Tiểu Luận - Đàm Phán Thương Mại - Tiểu Luận - Giai Đoạn Đàm Phán

A.GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC 1.Mục đích: Mục đích mở đầu đàm phán Trên thự tế giai đoạn đàm phán thường bỏ qua hoặc chỉ thực hiện một phần Trong mọi trường hợp giai đoạn mở đầu phải xác định thái độ, quan hệ đúng đắn với người đối thoại Như vậy có thể nói rằng, mở đầu đàm phán là cầu nối giữa ta và đối tượng đối thoại Vậy mục đích mở đầu đàm phán có những nhiệm vụ sau : * Gặp đối tượng đàm phán * Xây dựng bầu không khí thuận lợi * Lôi cuốn sự chú ý * Kích thích sự quan tâm đến cuộc đàm phán * Nắm quyền chủ động Có điều rất lạ lùng là nhiều cuộc đàm phán đã kết thúc chưa kịp bắt đầu ( đặc biệt trường hợp vài trò , cương vị của các bên chênh lệch ) Nguyên nhân là chúng ta cọi nhẹ ý nghĩa của khâu mở đầu Nhưng chính vài câu nói đầu tiên thường đóng vai trò quyết định tác động đến đối tượng đàm phán cho họ quyết định có tiếp tục nghe chúng ta nữa hay không Đối tượng rất chú ý nghe phần mở đầu đàm phán ( vì tò mò, chờ đợi thong tin mới mẻ hoặc muốn giảm bớt lo âu, căng thẳng xuất hiện giai đoạn này ) Vài ba câu nói mở đầu đã tạo mối quan hệ, thái độ tôn với cuộc đàm phán, gâu được không khí làm việc bàn đầu Qua đó đối tượng đã có khái niệm, ấn tượng về chúng ta ( nhiên ấn tượng ban đầu thường là sai lầm ) Đầu tiên nên tránh đặt câu hỏi buộc đối tượng phản ứng, khống chế, tự vệ Tuy rằng điều đó là hoàn toàn bình thường xét theo quan điểm tâm lý học thì để xảy diều đó là một thất bại 2.Tạo điều kiện xây dựng mối quan hệ cỡi mở, thân thiện qua ngôn ngữ biểu phi ngôn ngữ Ví dụ: Trước mở đầu cuộc đàm phán nói câu nói không nhất thiết phải liên quan đến nội dung cần bàn mà chỉ để tạo không khí vui vẻ, cởi mở, đồng thời không chỉ thông qua lời nói mà chúng ta có thể dùng những cữ chỉ hay nét mặt vui vẻ thỏa mái Dành chút thời gian để trao đổi các chủ đề tự do, bên ngoài bởi vì để những trường hợp bế tắc hay không có thời gian suy nghĩ khĩ về quyết định quan trọng phải đứa ra, đồng thời có thể làm dịu bớt căng thẳng nếu có Ví dụ: Tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp bàn đàm phán Khi cuộc đàm phán chúng ta phải quan sát thật kĩ đối tác để phán đoán một cách đúng nhất, vì thông qua đối điện trực tiếp ta có thể hiểu đúng đối phương là tiềm hiểu họ khâu chuẩn bị Phương pháp mở đầu đàm phán : Có nhiều cách mở đầu đàm phán giống chơi cờ chỉ có một vài cách khai cuộc và là đúng đắn, có hiệu quả Tất cả những cách khai cuộc có thể xếp thành nhóm sau đây: * Phương pháp làm diu căng thẳng Phương pháp này cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với đối tượng chỉ cần nói vài lời chân thành, nồng nhiệt bạn có thể đạt được điều đó Hãy đặt câu hỏi cho mình Đối tượng có mong muốn thế nào tiếp xúc với ta? – tất nhiên họ muốn ta đích than tiếp đón, chào hỏi, động viên khen ngợi họ Khi đó họ không còn lạnh nhạt nữa Câu chuyện vui vẻ khôi hài giúp ích rất nhiều cho việc làm dịu tình trạng căng thẳng ban đầu tạo nên bầu không khí than thiện, gần gũi cho việc tổ chức đàm phán Vd bạn có thể mở đầu cuộc tranh luận sau : “ yêu cầu bật đèn xanh cho người phát biểu đầu tiên” Tất nhiên câu nói đó không liên quan gì đến chủ đề đàm phán nó tạo nên được bầu không khí thoải mái, thân thiện làm cho cuộc đàm phán trở nên thuận lợi * Phương pháp kiếm cớ (móc xích ) Phương pháp này cho phép nêu vấn đề, sự kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán Từ điểm mấu chốt này mà triển khai đàm phán theo kế hoạch ấn định Có thể nêu tình hình, sự