Hoàn thiện công tác marketing mix tại công ty cổ phần đầu tư và tư vấn xây dựng icu(1)

Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốncủa khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.Th

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING- MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ TƯ VẤN XÂY DỰNG ICU Giáo viên hướng dẫn : Ts Phạm Hương Thảo Họ tên sinh viên : Đinh Văn Tuấn Mã sinh viên : 11154779 Lớp : QTKDTH-K57A Khoa : Quản trị kinh doanh Hà Nội, 13/05/2019 MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iv DANH MỤC VIẾT TẮT vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ TƯ VẤN XÂY DỰNG ICU 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY .3 1.1.1 Những thông tin công ty 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh .3 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty cổ phần Đầu tư Tư vấn Xây dựng ICU .3 1.1.4 Sự thay đổi công ty 1.2 KẾT QUẢ CÁC HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY .5 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 1.2.1.1 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 1.2.1.2 Tổng chi phí kinh doanh .6 1.2.1.3 Giá vốn hàng bán 1.2.1.4 Chi phí quản lý doanh nghiệp .7 1.2.1.5 Thuế thu nhập doanh nghiệp .7 1.2.1.6 Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.2.1.7 Chỉ tiêu lao động 1.2.2 Kết hoạt động khác 11 1.2.2.1 Hoạt động thi đua .11 1.2.2.2 Hoạt động văn hóa thể thao .13 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 16 1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức .16 1.3.2 Chức năng, quyền hạn nhiệm vụ phận 16 1.4 CÁC ĐẶC ĐIỂM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC MARKING MIX 19 1.4.1 Đối thủ cạnh tranh Công ty .19 i 1.4.1.1 Phân tích điểm mạnh điểm yếu cơng ty đối thủ cạnh tranh 20 1.4.1.2 Tác động đối thủ cạnh tranh tới hoạt động marketing mix 21 1.4.2 Khách hàng 22 1.4.3 Năng lực tài Cơng ty .23 1.4.3.1 Nguồn tài nguồn huy động 23 1.4.3.2 Mức chi cho hoạt động marketing 25 1.4.4 Năng lực đội ngũ nhân phụ trách hoạt động marketing Công ty 26 1.4.5 Thương hiệu Công ty 28 1.4.6 Sản phẩm, dịch vụ Công ty .29 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ TƯ VẤN XÂY DỰNG ICU .31 2.1 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 31 2.1.1 Bộ phận thực hoạt động Marketing – Mix Công ty .31 2.1.2 Tình hình tiêu thụ hàng hóa Cơng ty 32 2.1.2.1 Kết tiêu thụ theo khu vực địa lý 32 2.1.2.2 Kết tiêu thụ theo sản phẩm, dịch vụ 34 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY 35 2.2.1 Chính sách sản phẩm .35 2.2.1.1 Tiêu chuẩn vật liệu làm cống 35 2.2.1.2 Tiêu chuẩn thiết kế sản phẩm 35 2.2.1.3 Những sản phẩm .35 2.2.2 Chính sách giá 37 2.2.3 Chính sách phân phối 40 2.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 41 2.2.4.1 Chi phí cho hoạt động xúc tiến 41 2.2.4.2 Nội dung hoạt động xúc tiến 42 2.2.4.3 Kết hoạt động xúc tiến .44 2.2.5 Chính sách người 44 2.2.6 Điều kiện vật chất 46 2.2.7 Lập quy trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ 48 ii 2.3.1 Ưu điểm 49 2.3.2 Nhược điểm .50 2.3.3 Nguyên nhân 50 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG ICU 52 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA CÔNG TY 52 3.