Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ quảng ngãi

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN nh tế H uế -- - c Ki KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP họ ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI ại SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY ng Đ BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG NGÃI Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Đăng Thanh Phương PGS.TS Bùi Dũng Thế ườ Sinh viên thực hiện: Tr Lớp: K50B KH-ĐT Niên khóa: 2016-2020 Huế, tháng 12 năm 2019 - LỜI CẢM ƠN Đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi” nội dung em chọn để nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp sau năm theo học chương trình đại học chuyên ngành kế hoạch đầu tư Trường Đại học Kinh tế Huế Qua năm học tập rèn luyện trường, dìu dắt, bảo giảng uế dạy nhiệt tình q thầy cơ, đặc biệt quý thầy cô Khoa Kinh tế phát triển truyền đạt cho em kiến thức lý thuyết thực tiễn suốt thời H gian em học trường Và thời gian thực tập Công ty Bảo Việt Nhân Thọ tế Quảng Ngãi em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế công ty, đồng thời học hỏi đợc nhiều kinh nghiệm thực tế công ty Cùng với nỗ lực nh học hỏi thân hướng dẫn tận tình thầy hướng dẫn, trợ giúp từ phía cơng ty hỗ trợ từ bạn bè xung quanh, nhờ mà em hoàn Ki thành luận văn tốt nghiệp c Từ kết mà em đạt được, xin chân thành cảm ơn: họ Quý thầy cô Trường Đại học Kinh tế Huế, dạy dỗ truyền đạt kiến thức cho em thời gian qua Đặt biệt, Thầy Bùi Dũng Thể tận tình hướng dẫn ại em hồn thành tốt báo cáo tốt nghiệp Đ Cảm ơn Ban giảm đốc Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi tạo ng điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập Cũng cảm ơn bạn bè xung quanh giúp đỡ, hỗ trợ em trình ườ làm Do kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân chưa có nhiều kinh nghiệm Tr thực tiễn nên nội dung báo cáo không tránh khỏi thiếu xót cách hiểu vấn đề cách trình bày Em mong nhận góp ý, bảo thêm quý thầy cô Ban lãnh đạo, anh chị công ty để báo cáo em hoàn thiện Một lần xin gửi đến thầy thầy, bạn bè cô chú, anh chị quan lời cảm ơn chân thành tốt đẹp nhất! Huế, tháng 12 năm 2019 - TĨM TẮT NGHIÊN CỨU Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp mình, em chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi” Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu góp phần hệ thống sở lí luận kênh uế phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi Từ đề xuất số giải pháp H nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi tế Dữ liệu cho nghiên cứu: tình hình hoạt động kênh phân phối thông qua đại lý Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi giai đoạn 2016-2018, văn nh liên quan kết hoạt động khai thác, hoạt động thu phí, hoạt động tuyển dụng, Ki thu nhập bình quân, suất hoạt động,… giai đoạn 2016-2018 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập, phân tích, xử lý số liệu thứ họ c cấp, phương pháp thống kê số liệu bảng biểu sơ đồ, phương pháp phân tích ma trận SWOT ại Kết nghiên cứu đạt được: Qua trình tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực Đ trạng hoạt động kênh phân phối thông qua đại lý Công ty BVNT Quảng Ngãi ng giai đoạn 2016-2018 góp phần hệ thống lại sở lý luận kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ, biết quy trình tuyển dụng, quy trình tư vấn ườ tiến trình thăng tiến đại lý, biết số lượng TVV, số phí thu định kỳ,… thay đổi qua năm Dựa số liệu thứ cấp Công ty Bảo Việt Tr Nhân Thọ em thấy tồn khiến hiệu kênh phân phối thơng qua đại lý cịn hạn chế từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi, tỉnh Quảng Ngãi - MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu .2 2.1.Mục tiêu chung 2.2.Mục tiêu riêng .2 3.Phạm vi nghiên cứu uế 4.Đối tượng nghiên cứu .2 H 5.Phương pháp nghiên cứu 6.Kết cấu khóa luận tế PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU nh 1.1.Vài nét bảo hiểm nhân thọ 1.2.Một số nội dung hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT .11 Ki CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG NGÃI 19 c 2.1.Giới thiệu chung công ty BVNT Quảng Ngãi 19 họ 2.2.Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016-2018 .21 2.3.Thực trạng hoạt động kênh phân phối .25 ại 2.4.Đánh giá hoạt động phân phối công ty .36 Đ CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BVNT QUẢNG NGÃI 43 ng 3.1 Định hướng phát triển chung Công ty BVNT Quảng Ngãi .43 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ườ Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi 43 Tr PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .47 1.Kết luận 47 2.Kiến nghị 47 2.1.Kiến nghị với quan quản lý nhà nước 47 2.2.Kiến nghị với tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 i - DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU Bảo Việt Nhân Thọ BHNT Bảo Hiểm Nhân Thọ TVV Tư vấn viên STBH Số Tiền Bảo Hiểm BH Bảo Hiểm DNBH Doanh Nghiệp Bảo Hiểm KH Khách hàng KHTN Khách hàng tiềm MGBH Môi giới Bảo Hiểm TMĐT Thương Mại Điện Tử PTKD Phát Triển Kinh Doanh HTKD Hỗ Trợ Kinh Doanh tế nh họ Khai Thác Mới Bình Quân DT Doanh thu DTPBH Doanh th phí bảo hiểm KTM Khai thác BMH Bảng minh họa GYC Giấy yêu cầu ADO, ADM Cán quản lý khu vực TB Trưởng ban TN Trưởng nhóm ng ườ c Ki Đ BQ Dịch Vụ Khách Hàng Hợp Đồng ại HĐ KTM H BVNT DVKH Tr Ý nghĩa uế Chữ viết tắt ii - DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Bảng kết hoạt động kinh doanh Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (giai đoạn 2016-2018) .23 Bảng 2: Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty BVNT Quảng Ngãi (20162018) 24 Bảng 3: Số lượng cấu đại lý BVNT Quảng Ngãi (2016-2018) 29 uế Bảng 6: Thu nhập bình quân TVV công ty BVNT Quảng Ngãi (2016-2018) 34 H Bảng 7: Kết khai thác 2016-2018 .37 Bảng 8: Kết thu phí 2016-2018 37 tế Bảng 9: Năng xuất khai thác bình quân 2016-2018 38 Tr ườ ng Đ ại họ c Ki nh Bảng 10: Giá trị hợp đồng bình quân KTM quy năm (2016-2018) 38 iii - DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty BVNT Quảng Ngãi .20 Sơ đồ 2: Phân loại Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 26 Sơ đồ 3: Kênh phân phối qua TVV 27 Sơ đồ 4: Quy trình tuyển dụng 5T 31 Tr ườ ng Đ ại họ c Ki nh tế H uế Sơ đồ 5: Mô hình thăng tiến dành cho Tư Vấn Viên 35 iv - PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lí chọn đề tài Hiện nay, người biết tế bào xã hội, nhân tố định tới phát triển xã hội tất mặt bao gồm: kinh tế, trị, văn hóa, xã hội, với nhu cầu cao lên theo thực tiễn phát triển kinh tế giới Nắm bắt điều Bảo hiểm đời để đáp ứng đầy đủ uế hoàn thiện nhu cầu người Bảo hiểm lĩnh vực vô quan trọng sống Bảo hiểm lĩnh vực kinh doanh H dịch vụ tài phát triển giới 500 năm với nơi Anh Tính đến tế thời điểm tại, giới Quốc gia phát triển có tỷ lệ dân số tham gia Bảo hiểm nói chung đặc biệt Bảo hiểm nhân thọ cao: Mỹ, Nhật 90%, nh Singapore 60%, Malaysia 30% , Việt Nam, có 10% dân số có Bảo hiểm nhân thọ (nguồn: Cục nghiên cứu giám sát Bảo hiểm – Bộ Tài Ki Chính) c Ở Việt Nam loại hình cịn mẻ Chính vậy, hứa hẹn họ thị trường đầy tiềm non trẻ nên mức độ khai thác thị trường nhỏ bé chưa đáp ứng nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm ại bảo hiểm nhân thọ phức tạp, khó hiểu nhiều người Nó ngành dịch vụ đặc Đ biệt sản phẩm BHNT sản phẩm vơ hình chất mua bán tin tưởng Mục tiêu người mua bảo hiểm nhân thọ ng nhằm tiết kiệm tiền nhàn rỗi bảo vệ an tồn tài gia đình có khơng may gặp rủi ro người bảo hiểm Vậy làm để người tiêu ườ dùng nhận thấy lợi ích tác dụng việc mua bảo hiểm nhân thọ toán phí cho việc sử dụng dịch vụ này? Để làm điều tác động kênh Tr phân phối sản phẩm quan trọng Tuy nhiên, người dân nước ta nói chung tỉnh Quảng Ngãi nói riêng chưa thực nắm vai trò quan trọng Bảo hiểm nhân thọ với sống thân gia đình nên nói đến Bảo hiểm nhân thọ, nhiều người cịn dị ứng có ác cảm với Bảo hiểm Trên thực tế, người dân chưa tiếp cận đầy đủ thông tin Bảo hiểm nhân thọ Hậu niềm tin người dân vào Bảo hiểm nhân thọ chưa cao Nguyên nhân chủ yếu hạn chế đại lý, điều thể rõ qua lực đại lý ví dụ trình độ đại lý chưa cao chưa đồng đều, tỷ lệ hoạt động đại lý - cịn thấp, tiếp cận thơng tin truyền đạt thông tin chưa tốt, kênh phân phối chưa đa dạng, chưa bắt kịp nhu cầu phát triển thị trường Muốn khắc phục hạn chế để nâng cao chất lượng hay lực cạnh tranh Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi