Hoan thien he thong kenh phan phoi duoc pham tai 74763

LờI NóI ĐầU Ngày nay,trong kinh doanh marketing ngày khẳng định đợc vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến lợc marketing hỗn hợp thể chủ yếu 4-P (Sản phẩm Giá -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp).Phân phối khẳng đinh vị trí sách marketing mix công ty ,đối với doanh nghiệp thơng mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hớng ngày , doanh nghiệp sản xuất hay thơng mại tổ chức tiêu thụ hàng hoá qua trung gian ,không qua cÊp mµ cã thĨ qua nhiỊu cÊp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy : " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đa hàng hoá đến thị trờng mục tiêu , làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hoá " Một công ty muốn phân phối hàng hoá khó khăn công ty tự làm lấy, công ty tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hoá công ty Nh việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối nh cho phù hợp định quan trọng mà ban lÃnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh đợc công ty lựa chọn ảnh hởng lớn tới tất định marketing khác Cách định giá công ty phụ thuộc nhiều vào trung gian ,các hình thøc xóc tiÕn , khun m·i cịng phơ thc nhiều vào thành viên kênh Trong chế thị trờng ngày việc đạt đợc lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đà đạt đợc lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi công ty áp dụng chiến lợc giá , quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trớc, trả đũa lại chiến lợc Vì công ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lợc marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn , việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày đợc nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Chi nhánh phía bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập đợc thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng dợc phẩm sản phẩm dinh dỡng có chất lợng cao tập đoàn danh tiếng Trong thời gian qua công ty đà cung cấp cho thị trờng nhiều mặt hàng có chất lợng phục vụ cho công tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà công ty phân phối đà ngày chiếm lĩnh đợc tin tởng cao ngời tiêu dùng Chi nhánh phía bắc đà thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối dợc phẩm nh sản phẩm dinh dỡng rộng khắp thị trờng miền bắc đảm bảo cho mục tiêu phân phối Nhng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt đợc mục tiêu đề việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lợc đòi hỏi công ty bỏ nhiều công sức Sau trình thực tập chi nhánh phía bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành Dới hớng dẫn thày giáo PTS - Nguyễn Viết Lâm cán nhân viên công ty đà chọn đề tài :"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh phía Bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành."Với mục đích tìm hiểu ,đánh giá hoạt động phân phối chi nhánh công ty thời gian qua ,từ phân tích, tổng hợp ,đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty thời gian tới Đề tài gồm chơng: Chơng I:Những vấn đề lý luận kênh phân phối Chơng II : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dợc phẩm chi nhánh công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành Chơng III : Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh chi nhánh công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành CHƯƠNG I : NHữNG Vấn đề lý luận kênh phân phối I khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.Khái niệm kênh phân phối Ngày công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động marketing Vì ,việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lÃnh đạo phải thông qua.Các kênh phân phối đợc công ty lựa chọn ảnh hởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với công ty : Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể công ty đến ngời tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với theo chiều dọc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng ,các quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động công ty mà tới thành viên khác kênh ,nhng điều nghĩa quản lý toàn thành viên kênh , điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đợc mục tiêu phân phối Trớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối đà phải đợc xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh hớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức ,quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo 2.Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1.Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rát nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nh thành viên kênh phân phối Tuy công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho ngời trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem đợc bán nh đợc bán cho ai.Nh công ty đà giao phó vận mệnh cho ngời trung gian.Mặc dù vậy, xu hớng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày đợc trọng việc sử dụng trung gian thờng mang lại lợi lớn cho công ty Giả sử công ty không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đa hàng hoá tới thị trờng cách rộng khắp công ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần công ty không đủ tiềm lực tài để làm đợc điều đó, có làm đợc khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm ,việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy Ngời trung gian góp phần vào việc điều hoà dòng hàng hoá dịch vụ , làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch,bởi công ty thờng sản xuất kinh doanh khối lợng lớn hàng hoá với chủng loại hữu hạn nhu cầu ngời tiêu dùng đa dạng với nhiều loại hàng hoá nhng số lợng hữu hạn ,do việc sử dụng trung gian làm tăng hiệu phân phối Ví dụ : công ty dợc phẩm lúc kí nhiều hợp đồng làm đại lý phân phối cho nhiều công ty sản xuất phân phối khác với nhiều loại mặt hàng Nh điều tạo nhiều thuận lợi cho nhà thuốc ngời tiêu dùng họ tìm mua mặt hàng cần thiết cho họ ,nó làm giảm giao dịch ,giảm chi phí giao dịch , nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho ngời tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ) Đối với công ty chuyên phân phối kênh phân phối công ty thực việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngơì tiêu dùng Chúng ta thấy công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác , nh nhà sản xuất công ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng loại hàng hoá công ty phân phối thờng có liên hệ với Các thành viên kênh phân phối có chức sau: -Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh : Các điều kiện thị trờng , khối lợng bán mong muốn xu hớng khách hàng lợng cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá nh quảng cáo , khuyến mÃi ,đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lËp c¸c mèi quan hƯ : NhiƯm vơ chđ u thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm ,ngoài cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh -Hoàn thiện hàng hoá , làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua.Các công ty ngày nhớ điều sản phẩm họ phải đáp ứng đợc nhu cầu khach hàng ,tức sản xuất nh phân phối khách hàng cần có -Tiến hành thơng lợng :Những việc thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bớc chun giao qun së h÷u hay sư dơng -Tỉ chức lu thông hàng hoá :Vận chuyển bảo quản ,lu trữ hàng hoá -Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn đà bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối -Đối phó với rủi ro :Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối Việc thực chức đầu hỗ trợ cho việc kí kết hợp đồng ,còn việc thực chức lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ đà kí kết Vấn đề đặt có cần thực chức không dĩ nhiên cần cần thiết mà vấn đề phải thực chức Tất chức có tính chất chung -Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan -Thờng đợc thực tốt nhà chuyên môn hoá -Có thể thành viên khác kênh thực Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tơng xứng nghĩa giá cao chuyển giao phần chức cho ngời trung gianthì chi phí giá nhà sản xuất thấp Trong trờng hợp nhà trung gian phải thu khoản phụ thêm để bù đắp chi phí vào việc tổ chức công việc.Vấn đề phải thực chức khác kênh thực chất vấn đề tính kết qủa hiệu tơng đối.Nếu xuất khả thực chức cách kết kênh đợc xây dựng lại cho phù hợp 2.3.Các dòng chảy kênh phân phối Sự luân chủyên hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua ngăn cách thời gian không gian quyền sở hữu , hàng hoá dịch vụ tới ngời sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy dòng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh nh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dòng chảy quan trọng : -Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối ,bởi qua ta xác định đợc số thành viên tham gia vào hoạt