Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết lumiere tại công ty cổ phần asfa việt nam

Hệ thống nhà phân phối, các cửa hàng, đại lý bán lẻ sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty được chia thành 12 quận theo khu vực địa bàn.. - Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi

ĐẶT VẤ ĐỀ

Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập sâu rộng với nền kinh tế toàn cầu, đối mặt với nhiều biến động phức tạp Các doanh nghiệp trong nước hiện đang phải nắm bắt cơ hội và vượt qua thách thức để phát triển sản xuất kinh doanh hiệu quả.

Tình hình cung cầu không ổn định và nguy cơ bão hòa của thị trường sản phẩm đang gia tăng, dẫn đến lòng trung thành của khách hàng giảm sút do sự đa dạng trong chủng loại sản phẩm Sự tham gia của nhiều nhà sản xuất vào một lĩnh vực kinh doanh cũng khiến các doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tìm kiếm kênh phân phối sản phẩm hiệu quả đến tay người tiêu dùng.

Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ và bền vững, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Doanh nghiệp không chỉ chú trọng đến chất lượng và giá cả sản phẩm, mà còn tìm cách tối ưu hóa kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Một kênh phân phối hiệu quả không chỉ mang lại sự thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua sắm, mà còn góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho các trung gian phân phối.

Nước uống tinh khiết là nguồn thực phẩm và giải khát thiết yếu cho con người, chiếm đến 70% cơ thể Nhu cầu về nước tinh khiết ngày càng tăng do nhu cầu đảm bảo sức khỏe, tiện lợi và tiết kiệm thời gian Sự gia tăng này đã tạo cơ hội cho các nhà đầu tư và doanh nghiệp phát triển sản phẩm liên quan đến nước tinh khiết Thị trường nước tinh khiết tại Thành phố Hồ Chí Minh đang phát triển mạnh mẽ, với số lượng cơ sở sản xuất tăng từ 426 lên 569 vào năm 2022, trong đó có nhiều thương hiệu nổi bật như nước tinh khiết Lavie.

Vĩnh Hảo Vihawa, Aquafina thuộc sở hữu của Nestle, Pepsico và Masan

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty cổ phần (CTCP) Asfa Việt Nam đã có mặt trên thị trường Thành phố

Hồ Chí Minh trong 8 năm qua đã trở thành một trong những địa điểm hàng đầu sản xuất nước tinh khiết với khả năng diệt khuẩn và khử mùi, an toàn cho sức khỏe con người và môi trường Sản phẩm chủ lực của công ty là nước tinh khiết Lumiere, được Viện Nghiên cứu Phát triển tiêu chuẩn chất lượng (Viện chất lượng ISSQ) đánh giá và cấp Giấy chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn ISO.

Asfa Việt Nam, với số YT 776-23 theo tiêu chuẩn 13485:2016, tự hào sở hữu công nghệ tiên tiến nhất được chuyển giao từ Nhật Bản Công ty hiện có các nhà phân phối chính tại thành phố Hồ Chí Minh, bao gồm Coopmart và Lotte Mart.

Vinmart, Bách Hóa Xanh… và hơn 200 nhà bán lẻ trên địa bàn thành phố

Tuy nhiên, trong thời gian qua sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty

Asfa Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu nước tinh khiết lâu năm, ảnh hưởng đến lợi thế phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere Để ứng phó với tình hình này, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Lumiere trở nên cấp bách Chính sách kênh phân phối đóng vai trò quan trọng và cần được chú trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty.

Xuất phát từ những lý do trên, tác giả đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại Công ty cổ phần Asfa” để nghiên cứu và phát triển.

Việt am” làm khóa luận tốt nghiệp đại học của mình.

Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích thực trạng kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết

Lumiere, thuộc công ty Asfa Việt Nam, đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere Các giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối

- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết

Lumiere của công ty Asfa Việt Nam

Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam, cần đề xuất một số giải pháp như tăng cường hợp tác với các nhà phân phối địa phương, mở rộng mạng lưới phân phối trực tuyến, và cải thiện dịch vụ khách hàng Bên cạnh đó, việc đào tạo nhân viên bán hàng về sản phẩm và chiến lược tiếp thị cũng rất quan trọng Cuối cùng, công ty nên thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh kịp thời các chiến lược phân phối, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết

Lumiere của công ty Asfa Việt Nam

Đối tượng khảo sát bao gồm các nhà phân phối và đại lý bán lẻ sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam tại Thành phố Hồ Chí Minh.

- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Thành phố Hồ Chí Minh

+ Số liệu thứ cấp được thu nhập trong giai đoạn 2020 – 2022

+ Số liệu sơ cấp được thu thập từ các nhà phân phối, các đại lý bán lẻ từ tháng 8 đến tháng 9 năm 2023

Đánh giá hiện trạng hệ thống phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

Tài liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn:

+ Website, fanpage chính thức của công ty Asfa Việt Nam

Bộ phận Kế toán, Nhân sự và Kinh doanh của công ty Asfa Việt Nam đã cung cấp thông tin quan trọng về tình hình nhân sự, hoạt động kinh doanh và các kênh phân phối trong những năm qua, cùng với cơ cấu tổ chức của công ty.

+ Các tài liệu, sách báo, tạp chí và các đề tài nghiên cứu khác có liên quan

4.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

Phương pháp xây dựng bảng hỏi và thang đo nghiên cứu

Tài liệu sơ cấp đã được thu thập thông qua các cuộc điều tra bằng bảng hỏi, thực hiện dưới hình thức khảo sát cá nhân Quá trình này bao gồm nhiều bước nhằm đảm bảo tính chính xác và đáng tin cậy của dữ liệu thu thập được.

Bước 1: Xây dựng bảng hỏi sơ bộ

Bảng hỏi được xây dựng dựa trên các bảng hỏi đã được kiểm định trong các nghiên cứu trước, đồng thời phản ánh tình hình thực tế của hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam.

Bảng hỏi được thiết kế gồm 2 phần:

- Phần 1: Một số thông tin cá nhân của người được hỏi (giới tính, độ tuổi …)

- Phần 2: Đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam

Bước 2: Xác định phương pháp chọn mẫu, số mẫu cần thiết và thang đo

Bước 3: Tiến hành khảo sát thử một số khách hàng để đánh giá độ rõ ràng và tính chính xác của từ ngữ trong bảng hỏi Dựa trên phản hồi từ khách hàng, điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp trước khi tiến hành điều tra chính thức.

Bước 4: Tiến hành khảo sát chính thức

Phương pháp xác định cỡ mẫu Đối với đề tài này tác giả sẽ sử dụng công thức sau để xác định kích thước mẫu:

Theo nghiên cứu của Theo Hair và các cộng sự (1998), để đảm bảo tính đại diện cho tổng thể, kích thước mẫu tối thiểu cần gấp 5 lần số biến độc lập Với mô hình đo lường dự kiến có 24 biến quan sát, kích thước mẫu cần thiết sẽ là 120.

Theo quan điểm của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trong phân tích dữ liệu nghiên cứu bằng SPSS.20 (2008), số lượng quan sát tối thiểu cần có trong mẫu nghiên cứu thường phải đáp ứng yêu cầu nhất định để đảm bảo tính chính xác và độ tin cậy của kết quả phân tích.

Để đảm bảo tính chính xác trong phân tích nhân tố, cần có từ 4 đến 5 lần số biến quan sát Với 24 biến trong bảng hỏi, cỡ mẫu tối thiểu phải đạt 120 mẫu khảo sát Do đó, nghiên cứu này xác định kích thước mẫu cần điều tra là 120 cửa hàng.

Tuy nhiên, để hạn chế những sai sót nhất định trong quá trình khảo sát, tác giả tiến

hành khảo sát 130 nhà phân phối, các cửa hàng, đại lý bán lẻ sản phNm nước tinh khiết

Lumiere của công ty Asfa Việt Nam.

Phương pháp tiếp cận mẫu

Để chọn mẫu cho nghiên cứu, tác giả đã tiến hành khảo sát 218 nhà phân phối, cửa hàng và đại lý bán lẻ sản phẩm nước tinh khiết Lumiere Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng được áp dụng, với hệ thống phân phối được chia thành 12 quận theo khu vực địa lý Từ mỗi khu vực, tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để lựa chọn các cửa hàng cần điều tra, đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy cao cho kết quả nghiên cứu.

Tác giả đã tiến hành khảo sát 130 bảng hỏi từ tháng 8 đến tháng 9 năm 2023 Quá trình này được thực hiện bằng cách đi thị trường cùng các nhân viên trong công ty để hỗ trợ giao hàng, trưng bày sản phẩm và nhận đơn đặt hàng từ khách Trong thời gian này, tác giả đã tận dụng cơ hội để khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi đã được thiết kế sẵn, cho đến khi thu thập đủ 130 bảng hỏi.

