Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm của công ty cp dược hậu giang tại thị trường hải phòng quảng ninh

LỜI MỞ ĐẦU Tên đề tài : : “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Công ty cổ phần Dược Hậu Giang thị trường Hải phịng – Quảng Ninh.” Tính cấp thiết tổng quan nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh thương trường ngày khốc liệt Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, dù lĩnh vực cần phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng thị trường để định xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp muốn tồn phát triển bền vững phải trọng đến việc thiết kế, xây dựng, vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm kinh doanh Doanh nghiệp có lực sản xuất tốt, có máy móc đại, sản phẩm có chất lượng cao khơng có hệ thống kênh phân phối sở hữu hệ thống kênh phân phối lạc hậu, trì trệ, rời rạc khơng đủ sức để cạnh tranh thương trường sớm muộn thất bại khơng tiêu thụ hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất phân phối Doanh nghiệp có thành cơng thương trường hay không phụ thuộc nhiều vào việc xây dựng thực chiến lược Makerting : Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược xúc tiến hỗn hợp đặc biệt chiến lược phân phối Theo xu hướng kinh doanh đại, doanh nghiệp bắt buộc phải phân phối sản phẩm hàng hóa qua trung gian nhằm tiếp cận thị trường, số lượng trung gian nhiều hay phụ thuộc nhiều vào đặc điểm sản phẩm đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Tại doanh nghiệp lại phải sử dụng nhiều cấp bậc trung gian kênh phân phối mình? Bởi vì, tiếp cận sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng tối đa hóa, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng rút ngắn , điều nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp quan trọng, địi hỏi doanh nghiệp phải phân tích thị trường cách kỹ lưỡng chiều rộng, chiều sâu , sức mua thị trường sản phẩm cạnh tranh để từ làm định vị sản phẩm thị trường mục tiêu Như việc nghiên cứu, định lựa chọn, thiết kế vận hành hệ thống kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng doanh nghiệp Các định marketing doanh nghiệp phải phù hợp với hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Cách định giá sản phẩm doanh nghiệp, phương pháp xúc tiến hỗn hợp trợ giúp nhiều cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Ngày nay, giai đoạn suy thoái kinh tế trầm trọng, sức mua thị trường giảm sút, hàng hóa tồn kho tăng cao, việc chiếm ưu cạnh tranh thị trường ngày trở nên khó khăn, chí chiếm ưu cạnh tranh doanh nghiệp khó việc trì lâu dài ưu doanh nghiệp khơng thường xuyên áp dụng công cụ marketing để hỗ trợ hệ thống kênh phân phối Bởi thị trường luôn biến đổi chịu vơ vàn tác động kinh tế vĩ mô, vi mô ….Chiến lược marketing doanh nghiệp dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước phản cơng Vì doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ dồn hết tâm trí họ để tìm chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn , việc phát triển hệ thống kênh phân phối để khẳng định ưu cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm xây dựng Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang (tên gọi tắt DHG Pharma) cơng ty có chức sản xuất kinh doanh dược phẩm, công ty hàng đầu doanh thu nghành cơng nghiệp dược Việt Nam Cơng ty có hệ thống công ty chi nhánh rộng khắp nước, số chi nhánh Hải Phịng Chi nhánh Hải Phịng có chức nhiệm vụ phân phối dược phẩm Cơng ty cổ phần dược Hậu Giang sản xuất nhập Hàng hóa bao gồm sản phẩm dược phẩm, mỹ phẩm thực phẩm chức Trong nhiều năm qua chi nhánh DHG Pharma Hải Phòng cung ứng cho thị trường Hải Phòng Quảng Ninh nhiều mặt hàng dược phẩm có chất lượng cao, đáp ứng tốt cho công tác phục vụ, bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân khu vực Các sản phẩm mà chi nhánh kinh doanh, phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng người tiêu dùng Chi nhánh DHG Hải Phòng thiết lập hệ thống kênh phân phối dược phẩm rộng khắp thị trường Hải Phịng, Quảng Ninh, hồn thành tương đối tốt chức nhiệm vụ mình.Tuy nhiên, với tốc độ phát triển nhanh công ty năm qua, tình hình kinh tế, sách vĩ mơ cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường, hệ thống kênh phân phối DHG Pharma nói chung địa bàn Hải Phịng – Quảng Ninh nói riêng bộc lộ điểm yếu, không kịp thời khắc phục hồn thiện làm cho hệ thống DHG Pharma tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh Để phấn đấu mở rộng thị trường phân phối dược phẩm, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, hoàn thành xuất sắc kế hoạch mục tiêu đề năm tới việc hồn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả DHG Pharma Hải Phòng chiều rộng lẫn chiều sâu nhiệm vụ khó khăn, mang ý nghĩa chiến lược, đòi hỏi DHG Pharma chi nhánh Hải Phòng phải đầu tư nhiều cơng sức, vật lực để hồn thiện, quản lý vận hành Trong q trình làm việc chi nhánh DHG Hải Phòng, qua kiến thức thức tiếp thu thời gian học tập Viện Đại Học Mở Hà Nội, hướng dẫn thầy giáo GS.TS Phạm Quang Phan ,tôi nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối kinh doanh nên chọn đề tài nghiên cứu : “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Công ty cổ phần Dược Hậu Giang thị trường Hải phịng – Quảng Ninh” với mục đích đánh giá phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Pharma Hải Phịng – Quảng Ninh thời gian qua, từ rút hạn chế nguyên nhân hạn chế hệ thống Qua phân tích nguyên nhân hạn chế, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh chi nhánh DHG thị trường giúp hệ thống kênh phân phối ngày phát triển bền vững tương lai Mục tiêu nghiên cứu Vận dụng lí luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dựa vào thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm hoạt động DHG Hải phòng Quảng Ninh , dựa vào đặc điểm xu hướng thị trường dược phẩm qua phân tích thị trường, từ đưa giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Pharma Hải Phòng - Quảng Ninh Câu hỏi nghiên cứu Để đạt mục tiêu trên, luận văn có nhiệm vụ làm rõ câu hỏi chủ yếu sau: - Hệ thống kênh phân phối hàng hóa gi? Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối dược phẩm ? Các yếu tố tác động vào hình thành phát triển hệ thống kênh phân phối dược phẩm? - Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phòng Quảng Ninh ? - Các mặt yếu hạn chế hệ thống kênh phân phối tại? Những nguyên nhân ảnh hưởng xấu đến hiệu kinh doanh ? - Tại phải hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ? - Làm để hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phòng ? Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu Các thành viên hoạt động hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phòng Quảng Ninh 5.2 Phạm vi nghiên cứu + Về không gian: Luận văn nghiên cứu phân tích mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối lựa chọn mơ hình kênh phân phối lĩnh vực kinh doanh dược phẩm DHG Pharma Hải Phòng – Quảng Ninh nhằm góp phần hồn thiện kênh phân phối nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường dược phẩm khu vực Hải Phòng - Quảng Ninh + Về thời gian: Luận văn nghiên cứu hệ thống kênh phân phối lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Cơng ty cổ phần dược Hậu Giang Hải Phịng – Quảng Ninh giai đoạn 2008 đến quý II năm 2013 định hướng đến năm 2018 Phương pháp nghiên cứu Để thực nhiệm vụ trên, luận văn sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Phương pháp thống kê phân tích, phương pháp so sánh đánh giá số liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường - Phương pháp xử lí thơng tin: Dựa số liệu kinh tế thu thập từ DHG,từ tài liệu thống kê để tổng hợp, phân tích liệu cách khoa học, đánh giá thực trạng nhằm đưa giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phòng – Quảng Ninh Kết cấu luận văn Luận văn bao gồm phần mở đầu, kết luận 03 chương sau đây: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phòng – Quảng Ninh Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phịng – Quảng Ninh Những đóng góp luận văn - Đề tài góp phần tổng quan lí luận hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kinh tế thị trường - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty cổ phần dược Hậu Giang - Chi nhánh Hải phòng - Đưa hệ thống quan điểm đề xuất số giải pháp nhằm giúp chi nhánh DHG Hải Phịng vận dụng để hồn thiện phát triển bền vững hệ thống kênh phân phối dược phẩm thị trường dược phẩm Hải Phòng Quảng Ninh, nâng cao hiệu kinh doanh tương lai CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Bản chất hệ thống kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Ngày doanh nghiệp ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động kinh doanh Vì ,việc định lựa chọn thiết kế hệ thống kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh phân phối doanh nghiệp lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp thương trường Vậy kênh phân phối gì? “Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp hay cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng “ Chúng ta nên hiểu cấu trúc kênh phân phối nằm bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải cấu trúc nội doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối liên quan đến khả sử dụng quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có liên quan mật thiết với theo chiều dọc để đưa sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán truyền thông thành viên kênh Việc quản lý chủ yếu trưởng kênh phân phối sản phẩm, người định phương thức hoạt động kênh, lý sống doanh nghiệp nên trước định kênh đó, doanh nghiệp xem xét kỹ lưỡng khả tiêu thụ sản phẩm địa bàn, khả lãnh đạo người quản lý kênh, mức độ tin cậy người quản lý kênh…còn với doanh nghiệp người giám sát hoạt động hệ thống kênh đưa chiến lược chung để hệ thống hoạt động mang lại hiệu kinh tế cao 1.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối 1.2.1 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua không qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng cuối trung gian Một số loại trung gian chủ yếu sau : - Nhà bán buôn : Là trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ : Là trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới : Là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hưởng hoa hồng - Nhà phân phối : Dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy doanh nghiệp sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm sốt sản phẩm xem bán bán cho Như cơng ty giao phó phần vận mệnh cho người trung gian Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày trọng việc sử dụng trung gian thường mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp Giả sử doanh nghiệp không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đưa hàng hoá tới thị trường cách rộng khắp doanh nghiệp phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài để làm điều đó, có làm khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng hóa đến thị trường mục tiêu Các trung gian có chức năng, có nhiều mối quan hệ, có kinh nghiệm chun mơn hố làm lợi cho cơng ty nhiều công ty tự làm lấy Mặt khác, doanh nghiệp cung cấp cho thị trường số chủng loại hàng hóa đó, nhu cầu tiêu dùng thị trường vơ hạn Các trung gian làm trung gian cho nhiều doanh nghiệp để phân phối nhiều chủng loại hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị trường Điều tạo thuận lợi cho người tiêu dùng mua hàng hóa có lợi cho phát triển thị trường 1.