cần phải nhìn nhận, phân tích đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm cách đắn Đây lý em thực đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi” uế 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1.Mục tiêu chung H Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt tế Nhân Thọ Quảng Ngãi 2.2.Mục tiêu riêng nh - Hệ thống sở lí luận kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối công ty Bảo Việt Nhân Thọ Ki Quảng Ngãi 3.Phạm vi nghiên cứu ại 3.1 Phạm vi không gian họ Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi c - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Bảo Đ Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Ngãi, số 101 đường Đại lộ Hùng Vương, thành phố Quảng Ngãi, tỉnh Quảng Ngãi ng 3.2 Phạm vi thời gian Nghiên cứu phân tích, đánh giá kênh phân phối BHNT giai đoạn 2016-2018 ườ 4.Đối tượng nghiên cứu Kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân Tr thọ Quảng Ngãi 5.Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp thu thập xử lý số liệu  Thu thập liệu thứ cấp: tài liệu, số liệu thu thập từ phòng Phát triển kinh doanh, phòng Hỗ trợ kinh doanh phong Dịch vụ khách hàng công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi  Thu thập số liệu, thông tin chung thị trường bảo hiểm nhân thọ, công ty Bảo Việt Nhân Thọ đối thủ cạnh tranh ngành qua - internet, sách báo, liệu lưu hành hội Ngoài cịn thu thập thêm thơng tin cần thiết khác cách tham gia lớp học đào tạo cơng ty  Dữ liệu có nhập vào phần mềm Excel, dung cơng thức tính tốn để phân tích, đánh giá nhận xét chung hoạt động cơng ty  Phương pháp phân tích số liệu: Dùng phương pháp so sánh tương đối tuyệt đối để so sánh tiêu số liệu kết hoạt động kinh doanh uế  So sánh số tuyệt đối: hiệu số trị số kỳ phân tích so với kỳ gốc tiêu kinh tế, kết so sánh biểu khối lượng quy mô tăng giảm H tượng kinh tế tế  So sánh số tương đối: thương số trị số kỳ phân tích so với kỳ gốc tiêu kinh tế, kết so sánh biểu kết cấu, mối quan hệ, tốc nh độ phát triển, mức phổ biến tượng kinh tế  Phương pháp thống kê bảng biểu, đồ thị, biểu đồ Ki Phương pháp dùng để thấy xu hướng, biến đổi thông số qua c năm thông qua mối quan hệ, mối liên kết chúng với nhân tố liên quan họ  Phương pháp phân tích ma trận SWOT Mơ hình phân tích SWOT công cụ hữu dụng sử dụng nhằm hiểu ại rõ Điểm mạnh (Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities) Đ thách thức (Threats) dự án tổ chức kinh doanh Thông qua phân tích SWOT, doanh nghiệp nhìn rõ mục tiêu yếu tố ng ngồi tổ chức ảnh hưởng tích cực tiêu cực tới mục tiêu mà doanh nghiệp đề Trong q trình xây dựng kế hoạch chiến lược, phân tích SWOT đóng vai trị ườ cơng cụ nhất, hiệu cao giúp bạn có nhìn tổng thể khơng doanh nghiệp mà cịn yếu tố ảnh hưởng định tới Tr thành cơng doanh nghiệp Từ phân tích đề hướng đi, chiến lược thông minh phù hợp 6.Kết cấu khóa luận Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm BHNT Công ty BVNT Quảng Ngãi - cho vị trí Trưởng nhóm Từ vị trí Trưởng nhóm để thăng tiến thành cơng lên Trưởng Ban trước hết phải người có lực quản lý, có kết khai thác, tuyển dụng tốt trải qua giai đoạn đào tạo, đạt chuẩn Tổng công ty, Công ty quy định Định kỳ năm/ lần, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ xem xét hạ bậc chức danh quản lý Trưởng Ban tháng/lần xem xét thăng tiến cho chức danh Tương tự, vị trí Trưởng nhóm Tiền trưởng nhóm định kỳ uế tháng/ lần xem xét hạ bậc tháng/ lần cho xem xét thăng tiến Và định H kỳ tháng/lần Tổng Công ty tiến hành xét duyệt việc thằng tiến lực + Thằng tiến theo đường chuyên môn tế lượng Đại lý Bên cạnh đường thăng tiến theo cấp quản lý, Bảo Việt Nhân Thọ nh xây dựng hệ thống thăng tiến theo cịn đường chun mơn Thơng qua Ki đường này, người đại lý thăng tiến theo cấp bậc: từ TVV mới, TVV chủ lực, TVV cao cấp TVV ngoại hạng c Hướng thăng tiến dành cho TVV có khả khai thác cá nhân tốt họ Hàng tháng vào chức danh kết hoạt động nhân (doanh thu khai thác mới, tỷ lệ thu phí, số hợp đồng quản lý) tháng trước đó, TVV ại nhận quà giấy chứng nhận từ Tổng công ty Đ 2.3.5.3.Hỗ trợ tinh thần ng Bên cạnh thu nhập TVV khai thác hợp đồng, BVNT nói chung BVNT Quảng Ngãi nói riêng tổ chức hoạt động hỗ trợ tinh thần cho ườ TVV thiết thực như: + Các chuyến du lịch nước nước đạt doanh số theo quy định Tr + Hoạt động giao lưu, học hỏi với đơn vị thành viên khác, thưởng nóng, thưởng phát triển nghề nghiệp,… 2.4.