Phân tích hoạt động kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn petrolimex tại công ty xăng dầu thừa thiên huế

- GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ ếH uế Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Trên giới nhƣ Việt Nam, kinh doanh ngày cạnh tranh gay gắt đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lƣợng, giá sản ht phẩm, nhu cầu ngƣời tiêu dùng, mà cịn tìm cách đƣa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó Kin chức phân phối đƣợc thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang ngƣời tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng đƣợc thuận ọc lợi việc mua sắm tăng doanh thu nhƣ lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp ại h Việt Nam đà tham gia thƣơng mại hố tồn cầu, doanh nghiệp nƣớc phải cạnh tranh gay gắt khốc liệt với doanh nghiệp nƣớc ngoài, gĐ doanh nghiệp nƣớc với nguồn lực tài có hạn chọn phƣơng án tập trung phát triển kênh phân phối có đƣợc thành cơng định Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, sách bán hàng chiết khấu hợp Trư ờn lý thực kích thích nhà phân phối ngƣời kinh doanh ngày gắn kết, với chƣơng trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối ngƣời tiêu dùng họ âm thầm bƣớc xây dựng thị trƣờng cách vững Công ty xăng dầu Thừa ThừaHuế tìm giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn.Sản phẩm dầu mỡ nhờn có mặt thị trƣờng tồn tỉnh, đƣợc phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống đại lý, cửa hàng nhà bán lẻ.Trong thời gian qua, sản phẩm dầu mỡ nhờn gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ.Nhiều hãng nƣớc có mặt thị trƣờng Việt Nam có SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp bƣớc tiến không ngừng việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm mình, làm ảnh hƣởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn.Vì vậy, việc cải thiện kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm dầu mỡ nhờn vấn đề cấp thiết Với lý đó, tơi chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích hoạt ếH uế động kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế” Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung ht Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn.Từ đó, đề xuất định hƣớng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu Kin mỡ nhờn 2.2 Mục tiêu cụ thể ọc - Hệ thống hoá vấn đề lý luận có liên quan đến kênh phân phối hoàn ại h thiện kênh phân phối sản phẩm - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân phối Xác định đƣợc kênh phân gĐ phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế - Đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Trư ờn Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế qua kênh phân phối, trung gian phân phối - Kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn gồm trung gian phân phối nhƣ: cửa hàng Công ty, đại lý cấp 1,2 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn ếH uế - Phạm vi không gian: Thị trƣờng sản phẩm dầu mỡ nhờn địa bàn toàn tỉnh Thừa Thiên Huế - Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ht ty khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 Kin Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp luận Trong q trình nghiên cứu, tơi sâu nghiên cứu vận dụng, tổng hợp từ ọc tài liệu đƣợc công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm ại h 4.2 Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo Tham khảo ý kiến đội ngũ cán lãnh đạo quản lý, cán phát triển thị gĐ trƣờng, nhân viên bán hàng công ty 4.3 Phương pháp thu thập số liệu Trư ờn Thu thập số liệu thứ cấp - Số liệu tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty từ năm 2012 – 2014 đƣợc lấy từ báo cáo - Số liệu từ cơng trình nghiên cứu khoa học có liên quan Kết cấu đề tài Ngồi phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có kết cấu gồm chƣơng: SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Chƣơng 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu Chƣơng 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn Thừa Thiên Huế Chƣơng 3: Định hƣớng giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht ếH uế sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn Thừa Thiên Huế SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG ếH uế TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận ht 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kin Ngày nay, có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Kênh phân phối coi đƣờng sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng (hoặc ngƣời sử dụng) cuối Nó đƣợc coi nhƣ dịng vận chuyển quyền sở hữu ọc hàng hoá chúng đƣợc mua bán qua tổ chức khác nhau.Một số ngƣời mô tả mục đích thƣơng mại ại h kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo cơng ty để thực Có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm sử gĐ dụng.Ngƣời sản xuất nhấn mạnh vào trung gian khác cần sử dụng để đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, định nghĩa kênh phân phối nhƣ hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác nhau.Ngƣời trung gian nhƣ Trư ờn nhà bán buôn, nhà bán lẻ - ngƣời hy vọng có dự trữ tồn kho thuận lợi từ ngƣời sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức quan niệm quyền sở hữu hàng hố nhƣ cách mơ tả tốt kênh phân phối Ngƣời tiêu dùng quan niệm kênh phân phối đơn giản nhƣ “có nhiều trung gian” đứng họ ngƣời sản xuất sản phẩm Cuối cùng, nhà nghiên cứu quan sát kênh phân phối hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả dƣới hình thức hiệu hoạt động SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Có thể nói khơng có định nghĩa kênh phân phối thoả mãn tất đối tƣợng quan tâm.Bởi định nghĩa kênh phân phối phải xác định ngƣời nghiên cứu quan điểm Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua ếH uế ngƣời bán thực bán sản phẩm cho ngƣời sử dụng cuối ngƣời tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối nhóm tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đƣa hàng hoá từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng Thực chất kênh phân phối giải đƣợc ba mâu thuẫn ht ngƣời sản xuất ngƣời tiêu dùng, là: mâu thuẫn nhu cầu đa dạng nhƣng với số lƣợng ngƣời tiêu dùng với ngƣời sản xuất loại sản phẩm cụ thể Kin nhƣng với sản lƣợng lớn; sản xuất thƣờng địa điểm cịn tiêu dùng rộng khắp ngƣợc lại; thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng thƣờng không trùng khớp ọc Đối với nhà quản lý, kênh phân phối đƣợc định nghĩa nhƣ là: “Một tổ chức ại h quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp” Các nội dung định nghĩa đƣợc quan tâm là: bên ngoài, tổ gĐ chức quan hệ, hoạt động mục tiêu phân phối Khi nói bên ngồi nghĩa kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp.Quản Trư ờn trị kênh phân phối liên quan tới khả quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm cơng ty hay tổ chức, ngƣời có tham gia việc đƣa hàng hoá dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hố dịch vụ Thơng thƣờng công ty hay tổ chức tham gia thực chức thành viên kênh Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối công ty hay thực chức đàm phán chuyển quyền SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xn Khóa luận tốt nghiệp sở hữu hàng hố thƣờng khác với phân chia công việc phân phối với tổ chức bổ trợ không thực chức Các hoạt động nghĩa nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh Hoạt động từ thiết kế kênh ban đầu đến việc ếH uế quản lý hoạt động ngày kênh Khi quản lý quan hệ bên doanh nghiệp, định quan trọng không liên quan đến hoạt động doanh nghiệp mà liên quan đến thành viên khác kênh Mục tiêu phân phối, yếu tố thứ tƣ định nghĩa thể quản lý kênh ht phải có mục tiêu phân phối xác định.Kênh phân phối tồn nhằm thực mục tiêu đó.Cấu trúc quản lý kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối công Kin ty.Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập ọc phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm ại h cho ngƣời sử dụng ngƣời tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hố Kênh phân phối đối tƣợng để tổ chức, quản lý nhƣ công cụ marketing gĐ trọng yếu doanh nghiệp thị trƣờng, đồng thời đối tƣợng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mô Các kênh phân phối tạo nên hệ thống Trư ờn thƣơng mại phức tạp thị trƣờng 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trị trung gian phân phối Có nhiều lý để ngƣời sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho ngƣời trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm đƣợc bán nhƣ bán cho ai.Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Một là, nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận ngƣời tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp địi hỏi đầu tƣ nhiều tiền bạc nhân lực Hai là, sử dụng trung gian phân phối, khối lƣợng bán tăng ếH uế đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp đƣa đƣợc sản phẩm đến thị trƣờng mục tiêu cách nhanh chóng Ba là, việc marketing trực tiếp địi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngƣời trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt đƣợc tiết ht kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay ngƣời sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối nhƣng có khả đạt nhiều lợi nhuận cách Kin tăng thêm vốn đầu tƣ vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt đƣợc tỷ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất đạt đƣợc lợi nhuận 10% từ việc ọc phân phối họ khơng đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hố quy mơ hoạt động, trung gian phân phối làm ại h lợi cho nhà sản xuất nhiều ngƣời sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm gĐ Bốn là, xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi tồn xã hội Vì quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành Trư ờn loại sản phẩm mà ngƣời mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt nhƣ ngƣời sản xuất thƣờng hay tạo chủng loại sản phẩm định với số lƣợng lớn, ngƣời tiêu dùng thƣờng lại mong muốn có số lƣợng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú 1.1.2.2 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hố từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng.Họ lấp đƣợc khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu ngƣời tiêu dùng với sản phẩm hay dịch vụ Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xn Khóa luận tốt nghiệp Chức thơng tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ Chức cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng ếH uế Chức tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tƣơng lai Chức cân đối:Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động nhƣ sản xuất, xếp hàng, ht tập hợp đóng gói Chức thương lượng: Cố gắng để đạt đƣợc thoả thuận cuối giá sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Kin điều kiện khác liên quan để thực đƣợc việc chuyển giao quyền Chức phân phối: Vận chuyển tồn kho hàng hoá ọc Chức tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận ại h chuyển, bán hàng tốn chi phí hoạt động kênh phân phối Chức chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành gĐ hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực đƣợc giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Trư ờn 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối đƣợc xác định qua chiều dài chiều rộng kênh 1.1.3.1 Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối đƣợc xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh.Một kênh phân phối đƣợc gọi có cấu trúc gián tiếp có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh Cấu trúc điển hình theo chiều dài kênh phân phối cho hàng hoá tiêu dùng SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng ếH uế Nhà bán sỉ ht Ngƣời tiêu dùng Nhà bán sỉ Kin Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hố tiêu dùng Kênh khơng cấp (còn gọi kênh phân phối trực tiếp) Phân phối tiêu thụ trực ọc tiếp cách thức tiêu thụ mà sản phẩm trao chuyền qua tay nhà trung gian trình chuyển từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối ại h Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu đƣợc dùng cho việc phân phối tiêu thụ sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, đƣợc chế tạo theo nhu cầu đặc biệt khách hàng, có tính kỹ thuật cao, nhà chế tạo phải cử chuyên gia đến hƣớng dẫn ngƣời gĐ tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, tu bảo dƣỡng thiết bị Mặt khác, loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lƣợng lớn, không cần qua khâu trung gian Trư ờn thƣờng áp dụng hình thức phân phối trực tiếp Kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp) có trung gian nhƣ ngƣời bán lẻ Kênh hai cấp có hai ngƣời trung gian.Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng thƣờng ngƣời bán sỷ ngƣời bán lẻ Kênh ba cấp có ba ngƣời trung gian.Giữa ngƣời bán sỉ bán lẻ có thêm ngƣời bán sỉ nhỏ.Ngồi ra, có kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc thu nhận thông tin ngƣời sử dụng cuối thực việc kiểm soát trung gian khó khăn SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 10 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Giải pháp sách giá bán sản phẩm Hiện nay, quan sát thị trƣờng dầu mỡ nhờn Thừa Thiên Huế sản phẩm mang nhãn hiệu Petrolimex có giá bán cạnh tranh nhiều so với đối thủ từ 2.000 đồng đến 10.000 đồng cho sản phẩm dầu nhờn động loại lít ếH uế Việc giá bán thấp mà chất lƣợng đƣợc đánh giá tƣơng đƣơng rõ ràng tạo nên đƣợc lợi vô lớn Cơng ty cần phải trì giữ vững lợi trƣớc đối thủ, muốn cần phải theo sát biến động, thay đổi thị trƣờng để từ đƣa giải pháp phù hợp với thời điểm Trong ht lợi lợi giá lợi vô lớn, cần biết cách đánh vào tâm lí chuộng hàng giá rẻ đa số ngƣời dân mang lại hiệu nhƣ mong đợi Kin 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm 3.2.3.1 Chính sách phân phối trung gian ọc Tăng cƣờng hoạt động marketing trực tiếp cách cử nhân viên marketing nhân viên bán hàng lƣu động để giới thiệu sản phẩm ký kết hợp đồng trực tiếp ại h với cá nhân, đơn vị, tổ chức có nhu cầu Hiện nay, lực lƣợng công ty mỏng có chƣa đến ngƣời nhƣng phải thực nhiều công việc khác nhau, phụ gĐ trách sản phẩm khác nhƣ gas, nƣớc giặt, sơn, để đảm bảo hiệu cơng ty tìm kiếm nguồn nhân lực làm việc bán thời gian nhƣ thực tập sinh, hay nhân viên có trình độ cửa hàng để tham gia Trư ờn Công ty cần tổ chức nghiên cứu hoạt động thị trƣờng có quy mơ Xây dựng hệ thống sở liệu khách hàng tiềm có đoạn thị trƣờng mục tiêu Nghiên cứu kỹ tập tính, nhu cầu, mong muốn đặc điểm liên quan đến động cơ, hành vi mua hàng khách hàng tiềm năng, phát tổ chức, cá nhân có vai trò ảnh hƣởng quan trọng đến việc mua hàng để tiếp cận thƣơng lƣợng, liên kết với họ SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 60 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp Cơng ty cần phải tiến hành rà sốt, đánh giá lại toàn hệ thống đại lý mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lƣợng phân phối, khả cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt đƣợc từ việc phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờnPetrolimex Phân tích ƣu, nhƣợc điểm đại lý, từ đƣa giải ếH uế pháp tháo gỡ khó khăn cho đại lý gặp phải việc phân phối sản phẩm Hiện nay, hệ thống phân phối công ty hoạt động chủ yếu qua kênh bán lẻ trực tiếp CHXD, cịn phần đại lý thực chƣa có hệ thống quản lí tổng thể, thực hạn chế lớn gặp phải, phần nguyên nhân có q nhân viên phụ trách, cơng ty chủ yếu phân phối qua ht CHXD nên điều khó tránh khỏi Kin Định kỳ đột xuất, Công ty nên thực chuyến viếng thăm đại lý, đại lý tiêu thụ với sản lƣợng lớn Qua đó, Cơng ty hiểu họ đầy đủ hơn, tạo mối quan hệ khăng khít nhà phân phối với doanh nghiệp Thƣờng xuyên ọc trao đổi thông tin, giải vấn đề phát sinh nhằm phục vụ khách hàng ngày tốt hơn.Hằng năm, cán bộ, lãnh đạo công ty thƣờng xuyên thực ại h công việc hầu nhƣ tạo đƣợc hiệu ứng tốt đẹp Tạo điều kiện thuận lợi cho trung gian phân phối có để họ tiếp tục hoạt gĐ động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex trì trung thành trung gian nhằm chống lại lôi kéo đối thủ cạnh tranh Trư ờn Đặc biệt CHXD chiếm tỉ trọng bán hàng lớn hệ thống nhƣ CHXD Số 1, CHXD Số 5, CHXD Số 17, cơng ty cần có sách, định khen thƣởng, khích lệ đơn vị này, để từ biến cửa hàng gƣơng cho cửa hàng khác phấn đấu hƣớng đến, đồng thời thể đƣợc quan tâm mà cơng ty dành cho cửa hàng qua tạo nên lịng trung thành cơng ty 3.2.3.2 Chính sách chiết khấu Cần phải tăng mức chiết khấu bán hàng đến mức tất sản phẩm động lực quan trọng để đại lý nổ lực bán hàng nhiều cho cơng SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 61 