu  Hãy mở rộng phương án củatại bàn đàm phán khơng bó tìm lời giải - Ngay hồn tồn có thiện ý thành viên tham gia họp tập hợp ý tưởng sáng tạo hành động với giả định họ thật tìm kiếm đáp án tốt nhất, tương tự việc cố gắng tìm kim đống cỏ khô cách bới tung cọng cỏ khô - Tuy nhiên, giai đoạn đàm phán, bạn khơng nên khăng khăng phải tìm cho hướng Bạn triển khai phạm vi để vấn đề đàm phán nằm phạm vi Phạm vi bao gồm số nội dung ý kiến khác mà bạn đánh dấu − ý kiến mà bạn đối phương tiếp tục xây dựng đàm phán, chọn lựa  Tìm kiếm kiếm mục tiêu chung để đạt lợi ích cho đơi bên - lợi ích chung ln nằm tiềm ẩn bên đàm phán Chúng khơng biểu rõ ràng lúc Để sử dụng chúng, bạn phải bỏ công sức nắm bắt chúng Điều giúp bạn làm cho lợi ích chung trở nên rõ ràng định hình trở thành mục tiêu chung hai bên - việc nhấn mạnh lợi ích chung bạn làm cho đàm phán trở nên suôn sẻ thân thiện - Kết hợp chặt chẽ lợi ích khác - Thỏa thuận thường dựa sở không đồng ý Ví dụ, thật vơ lý bạn bắt đầu thỏa thuận vấn đề tương tự trường hợp người mua cổ phiếu cố gắng thuyết phục người bán cách nói giá cổ phiếu lên Nếu người bán đồng ý giá cổ phiếu lên, họ không đồng ý bán cho người cần mua  Tạo điều kiện để đối tác định, tìm phương pháp thuyết phục đối phương dễ dàng - Bằng cách tập trung vào người, bạn không bỏ qua phức tạp vấn đề, mà lại xử lý chúng hiểu tác động vấn đề lên người mà bạn đàm phán Bạn hiểu rõ vai trị đàm phán nhìn mới, ví dụ xem cơng việc bạn việc củng cố vai trị cho họ thêm lý lẽ để thuyết phục người khác đồng ý - Trong tình phức tạp, việc tìm kiếm mang tính sáng tạo hồn tồn cần thiết Trong đàm phán nào, tìm kiếm mang tính sáng tạo ln hội tốt để tìm hàng loạt thỏa thuận tiềm thỏa mãn hai phía Vì thế, bạn nên tìm nhiều phương án trước chọn lựa chúng Tìm kiếm trước, định sau Hãy tìm kiếm lợi ích chung lợi ích khác biệt để kết hợp chặt chẽ chúng lại với tìm cách thuyết phục để đối phương định dễ dàng