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất hay nhập đến người tiêu dùng Chúng ta thấy công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hố nhiều nhà sản xuất khác , nhà sản xuất cơng ty phân phối đóng vai trị thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Các công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hố cho riêng Các thành viên hệ thơng kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thị trường : Thu thập thông tin cần thiết thị trường nhu cầu sản phẩm thị trường,thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm thay đối thủ cạnh tranh… - Kích thích tiêu thụ: Truyền thơng quảng bá thơng tin hàng hố giới thiệu,quảng cáo,khuyến … để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thiết lập mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm ,ngồi cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh - Hồn thiện hàng hố , làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua.Các cơng ty ngày ln nhớ điều sản phẩm họ phải đáp ứng nhu cầu khách hàng ,tức sản xuất phân phối khách hàng cần khơng phải có - Tiến hành thương lượng : Những việc thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng - Tổ chức lưu thơng hàng hố :Vận chuyển bảo quản ,lưu trữ hàng hoá - Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối - Đối phó với rủi ro : Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối - Tài trợ : Cơ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán Việc thực chức hỗ trợ cho việc ký kết hợp đồng ,việc thực chức lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ kí kết Các chức có tính chất chung : - Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan - Thường thực tốt nhà chun mơn hố - Có thể thành viên khác kênh thực Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tương ứng cộng vào giá thành sản phẩm hàng hóa.Khi chuyển giao phần chức cho người trung gian chi phí giá sản phẩm hàng hóa nhà sản xuất thấp Trong trường hợp nhà trung gian phải thu khoản phụ thêm để bù đắp chi phí vào việc tổ chức cơng việc.Vấn đề phải thực chức khác kênh thực chất vấn đề tính kết qủa hiệu tương đối.Nếu xuất khả thực chức cách kết kênh xây dựng lại cho phù hợp 1.3 Cấu trúc thành viên kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh số lượng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh ,người quản lý kênh phải đối mặt với định phân cơng tập hợp cơng việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà người quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà người quản lý phân bố công việc thành viên kênh 1.3.2 Cơ cấu kênh phân phối 1.3.2.1 Trên thị trường hàng tiêu dùng Trong hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác kênh phân phối không qua trung gian ,qua trung gian qua nhiều trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng thơng thường mơ hình kênh phân phối trình bày theo sơ đồ sau : (1) Bán lẻ (2) Nhà sản xuất Bán lẻ (3) Bán buôn Đại lý Bán buôn Bán lẻ (4) (1) Người tiêu dùng cuối (3) Sơ đồ : Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng + Loại kênh (1) : Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng Loại kênh thường sử dụng cho loại hàng hố có tính thương phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng ,dễ vỡ ) sử dụng thị trường nhỏ mà nơi người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng Loại có ưu đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hố ,bảo đảm giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất kênh phân phối Nhưng loại kênh có hạn chế trình độ chun mơn hố thấp,tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán,tốc độ chu chuyển vốn chậm + Loại kênh (2),(3),(4) loại kênh phân phối có sử dụng trung gian mơ hình số cấp trung gian đến ba cấp ,nhưng thực tế có kênh phân phối số cấp trung gian lên tới cấp.Thông thường địa bàn hẹp số cấp trung gian ,ở địa bàn rộng kênh phân phối số cấp trung gian lớn ,số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào sách phân phối cơng 10 Chính phủ Bộ Y tế quan tâm đến phát triển ngành y dược , đặc biệt quan tâm đến BHYT để chăm lo cho người bệnh.Bộ Y tế thường xuyên bổ sung thông tư để ngày hoàn chỉnh quy định quản lý hoạt động y dược Những thơng tư có quy định thuận lợi cho công ty có quy định bất lợi cho việc sản xuất kinh doanh dược phẩm công ty Thông tư 01/2013 Bộ y tế vừa qua thông tư gây bất lợi cho công ty sản xuất kinh doanh dược phẩm chủ lực ngành công nghiệp dược Việt Nam Các cơng ty có quy mơ đầu tư sản xuất kinh doanh lớn, có thương hiệu, sản phẩm có chất lượng cao, nguồn gốc nguyên liệu nhập nước tiên tiến giới nước khó trúng thầu phải đấu thầu chung 01 