Đứng trên các giác độkhác nhau có thể hiểu mở rộng thị trường theo các khái niệm sau:- Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm:Mở rộng thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp LỜI MỞ ĐẦU Bước vào kinh doanh vấn đề doanh nghiệp phải nghĩ đến có thị trường để tiêu thụ sản phẩm làm hay không khả mở rộng thị trường tương lai nào? Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập vấn đề mở rộng thị trường lại quan trọng hơn, doanh nghiệp phải tìm cách để đa dạng hóa thị trường xuất nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh xuất nhập Xong để thành cơng thực điều khơng đơn giản chút nào, công ty kinh doanh xuất nhập chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh thương trường quốc tế công ty may xnk Sơng Đà Q trình thực tập công ty may xnk Sông Đà cho em nhìn tổng quan vấn đề xnk hàng may mặc hiểu biết rõ nghiệp vụ xnk hàng hố Em nhận thấy cơng ty hồn tồn có khả tìm kiếm phát triển khách hàng với nguồn lực tài Vì em chọn đề tài ”Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp * Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lí thuyết ứng dụng với thực tế mặt chưa hoạt động phát triển khách hàng công ty Trên sở nguồn lực công ty đưa giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng xuất công ty thời gian tới * Đối tượng nghiên cứu: thực trạng sản xuất, xuất hàng may mặc công ty, mạnh điểm yếu công ty Quan trọng việc nghiên cứu thị trường xuất nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển khách hang công ty * Phạm vi nghiên cứu: vấn đề đặt thực tế sản xuất kinh doanh công ty để phát triển khách hàng xuất Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp * Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lí thuyết mơ hình tương ứng nhằm đánh giá cách xác hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty Qua xác lập giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh phát triển thêm khách hàng xuất công ty may xnk Sông Đà Luận văn chia làm chương: Chương I: Hệ thống sở lí luận phát triển khách hàng công ty kinh doanh quốc tế Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất công ty cổ phần may xnk Sông Đà Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty cổ phần may xnk Sông Đà CHƯƠNG I HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa khách hàng phát triển khách hàng công ty kinh doanh quốc tế 1.1.1 Khái niệm khách hàng phát triển khách hàng công ty kinh doanh quốc tế: 1.1.1.1 Khái niệm khách hàng: Khách hàng tập hợp người có nhu cầu tương tự (giống nhau) sản phẩm hay dịch vụ đó, mong muốn thoả mãn họ có khả chi trả cho nhu cầu Khách hàng yếu tố tạo nên thị trường Tập hợp nhóm khách hàng có nhu cầu giống thị trường cho loại sản phẩm hay dịch vụ Theo Mc Carthy: “Thị trường hiểu nhóm Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” Như khái niệm khách hàng gần giống với khái niệm thị trường khái niệm thị trường có nghĩa rộng 1.1.1.2 Khái niệm phát triển khách hàng: Phát triển khách hàng xuất mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường quốc tế Đứng giác độ khác hiểu mở rộng thị trường theo khái niệm sau: - Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường việc đưa thêm ngày nhiều sản phẩm vào tiêu thụ thị trường thị trường doanh nghiệp - Xét thị trường theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường việc gia tăng khối lượng sản phẩm doanh nghiệp địa bàn khoảng thời gian - Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường doanh nghiệp tìm kiếm chinh phục nhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng số lượng chất lượng khai thác thoả mãn tốt nhu cầu đa dạng họ Như hoạt động phát triển khách hàng xuất tổng hợp phương thức, biện pháp doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khácầnhng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường nước, làm thu hẹp thị phần đối thủ cạnh tranh 1.1.2 Vai trò khách hàng: Có thể khẳng định khách hàng có vai trị quan trọng sản xuất hàng hố Bất kì doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định cho khách hàng gì? họ muốn gì? Và muốn nào? để qua có phương án sản xuất hợp lí Khách