(Tiểu luận) đề tài phân tích chiến lược marketing nhằm tạo ra những người tiêu dùng hài lòng, mua hàng lặp lại và gắn bó với công ty sữa vinamilk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o BÀI THI CUỐI KỲ MÔN HỌC: HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM TẠO RA NHỮNG NGƯỜI TIÊU DÙNG HÀI LÒNG, MUA HÀNG LẶP LẠI VÀ GẮN BĨ VỚI CƠNG TY SỮA VINAMILK NHĨM: Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12, năm 2021 i h TRANG DANH SÁCH NHÓM STT Họ Tên Nhóm Nguyễn trưởng Vương Văn Nguyễn Thị Ngọc Tuyết Lê Trần Thúy Ngân Nguyễn Loan Thị Trương Ngọc Phương Trinh Nguyễn Thị Huyền Đoan Nguyễn Thị Hồng Thắm Nguyễn Thông Mã số sinh viên Đánh giá mức Ký tên độ hoàn thành xác nhận (%) 2013201012 100% Vương 2013200861 100% Tuyết 2013200091 100% Ngân 2013201130 100% Loan 2013205475 100% Trinh 2013201229 100% Đoan 2013200843 100% Thắm 2013202446 100% Thông ii h TRANG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC TRONG NHĨM STT Họ & Tên Nội dung công việc thực Nguyễn Văn Vương Làm nội dung 2.2.1 Nguyễn Thị Ngọc Tuyết Làm nội dung 1.3 , tổng hợp làm, word Lê Trần Thúy Ngân Làm nội dung Kết Nguyễn Thị Loan Làm nội dung 2.2.2 Trương Ngọc Phương Trinh Làm nội dung Mở đầu, chỉnh sửa word Nguyễn Thị Huyền Đoan Làm nội dung 1.1 , 1.2 Nguyễn Thị Hồng Thắm Làm nội dung 2.1.1 , 2.1.2 , 2.1.3 Nguyễn Thông Làm nội dung 2.2.3 iii h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 LỜI CAM ĐOAN Chúng em xin cam đoan đề tài: “Phân tích chiến lược marketing nhằm tạo người hài lòng, mua hàng lặp lại gắn bó với cơng ty sữa Vinamilk” nhóm em nghiên cứu thực hiện, chúng em kiểm tra liệu theo quy định hành Kết làm đề tài “Phân tích chiến lược marketing nhằm tạo người hài lòng, mua hàng lặp lại gắn bó với cơng ty sữa Vinamilk’’ trung thực không chép từ tập nhóm khác Các tài liệu sử dụng tiểu luận có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng TP Hồ Chí Minh, ngày 24, tháng 12, năm 2021 Kí tên ghi rõ họ tên Vương Nguyễn Văn Vương iv 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 DANH MỤC CÁC BẢNG v 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 MỤC LỤC TRANG DANH SÁCH NHÓM ii TRANG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC TRONG NHĨM iii LỜI CAM ĐOAN iv DANH MỤC CÁC BẢNG .v MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Ý nghĩa đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ BÀI 1.1 Các khái niệm .4 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 1.3 Các chiến lược marketing tạo hài lòng, mua hàng lặp lại gắn bó người tiêu dùng 11 CHƯƠNG THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 13 2.1 Tổng quan doanh nghiệp 13 2.1.1 Thông tin tổng quan doanh nghiệp .13 2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 18 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức 22 2.2 Phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu 24 2.2.1 Phân tích Chiến lược marketing tạo nên hài lòng người tiêu dùng công ty sữa Vinamilk 24 2.2.2 Phân tích chiến lược marketing tạo mua hàng lặp lặp lại người tiêu dùng mà công ty thực 29 2.2.3 Phân tích chiến lược marketing tạo người tiêu dùng gắn bó với cơng ty 31 CHƯƠNG KẾT LUẬN 33 3.1 Nhận xét chung 33 3.2 Ưu điểm nguyên nhân 33 3.3 Nhược điểm nguyên nhân 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO 35 vi 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Nước Việt Nam nước có nhu cầu tiêu thụ sữa người tiêu dùng ngày cao đa dạng lứa tuổi Nắm bắt điều đó, ngành