Đánh giá hoạt động phân phối công ty 2.4.1.Kết hoạt động kênh phân phối công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi (2016-2018) 2.4.1.1.Kết khai thác Cho tới lực lượng đai lý đóng góp nhiều phát triễn bền vững BVNT Kết thể qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm, 36 - số không ngừng tăng Cụ thể, doanh thu phí bảo hiểm năm 2016 241 tỷ đồng, năm 2017 338,3 tỷ đồng, năm 2018 439 tỷ đồng Kết khai thác thể qua tiêu chí sau đây: Bảng 7: Kết khai thác 2016-2018 Tỉ lệ hoạt động đại lý 2017 2018 2017/2016 2018/2017 12333 12578 10150 2% 103 115 105 11,7% 20,1% 16,2% 14,8% -19,3% uế Số lượng HĐ khai thác (Hợp đồng) Doanh thu khai thác – AFYP (tỷ đồng) 2016 H Chỉ tiêu -19,4 -8,6% -8,6 tế Nguồn: Phịng HTKD nh Qua tiêu chí thấy kết khai thác chưa có ổn định năm 2016-2018, số lượng hợp đồng KTM AFYP lúc tăng lúc giảm nhìn Ki chung chưa có biến động lớn Tỷ lệ hoạt động đại lý ngày giảm nguyên nhân dẫn đến thay đổi tiêu chí cịn lại họ c 2.4.1.2.Kết thu phí Bên cạnh hoạt động khai thác mới, kênh phân phối qua đại lý cịn thực ại cơng việc thu phí, chăm sóc khách hàng Công việc thực đại lý khai Đ thác, đại lý chuyên thu đại lý bán chuyên nghiệp Kết thu phí thể qua ng tiêu chí sau đây: Bảng 8: Kết thu phí 2016-2018 So sánh 2017/2016 2018/2017 (%) (%) Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 241 338,3 439 40,4 31,6 10300 10800 11600 4,9 7,4 Doanh thu phí bảo hiểm định kỳ quy tháng (tỷ đồng) 20,1 28,2 36,6 40,2 29,8 Tỷ lệ thu phí theo số phí bảo hiểm 92,8% 91% 90,4% -1,9 -0,7 ườ Chỉ tiêu Tr Doanh thu phí bảo hiểm định kỳ quy năm (tỷ đồng) Số hợp đồng thu phí định kỳ quy tháng (hợp đồng) Nguồn: Phòng DVKH 37 - Trong năm 2016-2018, Doanh thu phí bảo hiểm định kỳ quy tháng Cơng ty BVNT Quảng Ngãi có thay đổi rõ rệt qua năm Vào năm 2016, DTPBH định kỳ tháng đạt 20,1 tỷ đồng với tỷ lệ thu phí 92,8% Sang năm 2017, DTPBH định kỳ tháng 28,2 tỷ đồng tăng 40,2% so với năm 2016 tương ứng với tỷ lệ thu phí 91% Năm 2018, DTPBH định kỳ tháng đạt 36,6 tỷ đồng tăng 29,8% so với năm 2017 có tỷ lệ thu phí 90,4% 2.4.1.3.Năng xuất khai thác bình qn 2016-2018 uế Bảng 9: Năng xuất khai thác bình quân 2016-2018 Năm 2017 Năm 2018 H So sánh 2017/2016 (%) 2018/2017 (%) -0,08 -0,17 tế Năm 2016 1,2 Ki 1,3 nh Số lượng hợp đồng trung bình/ tvv/ tháng Nguồn: Phòng HTKD c Qua bảng cho thấy suất bình quân HĐ khai thác mới/ Tổng số TVV họ giảm qua năm Ta thấy năm 2016 số HĐ bình quân TVV 1,3 hợp đồng tháng Qua năm 2017 1,2 hợp đồng, giảm 0,08% so với năm ại 2016 Tiếp đến 2018 hợp đồng, giảm 0,17% so với năm 2017 Nhìn chung dù tỷ Đ lệ hợp đồng không cao đáp ứng tiến độ yêu cầu ng Tổng công ty đưa 2.4.1.4.Giá trị hợp đồng ườ Bảng 10: Giá trị hợp đồng bình quân KTM quy năm (2016-2018) So sánh Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu KTM quy năm (tỷ đồng) 103 115 105 11,7 -8,7 12333 12578 10150 -19,3 8,3 9,1 10,3 9,6 13,2 Tr Năm Năm 2016 Số hợp đồng KTM (HĐ) Gía trị hợp đồng BQ KTM quy năm (trđ) 2017/2016 2018/2017 (%) (%) Nguồn: Phòng HTKD 38 - Bảng 10 cho tha biết DT KTM quy năm công ty BVNT Quảng Ngãi tăng trưởng không ổn định năm Cụ thể, năm 2016 đạt 103 tỷ đồng, năm 2017 đạt 115 tỷ đồng tăng 11,7% so với năm 2016, đến 2018 số lại giảm cịn 105 tỷ đồng giảm 8,7% so với năm 2017 Bên cạnh đó, số hợp đồng KTM không ổn định lúc tăng lúc giảm Năm 2017 tăng 2% so với năm 2016 năm 2018 giảm 19,3% so với năm 2017 Tuy nhiên, điều không ảnh hưởng lớn đến Giá trị HĐ BQ KTM quy năm mà số tiêu tăng qua uế năm từ 2016 đến 2018 Năm 2016 đạt 8,3 triệu đồng năm 2018 đạt 10,3 H triệu đồng tương đương với tăng 24,1% so với năm 2016 2.4.1.5.Hiệu hoạt động kênh phân phối tế Nhìn vào kết ta thấy Số lượng đại lý BVNT Quảng Ngãi nh từ năm 2016 trở tăng, lực lượng đại lý đơng đảo góp phần lớn tổng doanh thu phí cho BVNT Quảng Ngãi thời gian qua, nói mơ hình đại lý bảo Ki hiểm kênh bán bảo hiểm đạt hiệu nhất, với đóng góp khoảng 100% c doanh thu phí bảo hiểm mới, Mặt khác, nhóm đại