việc nào đó, sử dụng phép so sánh, nêu cảm tưởng cá nhân, kể câu chuyện khôi hài hoặc đưa một câu hỏi khác thường làm điểm xuất phát mở đầu đàm phán Vd : * Phương pháp kích thích trí tưởng tượng Yêu cầu của phương pháp này là nêu một loạt câu hỏi về các vấn đề cần bàn bạc và giải quyết Phương pháp đặt câu hỏi đó cho phép thu được kết qua tốt trương hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng suốt, lạc quan Vd : -cóthể hỏi về mợt vấn đề cụ thể nào Ví dụ như: “ Ơng cho rằng cung cách phục vụ sau tiêu thụ liệu có thể cải tiến được khơng? ” -cũngcó thể tiến hành hỏi đới với một vấn đề tổng hợp hay vấn đề toàn cục Ví dụ như: “ Ông có cách nhìn nhận thế nào đối với tình hình cạnh tranh thị trường hiện nay? ” Cách hỏi thế này khơng giới hạn về phạm vi -Cũng tiến hành phương thức hỏi thăm dò Ví dụ: “ Chúng sẽ tăng lượng hàng mua, về phía quí công ty liệu có đãi ngợ gì khơng? ” -Có thể vận dụng phương án hỏi dẫn dắt ví dụ: “ Kinh doanh tiêu thụ mặt hàng này nếu không nhận được triết khấu 3% chúng sẽ không thể thu được nhiều lợi nhuận và sẽ khó đạt được hiệu quả cao nhất ” Cách hỏi thế này sẽ khiến đối phương không còn cách lựa chọn nào khác sẽ phải trả lời * Phương pháp mở đầu trực tiếp Sơ đồ phương pháp này sau: -Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức cuộc đàm phán -Nhanh chóng chuyển vấn đề chung sang vấn đề cụ thể vd : “ Ông X, bây giờ trời đã sang xuân, theo được biết, công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý ” 4.Thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán: Một vài vấn đề có thể dễ dàng tạo nên bầu không khí thuận lợi cho đàm phán như:  Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn xúc tích  Phải gọi tên đối tượng đầy đủ nói chuyện với họ  Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp  hể hiện thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại, chú ý đến ý kiến nhu cầu của họ  Có nhận xét đánh giá tích cực về địa điểm đàm phán, cách trang trí nội thất, cách bố trí sản xuất, uy tín, danh kinh doanh của quan chủ trì đàm phán  Nhắc lại một số tình hình đã thay đổi từ cuộc đàm phán lần trước đén nay(nếu có)  Đề nghị mọi người phát biểu ý kiến, chỉ dẫn, khuyên nhủ Quy tắc bản: Sử dụng phương pháp nhập tâm để mở đầu đàm phán.Phương pháp nhập tâm là thể hiện khả của người chủ trì đàm phán đặt mình vào vị trí đối tượng đàm phán nhằm hiểu họ sâu sắc B GIAI ĐOẠN THƯƠNG LƯỢNG: Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán, giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề hai bên cùng quan tâm như: chất lượng hàng hóa, số lượng, giá cả, giao hàng, toán…nhằm đến thống nhất: ký được hợp đồng mua – bán hàng hóa Giai đoạn này bao gồm: Đưa yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày Nhận và đưa nhượng bộ Phá vỡ những bế tắc Tiến tới thỏa thuận Mục đích: Thu thậptin tức về các vấn đề chuyên môn, tìm hiểu nhu cầu, đòi hỏi, nguyện vọng của đối tượng đàm phán cũng quan mà họ đại diện Làm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối tượng đàm phán Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị sẵn theo kế hoạch Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đúng dắn của các luận cứ then chốt Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm của đối tượng đàm phán Tùy theo khả mà xác định phương hướng hoạt động tiếp theo, giúp cho việc thông qua quyết định được đơn giản dễ dàng Đạt được lợi ích tốt nhất có thể và giữ được mối quan hệ với đối phương 2.Bàn bạc cụ thể: Sản phẩm: tên và chủng loại hàng hóa giao dịch * Yêu cầu kỹ thuật: * Chất lượng hàng hóa mua bán thường sử dụng các phương pháp để giao dịch đàm phán là: chất lượng theo mẫu, chất lượng theo tiêu chuẩn quy định, chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hóa * Số lượng hàng hóa mua bán:xác định đơn vị tính, phương pháp quy định số lượng thế nào và phương pháp xác định trọng lượng * Bao bì;màu sắc, loại giấy… * Giá cả hàng hóa: đàm phán thương mại, giá cả là một nội dung quan trọng Giá cả mua bán phải là giá cả thị trường Hai bên gia dịch phải thống nhất về mức giá, phương pháo xác định mức giá, sở của giá và việc giảm giá Trong giao dịch thương mại bên bán thách giá và bên mua trả giá * Thời hạn và địa điểm giao hàng: xác định thời hạn và địa điểm giao hàng, xác định phương thức giao hàng và việc thông báo giao hàng * Điều kiện toán: thống nhất về phương thức toán, điều kiện và thời gian toán 3.Các kỹ đàm phán: Trả lời câu hỏi: * Kéo dài thời gian: đối tác nêu vấn đề, ta đừng trả lời ngay.ta có thể hỏi đối phương một cách lịch sự:”xin lỗi, chưa nghe rõ ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại” đối tác nói lại lần nữa thì ta cũng nghĩ câu trả lời * Đánh trống lãng: đối phương đua vấn đề đề cập đến uy tín, vốn, chất luongj sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống lãng, hướng dẫn vấn đề sang một hướng khác * Hỏi lại đối tác: có những vấn đề không tiện trả lời có thể hỏi lại đối phương, để họ nói rõ quan điểm trước * Mập mờ: đàm phán ít trả lời khẳng định hay phủ định Đối với một vấn đề khó, ta có thể mập mờ, vòng vo sang vấn đề khác * Trả lời một số vấn đề: có đối tác đưa thật nhiều vấn đề, đó có cái không thể nói ra,t a có thể chỉ trả lời một số câu hỏi * Hỏi một đằng trả lời một nẻo:đó là phương pháp lảng tánh vấn đề, tùy ứng biến * Nhún vai Đặt câu hỏi: Nên sử dụng một số loại câu hỏi sau: * Câu hỏi đóng: Là loại câu hỏi mà câu trả lời chỉ có thể là “có” hoặc “không”, hoặc là loại câu hỏi đưa hai chọn lùa: “giữa A và B, chọn cái nào?” Nhìn bề ngoài thì có vẻ tôn trọng đối tác, thực là thu hẹp phạm vi lùa chọn, làm cho đối tác quên rằng ngoài A và B ra, còn có cái khác để lùa chọn Nhà diễn thuyết tiếng người Mỹ là Héclơ đã từng nói thế này:“ Trong phát biểu quan điểm chính trị, nếu nói với những cử tri phân vân không biết nên bỏ phiếu cho ai, rằng:“ Trong hai người, các bạn chọn ai, hay ông ta?” cũng được, chưa phải là cách làm sáng suốt Hãy nói với họ rằng:“ Các bạn chọn để cho xã hội này phồn vinh, hay là chọn ông ta để cho nền kinh tế thêm tiêu điều?” Và vậy, Héclơ đã khiến các cử tri “ chọn một hai”, thủ tiêu hy vọng còn có người thứ ba để lùa chọn Và ông đã thành công * Câu hỏi mở: Là dạng câu hỏi Cái gì? Tại sao? Thế nào? Loại câu hỏi này sẽ mở rộng phạm vi trả lời cho đối phương, đối phương có thể trình bày được ý * Lắng nghe đàm phán: Còn quan trọng nghệ thuật “trả lời”, nghệ thuật “nghe” xã giao và đàm phán giúp cho mối quan hệgiữa các bên trởnên tốtđẹp Nếu biết cách lắng nghe, tức là đã tạo cho đối tác cảm giác họ được tôn trọng hơn, quan hệ gắn bó hơn, và đàm phán sẽ thuận lợi Do vậy, để “nghe” tốt, chúng ta phải chú ý những điểm sau: * Hết sức chú ý lắng nghe đối tác, mắt nhìn thẳng, đầu gật hiệu cho đối tác nói tiếp, thể hiện sự tập trung, chăm chú lắng nghe * Không nên nói nhiều, hãy nhường hội nói cho người khác Trong xã giao, không phải cứ nói nhiều là tốt * nghe cần phải biết đoán ý tứ của đối tác Đưa nhiều hội lùa chọn đểđối tácquyết định, nhưvậy đàm phán sẽ dễdàng hơn, không gây áp lựcvớiđối tác * Nghệ thuật