4.2 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu

4.2.1 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp

Sau khi thu thập số liệu thứ cấp, chúng tôi tiến hành tổng hợp và phân loại theo các tiêu chí nghiên cứu nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân tích và so sánh Việc áp dụng phương pháp tổng hợp và so sánh giúp chúng tôi phân tích các chỉ số một cách hiệu quả, từ đó đạt được kết quả tối ưu nhất.

So sánh bằng số tuyệt đối được thực hiện bằng cách trừ trị số của kỳ phân tích với kỳ gốc của các chỉ tiêu nghiên cứu Phương pháp này giúp so sánh số liệu năm báo cáo với số liệu năm trước, từ đó xác định mức độ biến động tuyệt đối của các chỉ tiêu phân tích.

So sánh bằng số tương đối là kết quả của phép chia giữa trị số của kỳ phân tích và kỳ gốc trong các chỉ tiêu kinh tế, giúp làm rõ mức độ biến động và xu hướng phát triển của các chỉ tiêu này.

4.2.2 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu sơ cấp

Sau khi thu thập, các bảng hỏi sẽ được chọn lọc và loại bỏ những bảng không hợp lệ Cuối cùng, số bảng hỏi đủ tiêu chuẩn cho nghiên cứu sẽ được xác định Dữ liệu sau đó sẽ được hiệu chỉnh, nhập vào máy tính, mã hóa và xử lý Phân tích dữ liệu sẽ được thực hiện bằng phần mềm thống kê.

SPSS.v20, Excel để thực hiện phân tích cần thiết cho nghiên cứu bao gồm các bước sau:

Thống kê mô tả là phương pháp nhằm mục đích mô tả và hiểu rõ đặc điểm của đối tượng điều tra Phương pháp này sử dụng các tiêu chí như tần số, biểu đồ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn và phương sai để cung cấp cái nhìn tổng quan về dữ liệu.

- Đánh giá độ tin cậy của thang đo: tiến hành kiểm tra độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha

Theo nhiều nhà nghiên cứu, mức độ đánh giá các biến thông qua hệ số

Cronbach’s Alpha được đưa ra như sau:

Bố cục đề tài

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận – Kiến nghị, khóa luận được kết cấu thành 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở khoa học về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp

Chương 2: Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam

ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU

Cơ sở lý luận

1.1.1 Tổng quan về kênh phân phối

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối bao gồm các công ty và cá nhân chịu trách nhiệm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Philip Kotler, 2002)

Kênh phân phối bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các tổ chức độc lập liên kết với nhau, tham gia vào quá trình đàm phán để chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Trong marketing, kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối bao gồm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằm làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên sẵn có cho người tiêu dùng và người sử dụng công nghiệp, giúp họ dễ dàng mua và sử dụng.

Các kênh phân phối là cầu nối quan trọng giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, giúp hàng hóa lưu thông hiệu quả Những người tham gia trong kênh này được gọi là các thành viên, trong đó các trung gian thương mại giữ vai trò thiết yếu, hỗ trợ quá trình phân phối hàng hóa (Trần Minh Đạo, 2009)

1.1.1.2 Vai trò của kênh phân phối

Việc sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho các trung gian phân phối mang lại nhiều lợi thế, mặc dù điều này đồng nghĩa với việc từ bỏ một số quyền kiểm soát về cách thức và đối tượng bán sản phẩm.

Nhiều nhà sản xuất thiếu nguồn lực tài chính để phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, do đó, việc này đòi hỏi các nhà đầu tư phải có một lượng lớn vốn và nhân lực.

Sử dụng các trung gian phân phối giúp tăng khối lượng bán hàng nhờ vào việc đảm bảo phân phối rộng rãi, đưa sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Marketing trực tiếp yêu cầu nhiều nhà sản xuất trở thành trung gian bán sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để tiết kiệm chi phí phân phối Dù có khả năng thiết lập kênh phân phối riêng, nhiều nhà sản xuất vẫn chọn phân phối qua trung gian để tối ưu hóa lợi nhuận bằng cách đầu tư thêm vào hoạt động kinh doanh chính.

Các trung gian phân phối, nhờ vào mối quan hệ tiếp xúc và kinh nghiệm trong chuyên môn hóa, sẽ mang lại lợi ích lớn hơn cho nhà sản xuất so với việc tự mình đảm nhận việc phân phối sản phẩm.

- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội

1.1.1.3 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý hoạt động theo một cấu trúc nhất định để thực hiện các chức năng chính của kênh phân phối.

Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược marketing và tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hoá

Chức năng tiếp xúc là yếu tố quan trọng mà các công ty cần thực hiện để xác định người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh phân phối Điều này bao gồm việc thông báo cho khách hàng về thông tin sản phẩm, thiết lập mối quan hệ thương mại vững chắc và tiếp nhận các đơn đặt hàng một cách hiệu quả.

Chức năng thích ứng và hoàn thiện sản phẩm của kênh bao gồm các hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả trao đổi, tăng cường khả năng thích ứng và cải tiến sản phẩm Các thành viên thực hiện phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp và tư vấn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Chức năng thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các thỏa thuận và đàm phán liên quan đến giá cả và điều kiện bán hàng, từ đó đảm bảo việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ một cách hiệu quả.

Chức năng lưu thông đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển, bảo quản và lưu kho hàng hóa, tạo cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Nó giúp điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và các thời điểm tiêu dùng khác nhau.

Tổng quan các nghiên cứu liên quan đến hoạt động kênh phân phối

a &ghiên cứu: Hoàn thiện chính sách phân phối hàng hóa của công ty T&HH

Hoàng Long (Lê Thị Thu Triều, 2020)

Tác giả đã tiến hành nghiên cứu 125 đại lý trong hệ thống phân phối của công ty tại thành phố Huế thông qua bảng hỏi, với các đại lý và cửa hàng được chọn ngẫu nhiên Sau khi thu thập và xử lý số liệu, tác giả áp dụng các phương pháp thống kê mô tả và kiểm định giả thuyết bằng phần mềm SPSS Phân tích thống kê tần số được sử dụng để so sánh quy mô và tỷ lệ chênh lệch ý kiến đánh giá của các đối tượng khảo sát, trong khi phân tích nhân tố EFA giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự đánh giá của khách hàng về hiệu quả kênh phân phối của công ty.

Sử dụng mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố (những nhân tố này được cho là có ảnh hưởng lớn đến sự đánh giá của khách hàng)

(3) Các chương trình hỗ trợ khách hàng của công ty;

Kết quả thu được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty

TNHH Hoàng Long chuyên cung cấp hàng hóa, triển khai chính sách bán hàng và các chương trình hỗ trợ khách hàng, trong đó nghiệp vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động phân phối của công ty, trong khi yếu tố cung cấp hàng hóa ít ảnh hưởng hơn Bài viết cũng phân tích chi tiết các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kênh Tuy nhiên, nghiên cứu gặp một số hạn chế như kích thước mẫu nhỏ so với tổng số đại lý trong hệ thống phân phối của công ty, và tác giả chưa đưa ra giải pháp cụ thể cho các vấn đề đã nêu.

Mục tiêu của đề tài là phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty Dược Hà Tĩnh, từ đó đề xuất các định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối này Đề tài áp dụng phương pháp nghiên cứu chính, bao gồm việc thu thập số liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn trực tiếp từ 5 đến 10 cửa hàng thuốc trong hệ thống phân phối.

155 đại lý, nhà phân phối

Nghiên cứu sử dụng mô hình gồm 5 nhân tố và 31 biến quan sát để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Đối tượng khảo sát là các đại lý và mậu dịch viên trong hệ thống phân phối của công ty Các biến quan sát được đánh giá thông qua thang đo Likert 5 mức độ.

(2) Khả năng cung cấp hàng hóa;

(3) Chương trình hỗ trợ khách hàng của công ty;

Quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng trong hoạt động phân phối của công ty Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối bao gồm chương trình hỗ trợ khách hàng, được xác định là có tác động lớn nhất đến kênh phân phối Ngược lại, chính sách bán hàng được xem là yếu tố có ảnh hưởng thấp nhất.

Đề tài phân tích chi tiết các thành viên trong kênh phân phối tại doanh nghiệp nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động Bên cạnh đó, bài viết đưa ra các giải pháp liên quan đến các yếu tố tác động trực tiếp đến hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, một hạn chế của tác giả là chưa đưa ra hướng giải quyết cụ thể cho vấn đề Thêm vào đó, thông tin đánh giá chủ yếu xuất phát từ các đại lý và mậu dịch viên tại Thành phố Hà.

Tình hình hiện tại cho thấy sự thiếu đa dạng trong các đối tượng điều tra, dẫn đến việc thu thập thông tin chưa đạt độ chính xác cao Để cải thiện tình hình, cần nâng cao công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xăng dầu tại công ty xăng dầu khu vực V, như đã được nghiên cứu bởi Trần Thị Thanh Thủy vào năm 2019.