gói với doanh nghiệp nhỏ, giá thầu thấp đầu tư nhỏ, nguồn gốc nguyên liệu nhập nước châu Á Trung quốc, Ấn độ….dược phẩm ngoại nhập tình trạng vậy, dược phẩm Trung quốc, Ấn độ ….giá rẻ , chất lượng trúng thầu với số lượng lớn, lấn át dược phẩm hãng dược nước tiến tiến giới Pháp, Mỹ, Đức….Vì vậy, doanh nghiệp dược bị sụt giảm doanh số thị trường khối điều trị, họ liền tập trung ý vào thị trường dược phẩm thương mại Hiện thị trường dược phẩm thương mại cạnh tranh gay gắt hết, doanh nghiệp tập trung nguồn lực xây dựng hệ thống phân phối dược phẩm để giành giật thị phần Trước tình hình cạnh tranh gay gắt diễn năm tiếp theo, địi hỏi DHG phải có giải pháp nhằm trì phát triển mở rộng thị trường nhằm tăng thị phần 1.2 Các mục tiêu chiến lược DHG Trước thực trạng thị trường dược phẩm ngày cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu sử dụng thuốc cho việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân ngày tăng cao chất lượng số lượng Dược phẩm nước dần thay dược phẩm ngoại nhập phát triển nhanh chóng ngành cơng nghiệp dược Việt Nam DHG nhanh chóng triển khai chiến lược , nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm với xu hướng sản xuất dược phẩm dược phẩm đặc trị có lợi cạnh tranh, thay loại dược phẩm nhập nước tiên tiến giới Hiện tại, DHG xây dựng 01 nhà máy sản xuất dược phẩm dự kiến đưa vào hoạt động tháng 12 năm 2013 Đây nhà máy đại khu vực 78 ĐBSCL đạt tiêu chuẩn GMP WHO với công suất tỷ viên/năm tỉnh Hậu giang, lớn gấp lần nhà máy cũ TP.Cần Thơ DHG trọng tìm kiếm đối tác nước ngồi Nhật Bản, Singapo, Hàn Quốc, Thái Lan….để ký kết hợp tác chuyển giao công nghệ, trao đổi nguyên liệu, gia công sản phẩm, phân phối sản phẩm, mở rộng hệ thống kênh phân phối khai thác triệt để nguồn lực, lợi hệ thống kênh phân phối dược phẩm rộng lớn DHG toàn quốc Mục tiêu chiến lược chung Công ty mở rộng thị trường, tăng mạnh thị phần thị trường dược phẩm, phấn đấu tăng doanh số bán gấp lần vòng năm tới (12.000 tỷ vào năm 2018), hướng tới mục tiêu trở thành Công ty chuyên nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất ,phân phối dược phẩm Việt Nam, góp phần xây dựng ngành cơng nghiệp dược Việt Nam ngày phát triển vững mạnh 1.3 Các mục tiêu chiến lược Marketing - Mix Để đạt mục tiêu mở rộng thị trường, tăng thị phần từ tăng doanh thu,tăng lợi nhuận cơng ty, yêu cầu phải có phối hợp tốt sách chiến lưọc Marketing - Mix - Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm khơng phù hợp sản phẩm doanh nghiệp tung thị trường không đáp ứng nhu cầu dẫn đến mức tiêu thụ hạn chế , việc lựa chọn sản phẩm để sản xuất phân phối DHG ln mang ý nghĩa sống cịn ,sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường vịng đời sản phẩm lâu dài, hiệu khai thác tối ưu - Chính sách giá sách quan trọng q trình kinh doanh thị trường Công ty cần nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để định giá bán sản phẩm cho phù hợp với mặt giá thị trường Tỷ lệ chiết khấu cộng thêm hay loại chiết khấu thương mại, chiết khấu tài thường khách hàng tính khoản giảm giá thường trừ trực tiếp vào giá bán sản phẩm, điều gây khó khăn cho việc quản lý giá bán phát triển thị trường khách bán lẻ Chính sách chiết khấu phải đồng khu vực thị trường, phải tính đến mức chênh lệch giá tối ưu giá bán sản phẩm cho nhà bán buôn giá bán sản phẩm cho nhà bán lẻ để tránh phá giá, tránh luân chuyển hàng hóa đổ từ khu vực có thị trường mạnh khu vực thị trường yếu ổn định giá bán toàn hệ 79 thống kênh phân phối thuận lợi cho việc phát triển thị trường theo chiều dọc chiều ngang - Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối chi nhánh Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng caó, khuyến mại, hội thảo, tổ chức kiện cần phải tiến hành thường xuyên phối hợp với hệ thống phân phối nhằm tăng tính hiệu thị trường Ví dụ : Phải tiến hành phủ kín sản phẩm thị trường trước quảng cáo sản phẩm kênh truyền thơng Cùng lên chương trình bán hàng khuyến mại cho người tiêu dùng trực tiếp điểm bán với khách hàng, đảm bảo khách hàng hiểu rõ nội dung chương trình, lợi ích chương trình nhiệt tình phối hợp xúc tiến chương trình, đem lại hiệu cao cho chương trình khuyến khích người tiêu dùng nhận biết tiêu dùng sản phẩm Các hoạt động xúc tiến bán hàng khuyến khích thúc đẩy thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối 1.4 Khả nguồn lực DHG chi nhánh Hải Phòng – Quảng Ninh Nguồn lực khả cung cấp yếu tố cần thiết cho trình tồn phát triển doanh nghiệp Nguồn lực bao gồm yếu tố tài chính, nguồn nhân lực, tài sản trang thiết bị, cơng nghệ quy trình sản xuất, nhà cung cấp, lực quản lý sản xuất kinh doanh, thương hiệu uy tín doanh nghiệp Dược Hậu Giang công ty đứng đầu nghành cơng nghiệp dược Việt Nam, cơng ty có số vốn thặng dư tương đối lớn an toàn ,đủ tài trợ cho xây dựng nhà máy hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nhà máy có diện tích 8.000 ,tổng giá trị đầu tư lên đến 800 tỷ đồng với thiết bị máy móc , cơng nghệ quy trình sản xuất đại DHG doanh nghiệp có lực quản lý sản xuất tốt, doanh nghiệp Việt Nam áp dụng tiêu chuẩn ISO 9000 Năng lực kinh doanh dược phẩm DHG mạnh, đặc biệt có hệ thống phân phối bao gồm 41 công ty chi nhánh trải rộng khắp tỉnh thành nước Doanh thu năm 2012 đạt gần 3.000 tỷ, kế hoạch doanh thu năm 2013 đặt 4.000 tỷ Công ty nhà nước tặng danh hiệu Anh hùng lao động năm 2005 nhiều