Thách giá: * Nếu người bán thách với giá thấp thì thường bán được với giá thấp * Nếu người bán thách giá cao thì thường bán được với giá cao * Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên quyết đến cùng thì thường thường thu được kết quả tốt trường hợp đàm phán không bị thất bại Để đàm phán thành công ta phải thách giá cao và nhượng bộ từ từ Ví dụ: Năm 1940, Cơng ty Seroc của Mỹ Wilson đứng đầu đã nghiên cứu vàchế tạo thành công máy Photocopy dạng khô dầu tiên thế giới – máyPhotocopy Seroc 914 Khi đó thị trường, tất cả các loại máy Photocopy đều là dạng ướt, tức là giấy in còn ướt nhoè, phải chờ đến khô hẳn mới có thể lấy ra, rất phiền phức Như vậy máyPhotocopy dạng khô của Wilson tiện lợi nhiều Thế là Wilson tungsản phẩm của mình thị trường với cái giá 29.500 USD, đắt gấp 10 lầngiá thành của nó, là 2400 USD Tuy nhiên, luật pháp bấy giê cấm bánhàng với giá quá cao, và loại máy này của Wilson đã bị cấm bán Nhưng triển lãm, mọi người đã hết sức hài lòng và tỏ thích thó với những tính độc đáo của nó, nên cũng muốn dùng loại máy đặc biệt này Và thế là Wilson tung loại máy này thị trường dưới hình thức cho thuê dịch vụ, thì khách hàng chốc nườm nượp kéo tới Mặc dù giá thuê rất cao, song bị ảnh hưởng sâu tiềm thức định giá rất cao trước đây, nên khách hàng cho là vừa phải Năm 1960, doanh thu của hãng đạt tới 33 triệu USD, chiếm 15% trị trường máy Photocopy Vàđến năm 1965, doanh thu đạt tới gần 400 triệu USD, chiếm 66% thị trường, vượt cả máy Photocopy dạng ướt Đến năm 1966, doanh số lên tới 530 triệu USD, và Seroc trở thành một sè 10 công ty phát triển nhanh nhất, bắt đầu bước vào hàng ngò những công ty lớn của Mỹ * Nghệ thuật Trả giá: * Nếu người mua trả giá thấp thường mua được giá thấp * Nếu người mua lần đần đã nhượng bộ quá lớn, thì sẽ làm cho người bán giữ giá Cho nên người mua cần nhượng bộ dần dần * Người nào nhượng bộ trước vấn đề quan trọng thì người đó sẽ thất bại * Nếu thông báo cho đối tác giá thành của mình thì thường nhanh chóng đạt được thỏa thuận * Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai phía Ví dụ: Mợt lần, có nhiều người cùng nhắm tróng một lô đất, đó cómột nhà tỷ phú người Nhật Lô đất đó đủ để làm một cái sân gôn Giáthị trường lúc bấy giê vào khoảng 200 triệu Yên Nhà tỷ phú ngườiNhật quyết định mua bằng được lơ đất với giá thấp Ơng ta raotin rất thích miếng đất, lập tức, người môi giới của chủ sở hữumiếng đất nhanh chóng tìm đến Thấy ông tỷ phú này dường ngờnghệch, liền rắp tâm cố ý chặt chém, rao giá 500 triệu Yên Nhàkinh doanh tương kế tựu kế, nói giá này rẻ, đồng thời làm vẻ có ýmuốn mua Người môi giới lập tức về bàn bạc với chủ sở hữu đất,từ chối tất cả các khách mua đất khác, vì cả hai nhận thấy ông quảlà một chú cừu non, có thể lấn át được Sau biết chủ sở hữu đất đã vào bẫy của mình, nhà tỷ phú mớitrổ tài Ông liết kê tất cả những khiếm khuyết của lô đất kia, chứng minh mình là người sành sỏi, lô đất chẳng đáng giá 500 triệu Yên Chủsở hữu đất đuối lý, đành phải nhượng bộ nhà tỷ phú, bởi ông ta biếtrằng nếu đàm phán lại với các khách hàng mà mình đã từ chối, một làsẽ bị họ cười nhạo, hai là bị họ đại hạ giá, kết cục còn tồi tệ Cuốicùng chẳng biết làm sao, chủ sở hữu đất đành phải cắn mà báncho nhà tỷ phú với giá 150 triệu Yên, đúng ông ta đã dự đoántừ trước Khắc phục bế tắc đàm phán: * Dễ trước khó sau: trước đàm phán, cần phải phân tích và đánh giá đầy đủ quan điểm, nhu cầu của hai bên và những vấn đề có thể nảy sinh Nếu hai vấn đề trở lên cần giải quyết cùng một lúc thì chọn cái