KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
Khái niệm về đại lý bảo hiểm
- Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ sở hợp đồng đại lý Theo thuật ngữ bảo hiểm, Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt cho doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua.
- Theo Luật Kinh Doanh bảo hiểm Việt Nam thì “ Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và quy định khác của pháp luật có liên quan.
- Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết của HĐBH giữa DNBH và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
- Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật sư Những tổ chức này làm Đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng ; đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách
- Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng.
- Luật Kinh Doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm như sau:
+ Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây:
Là công nhân Việt Nam thường trú tại Việt Nam
Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do DNBH hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp
+ Tổ chức hoạt động ĐLBH do DNBH hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam
Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các đk quy định tại điều khoản này.
+ Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.
- Ngoài ra, DNBH có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để đảm bảo chất lượng và rang buộc trách nhiệm của đại lý.Ví dụ, quy định về kinh nghiệm hoặc sự thành công ổn định trong công việc cũ, bằng cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp, thái độ tích cực, tiền ký quỹ, thời gian học việc…… DNBH có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho chính mình ; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho DNBH khác nếu không được sự chấp thuận của DNBH mà đại lý đang làm việc.
Phân loại đại lý bảo hiểm
Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau
-Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý : cá nhân và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khi tuyển dụng đại lý.
-Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro có hai loại đại lý là ĐLBH nhân thọ và ĐLBH phi nhân thọ
+ Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được DNBH nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý,
+ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : Là tổ chức hoặc cá nhân được DNBH phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác NH phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
-Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
-So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì ĐLBH nhân thọ có số lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức taph hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo và quản lý Đồng thời, ĐLBH nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn…
-Ngoài ra còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác nhau: Căn cứ vào thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí Căn cứ theo trình độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập….
-Đối với ĐLBH nhân thọ còn có nhiều cách phân loại: Căn cứ theo phạm vi quyền hạn, có đại lý toàn quyền, tổng địa lý và đại lý ủy quyền Căn cứ theo thời gian hoạt động, có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu… Việc phân loại này giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Vai trò của đại lý bảo hiểm
-Đối với doanh nghiệp bảo hiểm : Đại lý là lực lượng tiếp thị hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
-Đại lý cũng là người trực tiếp tiếp nhận thong tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hàng và quản lý hợp đồng… rất có giá trị thực tế, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh.
-Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của
- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ xã hội, mang đễn sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khiá cạnh nào đó,ĐLBH còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội.
Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm
1.4.1 NHIỆM VỤ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
1.4.1.1 Bán các sản phẩm bảo hiểm
- Hầu hết ĐLBH đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH cung cấp, Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhạy năng động của đại lý, Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.
- Đại lý trao đổi với khách hàng các thong tin đầy đủ, chính xác về DNBH và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm Các DNBH cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo……
- Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phương pháp chính để xác đinh các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò rất quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
- Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, ĐLBH phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm HĐBH hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm HĐBH là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu su này có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và HĐBH còn hiệu lực thì DNBH phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng
- Đại lý có thể sử dụng mẫu HĐBH in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp bảo hiểm Hoặc DNBH gửi HĐBH trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý; xu hướng hiện nay là áp dụng hình thức này do DNBH muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý HĐBH đã được hiện đại hóa bằng các trang thiết bị điện tử, tin học Tuy nhiên, nhiệm vụ này thường được giới hạn về các điều kiện cụ thể về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.
1.4.1.3 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm
- Các đại lý được phép cấp HĐBH có thể lập hóa đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho DNBH.
- Nếu DNBH cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho DNBH mà không cần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, DNBH gửi hóa đơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.
- Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho DNBH theo một trong ba phương thức sau:
+ Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phương thức này, phí bảo hiểm ( sau khi đã trừ đi hoa hồng) được gửi đến cho DNBH khi đại lý thu được phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thức thanh toán đơn giản nhất
+ Phương thức thông báo: Theo phương thức này, DNBH gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng bản thông báo của DNBH có sai sót.
+ Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho DNBH Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho DNBH Các DNBH thường quy định thời hạn mà đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳ ( gọi là bản báo cáo tài khoản vãng lai) trong hợp đồng đại lý Theo thông lệ, thời hạn này thường là 01 tháng.
- Như vậy, theo phương thức trên cơ sở dịch vụ, đại lý không phải thanh toán cho DNBH nếu họ chưa thu được phí bảo hiểm của khách hàng. Còn theo hai phương thức sau, đại lý buộc phải thanh toán cho DN khi phí BH đã đến hạn thanh toán, ngay cả khi người tham gia bảo hiểm chưa thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
- Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêm nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 – 40 ngày, các khoản phí mới đến hạn thanh toán cho DNBH Trong khoảng thời gian này, đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu được để đầu tư Lãi đầu tư là một phần thù lao rất có ý nghĩa với các đại lý.
- Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào HĐBH nhằm đảm bảo quyền lợi và thỏa mãn nhu cầu của họ, Đồng thời, phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm
- Nếu được DNBH ủy quyền, đại lý BH còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý
- Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này cho DNBH và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm
Quyền lợi của đại lý bảo hiểm
- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với DNBH thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của DNBH có quyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục , bồi dưỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nước Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được hưởng lương trợ cấp học việc tùy theo quy định của DNBH
- Được DNBH tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động… để hoàn thành nốt nhiệm vụ của mình,
- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc Các đại lý độc lập thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn đại lý là nhân viên của DNBH có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp giữa tiền lương với Hoa hồng phí
Có hai hình thức hoa hồng phí
+ Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên doanh thu phí bảo hiểm Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thường nhỏ hơn so với dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới.
+ Hoa hồng phí không cố định: Khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn thất hoặc mức tăng doanh thu phí của các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu phí cao thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao và ngược lại Các DNBH sử dụng loại hoa hồng để khuyến khích đại lý khai thác được nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và có độ rủi ro thấp hơn.
- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời được hưởng quyền lợi như các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn : chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao…
- Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu DNBH hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi hợp đồng hết hiệu lực,quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…
Sự khác nhau giữa đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm
- Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dưới sự ủy quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động đại lý BHNT Còn môi giới phải là doanh nghiệp thành lập và hoạt động theo quy định của luật kinh doanh Bảo hiểm và các luật khác có liên quan Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điều kiện hành nghề khác như trình độ quản lý, trình độ chuyên môn… Tổ chức hoạt động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức mạng lưới môi giới là tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì lợi ích của bản than doanh nghiệp môi giới Hơn nữa doanh nghiệp BH còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu môi giới.
