LỜI MỞ ĐẦU Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp LỜI MỞ ĐẦU Bước vào kinh doanh vấn đề đầu tiên doanh nghiệp phải nghĩ đến đó là có thị trường để tiêu thụ sản phẩm làm ra hay không và khả năng mở rộng thị[.]
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp LỜI MỞ ĐẦU Bước vào kinh doanh vấn đề doanh nghiệp phải nghĩ đến có thị trường để tiêu thụ sản phẩm làm hay không khả mở rộng thị trường tương lai nào? Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập vấn đề mở rộng thị trường lại quan trọng hơn, doanh nghiệp phải tìm cách để đa dạng hóa thị trường xuất nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh xuất nhập Xong để thành cơng thực điều khơng đơn giản chút nào, công ty kinh doanh xuất nhập chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh thương trường quốc tế công ty may xnk Sơng Đà Q trình thực tập công ty may xnk Sông Đà cho em nhìn tổng quan vấn đề xnk hàng may mặc hiểu biết rõ nghiệp vụ xnk hàng hố Em nhận thấy cơng ty hồn tồn có khả tìm kiếm phát triển khách hàng với nguồn lực tài Vì em chọn đề tài ”Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp * Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lí thuyết ứng dụng với thực tế mặt chưa hoạt động phát triển khách hàng công ty Trên sở nguồn lực công ty đưa giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng xuất công ty thời gian tới * Đối tượng nghiên cứu: thực trạng sản xuất, xuất hàng may mặc công ty, mạnh điểm yếu công ty Quan trọng việc nghiên cứu thị trường xuất nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển khách hang công ty * Phạm vi nghiên cứu: vấn đề đặt thực tế sản xuất kinh doanh công ty để phát triển khách hàng xuất Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp * Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lí thuyết mơ hình tương ứng nhằm đánh giá cách xác hiệu hoạt động kinh doanh cơng ty Qua xác lập giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh phát triển thêm khách hàng xuất công ty may xnk Sông Đà Luận văn chia làm chương: Chương I: Hệ thống sở lí luận phát triển khách hàng công ty kinh doanh quốc tế Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất công ty cổ phần may xnk Sông Đà Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty cổ phần may xnk Sông Đà CHƯƠNG I HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa khách hàng phát triển khách hàng công ty kinh doanh quốc tế 1.1.1 Khái niệm khách hàng phát triển khách hàng công ty kinh doanh quốc tế: 1.1.1.1 Khái niệm khách hàng: Khách hàng tập hợp người có nhu cầu tương tự (giống nhau) sản phẩm hay dịch vụ đó, mong muốn thoả mãn họ có khả chi trả cho nhu cầu Khách hàng yếu tố tạo nên thị trường Tập hợp nhóm khách hàng có nhu cầu giống thị trường cho loại sản phẩm hay dịch vụ Theo Mc Carthy: “Thị trường hiểu nhóm Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” Như khái niệm khách hàng gần giống với khái niệm thị trường khái niệm thị trường có nghĩa rộng 1.1.1.2 Khái niệm phát triển khách hàng: Phát triển khách hàng xuất mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường quốc tế Đứng giác độ khác hiểu mở rộng thị trường theo khái niệm sau: - Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường việc đưa thêm ngày nhiều sản phẩm vào tiêu thụ thị trường thị trường doanh nghiệp - Xét thị trường theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường việc gia tăng khối lượng sản phẩm doanh nghiệp địa bàn khoảng thời gian - Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường doanh nghiệp tìm kiếm chinh phục nhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng số lượng chất lượng khai thác thoả mãn tốt nhu cầu đa dạng họ Như hoạt động phát triển khách hàng xuất tổng hợp phương thức, biện pháp doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khácầnhng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường nước, làm thu hẹp thị phần đối thủ cạnh tranh 1.1.2 Vai trò khách hàng: Có thể khẳng định khách hàng có vai trị quan trọng sản xuất hàng hố Bất kì doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định cho khách hàng gì? họ muốn gì? Và muốn nào? để qua có phương án sản xuất hợp lí Khách hàng người tiêu thụ sản phẩm, người trả lương cho doanh nghiệp Vì vậy, ln đặt lợi ích khách hàng lên hết Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp điều kiện quan trọng trình tồn phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày vai trị khách hàng trở nên rõ nét Họ trở thành thượng đế doanh nghiệp Nhu cầu họ ngày đa dạng phức tạp Doanh nghiệp phải ln tìm hiểu, nghiên cứu đáp ừng kịp thời nhu cầu khách hàng thành công thương trường 1.1.3 Ý nghĩa việc phát triển khách hàng: Khách hàng mối quan tâm bậc với doanh nghiệp, cần nhìn vào số lượng hang hoá xuất hang ngày, hàng tháng đánh giá tầm cỡ doanh nghiệp Đã có thị trường ban đầu với ý chí tâm chiếm lĩnh thị trường lớn doanh nghiệp có triển vọng lớn tương lai Việc có thêm nhiều khách hàng, có thêm nhiều thị trường khác giúp doanh nghiệp có thêm nhiều lựa chọn có thị trường khơng ổn định gặp khủng hoảng Xét góc độ cơng ty, phát triển khách hàng giúp cho cơng ty tìm kiếm lợi nhuận tập khách hàng tiềm khác mà mức độ tiêu dùng tập khách hàng trước bị thu hẹp Trong trường hợp này, phát triển khách hàng đồng nghĩa với việc tăng đầu cho sản phẩm, làm tăng thu nhập cho cơng nhân, kích cầu kinh tế Hơn nữa, tiến hành xâm nhập tập khách hàng mới, Công ty tự nâng cao vị cạnh tranh lực kinh doanh thị trường khách hàng khác Công ty phải đối mặt với môi trường kinh doanh khác Do đó, phải có cách thức quản lý, phản ứng linh hoạt thích ứng với mơi trường Ngồi phát triển khách hàng xuất điều kiện để hàng hóa nước có hội cọ sát với bên ngoài, bước nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm phương án tốt giúp cho doanh nghiệp xuất hoà nhập với kinh tế giới Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp Phát triển khách hàng thể hai khía cạnh: - Đứng mặt địa lí: mở cho doanh nghiệp hướng kinh doanh mới, luồn lách vào nơi miễn khách hàng có nhu cầu - Đứng mặt sản phẩm: Cũng thị trường doanh nghiệp mở rộng nghành hàng sản xuất kinh doanh hay cách làm cho sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng tốt thị hiếu khách hàng Tóm lại việc ổn định phát triển khách hàng xuất công ty đòi hỏi khách quan định tồn công ty quốc tế 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất cơng ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1 Hồn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu công ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường: Trong lĩnh vực Marketing,việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Thị trường đối tượng chủ yếu hoạt động Marketing, nhân tố quan trọng có ảnh hưởng đến hiệu hoạt động Marketing Một tiêu quan trọng đặc trưng cho nhu cầu thị trường tổng sản phẩm tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận đạt Khi nghiên cứu thị trường cần phân biệt khác nhu cầu thị trường nhu cầu có khả đáp ứng, nhu cầu thị trường rộng nhu cầu có khả đáp ứng, để doanh nghiệp đánh giá thị trường qua đưa định kinh doanh phù hợp Nội dung nghiên cứu thị trường gồm: * Nghiên cứu cấu thị trường: thị trường nước ngồi khơng nhất, bao gồm nhóm khách hàng khác Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp kinh tế, xã hội, văn hoá, dân số… Vì cần phân tích cụ thể cấu khách hang tiềm theo độ tuổi, giới tính, nơi ở, nghề nghiệp, tôn giáo, mức thu nhập, theo loại sản phẩm tiêu dùng, theo đối thủ cạnh tranh Việc xác định cấu cho phép doanh nghiệp, định vị đoạn thị trường mục tiêu để xác định đoạn thị trường có triển vọng * Nghiên