Tác giả đã tiến hành nghiên cứu 105 đại lý trong hệ thống phân phối của công ty thông qua bảng hỏi, tập trung vào các đại lý và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn.

Thành phố Đà Nẵng, sau khi được thu thập sẽ được xử lý bằng SPSS để tiến hành thống kê, mã hóa, phân tích dữ liệu

Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mô tả và độ tin cậy Cronbach’s Alpha để loại bỏ các biến quan sát không đạt yêu cầu trong nghiên cứu Tiến hành phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm sắp xếp lại và phân nhóm các biến quan sát dựa trên dữ liệu thực tế thu thập từ các đại lý và cửa hàng Cuối cùng, xây dựng phương trình hồi quy và thực hiện phân tích tương quan cũng như kiểm định One sample T-test.

Tác giả sử dụng mô hình nghiên cứu để đánh giá sự hài lòng của khách hàng gồm 5 nhân tố

(1) Chính sách cung ứng của sản phNm;

(4) Cơ sở vật chất và trang thiết bị;

Quan hệ cá nhân là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối Các yếu tố khác bao gồm chính sách cung ứng sản phẩm

Đề tài này trình bày rõ thực trạng và đưa ra giải pháp sau quá trình điều tra nghiên cứu Tuy nhiên, phạm vi nghiên cứu còn hẹp so với số lượng khách hàng mà công ty đang phân phối, do đó kết quả khảo sát chỉ mang tính đại diện Các giải pháp được đề xuất phụ thuộc vào điều kiện chính sách và chiến lược phát triển của công ty.

U&ILEVER tại công ty T&HH MTV QT &gọc Mai trên địa bàn tỉnh Quảng Trị (Trần

Tác giả đã tiến hành nghiên cứu 160 đại lý trong hệ thống phân phối của công ty tại tỉnh Quảng Trị thông qua bảng hỏi Dữ liệu thu thập được sẽ được xử lý để rút ra những kết quả quan trọng.

SPSS là phần mềm quan trọng trong việc thống kê, mã hóa và phân tích dữ liệu Nó cho phép người dùng thực hiện thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy của thang đo, cũng như thực hiện phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm định Cronbach’s.

Bài viết sử dụng phương pháp T-test một mẫu và phân tích phương sai ANOVA để so sánh ý kiến giữa các đại lý và khách hàng Nghiên cứu đã phân tích kết quả hoạt động phân phối của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu cơ bản và đánh giá ý kiến khách hàng về hiệu quả của kênh phân phối Qua đó, nghiên cứu xác định được 6 yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty dựa trên đánh giá của khách hàng.

(3) Hỗ trợ thông tin bán hàng;

(4) Hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo;

(5) Hỗ trợ về nghiệp vụ (quản lý);

Sau khi phân tích, bài viết xác định được 6 yếu tố chính ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phẩm của công ty, bao gồm: cung cấp hàng hóa, hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, hỗ trợ về nghiệp vụ, quan hệ cá nhân, chính sách bán hàng và hỗ trợ thông tin bán hàng Bên cạnh đó, khóa luận cũng nêu ra các giải pháp khắc phục những hạn chế ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty Phân tích chi tiết các thành viên trong kênh phân phối đang hoạt động, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kênh Tuy nhiên, vẫn cần phân tích sâu hơn về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để có cái nhìn tổng thể hơn Nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện hoạt động phân phối bia HUDA của công ty TNHH thương mại CARLSBERG Việt Nam tại thành phố Huế (Hồ Thị Khánh Vân, 2019).

Giả thuyết nghiên cứu và mô hình nghiên cứu đề xuất của đề

Dựa trên lý thuyết từ Chương 1 và kết quả nghiên cứu các mô hình phân phối trước đây, bài viết điều chỉnh một số thành phần của thang đo để phù hợp với điều kiện tại Thành phố Hồ Chí Minh Qua đó, nghiên cứu rút ra 5 yếu tố đại diện cho mô hình phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty cổ phần Asfa Việt Nam.

Chính sách bán hàng là những quy định mà công ty áp dụng để hỗ trợ khách hàng trong quá trình mua sắm, nhằm duy trì hoạt động hiệu quả trong hệ thống phân phối Một chính sách bán hàng tốt không chỉ cung cấp sản phẩm cạnh tranh mà còn đảm bảo giao hàng nhanh chóng và chiết khấu hợp lý, từ đó nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.

Do đó giả thuyết được đặt ra:

Chính sách bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại công ty Asfa Việt Việc áp dụng các chiến lược bán hàng hiệu quả giúp cải thiện trải nghiệm của khách hàng, từ đó tạo dựng lòng tin và sự trung thành với thương hiệu Những chính sách hợp lý không chỉ tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn gia tăng giá trị sản phẩm, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.

Khả năng cung cấp hàng hóa của công ty là yếu tố quan trọng trong việc tạo sự an tâm cho khách hàng khi đặt hàng Khi doanh nghiệp quản lý tốt khả năng này, đáp ứng nhu cầu về sự đa dạng, hình thức giao hàng và thông tin sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn với vai trò là đối tác kinh doanh.

H2: Khả năng cung cấp hàng hóa ảnh hưởng tích cực đến sự hài lòng của

khách hàng về hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản ph m nước tinh khiết Lumiere tại công ty Asfa Việt &am

Chương trình hỗ trợ khách hàng thể hiện cam kết của công ty trong việc tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong quá trình bán hàng Việc này không chỉ giúp tăng nhanh số lượng và tần suất mua hàng mà còn đẩy nhanh tiến độ phân phối hàng hóa Hỗ trợ khách hàng là trách nhiệm của nhà cung cấp dịch vụ, giúp khách hàng kinh doanh hiệu quả hơn và gia tăng tần suất nhập hàng Do đó, giả thuyết được đặt ra là sự hỗ trợ này có ảnh hưởng tích cực đến doanh số bán hàng.

Chương trình hỗ trợ khách hàng của công ty Asfa Việt có tác động tích cực đến sự hài lòng của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere Những dịch vụ hỗ trợ này không chỉ nâng cao trải nghiệm của khách hàng mà còn góp phần cải thiện hình ảnh thương hiệu và tăng cường mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Nghiệp vụ bán hàng là yếu tố quan trọng thể hiện khả năng và sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng, bao gồm trình dược viên và nhân viên thị trường Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng cho công ty, góp phần quan trọng vào quá trình phân phối hàng hóa.

Nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên không chỉ giúp công ty gia tăng doanh thu mà còn phản ánh phong cách làm việc và hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng Nếu không được thực hiện một cách chuyên nghiệp, đội ngũ bán hàng sẽ bị khách hàng đánh giá thấp, ảnh hưởng đến uy tín và sự phát triển của doanh nghiệp.

Nghiệp vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại công ty Asfa Việc cải thiện kỹ năng bán hàng không chỉ giúp tăng cường trải nghiệm khách hàng mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của thương hiệu.

Quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giúp công ty nhận diện điểm mạnh và hạn chế trong hoạt động phân phối Việc tạo dựng mối quan hệ tốt qua thăm hỏi, động viên và tặng quà sẽ khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm, từ đó nâng cao sự hài lòng đối với chính sách phân phối của doanh nghiệp.

Quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại công ty Asfa Sự tương tác tích cực giữa nhân viên và khách hàng không chỉ tạo dựng lòng tin mà còn thúc đẩy trải nghiệm mua sắm tốt hơn, từ đó cải thiện kết quả kinh doanh và tăng cường sự trung thành của khách hàng.

Trong quá trình nghiên cứu các yếu tố liên quan, thang đo đã được điều chỉnh để phù hợp với đề tài "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại công ty cổ phần Asfa Việt Nam".

Tác giả đề xuất một mô hình nghiên cứu nhằm đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết, dựa trên các giả thuyết đã được đề cập.