hàng người tiêu thụ sản phẩm, người trả lương cho doanh nghiệp Vì vậy, ln đặt lợi ích khách hàng lên hết Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp điều kiện quan trọng trình tồn phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày vai trị khách hàng trở nên rõ nét Họ trở thành thượng đế doanh nghiệp Nhu cầu họ ngày đa dạng phức tạp Doanh nghiệp phải ln tìm hiểu, nghiên cứu đáp ừng kịp thời nhu cầu khách hàng thành công thương trường 1.1.3 Ý nghĩa việc phát triển khách hàng: Khách hàng mối quan tâm bậc với doanh nghiệp, cần nhìn vào số lượng hang hoá xuất hang ngày, hàng tháng đánh giá tầm cỡ doanh nghiệp Đã có thị trường ban đầu với ý chí tâm chiếm lĩnh thị trường lớn doanh nghiệp có triển vọng lớn tương lai Việc có thêm nhiều khách hàng, có thêm nhiều thị trường khác giúp doanh nghiệp có thêm nhiều lựa chọn có thị trường khơng ổn định gặp khủng hoảng Xét góc độ cơng ty, phát triển khách hàng giúp cho cơng ty tìm kiếm lợi nhuận tập khách hàng tiềm khác mà mức độ tiêu dùng tập khách hàng trước bị thu hẹp Trong trường hợp này, phát triển khách hàng đồng nghĩa với việc tăng đầu cho sản phẩm, làm tăng thu nhập cho cơng nhân, kích cầu kinh tế Hơn nữa, tiến hành xâm nhập tập khách hàng mới, Công ty tự nâng cao vị cạnh tranh lực kinh doanh thị trường khách hàng khác Công ty phải đối mặt với môi trường kinh doanh khác Do đó, phải có cách thức quản lý, phản ứng linh hoạt thích ứng với mơi trường Ngồi phát triển khách hàng xuất điều kiện để hàng hóa nước có hội cọ sát với bên ngoài, bước nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm phương án tốt giúp cho doanh nghiệp xuất hoà nhập với kinh tế giới Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp Phát triển khách hàng thể hai khía cạnh: - Đứng mặt địa lí: mở cho doanh nghiệp hướng kinh doanh mới, luồn lách vào nơi miễn khách hàng có nhu cầu - Đứng mặt sản phẩm: Cũng thị trường doanh nghiệp mở rộng nghành hàng sản xuất kinh doanh hay cách làm cho sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng tốt thị hiếu khách hàng Tóm lại việc ổn định phát triển khách hàng xuất công ty đòi hỏi khách quan định tồn công ty quốc tế 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất cơng ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1 Hồn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu công ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường: Trong lĩnh vực Marketing,việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Thị trường đối tượng chủ yếu hoạt động Marketing, nhân tố quan trọng có ảnh hưởng đến hiệu hoạt động Marketing Một tiêu quan trọng đặc trưng cho nhu cầu thị trường tổng sản phẩm tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận đạt Khi nghiên cứu thị trường cần phân biệt khác nhu cầu thị trường nhu cầu có khả đáp ứng, nhu cầu thị trường rộng nhu cầu có khả đáp ứng, để doanh nghiệp đánh giá thị trường qua đưa định kinh doanh phù hợp Nội dung nghiên cứu thị trường gồm: * Nghiên cứu cấu thị trường: thị trường nước ngồi khơng nhất, bao gồm nhóm khách hàng khác Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp kinh tế, xã hội, văn hoá, dân số… Vì cần phân tích cụ thể cấu khách hang tiềm theo độ tuổi, giới tính, nơi ở, nghề nghiệp, tôn giáo, mức thu nhập, theo loại sản phẩm tiêu dùng, theo đối thủ cạnh tranh Việc xác định cấu cho phép doanh nghiệp, định vị đoạn thị trường mục tiêu để xác định đoạn thị trường có triển vọng * Nghiên cứu hành vi thực thói quen người tiêu dùng: hành vi thực khách hàng biểu hiên qua biến động cung cầu, mức độ co giãn thu nhập, cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, tìm kiếm thơng tin sản phẩm theo kênh thông tin khác * Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Các nhà phân phối yếu tố tạo nên khác biệt thị trường nước Số lượng trung gian tầm quan trọng chúng khác quốc gia Vì cần tìm hiểu kĩ trước định cách thức xâm nhập thị trường 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường để xác định thị trường mục tiêu: Chiến lược Marketing không phân biệt, Chiến lược Marketing phân biệt, Chiến lược Marketing trọng điểm Như vậy, nhân tố quan trọng