cứu hành vi thực thói quen người tiêu dùng: hành vi thực khách hàng biểu hiên qua biến động cung cầu, mức độ co giãn thu nhập, cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, tìm kiếm thơng tin sản phẩm theo kênh thông tin khác * Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Các nhà phân phối yếu tố tạo nên khác biệt thị trường nước Số lượng trung gian tầm quan trọng chúng khác quốc gia Vì cần tìm hiểu kĩ trước định cách thức xâm nhập thị trường 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường để xác định thị trường mục tiêu: Chiến lược Marketing không phân biệt, Chiến lược Marketing phân biệt, Chiến lược Marketing trọng điểm Như vậy, nhân tố quan trọng kế hoạch Marketing lựa chọn nhóm tập khách hàng tiềm Công ty phục vụ với sản phẩm Bốn câu hỏi quan trọng cần trả lời là: - Người tiêu dùng cần gì? - Làm để thoả mãn nhu cầu đó? - Quy mô thị trường bao nhiêu? - Sự tăng trưởng thị trường nào? Khi trả lời câu hỏi doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu đáp ứng thị trường 1.2.2 Đa dạng hố hình thức xuất khẩu: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp Sau lựa chọn thị trường, vấn đề đặt với công ty kinh doanh định phương thức thâm nhập thị trường Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế bao gồm: Xuất khẩu, hợp đồng xuất khẩu, thành lập chi nhánh sở hữu hồn tồn Cơng ty nước ngồi… Về mặt nguyên tắc, lựa chọn thị trường phương pháp xâm nhập định độc lập Tuy nhiên, chúng có mối quan hệ chặt chẽ lẫn Lựa chọn phương thức xâm nhập dựa vào nhiều yếu tố đặc điểm nước lựa chọn, đặc điểm sản phẩm, mục tiêu Công ty, yếu tố ảnh hưởng đến phương thức xâm nhập… Như vậy, trước định phương thức Công ty cần xem xét đánh giá yếu tố 1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường xuất khẩu: Trong kinh doanh nay, có cơng ty có sản phẩm nhất, điều nguy hiểm cho Cơng ty điều kiện thị trường biến động nhu cầu người tiêu dùng thay đổi theo thời gian Với loại sản phẩm Cơng ty khó tránh khỏi rủi ro, khơng thực mục tiêu an tồn Vì có khách hàng trung thành với nhãn hiệu Vì Cơng ty cần làm tốt chiến lược sản phẩm như: - Thiết lập chủng loại - Hoàn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng - Phát triển sản phẩm 1.2.4 Định giá xuất hợp lý: Một doanh nghiệp định giá bán không trang trải chi phí định mức khơng khách hàng chấp nhận sớm muộn sớm bị loại khỏi thị trường Chi phí (giá thành) sản phẩm quy định mức giá bán tối thiểu quan niệm khách hàng giá trị hàng hoá quy định mức giá bán tối đa Các doanh nghiệp cần phải biết đối thủ cạnh tranh định giá Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp sản phẩm tương tự, mua hàng khách hàng so sánh giá sản phẩm loại Định giá xuất hợp lí cần xem xét yếu tố sau: - Mối quan hệ giá xuất với giá nội địa - Giá xuất định hướng thị trường nước - Các chi phí phát sinh giá xuất - Những định giá: lựa chọn phương pháp định giá: Định giá theo chi phí cận biên; định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức; định giá theo phương pháp trừ lùi 1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu: 1.2.5.1 Mục tiêu sách phân phối xuất khẩu: Một sách phân phối xuất phải phản ánh tồn mục đích mục tiêu công ty loạt dẫn phân phối riêng biệt Cơng ty xác định cần đầu tư vốn, nhân công để đạt mức bao phủ mong muốn thị trường dựa dẫn Bên cạnh đó, sách phân phối xuất phải đồng thời đề mục tiêu thị phần, doanh số lợi nhuận cận biên cho thị trường dựa sở vị xâm nhập thị trường Mức độ Công ty muốn tham gia vào hệ thống phân phối mức quyền sở hữu trung gian mong muốn Các sách ảnh hưởng đến mức kiểm sốt thị trường Công ty chất lượng hoạt động Marketing vùng trọng điểm 1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc kênh xuất khẩu: Lựa chọn thích hợp hệ thống phân phối khác thị trường nước ngồi địi hỏi có