Lumiere tại công ty Asfa Việt Nam thông qua các đánh giá của khách hàng như sau:

Mô hình 1.1: Mô hình nghiên cứu đề xuất

(&guồn: Tổng hợp của tác giả, 2023)

Thang đo được sử dụng trong nghiên cứu là thang đo Likert với mức độ 1- hoàn toàn không đồng ý, 2- không đồng ý, 3- bình thường, 4- đồng ý, 5- hoàn toàn đồng ý)

1 Yếu tố chính sách bán hàng ký hiệu CSBH1 đến CSBH5

2 Yếu tố khả năng cung cấp hàng hóa được ký hiệu KNCC1 đến KNCC4

3 Yếu tố chương trình hỗ trợ khách hàng được ký hiệu CTHT1 đến CTHT4

4 Yếu tố nghiệp vụ bán hàng được ký hiệu NVBH1 đến NVBH4

5 Yếu tố quan hệ cá nhân được ký hiệu QHCN1 đến QHCN4

6 Yếu tố sự hài lòng của khách hàng về hiệu quả kênh phân phối được ký hiệu

Khả năng cung cấp hàng hóa

Chương trình hỗ trợ khách

Sự hài lòng của khách hàng

Nội dung các thang đo được thể hiện cụ thể ở bảng sau:

Bảng 1.2: Thang đo các nhân tố trong mô hình

Ký hiệu Biến quan sát guồn tham khảo

CSBH1 Sản phNm nước tinh khiết Lumiere có tính cạnh tranh cao trên thị trường

(2020), Trần Thị Thanh Thủy (2019), Trần Thị Tuyến

CSBH2 Thường xuyên đưa ra các chương trình ưu đãi bán hàng

CSBH3 Tỷ lệ chiết khấu áp dụng hợp lý

CSBH4 Giá cả của sản phNm nước tinh khiết Lumiere rõ ràng, ổn định

Khả năng cung cấp hàng hóa

KNCC1 Sản phNm nước tinh khiết Lumiere sẵn có và đa dạng, dễ dàng đặt hàng Lê Thị Thu Triều

(2020), Hồ thị Khánh Vân (2019), Trần Thị Tuyến (2020)

KNCC2 Giao hàng đúng hạn và nhanh chóng

KNCC3 Hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng khi giao

KNCC4 Thông tin các sản phNm được cập nhật kịp thời cho khách hàng

Chương trình hỗ trợ khách hàng

CTHT1 Anh/chị được nhân viên bán hàng giải đáp nhiệt tình Lê Thị Thu Triều

CTHT2 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ và các trang thiết bị thường xuyên

CTHT3 Hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ bán hàng thường xuyên

CTHT4 Hỗ trợ đổi, trả hàng hóa ghiệp vụ bán hàng

NVBH1 Nhân viên bán hàng có phong cách làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình Lê Thị Thu Triều

(2020), Hồ thị Khánh Vân (2019), Trần Thị

NVBH2 Nhân viên bán hàng có kiến thức tốt về sản phNm, giải quyết tốt những thắc mắc của anh/chị

NVBH3 Nhân viên bán hàng cung cấp đầy đủ cNm nang

NVBH4 Nhân viên bán hàng luôn cập nhật các thay đổi về giá cũng như các thông tin khuyến mãi

QHCN1 Công ty thường tặng quà cho anh/chị nhân dịp lễ, tết

(2020), Hồ thị Khánh Vân (2019), Trần Thị Tuyến (2020)

QHCN2 Công ty tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho anh/chị

QHCN3 Công ty thường xuyên tổ chức các sự kiện tri ân khách hàng

QHCN4 Công ty nắm rõ các thông tin liên quan tới khách hàng

Sự hài lòng của khách hàng

SHL1 Anh/chị hoàn toàn hài lòng với hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere

SHL2 Anh/chị sẽ tiếp tục kinh doanh sản phNm nước tinh khiết Lumiere

Anh/chị sẽ giới thiệu cho những người kinh doanh khác về hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere

SHL4 Anh/chị cảm thấy đúng đắn khi lựa chọn kinh doanh sản phNm nước tinh khiết Lumiere

(&guồn: Tổng hợp của tác giả, 2023)

Cơ sở thực tiễn

1.4.1 Tình hình phân phối sản ph•m nước tinh khiết trên thế giới

Theo các hệ thống bán lẻ, thực phẩm và đồ uống là hai ngành có sự tăng trưởng ổn định hàng đầu tại siêu thị, cung cấp nhu yếu phẩm hàng ngày cho người tiêu dùng.

Nhu cầu sử dụng nước tinh khiết ngày càng tăng do người tiêu dùng nhận thức rõ hơn về chất lượng nước Trước đây, nhiều người cho rằng nước tinh khiết đóng chai đều giống nhau, nhưng sự phát triển của công nghệ đã giúp sản xuất ra những sản phẩm giữ lại khoáng chất có lợi cho sức khỏe, từ đó thay đổi quan điểm của người tiêu dùng về nước đóng chai.

Theo nghiên cứu của Euromonitor, thị trường nước đóng chai toàn cầu có khả năng tăng gần gấp đôi, đạt 319 tỷ USD vào năm 2023 Năm 2022, thị trường đồ uống đóng chai đã đạt gần 170 tỷ USD và dự kiến tăng gần 10% vào năm 2020 Trong phân khúc này, nước tinh khiết chiếm hơn 35% thị phần, trong khi đồ uống có ga đạt khoảng 22% Nhu cầu nước uống đóng chai tăng nhanh do người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm cung cấp năng lượng Dự báo cho thấy thị trường Châu Á - Thái Bình Dương, bao gồm Việt Nam, sẽ tiếp tục dẫn đầu về tăng trưởng.

Một số quốc gia đông dân như Trung Quốc, Ấn Độ và Pakistan đang phải đối mặt với vấn đề cung cấp nước sạch, dẫn đến việc người dân chuyển sang sử dụng nước đóng chai có chất lượng vệ sinh tốt hơn Trong khi đó, đời sống của người dân tại Singapore, Thái Lan và Indonesia ngày càng được nâng cao, họ chú trọng đến sức khỏe và thường xuyên đầu tư vào việc tiêu thụ nước khoáng thiên nhiên Nước suối chứa nhiều khoáng chất như canxi, kẽm, coban và natri không chỉ tốt cho sức khỏe mà còn được ưa chuộng, mặc dù giá thành có thể cao hơn so với nước uống thông thường.

1.4.2 Tình hình phân phối sản ph•m nước tinh khiết tại Việt am

Theo dự đoán của Statista, doanh thu thị trường nước đóng chai tại Việt Nam sẽ đạt 449 triệu USD vào năm 2018 Từ năm 2022 đến 2022, thị trường nước đóng chai ở quốc gia hơn 90 triệu dân này dự kiến sẽ tăng trưởng với tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) đạt 12,5%.

Giá của nước uống đóng chai trên thị trường hiện nay chênh lệch khá nhiều

Các nhãn hiệu có uy tín như Lavie, Vital, Miru, Kim Bôi… thường có giá ổn định

Cùng loại 19 lít nước khoáng, trong khi Lavie, Proh2o có giá bán 55.000 đồng/bình;

Kim Bôi có giá thành khoảng 50.000 đồng/bình thì Vihawa có giá 35.000 đồng/bình,

Nước Fresh được bán với giá 15.000 đồng/bình, trong khi Milowa có giá 20.000 đồng/bình Các loại nước khác có giá dao động từ 15.000 đến 50.000 đồng/bình khi giao tận nhà Với mức chênh lệch giá lớn như vậy, nhiều người tiêu dùng tiết kiệm thường lựa chọn sản phẩm giá rẻ mà không do dự.

Tuy nhiên tựu chung lại trong thị trường nước tinh khiết đóng chai thì 4 ông lớn

Lavie, Aquafina, Dasani và Laska là những thương hiệu nước uống tinh khiết đóng chai hàng đầu trên thị trường, nổi bật hơn hẳn so với các sản phẩm khác.

Theo báo cáo Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn (SSI - HOSE) trong năm

2022 ở phân khúc bình 350ml-500ml, 4 nhãn hiệu lớn Aquafina, Laska, Lavie và

Dasani đã chiếm đến 67% thị phần nước tinh khiết đóng chai tại Việt Nam

Lavie và Aquafina tiếp tục dẫn đầu thị trường nước đóng chai với tổng thị phần đạt 52% Lavie chiếm ưu thế tại thị trường phía Bắc, trong khi Aquafina mạnh hơn ở phía Nam Tuy nhiên, cuộc cạnh tranh không chỉ còn giữa hai thương hiệu lớn này, khi Dasani và đặc biệt là Laska đang có những bước tiến tích cực Trong phân khúc bình nước 19 lít, sự cạnh tranh ngày càng trở nên đa dạng và hấp dẫn hơn.

Lavie và Laska là những cái tên quen thuộc thì Miru cũng xuất hiện với 20% thị phần

Trong những năm gần đây, phân khúc sản phẩm này luôn thu hút sự chú ý với nhiều thông tin trái chiều về chất lượng Tuy nhiên, nhờ vào công nghệ đạt tiêu chuẩn châu Âu, các dòng sản phẩm của Lavie và Laska đang có tiềm năng phát triển mạnh mẽ.

1.4.3 Tình hình phân phối sản ph•m nước tinh khiết tại Thành phố Hồ Chí Minh

Trong những năm gần đây, thị trường nước tinh khiết tại Thành phố Hồ Chí Minh đã phát triển mạnh mẽ và sôi động Số lượng các hãng sản xuất nước tinh khiết đóng bình và đóng chai ngày càng tăng nhanh chóng, phản ánh nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân Thống kê cho thấy, thành phố Hồ Chí Minh đang trở thành một trong những thị trường nước tinh khiết năng động nhất.