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT 52 3.2.1 Mở rộng kênh phân phối 52 3.2.2 Thành lập phòng marketing .55 3.2 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 60 KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần (2015-2018) Bảng 1.2: Tình hình lao động Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU qua năm 2016 - 2018 10 Bảng 1.3: Thành tích thi đua khen thưởng của ICU giai đoạn 2015-2018 12 Bảng 1.4: Số lượng sách và số lần mượn sách tại ICU giai đoạn .14 2015-2018 14 Bảng 1.5: Hoạt động du lịch, thể thao công ty 14 Bảng 1.6: Thị phần công ty cạnh tranh .19 Bảng 1.7: Những cơng ty tiêu biểu định hình ngành nhơm kính .20 Bảng 1.8: Cơ cấu nguồn vốn Công ty ICU giai đoạn 2015 – 2018 24 Bảng 1.9: Chi phí cho hoạt động marketing công ty qua năm 25 2015 – 2018 .25 Bảng 1.10: Trình độ học vấn cán cơng nhân viên phịng kế hoạch tiếp thị 26 Bảng 1.11: Một số cơng trình tiêu biểu cung cấp 28 Bảng 2.1: Thị phần tiêu thụ theo thị trường công ty 32 Bảng 2.2: Thị phần sản phẩm ống thép Hà Nội 33 Bảng 2.3: Doanh thu theo sản phẩm công ty .34 Bảng 2.4: Danh mục sản phẩm cơng ty cổ phần Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU 35 Bảng 2.5: Tỷ lệ chiết khấu bớt giá công ty cổ phần Đầu tư tư vấn xây dựng ICU 37 Bảng 2.6: So sánh giá sản phẩm bê tông thương phẩm MAC BT 200 công ty với đối thủ 38 Bảng 2.7 So sánh giá sản phẩm ống thép công ty so với đối thủ .39 iv Bảng 2.8: Chi phí xúc tiến cơng ty qua năm 2015 – 2018 .41 Bảng 2.9 Danh sách nhân viên bán hàng công ty cổ phần Đầu tư tư vấn xây dựng ICU giai đoạn 2015- 2018 45 Bảng 2.10 Một số Thiết bị công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU sử dụng từ năm 2009 đến 46 Bảng 2.11 Trình độ lao động công ty giai đoạn 2015- 2018 .47 Bảng 3.1: Điều kiện quyền lợi đại lý phân phối câp 54 Bảng 3.2: Hồn thiện phịng Marketing 56 Bảng 3.3: Mẫu đánh giá ứng viên công ty CP ICU 58 Bảng 3.4 : Chi phí số lượng người tham đào tạo 60 Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU 16 Sơ đồ 2.1: Kênh marketing công ty 40 Sơ đồ 3.1: Phòng Marketing 55 v DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Viết đầy đủ CP Cổ phần ĐVT Đơn vị tính HĐQT Hội đồng quản trị ICU Công ty cổ phần Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU QLDN Quản lý doanh nghiệp Bhvccdv Bán hàng cung cấp dịch vụ vi LỜI MỞ ĐẦU Ngành xây dựng nước hay quốc gia đóng vai trị quan trọng việc nộp thuế cho ngân sách nhà nước, thúc đẩy kinh tế Là một ngành kinh tế mũi nhọn có đóng góp quan trọng vào thành tựu phát triển quan trọng đất nước Nhu cầu xây dựng sở hạ tầng tăng nhanh sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng ngành phát triển Do thấy thị trường cho ngành vật liệu có lớn mạnh nhanh chóng nhu cầu Cùng với kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập với phát triển giới, việc nước ta nhập trở thành thành viên thức tổ chức : AFTA, APEC, WTO từ tạo nhiều điều kiện thuận lợi để hội nhập phát triển nhiên với cạnh tranh từ đối thủ từ nước ngồi cần phải thích nghi để tồn Mức tăng thời điểm năm 2015 – 2019, thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng Việt Nam có tốc độ tăng trưởng bình qn với mức từ 7% - 8% /năm, 10 năm trước đó, tốc độ tăng trưởng trung bình 17% Năm 2018 với 46380 doanh nghiệp ngành kinh doanh vật liệu xây dựng tăng 2.1% so với năm 2017 cho thấy ngành tiếp tục thị trường béo bở Với việc công ty lớn nhỏ nước nhập ngành cho thấy cạnh tranh gay gắt hơn, liệt doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Một doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trường xa mục tiêu thu nhiều lợi nhuận địi hỏi phải có tầm nhìn thích nghi tốt với thị trường để