hiểu biết thấu đáo cách thức mà hệ thống đóng góp vào mục tiêu sách phân phối Các nhà quản trị Marketing phải xem xét loại tiêu phát triển tập hợp tiêu lựa chọn Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị: Cơng ty có hai lựa chọn xâm nhập vào thị trường: Phân phối trực tiếp qua lực lượng bán cửa hàng bán lẻ Công ty gián tiếp qua trung gian phân phối Phân phối trở lên phức tạp hoạt động đan chéo biên giới quốc gia, cho dù hệ thống trực tiếp hay gián tiếp thiết lập 1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế: Do khơng có tổ chức đáp ứng tất nhu cầu tiêu Công ty, nhà quản trị Marketing phải cân nhắc bù trừ đặc điểm thành viên phân phối khác dựa vào tiêu là: Chi phí khoảng cách để lựa chọn trung gian phân phối 1.2.5.5 Lựa chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn nhà phân phối đại lý thị trường trọng điểm việc đặc biệt quan trọng Để tìm nhà phân phối phù hợp, Cơng ty cần phải hình thành liệt kê nhà phân phối quốc gia mà Cơng ty định xuất sang Để thực công việc này, Công ty cần phải đến quốc gia tiếp xúc với người tiêu dùng cuối để tìm nhà phân phối mà họ ưa chuộng 1.2.5.6 Quản trị mối quan hệ kênh: Công ty phải thiết lập cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị mối quan hệ kênh Thông thường mối quan hệ kênh phức tạp, mối giao tiếp cá nhân nhân nhà cung cấp trung gian bao hàm vài bậc quản trị tổ chức liên quan đến nhân viên phận bán hàng, thiết kế sản xuất, quản lí chất lượng sản phẩm Công ty Do vậy, mối quan hệ kênh đầu tư đáng kể: Nguồn nhân lực, thong tin, thương lượng, chuyển giao tri thức, công nghệ cam kết xã hội Công ty cần đầu tư nguồn lực vào mối quan hệ kênh với trung gian có khoảng cách xa Chuyên đề tốt nghiệp Lê Mạnh Hiệp 1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất Công ty: Marketing hiệu khơng địi hỏi doanh nghiệp phát triển sản phẩm tốt, định giá xuất cách hấp dẫn, cung cấp sản phẩm cho khách hàng cách nhanh mà doanh nghiệp cần phải trao đổi thơng tin cách tích cực với khách hàng tiềm Tất hoạt động truyền thông doanh nghiệp với khách hàng tạo thành hoạt động khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp doanh nghiệp Hỗn hợp bao gồm kết hợp độc đáo quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng quan hệ công chúng khác mà doanh nghiệp sử dụng để thực mục tiêu Marketing họ Bước trình xác định rõ mục tiêu khuyếch trương 1.2.6.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến: Các mục tiêu xúc tiến sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp cần phải biết rõ khách hàng mục tiêu giai đoạn q trình mua hàng họ giai đoạn gì? Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại nhằm: - Khơi dậy mối quan tâm sản phẩm, khách hàng chưa biết tới tồn sản phẩm - Thông báo cho khách hàng sản phẩm lợi ích họ chưa hiểu rõ sản phẩm lợi ích mà mang lại - Tạo lòng tin khách hàng khách hàng biết đến sản phẩm chưa hoàn toàn tin vào giá trị - Thuyết phục khách hàng lợi ích sản phẩm lớn chi phí mà họ bỏ dẫn họ đến định mua 1.2.6.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến thương mại: Đối với sản phẩm khác lựa chọn công cụ xúc tiến khác nhau, mang lại hiệu cao Chiến lược giao tiếp chiến thuật xúc tiến cần phải thích ứng với thị trường khác Lựa chọn 10 ... hành giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất công ty cổ phần may xnk Sông Đà Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn công ty cổ phần. .. HÀNH CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ 2.1 Khái quát chung Cơng ty: 2.1.1 Sự hình thành phát triển công ty: Công ty cổ phần may xnk Sông Đà... hàng Tóm lại việc ổn định phát triển khách hàng xuất cơng ty địi hỏi khách quan định tồn công ty quốc tế 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất công ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1