- Đại lý đại diện cho công ty BH đứng ra giao dịch với khách hàng còn môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty BH( Cung cấp thông tin về loại hình , điều khoản BH , biểu phí cũng như thông tin về DNBH; Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp bảo hiểm ….) Như vậy đại lý bảo hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo hiểm, chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của công ty BH Trong khi đó, môi giới BH thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với nhiều công ty BH , không chịu sự quản lý cũng như quy tắc của bất kỳ công ty nào Chính vì vậy thông qua đại lý , doanh nghiệp BH có thể dễ dàng hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình Việc có mối quan hệ với môi giới là không đảm bảo tính lâu dài Trong nhiều trường hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong hoạt động của công ty.
- Hoa hồng đại lý bảo hiểm thường thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính vì vậy sử dụng đại lý tiết kiệm hơn ; giảm được chi phí cho doanh nghiệp từ đó phí bảo hiểm cho khách hàng cũng thấp hơn , tăng cường tính cạnh tranh cho DN trên thị trường
- Trên thực tế, Nhu cầu BH nói chung cũng như BHNT nói riêng không phải là nhu cầu thấy được trước mắt Chính vì vậy khách hàng sẽ ít tìm đến DNBH mà DNBH sẽ chủ động tìm đến khách hàng Điều này thường chủ yếu thực hiện thông qua đại lý BHNT.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
Giới thiệu về công ty Prudential
2.1.1 SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
- Prudential có đến hơn 150 năm tuổi đời Vào năm 1948, Prudential được thành lập dưới tên Prudential Mutual Assurance Investment and Loan Association tại Hatton Garden, London, Anh Quốc, cung cấp các khoản vay và bảo hiểm nhân thọ cho giới tri thức tư sản.
- Sau đó 6 năm, chế độ BHNT cho công nhân ra đời.Tiếp theo đó vào năm 1856, Prudential đi đầu trong công việc đề ra các chính sách bảo hiểm cho trẻ em dưới 10 tuổi
- Những năm tiếp theo đó là hàng loạt những bước cải tiến đáng ghi nhân của Prudential 1871, Prudential là công ty đầu tiên tại London thuê nữ nhân viên văn phòng, cùng trong năm này là sự ứng dụng của máy tính, giúp tiết kiệm thời gian trong xử lý những hợp đồng và con số tính toán đang càng ngày càng tăng nhanh.
- Cuối những năm 1870, Prudential chuyển địa điểm sang Holborn Bars, một khu liên hiệp văn phòng do Alfred Waterhouse thiết kế.Tòa nhà này nhanh chóng trở thành địa danh nổi tiếng và cho đến ngày nay vẫn còn giữ một vị trí trong danh mục tài sản của Prudential.
- Sau khi chuyển văn phòng, Prudential tiếp tục phát triển và cho đến năm
1990, hơn 1/3 dân số Anh tham gia chế độ bảo hiểm của Prudential Tài sản ngày nay của Prudential lên đến 40 triệu bảng Anh, khẳng định vị trí vững vàng của tên tuổi Prudential.
- Khi đạo luật Bảo hiểm quốc gia được ban hành, Prudential nhanh chóng hợp tác với chính phủ trong việc xây dựng Approved Societies, cung cấp chế độ phúc lợi cho khoảng 5 triệu người dân bị bệnh hoặc thất nghiệp.
- Vào thập niên 20, chi nhánh nước ngoài đầu tiên của Prudential được mở tại Ấn Độ và hợp đồng đầu tiên được bán cho một chủ đồn điền tại Assam Thời điểm này, cổ phiếu của Prudential cũng tăng vọt trên sàn gia dịch chứng khoán London song song với sự ra đời của Group Pensions, được thiết kế dựa trên kế hoạch lương hưu dành riêng cho các nhân viên của Prudential.
- Một phát triển quan trọng trong chuẩn hóa thương hiệu Prudential được tiến hành năm 1986 với hình ảnh Prudence, vị thần cẩn trọng màu đỏ thắm và là biểu tượng của sự thống nhất và bảo đảm trong các dịch vụ Prudential từ năm 1848, được cải tiến lại để theo kịp thời đại và trở thành tâm điểm cho một hệ thống nhận diện mới của tập đoàn.
- Tầm hoạt động của Prudential ngày càng được mở rộng Đáng chú ý là sự kiện Prudential mua lại Amicable Life của Scotland để củng cố sức mạnh của mình tại thị trường IFA Năm kế tiếp Egg được thành lập như một công ty dịch vụ tài chính online và ngày càng lớn mạnh hơn.
- Năm 1999, Prudential mua lại M&G và năm sau đó Prudential plc được cổ phần hóa trên thị trường chứng khoán New York
- Năm 2000, Prudential nghiên cứu quan điểm của khách hàng về dịch vụ tài chính và bắt đầu chiến dịch “ The Plan From The Pru” tại Anh Một chiến dịch quảng cáo mới mô tả tầm quan trọng của việc hoạch định tài chính trong các giai đoạn của cuộc sống được thể hiển để nhắm đến các khách hàng trong thời đại mới.
2.1.2 VÀI NÉT CƠ BẢN VỀ PRUDENTIAL VIỆT NAM
- Là một trong những công ty hàng đầu của ngành bảo hiểm nhân thọ , Prudential VIệt Nam hân hạnh phục vụ hàng triệu người dân VIệt Nam thông qua hệ thống 155 Trung tâm phục vụ khách hàng, văn phòng chi nhánh và văn phòng tổng đại lý trên toàn quốc Prudential Việt Nam hiện đang dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ với hơn 40% thị phần doanh thu phí bảo hiểm
- Nối tiếp sự thành công trong lĩnh vực BHNT, công ty Quản lý quỹ đầu tư Prudential Việt Nam được thành lập từ tháng 6 / 2005 cũng là 1 công ty quản lý quỹ hàng đầu với số lượng nhà đầu tư lớn nhất tại VN cùng với các đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư. Công ty quản lý quỹ đầu tư Prudential Việt Nam hiện đang phục vụ hơn 11.000 khách hàng trên toàn quốc với tổng giá trị tài sản đang quản lý trên 1,4 tỷ đô la Mỹ
- Không chỉ mang lại sự an toàn tài chính cho khách hàng thông qua hoạt động hoạt động bảo hiểm nhân thọ và quản lý quỹ đầu tư, tập đoànPrudential tiếp tục mở rộng sang lĩnh vực tín dụng cá nhân với sự ra đời của công ty TNHH Một thành viên tài chính Prudential Việt Nam vào ngày 9/10/2007 Công ty tài chính Prudential Việt Nam hiện đang cung cấp các sản phẩm: Vay tiêu dung cá nhân, vay mua nhà, vay hỗ trợ mua sắm, phục vụ nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân Việt Nam.
