Thực trạng và giải pháp phát triển bán hàng đa cấp của công ty amway việt nam

Đề án môn học MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHƯNG LÝ LUẬN NGÀNH BÁN HÀNG ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI 1.1 Khái quát chung ngành bán hàng đa cấp: 1.2 Lịch sử hình thành phát triển bán hàng đa cấp: 1.3.Đặc điểm bán hàng đa cấp: 10 1.3.1 Nguyên lý vận hành 10 1.3.2 Nguyên lí trả thưởng: .12 1.4.Những ưu điểm bán hàng đa cấp 14 1.4.1 Đối với người tiêu dùng 14 1.4.2 Đối với xã hội .14 1.4.3.Đối với doanh nghiệp phân phối hàng hóa theo hình thức KDTM 15 1.4.4 Đối với thành viên tham gia mạng lưới KDTM 15 1.5 Tại cần nghiên cứu bán hàng đa cấp Amway Việt Nam 15 CHƯƠNG :THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐA CẤP CỦA AMWAY 17 2.1 Sự hình thành bán hàng đa cấp Việt Nam: 17 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp Việt Nam từ 1998-2010 19 2.2.1 Ưu điểm hoạt động bán hàng đa cấp Việt Nam giai đoạn 1998 – 2010 19 2.2.2 Nhược điểm hoạt động bán hàng đa cấp Việt Nam giai đoạn 1998 – 2010 20 2.2.3 Đánh giá tính thống bán hàng đa cấp .20 2.2.3.1.Phân biệt mô hình bán hàng đa cấp chân với mơ hình tháp ảo.20 2.2.3.2.Đạo đức kinh doanh: 22 2.3 Thực trạng bán hàng đa cấp Amway Việt Nam 24 2.3.1 Khái quát tập đoàn Amway toàn cầu 24 2.3.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh Amway Việt Nam 27 2.3.2.1 Sự hình thành Amway Việt Nam 27 2.3.2.2 Sơ đồ trả thưởng Amway Việt Nam 29 SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học 2.3.2.3 Hoạt động hội nghị Amway 33 CHƯƠNG :NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐA CẤP CỦA AMWAY .35 3.1 Cơ hội hoạt động bán hàng đa cấp Amway Việt Nam đến năm 2015 35 3.2 Thách thức hoạt động bán hàng đa cấp Amway Việt Nam đến năm 2015 38 3.2.1.Về giá 38 3.2.2.Về quản lý 38 3.2.3.Về doanh nghiệp 39 3.2.4.Về người tham gia: 39 3.3 Giải pháp phát triển hoạt động bán hàng đa cấp Amway đến năm 2015.39 3.3.1.Từ phía phủ 39 3.3.2 Đối với doanh nghiệp 41 3.3.3 Đối với người tham gia sinh viên 43 KẾT LUẬN 44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học MỘT SỐ THUẬT NGỮ VIẾT TẮT KDTM : kinh doanh theo mạng BHDC : bán hàng đa cấp NĐ-CP : nghị định – phủ SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án mơn học LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Bán hàng đa cấp hay gọi kinh doanh theo mạng (tên Tiếng Anh Multi-level Marketing) xuất giới từ năm 30 kỷ 20 gắn liền với tên tuổi nhà Hóa học người Mỹ Karl Renbong Bán hàng đa cấp biết đến phương thức kinh doanh bán hàng trực tiếp, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng nhờ tiết kiệm chi phí cho quảng cáo hệ thống phân phối sản phẩm Trải qua gần 80 năm hoàn thiện phát triển, bán hàng đa cấp ngày khẳng định tính ưu việt phát triển rộng rãi tồn giới Cùng với q trình mở cửa, hội nhập với giới kinh tế Việt Nam, năm 1998, lần bán hàng đa cấp xuất Việt Nam Trong suốt năm đầu hoạt động bán hàng đa cấp Việt Nam, chưa có khung pháp lý cho hình thức kinh doanh coi mẻ Vì có số doanh nghiệp bán hàng đa cấp lừa đảo xuất hiện, hàng nghìn người tiêu dùng bị doanh nghiệp lừa đảo, gây nên nhiều thiệt hại cho người tiêu dùng xã hội Tới năm 2005, phủ đưa nghị định 110/2005 quản lý hoạt động bán hàng đa cấp Việt Nam, để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng nhà phân phối kinh doanh lĩnh vực này, đánh dấu bước phát triển bán hàng đa cấp Việt Nam Cho đến năm 2010, sau năm hình thức bán hàng đa cấp coi hợp pháp Việt Nam, bên cạnh số doanh nghiệp đa cấp chân kinh doanh hợp pháp Việt Nam cơng ty Amway cịn nhiều doanh nghiệp khác lợi ích trước mắt mà có hành vi lừa đảo người dân, gây thiệt hại cho xã hội Trước thực tế này, định chọn đề tài “Thực trạng giải pháp phát triển bán hàng đa cấp công ty Amway Việt Nam” để làm rõ thực trạng bán hàng đa cấp công ty Amway Việt Nam, mong muốn giúp người Việt Nam hiểu rõ phát triển hoạt động kinh doanh công ty bán SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học hàng đa cấp chân