Thực trạng và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thiết bị tân phát

Chuyên đề thực tập LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan toàn chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài: “Thực trạng số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát”được hình thành từ nghiên cứu học tập thân với giúp đỡ cô Th.s Ngô thị Mỹ Hạnh nguồn số liệu từ công ty cổ phần thiết bị Tân Phát,không chép từ chuyên đề,luận văn nào.Nếu vi phạm tơi xin chịu trách nhiệm SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập MỤC LỤC LỜI CAM ĐOA CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .3 1.1.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .3 1.1.1.Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .4 1.2.1.Nhân tố bên doanh nghiệp .4 1.2.1.1.Yếu tố kỹ thuật-công nghệ .4 1.2.1.2.Sự tăng trưởng kinh tế thu nhập người tiêu dùng .5 1.2.1.3.Áp lực cạnh tranh doanh nghiệp .5 1.2.1.4.Nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng 1.2.1 5.Các sách quy định nhà nước .5 1.2.1.6.Vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế 1.2.1.7.Nguồn cung cấp sản phẩm doanh nghiệp 1.2.2.Nhân tố thuộc doanh nghiệp 1.2.2.1.Sản phẩm doanh nghiệp 1.2.2.2.Bộ máy quản lý doanh nghiệp 1.2.2.3.Nguồn lực doanh nghiệp 1.2.2.4.Các dịch vụ sau bán hàng 1.3.NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.3.1.Xác định tìm kiếm khách hàng 1.3.2.Xây dựng quan hệ với khách hàng 1.3.3.Lựa chọn kênh,hình thức phương thức bán hàng 1.3.3.1 Các kênh bán hàng 1.3.3.2.Các hình thức phương thức bán hàng .9 1.3.4.Phân bố phát triển mạng lưới bán hàng 10 SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập 1.3.4.1.Các yêu cầu phân bố phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 10 1.3.4.2.Phát triển mạng lưới bán hàng 10 1.3.5.Xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên quản lý lực lượng bán hàng 11 1.3.5.1.Xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên .11 1.3.5.2.Quản lý lực lượng bán hàng 11 1.3.6.Lập quản lý kế hoạch bán hàng 11 1.3.7.Thực dịch vụ sau bán hàng 12 1.4.CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.4.1.Chính sách bán bn,bán lẻ 13 1.4.2.Chính sách giá 13 1.4.3.Xúc tiến bán hàng 14 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 16 2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 16 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển công ty 16 2.1.2.Hệ thống tổ chức công ty 16 SƠ ĐỒ HỆ THỐNG TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 21 2.1.3.Ngành nghề kinh doanh công ty .23 2.1.4.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian gần 23 BẢNG SỐ 2:BÁO CÁO TÀI CHÍNH QUA NĂM 2009, 2010, 2011 .27 2.2.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .28 2.2.1.Đặc điểm sản phẩm hoạt động bán hàng công ty 28 2.2.1.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 28 2.2.1.2.Đặc điểm hoạt động bán hàng công ty 30 2.2.2.Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 30 2.2.2.2.Xây dựng mối quan hệ với khách hàng cơng ty 32 2.2.2.3.Kênh,hình thức phương thức bán hàng công ty .32 2.2.2.4 Phân bố phát triển mạng lưới bán hàng cơng ty .33 SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập 2.2.3.Tổ chức thực hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 34 2.2.3.1.Xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên .34 2.2.3.2.Quản lý lực lượng bán hàng 36 Bảng số .Các khóa đào tạo năm 2011 vừa qua công ty .36 2.2.3.3.Xây dựng kế hoạnh bán hàng cho công ty 36 2.2.3.4 Xử lý phàn nàn thực dịch vụ sau bán hàng 37 2.2.4.Đánh giá chung công tác bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát thời gian qua 39 2.2.4.1.Những điểm mạnh hoạt động bán hàng công ty 39 2.2.4.2.Những hạn chế bán hàng công ty .41 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 42 3.1.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 42 3.1.1.Định hướng phát triển thị trường 42 3.1.2.