- Công ty TNHH Một thành viên tài chính Prudential Việt Nam được thành lập bởi tập đoàn Prudential Toàn cầu ( Vương quốc Anh) và không có bất kỳ mối liên hệ nào với công ty tài chính Prudential của Mỹ
+ Sau hơn 10 năm hoạt động tại Việt Nam, Prudential đã góp phần quan trọng trong việc thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ người dân để đầu tư trở lại nền kinh tế , đồng thời góp phần chuyển giao công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Prudential Việt Nam là doanh nghiệp tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội có ý nghĩa thiết thực với cộng đồng Những nỗ lực của Prudential Việt Nam đã tiếp tục được ghi nhận thông qua các giải thưởng và danh hiệu như:
Huy chương hữu nghị cấp Nhà nước do Phó thủ tướng kiêm bộ Ngoại giao Phạm Gia Khiêm trao tặng.
Giải thưởng Rồng Vàng trong 8 năm liền từ 2002 đến
2009 với danh hiệu “ Dịch vụ BHNT được người tiêu dung ưa chuộng nhất”
Giải thưởng Thương Mại dịch vụ - Top Trade Service” 3 năm liền từ năm 2007-2009.
Giải thưởng “ Thương hiệu nổi tiếng 2008” do Người tiêu dùng bình chọn , phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam – VCCI trao tặng.
Giải thưởng “ Doanh nghiệp phát triển bền vững 2008” do bộ Công Thương, Trung tâm thông tin Công nghiệp và thương mại, công ty cổ phần Thanh Niên Việt Nam
Thực trạng hoạt động hoạt đông đại lý bảo hiểm của DNBHNT Prudential
2.2 Thực trạng hoạt động hoạt đông đại lý bảo hiểm của DNBHNT Prudential
2.2.1 TÌNH HÌNH TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ
2.2.1.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng, người tuyển dụng và nguồn tuyển dụng
- Với hơn 86 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT, Prudential đã tiến hành nhiều chương trình hội thảo “ Khám phá mới” để tìm kiếm những đội ngũ nhân viên đại lý tiềm năng, từ đó đưa tổng số nhân viên và tư vấn viên lên con số 410.000 người kể cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp Tùy theo từng thời kỳ mà công ty có kế hoạch tuyển dụng đào tạo số lượng đại lý và khi có kế hoạch tuyển dụng công ty sẽ có thông báo trên các phương tiện đại chúng như internet, báo, đài phát thanh truyền hình Bên cạnh đó, công ty còn đăng thông báo tại Công ty và các nơi khác cũng như thông báo qua cán bộ và đại lý cũ của công ty
- Về tiêu chuẩn lựa chon đại lý BHNT Prudential
+ Các tiêu chuẩn được nhận hồ sơ
Có độ tuổi từ 22 đến 50 tuổi
Giới tính : Nam hoặc Nữ đều phù hợp với công việc
Trình độ: Tốt nghiệp đại học trở lên Đối với những người có
3 năm kinh nghiệm làm việc trở lên thì không nhất thiết phải có bằng đại học mà chỉ cần tốt nghiệp trung học phổ thông
Ngoại hình: Ứng viên không nhất thiết phải có ngoại hình đẹp nhưng nhất thiết phải có ngoại hình dễ gây thiện cảm, kết hợp với phong cách ăn mặc đúng mực, tạo ấn tượng tốt cho người tiếp xúc.
Ứng viên phải có đạo đức tốt Khi cần thiết Prudential sẽ kiểm tra quá trình làm việc trước đây của ứng viên
Những người đã có kinh nghiệm về kinh doanh, bán hàng hoặc có mối quan hệ rộng rãi sẽ được ưu tiên.
2.2.1.2 Quy trình tuyển chọn đại lý
- Đầu tiên các ứng viên phải qua 2 vòng phỏng vấn sơ bộ Trưởng nhóm kinh doanh và sau đó là nhân viên của bộ phận phát triển kinh doanh sẽ lần lượt phỏng vấn để xác định xem ứng viên có phù hợp với nhu cầu công việc đại lý hay không.
- Nếu đại yêu cầu ở 2 vòng này, ứng viên sẽ được mời tham dự đại hội “ Khám phá mới” ( giới thiệu những nét cơ bản về BHNT và DNBH Prudential Việt Nam….) Sau hội thảo, ứng viên được dành thời gian khoảng 1 tuần để cân nhắc, suy nghĩ, quyết định làm việc với Prudential.
- Nếu đồng ý, ứng viên sẽ được mời phỏng vấn thêm một lần nữa tại công ty để khẳng định sự quyết tâm của mình Tiếp đó, ứng viên phải trải qua 1 kỳ kiểm tra gọi là “ Kiểm tra tuyển chọn đại lý” Nội dung của bài xoay quanh những kiến thức hết sức cơ bản mà ứng viên tiếp thu được khi tham gia hội thảo “ Khám phá mới”
- Nếu kết quả kiểm tra đạt yêu cầu, ứng viên sẽ nhận được thư chúc mừng của Prudential, đồng thời ứng viên cũng được thông báo thời gian địa điểm để dự huấn luyện của công ty.
- Đại lý sẽ ký hợp đồng đại lý tập sự với thời hạn 3 tháng sau khi đã dự khoá huấn luyện này.Hết thời hạn tập sự , nếu đạt được những kết quả phù hợp với yêu cầu của công ty ( chỉ tiêu kinh doanh, tham gia huấn luyện, chấp hành đạo đức nghề nghiệp… ) người đại lý sẽ ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp với Prudential và hợp đồng này sẽ không có thời hạn
Bảng 4.2 Số đại lý tại các doanh nghiệp năm 2008-2010
Năm2008 Năm 2009 Năm 2010 Đại lý mới Đại lý cuối kỳ Đại lý mới Đại lý cuối kỳ Đại lý mới Đại lý cuối kỳ
Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2010
- Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam , số luợng đại lý bảo hiểm mới tham gia hoạt động có xu hướng giảm dần trong năm 2009 nhưng tăng trở lại năm 2010 Bên cạnh đó, số lượng đại lý nghỉ việc, không tham gia hoạt động cũng tăng tương đối Prudential là doanh nghiệp có số lượng tư vấn viên lớn nhất Việt Nam ( lên tới 82 539 người) Mục tiêu của công ty trước đây và hiện nay đang là tuyển chon nhiều tư vấn viên ( đại lý) mới càng nhiều càng tốt, sau đó trong quá trình đi làm những đại lý cảm thấy không phù hợp với đặc trưng và yêu cầu của công việc thì những đại lý đó sẽ bị “đào thải” do họ có kết quả khai thác không đạt yêu cầu công ty và họ cũng không thể có đủ thu nhập từ công việc để trang trải cuộc sống của họ , từ đó họ sẽ chuyển sang nghề nghiệp khác phù hợp hơn Những đại lý trong quá trình hoạt động tốt thì sẽ được tiếp tục làm việc, được công ty trang bị thêm kiến thức thông qua các khóa đào tạo kỹ năng, đạo đức nghề nghiệp để có thể hoàn thiện mình hơn trong thời gian tới.
