Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm rượu avinaa vodka của công ty đồ uống avinaa

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Hun MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠNG TY AVINAA TRONG NGÀNH KINH DOANH RƯỢU VODKA TẠI VIỆT NAM 1.1 Sự đời phát triển công ty đồ uống AVINAA 1.1.1 Giới thiệu tập đoàn AVINAA VIỆT NAM 1.1.2 Giới thiệu công ty đồ uống AVINAA 1.2 Cơ cấu tổ chức 1.3 Sản phẩm thị trường 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI RƯỢU TẠI CÔNG TY ĐỒ UỐNG AVINAA 20 2.1 Đặc điểm sản phẩm hành vi tiêu dùng rượu AVINAA 20 2.1.1 Tổng quan thị trường rượu Việt Nam thời gian qua 20 2.1.2 Đặc điểm sản phẩm hành vi tiêu dùng rượu VODKA AVINAA 24 2.1.2.1 Đặc điểm sản phẩm24 2.1.2.2 Hành vi tiêu dùng rượu AVINAA VODKA 25 2.2 Thực trạng kênh phân phối 25 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối 25 2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm 26 2.2.1.2 Đặc điểm khách hàng mục tiêu 26 2.2.1.3 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 27 2.2.2 Đặc điểm cấu trúc kênh 30 2.2.2.1 Kênh trực tiếp 31 2.2.2.2 Kênh cấp 32 2.2.2.3 Kênh cấp 32 2.2.2.4 Kênh cấp 32 2.2.3 Một số dòng chảy kênh 32 2.2.3.1 Dòng vận động vật chất sản phẩm 32 2.2.3.2 Dịng thơng tin 33 2.2.3.3 Dịng xúc tiến 33 2.2.3.4 Dịng tốn 34 2.2.3.5 Dòng đặt hàng 34 2.2.3.6 Dòng chuyển quyền sở hữu dòng đàm phán 34 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối 34 2.3.1 Quản trị việc lựa chọn thành viên kênh 34 2.3.2 Mối quan hệ công ty với đại lý phân phối 37 2.3.3 Các sách trì phát triển kênh 37 SV: Khỉng TiÕn C«ng Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Huyền 2.4 Mt s ỏnh giỏ v kờnh phân phối vấn đề phát sinh 38 2.4.1 Đánh giá hoạt động bán thành viên kênh 39 2.4.2 Đánh giá lực lực lượng bán 39 2.4.3 Đánh giá lực cạnh tranh 40 2.4.4 Đánh giá thái độ hợp tác thành viên kênh 41 2.4.5 Đánh giá phối hợp biến số marketing-mix với hệ thống kênh phân phối 41 2.4.5.1 Sản phẩm 41 2.4.5.2 Giá 41 2.4.5.3 Xúc tiến 42 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI RƯỢU TẠI CƠNG TY AVINAA 44 3.1 Định hướng phát triển công ty 44 3.1.1 Tình hình thị trường thời gian tới 44 3.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 45 3.2 Đề xuất kênh phân phối .49 3.2.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối 49 3.3 Đề xuất quản trị kênh phân phối 50 3.3.1 Hồn thiện thúc đẩy dịng chảy kênh 50 3.3.2 Hoàn thiện sách thúc đẩy thành viên kênh 52 3.3.3 Quản trị xung đột thành viên kênh 53 3.4 Một số giải pháp khác 54 3.4.1 Về sản phẩm 55 3.4.2 Về giá 55 3.4.3 Về xúc tiến hỗn hợp 56 3.4.4 Kiến nghị sách nhà nước 56 3.4.4.1 Chính sách nhà nước thuế 56 3.4.4.2 Quy định chất lượng, tiêu chuẩn rượu 56 3.4.4.3 Các biện pháp nhà nước để hạn chế rượu giả, rượu lậu 56 KẾT LUẬN 57 SV: Khổng Tiến Công Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Huyền DANH MỤC SƠ sĐỒ, BẢNG SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quản trị công ty Sơ đồ 2: Quản trị máy làm việc phịng ban cơng ty đồ uống AVINAA .8 BÀNG Bảng 1: Kết kinh doanh theo năm 15 Bảng 2: Chi phí marketing .15 