cơng Nghiệp sữa Việt Nam nở rộ phát triển mạnh mẽ Theo thống kê Bộ Công Thương, năm 2020 vừa qua kim ngạch xuất sữa Việt Nam đạt 302,7 triệu USD, tăng 10,5% so với năm 2019 xu hướng không ngừng tăng năm 2021 dịch bệnh Thị trường sữa Việt Nam xuất tên, thương hiệu với khả cạnh tranh cực lớn Thương hiệu lâu đời với thị phần sữa cực lớn Việt Nam Vinamilk, đối thủ với vốn hố nước ngồi hùng hậu Nestle, hay thương hiệu khó bỏ qua TH Cùng số thương hiệu lâu đời khác Dr-h Lady Trong việc xây dựng thương hiệu Vinamilk với nỗ lực không ngừng từ bỏ mà Vinamilk trở nên quen thuộc với người tiêu dùng ngồi nước Trong cơng phát triển cạnh tranh thị trường sữa, công ty Vinamilk đời khơng ngừng cho đời dịng sản phẩm mới, sản phẩm chuyên biệt nhằm đáp ứng mong muốn khách hàng với cách hiệu Các sản phẩm Vinamilk không dừng lại mẫu mã hay nhu cầu khách hàng Mà Vinamilk mong muốn mang đến sản phẩm chất lượng nhất, tốt cho sức khỏe đến người tiêu dùng Từ góp phần tối ưu hóa chất lượng sản phẩm, đưa đề xuất giải pháp hoàn thiện cho chiến lược, giúp doanh thu công ty thị trường sữa Việt Nam tăng trưởng cách tốt Điều quan trọng phải mang đến cho khách hàng với hài lòng sản phẩm Ngồi khơng thể thiếu khắc phục thiếu sót, lỗi sản phẩm tồn tại, góp phần vào việc phát triển thương hiệu Vinamilk tương lai Thấu hiểu khách hàng chăm sóc khách hàng tốt hơn, phát triển sản phẩm tốt hơn, đưa chiến lược tăng doanh số phù hợp (khuyến mãi, quà tặng) Sự thấu hiểu người tiêu dùng mang đến nhu cầu thoa mãn đến cho người tiêu dùng giúp hiểu người tiêu dùng mong muốn điều gì, người tiêu dùng có hài lịng qui trình chăm sóc khách hàng khơng, khách hàng có vii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 hài lịng sản phẩm khơng Chính điều giúp người tiêu dùng cảm nhận giá trị sản phẩm chăm sóc khách hàng chu đáo Đây chiến lược marketing nhằm kết hợp với nhiều yếu tố để mang đến cho người tiêu dùng với hài lòng, mua hàng lặp lại, gắn bó với sản phẩm lâu dài Cơng ty Vinamilk mang lợi ích sức khỏe đến với người tiêu dùng, thấu hiểu người tiêu dùng giúp sản phẩm mở rộng thị trường Điều điều riêng biệt cơng ty có chiến lược sắc xảo để cạnh tranh với công ty khác Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu phân tích thị trường sữa Việt Nam, công ty Vinamilk,sản phẩm Vinamilk đối tượng sản phẩm, vị trí sản phẩm thị trường Việt Nam Phân tích hài lịng, gắn bó khách hàng sản phẩm Vinamilk cơng đổi xây dựng nên thương hiệu vững mạnh lâu đời cạnh tranh với nhà sản xuất sữa nước thị trường quốc tế Phạm vi nghiên cứu Chiến lược công ty Vinamilk hướng tới chất lượng từ sản phẩm hãng trọng nhằm mang đến hài hịng gắn bó lâu dài khách hàng Về sản phẩm Vinamilk nghiên cứu sản phẩm dành cho cho lứa tuổi sữa tươi hỗ trợ miễn dịch, thực phẩm dinh dưỡng thiên nhiên từ rau củ trái giúp cho trẻ em, phụ nữ mang thai cho bú, người bệnh người cao tuổi hấp thụ tốt chất dinh dưỡng Những sản phẩm mang giá trị cốt lõi thiết yếu mang lại lợi ích sức khỏe đến cho người giải pháp tối ưu Từ trẻ sơ sinh đến độ tuổi cần phát triển não phát triển chiều cao, cho phụ nữ mang thai cho bú, đến người già cần bổ sung canxi Những sản phẩm Vinamilk kết trình nghiên cứu qua chiến lược nghiên cứu thị trường mở rộng, nghiên cứu tâm lý khách hàng thành phẩm tốt mang tính dinh dưỡng cao phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng viii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Ý nghĩa đề tài Qua việc phân tích chiến lược sản phẩm cơng