tổ chức bình chọn thương hiệu uy tín thị trường 80 Chi nhánh DHG Hải Phòng đơn vị trực thuộc DHG, hoạt động kinh doanh hạch toán theo phương thức báo sổ hưởng lợi từ tất nguồn lực mạnh mẽ mà DHG sở hữu.Là chi nhánh chủ lực, thị trường dược phẩm có nhiều tiềm nhánh Hải Phòng trọng đầu sở vật chất trụ sở, kho tàng trang thiết bị Từ mục tiêu chung DHG, chi nhánh Hải phòng cần phải xây dựng giải pháp cụ thể để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thị trường phụ trách giải pháp đầu tư sở hạ tầng, giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức hoạt động chi nhánh , nâng cao trình độ nhân lực, hoàn thiện hoạt động marketing – mix địa bàn, giải pháp để mở rộng thị trường,tăng mạnh thị phần Mỗi giải pháp nhắm tới mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm đạt mục tiêu chiến lược chung chi nhánh, chúng có liên kết, mối quan hệ mật thiết với nhau, hỗ trợ lẫn trình vận hành Việc thực giải pháp đem lại hiệu cao cho chi nhánh Điều địi hỏi nỗ lực phấn đấu tồn thành viên chi nhánh hoạt động, phối hợp nhịp nhàng phận chi nhánh, với phận marketing DHG , đòi hỏi tuân thủ thành viên thực giải pháp Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG Hải Phòng - Quảng Ninh Căn vào mục tiêu chiến lược Công ty, vào phân tích thị trường dược phẩm Hải Phịng - Quảng ninh xu hướng phát triển thị trường nước, vào nguồn lực thực trạng tổ chức hoạt động hệ thống kênh phân phối dược phẩm DHG thị trường Hải Phòng - Quảng Ninh DHG chi nhánh Hải Phòng phải xây dựng thực giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thị trường nhằm đáp ứng nhanh yêu cầu phát triển kinh doanh dược phẩm công ty, môi trường kinh doanh thị trường đòi hỏi 2.1.Giải pháp đầu tư sở hạ tầng, hình ảnh thương hiệu hệ thống phân phối chi nhánh DHG Hải Phòng – Quảng Ninh +/ Đầu tư xây dựng sở hạ tầng cho chi nhánh Hải Phòng Thực dự án xây trụ sở, văn phòng kho hàng Hải Phòng, chi nhánh thực xong phần nhận quyền sử dựng đất với diện tích sử dụng 400m đất huyện An Dương, giáp với Quận Hồng Bàng tiếp giáp với đường 5, cửa ngõ vào 81 TP.Hải Phòng.Với vị trí này, thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa vào nội thành Hải Phịng vận chuyển hàng hóa Quảng Ninh hay huyện Hải Phịng.Với diện tích mặt này, DHG đầu tư xây dựng trụ sở chi nhánh với tổng diện tích 1.200m2, diện tích văn phịng 100m2, kho hàng thành phẩm, kho biệt trữ, kho hàng khuyến 350m2 diện tích sinh hoạt cho CBCNV hoạt động chung 750m2.Với diện tích mới, trụ sở kho hàng chi nhánh đáp ứng đầy đủ phù hợp với yêu cầu tiêu chuẩn chi nhánh phân phối dược phẩm hoạt động phân phối chi nhánh giai đoạn mới.Dự án hồn thành tạo dựng hình ảnh, nâng tầm thương hiệu DHG địa bàn Dự án dự kiến hoàn thành đưa vào sử dụng tháng 10 năm 2014 +/ Tài trợ vật chất cho hệ thống khách hàng Tài trợ cho khách hàng có nhu cầu thay tủ quầy, biển hiệu, mái che …trên tủ quầy biển hiệu có logo hình ảnh sản phẩm DHG Ký thỏa thuận với khách hàng trưng bày sản phẩm DHG , dán poster nhãn hàng DHG điểm bán có trả phí tiền sản phẩm Đây giải pháp tốt cho việc tạo dựng hình ảnh ,nâng cao vị thương hiệu DHG thị trường 2.2 Giải pháp cấu lại tổ chức, cải tiến lại hoạt động chi nhánh - Bổ sung thêm 01 nhân viên khâu xuất hàng đóng gói hàng hóa xuất kho để tăng nhanh cơng đoạn xuất kho hàng bán - Bổ sung thêm 01 kế tốn làm nhiệm vụ theo dõi cơng nợ giám sát bán hàng Nhân viên có nhiệm vụ theo dõi công nợ, kịp thời đôn đốc nhân viên thu nợ khách hàng tới hạn toán, kiểm tra cơng nợ thực tế khách hàng thấy có nguy rủi ro toán.Theo dõi thực tuyến bán hàng, lịch bán hàng nhân viên bán hàng, đảm bảo nhân viên bán hàng phải tuân thủ thực tuyến,đúng lịch Theo dõi đôn đốc nhân viên bán hàng chào bán hàng, đảm bảo nhân viên chào bán hàng phải thực tối thiểu 70% đơn hàng kế hoạch ngày - Cải tiến lại trình tự cơng đoạn hoạt động chi nhánh : Căn vào mạng lưới đường giao thông địa bàn, vào phân bố khách hàng toàn địa bàn, vào số lượng phương tiện vận chuyển, vào khả đáp ứng kho hàng Xây dựng tuyến giao hàng lịch giao hàng theo tuyến cho phận vận chuyển Căn vào tuyến giao hàng lịch vận chuyển, xây dựng tuyến bán hàng lịch bán 82 hàng ngày tuần từ thứ đến sáng thứ Lịch bán hàng theo tuyến cố định lập lập lại hàng tuần, tuyến bán hàng ghi rõ thứ tự khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng với khách hàng để chào bán hàng thu nợ Căn vào lịch tuyến bán hàng nhân viên bán hàng, xây dựng lịch nhận đơn đặt hàng lịch lập hóa đơn Căn vào lịch giao hàng, xây dựng lịch xuất hàng, đóng gói hàng hóa để xuất kho Đây chu trình khép kín gồm cơng đoạn hoạt động tuần làm việc Để chu trình cơng đoạn hoạt động nhịp nhàng, ăn khớp đạt mục tiêu cung ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa cho thị trường, khơng bị ùn tắc, ứ đọng dịng chảy hàng hóa, địi hỏi cơng đoạn hoạt động phải đảm bảo thực xác lịch hoạt động thời gian, khối lượng chất lượng công việc Như vậy, đòi hỏi thành viên tham gia thực công đoạn phải tuân thủ lịch kế hoạch xây dựng, trình thực phải uyển chuyển, sáng tạo,phối hợp phận, hỗ trợ công việc 2.3 Giải pháp phát triển mở rộng hệ thống kênh phân phối, tăng chất lượng thành viên kênh chiến lược phương pháp 2.3.1.Mở rộng kênh phân phối hệ thương mại Theo số liệu thống kê Sở Y Tế , nay, địa bàn Hải Phịng có 750 sở kinh doanh thuốc, Quảng Ninh có 300 sở kinh doanh thuốc.