Minh có 486 cơ sở sản xuất nước uống được cấp giấy phép thì cho đến năm 2022, số lượng cơ sở đã tăng lên 541 cơ sở vào tháng 9 năm 2023

Tại thị trường nước tinh khiết Thành phố Hồ Chí Minh, nước tinh khiết Vĩnh

1.4.4 Bài học kinh nghiệm về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

1.4.4.1 Kinh nghiệm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối tại công ty sữa Vinamilk Việt am

Vinamilk là một trong những doanh nghiệp có hệ thống phân phối rộng khắp Việt

Vinamilk không chỉ áp dụng các ưu đãi hấp dẫn để giữ chân đại lý mà còn kiên quyết xử lý các trường hợp vi phạm hợp đồng, cắt bỏ những đại lý không tuân thủ để làm gương cho những đại lý khác Công ty cũng đặt ra tiêu chí khắt khe trong việc lựa chọn đại lý, yêu cầu các cửa hàng phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn do Vinamilk đề ra.

Vinamilk đưa ra như yêu cầu về diện tích trưng bày, doanh thu hằng tháng…hơn nữa

Vinamilk áp dụng chính sách quản lý và xây dựng hệ thống phân phối tiên tiến, sử dụng phần mềm Oracle E Business Suite 11i để kết nối 13 địa điểm, bao gồm trụ sở, nhà máy và kho hàng trên toàn quốc Công ty cũng triển khai giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (CRM), giúp thu thập thông tin và nhu cầu của khách hàng, từ đó phát triển mạng lưới phân phối hiệu quả Đặc biệt, Vinamilk đầu tư mạnh vào việc bảo quản và nâng cao chất lượng sản phẩm, với khoản đầu tư lên tới 7000 tỷ đồng và hơn 300 xe vào năm 2008.

Công ty 74444tải luôn nỗ lực mở rộng mạng lưới phân phối đến các vùng xa xôi và hẻo lánh Đặc biệt, công ty chú trọng đến việc tuyển chọn đội ngũ bán hàng, vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc với các điểm bán lẻ và khách hàng, giúp phân tích xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng.

Vinamilk và Vinamit vừa chính thức hợp tác để tận dụng lợi thế phân phối của nhau Vinamilk, với mạng lưới bao phủ trên 100.000 điểm bán, sẽ phân phối các sản phẩm nổi tiếng của Vinamit trong hệ thống của mình và ngược lại Sự hợp tác giữa các doanh nghiệp Việt Nam sẽ tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn so với việc hoạt động độc lập.

1.4.4.2 Kinh nghiệm phát triển hệ thống kênh phân phối tại công ty Sunhouse

Tổng quan về công ty cổ phần Asfa Việt Nam

Tên quốc tế: ASFA VIETNAM JOINT STOCK COMPANY;

Tên viết tắt: ASFA VIỆT NAM JSC;

Mã số thuế: 0314022886; Địa chỉ: 78 Mai Thị Lựu, Phường Đa Kao, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh,

Người đại diện: Phạm Bích Hạnh; Điện thoại: 0909169889;

Loại hình: Công thì cổ phần ngoài Nhà nước

Hình 2.1: Logo công ty cổ phần Asfa Việt am

(&guồn: Công ty cổ phần Asfa Việt &am)

Tầm nhìn, sứ mệnh: Trở thành nhà sản xuất và cung cấp “Nước tinh khiết” số 1

Việt Nam, mang những giải pháp tối ưu trong việc chăm sóc nguồn nước sạch cho mỗi gia đình

Giá trị cốt lõi của chúng tôi được thể hiện qua mô hình “5C”: Cam kết với sự trung thực và trách nhiệm cao nhất, Chia sẻ để mang lại hạnh phúc cho mọi người, Chân tình trong cách cư xử và hành động, và Cải tiến liên tục để không ngừng sáng tạo.

Chuyên nghiệp (suy nghĩ và hành động tích cực để đạt hiệu quả)

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

Công ty cổ phần Asfa Việt Nam chuyên sản xuất và kinh doanh nước tinh khiết và nước diệt khuẩn Chúng tôi cung cấp sản phẩm nước tinh khiết và nước diệt khuẩn với cả hình thức bán sỉ và lẻ Ngoài ra, công ty còn hợp tác với các đơn vị trong khu vực để phân phối sản phẩm nước diệt khuẩn và nước khử mùi mang thương hiệu Asfa.

Với mục tiêu cung cấp nước uống tinh khiết an toàn cho người dân trên toàn quốc, đặc biệt là tại Thành phố Hồ Chí Minh, tính đến cuối năm 2022, thị phần sản phẩm nước tinh khiết Lumiere đã đạt khoảng

Sản phẩm nước tinh khiết Lumiere đã chiếm 21% thị phần tại Thành phố Hồ Chí Minh, đáp ứng nhu cầu của người dân địa phương và các khu vực lân cận từ khi thành lập Mục tiêu phát triển trong tương lai của Lumiere là mở rộng thị trường ra toàn quốc.

- Sản xuất và kinh doanh đúng mặt hàng đã đăng ký;

- Sản xuất sản phNm đạt chất lượng, đảm bảo;

- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước;

- Đảm bảo quyền lợi kinh tế cho người lao động trong công ty, chế độ lương, thưởng, phúc lợi, các khoản bảo hiểm xã hội;

Chúng tôi liên tục triển khai và nghiên cứu các chiến lược sản xuất - kinh doanh nhằm mở rộng quy mô và thị trường, từ đó tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động.

- Có trách nhiệm trong công tác bảo hiểm môi trường, tham gia vào các hoạt động thiện nguyện

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Asfa Việt am

(&guồn: Công ty cổ phần Asfa Việt &am, 2023)

Chức năng của các bộ phận

Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm quyết định chiến lược và kế hoạch phát triển trung hạn cũng như kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty Họ cũng đưa ra các quyết định liên quan đến phương án và dự án đầu tư trong phạm vi quyền hạn và giới hạn theo quy định pháp luật Bên cạnh đó, hội đồng cũng quyết định các giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ.

Ban kiểm soát đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm tra và giám sát tính hợp pháp, chính xác và trung thực của hoạt động kinh doanh Nhiệm vụ của ban này bao gồm việc theo dõi quản lý, điều hành, cũng như việc ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của công ty.

Phó TGĐ kỹ thuật – công nghệ

Phó TGĐ chuỗi cung ứng

Phó TGĐ kinh doanh thương mại

Tổng giám đốc: Xây dựng và thực thi các chiến lược nhằm thúc đNy sự phát triển và gia tăng lợi nhuận của công ty

Phó tổng giám đốc có trách nhiệm báo cáo trước hội đồng quản trị và tổng giám đốc về các nhiệm vụ được giao Họ tổ chức và chỉ đạo thực hiện các hoạt động trong khối phụ trách, đồng thời đại diện cho tổng giám đốc khi được ủy quyền Ngoài ra, phó tổng giám đốc còn quản lý và điều hành các phòng ban trực thuộc.

Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm vận hành và bảo trì máy móc, thiết bị, hệ thống lạnh, chiếu sáng, cũng như quản lý hệ thống nước cấp và nước thải của công ty Đội ngũ kỹ thuật viên sẽ sửa chữa và khắc phục sự cố liên quan đến các nghiệp vụ chuyên môn, đồng thời tham mưu và đề xuất giải pháp quản lý, điều hành và kiểm tra các vấn đề kỹ thuật và công nghệ.

Phòng QA & QC đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm QA là bộ phận chịu trách nhiệm tổng thể về tiêu chuẩn và quy trình kiểm tra, trong khi QC thực hiện các quy định và hướng dẫn của QA để kiểm tra chất lượng của sản phẩm hoàn thiện cũng như các công đoạn trong quy trình sản xuất.

Phòng quản lý hệ thống: quản lý về các hệ thống văn bản, quy định, cơ sở pháp lý của công ty

Bộ phận dự án và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn cho ban giám đốc về quản lý quá trình thực hiện dự án Ngoài ra, bộ phận này cũng nghiên cứu và đề xuất các phương án hiệu quả nhằm phát triển các dự án một cách bền vững.

Phòng kế hoạch và cung ứng có nhiệm vụ phân tích, tổng hợp và lập kế hoạch hoạt động phù hợp với định hướng và chủ trương của doanh nghiệp trong từng giai đoạn Đồng thời, phòng cũng tham mưu và đề xuất các nghiệp vụ chuyên môn cần thiết.

Phòng kho vận đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo an toàn lao động cho các hoạt động kho và giao vận Điều này giúp duy trì chất lượng hàng hóa trong suốt quá trình lưu kho và vận chuyển, đồng thời đảm bảo việc xếp dỡ hàng hóa được thực hiện đúng quy định.