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp ty (mức chiết khấu, giảm giá vào khoảng 300.000 đồng cho sản phẩm loại 200 lít tƣơng đƣơng) Hiện cơng ty có mức chiết khấu cho sản phẩm có dung tích, thể tích lớn cịn sản phẩm dành cho bán lẻ với thể tích nhỏ khơng có chiết khấu ếH uế Vậy nên để kích mức tiêu thụ cơng ty nên áp dụng sách chiết khấu cho sản phẩm này, đặt với số lƣợng lớn (trên 100 lít) có mức chiết khấu thích hợp Từ kích thích đƣợc khách hàng 3.2.3.3 Chính sách hỗ trợ mặt tài ht Chính sách đƣợc áp dụng tất đại lý có khó khăn vốn.Các ƣu đãi mở rộng thời hạn gối đầu mức gối đầu cho lô hàng lớn.Thông mỡ nhờn nhiều hãng khác Kin thƣờng sách áp dụng cho đại lý chuyên kinh doanh mặt hàng dầu ọc Vì vậy, Cơng ty nên tạo điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng hóa kéo dài thời gian gối đầu mức gối đầu để đảm bảo quyền lợi cho đại lý.Đây ại h biện pháp nhằm chiếm chỗ để hạn chế thâm nhập sản phẩm hãng khác 3.2.3.4 Phương thức tốn gĐ Ngồi việc quy định mức gối đầu thời hạn gối đầu cho đại lý, Công ty cần xây dựng chế tốn thích hợp nhƣ sách ƣu đãi trƣờng Công ty Trư ờn hợp trả tiền ngay, tốn sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn Cần có sách khách hàng trả tiền cần phải chiết khấu phần trăm cho họ, để tăng cƣờng huy động vốn khách hàng, để sử dụng quay vòng vốn nhanh để kinh doanh, nhằm giảm vốn vay lãi suất ngân hàng q cao Ngồi cần xây dựng sách thi đua cho đại lý toán nhanh đầy đủ nhất, cơng ty cần trích thƣởng bằn tiền vật để động viên khích lệ đại lý có thành tích tốt SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 62 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2.3.5 Phương thức cung ứng Cơng ty có nhiều nổ lực việc cung ứng sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex kịp thời cho đại lý thông qua xe vận tải Tuy nhiên, đặc thù sản phẩm nên Công ty cần phải chủ động xây dựng kế hoạch phƣơng thức ếH uế cung ứng sản phẩm từ đầu năm để có phƣơng án ứng phó kịp thời Cơng ty nên tính tốn kỹ lƣỡng đơn giá vận chuyển từ kho địa bàn nhƣ sản lƣợng tiêu thụ khu vực, sở thực phƣơng thức giao khốn chi phí vận chuyển theo khu vực cụ thể Lƣợng lƣu kho, quy mô số lƣợng kho cần ht phải tính tốn hợp lý sở thực phƣơng thức giao khốn chi phí trung chuyển cho cửa hàng theo phƣơng thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khích Kin động cửa hàng tiếp thị địa bàn Hỗ trợ phần chi phí trung chuyển bốc xếp cho đại lý có sản lƣợng tiêu thụ lớn nhằm đáp ứng kịp thời việc cung ứng cho trung gian ọc 3.2.3.6 Đối với lực lượng bán hàng nhân viên phát triển thị trường ại h Cần phải hồn thiện định mức giao khốn cho vừa đảm bảo mức sống theo mặt chung thu nhập cán công nhân viên Cơng ty, vừa tạo động lực để kích thích lực lƣợng phấn đấu hoàn thành vƣợt mục tiêu sản hàng đảm nhiệm gĐ lƣợng đặt cách tính tốn mức hoa hồng cho địa bàn mà nhân viên cửa Trư ờn Đối với đội ngũ làm cơng tác phát triển thị trƣờng ngồi mức lƣơng ra, họ phải đƣợc hƣởng khoản chiết khấu bán hàng từ sản lƣợng tiêu thụ theo địa bàn mà họ tác nghiệp nhằm gắn kết trách nhiệm hai phận trực tiếp bán hàng yểm trợ bán hàng với Ngoài ra, cần phải tạo chế thƣởng, phạt rõ ràng để ngƣời phấn đấu thực tốt công việc đƣợc phân công Xây dựng tiêu kế hoạch sản lƣợng theo địa bàn cụ thể từ đầu năm gắn với chế thƣởng hoàn thành kế hoạch, thƣởng vƣợt mức kế hoạch Đây động lực quan trọng để thành viên nỗ lực phấn đấu mục tiêu chung Cơng ty SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 63 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.2.4 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý Hỗ trợ thông tin sản phẩm cho đại lý để họ nắm vững đặc điểm sản phẩm, có khả giúp đỡ tƣ vấn cho khách hàng kỹ thuật sử dụng tiết kiệm an toàn; nắm đƣợc điểm mạnh sản phẩm hãng Petrolimex sản xuất sản phẩm ếH uế đối thủ cạnh tranh để họ có cách thuyết phục ngƣời mua Tổ chức buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức sản phẩm, chế sách nghiệp vụ kỹ bán hàng, chế quản lý Tuy nhiên, việc tổ chức phải đảm bảo lồng ghép nội dung phƣơng pháp triển khai cho ht đối tƣợng tiếp nhận thoải mái Hằng năm nên tổ chức chƣơng trình gặp mặt