2.2.2 Hoạt động đào tạo tại công ty BHNT Prudential
- Prudential Việt Nam luôn luôn tự hào về đội ngũ tư vấn bảo hiểm hùng hậu và chuyên nghiệp trên thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Kết quả này có được là do công sức của toàn thể Ban Giám Đốc và tập thể nhân viên công ty trong suốt hơn 10 năm xây dựng và phát triển
- Một trong những yếu tố nổi bật góp phần vào sự thành công này là một hệ thống huấn luyện và đào tạo tư vấn bảo hiểm luôn được đổi mới và hoàn thiện Các chương trình huấn luyện phong phú, đa dạng, đi sát thực tế đã tạo điều kiện thuận lợi cho người tư vấn bảo hiểm phát triển toàn diện về kiến thức, thái độ, kỹ năng, thói quen để đạt được thành công
- Bộ phận huấn luyện đại lý của Prudential Việt Nam không ngừng thiết kế những chương trình , khóa học phù hợp để trang bị cho lực lượng quản lý những kiến thức cơ bản và chuyên sâu về BHNT, về sản phẩm
BH, cũng như kỹ năng tư vấn và đạo đức nghề nghiệp.
Sơ đồ 5.2 Hệ thống chương trình huấn luyện dành cho đại lý BH21
Nguồn : Tài liệu thông tin nội bộ Prudential Việt Nam
PRU kiến thức tài chính 1&2 PRU sản phẩm đầu tư
PRU hội thảo sản phẩm
PRU phát triển sự nghiệp A&B
Pru Nền Tảng thành công ( A, B, C)
Bảng 6 2 Các chương trình huấn luyện dành cho đội ngũ tư vấn bảo hiểm:
Thời lượng Đối tượng tham dự Mục tiêu chính
Học viên khởi nghiệp cùng Prudential Việt Nam
- Tư cách đạo đức nghề nghiệp người tư vấn
- Kiến thức cơ bản về BHNT
- Quy trình tư vấn BHNT
Học viên cần trau dồi thêm kiến thức, kỹ năng & thái độ sau tốt nghiệp
- Rèn luyện thái độ tích cực, tự tin trong công việc
- Ghi nhận những thành công của tư vấn
- Cách trình bày “ Hai hình thức tiết kiệm”
- Chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn từ những đồng nghiệp thành công
PEU nền tảng thành công A, B,
03 buổi Học viên cần rèn luyện kỹ năng tư vấn sau quá trình
+ Tự tin khi tiếp nhận từ chối của khách hàng
+ Xử lý từ chối một cách hiệu quả+ Nhận biết cơ hội qua lời từ chối, áp dụng làm việc thực tế thành công kỹ năng đóng hợp đồng + Tự tin trong công việc tư vấn + Trình bày Pru Quote hiệu quả + Nhận biết nguồn khách hàng tiềm năng
+ Phân loại và quản lý nguồn khách hàng tiềm năng
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ thị trường tự nhiên
+ Tổ chức GP để gia tăng nguồn khách hàng tiềm năng.
Học viên mong muốn nâng cao tính chuyên nghiệp trong tư vấn bảo hiểm
- Thái độ tích cực và niềm tin trong công việc hiện tại
- Trau dồi hình ảnh của một tư vấn viên
- Tăng cường tính chuyên nghiệp trong phục vụ khách hàng.
- Bí quyết gia tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng khi bàn giao hợp đồng
- Nhận biết những thời điểm nóng khi thăm viếng khách hàng.
PRU 02 buổi Học viên - Quá trình con người khách hàng đưa ra chuyên gia mong muốn trở thành những chuyên gia thực thụ trong nghề quyết định
- Tầm quan trong của việc nắm bắt thị trường mục tiêu
- Sự cần thiết của việc tạo nên triết lý kinh doanh
- Tầm quan trọng và cơ hội khi phục vụ khách hàng chuyên nghiệp
- Các bước trong phục vụ khách hàng và người thân của khách hàng
PRU phát triển sự nghiệp
Học viên mong muốn nâng cao tính chuyên nghiệp trong tư vấn BH
- Giao tiếp hiệu quả với nhiều dạng khách hàng
- Thấu hiểu tính cách của khách hàng để tư vấn hiệu quả
- Quyết định mọi đối tượng khách hàng và tư vấn dựa trên nhu cầu của họ.
- Mô hình bán hàng theo kiểu tham vấn
02 ngày Pru Elite hạng bạc, vàng, kim cương và câu lạc bộ 5/90
- Trang bị kiến thức và kỹ năng duy trì thái độ tích cực
- Hình thành kỹ năng khai thác khách hàng tiềm năng cấp cao
- Cam kết lâu dài dưới vai trò tư vấn tài chính Doanh Nghiệp
Pru Hội thảo sản phẩm
Học viên đã tốt nghiệp OB
- Kiến thức về các gói sản phẩm của Prudential
- Kinh nghiệm & kỹ năng tư vấn gói sản phẩm
PRU sản phẩm đầu tư
Thời gian làm việc tại Prudential từ 6 – 12 tháng
- Kiến thức về các sản phẩm đầu tư
- Gia tăng độ lớn hợp đồng
PRU kiến thức tài chính
Thời gian làm việc tại Prudential từ
- Kiến thức cơ bản về tài chính và đầu tư
- Phương pháp quản lý tài chính hiệu quả.