động kênh -Dòng chảy sản phẩm:Thể sù di chun vËt chÊt thùc sù cđa s¶n phÈm không gian ,thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối -Dòng tài :Thông qua chế toán ,chứng từ chuyển tiền ,hàng có tham gia quan tài nh ngân hàng ,quĩ tín dụng -Dòng chảy thông tin :Là dòng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác đợc hoạt động Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua ,bán xúc tiến ,đến số lợng ,chất lợng hàng hoá ,thời gian địa điểm giao nhận, toán -Dòng chảy đàm phán :Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phơng ngời mua ngời bán tất mức độ kênh -Dòng chảy xúc tiến :thể hỗ trợ trun tin s¶n phÈm cđa ngêi s¶n xt cho tÊt thành viên kênh dới hình thức quảng cáo , bán hàng cá nhân ,xúc tiến bán hàng quan hệ với công chúng -Dòng chảy rủi ro :Trong phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm :Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tèi u lµ mét viƯc rÊt quan träng cho sù thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh số lợng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh ,ngời quản lý kênh phải đối mặt với định phân công tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà ngời quản lý phải định phân công Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà ngời quản lý đà phân bố công việc nh thành viên kênh 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.2.1 Trên thị trờng hàng tiêu dùng :Trong hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác kênh phân phối không qua trung gian ,qua mét trung gian hc qua nhiỊu trung gian Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông thờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau : (1) Nhà sảnư xuất Bánưlẻ Ngườiư tiêuư dùngư cuốiư (2) Bánưbuôn Đạiưlýư Bánưlẻ Bánưbuônư Bánưlẻ (3) (4) Sơ đồ 1:Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng + Loại kênh (1):Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng Loại kênh thờng đợc sử dụng cho loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (Hàng dễ hỏng ,dễ vỡ ) đợc sử dụng thị trờng nhỏ mà nơi ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.Loại có u đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá ,bảo đảm giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất kênh phân phối Nhng loại kênh có hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp,tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán,tốc độ chu chuyển vốn chậm +Loại kênh (2),(3),(4) loại kênh phân phối có sử dụng trung gian mô hình số cấp trung gian đến ba cấp ,nhng thực tế có kênh phân phèi sè cÊp trung gian cã thĨ lªn tíi cấp.Thông thờng địa bàn hẹp số cấp trung gian ,ở địa bàn rộng kênh phân phối số cấp trung gian lớn ,số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào sách phân phối công ty ,tiềm lực công ty nh phát triển thị trờng nơi mà công ty phân phối Loại kênh dài khoảng đến cấp trung gian loại hình phổ biến phân phối hàng hoá Kênh thờng đợc sử dụng với hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán.Loại kênh quan hệ mua bán kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ ,vòng quay vốn nhanh,luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn.Tuy nhiên kênh dài nên khả rủi ro lớn,việc thích hợp điều hành kênh khó khăn , thời gian lu thông hàng hoá dài ,chi phí phân phối kênh lớn 3.2.2 Trên thị trờng hàng công nghiệp Thị trờng hàng công nghiệp có có nhiều đặc thù riêng biệt , so với thị trờng tiêu dùng,vì mô hình phân phối cho thị trờng hàng công nghiệp khác so với thị trờng hàng tiêu dùng,thông thờng đợc khái quát sơ đồ sau: (1) Nhàư Ngườiưphânư phốiưCN sảnưxuất Ngườiư (2) (3) côngưnghiệp Đạiưlýư côngưnghiệp tiêudùngư côngưnghiệp Ngườiưphânư phốiưưCN (4) Sơ đồ 2: Mô hình phân phối hàng công nghiệp + Loại kênh (1): Là kênh phân phối trực tiếp đợc sử dụng phổ biến việc phân phối hàng công nghiệp xuất phát từ đặc điểm thị trờng hàng công nghiệp Nó giúp cho công ty sản xuất nh ngời tiêu dùng công nghiệp dễ dàng khâu bảo hành ,t vấn kỹ thuật Với hàng công nghiệp thờng có lợng khách hàng nhỏ nhng khách hàng tiêu thụ lợng hàng lớn việc tổ chức kênh ngắn hình thức phổ biến thích hợp loại hàng + Loại kênh (2): thờng áp dụng số ngời mua lớn cỡ công ty mua nhỏ không đủ sức mạnh tài để đảm bảo cho sử dụng hàng công nghiệp đợc ổn định ,trong có nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghiệp Ngời phân phối công nghiệp