ty Vinamilk đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng mục tiêu tiếp thị công ty, thực dự án ảnh hưởng tốt đến định khác Ngoài việc phát triển chiến lược sản phẩm giúp cho doanh thu Vinamilk phát triển nhanh Chiến lược đắn giúp Vinamilk hạn chế rủi ro hoạt động marketing để đạt hiệu hướng cao Ngoài cịn giúp cơng ty định hướng rõ ràng, định rõ quy trình phát triển sản phẩm, đưa định hướng Từ thấy ý nghĩa việc phân tích chiến lược sản phẩm vô quan trọng Vinamilk ix 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ BÀI 1.1 Các khái niệm - Người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa dịch vụ để phục vụ tiêu dùng cá nhân, gia đình nhóm người nhu cầu sinh hoạt Thị trường tiêu dùng bao gồm cá nhân, hộ gia đình nhóm người tập thể mua sắm hàng hóa dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng - Người tiêu dùng hài lòng Theo Hansemark Albinsson (2004), “Sự hài lòng khách hàng thái độ tổng thể khách hàng nhà cung cấp dịch vụ, cảm xúc phản ứng với khác biệt khách hàng dự đốn trước họ tiếp nhận, đáp ứng số nhu cầu, mục tiêu hay mong muốn” - Khách hàng mua lặp lại Hành vi mua sắm lặp lại khách hàng hài lòng với việc mua sắm, họ có khuynh hướng lặp lại việc mua sắm nhãn hiệu hay sản phẩm mà họ hài lòng Hành vi mua sắm lặp lại thường hiểu trung thành với nhãn hiệu - Khách hàng gắn bó Lịng trung thành khách hàng với thương hiệu khách hàng gắn bó có kết nối tinh thần với thương hiệu hãng Khách hàng thích thương hiệu theo cách gần giống tình bạn Khách hàng sử dụng câu nói “Tơi tin tưởng thương hiệu này”, “Tơi thích cửa hàng này” để miêu tả gắn bó họ 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng  Nhận thức - Bản chất nhận thức Xử lý thông tin loạt hoạt động mà qua tác nhân kích thích ghi nhận, chuyển thành thông tin ghi nhớ - Tiếp xúc Tiếp xúc xảy tác nhân kích thích đặt môi trường phù hợp người nằm phạm vi dây thần kinh cảm giác người  Tiếp xúc có chọn lọc x 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 T ng ổ giám đốốc Văn phòng trung tâm B ộph n ậ miềền Bộ phận châu -Tài chính- S ản xuâốt-Marketng-Nhân dklkdkkfdjej Djsjkcjsdkcdslmn idkdkkf Sơ đồ 2.1.3.3 Cơ cấu tổ chức phân theo địa lý Sơ đồ 2.1.3.4 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng xxix 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Sơ đồ 2.1.3.5 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 2.2 Phân tích thực trạng vấn đề nghiên cứu 2.2.1 Phân tích Chiến lược marketing tạo nên hài lịng người tiêu dùng cơng ty sữa Vinamilk Chiến lược marketing sữa Vinamilk tạo nên hài lòng thường triển khai chung quanh yếu tố, thường gọi 4P: • Sản phẩm (product) Chiến lược sản phẩm phận quan trọng hoạt động marketing sở cho việc triển khai thực chiến lược khác Sản phẩm yếu tố quan trọng hệ thống chiến lược marketing mix Nhà kinh doanh phải quan tâm đến chu kỳ sống sản phẩm để đưa chiến lược phù hợp với giai đoạn sống sản phẩm Ngoài ra, sản phẩm cũ dần bước vào giai đoạn thối trào cần có q trình nghiên cứu để đưa sản phẩm thị trường Các mục tiêu chiến lược sản phẩm bao gồm:  Mẫu mã, bao bì xxx 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Xu hướng tiêu dùng trọng đến mẫu mã, bao bì sản phẩm nắm bắt xu hướng nhiều cơng ty khơng ngần ngại đầu tư chi phí đầu tư vào bao bì Mặc dù họ lợi giá sau kiện này, bù lại, doanh số bán hàng tăng mạnh người tiêu dùng ghi nhớ thương hiệu sâu sắc Ví dụ: Chuẩn bị mùa lễ, Tết tới, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mang