khách hàng khách hàng Kin đƣợc giao lƣu học hỏi tổ chức cho khách hàng đƣợc du lịch nƣớc nƣớc ngồi, để họ cảm nhận cơng ty quan tâm đến khách hàng làm cho khách hàng ọc ấn tƣợng với sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex 3.2.5 Thực sách hỗ trợ quảng cáo ại h Tăng cƣờng công tác quảng cáo hệ thống truyền thông, panơ, áp phích… ngƣời nhận diện nhãn hiệu dầu mỡ nhờn Petrolimex Công ty gĐ thƣờng cung cấp băng rơn, áp phích quảng cáo cho sản phẩm đến tận cửa hàng, đại lý; cửa hàng, đại lý thực theo quy định Công ty, không cần phải đầu tƣ cho chi phí quảng cáo Cơng ty cần thƣờng xun thực sách Trư ờn quảng cáo để khách hàng nhận biết đƣợc sản phẩm dầu mỡ nhờn PLX từ kích thích hành động mua hàng khách hàng SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 64 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ếH uế Kết luận Bài nghiên cứu hệ thống hóa đƣợc vấn đề lý luận kênh phân phối, hoàn thiện kênh phân phối Bài nghiên cứu phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm ht dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2012 – 2014 Thông qua sản lƣợng, lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm cửa hàng (CHXD, Kin CHCD) văn phịng cơng ty đánh giá đƣợc hiệu kênh phân phối Trên sở phân tích thƣc trạng kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế giai đoạn 2012 – 2014, nghiên ọc cứu phân tích, đánh giá đƣợc ƣu điểm, hạn chế, rút đƣợc nguyên nhân ại h tồn kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex Bài nghiên cứu đƣa đƣợc định hƣớng, giải pháp để cải thiện kênh gĐ phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế Những vấn đề đƣợc nghiên cứu sử dụng nghiên cứu không giúp giải đƣợc tồn gặp phải Công ty, nhƣng phần Trư ờn giúp Cơng ty nhìn nhận đƣợc xem nhƣ nguồn thông tin để tham khảo giải vấn đề cịn tồn Ngồi vấn đề đạt đƣợc, nghiên cứu nhiều hạn chế mang tính chủ quan khách quan Đầu tiên, nghiên cứu tập trung vào số liệu kinh doanh cửa hàng, đại lý mà chƣa tiến hành khảo sát, điều tra cửa hàng với lí cửa hàng cơng ty phân bố rộng khắp địa bàn toàn tỉnh, trung tâm thành phố Huế có khoảng 10 cửa hàng công ty nên việc tiếp cận điều tra gặp khó khăn nhiều yếu tố khác Thứ hai, với kinh nghiệm hạn chế điều kiện không cho phép nên chƣa thể sâu nghiên cứu, tiếp cận thực tế SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 65 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp đề diễn nên chƣa thể đƣa giải pháp mang tính đột phá, giúp ích cho cơng ty Kiến nghị 2.1 Đối với Công ty ếH uế Cần đƣa định hƣớng biện pháp hỗ trợ để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đại Có sách, kế hoạch phát triển đồng loại hình dịch vụ hỗ trợ cho hệ thống phân phối Xây dựng thực chƣơng trình, chiến lƣợc, biện pháp Marketing cụ ht thể phù hợp theo mục tiêu dài hạn ngắn hạn công ty Kin Luôn quan tâm đến thơng tin thị trƣờng để có điều chỉnh kịp thời Có sách hỗ trợ, chuyển giao cơng nghệ đại ứng dụng thƣơng mại điện tử vào công tác quản lý kênh phân phối ọc Tăng cƣờng biện pháp tiết kiệm, chống lãng phí, sở tiết kiệm ại h đƣợc chi phí, hạ giá bán sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm Có sách tìm kiếm đãi ngộ nhân tài nhằm tạo lực lƣợng lao động chất lƣợng hiệu quả, xem ngƣời trẻ nguồn động lực chính, nhân tố góp gĐ phần cho phát triển thịnh vƣợng công ty Công ty cần có giải pháp sách quan tâm đến khách hàng nữađể từ Trư ờn họ đặt niềm tin vào sản phẩm 2.2 Đối với cửa hàng Công ty Đầu tƣ phát triển sở hạ tầng kênh phân phối nhằm nâng cao sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối; tổ chức tốt công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Có sách khuyến khích, động viên kịp thời, tƣơng xứng cán bộ, cơng nhân viên có sáng kiến cải tiến kỹ thuật, suất lao động cao Cần có sách đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao trình độ chun mơn, lực quản lý cho đội ngũ cán công nhân viên Cơng ty SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 66 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Trịnh Minh Châu (2005), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đại nước ta, Tạp chí thƣơng mại, số tháng 2/2005 