HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SANNAM

Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SANNAM 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong thời kỳ kinh tế thị trường đặc biệt nước ta gia nhập tổ chức thương mại giới WTO số lượng hàng hóa bán mạnh mẽ, cấu loại hàng hóa dịch vụ ngày đa dạng phong phú, số lượng tham gia kinh doanh vào thị trường ngày phát triển mạnh mẽ Khi đú cỏc doanh nghiệp Việt Nam có hội tham gia vào thị trường quốc tế rộng mở phải đối mặt với doanh nghiệp nước Điều đặt cho doanh nghiệp thách thức cần đạt đến khó khăn cần vượt qua để trở thành doanh nghiệp mạnh thị trường Trong thời điểm doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh mỡnh trờn sở sử dụng tốt nguồn lực có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp phận, phận bán hàng khơng nằm ngồi quy luật Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng họ Những nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng… phải luụn tỡm cỏc làm hài lòng khách hàng doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng cho doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài xuyên suốt tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng thách thức cho cá nhà quản trị doanh nghiệp Tổ chức bán hàng đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn phát triển cơng ty Doanh nghiệp phải hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thiết lập lực lượng bán hàng cách khoa học, hợp lý để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán giảm thiểu chi phí khơng cần thiết để doanh nghiệp kinh doanh hiệu Công ty cổ phần thực phẩm Sannam công ty kinh doanh đa dạng thực phẩm như: hoa sấy khô, rau rừng, sản xuất bánh kẹo, rượu mơ Núi Tản… Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần thực phẩm Sannam cho thấy cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty cỏc phũng ban không rõ ràng nên công việc kinh doanh bị chồng chéo lên Cỏc phũng ban marketing phòng bán hàng, giao hàng không thống kế hoạch đặt nên không đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thực phẩm Sannam kinh doanh đa dạng mặt hàng nên số lược cơng việc lớn Bùi Huy Hồng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế Do cần có lực lượng bán hàng đầy đủ chuyên nghiệp để đáp ứng yêu cầu nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh quan Vì việc hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty cần thiết để đam lại hiệu cho công ty công tác bán hàng 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài nêu trên, từ nguyện vọng thân kiến thức học trường, xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài Luận Văn tốt nghiệp “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam “ 1.3 Xác định mục tiêu nghiên cứu Thứ nhất: hệ thống hóa vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp, làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp Thứ hai: Đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm, làm sở thực cho việc đề xuất giải pháp Thứ ba: đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam thuộc tất phận than gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng - Về thời gian: đề tài thu thập xử lý số liệu, liệu để phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam năm ( từ 2008-2010) 1.5 Kết cấu đề tài - Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam - Chương II: Tóm lược số vấn đề tổ chức lượng lượng bán hàng - Chương III: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cụng tỏ tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam - Chương IV: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.1 Bán hàng Bán hàng hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hố Do chất bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài bên Bán hàng thực chất thực mục đích sản xuất hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng 2.1.2 Quản trị bán hàng Quá trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp” Xuyên suốt trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải toán quản trị hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng 2.1.3 Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lược lượng bán hàng q trình bao gồm số cơng việc chủ đạo như: xác định quy mô lực lượng bán hàng, xác định định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng” 2.1.5 Quy mô lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng: số nhân lực phù hợp với yêu cầu công ty thời điểm tại, để hoạt dộng bán hàng diễn cách hiệu Xác định quy mô lực lượng bán hàng hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng , thời điểm) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế 2.1.6 Định mức lực lượng bán hàng Định mức hay hạn ngạch bán hàng mức chuẩn doanh số kết qảu bán hàng đặt với cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng khoảng thời gian định Ngoài định mức hay hạn ngạch bán hàng hiểu phần tỷ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp ( công ty ) yêu cầu cá nhân phận thực hoạt động bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định 2.1.7 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng chuỗi hoạt động tạo để lựa chọn xếp người phù hợp với yêu cầu mục tiêu doanh nghiệp bán hàng 2.1.8 Huấn luyện lực lượng bán hàng Huấn luyện lực lượng bán hàng q trình cung cấp kiến thức, hồn thiện kỹ năng, rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu q trình thực cơng việc họ tương lai 2.1.9 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tạo động lực cho lực lượng bán hàng việc sử dụng biện pháp để hướng tới việc đạt mục tiêu cá nhân nhân viên bán hàng mục tiêu chung q trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần người lao động để người lao động hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu doanh nghiệp a Đãi ngộ tài Đãi ngộ tài doanh nghiệp hình thức đãi ngộ thực cơng cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác : tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp, cổ phần… b Đãi ngộ phi tài Đãi ngộ phi tài thực chất trình chăm lo sống tinh thần người lao động thông qua công cụ tiền bạc 2.2 Một số lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng Doanh Nghiệp 2.2.1 Theo quan điểm PGS-TS Lờ Qũn PGS-TS Hồng Văn Hải, trường đại học Thương Mại (Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống Kê, 2010) Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế Về công tác tổ chức lực lượng bán hàng, lực lượng bán hàng bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: phân loại lực lượng bán hàng, xác định quy mô đinh mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.2.2 Theo quan điểm PGS-TS Phạm Vũ Luận, trường đại học Thương Mại (Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại Học Quốc Gia Hà Nội, 2001) Về phân công bố trí lực lượng bán hàng, theo PGS-TS Phạm Vũ Luận, lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, với thị trường Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia thành ba loại: lực lượng bán hàng doanh nghiệp, đại lý bán hàng theo hợp đồng lực lượng hỗn hợp 2.2.3 Theo quan điểm PGS-TS Hoàng Minh Đường PGS-TS Nguyễn Thừa Lộc, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân ( Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao Động – Xã Hội, 2005 ) Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực mục tiêu bán hàng đề Đó hoạt động người thuộc lực lượng bán hàng người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng toàn nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng Có thể phân loại lực lượng bán hàng theo biên chế lao động theo chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng ảnh hưởng đến kết chi phí bán hàng doanh nghiệp Bởi xác định nhu cầu lực lượng bán hàng cần vào số yếu tố như: mục tiêu chiến lược bán hàng doanh nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng đối thủ cạnh tranh để tham khảo…Cú thể có bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp: theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng theo ma trận Quản trị hoạt động bán hàng nhằm thực kế hoạch, Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế mục tiêu bán hàng đề Quá trình bao gồm nội dung: đào tạo lực lượng bán hàng, đạo lực lượng bán hàng, động viên lực lượng bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu năm trước Cơng trình 1: Đề tài: “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Tiến Thành” – Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Ngà Giáo viên hướng dẫn: Ths Hoàng Cao Cường Năm 2009 Trong luận văn cho thấy để hoạt động tiêu thụ hàng hóa có hiệu cửa hàng ln trọng hồn thiện quản trị bán hàng, coi yếu tố hạt nhân định thành cơng hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, kinh doanh, cửa hàng chưa xác định đắn hoạt