dễ giải quyết trước để tạo bầu không khí thuận lợi * Đi đường vòng: vấn đề đưa ran gay đối tác khó có thể tiếp nhận,nên tìm cách tiếp cận dần dần từ nhiều phía * Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng:khi hai bên có sự bất đồng lớn, ta nên chọn cái đồng nhất thỏa tuận trước, cáci bất đồng để lại, nếu không ta sẽ không thu được cái gì * Chia nhỏ mục tiêu: một số trường hợp từ đầu đua mục tiêu tổng thể thì đối tác sẽ bị choáng ngợp và từ chối Chia nhỏ mục tiêu ban đầu và bàn bạc thỏa thuận tưgf nấc nhỏ sẽ đến mục tiêu chung tốt hơn, đối tác dễ chấp nhận * Tạm thời đình chỉ: hai bên giư nguyên ý kiến của mình, không chịu nhượng bộ, đàm phán có thể bị bế tắc, nên tạm thời đình chỉ đàm phán,để hai ben bình tĩnh hoặc tình hình xoay chuyển thì mở lại đàm phán 4.So sánh mục tiêu ta đối tác: a.Mục tiêu đề cụ thể tớt, đương nhiên phải tính đến các yếu tố như: thực tế, mối quan hệ kết chi phí, mức độ chấp nhận Nếu yêu cầu của hai bên không khác biệt nhiều bên cần phải điều chỉnh chút ít để đạt được thỏa thuận Mục đích của đàm phán là tiến tới thỏa thuận Bạn cần phải tập trung , cố gắng sử dụng kĩ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận cách tốt Đưa yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày Đưa yêu cầu một cách hợp lý Trình bày mạch lạc, rõ rang, chặt chẽ, có cứ Luôn nhớ những lợi ích bản Lên danh sách các lợi ích và đặt chúng mặt bàn  Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí nội bộ đàm phán      Đừng sử dụng cách nói mềm yếu đàm phán Phải gợi cho đối tác trình bày hết ý kiến của họ, lắng nghe trước trả lời Để làm được điều này cần chú ý: o Không cắt ngang lời đối tác o Kết thúc vấn đề bằng câu hỏi trực tiếp o Chỉ nói một cần thiết Nên nhớ rằng các nhà đàm phán chuyên nghiệp dành nhiều thời gian để nghe là nói Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường được đặt mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước thật sự bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu o Thường xuyên tóm lược những gì vừa nói Nên tóm tắt theo ý riêng của bạn chứ không nên bắt chước hay nhai lại những gì đối tác vừa nói o Tránh bị lạc đề VÍ DỤ: Nếu yêu cầu của đới tác chấp nhận được, của ta cịn cao, ta nên chủ đợng nhượng bợ - Nhượng bộ là sự xem xét lại vị thế trước của bạn bàn đàm phán thay đổi nó cho thích hợp Đàm phán luôn có những nhượng bộ, nhiên, các bên cố gắng nhượng bộ càng ít càng tốt - Mỗi sự nhượng bộ đặt ba vấn đề:  Bạn có nên đưa nhượng bộ đó bây giờ không?  Bạn sẽ cho bao nhiêu?  Bạn sẽ được những gì? - Có rất nhiều kĩ thuật mà bạn có thể sử dụng để giải quyết vấn đề này Một số đó là đưa những nhượng bộ có điều kiện: o Gắn điều kiện vào nhượng bộ, bạn sẽ không sợ “ mất trắng” o Bất cứ nào có thể, hãy cố gắng kiếm được một cái gì đó đổi lấy nhượng bộ của mình o Khi đưa nhượng bộ, bạn hãy nêu những điều kiện trước mà không đưa những chi tiết của sự nhượng bộ cho đến phía bên muốn bàn luận đến những điều kiện đó - Khi chấp nhận nhượng bộ, bạn cần cho đối tác thấy đó là thành ý muốn hợp tác với họ, không phải sợ, yếu thế - Không nên đơn phương nhượng bộ lien tục - Cần quan tâm liệu những nhượng bộ đưa có được thực hiện nghiêm chỉnh hay không? - Cần cho đối tác cảm thấy bạn chịu nhượng bộ một bước quan trọng Không nhượng bộ bạn không thể làm cho đối tác hiểu là bạn sợ áp lực của họ, và cũng không nên làm cho họ nghĩ là sự nhượng bộ của bạn là hấp tấp vội vàng - Cần làm cho họ hiểu sự thỏa hiệp của bạn là thể hiện thiện chí thương lượng Nếu đối tác hiểu được điều