kế hoạch Marketing lựa chọn nhóm tập khách hàng tiềm Công ty phục vụ với sản phẩm Bốn câu hỏi quan trọng cần trả lời là: - Người tiêu dùng cần gì? - Làm để thoả mãn nhu cầu đó? - Quy mô thị trường bao nhiêu? - Sự tăng trưởng thị trường nào? Khi trả lời câu hỏi doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu đáp ứng thị trường 1.2.2 Đa dạng hố hình thức xuất khẩu: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp Sau lựa chọn thị trường, vấn đề đặt với công ty kinh doanh định phương thức thâm nhập thị trường Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế bao gồm: Xuất khẩu, hợp đồng xuất khẩu, thành lập chi nhánh sở hữu hồn tồn Cơng ty nước ngồi… Về mặt nguyên tắc, lựa chọn thị trường phương pháp xâm nhập định độc lập Tuy nhiên, chúng có mối quan hệ chặt chẽ lẫn Lựa chọn phương thức xâm nhập dựa vào nhiều yếu tố đặc điểm nước lựa chọn, đặc điểm sản phẩm, mục tiêu Công ty, yếu tố ảnh hưởng đến phương thức xâm nhập… Như vậy, trước định phương thức Công ty cần xem xét đánh giá yếu tố 1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường xuất khẩu: Trong kinh doanh nay, có cơng ty có sản phẩm nhất, điều nguy hiểm cho Cơng ty điều kiện thị trường biến động nhu cầu người tiêu dùng thay đổi theo thời gian Với loại sản phẩm Cơng ty khó tránh khỏi rủi ro, khơng thực mục tiêu an tồn Vì có khách hàng trung thành với nhãn hiệu Vì Cơng ty cần làm tốt chiến lược sản phẩm như: - Thiết lập chủng loại - Hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng - Phát triển sản phẩm 1.2.4 Định giá xuất hợp lý: Một doanh nghiệp định giá bán không trang trải chi phí định mức khơng khách hàng chấp nhận sớm muộn sớm bị loại khỏi thị trường Chi phí (giá thành) sản phẩm quy định mức giá bán tối thiểu quan niệm khách hàng giá trị hàng hoá quy định mức giá bán tối đa Các doanh nghiệp cần phải biết đối thủ cạnh tranh định giá Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp sản phẩm tương tự, mua hàng khách hàng so sánh giá sản phẩm loại Định giá xuất hợp lí cần xem xét yếu tố sau: - Mối quan hệ giá xuất với giá nội địa - Giá xuất định hướng thị trường nước - Các chi phí phát sinh giá xuất - Những định giá: lựa chọn phương pháp định giá: Định giá theo chi phí cận biên; định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức; định giá theo phương pháp trừ lùi 1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu: 1.2.5.1 Mục tiêu sách phân phối xuất khẩu: Một sách phân phối xuất phải phản ánh tồn mục đích mục tiêu công ty loạt dẫn phân phối riêng biệt Cơng ty xác định cần đầu tư vốn, nhân công để đạt mức bao phủ mong muốn thị trường dựa dẫn Bên cạnh đó, sách phân phối xuất phải đồng thời đề mục tiêu thị phần, doanh số lợi nhuận cận biên cho thị trường dựa sở vị xâm nhập thị trường Mức độ Công ty muốn tham gia vào hệ thống phân phối mức quyền sở hữu trung gian mong muốn Các sách ảnh hưởng đến mức kiểm sốt thị trường Công ty chất lượng hoạt động Marketing vùng trọng điểm 1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc kênh xuất khẩu: Lựa chọn thích hợp hệ thống phân phối khác thị trường nước ngồi địi hỏi có hiểu biết thấu đáo cách thức mà hệ thống đóng góp vào mục tiêu sách phân phối Các nhà quản trị Marketing phải xem xét loại tiêu phát triển tập hợp tiêu lựa chọn Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị: Cơng ty có hai lựa chọn xâm nhập vào thị trường: Phân phối trực tiếp qua lực lượng bán cửa hàng bán lẻ Công ty gián tiếp qua trung gian phân phối Phân phối trở lên phức tạp hoạt động đan chéo biên giới quốc gia, cho dù hệ thống trực tiếp hay gián tiếp thiết lập 1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế: Do khơng có tổ chức đáp ứng tất nhu cầu tiêu Công ty, nhà quản trị Marketing phải cân nhắc bù trừ đặc điểm thành viên phân phối khác dựa vào tiêu là: Chi phí khoảng cách để lựa chọn trung gian phân phối 1.2.5.5 Lựa chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn nhà phân phối đại lý thị trường trọng điểm việc đặc biệt quan trọng Để tìm nhà phân phối phù hợp, Cơng ty cần phải hình thành liệt kê nhà phân phối quốc gia mà Cơng ty định xuất sang Để thực công việc