Bảng 3: Các dịng sản phẩm VODKA AVINAA cơng ty 16 Bảng 4: Sản lượng sản xuất tiêu thụ Rượu loại toàn quốc 21 Bảng 5: kế hoạch doanh thu theo tháng quý năm 2011 48 SV: Khổng Tiến Công Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Huyền LI M U Hệ thống kênh phân phối yếu tố quan trọng với doanh nghiệp đường hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, đường dẫn cho nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Vì vậy, kênh phân phối cần ý coi công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thành công thị trường dài hạn Đặc biệt kênh phân phối trở nên quan trọng doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Công ty đồ uống AVINAA thành lập năm, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh Vodka Hà Nội, Vodka Sài Gòn, Vodka Men… phần khẳng định tên tuổi chiếm thị phần lớn Trước tình hình cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi kênh phân phối phải tốt để giúp công ty chen chân vào thị trường Hơn mục tiêu công ty thời gian tới phát triển thị trường đòi hỏi kênh phân phối phải đáp ứng kịp thời Vì kênh phân phối cần hoàn thiện phát triển tốt Tôi nhận thấy kênh phân phối là vấn đề nóng cộm cơng ty Do tơi lựa chọn đề tài “ Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm rượu AVINAA VODKA công ty đồ uống AVINAA” cho chuyên đề thực tập cuối khóa Với mục đích hồn thiện kênh phân phối sản phẩm rượu công ty thị trường mục tiêu nhiệm vụ mà chuyên đề cần giải là: - Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối - Phân tích đánh giá điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối - Nghiên cứu cấu trúc kênh - Các dòng chảy kênh thực nào? - Các vấn đề xung đột kênh - Vấn đề xúc tiến bán kênh - Sử dụng P lại quản lý kênh nào? Và cuối đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phơi cho cơng ty CHƯƠNG SV: Khỉng TiÕn Công Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Huyền CễNG TY AVINAA TRONG NGNH KINH DOANH RƯỢU VODKA TẠI VIỆT NAM Công ty đồ uống AVINAA bảy công ty thành viên thuộc Tập đoàn AVINA VIỆT NAM – tiền thân Tổng công ty cổ phần phát triển đầu tư xây dựng Việt Nam I.1 Sự đời phát triển công ty đồ uống AVINAA I.1.1 Giới thiệu tập đoàn AVINAA VIỆT NAM Tập đoàn AVINA VIỆT NAM thức thành lập vào năm 2001 với tên gọi Tổng công ty cổ phần phát triển đầu tư xây dựng Việt Nam Từ năm 2001 đến năm 2005 công ty tập trung xây dựng ba mục tiêu là: Phát triển hệ thống quản lý, xây dựng hình ảnh thương hiệu mở rộng hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tạo đà phát triển cho năm Đến năm 2005 tổng sản lượng công ty đạt 120 tỷ Giai đoạn từ năm 2006 đến giai đoạn bứt phá thực vào hoạt động mang màu sắc “ Hiện đại- Chuyên nghiệp- Nhân văn” với việc thành lập hàng loạt công ty thành viên : Nhà máy bê tông AMACCAO, nhà máy rượu AVINAA, mỏ sản xuất đá AMACCAO… Hiện hội đồng quản trị ( HĐQT ) định sát nhập công ty thành viên thành tập đoàn AVINA VIỆT NAM hoạt động dựa tiêu chí giá trị cốt lõi  Ba tiêu chí là: - HIỆN ĐẠI Đầu tư máy móc, thiết bị, phương tiện theo phương châm đại hoá để tăng suất, tăng chất lượng, tăng khả cạnh tranh thị trường mang