- Với nội dung đào tạo luôn được thay đổi và cập nhật phù hợp với cuộc sống, Prudential Việt Nam tin chắc rằng nỗ lực đầu tư vào lĩnh vực nhân sự là một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp cho công ty đạt được những thành quả đáng khích lệ trong thời gian qua và tiếp tục giữ vị trí hàng đầu của mình trong thị trường BHNT hiện nay
Tình hình hoạt động của đại lý BHNT ở công ty BHNT Prudential
Bảng 7.2 Tốc độ tăng trưởng đại lý của Prudential Việt Nam năm 2010 so với cùng kỳ năm trước
Tổng số đại lý có mặt đến cuối kỳ
Tốc độ tăng trưởng so với cùng kỳ năm trước(%)
Nguồn: Thống kê thị trường BH của Hiệp hội BH VN năm 2010
-Hiện nay các công ty trên thị trường báo hiểm có tốc độ tăng trưởng đại lý dương Do đó, ngành tư vấn viên bảo hiểm đã được mọi người quan tâm nhiều hơn Trong năm 2010, Korean Life và Prudential Việt Nam có tốc độ tăng trưởng đại lý lớn nhất Trong giai đoạn thị trường Bảo hiểm nhân thọ đang trong giai đoạn chững lại và gặp nhiều khó khăn đòi hỏi Prudential Việt Nam phải có phương hướng hoạt động và giải pháp tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý hợp lý
2.3.1 TỔ CHỨC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
-Trước hết có thể khẳng định rằng Quản lý có vai trò rất quan trọng trong hệ thống mạng lưới đại lý của Prudential Để công ty có mạng lưới đại lý phủ rộng trên khắp đất nước và hoạt động thi đua thì đòi hỏi công ty phải chú trọng đến những vấn đề quản lý đại lý một cách hiệu quả, hỗ trợ lẫn nhau, xây dựng hình ảnh công ty trên thị trường bảo hiểm nhân thọ , cần có mô hình tổ chức , phù hợp với hoạt động của công ty.
Sơ đồ 8.2 Mô hình quản lý mạng lưới đại lý tại công ty BH
Nguồn : Tài liệu nội bộ của cty Prudential Việt Nam
- Prudential đã tiến hành tổ chức đại lý theo đúng quy định của Công ty Các phòng ban và các cán bộ quản lý đã thể hiện đúng chức năng và nhiệm vụ của mình CÔng ty đã tổ chức đại lý sinh hoạt theo nhóm tổ, sau đó làm báo cáo gửi cán bộ quản lý mà nhóm trưởng giữ vai trò chủ đạo.Cụ thể
Các phòng ban chức năng
GĐ khu vực miền bắc
Giám đốc khu vực miền nam
GĐ khu vực miền Trung Ban giám đốc công ty Đại lý
Tổng giám đốc công ty Prudential Việt Nam Đại lý Đại lý
+ Công ty quản lý đại lý thông qua các chỉ tiêu : Số lượng hợp đồng khai thác mới hàng tháng, số hợp đồng hủy bỏ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng , doanh thu phí bảo hiểm năm đầu , tỷ lệ duy trì hợp đồng, tỷ lệ nợ phí bảo hiểm.
+ Hàng tháng công ty tổ chức các buổi họp thường kỳ với các trưởng phòng kinh doanh ở các văn phòng đại diện để báo cáo tình hình kinh doanh và khai thác của phòng để đánh giá năng lực của các trưởng phòng, trưởng nhóm, và các đại lý bảo hiểm.
+ Hàng tháng có các buổi họp phòng để chỉ đạo hoạt động cho các trưởng nhóm và đại lý Đồng thời phát huy ý tưởng sáng tạo của các đại lý , trưởng nhóm về hoạt động kinh doanh khai thác và công tác tổ chức quản lý có hiệu quả Đồng thời nắm bắt các quy định chính sách , biện pháp, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới Tổ chức các hoạt động tập thể thi đua giữa các tổ đại lý, dìu dắt các đại lý yếu kém trong công việc Trên cơ sở này, người trưởng nhóm có ý kiến với công ty có thể sa thải những đại lý yếu kém không có khả năng cho công việc và nhận những người mới thực sự có khả năng làm việc và yêu nghề, đồng thời trưởng nhóm cũng sẽ đề xuất khen thưởng lên công ty những đại lý xuất sắc nhiệm vụ
+ Trưởng nhóm có trách nhiệm hướng dẫn đại lý mở sổ theo dõi khách hàng và tình hình thu phí chi tiết cho từng hợp đồng, Việc làm này giúp đại lý theo dõi quá trình thu phí dễ dàng hơn nhất là đại lý có số hợp đồng tương đối cao
2.3.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
Bảng 9.2 Kết quả kinh doanh của Prudential Việt Nam (2008-2009)
Doanh thu phí BH ( tr) 4 269 000 4 731000 5 424 000
Doanh thu phí bình quân 1 đại lý
Nguồn : Tài liệu nội bộ công ty Prudential Việt Nam
- Sau hơn 10 năm triển khai công tác BHNT, công ty Prudential đã có những kết quả đáng nể Năm 2008, doanh thu phí bảo hiểm đạt 4 269 tỷ với 25 594 tư vấn viên bảo hiểm Cụ thể hơn, cú 1 nhân viên đại lý bảo hiểm tạo ra 166 triệu doanh thu Con số này đã tầm quan trọng của đại lý với các doanh nghiệp bảo hiểm
- Năm 2009, bất chấp những biến động lớn trong thị trường tài chính và những khó khăn thử thách , các đại lý đã khai thác được 780 300 hợp đồng mới đưa doanh thu từ hoạt động bảo hiểm mới năm 2009 lên 4
731 tỷ đồng , tăng 10.8% so với năm 2008, giúp Prudential xuất sắc duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu mới , củng cố vị trí đứng đầu bảo hiểm nhân thọ.
- Năm 2010, mặc dù nền kinh tế còn nhiều thách thức, Prudential vẫn có một năm thành công Nhiều kỷ lục mới đã được lập đặc biệt là kỷ lục số lượng nhân viên tư vấn lên 44 000 người đưa tổng số nhân viên và tư vấn viên lên con số 82 539 người giúp cho Prudential tiếp tục duy trì nhịp độ phát triển cao với mức tăng trưởng 13.6% tổng doanh thu phí bảo hiểm
- Với những kết quả đã đạt được của mình, hiện nay công ty đã triển khai rất nhiều các sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ phù hợp với khả năng tài chính và nhu cầu của khách hàng
- Cùng với sự lớn mạnh của số lượng đại lý, hệ thống đại lý của prudential hiện nay đã bao phủ gần khắp đất nước VN với 130 văn phòng chi nhánh trên 63 tỉnh thành.Qua đo số lượng hợp đồng khai thác mới đã tăng lên đáng kể trong năm 2010.