đó thì có thể họ sẽ có một sự nhượng bộ tương ứng - Lấy phương án thay thế mà giá trị ngang đổi lấy sự thay đổi lập trường cho đối tác Có nghĩa là bạn có thể bằng lòng bỏ lợi ích về một mặt nào đó làm cái giá phải trả để đổi lấy một lợi ích khác ngang bằng giá trị - Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, chứ không nên nhượng bộ đơn phương Nếu sau bạn đã chịu nhượng bộ một bước quan trọng mà không thấy đối tác có sự đáp trả lại thì không nên nhượng bộ tiếp vì thương lượng là sự hợp tác giữa hai bên VD: Nếu u cầu của đới tác có điểm khơng hợp lý so với yêu cầu của ta ta phải thuyết phục họ - Nêu rõ những lợi ích mà đối phương sẽ nhận được họ chấp nhận yêu cầu của bạn - Đưa số cụ thể, bạn nói tràng giang đại hải cuối cùng người nghe chằng nhớ bạn nói gì Con số cụ thể sẽ giúp đối phương hiểu rõ vấn đề, hình dung được lợi ích mà họ được nhận và có cảm giác kiểm soát được những cam kết mà bạn thỏa thuận với họ Hãy đưa một số cụ thể ví dụ điểm tổng kết sẽ là 8.0 hay bạn sẽ được hưởng 10% lợi nhuận chẳng hạn - Quan sát biểu hiện của đối phương Điều này cũng khá quan trọng, nhìn vào cách biểu lộ cảm xúc của đối phương bạn có thể thay đổi cách đàm phán cho phù hợp Ví dụ nếu thấy đối phương có vẻ không ưng ý thì có thể nêu thêm lợi ích mà họ nhận được, hoặc nếu họ rất cần thứ bạn có thì bạn có thể “làm giá” VD: Nếu hai bên cho rắng u cầu của hợp lý, cịn khác biệt, khơng bên nào nhượng bợ bên nào đàm phán bế tắc Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc  Đây là tình huống mà các bên đều cảm thấy rằng không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán dừng lại và có nguy tan vỡ  Nếu rơi vào tình trạng này, tình huống cụ thể mà bạn có thể chọn một hai cách bản sau:  Đơn phương phá vỡ bế tác bằng nhiều kĩ thuật khác  Đặt câu hỏi mở  Định thời gian quay lại làm việc  Tách riêng các vấn đề và định hướng thỏa thuận  Nhờ sự trợ giúp của bên thứ ba như: trung gian hòa giải, nhờ dàn xếp hay phán xử  Tìm phương án khác để có thể đạt được mục đích  Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng để hai bên có thể thỏa thuận  Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng  Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó  Bỏ đàm phán để bên liên hệ lại:  Phía bên không muốn kí kết thỏa thuận  Bên muốn kí kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nỗi  Bên đưa những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến  Khi chỉ những số liệu được cung cấp khiến cho việc đến thỏa thuận không có lợi với ta nữa VD: - Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mĩ Hòa sở hữu Công ty bằng lòng bỏ 500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trì đòi 600 triệu Qua mấy vòng đàm phán, giá của công ty Phương Đông đã lên tới 520 triệu, còn giá ấp Mĩ Hòa chịu hạ xuống 580 triệu Hai bên lại không thể nhượng bộ được nữa, đàm phán sa vào bế tắc Ấp Mĩ Hòa kiên trì bảo vệ lập trường cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, họ không có quyền lựa chọn, họ muốn bán nhiều tiền một chút để tổ chức phân xưởng Mà công ty Phương Đông đứng lập trường của mình nhượng bộ đến 520 triệu là cùng, họ cũng muốn kiếm được thếm ít tiền mua bán đất, để tuyển mộ them nhân viên Giải quyết:  Đưa một phương án mới để hai công ty có thể chấp nhận  Đối với công ty Phương Đông: cho giá tắng them 30 triệu, là có thể nhượng bộ thêm 30 triệu nữa  Đối với ấp Mĩ Hòa: nhượng bộ, hạ giá xuống 30 triệu nữa  Để hai công ty có thể đạt được mục đích của mình, tuyển mộ nhân vieen và tổ chức xưởng