lại giá trị cho khách hàng cho xã hội, hiệu cho Công ty Áp dụng phương pháp khoa học quản lý, khoa học kỹ thuật phần mềm đại, bí cơng nghệ nhà khoa học cải tiến phương pháp làm việc, cải tiến phương pháp triển khai để tăng suất, chất lượng hiệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho xã hội Hiện đại tác phong làm việc để luôn xác định Cơng ty phải tiên phong tiến trình đại hố, cơng nghiệp hố đất nước - CHUN NGHIỆP Thực chun mơn hố nghiệp vụ phận, Phòng, Ban chức cá nhân để tất cán công nhân viên ( CBCNV ) Công ty trở thành chuyên gia nghiệp vụ mình, người đứng đầu kỹ thuật, SV: Khỉng TiÕn C«ng Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm ThÞ Hun nghiệp vụ mảng chun mơn từ làm tăng suất lao động, tăng chất lượng nghiệp vụ chuyên môn tăng hiệu cho doanh nghiệp xã hội Tạo điều kiện cho CBCNV say mê cơng việc làm, có đạo đức nghề nghiệp, đạo đức chun mơn nghiệp vụ làm để người trân trọng công việc người - NHÂN VĂN Toàn Lãnh đạo CBCNV Công ty thể trách nhiệm xã hội chất lượng sản phẩm dịch vụ mà Cơng ty cung cấp; ln ln tìm biện pháp để bảo đảm nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đưa sản phẩm mới, dịch vụ thay có giá trị cao giá thành lại rẻ hướng tới sản phẩm, dịch vụ thân thiện môi trường phát triển giá trị văn hoá xã hội cho đất nước Luôn chân thành, trung thực lấy nhân nghĩa để cư xử đối tác kinh doanh phải xác định mang lại giá trị, lợi ích người đến cho họ Lãnh đạo đối xử với CBCNV Công ty người thân yêu nhất, quan tâm tới sống, hạnh phúc phát triển toàn năng, phát triển tố chất người Công ty Ngược lại, CBCNV chân thành, cởi mở lo lắng, quan tâm tới Cơng ty gia đình thứ hai mình, quan tâm đến người khác người thân đại gia đình lớn để Cơng ty phát triển Đó việc tạo môi trường dân chủ, công cho tất cá nhân có hội phát triển môi trường chuyên nghiệp  Tám giá trị - Trách nhiệm xã hội: Gắn trách nhiệm xã hội với chất lượng sản phẩm, dịch vụ - Phát triển công ty để phát triển cá nhân: Mọi thành viên hết lòng say mê làm việc, sức phát triển Cơng ty để hưởng lợi ích theo phương châm: “Nước bèo nổi” Cơng ty phát triển thành viên Công ty phát triển theo - Luôn tạo khác biệt : Luôn tạo khác biệt độc đáo sản phẩm dịch vụ mà cung cấp tạo giá trị mới, tạo sản phẩm chất lượng mà giá thành lại giảm hơn, tạo phương pháp độc đáo hơn, tiết kiệm hơn,…Phương châm là: “Khác biệt cá tính riêng chúng tơi” - Trung thực thẳng thắn: Đó hành trang cư xử với với bên nên bền vững phát triển - Sáng tạo để hướng tới tốt hơn: “Phải ln nghĩ có phương pháp khác làm tốt hơn, tiết kiệm nhanh hơn” Đây phương châm hành động sáng SV: Khỉng TiÕn C«ng Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm ThÞ Hun tạo chúng tơi nên chất lượng, hiệu “Hôm tốt hôm qua ngày mai tốt hôm nay” - Phát triển cá nhân để phát triển công ty - Khơng phát triển khơng gắn phát triển với tổ chức, quan - Không tổ chức phát triển cá nhân tổ chức khơng phát triển Luôn tạo điều kiện hỗ trợ, đào tạo, bồi dưỡng để tất cá nhân có hội tốt cho phát triển để từ phát triển Cơng ty - Ln biết đâu Chủ doanh nghiệp ln ln tự biết doanh nghiệp đâu, muốn gì, bước phát