Định hướng phát triển sản phẩm hàng hóa 43 3.1.3.Nâng cao chất lượng hoạt động Marketting đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường,chất lượng dịch vụ .43 3.1.4.Một số mục tiêu cụ thể đặt ngắn hạn dài hạn công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 44 3.2.1.Tăng cường nghiên cứu thị trường cơng cụ tìm kiếm khách hàng.45 3.2.2.Tăng cường phân công đào tạo đội ngũ nhân viên công ty 46 3.2.2.1.Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên giao hàng 46 3.2.2.2.Tăng cường công tác phân công lực lượng bán hàng 46 3.2.3.Sử dụng sách giá linh hoạt đa dạng hóa sản phẩm 47 3.2.3.1.Sử dụng sách giá linh hoạt 47 3.2.3.2.Đa dạng hóa sản phẩm 47 3.2.4.Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng 48 3.2.5 Tăng cường chế độ hậu mãi,khuyến mại dịch vụ chăm khách hàng.48 3.2.5.1.Tăng cường chế độ hậu mãi,khuyến 48 3.2.5.2.Dịch vụ bảo hành,bảo trì cơng ty 49 3.2.5.3 Dịch vụ vận chuyển giao hàng tận nơi cho khách hàng 49 SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập 3.3.CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 50 3.3.1.Đối với chế sách nhà nước 50 3.3.2.Môi trường kinh doanh 50 3.4.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 50 3.4.1.Nhà nước tạo điều kiện giúp đỡ doanh nghiệp .50 3.4.2.Chính sách tín dụng hệ thống ngân hàng .51 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1.Hệ thống tổ chức công ty cổ phần thiết bị Tân Phát: 21 Bảng số 1.:Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần thiết bị Tân Phát .24 Bảng số 2:báo cáo tài qua năm 2009, 2010, 2011 27 Bảng số 3.Cơ cấu hàng hóa xuất xứ hàng hóa cơng ty 29 Bảng số 4.Một số khách hàng tiêu biểu công ty mức độ tiêu dùng 31 Bảng số 5:Hình thức phân phối cơng ty 33 Bảng số .Các khóa đào tạo năm 2011 vừa qua công ty 36 Bảng số 7.Kế hoạch doanh thu năm 2012 .37 SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập Lời Mở Đầu: 1.Tính cấp thiết đề tài Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng sâu rộng đến doanh nghiệp công ty cổ phần thiết bị Tân Phát khơng nằm ngồi quy luật đó.Áp lực cạnh tranh ngày lớn,khả bán hàng công ty ngày khó khăn,độ rủi ro ngày lớn mơi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng ngày phức tạp,địi hỏi cơng ty phải có biện pháp đẩy mạnh bán hàng,để giúp công ty tồn phát triển thời gian tới Xuất phát từ thực trạng nhận thức vai trò to lớn bán hàng doanh nghiệp,đồng thời thời gian thực tập vừa qua quan tâm giúp đỡ anh/chị công ty đặc biệt anh/chị phịng kinh doanh nên tơi định chọn đề tài:”Thực trạng số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát” làm đề tài nghiên cứu 2.Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu tìm hiểu đề tài:”Thực trạng số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát nên tơi vận dụng kiến thức thương mại kiến thức marketing học trường để áp dụng thực tiễn vào kinh doanh công ty cổ phần thiết bị Tân Phát,đồng thời qua phân tích tình hình bán hàng cơng ty cổ phần thiết bị Tân Phát thời gian qua để thấy điểm mạnh hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty.Từ xin đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng công ty thời gian tới 3.Phạm vi nghiên cứu Chuyên đề thực tập tập trung nghiên cứu nội dung hoạt động bán hàng xác định khách hàng,xây dựng quan hệ với khách hàng,lựa chọn kênh,hình thức phương thức bán hàng phù hợp,phân bố phát triển mạng lưới bán hàng,xây dựng quy trình bán hàng cho nhân viên,quản lý lực lượng bán hàng,xây dựng kế hoạnh bán hàng,giải phàn nàn,thực hiện,dịch vụ sau bán hàng,đánh giá điều chỉnh,cùng sách xúc tiến bán hàng số biện pháp thúc đẩy bán hàng khác công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 4.Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp nghiên cứu chung:Sử dụng phương pháp luận nghiên cứu chủ nghĩa vật biện chứng vật lịch sử kết hợp với phương pháp nghiên cứu hệ thống tư trừu tượng 4.2.Phương pháp nghiên cứu cụ thể:Sử dụng phương Pháp thống kê báo cáo,dự báo,kết hợp với lý luận thực tế,phân tích đánh giá SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập 5.Kết cấu chuyên đề thực tập Ngoài phần mở đầu,kết luận.mục lục,danh mục tham khảo,kết cấu chuyên đề thực tập bao gồm nội dung sau đây: Chương1:Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát Chương 3:Định hướng số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần thiết bị Tân Phát SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1.Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp Có nhiều quan niệm khác bán hàng tùy vào mục tiêu phạm vi nghiên cứu hiểu bán hàng sau: *Bán hàng coi phạm trù kinh tế Các Mác cho rằng,bán hàng: “là chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền(T-H)”.Theo cách tiếp cận thực chất việc bán hàng đổi hàng lấy tiền,hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền.Do mục tiêu việc bán hàng thu tiền khách hàng *Bán hàng hành vi thương nhân Luật thương mại năm 2005 cho rằng: “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân,theo người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên”.Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập chung vào hoạt động nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng,thương lượng,thỏa thuận chất lượng,giá phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên *Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh Quá trình kinh doanh doanh nghiệp diễn theo chuỗi,trong bán hàng khâu khơng thể thiếu.Các khâu chuỗi có quan hệ chặt chẽ với nhau.Các hoạt động nghiên cứu thị trường,đầu vào,dự trữ phải phù hợp với bán hàng,các dịch vụ trước sau bán hàng nhằm đẩy mạnh bán hàng cho doanh nghiệp ngược lại bán hàng có tốt đẩy nhanh khâu khác.Doanh nghiệp cần ý tới công cụ hỗ trợ,xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết cao.Theo cách tiếp cận bán hàng khơng mục tiêu riêng phận bán hàng mà mục tiêu chung tồn doanh nghiệp *Bán hàng q trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Bán hàng doanh nghiệp thương mại xem trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên quan với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng,chỉ bao gồm kỹ thuật bán hàng tiến hành cửa hàng Như có nhiều quan niệm khác bán hàng.Mỗi quan niệm có đặc điểm nội dung riêng.Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng địi hỏi phải có nhận thức cách tiếp cận toàn diện để lưu ý khâu quan trọng,những nội dung chủ yếu đồng thời khơng bỏ sót mặt khác nhằm nâng cao doanh số SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B Chuyên đề thực tập 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng với xã hội doanh nghiệp a) Đối với doanh nghiệp Bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh mở rộng quy mơ kinh doanh Bán hàng khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng,đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà tạo mối quan hệ thân thiện doanh nghiệp với người tiêu dùng,tạo niềm tin uy tín,kích thích tái tạo nhu cầu họ.Do vậy,đó vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Cuối cùng,bán hàng phản ánh xác,sâu sắc thành công hay thất bại doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Xuất phát từ vai trò to lớn hoạt động bán hàng doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải thấy rõ vai trò đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp.Chỉ có đẩy mạnh hoạt động bán hàng mục tiêu bán hàng,mục tiêu kinh doanh đạt công tác bán hàng doanh nghiệp thực hiệu quả,đặc biệt thời kỳ biến động kinh tế b) Đối với kinh tế Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh thực chức lưu thơng hàng hóa,đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống xã hội Bán hàng đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá thị trường.Những người có hàng bán cho người cần,họ vừa đạt mục tiêu kinh doanh,đồng thời thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng 1.2.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1.Nhân tố bên doanh nghiệp 1.2.1.1.Yếu tố kỹ thuật-công nghệ Đây yếu tố có tác động mạnh mẽ tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp.Công nghệ đại giúp cho nhân viên bán hàng thực nghiệp vụ nhanh chóng,giúp nhà quản lý có cơng cụ quản lý tốt hơn,đánh giá hiệu bán hàng cách nhanh chóng thuận tiện nhất.Cơng nghệ phát triển hoạt động bán hàng doanh nghiệp dễ dàng việc tìm kiếm khách SV: Đặng Đình Xuất Lớp: thương mại 50B