thơng điệp xn đến người tiêu dùng Bao bì bắt mắt góp phần tăng doanh số đáng kể cho Vinamilk vừa tung hàng thị trường Mẫu mã, bao bì ln chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing Vì xu hướng tiêu dung trọng tới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng nói “người bán hàng thầm lặng”  Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Vinamilk có nhiều sản phẩm đa dạng, với 200 sản phẩm sữa sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phomai Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước trái cây, bánh ngọt, cà phê hịa tan, nước đóng chai, trà, socola hịa tan Vinamilk có nhiều loại sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần đa dạng hóa rủi ro cơng ty Tuy nhiên, có khó khăn quản lý, bảo quản sản phẩm, lưu thông sản phẩm Giải pháp cần đưa tập trung vào sản phẩm có sức tiêu thụ lớn, loại bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Một số sản phẩm mang lại thu nhập cao cho công ty cần trọng: + Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu) + Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) + Sữa bột ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu) + Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)  Nâng cao chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk tiếp tục đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý chất lượng sản phẩm Hiện Vinamilk có 250 chủng loại sản phẩm, tất đạt chất lượng cao qua kiểm định tổ chức quốc tế Sữa đặc, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac Vinamilk xuất sang Hoa Kỳ, Úc, Nam Phi, Trung xxxi 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Đông nhiều nước Châu Á Cơng ty có nhiều loại sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, đồng thời tạo điều kiện để đa dạng hoá rủi ro Người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng sản phẩm Sản phẩm Vinamilk tổ chức quốc tế kiểm định nên dễ thu hút ý khách hàng Có thể nói, hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm có sức ảnh hưởng, hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Vì vậy, chất lượng sản phẩm Vinamilk đảm bảo uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Điều tạo niềm tin cho người dùng làm cho lượng hàng tiêu thụ trở nên nhanh  Nghiên cứu sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng ln thay đổi cơng việc người đưa chiến lược marketing nghiên cứu tìm thay đổi Hiện cơng ty vinamilk đưa số sản phẩm hiệu Trong phải kể đến sản phẩm sữa giảm cân, bia, café moment  Kết luận Để sản phẩm tồn phát triển công chúng, công ty cần phải xây dựng cho chiến lược sản phẩm đắn dựa điều kiện thị trường điều kiện công ty Cũng chiến lược khác, chiến lược sản phẩm chiến lược quan trọng có ảnh hưởng định đến doanh thu, lợi nhuận tồn doanh nghiệp Vì vậy, việc xây dựng chiến lược sản phẩm khâu khơng thể thiếu q trình hoạt động sản xuất Chính vậy, Vinamilk tiếp tục phát triển sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, tăng số lượng chất lượng sản phẩm, làm phong phú thêm danh mục sản phẩm tăng số lượng sản phẩm Sản phẩm tạo khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm, giúp khách hàng thoải mái lựa chọn sản phẩm tin tưởng vào chất lượng • Giá Giá giá trị (thường dạng tiền) mà khách hàng sẵn sàng trả để thoả mãn nhu cầu (thường sản phẩm dịch vụ) Giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng thu hút khách hàng doanh nghiệp Do đó, việc có sách giá phù hợp đặc biệt quan trọng, giúp