đáp ứng nhu cầu thay đổi ngày Đối với công ty cổ Đầu tư Tư vấn Xây dựng ICU, Công ty buôn bán loại bê tông xi măng vật liệu xây dựng thi công hạng mục hở dự án thủy điện, thủy lợi đập ngăn nước, cống, kênh mươn, khoan chống thấm đập Với lợi nguồn nhân lực chất lượng cao cán kỹ sư, kiến trúc sư nhiều chuyên gia giỏi lĩnh vực khác trực thuộc đại học xây dựng hệ thống máy móc đồng đại Áp dụng sách marketing nhằm thúc đẩy bền vững phát triển cơng ty bối cảnh kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Thị trường có nhiều sản phẩm vật liệu xây dựng với chất lượng mẫu má phong phú đa dạng công ty ngồi nước Sự tăng nhanh chóng đối thủ cạnh tranh tạo nên sức ép vô lớn sản phẩm công ty cần phải thay đổi để thích ứng với nhu cầu khách hàng Xây dựng sách marketing – mix nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu thị trường trở thành công ty xây dựng hình ảnh chỗ đứng lịng khách hàng Sau thời gian thực tập Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU với hướng dẫn tận tình Giảng viên hướng dẫn Ts Phạm Hương Thảo thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh Tổng Hợp anh chị phòng kế hoạch Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU em phát triển chuyên đề thực tập với đề tài "Hồn thiện cơng tác Marketing – mix Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU" Chuyên đề chia làm nội dung chính: Chương I: Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU Chương II: Thực trạng công tác Marketing – mix Công ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU Chương III: Giải pháp hồn thiện cơng tác Marketing – mix Cơng ty CP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU Với nội dung chưa thực tìm tất vướng mắc Công ty vấn đề thuộc Marketing mà Cơng ty có cần khắc phục em trình bày cách đầy đủ rõ ràng Em mong góp ý phê bình thầy giáo anh chị để viết kết khả quan CHƯƠNG I: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ TƯ VẤN XÂY DỰNG ICU 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.1.1 Những thơng tin cơng ty Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ TƯ VẤN XÂY DƯNG ICU Tên công ty tiếng anh: ICU INVESTMENT AND CONSULTANCY CONSTRUCTION JOIN STOCK COMPANY Tên giao dịch: ICU, JSC Loại hình doanh nghiệp: cơng ty cổ phần Trụ sở chính: Nhà số 13 K3 (Số 14, ngõ 208, đường Giải Phóng), Phường Phương Liệt, Quận Thanh Xuân, Hà Nội, Việt Nam Mã số thuế: 0104313423 Điện thoại/ fax: 04 36282923/0912357 Website: http://icu.com.vn Vốn điều lệ: 25,000,000,000 đồng (Hai mươi năm tỉ đồng) 1.1.2 Ngành nghề kinh doanh STT Tên Ngành Mã Ngành Hoạt động xây dựng chuyên dụng 43(Chính) Kinh doanh vật liệu xây dựng 47524(Chính) Bn bán bất động sản 68101 Công nghệ thông tin 6201 Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước 43221 Công ty cung cấp sản phẩm bê tông xi măng thương phẩm loại ống bi, ống cống với nhiều chủng loại sản phẩm Thi công cơng trình cơng trình dân dụng, hạ tầng, công nghiệp 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty cổ phần Đầu tư Tư vấn Xây dựng ICU * Chức năng: Công ty với chức sản xuất cung ứng ống thép loại bê tơng xi măng cho cơng trình, liên lạc với chủ đầu tư cung ứng bê tông xi măng tươi ống thép cho cơng trình - Thực việc cung ứng hàng, phân phối quy định phải đảm bảo tính xác số lượng, loại sản phẩm - Kiểm tra số lượng thu tiền bán hàng Bước 4: Thông báo cho kế tốn xuất hóa đơn bán hàng khách hàng có yêu cầu nhận hóa đơn Bước 5: Hóa đơn sau lập phải có