động tính đồng vận hành quản trị lực lượng bán hàng Vì khơng tránh khỏi hạn chế quy mô kinh doanh, doanh số bán, thị phần chưa khai thác triệt để tiềm cửa hàng Từ thực trạng cơng ty đưa giải pháp đề xuất hoàn thiện lực lượng bán hàng Bài luận văn gồm chương chương có liền mạch gắn kết với Qua luận văn ta hình dung rõ rang cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng - Công trình 2: “ Hồn cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Vang Thăng Long”- Sinh viên thực hiện: Thân Hoàng Hà Giáo viên hướng dẫn: Ths Mai Thanh Lan Năm: 2010 Bài luận văn núi nờn cách khái quát tổ chức lực lượng bán thông qua việc đưa khái niệm có liên quan đến tổ chức lực lượng bỏn Cỏc nội dung tổ chức lực lượng bán hàng Bài luận văn đưa thực trạng rõ nét công ty như: sản phẩm công ty tiêu thụ theo mùa vụ, công ty tuyển dụng hoạt động lực lượng bán hàng, hình thức huấn luyện cơng ty kèm cặp, tự nghiên cứu cho học Đề từ thơng qua phần giải pháp hướng vào việc làm để tuyển dụng, đào tạo lực lượng phù hợp với lĩnh vực kinh doanh mà cơng ty theo đuổi nhằm hồn thiện tổ chức lực lượng bán, - Cơng trình 3: “ Hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần hóa chất cơng nghiệp Tân Long” – Sinh viên thực hiện: Trần Hải Trung Giáo viên hướng dẫn: TS Lờ Quõn Năm 2009 Bài luận văn gồm chương Chương 1,3 giới thiệu đề tài hệ thống hóa sở lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương phân tích tồn tiện thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần hóa chất Tân Long lượng lượng bán hàng mỏng nên chưa đáp ứng với yêu cầu đặt ra, lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp… Qua Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế chương luận văn đưa mốt số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Tuy nhiên, cơng trình nghiên cứu trờn cú đối tượng nội dung nghiên cứu liên quan đến công tác tổ chức bán hàng công ty sản xuất kinh doanh nước ta thời gian qua, song em xin khẳng định đề tài viết cơng tác tổ chức bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sannam 2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 2.4.1 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lương bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường Lực lượng bán hàng công ty kinh doanh mặt hàng khác thỡ cú quy mô khác Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty, đại lý cộng tác viên lực lượng bán hàng hỗn hợp - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế công ty: lực lượng bán hàng làm việc hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ  Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp: hầu hết lực lượng thường tập trung văn phịng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho… Lực lượng tùy theo mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, mà dùng lực lượng yếu công ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên  Lực lượng bán hàng địa bàn ( bên doanh nghiệp ): lực lượng bán hàng bên ngồi doanh nghiệp thơng thường trỉa theo vùng đại lý Đây lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ trực tiếp đại bàn Để lực lượng bán hàng bên ngoại công ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn Lực lượng bán hàng sữ có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ hãng hàng không, khách sạn đến công ty bán buôn Lực lượng bán hàng bên ngồi hàng ngày trình bày sản phẩm Công ty cho khách hàng khách hàng tiềm Sự đào tạo quản lý đắn, Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế cơng ty tin tưởng vào số nhân viên bán hàng họ khả giới thiệu bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm theo yêu cầu Cơng ty Ngồi nhân viên Cơng ty, họ hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng Lực lượng bán hàng cịn khối óc tri thức quản lý - Đại lý cộng tác viên:  Đại lý bán hàng: thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý  Cộng tác viên: người có thỏa thuận với cơng ty để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng Các đại lý cộng tác viên lực lượng bán hàng ngồi biên chế thức doanh nghiệp thướng có phân chia khu vực địa lý ổn định Có khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng, tốt so với việc doanh nghiệp tự thâm nhập vào thị trường đó, việc giới thiệu sản phẩm - Lực lượng bán hàng hỗn hợp Đây lực lượng bán hàng có kết hợp lực lượng bán hàng với nhau, lực lượng bán hàng doanh nghiệp để bao phủ thị trường cách rộng Sự đa dạng phối hợp chủng loại lực lượng bán hàng yêu cầu khách hàng định, đồng thời bị giới hạn quan tâm khả đáp ứng nhu cầu công ty 2.4.2 Xác định quy mô hạn ngạch bán hàng 2.4.2.1 Xác định quy mô Xác định quy mô lực lượng bán hàng doanh nghiệp: hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm ) nhân cần thiết cho lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng nhằm trả lời câu hỏi:  Doanh nghiệp cần có chức bán hàng nào?  