Các chính sách áp dụng đối với đại lý
- Trong quá trình làm việc của đại lý BHNT thì phần thu nhập chính của họ chính là từ hoa hồng Công ty sẽ chi trả hoa hồng một lần vào cuối tháng Mức hoa hồng cho đại lý BHNT nhận được phụ thuộc vào từng loại sản phẩm BHNT khách hàng tham gia, thời hạn hợp đồng, số tiền BH gốc
- Nhằm đảm bảo tính cạnh tranh lành mạnh giữa các DNBH trong việc thu hút lượng đại lý giỏi, và đảm bảo quyền lợi khách hàng Bộ TàiChính đã quy định về hoa hồng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trong luật KDBH tùy theo loại hình sản phẩm, thời hạn hợp đồng, theo đó, công ty Bh không được phép chi trả số tiền vượt quá quy định.
- Hiện nay, Prudential đang áp dụng hình thức trả hoa hồng tập trung năm đầu, hoa hồng các năm sau thấp hơn Mục tiêu của Prudential là thúc đẩu đại lý khai thác mới Tuy nhiên, trong nền kinh tế VN phát triển chưa cao,cạnh tranh giữa các công ty BHNT rất gay gắt thì chính sách hoa hồng đang áp dụng là tương đối phù hợp song có nhược điểm đại lý sẽ chạy theo khai thác hợp đồng mới mà bỏ quên khách hàng, từ đó chất lượng chăm sóc khách hàng sẽ giảm đi rất nhanh.
- Công ty sẽ chi trả hoa hồng vào cuối tháng Khoản hoa hồng chi trả cuối tháng bằng số tiền còn lại sau khi đã khấ trừ thuế Công ty có thể tạm giữ lại toàn bộ thu nhập trong tháng của đại lý để chuyển gộp vào tháng sau, nếu mức thu nhập này nhỏ hơn mức tối thiểu theo quy định của công ty.
Bảng 10.2 Bảng quy định hoa hồng cho một số sản phẩm của Prudential
Hoa hồng năm 1 Tổng hoa hồng Số năm hưởng Phú – An khang hưu trí
Phú – An gia thành tài
Phú – Bảo gia đầu tư
Nguồn : Công ty BHNT Prudential
2.4.2 QUY ĐỊNH VỀ XỬ LÝ VI PHẠM TẠI CÔNG TY
- Vi phạm về giấy yêu cầu bảo hiểm và báo cáo tư vấn viên ( đại lý chuyên khai thác), vi phạm về hợp đồng bảo hiểm, vi phạm về việc thu nộp phí bảo hiểm, vi phạm về quản lý về sử dụng hóa đơn, vi phạm về ý thức tổ chức kỷ luật.
- Các hình thức xử lý vi phạm:
+ Phê bình, hạ một bậc xếp loại trong tháng, buộc bàn giao hợp đồng cho thu ngân viên, không được xét thưởng, không được bán sản phẩm bảo hiểm, chịu trách nhiệm bồi thường vật chất, chấm dứt HĐBH, đề nghị cơ quan luật pháp truy cứu trách nhiệm hình sự.
+ Bị chấm dứt hợp đồng nếu vi phạm đạo đức nghề nghiệp ở mức độ nghiêm trọng theo quy định cụ thể của công ty.
2.4.3 QUY ĐỊNH VỀ THĂNG TIẾN TRONG CÔNG TY
Sơ đồ 11.2 : Quy chế thăng tiến đại lý tại Prudential
Nguồn: Bảo hiểm nhân thọ Prudential
- Điều kiện xét đề bạt lên tiền trưởng nhóm:
+ Từ 6 tháng cộng tác ở vị trí tư vấn viên
+ Đạt được 120 triệu điểm SC ( doanh thu phí từ các sản phẩm chính + sản phẩm bổ trợ) trong 12 tháng Tư vấn viên mới chưa đủ 12 tháng hoạt động nếu đạt chỉ tiêu sẽ được xét đề bạt sớm.
+ Đã được Giám sát phát triển kinh doanh phỏng vấn và có kế hoạch kinh doanh cụ thể để đạt tiêu chuẩn đề bạt lên Trưởng nhóm
+ Không vi phạm nội quy, quy định của công ty.
- Điều kiện xét lên trưởng nhóm :
+ Trong 6 tháng qua cần đạt:
+ Tuyển dụng được 6 tư vấn viên
+ Tỷ lệ duy trì hợp đồng toàn nhóm từ 82% trở lên
+ Đã tham dự đầy đủ các khóa huấn luyện theo yêu cầu
+ Vượt qua quy trình tuyển chọn Tiền trưởng nhóm lên trưởng nhóm của bộ phận Phát triển kinh doanh
+ Không vi phạm nội quy quy định của công ty
- Điều kiện xét duyệt lên Trưởng ban:
+ Có ít nhất 3 trưởng nhóm trực tiếp
+ Trong 24 tháng đạt : 2,5 tỷ SC từ nhóm kinh doanh trực thuộc; 4 tỷ SC từ nhóm trực tiếp và các nhóm con; 200 lượt tư vấn viên hoạt động nhóm trực tiếp.