triển chiến lược lâu dài - Mọi thành viên ý thức vị trí nào, vai trị để cư xử cho mực luôn biết vị trí làm tốt cơng việc - Tơn trọng quyền cá nhân quan tâm lẫn Tôn trọng quyền người, tôn trọng quyền riêng tư cá nhân Công ty gia đình lớn, ln xác định vui chung mái nhà có trách nhiệm vun đắp đại gia đình để phát triển chung sống  Mục tiêu sản phẩm dịch vụ: - Sản xuất tiêu thụ mà xã hội cần: - Tạo nhu cầu thị trường mà khơng có đối thủ cạnh tranh - Tập trung vào lĩnh vực mà mạnh, khó cạnh tranh đối thủ nước ngồi  Mục tiêu thương hiệu hình ảnh: - Để xây dựng thương hiệu AVINA VIETNAM, HĐQT định sử dụng thương hiệu AVINA VIETNAM bao trùm lên tất Công ty, đơn vị thành viên - AVINA VIETNAM tên gọi viết tắt thống sử dụng giao dịch để dễ nhớ, dễ gọi dễ sử dụng - AVINA VIETNAM xem Công ty mẹ tất Công ty, đơn vị trực thuộc - Lôgô AVINA VIETNAM Lôgô chung tất đơn vị thành viên hình trịn đỏ tươi, chữ A màu trắng: SV: Khỉng TiÕn C«ng Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm ThÞ Hun  Mục tiêu giá trị: - Đã kinh doanh chất lượng phải số lĩnh vực mà tham gia - Giá thành kinh tế thị trường - Dịch vụ phải tận tình nhất, chuyên nghiệp so với tất đối thủ cạnh tranh  Mục tiêu lợi ích trách nhiệm xã hội - Lấy đạo đức nghề nghiệp làm tôn hành động - Xác định phải mang lợi ích thiết thực cho khách hàng, đối tác, bên liên quan xã hội - Phải thể trách nhiệm xã hội qua sản phẩm dịch vụ I.1.2 Giới thiệu cơng ty đồ uống AVINAA Công ty đồ uống AVINAA thành lập vào năm 2006 nhà máy rượu VODKA đại Việt Nam Đông Nam Á Trụ sở cơng ty đặt Ơ CN6- Khu CN Nguyên Khê- Đông Anh- Hà Nội Số điện thoại: (+84 4) 39686965 Fax: (+84 4) 39686959 Website: http://www.avinaa.com/ Tên giao dịch: AVINAA JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: AVINAA.,JSC Mã số thuế: 0102709370  Tầm nhìn chiến lược kinh doanh rượu Nhà máy rượu AVINA VIETNAM sản xuất cung cấp cho xã hội sản phẩm rượu chất lượng hạng A để người Việt Nam tự hào dân tộc có rượu AVINAA Mãi dẫn đầu tính đại, tính Việt Nam chất lượng hạng A, đồng thời Nhà máy rượu đứng đầu doanh số Việt Nam rượu Công ty phép xuất sản phẩm thị trường nước ngồi đồng thời nhập quy trình cơng nghệ tiên tiến phục vụ cho trình sản xuất ngày đạt hiệu cao Cơng ty cịn tổ chức liên kết với đơn vị sản xuất nước phục vụ cho công đoạn gia công vỏ chai, nắp chai…và khâu quy trình địi hỏi trình độ kỹ thuật cao SV: Khổng Tiến Công Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Huyền I.2 Cơ cấu tổ chức Mơ hình máy AVINA VIỆT NAM AVINA VIỆT NAM C.TY CP TƯ VẤN & XD HÀ NỘI C.TY CP PHÁT TRIỂN ĐTXD VN CHI NHÁNH HÀ NỘI C.TY CP BẮC THĂNG LONG CHI NHÁNH TÂY BẮC PHÁT TRIỂN XÂY DỰNG PHÁT TRIỂN XÂY DỰNG ĐẦU TƯ DỰ ÁN VÀ CHO THUÊ SẢN XUẤT & MỎ SV: Khỉng TiÕn C«ng NHÀ MÁY BÊ TƠNG AMACCAO XÍ NGHIỆP O CƠNG TY ĐỒ UỐNG AVINAA XÍ NGHIỆP ASPHALT Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Phạm Thị Huyền S 1: qun Qun trị công ty Báo cáo Hội đồng quản trị định hướng chiến lược Ban kiểm soát phận chức kiểm tra, kiểm soát Ban giám đốc AVINA Ban giám đốc đơn vị thành viên triển khai thực hiện, điề Kiểm tra SV: Khæng TiÕn C«ng Líp: Marketing 49A