này, Công ty cần phải đến quốc gia tiếp xúc với người tiêu dùng cuối để tìm nhà phân phối mà họ ưa chuộng 1.2.5.6 Quản trị mối quan hệ kênh: Công ty phải thiết lập cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị mối quan hệ kênh Thông thường mối quan hệ kênh phức tạp, mối giao tiếp cá nhân nhân nhà cung cấp trung gian bao hàm vài bậc quản trị tổ chức liên quan đến nhân viên phận bán hàng, thiết kế sản xuất, quản lí chất lượng sản phẩm Công ty Do vậy, mối quan hệ kênh đầu tư đáng kể: Nguồn nhân lực, thong tin, thương lượng, chuyển giao tri thức, công nghệ cam kết xã hội Công ty cần đầu tư nguồn lực vào mối quan hệ kênh với trung gian có khoảng cách xa Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất Công ty: Marketing hiệu khơng địi hỏi doanh nghiệp phát triển sản phẩm tốt, định giá xuất cách hấp dẫn, cung cấp sản phẩm cho khách hàng cách nhanh mà doanh nghiệp cần phải trao đổi thơng tin cách tích cực với khách hàng tiềm Tất hoạt động truyền thông doanh nghiệp với khách hàng tạo thành hoạt động khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp doanh nghiệp Hỗn hợp bao gồm kết hợp độc đáo quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng quan hệ công chúng khác mà doanh nghiệp sử dụng để thực mục tiêu Marketing họ Bước trình xác định rõ mục tiêu khuyếch trương 1.2.6.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến: Các mục tiêu xúc tiến sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp cần phải biết rõ khách hàng mục tiêu giai đoạn q trình mua hàng họ giai đoạn gì? Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại nhằm: - Khơi dậy mối quan tâm sản phẩm, khách hàng chưa biết tới tồn sản phẩm - Thông báo cho khách hàng sản phẩm lợi ích họ chưa hiểu rõ sản phẩm lợi ích mà mang lại - Tạo lòng tin khách hàng khách hàng biết đến sản phẩm chưa hoàn toàn tin vào giá trị - Thuyết phục khách hàng lợi ích sản phẩm lớn chi phí mà họ bỏ dẫn họ đến định mua 1.2.6.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến thương mại: Đối với sản phẩm khác lựa chọn công cụ xúc tiến khác nhau, mang lại hiệu cao Chiến lược giao tiếp chiến thuật xúc tiến cần phải thích ứng với thị trường khác Lựa chọn 10 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp thông tin hiệu mà kinh phí cho việc khảo sát thực tế cịn khó khăn Ngồi cơng ty cần tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với quan, hiệp hội ngành như: Phòng Thương Mại Công Nghiệp Việt Nam, Hiệp hội dệt may Việt Nam, cục xúc tiến thương mại… để đảm bảo tính xác thơng tin từ nhiều nguồn Cơng ty phải tính tốn đầy đủ chi phí ban đầu cho việc thâm nhập thị trường so với khả khai thác thị trường tương lai, có hiệu ổn định khơng? - Với khu vực thị trường Mỹ thị trường mà công ty có nhiều kinh nghiệm làm hàng xuất nên tăng cường nghiên cứu thị trường phương pháp trực tiếp nhằm giữ gìn tốt mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng tìm kiếm thị trường mục tiêu Công ty cần rút đặc điểm bật, vấn đề cần sâu nghiên cứu phải dự báo biến đổi nhu cầu khu vực thị trường để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày tốt - Với thị trường thường xuyên có nhu cầu đặt hàng lớn thị trường Mỹ, cơng ty nên có chiến lược liên doanh – liên kết với nhà sản xuất khác để bước tiếp cận mở rộng thị trường nhằm tránh rủi ro bất ngờ chưa lường trước dần để thích nghi với mơi trường 3.4.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với khu vực thị trường: Với thị trường rộng lớn tương đối khắt khe thị trường Mỹ Cơng ty nên hướng vào việc tìm kiếm khách hàng nhỏ có nhu cầu gia cơng sản phẩm công ty với yêu cầu chất lượng giá trị cao Ngày liên kết chặt chẽ với doanh nghiệp chuỗi liên kết may xuất Hiệp hội để tăng khối lượng xuất vào thị trường lên tận dụng hết lượng hạn ngạch giao 41 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp Bên cạnh đó, phải thường xuyên nghe ngóng thị trường tiếp thu ý kiến phản hồi quý giá khách hàng hiệp hội dệt may Mỹ để kịp thời có phương án kinh doanh thích hợp Với thị trường rộng lớn thay đổi động yếu tố quan trọng cho cơng theo kịp thị trường 3.4.3 Một số biện pháp sản phẩm: Trong