Số lượng nhân cho chức bán hàng?  Thời điểm cần vị trí? Bùi Huy Hồng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế Thông thường quy mô lực lượng bán hàng công ty khác khcas nhau, thường xác định cho kiện, chương trình bán hàng, chu kì kinh doanh… Căn để xác định quy mô lực lượng bán hàng doanh nghiệp dựa theo: - Mục tiêu doanh số bán hàng: nghĩa doanh thu thu từ hoạt động bán hàng doanh nghiệp bao nhiêu? Để đạt mục tiêu doanh số yêu cầu phải đảm bảo đủ số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường: khu vực thị trường mà công ty chiếm lĩnh nhiều tốt, mức độ bao phủ thị trường rộng Muốn công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng, để phục vụ khu vực thị trường doanh nghiệp tiến tới - Mục tiêu suất lao động bình quân hay hạn ngạch cho nhân viên bán hàng: mục tiêu đặt cho nhân viên theo tiêu doanh số, số đại lý phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sản phẩm … - Mục tiêu tầm hạn quản lý quản lý bán hàng: số người quản lý phục trách tối đa hay số thị trường mà quản lý phụ trách Tầm hạn quản lý cho phép xác định biờn cỏc chức danh quản lý bán hàng 2.4.2.2 Xác định hạn ngạch Mục đích việc xác định định mức lực lượng bán : - Kiểm soát: giám đốc bán hàng khơng thể dành tất thời gian để kiểm sốt hoạt động họ Lúc hạn ngạch bán hàng coi cơng cụ để kiểm sốt hàng ngày hoạt động quản trị - Hoàn thành mục tiêu khích lệ lực lượng bán hàng: việc hình thành hạn ngạch thường gắn với lợi ích tài mà nhân viên bán hàng hưởng Vì việc đề hạn ngạch có tác dụng lớn việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đề - Đánh giá suất hiệu làm việc lực lượng bán hàng: coi tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực thiện nhân viên bán hàng Thông thường doanh nghiệp thường thể định mức bán hàng qua số tiêu sau: - Hạn ngạch dựa sở kết quả: Bùi Huy Hoàng Lớp: K43QA Luận văn tốt nghiệp Khoa đào tạo quốc tế  Khối lượng bán hàng tương đối: hạn ngạch thể thông qua tổng khối lượng bán giao cho phận định Đơn vị đo lường thể qua khối lượng bán doanh thu  Khách hàng: loại hạn ngạch tập trung vào giữ thu nhận khách hàng Là phản ánh trực tiếp chiến lược cơng ty Ví dụ: chiến lược thâm nhập thị trường – hạn ngạch tăng khối lượng bỏn trờn khách hàng có  Tài chính: có ba dạng hạn ngạch tài chính: + Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch tớnh trờn sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản thu nhập lại khu vực xác định Hạn chế: không cho biết mực độ thực nhân viên, gây khó khăn việc xác định chiến lược bán hàng nghèo nàn thực yếu nhân viên, nhân viên khơng kiểm sốt yếu tố tham gia vào hình thành lợi nhuận khó quản lý chúng đề đạt hạn ngạch + Tổng lãi gộp: cách đảm bảo giới hạn lợi nhuận phá vỡ khó khăn tính tốn lợi nhuận khu vực Cách xác định làm nhân viên bán hàng cố gắng bỏn cỏc sản phẩm có tổng lãi gộp cao sản phẩm dễ bán Hạn chế: gây áp lực với hệ thống kế tốn cơng ty + Kiểm sốt chi phí: hạn ngạch thơng dụng nhất, thực chất giới hạn ngân sách mà người bán hàng không vượt qua Hạn chế: thể phức tạp - Hạn ngạch sở hành vi ứng xử Còn gọi hạn ngạch hoạt động, xác định quy định hành vi thiết nhân viên bán hàng phải thi hành bán hàng Được xét theo quy định số hoạt động cần thực thời gian cụ thể số lần gọi bán ngày, số lần chào hàng ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số hội thảo… 2.4.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng  Nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp: - Từ trường đại học, cao đẳng trung cấp - Từ trung tâm tư vấn giới thiệu việc làm - Từ nhân viên đối thủ cạnh tranh  Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng: Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp bao gồm hai nhúm chớnh đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng, tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo chức danh khác thay đổi theo Bùi Huy Hồng 10 Lớp: K43QA