hàng đầu Việt Nam, dần thay đổi định kiến người dân với hình thức kinh doanh ngày phát triển giới Bên cạnh đề tài nghiên cứu đưa số dự báo phát triển kiến nghị giải pháp với mong muốn giúp cho người dân Việt Nam có nhìn tồn diện bán hàng đa cấp cơng Amway nói riêng ngành bán hàng đa cấp nói chung 2.Mục tiêu nghiên cứu _ Nghiên cứu thực trạng bán hàng đa cấp Amway Việt Nam : ưu, nhược điểm, thành công thất bại bán hàng đa cấp Amway _ Một số giải pháp cho phát triển bán hàng đa cấp Amway Việt Nam 3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu _Hoạt động Amway thị trường Việt Nam (đăng ký kinh doanh, sản phẩm, tuyển dụng, trả hoa hồng cho nhà phân phối ) 3.2 Phạm vi nghiên cứu _Doanh nghiệp bán hàng đa cấp Amway Việt Nam _Từ bán hàng đa cấp bắt đầu vào Việt Nam năm 1998 đến 2015 Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh thông qua tài liệu, số liệu từ thông tin thức báo, tạp chí internet số tài liệu khác Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm chương _Chương : Lý luận chung bán hàng đa cấp 1.1.Khái quát chung ngành bán hàng đa cấp 1.2.Lịch sử hình thành phát triển bán hàng đa cấp SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học 1.3.Đặc điểm bán hàng đa cấp 1.4.Những ưu điểm bán hàng đa cấp 1.5 Tại cần nghiên cứu bán hàng đa cấp Amway Việt Nam _Chương : Thực trạng bán hàng đa cấp cơng ty Amway 2.1 Sự hình thành bán hàng đa cấp Việt Nam 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp Việt Nam từ 1998-2010 2.3 Thực trạng phát triển bán hàng đa cấp Amway Việt Nam _Chương : Những giải pháp phát triển hoạt động bán hàng đa cấp Amway 3.1 Cơ hội hoạt động bán hàng đa cấp Amway Việt Nam đến năm 2015 3.2 Thách thức hoạt động bán hàng đa cấp Amway Việt Nam đến năm 2015 3.3 Giải pháp phát triển hoạt động bán hàng đa cấp Amway đến năm 2015 SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học CHƯƠNG : NHỮNG LÝ LUẬN NGÀNH BÁN HÀNG ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI 1.1 Khái quát chung ngành bán hàng đa cấp: Khái niệm bán hàng đa cấp: MLM cụm từ viết tắt “Multi Level Marketing“, Việt nam thuật ngữ dịch tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau “Kinh doanh theo mạng (Network Marketing)”, “Kinh doanh đa cấp“, “Bán hàng đa cấp” “Tiếp thị đa tầng“… dùng để phương thức bán hàng trực tiếp việc lưu hành, bán phân phối sản phẩm (nói cách khác tiêu thụ hàng hóa) thực qua cấu nhiều tầng bao gồm cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập Những cá nhân nhân viên công ty, họ đối tác phân phối hàng hố cho cơng ty Họ doanh nhân kinh doanh độc lập, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng vậy, họ có khoản thu nhập định Ngồi họ cịn giúp đỡ người khác tham doanh nghiệp MLM, dậy họ cách xây dựng mạng lưới phân phối viên riêng mình, mạng lưới thường gọi downline (tuyến dưới) Khái niệm kênh phân phối: -Định nghĩa kênh phân phối Đây định nghĩa Philip Kotler kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng -Số cấp kênh phân phối: +Kênh cấp khơng (cịn gọi marketing trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương pháp bán hàng trực tiếp : bán hàng lưu động , bán qua bưu điện bán qua cửa hàng nhà sản xuất Tập đoàn mỹ phẩm Avon Products Inc (Mỹ) ví dụ điển hình SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học bước chân vào thị trường mỹ phẩm Việt Nam với phương thức bán hàng trực tiếp có hiệu cao +Kênh cấp: bao gồm người trung gian Trên thị trường người trung gian thường người bán lẻ, thị trường B2B người trung gian thường đại lý tiêu thụ hay người môi giới +Kênh hai cấp: bao gồm người trung gian Trên thị trường , thường người bán sỉ bán lẻ, thị trường B2B đại lý công nghiệp +Kênh ba cấp: bao gồm người bán sỉ, bán lẻ thường người bán lẻ nhỏ Cũng có kênh nhiểu cấp gặp Kênh phân phối có nhiều cấp khả kiểm sốt -Chức kênh phân phối: +Đối với nhà sản xuất Chức kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói cách khác đưa sản phẩm đến nơi đâu có nhu cầu .Ngồi chức phân phối hàng hóa, kênh phân phối