Vinamilk hình thành chiến lược kinh doanh hiệu xxxii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Sự hình thành thay đổi giá sữa chịu tác động nhiều yếu tố nên định giá Vinamilk phải cân nhắc, xem xét giải nhiều vấn đề, như: Các yếu tố ảnh hưởng, giá sữa, sách chung, giá sữa thị trường Thơng tin điều tố ảnh hưởng, giá sữa, sách chung, giá sữa thị trường Thông tin điều chỉnh giá  Kết luận Chính sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng nơi, giới tầng lớp Gía phần tạo nên hài lòng từ khách hàng, Sữa Vinamilk điển hình việc điều chình giá phù hợp thị trường giúp cho khách hàng trải nghiệm mua sử dụng cảm thấy an toàn tin dùng mua sản phẩm chất lượng với giá thành phải Đó chiến lược tốt từ sữa Vinamilk • Phân phối Lợi Vinamilk nằm hệ thống nhà máy sản xuất sản phẩm sữa đầu tư nhiều nơi nước Cơng ty có 1.400 đại lý cấp mạng lưới phân phối toàn quốc với 5.000 đại lý 140.000 điểm bán lẻ, bán sản phẩm Vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác trường học, bệnh viện, siêu thị Đối với mặt hàng sữa, giá nguyên liệu đầu vào cao, cơng ty sữa bán giá cao khách hàng phải chấp nhận Thị trường Vinamilk rộng lớn, bao phủ nước nên việc quản lý, giám sát dành cho nhà phân phối, đại lý lớn, uy tín Đối với cửa hàng tạp hóa nhà phân phối “cấp dưới”, Vinamilk khơng có đủ nhân lực để giám sát họ Thực tế, khơng thành phố, sản phẩm Vinamilk cịn tìm thấy nơng thơn tỉnh, chủ yếu bày bán cửa hàng tạp hóa Nhiều cửa hàng nơng thơn khơng có máy lạnh thiết bị điện lạnh hạn chế Tóm lại, giải pháp tiếp cận khách hàng hiệu khách hàng Vinamilk, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Cũng phân phối rộng giúp tiếp cận khách hàng nơi dù địa phương nông thôn hay nội thành giúp khách hàng dễ dàng tìm mua sản phẩm xxxiii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66  Dịch vụ chăm sóc khách hàng • Giải đáp thắc mắc Khách hàng Khách hàng giải đáp thắc mắc, gặp cổ sử dụng sản phẩm, khách hàng nhận phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo Xây dựng chất lượng tốt vi khách hàng đích đến cuối cơng ty Cơng ty xác định: "người tiêu dùng hài lịng cơng ty an tâm" • Cập nhật thơng tin nhu cầu Khách hàng CRM cho phép cập nhật lưu trữ thông tin nhu cầu sản phẩm dịch vụ khách hàng: khách hàng cần sản phẩm gì, dịch vụ gì: sử dụng sản phẩm dịch vụ nhà cung cấp trạng thái sử dụng Ngồi S soft CRM cịn cho phép theo dõi dự án, kế hoạch mua hàng khách hàng: khách hàng dự kiến mua sản phẩm, dịch vụ gì: kinh phí dự kiến bao nhiêu; khoảng thời gian mua • Quảng bá Vinamilk quảng bá sản phẩm tới người dùng qua nhiều phương tiện thơng tin đại chúng ti vi, tạp chí, poster Trên web Giúp thời gian thông tin đưa ra, khái quát sản phẩm tới KH, định hướng phần cho KH hiểu sp Vinamilk nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam, uy tín, hình ảnh thương hiệu yếu tố quan trọng tạo nên thành công công ty Truyền thông công cụ mạnh mẽ, tạo niềm tin, nhận thức đầy đủ Khách hàng sản phẩm Dielac Alpha, đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng tốt hơn, giúp khách hàng có người hiểu rõ sản phẩm để chọn mua, sử dụng hay phân phối sản phẩm • Khuyến Nhằm mục đích kích hoạt KH tiềm tiếp tục mua, sử dụng sản phẩm dielac alpha đưa hình thức khuyến Điển khuyến theo kiểu tích lũy điểm tăng trọng lượng giá khơng đổi • Dịch vụ Vinamilk thực công việc thiết lập khách hàng kết hợp dịch vụ sau bán hàng hoàn thành với phục vụ chu đáo, tận tâm lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng Ngồi ra, cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn bảo dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty, khám cung cấp sữa miễn xxxiv 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 phí hàng năm cho hàng hóa chuyển tiền trẻ em, học sinh tiểu học đối tượng suy thoái 2.2.2 Phân tích chiến lược marketing tạo mua hàng lặp lặp lại người tiêu dùng mà công ty thực Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh hai khía cạnh: Giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giá trị chấp nhận từ người mua khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt Thách thức lớn chiếnlược định giá giá giá trị phải gặp có tính bền vững Có thế, doanh nghiệp người tiêu dùng có hội tương tác lâu dài  Xây dựng chiến lược giá phù hợp Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần:  Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty -đây yêu cầu bất biến việc định giá  Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan  Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều giá để có chiến lược phù hợp  Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có phân tích sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh  Chiến lược giá cịn xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lý sở quan trọng để định giá sản phẩm  Vinanmilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa công bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùng biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa công khai mặt giá bình ổn  Điều chỉnh giá cho kênh phân phối xxxv 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 + Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn + Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm Cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm  Chính sách giá sản phẩm Trong sách sản phẩm mới, Vinamilk theo đuổi mục tiêu sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu chất lượng, mục tiêu khác Khi xác định giá cho sản phẩm, sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường  Các sách chiết khấu hoa hồng Chiết khấu: + Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hoá + Chiết khấu thương mại + Chiết khấu tốn Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hoàn lại dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực 2.2.3 Phân tích chiến lược marketing tạo người tiêu dùng gắn bó với công ty  Quảng cáo chiến lược truyền thông Vinamilk Trong chiến lược truyền thông Vinamilk, quảng cáo đánh giá phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường Hiểu tầm quan trọng quảng cáo chiến lược mình, Vinamilk trọng, đề cao sáng tạo không ngừng đạt nhiều thành công từ việc quảng cáo để tăng doanh thu bán hàng Trong yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt xxxvi 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Cụ thể là: Là công ty chuyên sản xuất hàng hóa, sản phẩm làm từ sữa mà nguồn cung ứng chủ yếu từ bị nên hình ảnh bị coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo sản phẩm Vinamilk Nhưng khơng mà hình ảnh bò xuất quảng cáo Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại chúng sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo để lại ấn tượng khó qn lịng khán giả Vinamilk khiến bất lợi thành có lợi, báo chí đăng tin rầm rộ sản phẩm sữa tươi mà tỉ lệ bột mì cao, làm xôn xao dư luận, ảnh hưởng khơng tốt đến người tiêu dùng sữa tươi Chính lúc này, quảng cáo với thông thiệp "sữa tươi nguyên chất 