Đây nhà thuốc, quầy thuốc, phòng khám tư nhân (các phòng khám tư nhân hoạt động ngồi hành chính) nằm rải rác tuyến phố nhỏ, khu dân cư tuyến xã huyện Hiện nay, chi nhánh tiếp cận quan hệ kinh doanh dược phẩm với 53% điểm bán tiêu thụ dược phẩm Chi nhánh kinh doanh 250 sản phẩm theo thống kê, khách hàng thường tiêu thụ từ 40 đến 170 sản phẩm, tiềm tăng doanh số bán sản phẩm tăng danh mục sản phẩm bán cho khách hàng lớn Mặt khác, thị trường bỏ trống tới 47% tương ứng với khoảng 500 điểm bán, số lượng khách hàng đông đảo giúp chi nhánh tăng doanh thu tổ chức khai thác triệt để khách hàng Chiến lược cho nhân viên bán hàng “Chi tiết ,đều đặn, khơng bỏ sót” với mục tiêu nơi bán dược phẩm (hợp pháp), nơi có bán dược phẩm DHG sản xuất phân phối.Nhân viên chào bán hàng trình dược viên trưởng kênh phân phối, có chức thiết kế , quản lý điều hành kênh phân phối.Nhân viên bán 83 hàng người kết nối DHG với khách hàng ngược lại, có chức truyền thơng hai chiều đảm bảo lợi ích cơng ty, đồng thời phải đảm bảo lợi ích lâu dài khách hàng Thực phương pháp : Nhân viên bán hàng phải lập tuyến bán hàng ,lập lịch bán hàng theo tuyến cố định theo thứ tuần, lập kế hoạch bán hàng hàng ngày cho khách hàng Sử dụng phầm mềm BFO để phân tích bán hàng,đưa sản phẩm mà khách hàng chưa tiêu thụ vào danh mục sản phẩm để lập kế hoạch chào bán vào lần chào hàng, bước tăng số lượng sản phẩm danh mục mua khách hàng Nhân viên bán hàng phải đảm bảo không bỏ sót điểm bán dược phẩm tuyến bán hàng phụ trách Thực tiêu đạt tối thiểu 70% kế hoạch đơn đặt hàng trong/ngày khách hàng phải tăng 01 sản phẩm 01 tháng Nhân viên bán hàng phải tranh thủ khai thác tối đa lợi ích, mạnh sách xúc tiến bán hàng để tăng doanh thu ,tăng thị phần Ví dụ : Khi có thơng báo lịch phát chương trình quảng cáo , thơng báo chương trình khuyến cộng thêm, chương trình hội thảo….nhân viên bán hàng phải tích cực đảm bảo chào bán đến 100% khách hàng kênh,phủ sản phẩm chuẩn bị phát quảng cáo, hội thảo…tối thiểu 70% khách hàng kênh phụ trách 2.3.2.Củng cố hệ thống kênh phân phối hệ điều trị Giữ vững củng cố mối quan hệ với bệnh viện, trung tâm y tế qua việc tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm Kết hợp với số bệnh viện tổ chức chương trình hoạt động xã hội khám bệnh phát thuốc miễn phí cho người nghèo số xã, huyện Khai thác tối đa số lượng mặt hàng trúng thầu năm 2013, chuẩn bị kỹ lưỡng danh mục dược phẩm để dự thầu năm 2014 có thư mời thầu Tích cực giới thiệu chào bán dược phẩm vào phịng khám tư nhân ngồi hành bác sỹ có tay nghề cao cịn làm việc chun mơn bệnh viện, trung tâm y tế Đây số lượng bác sỹ tích cực ủng hộ sản phẩm DHG điều trị cho bệnh nhân bệnh viện DHG trúng thầu vào khối điều trị năm tới Đây giải pháp lâu dài, doanh số bán cho hệ điều trị phụ thuộc vào kết thầu 2013, doanh số khơng thay dổi ấn định gái trị gói thầu ,trong gói thầu có hiệu lực đến hết tháng 12/2013 84 2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến khuếch trương - Hoạt động quảng cáo : + Tăng cường quảng cáo sản phẩm chủ lực Công ty Naturenz , Natto Enzym ,Unikids, Eyelight….trong chương trình truyền hình nhiều người u thích tần suất thời lượng + Tăng cường quảng cáo giới thiệu sản phẩm tạp chí chuyên ngành tạp chí Thuốc sức khỏe, Thơng tin dược phẩm… + Tăng cường quảng cáo thương hiệu DHG Pano ngồi trời điểm cơng cộng trung tâm thương mại, chợ, xăng… + Xúc tiến chương trình tài trợ tủ quầy cho khách hàng trung gian, trưng bày sản phẩm DHG dán poster quảng cáo sản phẩm điểm bán hàng khách hàng trung gian …nhằm xây dựng hình ảnh , nâng tầm thương hiệu DHG thị trường dược phẩm - Hoạt động xúc tiến hỗ trợ thị trường: + Tổ chức hội thảo giới thiệu nhãn hàng kết hợp bán hàng có khuyến mại cộng thêm cho khách hàng trung gian + Xây dựng chương trình khuyến mại cộng thêm cho khách hàng trung gian theo đợt, nhóm sản phẩm + Xây dựng chương trình chiết khấu giá ưu đãi giành cho khách hàng nhỏ lẻ có doanh số triệu /tháng để giữ vững phát triển thêm khách hàng thành viên kênh phân phối + Khuyến mại cho khách hàng tiêu dùng : Tổ chức giới thiệu sản phẩm, tư vấn dùng sản phẩm tặng quà cho người tiêu dùng điểm bán dược phẩm nhằm lôi kéo ý người tiêu dùng, kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm 2.5.Giải pháp giải mâu thuẫn kênh phân phối - Giải mâu thuẫn theo chiều dọc : Đây mâu thuẫn giá, nhà buốn bán san bớt phần lớn lợi nhuận mình, phá giá để bán cho nhà bán lẻ, tranh thị phần Để giải vấn đề này, chi nhánh đề nghị cơng ty có thêm sách bán hàng nhằm tăng lợi ích cho nhà bán lẻ Cụ thể ký thỏa thuận với nhà bán lẻ để bổ sung thêm mức chiết khấu theo doanh số nhóm hàng kháng sinh Hapacol sách Cơng ty áp dụng vào tháng cuối năm 2013 sau: 85 + Nhóm kháng sinh : Doanh số 01 triệu đồng/tháng chiết khấu 3% Doanh số 02 triệu đồng/tháng chiết khấu 4% Doanh số 03 triệu đồng/tháng chiết khấu 5% Doanh số 04 triệu đồng/tháng chiết khấu 6% Doanh số 05 triệu đồng/tháng chiết khấu 7% + Nhóm Hapacol : Doanh số 01 triệu đồng/tháng chiết khấu 4% Doanh số 02 triệu đồng/tháng chiết khấu 5% Doanh số triệu đồng/tháng chiết khấu 6% - Giải mâu thuân theo chiều ngang : Đây mâu thuẫn nhà bán buôn kênh phân phối, họ ln bận rộn trao đổi với nhau, họ thường phá giá bán buôn cách hạ giá bán xuống mức thấp nhất, trí hịa vốn để giành thị phần nhau, dẫn đến tình trạng lợi nhuận hệ thống bán bn sụt giảm, thị