lý, nhóm đại lý chuyên họ nghiệp khai thác tạo doanh thu cao qua năm Điều chứng tỏ hoạt động nhóm đại lý hiệu đóng góp chủ yếu vào doanh thu phí ại cơng ty Đ 2.4.2.Những vấn đề cịn tồn q trình hoạt động hệ thống kênh phân phối qua đại lý sản phẩm BHNT BVNT Quảng Ngãi ng - Năng lực khai thác, quản lý đại lý yếu Thể việc, khai thác ườ số lượng cao thực tế số lượng hoạt động chưa cao, chưa thực chất lượng TVV chưa đủ kỹ tư vấn thiếu kiến thức sản phẩm nên Tr trình tư vấn xảy việc chưa gợi mở nhu cầu KH, tư vấn khơng nhu cầu KH (cịn bán hàng theo hướng bán có chưa bán khách hàng cần) - Hệ thống kênh phân phối qua đại lý tổ chức địa bàn rộng, khó khăn việc kiểm sốt - Cạnh tranh ngành gay gắt khuyết điểm trình độ khác dẫn đến việc khó khăn đào tạo mang tính tồn diện hệ thống Mà lực tiếp thu trình độ khác nhau, tuổi đời khác ảnh hưởng đến việc tiếp nhận 39 - kiến thức, tiếp cận thông tin TVV gây trở ngại khó khăn việc đào tạo cơng ty Bên cạnh đó, đa phần đại lý gắn bó với nghề có tuổi đời cao nên việc tiếp thu công nghệ thông tin vấn đề khó khăn gây trở ngại nhiều công việc lực lượng đại lý thời điểm Cụ thể, nhiều TVV chưa làm BMH GYC online, chưa trình bày, tư vấn BMH - Các TVV chưa xác định hình ảnh người TVV ( Trang phục H tin với nghề tư vấn BH, phụ thuộc nhiều vào TB, TN uế thương hiệu cá nhân), chưa thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng, Chưa tự - Vì lợi ích cá nhân mà số đại lý dung chiêu trị giá để có tế hợp đồng mà khơng nghĩ đến lợi ích KH tham gia BH không tư vấn nh quyền lợi sp tư vấn sai lệch quyền lợi cho KH Khơng giải thích rõ ràng quyền lợi điều khoản cho KH hiểu Ngồi có Cạnh Ki tranh không lành mạnh TVV Công ty Như TVV giành dựt c hợp đồng với chiêu trị khơng lành mạnh ( Cam kết giảm phí cho KH, trích thù họ lao hoa hồng lại cho KH khuyến trái quy định Nói xấu lẫn nhau, ) - Năng lực, vai trò quản lý kênh phân phối đại lý TB, TN chưa ại phát huy, cấp đa phần yếu trình độ quản lý mà đến hầu Đ TB, TN chưa thể tự thuyết trình, chưa thể tự điều hành hội nghị, phải nhờ ADO, ADM can thiệp hỗ trợ Ngoài ra, với việc TB, TN hỗ trợ ng TVV cách tư vấn thay họ, làm hết tất điều khiến TVV thường ỷ ườ lại TB, TN mà khơng chịu tự hoạt động dể nâng cao kinh nghiệm dẫn đến có đại lý không chất lượng, hệ thống kênh kênh phân phối không đạt hiệu Tr - Năng lực vượt qua thử thách rào cản công việc chưa cao, đa phần đại lý xem nghề TV BHNT công việc phụ để kiếm thêm thu nhập nên cống hiến TVV chưa cao, họ dành thời gian cho cơng việc tư vấn, bên cạnh đó, TVV ngại khó, ngại tiếp xúc, dễ dàng bỏ gặp khó khăn Đó lý mà có khoảng 30% đại lý rơi vào diện PA( đại lý không hoạt động tháng) Cũng nên chu kỳ sống đại lý ngắn việc đào thải công ty tất yếu 40 - - Năng lực tồn hệ thống đại lý có tuổi đời chu kì sống cao hay khơng phụ thuộc vào thái độ làm việc họ Bao gồm ý thức giá trị mà nghề mang lại, tôn trọng tổ chức - cơng ty, đồn kết gắn bó với đồng nghiệp đặt biệt chăm sóc khách hàng,… thực tế TVV chưa xác định giá trị nghề nên không đầu tư kiến thức kỹ bán hàng, nên TVV tham gia vào khóa huấn luyện ban nhóm Cơng ty, TVV chưa mạnh dạng đầu tư kinh phí để phát triển mối quan hệ uế với KH hay tìm kiếm mở rộng thêm nguồn KHTN, khơng chăm sóc KH cũ H khơng phát triển mối quan hệ với KH cũ để có thêm hội bán hàng,… - Kênh truyền thơng ít, không đa dạng, nên đại lý không nắm tế hết thông tin từ doanh nghiệp dẫn đến thiếu thông tin tư vấn cho khách nh hàng sản phẩm dịch vụ chăm sóc sau bán hàng - Ngồi ra, cịn có số tồn khác TVV không lập mục tiêu Tr ườ ng Đ ại họ c gặp lời từ chối khách hàng… Ki kế hoạch làm việc kinh doanh cụ thể, ngại tiếp cận khách lạ, chưa biết cách ứng phó 41 - 2.4.3.Phân tích ma trận SWOT nhân tố ảnh hưởng hoạt động phân phối công ty Điểm mạnh Điểm yếu - Ban lãnh đạo cán nhân viên có lực trình độ cao - Chưa có khác biệt lớn sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh - Là công ty tiên phong ngành BHNT ngành nên Đội ngũ quản lý Ban, Nhóm Đội - Mọi hoạt động cịn phụ thuộc vào Tổng cơng ty uế ngũ TVV chủ lực có bề dày kinh nghiệm, kỹ nghiệp vụ tốt - Một số TVV chưa tự tin kỹ nghiệp vụ hạn chế chưa - Sản phẩm đa dạng, dịch vụ chăm sóc khách thật sựu có tâm