2.4.4 QUY ĐỊNH VỀ CHẾ ĐỘ THI ĐUA, KHEN THƯỞNG
- Hàng năm công ty tổ chức nhiều chương trình thi đua, khen thưởng khác nhau nhằm thúc đẩy công tác khai thác hợp đồng đại lý bảo hiểm mới và phục vụ khách hàng tận tình chu đáo
- Các chỉ tiêu công ty thường xét thưởng thi đua như
+ Doanh thu phí đầu tiên của hợp đồng khai thác mới
+ Tỷ lệ thu phí định kỳ
+ Thưởng tỷ lệ duy trì hợp đồng
+ Thưởng chỉ tiêu tuyển dụng
+ Đới với tư vấn viên mới ( có thời gian làm việc dưới 12 tháng), nếu đạt điều kiện như trong bảng sẽ nhận thưởng theo tỷ lệ tương ứng cho mức tỷ lệ duy trì HĐ từ 80% - 90%
Bảng 12.2: Bảng thi đua khen thưởng đối với đại lý của Prudential
Tỷ lệ duy trì hợp đồng
Nguồn: Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ Prudential
- Đối với tư vấn viên chuyên nghiệp:
Bên cạnh những khoản hoa hồng + thưởng cao Tư vấn viên chuyên nghiệp còn được nhiều quyền lợi khác như :
Bảo hiểm chăm sóc sức khoe toàn diện 50tr
Quyền đăng ký mua bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn diện cho bản thân và người thân
( chồng, vợ , con, cha mẹ) x x x
Khám sức khỏe định kỳ miễn phí X x
Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn + Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn mở rộng
Giấy chứng nhận xếp hạng X X X
Huy hiệu và danh thiếp X X X
Hạn mức mua quà 3tr 2tr 1tr
Tham gia chương trình huấn luyện đặc biệt
( PRU đẳng cấp + Huấn luyện kỹ năng)
Tham gia chương trình hộu thảo định kỳ X X x Áo vest và huy hiệu x
- Bên cạnh đó công ty cũng có những trợ cấp nhất định cho các đại lý dựa trên doanh số cá nhân mà đại lý đạt được Cụ thể : Tư vấn viên được hưởng khoản phụ cấp chăm sóc khách hàng từ 1% đến 2% doanh thu phí đối với hợp đồng đã hết hạn phát sinh hoa hồng
- Hàng năm công ty cũng phát động thi đua STAR CLUB Những đại lý nào đạt doanh số cá nhân cao theo chỉ tiêu đặt ra của công ty sẽ được đi du lịch miễn phí ở châu Âu hoặc châu Á Cụ thể : Năm 2009,nếu doanh số đạt 480 triệu điểm ( 480 triệu đồng ) sẽ được đi du lịch tại TrungQuốc, hay 800 triệu điểm sẽ được đi tham quan tại Ý Năm 2010, nếu doanh số đạt 500 triệu điểm, đại lý sẽ có cơ hội được tham quan tại Singapore hay Úc nếu đạt được 1 tỷ điểm
- Bên cạnh đó, công ty còn tạo nhiều điều kiện thuận lợi trong hoạt động khai thác và chăm sóc khách hàng của đại lý bảo hiểm nhân thọ, Prudential hiện nay đang áp dụng một số hỗ trợ đối với các đại lý bao gồm: Quảng cáo sản phẩm, dịch vụ khách hàng, những công cụ hỗ trợ bán hàng, tài liệu đọc, các ấn phẩm, trợ giúp tin học và một số hỗ trợ khác.
+ Những công cụ lien quan đến sản phẩm: Bảng minh họa và mô tả sản phẩm; áp phích quảng cáo, hoạt đông tuyên truyền giới thiệu qua báo chí,phát thanh, bảng tỷ lệ phí bảo hiểm, hoa hồng bảo hiểm, sổ tay đại lý
+ Những công cụ lien quan đến hỗ trợ bán hàng: Sổ tay tiềm năng; mỗi đại lý có ngăn tủ riêng của mình để quản lý sổ sách
+ Tài liệu đọc phục vụ cho đại lý: Những tài liệu lien quan đến sản phẩm, kỹ năng bán hàng, tuyển dụng, tình hình duy trì hợp đồng, tin thi đua,thông tin thị trường BHNT Bộ phận dịch vụ khách hàng sẽ cung cấp thông tin của chủ hợp đồng cho đại lý , thu xếp hồ sơ và sắp xếp khám sức khỏe cho khách hàng đánh giá rủi ro, tiếp nhận, phản hồi của yêu cầu khách hàng, giải quyết quyền lợi khách hàng và điều chỉnh thay đổi liên quan đến hợp đồng.
CHƯƠNG III/ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
CỦA ĐẠI LÝ BHNT Ở DNBH NT PRUDENTIAL
Định hướng phát triển cuả công ty BHNT Prudential
- Tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các DNBH Nhân thọ và yêu cầu ngày càng cao về chất lượng dịch vụ khách hàng đặt ra yêu cầu đổi mới mạnh mẽ và căn bản trong tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Prudential đã đề ra những mục tiêu , phương hướng nhiệm vụ thực hiện trong năm 2011 và Prudential vẫn đang cố gắng để đạt được mục tiêu đó
- Tiếp tục nắm giữ thị phần lớn nhất, dẫn đầu thị trường BHNT VN ( 40%)
- Tuyển dụng đại lý một cách vừa phải trong những năm tiếp theo , tập trung tăng cường vào chất lượng và chuyên nghiệp của hệ thống đại lý cũng như đội ngũ quản lý kinh doanh để đáp ứng tốt hơn vấn đề phát sinh ngày càng tăng trong cạnh tranh và những vấn đề trong thị trường tương lai,.
- Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, tăng cường cải thiện mối quan hệ giữa công ty với khách hàng thông qua một lực lượng nhân viên cam kết gắn bó với công việc và quy trình quản lý hiệu quả cùng với sự hỗ trợ của hệ thống công nghệ thông tin.
- Duy trì vị trí cạnh tranh với các sản phẩm và giới thiệu nhiều sản phẩm mới để duy trì lợi nhuận trên sản phẩm theo quy định cùng với việc xây dựng và phát triển hình ảnh công ty như một nhà đổi mới sáng tạo và đại lý thân thiện
- Kiểm soát hiệu quả công việc thông qua việc sử dụng hệ thống máy tính hiện đại, hỗ trợ hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trường phát triển, chủ động kiểm soát an toàn kết nối cho việc truy cập hệ thống chung của công ty, tiếp tục duy trì các tiêu chuẩn quốc tế về kỹ thuật bằng cách nâng cấp và cập nhật môi trường kỹ thuật đảm bảo sự liên tục kinh doanh trong trường hợp thiên tai, thảm họa xảy ra
- Tăng cường sự cam kết giữa các nhân viên đối với nguyên tắc hoạt động và giá trị cơ bản, của đại lý đối với nguyên tắc đạo đức nhằm đạt được sự cam kết cao nhất của toàn thể trong việc thực hiện phương châm của công ty
- Tăng cường tỷ lệ thu phí định kỳ, đảm bảo tiến độ khai thác mới để giữ vững tỷ lệ tăng trưởng
- Tiếp tục phát triển các kỹ năng chuyên môn và khả năng xử lý công việc của nhân viên, kỹ năng lãnh đạo của cấp quản lý
- Phấn đấu nâng cao hình ảnh của Prudential Việt Nam thông qua các chương trình quảng cáo , chương trình phúc lợi, các hoạt động cộng đồng…… để đưa hình ảnh Prudential Việt Nam đến từng người dân, từng gia đình Viêt Nam
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý bảo hiểm trong
3.2.1 ĐẢM BẢO NGUỒN TUYỂN DỤNG
- Liên hệ các trường đại học và cao đẳng đào tạo những chuyên ngành bảo hiểm có năng lực, kỹ năng bán bảo hiểm, có kiến thức về bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm
- Các trưởng nhóm, tư vấn tài chính và các chuyên gia tuyển dụng trong hệ thống đại lý sẽ trực tiếp liên hệ với các ứng viên và sẽ giới thiệu cơ hội nghề nghiệp, hỗ trợ đào tạo Bên cạnh đó công ty vẫn chịu trách nhiệm đào tạo,
- Công ty vẫn nên sử dụng một số hình thức tuyển dụng khác Bên cạnh tổ chức các buổi hội thảo, quảng cáo, thông qua các webside sử dụng, tuyển dụng thông qua mối quan hệ bạn bè, cùng trường, cùng lớp, thông qua thành viên trong nhóm hợp đồng……
- Một trong những tiêu chuẩn của người đại lý là phải có một trình độ học vấn nhất định ( PTTH trở lên) Tuy nhiên công ty nên ưu tiên tuyển chọn những người có trình độ chuyên môn nếu không phải là đại học, cao đẳng thì cũng phải qua một khóa đào tạo hoặc đi làm, không nên tuyển quá nhiều người tốt nghiệp THPT vì họ ít hiểu biết về BHNT Những người có trình độ cao cũng nên ưu tiên trước nhất, công ty nên tạo mọi điều kiện cho họ thể hiện tài năng và những gì đã học của mình Bên cạnh đó,vấn đề tuổi tác và đạo đức cũng cần được xem xét
- Doanh nghiệp nên đưa ra các hình mẫu của các ứng viên và thông qua kiểm tra đánh giá kỹ năng của đại lý Mỗi đại lý cần có năng lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân tích tâm lý khách hàng, hiểu được nhu cầu của khách hàng và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, kỹ năng bán bảo hiểm, có khả năng kiên nhẫn chấp nhận thất bại Khả năng lập chương trình bảo hiểm cho khách hàng.