chữ ký khách hàng trước giao cho khách hàng Lưu giữ hóa đơn chuyển phận kế tốn cơng ty kèm theo báo cáo bán hàng * Đối với giao hàng vận chuyển Công ty chịu chi phí vận chuyển nội thành thành phố Hà nội, khách hàng chịu chi phí phát sinh (nếu có) Nếu vận chuyển bên khu vực thành phố chi phí vận chuyển tính theo thỏa thuận hai bên Khi giao hàng có đính kèm theo phiếu xuất kho Trên phiếu xuất kho có ghi đầy đủ số lượng sản phẩm theo đơn đặt hàng * Đối với toán Phương thức toán: Khách hàng tốn cho cơng ty tiền mặt chuyển khoản Trường hợp tốn tiền mặt khách hàng tốn cho nhân viên cơng ty có đầy đủ chứng từ bán hàng chứng minh thư nhân dân Mọi trường hợp tốn khơng có chứng từ bán hàng cơng ty khơng chịu trách nhiệm khoản tiền tốn 2.3.1 Ưu điểm Hầu hết các sách marketing công ty bắt đầu đầu tư trọng Trong tập trung vào sách sản phẩm để tạo khác biệt sản phẩm Về sách sản phẩm : Chất lượng sản phẩm không ngừng nâng cao đội ngũ cán kỹ thuật công ty không ngừng nghiên cứu đạt nhiều thành tựu đạt tiêu chuẩn ASTC C74M tiêu chuẩn cao ống cống hiệp hội xây dựng toàn cầu quy định Khơng ngừng đầu tư máy móc thiết bị nghiên cứu sản phẩm với đặc tính vượt xa sản phẩm loại thị trường 50 Số lượng sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại giúp đáp ứng tối đa nhu cầu thi công, xây dựng Với việc nghiên cứu liên tục hiên cơng ty có đến loại cống loại bê tơng hồn tồn đáp ứng yêu cầu khắt khe sách giá: Cơng ty bước đầu có quan tâm đến sách giảm giá chiết khấu để thu hút giữ chân khách hàng Chính sách rõ ràng cụ thể áp dụng với đối tượng khách hàng, mức mua hàng Về phân sách phối: Đảm bảo mối quan hệ khách hàng tổ chức mật thiết Dễ dàng nắm bắt thông tin thị trường yêu cầu khách hàng Giảm chi phí lưu thơng tiêu thụ Về xúc sách xúc tiến bán: Sử dụng đa dạng kênh quảng cáo tivi, sử dụng báo điện tử online, hoạt động triển lãm , từ thấy vấn đề nhiều người biết đến doanh nghiệp 2.3.2 Nhược điểm Về sách sản phẩm : Doanh thu công ty tập trung vào mặt hàng bê tông cốt thép nên sản phẩm khác cơng ty cịn manh mún, chưa khai thác hiệu Nhiều mẫu mã sản phẩm khiến công tác quản lý sở vật chất kho hàng rườm rà tốn thời gian Về sách giá: Giá cao mặt chung dẫn tới mua với khối lượng lớn chênh lệch lớn từ ảnh hưởng đến khả bán Chưa có nhiều sách giá phong phú để áp dụng Về phân sách phối: Hạn chế việc mở rộng thị trường Không sản sẻ rủi ro Khối lượng cơng việc cơng ty nhiều nên Về xúc sách xúc tiến bán: Chi phí cho hoạt động xúc tiến cịn chưa trọng Chưa lập kế hoạch cho hoạt động xúc tiến mà giai đoạn dựa suy nghĩ chủ quan lãnh đạo chưa đề cập đến tính hiệu 51 2.3.3 Ngun nhân - Chưa có phịng chun trách marketing dẫn đến phòng kế hoạch tiếp thị làm hai việc lúc - Lãnh đạo công ty chưa nhận thức tầm quan trọng marketing mix kinh tế thị trường - Tình hình tài chung cơng ty năm gần cịn bị hạn chế dẫn tới ảnh hưởng giai đoạn năm gần - Độ phủ kênh phân phối cơng ty cịn thấp sử dụng kênh phân phối trực tiếp - Năng lực trình độ đội ngũ marketing cịn chưa đáp ứng yêu cầu chuyên môn 52 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC MARKETING MIX TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG ICU 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA CÔNG TY Công ty đưa định hướng phát triển năm tới: Về doanh số: Năm 2018 vừa qua, công ty đặt kế hoạch đạt 300 tỷ đồng Tuy nhiên, năm 2018, công ty đạt 273 tỷ đồng với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 91,6% Do