với nghề - Hệ thống lực quản lý chưa hoàn hảo - Mạng lưới kênh phân phối rộng, trải khắp Ki khu vực địa bàn tỉnh nh - Có sách hỗ trợ TVV thỏa đáng tế hàng tốt H - Chiếm thị phần lớn địa bàn tỉnh - Tài ổn định hỗ trợ nhiều Thách thức họ Cơ hội c mặt từ Tổng cơng ty - Chính trị ổn định, kinh tế địa bàn - Thị trường xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh tổ chức tài ại phục hồi tăng trưởng Đ - Nhận thức người dân Quảng Ngãi lợi ích BHNT ngày nâng - Thu nhập đa số người dân không ng ổn định chịu tác động bơi nhiều yếu - Thị trường BHNT Việt Nam tăng tố bên ườ cao thường trưởng ổn định có tiềm - Tỷ lệ lạm phát biến động bất tương lai Tr - Chính sách pháp luật bảo hiểm - Hoạt động đầu tư doanh bước hoàn thiện nghiệp bảo hiểm nhân thọ gặp khơng - Công nghệ hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày phát triển khó khăn - Cạnh tranh nguồn nhân lực - Sự ủng hộ Nhà nước Việt Nam, - Một phận người dân chưa nhận quyền địa phương thức giá trị BHNT nên họ chưa tin vào BHNT 42 - CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BVNT QUẢNG NGÃI 3.1 Định hướng phát triển chung Công ty BVNT Quảng Ngãi Căn vào chiến lược phát triển Tổng công ty BVNT “Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam, chuyên cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện chuyên nghiệp”,căn vào nguồn lực công uế ty, với vai trị chức hệ thống kinh doanh Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ, BVNT Quảng Ngãi đề định hướng phát triển toàn diện H giai đoạn 2016-2020, cụ thể: “Đến năm 2020, Bảo Việt Nhân Thọ Quảng tế Ngãi phấn đấu trì vị trí doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Quảng Ngãi doanh thu phí thị phần, có trình độ cơng nghệ đại, lực lượng TVV nh có kiến thức kỹ nghiệp vụ cao hồn tồn cạnh tranh với công ty Ki BHNT nước ngồi, có sản phẩm dịch vụ đa dạng, chất lượng tốt, gần gũi với người dân Quảng Ngãi theo phương châm: “Bảo đảm lợi ích Việt” “Tăng c trưởng, hiệu phát triển bền vững” họ 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi ại Qua kết nghiên cứu thực tế cơng ty, thấy thực trạng lực lượng Đ TVV cơng ty có chất lượng tốt đánh giá cao so với Cơng ty ng thành viên khác Xong để đứng vững thương trường ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh phát triển chiều sâu lẫn chiều rộng kênh phân ườ phối sản phẩm qua TVV cần thiết Dựa sở phân tích, đánh giá thực tế hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT Quảng Tr Ngãi thời gian qua để đạt mục tiêu đề Em xin đưa số giải pháp cần thiết phải thực để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT BVNT Quảng Ngãi thời gian tới Về lực khai thác yếu TVV có cách bắt buộc phải bồi dưỡng, củng cố nâng cao trình độ cho TVV thông qua việc: + Phát huy công tác đào tạo Nên tổ chức lớp đào tạo định kỳ trùng vào thời điểm ngày nghỉ người để TVV tham gia đầy đủ 43 - lớp học để đáp ứng đầy đủ kiến thức chun mơn cần thiết nâng cao kỹ bán hàng + Bên cạnh đó, đội ngũ giảng viên yêu nghề, tận tâm, nhiệt huyết đặc biệt có kỹ nghiệp vụ cao nư kinh nghiệm dày dặn ưu cho công tác đào tạo BVNT Quảng Ngãi phát triển thời gian tới Về lực quản lý yếu phía cơng ty, cách cải thiện công ty phải đánh giá lại cơng tác tuyển dụng, kiểm sốt chặt chẽ nhằm đảm bảo uế tuyển dụng đại lý có chất lượng Để làm điểu đó, doanh nghiệp cần H + Quán triệt tới ADO, TB, TN việc tuyển dụng đại lý mói theo hướng chất lượng không chạy theo số lượng tế + Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán làm cơng tác quản nh lí TVV + Cần có tiêu chí rõ ràng kiến thức kỹ để lựa chọn Ki đại lý có lực thật họ lị đại lý có tố chất thực c + Phải xây dựng lộ trình rõ ràng cho TVV thơng qua đồ học tập + Rà soát củng cố lại lực lượng TVV có để có biện pháp hỗ trợ kịp ại thời cho Ban, Nhóm cịn hoạt động yếu Cần có định hướng rõ ràng Đ việc bồi dưỡng củng cố xây dựng đội ngũ Trưởng Ban, Trưởng Nhóm + Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động đại lý, xử lí nghiêm minh ng trường hợp vi phạm đại lý, ngồi cần thường xun trì nề nếp sinh hoạt ườ ban, nhóm, phong cách làm việc chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối sản phẩm BHNT qua đại lí Tr Bên cạnh việc quản lý cơng ty lực, vai