trường tính ổn định…Để giải mâu thuẫn này, chi nhánh đề nghị Công ty thành lập CLB khách VIP DHG bao gồm nhà bán buôn lớn thị trường Chi nhánh định kỳ tổ chức họp mặt CLB khách VIP để để tạo điều kiện gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm, trao đổi chuyên môn nhà bán bn, chi nhánh DHG với khách hàng.Từ có thông cảm ,chia sẻ đến thỏa thuận tạo mặt giá bán buôn ổn định thị trường - Giải mâu thuẫn nội : Mâu thuẩn nội chi nhánh chủ yếu phát sinh phận thực công việc nhân viên bán hàng với phận lập hóa đơn, với phận kho, với phận vận chuyển không thực tiến độ thời gian giao hàng cho khách…Để giải vấn đề , chi nhánh tổ chức xắp xếp lại trình tự cơng đoạn theo lịch cách tương đối khoa học, phần lớn đáp ứng yêu cầu chất lượng hồn thành cơng việc phận, mâu thuẫn giảm dần xuống mức tối thiểu thời gian gần 2.6 Giải pháp khuyến khích , thúc đẩy hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Trong kinh doanh hay lĩnh vực khác, người quản trị biết sử dụng phương pháp khuyến khích, động viên để thúc đẩy hiệu công việc cách kịp thời, thường xuyên gặt hái nhiều thành công Đây giải pháp mà chi nhánh củng cố áp dụng vào hệ thống kênh phân phối 86 - Đối với khách hàng : Chi nhánh phải thường xuyên qua tâm, chăm sóc, coi khách hàng ân nhân Khi khách hàng có khó khăn, hay gặp chuyện không may, lãnh đạo nhân viên bán hàng phụ trách trực tiếp đến thăm hỏi , động viên hay trực tiếp giúp đỡ gia đình.Khi khách hàng bán hàng DHG đươc doanh số cao, vượt kỳ vọng chi nhánh, lãnh đạo cần viết thư cảm ơn, gửi quà cảm ơn tổ chức du lịch định kỳ cho khách hàng Qua họp mặt khách VIP, chi nhánh nên tổ chức phát động phong trào thi đua doanh số mua hàng DHG, thời gian đợt thi đua giải thưởng cho khách hàng xuất sắc kết thúc đợt thi đua để để tạo khơng khí vui tươi, cạnh tranh lành mạnh phấn đấu khách hàng VIP - Đối với nội chi nhánh : Ngoài tham gia phong trào thi đua chung Cơng ty, Cơng đồn Đoàn niên, chi nhánh tổ chức phong trào thi đua riêng hình thức sau : + Đối với nhân viên bán hàng : Căn vào phân bổ địa bàn, lực nhóm, nhân viên bán hàng chia thành tổ, tổ có tổ trưởng có chức quản lý, hỗ trợ , giúp đỡ thành viên tổ để hoàn thành tốt tiêu giao Phát động phong trào thi đua theo tháng tăng khách hàng mới, tăng doanh số, độ phủ thị trường, độ phủ hàng , công nợ tốt…Kết thúc tháng có tổng kết trao giải thưởng thi đua từ quỹ khen thưởng đơn vị + Đối với nhân viên văn phòng, phục vụ : Căn vào chức công việc, tổ chức thành lập tổ, tổ kế toán, tổ kho hàng tổ vận chuyển giao hàng.Triển khai thi đua theo tháng với tiêu chí thi đua tuân thủ tốt quy định cơng việc, khơng có sai sót cơng việc tháng,đáp ứng tốt u cầu hồn thành cơng việc phận khác + Ngồi việc tổ chức thi đua công tác, lãnh đạo Công ty, chi nhánh thường xuyên trao đổi , gần gũi tìm hiểu tâm tư nguyện vọng nhân viên, động viên, giúp đỡ nhân viên lúc khó khăn, chăm lo đời sống vật chất tinh thần nhân viên Các công việc cụ thể tổ chức tốt,chất lượng bếp ăn tập thể đơn vị, trang thiết bị , phòng khang trang, tiêu chuẩn cho nhân viên tập thể Tổ chức sinh nhật cho nhân viên hay liên hoan đơn vị ngày lễ tết, tạo niềm vui, gắn bó, đồn kết hiểu biết lẫn đơn vị + Công tác đào tạo : Ngoài kế hoạch đào tạo 1năm/lần cho nhân viên Công ty, chi nhánh thường xuyên tổ chức buổi đào tạo chuyên môn cho nhân viên 87 theo tháng.Trong buổi huấn luyện này, nội dung đào tạo học sản phẩm mới, học trao đổi kỹ chào bán hàng, kỹ quản trị kênh phân phối, trao đổi tình bán hàng thường sảy cách giải tốt cho tình đó, nội dung quy định tiêu chuẩn GDP….Từ buổi huấn luyện này, trình độ chun mơn, trình độ hiểu biết nhân viên ngày nâng cao, nhân viên cảm thấy tự tin hơn, lĩnh có đầy đủ nhiệt huyết, niềm tin để phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ giao Một số kết thu giai đoạn đầu áp dụng số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hải Phòng Quảng Ninh Trong thời gian nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối, hoạt động hệ thống kênh phân phối để từ đưa giải pháp nhằm phát triển mở rộng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối với mục tiêu tăng doanh thu , tăng lợi nhuận cho chi nhánh DHG Hải Phòng.Từ ý tưởng giải pháp đó, tơi áp dụng vào thực tiễn hoạt động phân phối chi nhánh DHG Hải Phòng từ tháng 04/ 2013 đến tháng /2013.Vì thời gian có hạn nên tơi triển khai áp dụng số giải pháp trước mắt sau : - Tài trợ tủ ,quầy, mái hiên, bảng hiệu cho số khách hàng có nhu cầu - Cơ cấu lại tổ chức : Bổ sung thêm nhân viên đóng gói hàng xuất kho, bổ sung thêm nhân viên kế toán giám sát bán hàng - Cải tiến lại công đoạn hoạt động chi nhánh : Lập tuyến vận chuyển giao hàng Lập tuyến lịch chào hàng Lập kế hoạch hàng ngày công đoạn nhận đơn đặt hàng ,lập hóa đơn, xuất kho vận chuyển giao hàng - Áp dụng phương pháp chào bán hàng để mở rộng kênh phân phối, tăng thị phần,tăng doanh thu bán hàng với phương châm “Chi tiết, đặn, khơng bỏ sót” - Giải mâu thuẩn kênh phân phối : Để giải mâu thuẫn giá bán nhà bán buôn (các nhà buôn bán hạ giá cho nhà bán lẻ) làm cho kênh ổn định, gây khó khan cho cơng tác mở rộng kênh.Chi nhánh áp dụng số chiết khấu ưu đãi, tăng lợi ích cho nhóm khách hàng bán lẻ - Áp dụng giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp : Thời gian qua, chi nhánh phối hợp với phận marketing Công ty tiến hành tổ chức Hội thảo tư vấn nâng cao hiệu sử dụng kết hợp thuốc kháng sinh điều trị bệnh giới thiệu nhóm thuốc kháng sinh DHG sản xuất.Tổ chức phát tài liệu hướng dẫn 88 chăm sóc mắt nhãn hàng Eyelight khu chợ Bán Naturenz có tặng quà khuyến mại cho người tiêu dùng 30 nhà thuốc Khuyến mại cộng thêm quà cho khách hàng trung gian số nhóm sản phẩm Eugica, Hapacol, Haginat Klamentin….