b.Tiến tới thỏa thuận - Mục đích của đàm phán là tiến tới thỏa thuận Càng tiến gần tới thỏa thuận thì cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế, nên bạn cần phải tập trung, cố gắng sử dụng những kĩ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất - Chọn thời điểm thích hợp - Phải đảm bảo đối phương có đủ quyền kết thúc thương lượng - Đưa đề nghị sau cùng Đề nghị cuối cùng chỉ nên đưa nhận thấy khó moi thêm nhượng bộ, đồng thời lúc đó bầu không khí thân thiện, và đối tác cảm nhận đó là chân thật - Nếu không hài lòng với cuộc thương lượng thì đừng ký kết gì cả - Thúc giục kết thúc bằng cách gợi ý cho đối phương đưa đề nghị cuối cùng của họ Nên nhấn mạnh lợi ích mang đến cho họ, khuyến khích và hoan nghênh đề nghị xây dựng của họ, và giữ thể diện cho họ - Tóm lại giai đoạn đàm phán cần lưu ý những điểm sau:  Phải biết xây dựng bầu không khí ôn hòa,cởi mở, tránh những xúc động, đừng tỏ mình là người thông minh, đừng ngắt lời và đổ lỗi cho  Chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác trình bày, không được ngắt lời họ, không nên vội vàng trả lời  Nói ít, nghe nhiều và thường xuyên đặt câu hỏi  Tóm tắt các ý kiến của đối tác để kiểm tra đã hiểu đúng những gì họ muốn hay chưa  Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn đạt chậm rãi, rõ rang, than thiện, đôi chỗ cần pha chút hài hước cần tạo bầu không khí tốt  Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt cho bạn và sẵn sàng trả lời câu hỏi đó  Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc đàm phán ( nếu có )  Đừng bao giờ cho đối tác mất thể diện - Trong quá trình đàm phán phải quan sát phản ứng của đối tác đàm phán o Đối tượng có giữ lập trường chủ quan đàm phán hay không? o Phản ứng của đối tượng từng giai đoạn đàm phán thế nào? o Phản ứng của đối tượng có ảnh hưởng thế nào đến kết quả cuối cùng o Tương quan giữa tính hợp lý ( tổng hợp, phân tích, logic, tưởng tượng…) và tính phi lí ( linh cảm, ngẫu hứng, tự nhiên ) tư của đối tượng thế nào? Quan sát cử động và phản ứng bên ngoài của đối tác c Giải hành vi bất lợi - Những hành vi bất lợi có thể được hiểu là những hành động, cử chỉ, mà đối tác gây hoặc có được xuất phát từ chúng ta Nhưng hành vi này có thể kiểm soát và xử lí được Trong đàm phán, thường gặp những hành vi bất lợi sau: - Sự nhầm lẫn, đối tác cũng có thể cho rằng họ nhầm lẫn, vì thế cách tốt nhất là trang bị thiết bị thu âm để sau đó có thể phân tích lại hay làm bằng chứng Hơn nữa, tiến hành thương lượng phải theo từng bước có trật tự - Trong một số trường hợp, quá trình thương lượng có thể xuất hiện những yếu tố ngoài dự tính, vậy hoãn cuộc thương lượng là cách xử trí thông minh - Hành động mang tính bốc đồng của thành viên, cũng là nguyên nhân gây thất bại của cả quá trình Vì vậy, phải hoãn cuộc thương lượng để các thành viên thật sự bình tĩnh c GIAI ĐOẠN KẾT THÚC Bất kỳ cuộc đàm phán kinh doanh nào cũng có các cao trào và thoái trào, vậy nào cần đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc – giai đoạn quyết định? Tất nhiên là không phải lúc đàm phán ở giai đoạn thoái trào Khi đàm phán đã đạt được một những đỉnh cao của mình thì nên đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc Để tang tốc độ quyết định thường có hai phương pháp sau: Tăng tốc trực tiếp: Vd: “Chúng ta sẽ tiến tới việc ký kết hợp đồng xuất khẩu gạo với kỳ hạn tháng sang năm bây giờ” Ưu điểm của phương pháp này là giải quyết hoàn toàn vấn đề và là đường ngắn nhất nhất để đạt được mục tiêu Tuy nhiên, tỉ lệ thành công không