Các nhà máy sản xuất: tạo ra sản phNm cho quá trình hoạt động kinh doanh sản xuất

Phòng hành chính: hoàn thiện các nhiệm vụ lưu trữ, văn thư hành chính và quản lý tài sản cho cơ quan

Phòng Marketing và E-com đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu, phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ truyền thông và tư vấn cho ban giám đốc về chiến lược Trong khi đó, E-com chịu trách nhiệm các nhiệm vụ liên quan đến sàn thương mại điện tử của doanh nghiệp.

Phòng Kinh doanh thương mại: phụ trách kinh doanh, phân phối sản phNm nội địa tại các hệ thống siêu thị, nhà phân phối trên toàn quốc

Phòng &hân sự: tìm kiếm, sàng lọc, tuyển dụng ứng viên và quản lý các chương trình phúc lợi cho nhân viên

Phòng R&D đóng vai trò quan trọng trong việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ, và tối ưu hóa quy trình sản xuất Mục tiêu chính là đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đồng thời giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu quả sản xuất.

Phòng Tài chính kế toán: tham mưu, giúp việc Hội đồng Quản trị, Ban Tổng

Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối sản

bán hàng và nhân viên bán hàng phụ trách để giám sát các đại lý và thị trường của mình

Ban kinh doanh tuyến tỉnh sẽ cử các giám sát bán hàng trực tiếp xuống các quận để giám sát các đại lý và thị trường, đảm bảo hoạt động hiệu quả và phát triển bền vững.

Nhân viên bán hàng của công ty có trách nhiệm theo dõi tình hình bán hàng tại các cửa hàng phân phối sản phẩm và đồng thời tìm kiếm khách hàng mới để mở rộng thị trường.

2.2.2.4 Duy trì hàng tồn kho

Công ty sở hữu ba kho bãi chính tại Bình Dương, Quận Tân Bình và Quận 1, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển và phân phối hàng hóa Đây là nơi lưu trữ sản phẩm nước tinh khiết Lumiere sau khi sản xuất, với tình trạng hàng hóa luôn được giám sát chặt chẽ thông qua các báo cáo hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng từ hệ thống thông tin nội bộ Để đảm bảo không xảy ra tình trạng khan hiếm khi nhu cầu tăng đột ngột, mức hàng trong kho luôn được duy trì gấp ba lần sản lượng bán hàng của tháng hiện tại.

Để đảm bảo hàng hóa không bị quá hạn sử dụng và tránh thiệt hại cho công ty, hàng hóa có thời gian lưu trữ lâu hơn sẽ được xuất đi trước Việc luân chuyển hàng hóa hiệu quả không chỉ giúp duy trì số lượng thành viên kênh mà còn góp phần tăng trưởng số lượng thành viên qua các thời kỳ.

2.3 Kết quả khảo sát đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân phối sản ph•m nước tinh khiết Lumiere của công ty cổ phần Asfa Việt am

2.3.1 Đặc điểm mẫu khảo sát Đối tượng khảo sát bao gồm 130 mẫu là các đại lý, cửa hàng bán lẻ sản phNm nước tinh khiết Lumiere, đặc điểm mẫu điều tra được mô tả qua bảng sau:

Bảng 2.6: Đặc điểm mẫu khảo sát

Tiêu chí Số người trả lời Tỉ lệ (%)

Từ 5 đến 10 triệu đồng/tháng

Từ 10 đến 15 triệu đồng/tháng

(&guồn: Kết quả điều tra của tác giả, 2023)

Về mô hình kinh doanh:

Trong một cuộc điều tra với 130 phiếu khảo sát, hầu hết khách hàng đều thuộc hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt.

Cửa hàng tạp hóa và đại lý chiếm tỷ lệ cao trong thị trường nước tinh khiết tại TP Hồ Chí Minh, lần lượt là 24,6% và 23,8% Đây là những mô hình bán lẻ tiện lợi nhất, được khách hàng ưa chuộng nhờ giá cả hợp lý Mô hình cửa hàng tiện lợi và tiểu thương cũng có tỷ lệ đáng kể, với 20,0% và 16,2% Siêu thị mini chiếm 12,3%, trong khi các mô hình khác có tỷ lệ thấp hơn.

3,1% Qua kết quả thu được từ số liệu này cũng có thể thấy lượng khách hàng là nhà phân phối của công ty tương đối đa dạng

Về tần suất nhập hàng:

Theo khảo sát, 38,5% khách hàng nhập sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam từ 5 đến 10 ngày/lần, trong khi 31,5% khách hàng nhập hàng từ 10 đến 15 ngày/lần.

Tần suất nhập sản phẩm của khách hàng dao động từ 1 đến 5 ngày và trên 15 ngày, lần lượt chiếm 14,6% và 15,4% Sự khác biệt trong tần suất đặt hàng của khách hàng phản ánh hoạt động kinh doanh của họ Hơn nữa, hệ thống kho hàng của khách hàng cũng ảnh hưởng lớn đến tần suất nhập hàng; nếu khách hàng có kho hàng rộng, họ thường nhập hàng với số lượng lớn để tận dụng các chính sách khuyến mãi về số lượng đơn hàng, dẫn đến tần suất nhập hàng ít hơn.

Về số tiền nhập hàng:

Kết quả khảo sát cho thấy, phần lớn khách hàng có mức chi tiêu trung bình cho mỗi lần đặt hàng dao động từ 2 đến 3 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 35,4%, trong khi mức chi tiêu từ 3 đến 5 triệu đồng cũng chiếm một tỷ lệ đáng kể.

Kết quả cho thấy 31,5% khách hàng nhập hàng với số tiền trên 5 triệu đồng, trong khi 20,8% khách hàng nhập hàng từ 2 triệu đến 5 triệu đồng, và 12,3% khách hàng nhập hàng dưới 2 triệu đồng Điều này chứng tỏ rằng khách hàng đối với sản phẩm nước tinh khiết Lumiere có xu hướng chi tiêu tương đối cao, phản ánh đúng đối tượng khách hàng tiềm năng mà công ty Asfa Việt Nam đang nhắm đến.

Tương ứng với tần suất và số tiền nhập hàng, thu nhập bình quân của khách hàng từ sản phẩm nước tinh khiết Lumiere đạt mức trung bình, với 35,4% khách hàng có thu nhập từ 10 đến 15 triệu đồng/tháng Mức thu nhập này cho thấy sản phẩm mang lại sự ổn định tài chính cho khách hàng Ngoài ra, 34,6% khách hàng có thu nhập từ 5 đến 10 triệu đồng/tháng.

15 triệu đồng chiếm 17,7% và dưới 5 triệu đồng chiếm 12,3%

Biểu đồ 2.1: Hình thức đặt hàng của khách hàng

Kết quả khảo sát cho thấy khách hàng thường đặt hàng nước tinh khiết Lumiere chủ yếu qua điện thoại trực tiếp đến nhà phân phối Điều này xuất phát từ việc các đại lý trong hệ thống phân phối có nhân viên bán hàng phụ trách theo tuyến, thường xuyên ghé thăm để chào hàng và nhận đơn từ khách Ngoài ra, 38,5% khách hàng cũng chọn liên hệ trực tiếp với các cửa hàng/đại lý bán lẻ mà không qua nhà phân phối Trong khi đó, việc đặt hàng trực tiếp tại công ty chỉ chiếm 13,1% do tính tiện lợi thấp và thời gian liên hệ lâu, khiến phương thức này ít được ưa chuộng.

38.5 48.5 Đặt hàng trực tiếp tại công ty Đặt hàng thông qua điện thoại của nhân viên phụ trách bán hàng Điện thoại trực tiếp đến nhà phân phối

Lý do lựa chọn kinh doanh sản ph/m nước tinh khiết Lumiere:

Biểu đồ 2.2: Lý do lựa chọn kinh doanh sản ph•m nước tinh khiết Lumiere

Để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm, công ty cần xây dựng lòng tin Kết quả khảo sát cho thấy 83,1% khách hàng chọn nước tinh khiết Lumiere của Asfa Việt Nam nhờ vào uy tín của công ty, đây là yếu tố quyết định thương hiệu Chất lượng sản phẩm cũng rất quan trọng, với 74,6% khách hàng quan tâm, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của cơ sở kinh doanh Ngoài ra, sự chuyên nghiệp của nhân viên và chính sách bán hàng tốt lần lượt được 57,5% và 54,6% khách hàng đánh giá cao.

Uy tín của công ty Asfa Việt Nam

Sự chuyên nghiệp của nhân viên

Chính sách bán hàng tốt

Do chất lượng sản phNm tốt

Rủi ro khi kinh doanh sản ph/m nước tinh khiết Lumiere:

Biểu đồ 2.3: Rủi ro khi kinh doanh sản ph•m nước tinh khiết Lumiere

Theo bảng thống kê, rủi ro lớn nhất mà các đại lý và cửa hàng bán lẻ thường gặp phải là sản phẩm hư hỏng về vỏ chai, chiếm tới 46,2% Điều này đặc biệt ảnh hưởng đến sản phẩm nước tinh khiết.

Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty cổ phần Asfa Việt Nam

phân phối sản ph•m nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt am

Bảng 2.23: Cải thiện nâng cao hiệu quả kênh phân phối

Tiêu chí Số người trả lời Tỉ lệ (%)

Cải thiện thời gian giao hàng

Chú ý dịch vụ chăm sóc khách hàng

(&guồn: Kết quả điều tra xử lý của tác giả năm 2023)

Sau khi đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam, khách hàng đã đưa ra những đề xuất quan trọng Cụ thể, 46,2% khách hàng khuyến nghị tăng cường khuyến mãi, 27,7% đề xuất cải thiện thời gian giao hàng, 13,8% nhấn mạnh tầm quan trọng của dịch vụ chăm sóc khách hàng, và 12,3% có những ý kiến khác Công ty cần xem xét những đề xuất này để xây dựng kế hoạch chiến lược dài hạn nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere.

2.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối sản ph•m nước tinh khiết

Lumiere của công ty Asfa Việt am

Sau khi phân tích dữ liệu thứ cấp và thu thập dữ liệu sơ cấp từ khảo sát khách hàng, nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại công ty Asfa Việt Nam đã đưa ra những kết quả quan trọng Mô hình nghiên cứu ban đầu xác định 5 yếu tố độc lập ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối, bao gồm chính sách bán hàng, khả năng cung cấp hàng hóa, chương trình hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân, với 20 biến quan sát Tuy nhiên, sau các phân tích và kiểm định, một số biến đã bị loại khỏi mô hình do không đáp ứng đủ tiêu chí kiểm định.

Nghiên cứu đã xác định 5 yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere, bao gồm chính sách bán hàng, khả năng cung cấp hàng hóa, chương trình hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân Những yếu tố này không chỉ phù hợp với nghiên cứu thị trường mà còn thể hiện mức độ tin cậy cao trong mô hình phân tích.

Nghiên cứu đã xác định rõ ràng ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quả kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere Cả năm yếu tố đều có tác động tích cực đến hiệu quả phân phối, với thứ tự ảnh hưởng giảm dần như sau: quan hệ cá nhân, chương trình hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, chính sách bán hàng và khả năng cung cấp hàng hóa.

Dựa trên kết quả phân tích, chúng ta nhận thấy rằng các khách hàng chủ yếu là đại lý và cửa hàng bán lẻ sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại Thành phố Hồ Chí Minh.

Khách hàng tại Chí Minh thể hiện sự hài lòng với các yếu tố của hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Asfa, với mức độ đồng ý đạt 4 Điều này phản ánh một cái nhìn lạc quan về tương lai của hệ thống phân phối này.

Việt Nam Từ đó, công ty nên nghiên cứu và phát triển thêm những sản phNm khác nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng biến động của khách hàng

Hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa

Việt Nam ngày càng đạt được vị thế trên địa bàn, uy tín với khách hàng trên địa bàn

Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty cam kết cung cấp mức giá hợp lý và chất lượng sản phẩm tốt nhất cho khách hàng, đồng thời chú trọng đến dịch vụ bán hàng và các chính sách khuyến

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty được xây dựng mạnh mẽ, với mạng lưới phân phối rộng khắp tại 12 quận thuộc Thành phố Hồ Chí Minh.

Minh với chủng loại sản phNm đa dạng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng

Hệ thống kênh phân phối được thiết kế hợp lý và khoa học, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và phục vụ khách hàng hiệu quả Hệ thống này không chỉ giúp mở rộng và bao phủ thị trường mà còn đảm bảo tính cạnh tranh bền vững.

Sản phẩm nước tinh khiết Lumiere luôn đảm bảo chất lượng, nguồn gốc và số lượng, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng Đội ngũ nhân viên thị trường được phân công theo từng khu vực cụ thể, giúp nắm bắt kịp thời thông tin từ khách hàng.

Công ty Asfa Việt Nam chủ động quản lý rủi ro trong kinh doanh của khách hàng, bao gồm các vấn đề liên quan đến sản phẩm và vận chuyển Đặc biệt, công ty cam kết áp dụng chính sách đổi trả linh hoạt, giúp khách hàng không phải chịu bất kỳ chi phí nào.

Công tác tổ chức quản lý hàng tồn kho đối với sản phNm nước tinh khiết

Lumiere sở hữu một hệ thống tổ chức chặt chẽ với sự phân công nhiệm vụ rõ ràng giữa các bộ phận, đồng thời đảm bảo sự phối hợp hiệu quả giữa các nhóm.

Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng trong quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere, nhưng vẫn gặp một số khó khăn nhất định.

- Chính sách hỗ trợ khách hàng của công ty đối với sản phNm nước tinh khiết

Lumiere vẫn còn hạn chế về sự phong phú và đa dạng, với các chính sách hỗ trợ hiện tại chủ yếu tập trung vào các trung gian bán buôn lớn, mà chưa chú trọng đến việc hỗ trợ khách hàng bán lẻ sản phẩm.

Chính sách chiết khấu của công ty còn hạn chế và chưa thu hút khách hàng, chủ yếu tập trung vào chiết khấu theo số lượng Điều này gây bất lợi cho các cửa hàng và đại lý bán lẻ có khả năng tài chính yếu, trong khi những trung gian có tài chính mạnh sẽ dễ dàng chiếm lĩnh thị trường nhờ vào việc nhập hàng với giá rẻ và bán với giá cạnh tranh hơn Hơn nữa, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cần cải thiện kỹ năng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới

Công ty Asfa Việt Nam thường xuyên thực hiện nghiên cứu thị trường sản phẩm nước tinh khiết tại Thành phố Hồ Chí Minh, giúp nắm bắt tình hình biến động của thị trường và xác định các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm năng trong tương lai Dựa trên những thông tin này, các nhà quản lý cấp cao có thể xây dựng kế hoạch hoạt động ngắn hạn và dài hạn, đồng thời nhận diện các điểm yếu và khó khăn cần khắc phục, cũng như những điểm mạnh và cơ hội để phát triển.

Công ty Asfa Việt Nam cần duy trì và mở rộng thị phần cho sản phẩm nước tinh khiết Lumiere, đồng thời phát triển các sản phẩm khác của công ty.

- Phát triển Asfa Việt Nam thành một thương hiệu lớn trên địa bàn Thành phố

Để tăng cường hiệu quả kinh doanh và quảng bá hình ảnh của công ty Asfa Việt Nam, cần đẩy mạnh các hoạt động marketing như quảng bá qua băng rôn, áp phích và tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm mới Công ty cũng nên sử dụng hình ảnh của những nhân vật nổi tiếng để tăng cường sự nhận diện thương hiệu và chia sẻ cảm nhận tích cực với cộng đồng Ngoài ra, các hoạt động tình nguyện và hỗ trợ cộng đồng cần được triển khai thường xuyên nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp cho công ty.

- Bổ sung vào cơ cấu sản phNm của công ty thêm nhiều sản phNm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

3.1.2 Định hướng trong dài hạn

Công ty Asfa Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ để trở thành một trong những nhà sản xuất nước tinh khiết hàng đầu tại Việt Nam, với năng lực sản xuất lớn

Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách tuyển chọn thêm nhiều thành viên, đồng thời sắp xếp và tổ chức lại các hệ thống phân phối hiện có để nâng cao hiệu quả hoạt động.

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phNm nước tinh khiết Lumiere tại công ty cổ phần Asfa Việt Nam

các nhà bán lẻ trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh

Nam và trên thế giới

- Tiến hành xây dựng một cơ cấu sản phNm hoàn chỉnh

Thông qua nghiên cứu thị trường, chúng tôi lắng nghe ý kiến từ các nhà phân phối và người tiêu dùng để đưa ra giải pháp hiệu quả Chúng tôi tăng mức chiết khấu và thưởng cho các thành viên trong kênh phân phối, nhằm củng cố và phát triển mối quan hệ bền vững.

Công ty đưa ra các chính sách về giá, chính sách vận chuyển cho các nhà phân phối, đại lý

Công ty Asfa Việt Nam cần cải thiện hệ thống đặt hàng, xử lý đơn hàng và quản trị hàng tồn kho sản phẩm nước tinh khiết Lumiere để phục vụ tốt hơn cho các trung gian Đồng thời, việc sản xuất và đóng gói sản phẩm cũng cần được chú trọng và nâng cao hơn nữa.

- Mở rộng thị trường tại các tỉnh khác ở phía Bắc Trong đó đặc biệt chú trọng thị trường phía Nam hiện tại

Công ty cần triển khai thêm nhiều chương trình khuyến mãi và trúng thưởng dành cho người tiêu dùng, nhằm thể hiện sự tri ân và cảm ơn đến khách hàng đã tin tưởng sử dụng sản phẩm nước tinh khiết Lumiere.