thời gian tới công ty nên tiếp tục theo đuổi chiến lược mở rộng thị trường xuất thông qua việc kết hợp chi phí thấp- chun mơn hố sản phẩm - đa dạng hố thị trường ngách, tức cơng ty nên tập trung nguồn lực để chun mơn hố sản xuất số sản phẩm định nhằm hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành điều kiện quan trọng hàng đầu định thành công chiến lược mở rộng thị trường xuất lâu dài Để đáp ứng tốt yêu cầu chất lượng sản phẩm kiểu dáng, mẫu mốt đa dạng phong phú, công ty cần thực đồng biện pháp sau: - Ngày nâng cao trình độ, tay nghề cho cán kỹ thuật công nhân may Thường xuyên chăm lo, bồi dưỡng khuyến khích vật chất tinh thần cho cán công nhân viên công ty, điều giúp họ làm việc tốt muốn lại công ty lâu dài - Cải tiến máy móc thiết bị có, ln ln đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất Tiếp tục đầu tư theo chiều sâu máy móc thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm, bước sản xuất sản phẩm có chất lượng cao để so sánh với cơng ty may lớn khác - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm để tránh xuất sản phẩm bị hư hỏng bị lỗi Và biện pháp 42 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp nâng cao uy tín cơng ty với nhà nhập khẩu, góp phần trì ổn định đơn hàng truyền thống gia tăng đơn hàng xuất trực tiếp - Cung cấp nguyên phụ liệu cách kịp thời xác, quy cách chủng loại chất lượng phù hợp nhằm sử dụng tiết kiệm nguyên phụ liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất yêu cầu xuất - Học hỏi tham khảo mẫu mốt, kiểu dáng sản phẩm từ công ty may xuất lớn nước để tăng chủng loại sản phẩm sản xuất đồng thời thiết kế lại bao bì đóng gói sản phẩm, thay số bao bì túi nilơng sang bao bì hộp giấy kèm bóng kính với sản phẩm áo sơ mi, quần áo thể thao nhằm tạo sang trọng cho sản phẩm Ngồi cơng ty nên tận dụng tối đa nguồn nguyên phụ liệu nước sản xuất để hạ giá thành sản phẩm điều kiện chất lượng sản phẩm không so với nguồn nguyên phụ liệu nhập 3.4.4 Xây dựng sách giá hợp lý: Khi xuất hình thức gia cơng cạnh tranh giá công cụ hiệu Tuy giá gia công thị trường giới giảm xuống xong cơng ty nên cố gắng đưa biểu phí gia cơng cố định xác cho mặt hàng bao gồm tiền lương, khấu hao máy móc thiết bị, điện nước, lãi vay… tăng giảm chi phí biến đổi tuỳ thuộc vào thị trường hình thức xuất chi phí ngun phụ liệu, phí quota (nếu có), chi phí xuất nhập hàng hố chi phí khác sở nghiên cứu phân tích chi tiết giá thị trường quốc tế, giá đối thủ cạnh tranh, đảm bảo hồn thành kế hoạch chi phí có lãi Đối với sản phẩm xuất hình thức gia cơng mua ngun liệu bán thành phẩm xuất trực tiếp thị trường, cơng ty áp 43 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp dụng sách chiết giá linh hoạt chiết khấu đặt hàng với khối lượng lớn, chiết khấu toán trước thời hạn, chiết khấu theo thời vụ sản xuất… nhằm kích thích tăng thêm đơn đặt hàng mới, từ mở rộng thị trường mục tiêu 3.4.5 Về hệ thống phân phối hàng may mặc xuất sang Mỹ: Ngoài kênh phân phối cũ, cơng ty mở rộng thêm nhiều chi nhánh, văn phòng đại diện… Điều có ý nghĩa quan trọng việc mở rộng thị trường khu vực tìm kiếm thị trường xuất Tuy nhiên việc đa dạng hóa gây khó khăn cho công ty việc quản lý kênh Cơng ty cần có biện pháp cụ thể để tổ chức kênh cách có hiệu : Tăng cường độ bền vững kênh cách đa dạng hóa phương thức bán, phương thức toán Tăng khả điểu chỉnh phân phối kênh Để kiểm sốt kênh phân phối cơng ty cần có cam kết với khách hàng thực hợp đồng mua bán, cam kết số lượng mua, thời gian mua Đổi l ại cơng ty có sách ưu đãi cho người thực tốt cam kết Đây phát triển hệ thống đặc quyền Nhờ đại lý đặc quyền cơng ty đưa sản phẩm vào thị trường mong muốn Ngồi ra, có thơng tin phản hồi Cơng ty cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhanh chóng yêu cầu người tiêu dùng Những biện pháp góp phần tạo hệ thống phân phối bền chặt rộng khắp tầm quản lý công ty Tạo phòng thủ vững chắc, đồng thời để thâm nhập vào thị trường 3.4.6 Tăng cường mạnh mẽ hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Khách hàng cơng ty nhóm khách hàng trung gian, nhập sản phẩm công ty phân phối bán cho người tiêu dùng cuối nước để