100%" đời, thu hút lấy lại lòng tin khách hàng Vinamilk thương hiệu khai thác điểm quảng cáo Chiến lược chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời lúc người tiêu dùng hoang mang Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích: "tươi, khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên" thơng qua: Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bò sữa mạnh khỏe vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gần gũi với thiên nhiên Đây thật hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk Chiến lược quảng cáo banner nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bị đáng yếu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống Những năm gần đây, phim quảng cáo Vinamilk có bước lột xác, khơng quảng cáo mang tính nhắc nhở mà đánh vào hàm lượng sữa nguyên chất "sữa tươi nguyên chất 100%" Chiến lược quảng cáo đưa thông tin đến rộng rại khiến người tiêu dùng tin tưởng gắn bó với cơng ty  Bán hàng cá nhân chiến lược marketing Vinamilk – Tiếp cận quan tâm tới khách hàng Một chiến lược truyền thông trực tiếp nhân viên đến khách hàng Với chiến lược Vinamilk tập chung đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng với hiểu biết chắn sản phẩm với việc am hiểu xxxvii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 tâm lý khách hàng đặc biệt phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, nhiệt tình cách làm việc, sẵn sàng chia sẻ kiến thức, giải đáp thông tin thắc mắc cho khách hàng Từ tạo tin tưởng tuyệt đối vào chất lượng sản phẩm dịch vụ thúc đẩy mạnh mẽ hành vi mua khách hàng  Khuyến mại chiến lược truyền thơng Vinamilk Các chương trình khuyến mãi, giảm giá, ưu đãi với khác hàng đăng ký làm thành viên Vinamilk áp dụng Khách hàng đổi nhiều phần quà hấp dẫn sưu tập nhiều tem quà, tặng 15% khối lượng giá không đổi với mặt hàng sữa bột, giảm 150.000đ tặng hộp ăn dặm heo cà rốt 200g mua thùng sữa bột Vinamilk Chương trình thành cơng cơng chúng đón nhận CHƯƠNG KẾT LUẬN 3.1 Nhận xét chung Nhìn lại hành trình đưa sản phẩm sữa Việt Nam giới, nhìn thấy yếu tố mang đến thành cơng cho Vinamilk là: Sản phẩm chất lượng, am hiểu thị trường, người tiêu dùng…Và yếu tố khác cho tạo nên phát triển vững Vinamilk hoạt động kinh doanh quốc tế, uy tín Cạnh tranh thị trường ngày liệt, với khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi kinh doanh Sản phẩm có tốt đến đâu mà khơng đưa giới thiệu, quảng cáo người tiêu dùng khơng quan tâm Chính vậy, chiến lược Marketing đời để giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu đến với khách hàng xxxviii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Vinamilk thực chiến lược marketing thời thành công, nhiên tồn số điểm yếu Các doanh nghiệp khác nên lấy trường hợp Vinamilk làm học cho phát triển thương hiệu Đặt chiến lược phát triển cho cơng ty việc tìm kiếm áp dụng nguồn lực để thực Để mà đề chiến lược cho công ty điều không dễ dàng, nhà quản trị phải tìm hiểu rõ ràng yếu tố bên tác động khả thực cơng ty Vì vậy, doanh nghiệp thay đổi cải thiện chiến lược marketing hợp lý để phát triển nâng cao vị doanh nghiệp, khơng phát triển nước mà cịn vươn xa đến thị trường quốc tế Chúng em nhà quản trị tương lai, ngồi ghế nhà trường chúng em cố gắng học hỏi trau dồi kiến thức để tạo cho thân nhìn mới, nhìn rộng, làm nên đột phá cho kinh tế nước nhà 3.2 Ưu điểm nguyên nhân - Thương hiệu Vinamilk gắn liền với ưu vượt trội sữa tươi Các sản phẩm sữa tươi Vinamilk có tỷ trọng sữa tươi 