trò quản lý kênh phân phối đại lý TB, TN quan trọng TB, TN cần nâng cao lực than dể hỗ trợ cho TVV họ cần phát triển Đặt biệt TB, TN cần trau dồi them kỹ thuyết trình trước đám đơng để tự điều hành hội nghị hỗ trợ ADO, ADM cần thiết Hạn chế xây dựng bán chuyên nghiệp lên quản lý Về lực tiếp thu, Doanh nghiệp cần trẻ hóa lực lượng đại lý, phải có qui trình tiêu chí rõ ràng để tuyển dụng khơng phải làm đại 44 - lý Chủ động thúc đẩy, động viên TVV tìm hiểu thêm cơng nghệ thơng tin để tiếp cận thơng tin nhanh hướng dẫn TVV cách chi tiết cách tạo GYC BMH online để tiện cho công việc trường hợp khu vực xa địa điểm công ty Về lực vượt qua thử thách, điều khơng thể thiếu tự tin Tự TVV phải ý thức được, họ thiếu sót phần nào, cần nâng cao để biết cách vượt qua trở ngại, biết cách khơi gợi lên nhu cầu khách hàng Muốn uế khơi gợi nhu cầu khách hàng trước hết, TVV phải biết lắng nghe KH, đồng H cảm, làm rõ vấn đề mà KH thắc mắc nhằm giải tỏa mối lo ngại KH cuối phải tìm hiểu them nhiều kiến thức, học hỏi người trước để tế tích lũy kinh nghiệm thiết kế gói giải pháp lý tưởng Các TVV cần có kế nh hoạch chiến lược tư vấn cụ thể phù hợp với nhóm khách hàng, ln tiềm kiếm khách hàng tiềm nắm bắt tốt thời chốt hợp đồng Tập Ki trung dành nhiều thời gian đầu tư cho cơng việc Phải kiên trì, khơng nản c chí gặp trở ngại, mạnh dạn đương đầu với thử thách, nâng cao giao tiếp xã họ hội,… Về lực tồn tại, nói trước lực tồn hệ thống đại lý ại có tuổi đời chu kì sống cao hay khơng phụ thuộc vào thái độ làm việc họ Mà Đ thái độ thể nào? Phải ý thức giá trị mà nghề mang lại, tích cực hoạt động nâng cao kinh nghiệm lực thân Hịa đồng, gắn ng bó, đồn kết với đồng nghiệp Ln xuất vời hình thức chỉnh chu gặp ườ khách hàng, đến với khách hàng với tâm bạn bè, niềm nở, cười tươi Chăm sóc khách hàng thời gian hợp đồng Tr Về kênh truyền thông: bên cạnh họp hành định kỳ, doanh nghiệp cần truyền tải thông tin theo số phương pháp khác tiện dụng khả thi hơn, họp hành giải phần, đại lý không họp không nắm thông tin xác, doanh nghiệp cần có chủ trương xử lý đại lý không họp truyền tải thơng tin theo hình thức khác ADO, ADM thông tin đến khu vực, sử dụng hệ thống tin nhắn,… Ngoài cần phải thực hiện đại hoá doanh nghiệp thơng qua việc tiếp thu có chọn lọc tinh hoa công nghệ quản lý, công nghệ kinh doanh 45 - tiên tiến Tổ chức lại hoạt động, chuẩn hố quy trình theo hướng lấy khách hàng làm trung tâm, nâng cao giá trị cho khách hàng nâng cao hiệu hoạt động Đồng thời tăng cường áp dụng công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin quản lý hoạt động kênh phân phối Thực đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm sở phân đoạn thị trường, nguồn lực điểm mạnh doanh nghiệp Lấy sách phát triển người làm trọng tâm, đặc biệt khuyến khích uế nhân tài qua biện pháp tiền lương, tiền thưởng, thăng tiến, đánh giá, đào H tạo… Tăng cường áp dụng công nghệ, đặc biệt công nghệ thông tin quản lý tế hoạt động nh Phát huy sức mạnh Tập đoàn Bảo Việt, đối tác chiến lược phát triển sản phẩm, cung cấp dịch vụ, thực bán chéo sản phẩm… Ki Phát huy tinh hoa sắc văn hoá Việt cung cấp dịch vụ c hoạt động họ Mở rộng mạng lưới, phát triển hệ thống phân phối đa kênh: Tuyển dụng tư vấn viên đông lượng, mạnh chất chương trình đào tạo ại đổi nhằm đáp ứng nhu cầu mang sản phẩm bảo hiểm tới đối tượng khách Đ hàng toàn quốc Việc hợp tác với ngân hàng, tổ chức tài hàng đầu tiếp tục đẩy mạnh triển khai ng Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Tiếp tục nâng cao chất lượng chăm ườ sóc phục vụ khách hàng với việc đa dạng hóa hình thức chăm sóc khách hàng, tận dụng tối đa ứng dụng công nghệ thông tin nhằm đáp ứng kịp thời Tr nhu cầu tư vấn khách hàng, nâng cao hài lòng khách hàng 46 - PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1.Kết luận Sau thời gian quan sát nghiên cứu sở lý luận thực tế hoạt động KPP sản phẩm BHNT cơng ty BVNT Quảng Ngãi, thấy được, bên cạnh gặt hái thành cơng định, hệ thống KPP qua đại lý cịn nhiều thiếu xót q trình hoạt động triển khai hạn chế lực cá nhân TVV: hạn chế lực khai thác, hạn uế chế lực vượt qua thử thách tồn tại, hạn chế lực tiếp thu,…đó H lý mà số lượng tuyển vào cao thực tế hoạt động