cao (50%) Tăng tốc gián tiếp:  Phương pháp ám thị: Hầu hết mọi người đều trải qua sự chống đối vô thức, họ có thể cảm thấy mình bị lệnh hay bị phê phán, kiểu “ bây giờ phải quyết định” Do đó có thể nói về cách giải quyết có điều kiện cho đối tác cảm thấy thỏa mái, thư giản, không có cảm giác bị lệnh và làm quen dần với nó Chúng ta có thể dùng các cách phát biểu phù hợp như: Nếu như… Trong trường hợp nếu như… Giả sử như… Bằng cách vậy có thể từ từ đưa đối tác đến các quyết định cụ thể  Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo được kết luận cuối cùng của đối tác nếu giả thuyết rằng luận điểm bản đã được thông qua Khi đó chỉ có thể thừa nhận giải pháp sơ bộ hoặc giải pháp đơn lẻ Như vậy có thể gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết  Giải pháp lựa chọn: Giải pháp này có thể tang hiệu lực của phương pháp theo giai đoạn Trong trường hợp này, chúng ta không hỏi đối tác có muốn cải tiến phương pháp làm việc hiện hành hay không mà hỏi cần cải tiến công việc gì Hay không hỏi họ xem có bảo vệ việc soạn thảo phương pháp kế hoạch hóa mà hỏi có nên áp dụng phương pháp kế hoạch hóa mới đối với các kế hoạch chi tiết hoặc kế hoạch trung hạn của xí nghiệp hay không? Tức là không hỏi họ muốn gì? Mà đưa các phương án khác cho đối tác lựa chọn Tất cả các phương pháp tăng tốc gián tiếp việc quyết định kể đều có hiệu quả sẽ có hiệu quả cao nếu kết hợp lại Sử dụng các phương pháp đó ta đưa đối tác vào thế phải đưa quyết định mà không gây hại tới mục tiêu đàm phán Một số vấn đề cần ý mặt chiến thuật: Trong một cuộc đàm phán thì người nghe thường nhớ nhất đoạn cuối của bài phát biểu Họ có thể tiếp thu một điểm nhất là kết luận của bài phát biểu Vì thế nên ghi chép và học thuộc lòng một số câu nói cuối cùng hay ít nhất là câu kết luận Điều kiện cần đủ để chuyển sang giai đoạn kết thúc sau:  Nếu thong qua các câu hỏi thong tin và câu hỏi kiểm tra chúng ta đã đưa cuộc đàm phán đến mục tiêu cần thiết  Đã đưa lý lẽ có tác động đến đối tác cụ thể  Nếu chúng ta đã trả lời thỏa đáng cac câu hỏi được đặt quá trình đàm phán  Nếu chúng ta đáp ứng lại thỏa đáng lời phê bình, phản đối của đối tác  Nếu chúng ta đã thiết lập được mối quan hệ với đối tác và tạo bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán Khi các điều kiện thỏa mãn thì không cần thiết phải buộc đối tác hành động Ngược lại chính đối tác có thê đề nghị thúc đẩy nhanh việc đưa quyết định Những thay đổi hành động đối tác bao gồm nhóm các biểu chứng tỏ đàm phán kết thúc như:  Đối tác từ trạng thái thả lỏng sang trạng thái vươn về phía trước vẻ quan tâm hoặc ngược lại buông hoặc nắm bàn tay  Đối tác thể hiện cử chỉ thân thiện  Đối tác nghe bài phát biểu của ta với vẻ đồng tình, gật đầu  Đối tác lật lật lại đề án của chúng ta xem các số liệu, kế hoạch chuẩn bị cho cuộc đàm phán  Thay đổi mức độ tham gia của đối tác vào cuộc đàm phán, tốc độ phát biểu, tham gia tranh luận Cần lựa chọn thời điểm thích hợp nhất để bước vào giai đoạn quyết định, chẳng hạn chúng ta thỏa thuận hoàn toàn với đối tác về vấn đề cụ thể nào đó Nên tránh các đề nghị có tính chất lựa chọn Điều quan trọng là phải tin tưởng tuyệt đối vào các ưu thế của quyết định mà chúng ta ủng hộ, vì chỉ những tự tin thực sự mới có thể thuyết phục được người khác Chúng ta nên đề phòng sẵn sang cho trường hợp “không”, sự từ chối của đối tác không phải là cái cớ để kết thúc đàm phán Nên có phương án sẵn sang tiếp tục đàm phán và khắc phục sự từ chối “không” của đối tác

Định dạng
Số trang	19
Dung lượng	58,83 KB