79% - 99% - Giá cạnh tranh mạnh Vinamilk - Vinamilk với kinh nghiệm 30 năm phụ vục người tiêu dùng, hiểu nhu cầu dinh dưỡng kiến thức ứng dụng sản phẩm sữa - Có lợi dây chuyền sản xuất đầu tư hàng chục triệu USD dòng diện đại, sở sản xuất sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế - Cơng ty Vinamilk có 200 mặt hàng sữa đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế - Công nghệ tuyệt trùng đại tiên tiến - Không ngừng mở rộng sản xuất, xây dựng nhiều nhà máy khắp nước 3.3 Nhược điểm nguyên nhân - Có sản phẩm tốt, thương hiệu mạnh khâu marketing yếu - Hoạt động marketing công ty chủ yếu miền Nam miền Bắc chiếm dân số đông lại chưa công ty đầu tư mạnh cho hoạt động marketing - Vinamilk chưa có quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm công bố đến người tiêu dùng xxxix 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - Thị trường Vinamilk rộng khắp nước, việc quản lý giám sát không chặt chẽ Để mà quản lý đại lý vùng sâu vùng xa thách thức lớn Vinamilk TÀI LIỆU THAM KHẢO [ ] Đỗ Minh Hoàng (29/01/2013) “Cơ sở hạ tầng Vinamilk.” Từ : https://tailieu.vn/doc/moi-truong-ben-trong-cua-vinamilk-1358909.html Kinh doanh marketing - Quản trị kinh doanh [ ] Đầu tư tài (27/05/2021) “Thị phần Công ty Vinamilk” Từ https://vietradeportal.vn/thi-phan-cua-vinamilk/ [ ] GĐ - TBT – TS.Bùi Đức Hùng (2018) Hành vi khách hàng xây dựng chiến lược marketing Nhà xuất Bách Khoa Hà Nội Nguyễn Văn Phi (2021) “Người tiêu dùng gì?” https://luathoangphi.vn/nguoi-tieu-dung-la-gi/amp/ 23/08/2021 xl 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 [ ] Baodautu, SGGP, Brandsvietnam_ Thứ sáu, 11:37 Ngày 26/03/2021 https://saigonoffice.com.vn/tong-quan-thi-truong-sua-viet nam.html? fbclid=IwAR0G7o264H6dYA9UrCvQYYoT6Wfl94vMUlewkHJxx_4FoDREqkeSI KEB8wM [ ] https://bitly.com.vn/mpdanq [ ] https://bitly.com.vn/6l2ghd [ ] https://www.trandanhdang.com/2016/03/chien-luoc-marketing-cuavinamilk_27.html [ ] https://123docz.net//document/2015934-tieu-luan-san-pham-sua-vinamilkdocx.htm [ ] https://ladigi.vn/chien-luoc-marketing-cua-cong-ty-vinamilk CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM Thời gian, địa điểm, thành phần tham dự 1.1 Thời gian: 10/12/21 - 24/12/2021 1.2Địa điểm: Phòng họp Zoom 1.3 Thành phần tham dự: + Chủ trì: Nguyễn Văn Vương + Tham dự: Đầy đủ xli 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 + Vắng: Không Nội dung họp 2.1 Công việc thành viên sau: Nhiệm vụ phân cơng Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc phân cơng Làm 2.2.1 Hồn thành tốt, hạn 2013200861 Làm 1.3, tổng hợp word Hoàn thành tốt, hạn Lê Trần Thúy Ngân 2013200091 Làm Kết Luận Hoàn thành tốt, hạn Nguyễn Thị Loan 2013201130 Làm 2.2.2 Hoàn thành tốt, hạn Trương Ngọc Phương Trinh 2013205475 Làm Mở Đầu, chỉnh sửa word Hoàn thành tốt, hạn Nguyễn Thị Huyền Đoan 2013201229 Làm 1.1, 1.2 Hoàn thành tốt, hạn Nguyễn Thị Hồng Thắm 2013200843 Làm 2.1.1, 2.1.2, 2.1.3 Hoàn thành tốt, hạn Nguyễn Thông 2013202446 Làm 2.2.3 Hồn thành tốt, hạn STT Họ Tên 1.Nhóm trưởng Nguyễn Văn Vương Nguyễn Thị Ngọc Tuyết Mã số sinh viên 2013201012 2.2 Ý kiến thành viên Tất thành viên nhóm đồng ý hài lịng với nhiệm vụ nhóm trưởng phân công 2.4 Kết luận họp Tất thành viên đồng ý với nhiệm vụ nhóm trưởng phân công thực làm theo tiến độ Cuộc họp đến thống kết thúc vào lúc 11h30p ngày Thư Ký Chủ trì Tuyết Vương Nguyễn Thị Ngọc Tuyết Nguyễn Văn Vương xlii 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99