đó, năm 2019, cơng ty hy vọng với kế hoạch doanh thu 356 tỷ đồng, công ty đạt 100% kế hoạch đề xuất, cao 18,6% so với kế hoạch năm 2018 Về lợi nhuận: Năm 2018, công ty đạt 76% kế hoạch, với kế hoạch đề xuất 10 tỷ đồng, công ty không đạt mục tiêu đề mà đạt 7,6 tỷ đồng Do đó, năm 2019, cơng ty nỗ lực, phát triển đặt mục tiêu lợi nhuận 15 tỷ đồng năm nay, tăng 50% so với kế hoạch năm 2018 Về thị trường: Mở rộng khu vực thị trường tiềm khu vực tiếp giáp với Hà Nội: Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Bắc Giang, Bắc Ninh Thái Bình, khu vực Bắc Ninh đặc trưng công nghiệp lớn khu vực, với điều kiện kinh tế mạnh mẽ nhu cầu lớn xây dựng nhà ở, khoảng cách không dài để tạo điều kiện cho hoạt động logistic quản lý dễ dàng biến Bắc Ninh trở thành thị trường tiềm cho Công ty ICU 3.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT Dựa vào nguyên nhân công ty kết hợp với định hướng phát triển em xin đề xuất giải pháp mở rộng hệ thống phân phối thành lập phòng marketing với nâng cao trình độ đội ngũ nhân lực marketing 3.2.1 Mở rộng kênh phân phối Mở rộng hệ thống phân phối, mở thêm kênh phân phối cấp tăng độ phủ kênh phân phối Theo mục tiêu hoạt động ICU năm 2019, họ muốn tăng doanh thu 18,6% tương đương 56 tỷ đồng, để thực hiên ICU cần mở rộng thị trường kinh doanh Hiện 53 tại, cơng ty có kênh phân phối trực tiếp khơng có lợi việc mở rộng thị trường xa, đó, kênh phân phối cấp với tối ưu hóa kênh trực tiếp lựa chọn ICU để mở rộng độ phủ kênh phân phối Liên quan đến việc mở kênh phân phối cấp 1, Công ty cần thực hai nhiệm vụ để xác định khu vực địa lý mở rộng, sau lên kế hoạch chọn nhà phân phối cấp theo tiêu chí cụ thể Xác định khu vực mà tập trung vào chân dung khách hàng mà ICU nhắm đến yếu tố môi trường kinh tế, xã hội văn hóa khu vực khu vực thị trường tiềm khu vực tiếp giáp với Hà Nội: Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Tây, Bắc Giang, Bắc Ninh Thái Bình, khu vực Bắc Ninh đặc trưng công nghiệp lớn khu vực, với điều kiện kinh tế mạnh mẽ nhu cầu lớn xây dựng nhà ở, khoảng cách không dài để tạo điều kiện cho hoạt động logistic quản lý dễ dàng biến Bắc Ninh trở thành thị trường tiềm cho Công ty ICU Ngoài ra, khu vực Hà Nội với huyện nằm xa huyện Đông Anh Hà Đông, Long Biên, Thượng Tín, cơng ty hướng tới mở đại lý cấp để tăng độ phủ Sau xác định địa điểm tập trung vào mở rộng ICU, cần phải chọn đại lý, kế hoạch bao gồm điều kiện để trở thành đại lý phân phối, lợi ích việc trở thành đại lý, cách tuyển dụng Đối với điều kiện bao gồm tư cách pháp lý, kinh nghiệm kinh doanh, lực kinh doanh khả tài Lợi ích việc trở thành đại lý bao gồm bán chế độ giá, đào tạo kỹ liên quan, đầu tư vào nhận diện thương hiệu, phương tiện hỗ trợ công cụ truyền thông 54 Bảng 3.1: Điều kiện quyền lợi đại lý phân phối câp ĐIỀU KIỆN TRỞ THÀNH ĐẠI LÝ Tư cách pháp lý Là doanh nghiệp cá nhân đăng ký kinh doanh Kinh nghiệm kinh doanh Kinh doanh nghành nghề liên quan đến lĩnh vực xây dựng cung cấp nguyên vật liệu xây dựng Năng lực kinh doanh Tài Địa điểm Khả bán hàng tốt, có mặt kinh doanh rộng Nguồn tài ổn định từ 300 triệu đồng Khu vực 1: thành phố Bắc Ninh, Đường quốc lộ 11, khu công nghiệp Quế Võ Khu vực 2: Quận Hà Đơng, Long Biên, Thường Tín thành phố Hà Nội QUYỀN LỢI ĐẠI LÝ Mức chiết khấu Được hưởng chế độ giá bán bn tồn chương trình khuyến mãi, hỗ trợ giá khác Đào tạo Hỗ trợ bán hàng vào dự án, chuyển giao dự án hỗ trợ tư vấn kỹ thuật dự án cơng trình u cầu đặc biệt kỹ thuật Nhận diện thương hiệu Hỗ trợ 30% kinh phí biển quảng cáo, Đồng phục cho nhân viên kinh doanh, kỹ thuật Công cụ truyền thông Tờ rơi, catalog, bảng giá, biển quảng cáo trời, banner Nguồn: CTCP Đầu tư Tư vấn xây dựng ICU Để thực thành công việc mở kênh phân phối cấp CTCP ICU cần có kế hoạch tài lập dự trù kinh phí rõ ràng, Để triển khai thành công kênh phân phối cấp CTCP ICU cần có kế hoạch tài để thiết lập ngân sách rõ ràng, tài có Công ty nguồn lực huy động để mở rộng Thứ hai, cần có kiến thức mở rộng quản lý kênh phân phối cấp 1, ICU tham khảo hai nguồn từ tuyển dụng nhân có kinh nghiệm thuê chuyên gia tư vấn từ 55 nhóm chuyên gia Cuối việc chuẩn bị tiêu chuẩn, cách lựa chọn mời đối tác trở thành đại lý Công ty Với lợi khả mở rộng thị trường, chi phí khả luân chuyển vốn nhanh Kênh phân phối cấp mang đến cho ICU hội mở rộng sang thị trường mới, giảm áp lực quản lý chăm sóc khách hàng áp lực tài 3.2.2 Thành lập phịng marketing Bộ phận marketing có nhiệm vụ: Nghiên cứu thị trường, phân tích thị trường, đưa mục tiêu định hướng, phát triển chiến lược tiếp thị, lập kế hoạch tiếp thị cuối chương trình Marketing Để xây dựng phịng Marketing hồn chỉnh ta chia phòng thành hai phận: Bộ phận chức phận tác nghiệp trực tiếp Sơ đồ 3.1: Phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức Nghiên cứu Marketing Chương trình Marketing Bộ phận tác nghiệp Tổ chức bán hàng Tuyên truyền quảng cáo Dịch vụ bán hàng Các hoạt động khác Trong Phòng Marketing, cần tạo điều kiện cho hoạt động chun mơn hóa kiểm soát nhân viên với nhiệm vụ chung tồn Cơng ty Nếu phân tách nhiệm vụ cho phận theo khu vực chia sau: Về phịng Marketing, có người + Trưởng phịng: Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị tất vấn đề liên quan đến marketing hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng thị trường 56 + Nhân viên: Chịu trách nhiệm trước Trưởng phịng cơng việc giao Đặc biệt: - người phụ trách tiếp thị, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng - người phụ trách thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh - người phụ trách đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường nghiên cứu để khai thác tất tiềm thị trường Để thấy rõ ưu điểm việc thành lập phòng Marketing ta so sánh cấu hoạt động phận Marketing cũ phòng Marketing thành lập này: Bảng 3.2: Hồn thiện phịng Marketing Bộ phận Marketing cũ STT Phòng Marketing (Phòng Kỹ thuật thị trường) Chức - Tiếp thị sản phẩm đến khách - Tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến với năng, hàng khách hàng nhiệ - Nghiên cứu đánh giá thị - Thu thập điều tra thông tin m vụ trường thị trường, đối thủ cạnh tranh -Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường -Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường (Nguồn: Phòng kỹ thuật- Thị trường) Như đề cập từ đầu đội ngũ marketing công ty cịn hạn chế trình độ chun mơn Tôi đề nghị tuyển dụng thêm người tài bên ngồi cơng ty với tuyển dụng bên công ty nhân viên cho thấy có đủ tiêu chuẩn marketing để từ đưa đào tạo để nâng cao trình độ Tuyển dụng Bước 1:Xác định nhu cầu tuyển dụng Việc thành lâp phòng marketing gồm người yêu cầu có trình độ chun mơn tốt 57 Nhu cầu tuyển dụng công ty 2 Vị trí tuyển dụng Trưởng phịng marketing Nhân viên tiếp thị giới thiệu sản phẩm Nhân viên nghiên cứu thị trường Lập kế hoạch marketing dự báo ngân sách Bước 2: Thông báo tuyển dụng Sau phê duyệt, phịng tài – kế tốn lên kế hoạch thông báo tuyển