- Với chủ trương của Công ty Prudential là thường xuyên đào tạo lại để nâng tay nghề, trình độ cho đại lý Tuy nhiên, thời gian đào tạo quá ngắn, sẽ rất khó cho những đại lý mới vào nghề làm quen, hiểu biết và nắm bắt sâu nghiệp vụ, nội dung chương trình đào tạo còn hạn chế
- Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp và tính chuyên nghiệp của đại lý đưa ngày vào chương trình đào tạo “ Pru – Khởi Nghiệp” tính chuyên nghiệp thể hiện ở bộ đồ nghề, tác phong ( trang phục, diện mạo,thái độ), kiến thức nghề nghiệp ( bảo hiểm, tài chính…) mà bắt đầu từ những việc nhỏ nhất là ghi chép sổ sách Qua hoạt động thực tiễn cũng như vận dụng biểu mẫu ở các chương trình đào tạo để thiết kế các mẫu biểu sổ sách dành cho đại lý, trưởng ban, trưởng nhóm, tổ chức thực hiện thống nhất trong toàn công ty.
- Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua bản tin hoặc đưa ra chủ đề tham luận, nghiên cứu
- Công ty nên tổ chức và đào tạo bồi dưỡng thường xuyên cho những người làm công tác đào tạo tại công ty nhằm nâng cao khả năng sư phảm và kiến thức nghề nghiệp
- Đào tạo kỹ năng , bán sản phẩm bảo hiểm, người quản lý nên lắng nghe,hướng dẫn tư vấn và từng bước hỗ trợ trong quy trình làm việc , cùng nhau tháo gỡ những khó khăn, đào tạo một số kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm, khả năng thuyết phục khách hàng Tìm hiểu những lý do vì sao mà đại lý kinh doanh không hiệu quả để đưa ra những giải pháp giúp họ kinh doanh tốt hơn
3.2.3 CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
-Công ty nên mở rộng , đôn đốc các đại lý hoạt động tích cực , rộng hơn ở các thôn xã Công ty nên có nhiều hơn các phòng đại diện nằm ở khắp các huyện trong toàn tỉnh để tiện theo dõi các họat động của đại lý Định kỳ đánh giá kết quả của đại lý để rút ra kinh nghiệm và nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý nói riêng và kết quả kinh doanh của tổng công ty nói chung.
- Bên cạnh đó, công ty nên có phòng quản lý đại lý cần theo dõi, đánh giá khả năng, năng lực của từng đại lý một cách chính xác, để từ đó sắp xếp họ vào những vị trí thích hợp nhằm phát huy hết khả năng của họ,
3.2.4 CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ
-Quản lý đại lý thông qua hồ sơ lý lịch và nắm chắc nguyện vọng cá nhân của nhân viên Nhà quản lý phải có nghệ thuật quản lý : Hiểu nhu cầu mong muốn của đại lý, khuyến khích, khen thưởng đối với các đại lý có thành tích xuất sắc trong công việc, cùng giải quyết những xung đột , giải quyết những khó khăn mà đại lý gặp phải Đồng thời xử phạt nghiêm minh đối với những hành vi vi phạm
-Hiện nay do chạy theo doanh thu nên công tác khai thác của các đại lý có những khía cạnh chưa được tốt Một số đại lý không giới thiệu quyền lợi, trách nhiệm của người tham gia, còn để nợ phí quá nhiều… Do đó chất lượng khai thác bị ảnh hưởng Để giải quyết vấn đề này, công ty nên xem xét và xử lý chặt chẽ hơn về hành vi trên, có thể xử phạt bằng tiền khi đại lý vi phạm và xử phạt tùy theo mức độ mà đại lý vi phạm Làm tốt công việc này chắc chắn sẽ giảm bớt những vụ bồi thường và giảm tỷ lệ hủy hợp đồng Bên cạnh những biện pháp xử phạt công ty cần phải khen thưởng hợp lý hơn để khuyến khích các đại lý hoạt động hiệu quả,
-Việc thu phí định kỳ là điều hết sức nan giải của bất kỳ công ty bảo hiểm nào Để giải quyết được tình trạng nợ phí công ty nên tổ chức công tác đánh giá rủi ro để xem xét kỹ khả năng tài chính của khách hàng và thời điểm thu phí định kỳ thích hợp Phân loại hợp đồng nợ phí, những hợp đồng nợ phí khi đã sử dụng hết giá trị hoàn lại để thanh toán hết cho khách hàng thì thông báo cho khách hàng, nếu khách hàng tiếp tục không có khả năng đóng phí thì nên thông báo cho khách hàng hủy bỏ hợp đồng.
-Công ty nên tổ chức và duy trì sinh hoạt đều đăn, mỗi tháng tổ chức một buổi thảo luận về công tác kinh doanh như khai thác thu phí nhằm trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau và để cán bộ nhân viên trong công ty và đại lý thân thiết gần gũi nhau hơn.