đảm bảo cho khách hàng số dịch vụ nh bảo quản hàng hoá dự trữ,cho vay vận chuyển hàng.Họ kinh doanh danh mục hàng hoá rộng hay chủng loại chuyên nghành +Loại kênh (3): Đợc sử dụng trờng hợp mà nhà nhà sản xuất không mong muốn có lực lợng bán hàng họ Các đại lý thờng đại diện chung cho nhà sản xuất thời gian hoạt động dòng chảy rộng sản phẩm dịch vụ +Loại kênh (4): Thờng đợc sử dụng nhà sản xuất nhỏ,có số luợng mặt hàng không lớn danh mục mặt hàng thị trờng hay thị trờng có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp thị trờng tổng thể.Trong trờng hợp nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho kết hợp với ngời phân phối công nghiệp để thực việc phân phối tới ngời sử dụng công nghiệp thị trờng mục tiêu có khoảng cách không gian so với điểm xuất phát luồng hàng hoá xa 3.3 Các thành viên kênh Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng ngời ta thờng mô tả kênh marketing có ba thành viên bảnlà + Ngời sản xuất + Ngời trung gian + Ngêi tiªu dïng cuèi cïng Tuy vËy nghiªn cứu hoạt động phân phối sản phẩm ý đến ngời sản xuất ngời trung gian -Ngời sản xuất : Bao gồm nhiều loại từ công nghiệp ,nông nghiệp ,lâm nghiệp ,dịch vụ Họ gồm nhiều loại công ty ,sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụ với mục đích tạo sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng.Tuy nhiên phần lớn công ty sản xuất vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới ngời tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối nh quy mô họ thờng phải sử dụng trung gian đại lý ,ngời bán buôn ,ngời bán lẻ - Đại lý :là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh Họ không sở hữu hàng hoá nhng lại có liên quan thực đến chức đàm phán thay mặt cho khách hàng hoạt động mua bán Họ thờng nhận đợc khoản thu nhập dới hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định - Ngời bán buôn: Họ bán hàng nhà sản xuất cho ngời bán lẻ ,công ty sản xuất ,tổ chức ngành nghề Mức độ tập trung (Quy mô)của ngời bán buôn lớn Ngời bán buôn thờng có nhân viên, có phơng tiện kinh doanh ,có khả chi phối lớn quan hệ thị trờng -Ngời bán lẻ :Vai trò họ kênh phân phối liên quan đến quy mô loại hình bán lẻ.họ phát nhu cầu khách hàng ,tìm bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn Họ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kĩ nhu cầu thị trờng ,họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ -Ngời tiêu dùng cuối cùng:Là ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Ngời tiêu dùng cuối thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng hệ thống thơng mại kênh,là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp II QUYếT ĐịNH THIếT Kế MạNG LƯớI kênh phân phối Khái niệm thiết kế kênh Thiết kế kênh marketing đa định liên quan đến việc phát triển kênh marketing nơi trớc cha tồn kênh phân phối để cải tiến kênh Nh thiết kế kênh đợc coi nh định ngời làm thị trờng ,nó đợc sử dụng nghĩa rộng bao gồm xác định , xây dựng kênh cải tiến kênh đà có Thiết kế kênh công việc phức tạp liên quan đến phân chia cách tích cực công việc phân phối cố gắng phát triển cấu trúc kênh có hiệu Trong thiết kế kênh việc lựa chọn ,sàng lọc thành viên kênh việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Mô hình định thiết kế kênh Để xây dựng mạng lới phân phối hoàn chỉnh việc tuân thủ bớc mô hình định thiết kế kênh cần thiết phải qua giai đoạn sau 2.1 Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh Quyết định thiết kế kênh có nghĩa cải tiến kênh thiết lập kênh ,để tới định việc nhận dạng nhu cầu quan trọng cần thiết Những điều kiện cần thiết phải có định thiết kế gồm +Sự phát triển sản phẩm dòng sản phẩm Nếu kênh có cho sản phẩm khác không thích hợp với sản phẩm dòng sản phẩm , kênh phải đợc xác định kênh phải đợc sửa đổi cho phù hợp + Đa sản phẩm vào thị trờng mục tiêu + Làm số thay đổi thành phần marketing - mix +Thiết lập công ty +Các trung gian thay đổi sách họ điều ảnh hởng tới mục tiêu phân phối công ty + Thay đổi khả sẵn sàng trung gian cụ thể + Mở khu vực thị trờng + Xảy thay đổi môi trờng chủ yếu ,có thể môi trờng kinh tế ,văn hoá , xà hội , cạnh tranh ,kỹ thuật luật pháp + Xảy xung đột trình hành vi khác + xem xét đánh giá: Việc xem xét đánh giá thờng xuyên kỳ trớc dẫn đến việc thay đổi kênh có cần thiết thiết lập kênh Thông thờng qua lý mà nhu cầu định thiết kế kênh đợc nhận để từ công ty thực thiết kế kênh phân phối