thu hút ý tác động nên nhóm 44 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp khách hàng cơng ty sử dụng số cơng cụ xúc tiến chào hàng, báo giá, in catalog sản phẩm công ty gửi tới nhà nhập có nhu cầu Mang sản phẩm tham gia hội chợ triển lãm hàng dệt may thường kỳ ngồi nước, cơng ty nên sử dụng công cụ xúc tiến hữu hiệu hiệu đem lại cao với chi phi thấp, quảng cáo sản phẩm qua mạng Internet, với phương thức công ty cần thiết kế trang web cho riêng cách sinh động mẫu mã, kiểu dáng chủng loại sản phẩm xuất với ba lựa chọn ngôn ngữ tiếng Việt, tiếng Anh tiếng Nhật Và công ty cần liên hệ, trao đổi thường xuyên liên tục với khách hàng truyền thống qua hệ thống thư điện tử để theo dõi tình hình nhập hàng tiêu thụ hàng nào, tìm kiếm khách hàng mà không cần gặp gỡ trực tiếp Qua mạng, công ty giữ mối quan hệ với khách hang mà cịn cập nhật, trao đổi thông tin nguồn cung cấp, thơng tin thị trường nước ngồi quan Nhà nước cung cấp…từ giúp cơng ty nắm bắt bao qt tình hình thị trường dệt may giới thường xuyên nắm thông tin chi tiết thị trường Ngồi cơng ty nên cố gắng tổ chức cho cán nghiên cứu thị trường trực tiếp tiếp xúc, khảo sát thị trường trọng điểm để có hiểu biết sâu sắc nhu cầu sản phẩm may mặc đây, thông tin xu hướng thời trang sản phẩm may mặc, xu hướng tiêu dùng tương lai, thông tin đối thủ cạnh tranh xuất vào thị trường này… nhằm đưa định mở rộng thị trường cách xác đắn 3.4.7 Tiến tới thành lập phòng Marketing: Với xu hướng chuyển đổi loại hình cơng ty lên cơng ty cổ phần, cơng ty cần có phương hướng, kế hoạch xếp phân bố lại máy quản lý đảm bảo tính chun mơn đến phòng ban, phận theo 45 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp hướng gọn nhẹ có hiệu Khi phịng kinh doanh XNK cơng ty nên tách thành phòng Marrketing phòng kế hoạch nghiệp vụ XNK Phòng Marketing nên nằm điều hành trực tiếp giám đốc công ty thực tốt chức vốn có mang khách hàng cho công ty Như công tác thị trường quan tâm mức xem khâu thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cũng xuất phát từ tính phức tạp thị trường dệt may giới, khu vực thị trường có đặc điểm khác nhau, nhân tố ảnh hưởng khác để thực tốt chiến lược mở rộng thị trường lựa chọn buộc công ty phải có hiểu biết nắm bắt tốt thơng tin thị trường cách thường xuyên đầy đủ để đề chiến lược Marketing phù hợp với khu vực thị trường, phòng Marketing đời để đáp ứng yêu cầu 3.5 Một số kiến nghị tạo lập môi trường để thực giải pháp phát triển khách hàng Mỹ cơng ty may xnk Sơng Đà: 3.5.1 Về phía cơng ty: Cơng ty phải có nguồn tài ổn định vững mạnh để trang trải cho khoản chi phí phát sinh việc tìm kiếm mở rộng thị trường Mỹ Đó khoản chi phí cho nghiên cứu thị trường, chào hàng, giao dịch ký kết hợp đồng xuất khẩu, chi phí sản xuất hàng mẫu, tuyển dụng thêm đội ngũ cán làm công tác thị trường, thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ hoạt động thị trường cho họ Bổ sung thêm phương pháp nghiên cứu cơng ty phương pháp mơ hình tốn, phương pháp chuyên gia, phương pháp phân tích hiệu với công cụ phục vụ đắc lực thiếu hệ thống máy vi tính Từng bước đầu tư trang bị thêm máy móc, thiết bị chuyên dùng phân xưởng sản xuất văn phòng làm việc 46 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp nhằm đại hoá dây chuyền sản xuất, tăng lực sản xuất tăng cường quản lý thống nhất, thông suốt công ty Tổ chức thu hút, tuyển dụng thêm lực lượng lao động phù hợp với lực sản xuất công ty, nâng cao tay nghề cho phận công nhân chuyên sản xuất sản phẩm có chất lượng cao áo sơ mi, áo jacket, quần áo thể thao 3.5.2 Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam: Tăng cường cung cấp phân tích thơng tin thị trường Mỹ cách kịp thời nhất, thơng tin sách nhập khẩu, hàng rào kỹ thuật, nhu cầu thị hiếu tiêu dùng, mẫu mốt thịnh hành thị trường nước ngồi, bên cạnh tiếp tục tổ chức hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp ngành dệt may Việt Nam thị trường Mỹ Hỗ trợ doanh nghiệp may xuất việc tập hợp ý kiến, nguyện vọng đề xuất chế, sách nhằm tạo lập mơi trường xuất ngày thuận lợi hơn, đặc biệt giúp doanh nghiệp đấu tranh chống lại biện pháp, rào cản thương mại