ếH uế Trƣơng Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Nhà xuất Thống Kê Hà Nội Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội ht Hoàng Việt Hạnh Nguyên (2013), Phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối bia Huda Công ty TNHH Bia Huế địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, Khóa luận Kin tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế P Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống Kê Hà Nội – Trƣờng Đại học Kinh tế Huế ọc Nguyễn Văn Phát (2004), Giáo trình marketing bản, Khoa Quản trị kinh doanh ại h Lê Văn Sơn (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khống nhà máy khống Cosevco Bang Quảng Bình, Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế, Trƣờng gĐ Đại học Kinh tế Huế Trần Thị Thùy Trang (2010), Phân tích kênh phân phối cảu nhà máy gạch Tuynel Tứ Hạ, Khóa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế Trư ờn Lê Phƣớc Minh Tuệ (2011), Phân tích hệ thống kênh phân phối mặt hàng mì Omachi Công ty TNHH Hồng Phát thị trường thành phố Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế 10 Các website: https://petrolimex.com.vn https://plc.com.vn https://thuathienhue.petrolimex.com.vn https://scholar.google.com.vn https://tailieu.vn SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại 67 - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp ếH uế Lời Cảm Ơn Lời đầu tiên, xin gởi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh - Trƣờng Đại học Kinh tế Huế giúp đỡ, trang bị kiến ht thức cho suốt thời gian học tập trƣờng Kin Đặc biệt, xin gởi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo ThS Trƣơng Thị Hƣơng Xn cho tơi hƣớng thích hợp tận tình hƣớng dẫn giúp tơi hồn thành đề tài ọc Qua đây, xin gởi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến quý công ại h ty Xăng dầu Thừa Thiên Huế quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian thực tập đơn vị Chân thành cảm ơn anh cứu gĐ Phịng Kinh doanh vật tƣ tận tình giúp đỡ, hợp tác giúp tơi hồn thành nghiên Do hạn chế thời gian nghiên cứu, kiến thức kinh nghiệm thực tế Trư ờn thân, đề tài khơng thể tránh khỏi sai sót định Kính mong quý Công ty, thầy cô giáo tất bạn đóng góp ý kiến bổ sung để đề tài đƣợc hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên thực Trần Đình Khoa SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại i - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC MỤC LỤC .ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi ếH uế DANH MỤC BẢNG .vii PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ht 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kin 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.4 Tổ chức kênh phân phối 11 ọc 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 13 1.1.6 Hồn thiện kênh phân phối hàng hóa 15 ại h 1.2 Cơ sở thực tiễn 25 CHƢƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH gĐ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN PETROLIMEX TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ 29 2.1 Tổng quan công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 29 Trư ờn 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển cơng ty 29 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 30 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức 31 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 35 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex công ty xăng dầu địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 37 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex theo sản lƣợng bán giai đoạn 2012 – 2014 37 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại ii - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 2.2.