làm cầu nối người sản xuất sản phẩm người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối công cụ giúp nhà sản xuất nắm thông tin thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng, mục đích cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Và không phần quan trọng thông tin đối thủ cạnh tranh Và tức nhiên kèm theo sản phẩm vật chất dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng hướng dẫn chọn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì v.v +Đối với khách hàng Đối với khách hàng kênh phân phối có chức đảm bảo ln ln có sẵn sản phẩm có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khách hàng cần Kênh phân phối nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học hàng chọn lựa Người bán hàng cịn cung cấp tài tín dụng có yêu cầu +Đối với nhiều ngành hàng, điểm phân phối thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật -Khái niệm hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian: Hiểu cách nơm na kênh phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua trung gian nhà phân phối, đại lý điểm bán lẻ cửa hàng tạp hóa, cửa hàng bách hóa… Theo số liệu Grocery Report - The Nielsen 2008, nước có khoảng 500.000 điểm bán lẻ tất loại hình " -Khái niệm hình thức phân phối trực tiếp: phân phối hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng trực tiếp đến mua hàng công ty mà qua đại lý hay cửa hàng bán lẻ Nhờ vậy, hình thức cịn tiết kiệm nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa Số tiền dùng để trả thưởng cho nhà phân phối nâng cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng +Có hình thức: -Đơn cấp -Đa cấp Kết luận cuối cùng: BHĐC hình thức kinh doanh đời nên việc đưa khái niệm vấn đề nhiều ý kiến khác Nhưng theo tác giả BHĐC nên nhìn nhận từ hai góc độ: Thứ nhất, từ góc độ khoa học kinh tế: “BHĐC (MLM) phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thơng qua mạng lưới người tham gia BHĐC gồm nhiều cấp nhiều nhành khác nhau” Theo định nghĩa BHĐC phương thức tiếp thị bán lẻ hàng hóa mà sản phẩm từ nhà sản xuất đưa đến trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cá nhân bán lẻ, NPP mà không cần phải qua khâu trung gian, không tốn khoản chi phí quảng cáo khổng lồ Mạng SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A Đề án môn học lưới phân phối hàng hóa phân thành nhiều nhánh khác, nhiều cấp khác để trực tiếp đưa hàng hóa tới người tiêu dùng Thứ hai từ góc độ khoa học luật Việt Nam: “BHĐC phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng điều kiện quy định khoản 11 Điều Luật cạnh tranh” (Điều Nghị định 110/2005/NĐ-CP ngày 24/8/2005 Chính phủ quản lý hoạt động BHĐC), cụ thể “Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thực thông qua mạng lưới người tham gia BHĐC bao gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác Hàng hóa người tham BHĐC tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng nơi địa điểm khác mà địa điểm bán lẻ thường xuyên doanh nghiệp người tham gia Người tham gia BHĐC hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng lợi ích kinh tế khác từ kết tiếp thị bán hàng người tham gia BHĐC tổ chức mạng lưới doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận” 1.2 Lịch sử hình thành phát triển bán hàng đa cấp: -Câu chuyện nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973) Sự đời ngành kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973) Ông người ứng dụng ý tưởng MLM vào sống, tạo hệ thống kinh tế, ngành kinh doanh gọi có triển vọng kỷ 21 Karl Renborg có thời gian 20 năm sống Trung Quốc làm việc nhiều công ty khác Giữa năm 1920-1930 ông số người nước ngồi khác bị bắt quyền thuộc tay Tưởng Giới Thạch Trong điều kiện sống thiếu thốn, ông nhận thấy vai trò dinh dưỡng sức khỏe người Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg tìm phương pháp cạo sắt từ đinh rỉ cho vào phần ăn dành cho người tù thỏa thuận với cai tù để xin loại rau cỏ khác bổ xung vào phần ăn hàng ngày Ông số bạn tù làm theo SVTH: Lê Đức Minh Lớp: QTKDTM 50A