thị trường Mỹ Củng cố nâng cao hiệu việc liên kết thành chuỗi doanh nghiệp may xuất khẩu, tổ chức hướng dẫn cho doanh nghiệp may tham gia hội chợ hàng dệt may quốc tế 3.5.3 Về phía nhà nước: Vai trò doanh nhgiệp may xuất năm qua khẳng định tầm quan trọng đầu tầu chiến lược cơng nghiệp hố - đại hoá đất nước, lĩnh vực xuất mang lại nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước mở rộng thị trường xuất cho doanh nghiệp may cần thiết phải có chiến lược dài hạn, muốn Nhà nước phải quan tâm hỗ trợ cho doanh nghiệp may xuất cách thích đáng mà trực tiếp Bộ Thương Mại Ban hành sách tín dụng giúp doanh nghiệp may xuất vay vốn nhanh chóng với lãi suất ưu đãi nhằm tăng lực 47 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp sản xuất mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Chế độ thưởng vượt kim ngạch xuất phải thực nghiêm túc triệt để để khuyến khích doanh nghiệp tăng kim ngạch xuất khẩu, tích cực tìm kiếm khu vực thị trường xuất Bộ Thương Mại Hiệp hội dệt may phối kết hợp để tổ chức triển lãm, hội thảo ngành dệt may định kỳ nhằm giúp nên thường xuyên cập nhật xử lý thơng tin thị trường nước ngồi cách xác kịp thời giúp doanh nghiệp may không bị bỏ lỡ nhiều hội xuất né tránh rủi ro công tác thâm nhập thị trường Mỹ Nhà nước ngày ban hành nhiều chế, sách thơng thống giúp doanh nghiệp tiếp cận với thị trường Mỹ dễ dàng hơn, vấn đề quan trọng tự doanh nghiệp phải tự chủ động tìm kiếm chinh phục thị trường, không nên thụ động chờ sẵn đơn đặt hàng đối tác chiến lược mở rộng thị trướng xuất thực thành công đạt hiệu kinh tế cao PHẦN KẾT LUẬN Trong thời gian qua Công ty cổ phần may xnk Sông Đà đã đạt nhiều thành quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Đó kết đạo, tổ chức điều hành quan lãnh đạo động, nhạy bén khoa học Tuy nhiên với phát triển mạnh mẽ kinh tế giới nước, tiến khoa học kỹ thuật, nhu cầu người ngày cao, loại sản phẩm thị trường nước ngày dồi dào, phong phú với chất lượng kiểu dáng ngày hồn mỹ Vì để tồn phát triển Cơng ty khơng cịn đường khác phải thường xuyên tự đổi mới, cải tiến phương pháp quản lý, nâng cao trình độ, chất lượng sở vật chất kỹ thuật làm tốt công tác Marketing thị trường xuất 48 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp Tuy gặp khơng khó khăn cơng ty mạnh dạn phấn đấu vượt qua trở ngại để hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh Bên cạnh cơng tác nghiên cứu Marketing thị trường số hạn chế định Từ thực tế em chọn đề tài nghiên cứu: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề thực tập cho Trên sở phân tích vai trị, vị trí công tác đồng thời đánh giá mặt chưa hoạt động nghiên cứu Marketing thị trường xuất Cơng ty, từ đưa nội dung: - Nghiên cứu khái quát nội dung hoạt động Marketing thị trường xuất sang Mỹ Công ty - Không dừng lại lý thuyết chung mà sâu nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing thị trường xuất sang Mỹ Công ty để từ đưa kế hoạch cụ thể cho cơng tác Marketing thị trường Mỹ - Căn vào tiềm lực, thực trạng hoạt động kinh doanh thuận lợi, khó khăn Cơng ty để đưa giải pháp kiến nghị cho công tác Marketing thị trường xuất Tuy nhiên trình độ khả cịn nhiều hạn chế nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận đánh giá, góp ý thầy để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập Cuối em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo môn Marketing đặc biệt thầy giáo Nguyễn Hồng Giang, tồn thể cơng nhân viên phòng kinh doanh xuất nhập Công ty cổ phần may xnk Sông Đà tận tình giúp đỡ em trình thực tập hồn thành chun đề 49 Chun đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing quốc tế - Trường Đại học Thương Mại Marketing- lý luận nghệ thuật ứng sử kinh doanh Trường Đại học Kinh tế quốc dân Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003-2007 Công ty cổ phần May xnk Sông Đà Những điều cần biết thị trường Mỹ - NXB Nông nghiệp 2004 Thời báo kinh tế đầu tư Diễn đàn dệt may Châu Á – Thái Bình Dương Trang web Dệt may Việt Nam http://www.detmay.com.vn Trang web Bộ Thương Mại MỤC LỤC 50 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương : Hệ thống sở lý luận khach hang phát triển thị trường xuất công ty KD quốc tế 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa thị trường phát triển thị trường xuất công ty KD quốc tế 1.1.