chưa thực ấn tượng khiến cho hiệu KPP xuống, ảnh hưởng không nhiều để tế thời gian dài có nhiều lỗ hổng, điều làm bậc thềm cho nh đối thủ cạnh tranh ngành vượt mặt Để không phạm phải sai lầm nêu trên, Bảo Việt Nhân Thọ phải không ngừng phát triển, đổi sang tạo hồn Ki thiện cơng tác quản lý đào tạo đặc biệt ý đến hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để từ nâng cao lực cạnh tranh họ c Trên sở nghiên cứu sở lý luận sản phẩm BHNT đánh giá hoạt động thực tế hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT ại BVNT Quảng Ngãi mà khóa luận “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Ngãi” nêu Đ Qua đó, luận đề xuất với công ty số giải pháp nhằm hoàn thiện ng hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT công ty BVNT Quảng Ngãi thời gian tới Mà giải pháp cần thực trước tiên củng cố nâng cao ườ chất lượng TVV, nghiên cứu triển khai mơ hình kênh phân phối qua thiết bị đại, hoàn thiện cơng tác quản lý Tr Hy vọng đóng góp ý kiến nhỏ em đưa vào thực tế, công ty áp dụng đặc biệt mong rằng, với ý kiến đó, cơng ty cải thiện tồn hệ thống kênh phân phối mang lại nững lợi ích thiết thực q trình phát riển cơng ty thời gian tới 2.Kiến nghị 2.1.Kiến nghị với quan quản lý nhà nước - Nhà nước nên tạo điều kiện thuân lợi để doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có BVNT Quảng Ngãi đẩy mạnh phát triển ngành 47 - Hiện nay, người dân chưa hiểu biết nhiều BHNT nên đa số họ không tin tưởng BHNT tin tưởng người bán bảo hiểm nhân thọ Vì vây, nhà nước cần có tiếng nói để trần an lịng tin nhân dân, khyến khích người dân tìm hiểu thêm BHNT để biết giá trị lợi ích mà BHNT mang lại Mà nay, có định 242 thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc phê duyệt đề án cấu lại thị trường chứng khống thị trường bảo hiểm cần có nhiều định nữa, để thấy ủng hộ nhà nước BHNT uế - Nhà nước cần tạo điều kiện sách phát triển ngành, quản lý chặt chẽ H doanh ngiệp bảo hiểm việc khai thác Nên tiếp tục mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ cho phép thành lập them công ty BHNT nội địa tế - Điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng phù hợp với loại sản phẩm BHNT tùy thuộc vào mức độ khó khăn phức tạp trình khai thác tư vấn nh 2.2.Kiến nghị với tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ hợp với tình hình phát triển cơng ty Ki - Xem xét điều chỉnh kế hoạch kinh doanh sách đại lý phù họ c - Đẩy mạnh công tác đầu tư từ nguồn vốn nhàn rỗi công ty Hỗ trợ nhằm giúp công ty BVNT Quảng Ngãi triển khai thực kênh phân phối ại đặc biết kênh phân phối “hot” _ Bancassurance ( kênh phân phối sản phẩm BHNT qua hệ thống ngân hàng) Đ - Tăng cường hợp tác quốc tế hỗ trợ lẫn công tác đào tạo đội ngũ ng quản lý đào tạo đại lý, tiếp nhận đặt biệt công Tr ườ nghệ tiên tiến hàng đầu sử dụng việc phục vụ bán hàng 48 - TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tài liệu [1] Nguyễn Ngọc Tuấn, 2007 Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ Luận văn tạc sĩ, chuyên ngành Kinh tế bảo hiểm, Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội, Việt Nam [2] Giáo trình Bảo Việt Lập Nghiệp Lưu hành nội [4] Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2000) uế [3] Chính sách tư vấn viên Lưu hành nội H [5] Nguyễn Thị Lam Phượng 2013 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân tế phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên Khóa luận tốt nghiệp đại học, chuyên ngành kinh doanh thương mại, Khoa kinh tế, nh Trường Đại học Nha Trang, Việt Nam [6] Nguyễn Tiến Dưỡng, 2010 Thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam- Ki hội thách thức Đề án môn học Kinh tế bảo hiểm, khoa kinh tế bảo hiểm [2] http://luatduonggia.vn ại [3] https://thebank.vn họ [1] https://vi.wikipedia.org c B Trang web Đ [4] https://voer.edu.vn ng [5] http://www.baoviet.com.vn [6] http://www.webbaohiem.net ườ [7] https://www.manulife.com.vn/ [8] https://www.prudential.com.vn Tr [9] https://www.fwd.com.vn [10] https://wikitaichinh.com/ [11] https://giangbaohiem.com/ [12] https://suthatbaohiem.com/ [13] http://letsmarketing.weebly.com/ [14] https://chat.baovietnhantho.com.vn [15] http://quantri.vn/ 49 ng ườ Tr ại Đ c họ nh Ki tế uế H -