dụng lên nguồn phù hợp với vị trí cơng việc, cụ thể: -Với nhu cầu tuyển dụng vị trí có u cầu trình độ chun mơn cao cơng ty sử dụng bên công ty săn đầu người để tiếp cận ứng viên ví dụ: timviec24h, timviecnhanh, vietnamwork … - Tuyển dụng trực tiếp công ty với thông báo đến tất thành viên công ty có nhu cầu ứng tuyển -Việc lập nội dung thơng báo tuyển dụng thực phịng tài – kế tốn, nội dung thơng báo tuyển dụng bao gồm vị trí tuyển dụng, số lượng cần tuyển, mô tả công việc nêu ngắn gọn xúc tích u cầu cơng việc, u cầu kỹ trình độ ứng viên, quyền lợi ứng viên ứng tuyển vị trí thời gian, cách thức ứng tuyển tài liệu kèm hồ sơ ứng tuyển Ngồi cịn có cách liên hệ hỗ trợ ứng viên có nhu cầu cần giải đáp Bước 3: Tiếp nhận hồ sơ đánh giá ứng viên Sau bên công ty tuyển dụng sàng lọc ứng viên gửi hồ sơ qua với hồ sơ ứng tuyển công ty, ICU tiến hành vấn đánh giá ứng viên Vị trí marketing trực tiếp phó giám đốc cơng ty trưởng phịng kỹ thuật- Tiếp thị vấn đánh giá Trước trình vấn để lựa chọn ứng viên phù hợp với yêu cầu công việc cách làm việc Công ty ICU áp dụng số phương pháp đánh giá ứng viên sau: 58 Đối với nhân viên marketing : với nhóm vị trí ICU ngồi vấn để đánh giá, cơng ty cịn áp dụng phương pháp làm kiểm tra ngắn – trung bình 30p trước bước vào vấn để đánh giá trình độ chun mơn ứng viên, kiểm tra thiết kế cho vị trí riêng biệt người phụ trách vị trí trực tiếp thiết kế, từ giúp cơng ty đánh giá lực chuyên môn ứng viên cách hiệu Bảng 3.3: Mẫu đánh giá ứng viên công ty CP ICU Tiêu thức Điểm Ghi Chú 1.Trình độ học vấn -Trình độ chun mơn đào tạo -Tin học -Ngoại ngữ 2.Kinh nghiệm - Thơi gian công tác - Những cơng việc làm 3.Kỹ xử lý tình - Giải vấn đề - Làm việc nhóm 4.Kỹ ứng xử - Trả lời câu liên quan đến chuyên môn - Trả lời vấn đề liên quan đến kiến thức xã hội 5.Nhận thức khác - Trách nhiệm làm việc - Hiểu biết doanh nghiệp TỔNG ĐIỂM Thang điểm 100, tiêu thức có điểm tối thiểu tối đa 20, cột ghi thể thông tin đặc biệt cần lưu ý (Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn) Bước 4: Ra định tuyển dụng 59 Sau đạt tiêu số lượng vấn chất lượng kết thúc thời gian tuyển dụng, phòng tài – kế tốn tổng hợp lại thơng tin buổi vấn, dựa số điểm ứng viên đối chiếu thông tin thông báo trúng tuyển với người trúng tuyển Với khối nhân viên marketin giai đoạn thử việc tháng Mức lương thử việc theo quy định 85% lương thức, riêng với nhân viên marketing, kinh doanh có thưởng theo doanh số Đào tạo Quy trình đào tạo phát triển nguồn lực công ty sau Xác định nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Tổ chức thực Đánh giá kết đào tạo Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo Đưa đào tạo với nhân viên marketing chưa đủ chun mơn để đáp ứng cơng việc Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo Mục tiêu bước xác định mục tiêu phương pháp đào tạo sau lựa chọn giảng viên thích hợp để thực đào tạo Bên cạnh phịng Tài – Kế tốn phải lập dự tốn chi phí đào tạo, xếp thời gian địa điểm hình thức đào tạo Việc đào tạo nhân viên marketing cử học thêm với khóa học cơng ty tổ chức công ty Dự báo số người kinh phí đào tạo 60 Bảng 3.4 : Chi phí số lượng người tham đào tạo Đơn vị: đồng Tiêu chí Phịng marketing Đào tạo cơng (người) Đào tạo ngồi Cơng ty (người) Chi phí đào tạo cơng ty 3.700.000 Chi phí đào tạo ngồi cơng ty 6.200.000 Tổng chi phí đào tạo 9.900.000 Nguồn: phịng Tài – Kế tốn Bước 3: Tổ chức thực Sau thống nhu cầu đào tạo, đối tượng cần đào tạo, mục tiêu, phương