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường 1.1.2 Vai trò thị trường 1.1.3 Ý nghĩa phát triển thị trường 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất cơng ty kinh doanh quốc tế : 1.2.1 Hồn thiện hoạt động Marketing, nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường 1.2.2 Đa dạng hóa hình thức xuất 1.2.3 Đa dạng hóa mặt hàng xuất nhằm đáp ừng nhu cầu thị trường xuất 1.2.4 Định giá xuất hợp lý 1.2.5 Hợp lý hóa hoạt động phân phối xuất : 1.2.5.1 Mục tiêu sách phân phối xuất 1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc kênh xuất 51 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị 1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế 1.2.5.5 Lựa chọn thành viên kênh 1.2.5.6 Quản trị mối quan hệ kênh 1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất công ty 1.2.6.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến 1.2.6.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến thương mại 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường phương pháp nghiên cứu 1.3.1 Cac nhan to ben 1.3.2 Cac nhan to ben ngoai Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing nhằm phát triển khach hang xuất công ty May xuất nhập Sông Đà: 2.1.Khái qt chung cơng ty 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ đặc điểm kinh doanh công ty 2.1.2.1 Chức 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức , máy công ty 2.1.4 Đặc điểm cấu nguồn nhân lực công ty 2.1.5 Một số kết kinh doanh cơng ty 2.2.Phân tích đánh giá giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất áo sơ mi công ty 2.2.1 Phân tích đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu công ty 2.2.1.1 Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường xuất 2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất 52 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 2.2.2 Phân tích đánh giá hình thức xuất 2.2.2.1 Gia công 2.2.2.2 Xuất trực tiếp 2.2.2.3 Xuất gián tiếp 2.2.3 Da dang hoa cac mat hang xuat khau 2.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm dệt may: 2.2.3.2 Đặc điểm sản phẩm dệt may: 2.2.4 Xác lập vận hành giá xuất hợp lý 2.2.5 Xác lập tổ chức vận hành kênh phân phối 2.2.6 Phân tích q trình xác lập vận hành hoạt động xúc tiến công ty 2.3 Một số đánh giá chung hiệu hoạt động Marketing nhằm phát triển khach hang xuất công ty May Sông Đà 2.3.1 Đánh giá chung 2.3.2 Những thuận lợi khó khăn 2.3.2.1 Những thuận lợi nguyên nhân 2.3.2.2 Những khó khăn nguyên nhân Chương III Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khach hang xuất cua Mỹ cho mat hang may mac san công ty May Sông Đà 3.1.Đặc điểm thị trường Mỹ: 3.2.Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn Mỹ khả kinh doanh công ty may xnk Sông Đà thời gian tới: 3.2.1 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn Mỹ: 3.2.2 Khả kinh doanh công ty may xnk Sông Đà thời gian tới: 3.3.Mục tiêu phương hướng phát triển khách hang Mỹ cho mặt hang may mặc sẵn công ty may xnk Sông Đà thời gian tới: 3.3.1 Mục tiêu phấn đấu: 3.3.2 Phương hướng phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty may xnk Sông Đà thời gian tới: 53 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 3.4.Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty may xnk Sông Đà: 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: 3.4.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với khu vực thị trường: 3.4.3 Một số biện pháp sản phẩm: 3.4.4 Xây dựng sách giá hợp lý: 3.4.5 Về hệ thống phân phối hàng may mặc xuất sang Mỹ: 3.4.6 Tăng cường mạnh mẽ hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 3.4.7 Tiến tới thành lập phòng Marketing: 3.5 Một số kiến nghị tạo lập môi trường để thực giải pháp phát triển khách hàng Mỹ cơng ty may xnk Sơng Đà: 3.5.1 Về phía cơng ty: 3.5.2 Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam: 3.5.3 Về phía nhà nước: PHẦN KẾT LUẬN 54 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 55