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petolimex giai đoạn 2012 – 2014 38 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 39 ếH uế 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex 39 2.3.1.1 Kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn 39 2.3.1.2 Phân tích tỷ trọng doanh thu sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối giai đoạn 2012 – 2014 41 2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn cửa hàng xăng dầu, cửa ht hàng chuyên doanh giai đoạn 2012 – 2014 43 Kin 2.3.2.1 Phân tích doanh thu, sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ kênh bán lẻ (tại CHXD) 43 2.3.2.2 Phân tích doanh thu, sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ kênh bán buôn ọc (tại CHCD, văn phịng cơng ty) 47 2.3.3 Những sách quản lý, khuyến khích trung gian phân phối 50 ại h 2.3.3.1 Đánh giá tuyển chọn đại lý phân phối 50 2.3.3.2 Chính sách khuyến chiết khấu đại lý 51 2.3.3.3 Chính sách giá bán sản phẩm 52 gĐ 2.3.3.4 Chính sách cung ứng sản phẩm công ty 53 2.3.4 Đánh giá chung việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Trư ờn Petrolimex công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế 54 2.3.4.1 Ƣu điểm 54 2.3.4.2 Hạn chế 54 2.3.4.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 55 CHƢƠNG 3ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN PETROLIMEX TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ 56 3.1 Định hƣớng nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex 56 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại iii - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp 3.1.1 Định hƣớng lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 56 3.1.1.1 Định hƣớng theo khu vực thị trƣờng 56 3.1.1.2 Định hƣớng theo sản phẩm 57 3.1.2 Định hƣớng lựa chọn quản lý kênh phân phối 57 ếH uế 3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex 58 3.2.1 Củng cố, hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trƣờng phận bán hàng Công ty 58 ht 3.2.2 Giải pháp sách giá bán sản phẩm 60 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối sản phẩm 60 Kin 3.2.3.1 Chính sách phân phối trung gian 60 3.2.3.2 Chính sách chiết khấu 61 3.2.3.3 Chính sách hỗ trợ mặt tài 62 ọc 3.2.3.4 Phƣơng thức toán 62 3.2.3.5 Phƣơng thức cung ứng 63 ại h 3.2.3.6 Đối với lực lƣợng bán hàng nhân viên phát triển thị trƣờng 63 3.2.4 Thực sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý 64 gĐ 3.2.5 Thực sách hỗ trợ quảng cáo 64 PHẦN IIIKẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65 Trư ờn TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại iv - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT, KÝ HIỆU : Bán buôn BL : Bán lẻ CHXD : Cửa hàng xăng dầu CHCD : Cửa hàng chuyên doanh CT : Công ty DMN : Dầu mỡ nhờn ĐVT : Đơn vị tính KT : Kiểm tra L : Lít PLC : Tổng cơng ty hóa dầu Petrolimex PLX: : Petrolimex SX : Sản xuất TNHH ht Kin ọc ại h : Trách nhiệm hữu hạn : Thành phẩm Trư ờn TP : Tiêu dùng gĐ TD ếH uế BB SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại v - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng 10 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối truyền thống 11 ếH uế Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dọc Error! Bookmark not defined Sơ đồ 1.4: Năm dịng chảy kênh phân phốicủa sản phẩm cụ thể 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công Ty 34 Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất dầu nhờn 36 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại vi - GVHD: ThS Trương Thị Hương Xuân Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2012 – 2014 37 Bảng 2.2: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex ếH uế giai đoạn 2012 - 2014 38 Bảng 2.3: Phân bố cửa hàng địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế năm 2014 40 Bảng 2.4: Cơ cấu sản lƣợng sản phẩm DMN tiêu thụ qua kênh phân phối giai ht đoạn 2012 – 2014 41 Bảng 2.5: Cơ cấu lợi nhuận sản phẩm DMN tiêu thụ qua kênh phân phối giai Kin đoạn 2012 – 2014 42 Bảng 2.6: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm DMN điểm bán lẻ (CHXD) giai đoạn 2012 – 2014 44 ọc Bảng 2.7: Lợi nhuận sản phẩm DMN đuợc tiêu thụ điểm bán lẻ (CHXD) ại h giai đoạn 2012 – 2014 46 Bảng 2.8: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm DMN cửa hàng chuyên doanh Gas- gĐ DMN giai đoạn 2012 – 2014 48 Bảng 2.9: Lợi nhuận sản phẩm DMN đuợc tiêu thụ cửa hàng chuyên doanh Trư ờn Gas-DMN giai đoạn 2012 – 2014 49 Bảng 2.10: Giá số mặt hàng dầu nhờn động xe máy thơng dụng thị trƣờng 52 SVTH: Trần Đình Khoa – K45A QTKD Thương Mại vii