3.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản ph•m nước tinh khiết

Lumiere tại công ty Asfa Việt am

Dựa trên phân tích ở chương 2 và định hướng của công ty cho kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối của sản phẩm này tại công ty Asfa Việt Nam.

3.2.1 Giải pháp cải thiện yếu tố quan hệ cá nhân

Cơ sở đề xuất giải pháp:

Quan hệ cá nhân đóng vai trò quan trọng nhất trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối công ty Các tiêu chí trong nhóm yếu tố này đều được khách hàng đánh giá cao, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Công ty cần nâng cao quan hệ với khách hàng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh phân phối và tăng cường sự tin tưởng vào uy tín của mình Việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ góp phần quan trọng trong việc phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Công ty nên triển khai các hình thức khuyến mãi bổ sung như tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao thưởng doanh số, và tặng quà vào các dịp sinh nhật, lễ tết để tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

Chính sách động viên kênh phân phối của công ty Asfa Việt Nam là một thách thức, yêu cầu trả lời nhiều câu hỏi như thời điểm thực hiện, hình thức động viên và mục tiêu doanh số Cần xác định cách để người tiêu dùng nhận biết chương trình khuyến mãi, các yếu tố thúc đẩy doanh số và lợi nhuận, cũng như sản phẩm phù hợp với từng chương trình Đồng thời, công ty cần tìm ra các chương trình khuyến mãi hiệu quả để gia tăng lượng khách hàng trung thành và phát triển các hình thức khuyến mãi cho những khách hàng không thích giảm giá.

Nếu công ty Asfa Việt Nam biết triển khai hiệu quả các chính sách động viên cho kênh phân phối, điều này sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước tinh khiết Lumiere.

3.2.2 Giải pháp đối với yếu tố chương trình hỗ trợ khách hàng

Cơ sở đề xuất giải pháp:

Hoạt động hỗ trợ của nhà phân phối đối với trang thiết bị bán hàng có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại công ty Asfa Việt Nam.

Kết quả thống kê cho thấy khách hàng đánh giá chương trình hỗ trợ khách hàng với giá trị trung bình từ 3,82 đến 4,14, cho thấy sự đồng thuận cao về chính sách hỗ trợ của công ty Tuy nhiên, vẫn còn một số ý kiến không đồng ý, vì vậy công ty cần ghi nhận những đánh giá này để cải thiện phương án hỗ trợ, đảm bảo hoạt động kinh doanh của khách hàng diễn ra thuận lợi hơn.

Khách hàng luôn cần giải quyết các trở ngại và thắc mắc, vì vậy, hỗ trợ khách hàng là yếu tố thiết yếu trong mọi doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc hỗ trợ các nhà phân phối và bán lẻ.

Công ty cần lập kế hoạch chi tiết và xác định ngân sách cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng, đặc biệt là đối với nhà phân phối và bán lẻ Việc sử dụng các công cụ quảng cáo như pano, áp phích, poster cùng với các thiết bị trưng bày sản phẩm như kệ, giá, và dù sẽ giúp tạo ấn tượng thẩm mỹ, thu hút khách hàng và nâng cao khả năng quảng bá thương hiệu, giúp nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh.

KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN

Kết luận

Trong những năm qua, công ty Asfa Việt Nam đã hoạt động kinh doanh hiệu quả và đạt được lợi nhuận cao Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, công ty cần thường xuyên nghiên cứu và hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm để duy trì hiệu quả kinh doanh Việc đánh giá hoạt động phân phối sẽ giúp Asfa nhìn nhận thực trạng kênh phân phối, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động này.

Here is the rewritten paragraph:Đề tài đã hệ thống hóa thành công các cơ sở lý thuyết và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối sản phẩm, đồng thời tham khảo các công trình nghiên cứu liên quan đến hoạt động kênh phân phối Từ đó, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam, cung cấp một góc nhìn toàn diện về vấn đề này.

Bài viết xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere từ công ty Asfa Việt Nam, bao gồm chính sách bán hàng, khả năng cung cấp hàng hóa, chương trình hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân.

Nghiên cứu đã xác định rằng các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối sản phẩm bao gồm: quan hệ cá nhân, chương trình hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, chính sách bán hàng và khả năng cung cấp hàng hóa Trong đó, quan hệ cá nhân được xem là yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất.

Bài viết phân tích các đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối Kết quả thống kê cho thấy khách hàng có những đánh giá tích cực và thái độ tốt đối với các yếu tố này Tuy nhiên, bên cạnh những đánh giá tích cực, vẫn tồn tại một số ý kiến trái chiều cần được xem xét.

Khách hàng vẫn chưa hoàn toàn hài lòng với kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere Điều này tạo cơ sở cho công ty triển khai các biện pháp khắc phục và cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

Đề tài này đề xuất một số giải pháp chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối cho công ty, bao gồm các yếu tố quan hệ cá nhân, chương trình hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, chính sách bán hàng và khả năng cung cấp hàng hóa Những giải pháp này được thiết kế cụ thể và rõ ràng, nhằm giúp công ty cải thiện và tối ưu hóa kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere trong tương lai.

Hạn chế của đề tài:

Do thiếu hụt về nguồn lực, kinh nghiệm nghiên cứu và hạn chế trong việc cung cấp thông tin từ công ty Asfa Việt Nam, đề tài gặp phải một số khó khăn nhất định.

Số lượng mẫu và phương pháp tiếp cận hiện tại còn hạn chế do thời gian, dẫn đến việc không thể đánh giá hoạt động quản trị kênh ở các thị trường khác Điều này làm giảm khả năng có cái nhìn tổng thể và so sánh hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty giữa các thị trường.

Quá trình tiếp cận và khảo sát trực tiếp các đối tượng vẫn gặp nhiều khó khăn, dẫn đến việc số liệu nghiên cứu chưa đảm bảo tính khách quan.

Các giải pháp đề xuất trong bài viết mang tính chủ quan và chỉ phù hợp với một phạm vi nhất định trong hoạt động kinh doanh sản phẩm nước tinh khiết Lumiere của công ty Asfa Việt Nam Việc áp dụng những giải pháp này còn phụ thuộc vào các điều kiện chính sách và chiến lược phát triển chung của doanh nghiệp.

Kiến nghị

2.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý chính quyền Thành phố Hồ Chí Minh

Cần thực hiện giám sát chặt chẽ và đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn chất lượng mà nhà cung cấp đã công bố để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của khách hàng.

Tiếp tục cải thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo thuận lợi cho thủ tục cấp phép đầu tư kinh doanh, cũng như tối ưu hóa các chương trình quảng cáo, quan hệ công chúng và nâng cao hình ảnh thương hiệu.

Việc xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng ở thành phố và các vùng lân cận là cần thiết để thu hẹp khoảng cách giữa nông thôn và thành thị Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường và cải thiện giao nhận hàng hóa qua các kênh trung gian, đồng thời mang lại cơ hội phát triển kinh tế cho các địa phương xa trung tâm thành phố.

2.2 Kiến nghị đối với công ty Asfa Việt am

Nắm bắt chính sách của các cơ quan Nhà nước và diễn biến thị trường là cần thiết để điều chỉnh phù hợp, đặc biệt là các quy định về giá cả và các chương trình bình ổn giá của Nhà nước.

Công ty cần triển khai các giải pháp phù hợp với điều kiện doanh nghiệp để cải thiện đánh giá của khách hàng về các chính sách khuyến khích thành viên kênh, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho việc tăng cường hợp tác giữa Nhà phân phối và các thành viên kênh.

- Thường xuyên mở lớp bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên công ty

Để phát triển thị trường hiệu quả, cần có chuyên viên tổ chức và quản trị kênh phân phối Việc lập chiến lược phát triển thị trường nên có sự tham gia tương tác giữa các phòng ban liên quan Sự kết hợp giữa bộ phận lập chiến lược và các bộ phận liên quan sẽ tạo ra những ý kiến khách quan và toàn diện, giúp hệ thống phân phối hình thành và hoạt động hiệu quả hơn.

Bộ phận phụ trách đơn hàng cần chủ động tìm kiếm khách hàng mới, không chỉ tập trung vào việc chăm sóc khách hàng hiện tại Trong trường hợp gặp khó khăn, họ nên mạnh dạn đề xuất lên cấp trên để nhận được sự hỗ trợ cần thiết.

Bộ phận phụ trách cửa hàng cần xác định mục tiêu hàng đầu là giới thiệu sản phẩm và xây dựng thương hiệu Để đạt được điều này, việc xây dựng và đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp là vô cùng quan trọng.

Tiêu đề	Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước tinh khiết Lumiere tại công ty cổ phần Asfa Việt Nam
Tác giả	Nguyễn Thị Hoài Linh
Người hướng dẫn	Th.S. Bùi Thị Thanh
Trường học	Đại học Huế
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Huế

Định dạng
Số trang	140
Dung lượng	1,88 MB