đồng thời phát quảng cáo nhãn hàng truyền hình số báo chí, tạp chí… - Áp dụng giải pháp khuyến khích kênh phân phối : Chi nhân viên bán hàng thành 03 tổ đội, phát động phong trào thi đua bao phủ hàng Natoenzym, Cefdinir…tăng doanh số bán nhân viên bán hàng , tổ đội ,đưa tiêu chí thi đua tỷ lệ thưởng hoàn thành tiêu.Cuối tháng vào kết thi đua, tổ chức khen thưởng vật chất cho nhân viên Để đánh giá kết thu sau thời gian ngắn trình áp dụng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, tơi xem xét phân tích kết doanh thu thu từ tháng đến tháng năm 2013 chi nhánh DHG Hải Phòng Bảng kết doanh thu thực từ tháng 04 đến tháng 09 năm 2013 chi nhánh DHG Hải Phòng (Nguồn : Chi nhánh DHG Hải Phòng) Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Năm 2012 Doanh số kênh Thương mại 5,940 2013 5,100 2012 4,930 Tỷ lệ so sánh 2013/2012 Doanh số kênh điều trị 1,600 -14% 6,040 2012 7,100 5,980 2012 4,230 2013 6,340 2012 4,950 7,450 2012 4,990 2013 6,680 680 1% 6,720 1,450 8,550 -79% 300 -27% 6,280 1,650 5,880 -79% 350 14% 6,690 1,640 51% 2013 -31% -61% 50% 6,590 -89% 180 16% 7,630 1,670 82% 6,660 -87% 9,060 210 89 Tỷ lệ so sánh tổng doanh số 2013/2012 5,215 1,750 -16% 2013 Tổng doanh số 7,540 -93% 115 23% 2013 Tỷ lệ so sánh 2013/2012 39% 9,270 Đồ thị doanh thu khối thương mại tháng 2013 kỳ 2012 Đơn vị tính : Triệu đồng VN 10000 9000 8000 7000 6000 2012 5000 2013 4000 3000 2000 1000 THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG (Nguồn : Chi nhánh DHG Hải Phòng) Đồ thị doanh thu khối điều trị tháng 2013 kỳ 2012 Đơn vị tính : Triệu đồng VN 2000 1800 1600 1400 1200 2012 1000 2013 800 600 400 200 THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG (Nguồn : Chi nhánh DHG Hải Phòng) Đồ thị doanh thu tổng tháng 2013 kỳ 2012 Đơn vị tính : Triệu đồng VN 10000 9000 8000 7000 6000 2012 5000 2013 4000 3000 2000 1000 THÁNG THÁNG THÁNG THÁNG 90 THÁNG THÁNG (Nguồn : Chi nhánh DHG Hải Phòng) Qua số liệu bảng đồ thị doanh thu , ta thấy : - Doanh thu hệ thương mại quý II năm 2013 so với thời điểm năm 2012 bị sụt giảm 7% (mức sụt giảm không đáng kể), doanh thu hệ điều trị quý II năm 2013 bị sụt giảm nghiêm trọng tới 78% so với doanh thu quý II năm 2012 (Sự sụt giảm nghiêm trọng kết thầu trúng thầu năm 2013 thấp – thầu năm 2013 thực tháng năm 2013 đến hết 31/12/2013) - Doanh thu hệ thương mại quý III năm 2013 so với thời điểm năm 2012 lên đáng kể , tốc độ tăng mạnh từ tăng 50% tháng 07 đến 82% vào tháng 09.Trong doanh thu hệ điều trị quý III năm 2013 sụt giảm tới 85% so với doanh thu quý III năm 2012 (Sự sụt giảm chưa thể cải thiện kết thầu trúng thầu thay đổi hết năm 2013) - Doanh thu hệ thương mại quý III tăng mạnh so với kỳ năm 2012, mặt khác giá trị tuyệt đối doanh thu hệ thương mại lớn gấp lần giá trị tuyệt đối doanh thu hệ điều trị, điều kéo theo doanh thu chung quý III tăng lên đáng kể với tốc độ tăng vào tháng 7, tháng tăng mạnh tới 39% vào tháng 09 Tốc độ tăng bình quân doanh thu quý III 23% Với tốc độ tăng doanh thu khả quan vậy, ta ước tính doanh thu quý IV khoảng 30 tỷ đồng năm 2013 chi nhánh 94 tỷ đồng , mức hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2013 ước tính đạt 92% kế hoạch doanh thu năm 2013 doanh thu năm 2013 tăng trưởng 10% so với năm 2012.Đây kết chưa cao kết chứng minh đắn, tính khả thi hiệu thiết thực áp dụng triệt để giải pháp nghiên cứu vào việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối giai đoạn 91 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế giới đặt doanh nghiệp Việt nam trước nhiều khó khăn , thách thức Để nâng cao vị thương trường, phát triển bền vững, doanh nghiệp phải không ngừng đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý sản xuất kinh doanh, hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm để mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp….Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công tác quan trọng, đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung ngành sản xuất kinh doanh dược phẩm nói riêng Luận văn đạt kết sau : Hệ thống hóa số vấn đề lý luận thiết kế , quản lý vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty CP Dược Hậu Giang thị trường Hải Phịng Quảng Ninh, từ tìm hạn chế nguyên nhân hạn chế yếu Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm thị trường Hải Phòng Quảng Ninh Một số giải pháp luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động hệ thống kênh phân phối DHG Hải Phòng, giải pháp bước đầu áp dụng vào thực tiễn hoạt động chi nhánh DHG tai Hải Phòng thu nhận kết tốt Tác giả xin chân thành cảm ơn Viện Đại Học Mở Hà Nội, khoa Sau Đại Học , thầy giáo hướng dẫn GS.TS Phạm Quang Phan , quan, nhà nghiên cứu Công ty cổ phần Dược Hậu Giang cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trình nghiên cứu Tác giả mong nhận góp ý chân thành Thầy Cô, nhà khoa học để luận văn hồn chỉnh, góp phần tăng thêm giá trị thiết thực luận văn áp dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh thương trường 92