pháp giảng viên đào tạo thuộc người Công ty hay đơn vị bên ICU tiến hành tổ chức đào tạo cho nhân viên Thông thường chương trình đào tạo thường kéo dài từ – ngày Bước 4: Đánh giá kết đào tạo Công ty đánh giá kết đào tạo dựa tiêu chí thay đổi suất, hiệu làm việc người lao động thời điểm sau đào tạo so với trước đào tạo Đối với nhân viên kinh doanh, marketing: Tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm thành khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty tăng, tỉ lệ hủy đơn hàng khách hàng giảm, doanh thu tăng 3.2 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY Thành lập phận marketing độc lập tách biệt với phận bán hàng để thúc đẩy hoạt động marketing, khai thác mạnh công ty, kiếm tiền để lập kế hoạch thực chiến lược tiếp thị giai đoạn Bởi việc thành lập tiếp thị riêng biệt công ty cấp bách để công ty tích cực triển khai hoạt động tiếp thị cách kịp thời, sáng tạo, mang lại kết thiết thực Để công ty áp dụng chiến 61 lược phù hợp với điều kiện khả kinh doanh phù hợp với điểm mạnh điểm yếu công ty Thực xây dựng thương hiệu xây dựng thương hiệu điều cần thiết giai đoạn Công việc địi hỏi nhiều tiền, cơng sức thời gian Công ty nên thành lập quỹ để đầu tư phát triển quảng bá thương hiệu Công ty nên có chương trình để quảng bá thương hiệu cách hiệu khoa học để thương hiệu công ty ngày phát triển 62 KẾT LUẬN Ngày nay, marketing đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đó cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Các hoạt động marketing tốt giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí mang lại lợi ích cao hơn, hài lịng người tiêu dùng tốt Ngoài ra, kinh tế thị trường tồn cầu hóa nay, hoạt động sách sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến cơng cụ sách marketing-mix để giúp cơng chúng giới thiệu quảng bá hình ảnh uy tín cơng ty tới khách hàng, từ thúc đẩy việc sử dụng sản phẩm cơng ty Thơng qua phân tích trạng hoạt động marketing - mix Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đầu tư ICU, công ty nỗ lực nhiều sách để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nhiều hạn chế Trong luận văn tốt nghiệp này, áp dụng kiến thức lý luận trang bị trường, kết hợp với kiến thức hạn chế tình hình thực tế, thơng qua thực hành nghiên cứu thực tế Công ty Cổ phần Tư vấn Xây dựng Đầu tư ICU Công cộng Tôi mạnh dạn đề xuất số giải pháp để cải thiện sách cho cơng ty Thời gian điều kiện nghiên cứu cịn hạn chế tơi hy vọng góp phần cải thiện sách marketing mix cơng ty Trong tương lai gần, nhằm mục đích nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Phạm Thanh Nam, Trương Trí Tiến, Quản trị học, 2007 TS.Lưu Thanh Đức Hải, Marketing Ứng Dụng, 2007 PGS.TS.Nguyễn Văn Phát, TS.Nguyễn Thị Minh Hịa, (2015), Giáo trình marketing văn bản, NXB Đại học Huế GS TS Trần Minh Đạo, (2013), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hoàng trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, Đại học Kinh tế TP HCM, Nhà xuất Hồng Đức Trương Đình Chiến, (2008), Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tê Quốc dân Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, PGS TS Nguyễn Thành Độ CN Nguyễn Ngọc Huyền Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, TS Nguyễn Thị Xuân Hương Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng Sông Đáy năm 2006 - 2009 10 Các tạp chí, báo số tài liệu tham khảo khác: Kinhtehoc.net, Thông xã Việt Nam (http://tcxdvn.xaydung.gov.vn); 64