Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng của công ty tnhh thuốc thú y minh long

Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh LỜI CẢM ƠN Trong kinh tế thị trường hầu hết doanh nghiệp hoạt động mơi trường cạnh tranh khốc liệt, việc hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng thực trở thành việc làm tất yếu khách quan doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty TNHH thuốc thú y Minh Long nói riêng Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng đảm bảo nâng cao vai trò, vị công ty lĩnh vực kinh doanh thương mại mà nhân tố định cho thành công hay thất bại doanh nghiệp Trong trình hồn thành chun đề tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn bảo, hướng dẫn tận tình thầy giáo Trần Văn Trang giúp đỡ em hoàn thành đề tài chuyên đề Đồng thời em gửi lời cảm ơn chân thành đến anh chị phịng kinh doanh cơng ty TNHH Thuốc thú y Minh Long nhiệt tình giúp đỡ em suốt trình thực tập Tuy nhiên, thời gian nghiên cứu có hạn mà vấn đề phát sinh trình hoạt động kinh doanh cơng ty lại nhiều, khả phân tích thân hạn chế, nên chuyên đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô giáo môn bạn Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài .3 1.3 Phạm vi nghiên cứu đề tài: 1.4 Phương pháp nghiên cứu : .4 1.5 Các khái niệm nội dung vấn đề nghiên cứu: 1.5.1 Một số khái niệm, định nghĩa liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng 1.5.2 Nội dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp: CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG 14 2.1 Khái quát doanh nghiệp 14 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long .14 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh quy trình Cơng ty TNHH thuốc thú y Minh Long 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long: .15 2.1.4 Kết kinh doanh công ty TNHH thuốc thú y Minh Long số năm gần 17 2.2 Kết phân tích , đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh bán hàng công ty sở liệu thứ cấp: 19 2.2.1 Xác định quy mô hạn ngạch lực lượng bán hàng 19 2.2.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 20 2.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 21 2.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng .22 2.3 Các kết luận phát qua nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty .24 2.3.1 Các kết luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty .24 2.3.2 Một số phát qua trình nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 26 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG 28 3.1 Phương hướng hoạt động công ty: 28 3.1.1 Dự báo triển vọng hoạt động kinh doanh công tác tổ chức lực lượng bán hàng ông ty thời gian tới: 28 3.1.2 Quan điểm giải dự báo trên: 29 3.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long: 31 3.2.1 Các giải pháp nhằm xác định quy môvà hạn ngạch bán hàng: 31 3.2.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Thuốc thú Y Minh Long: .32 3.2.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng công ty: .33 3.2.4 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty: .34 3.2.5 Các giải pháp kkhác nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện tổ chức lực Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh lượng bán hàng công ty: .36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 38 CÁC PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu số 1: Kết cấu lực lượng bán công ty TNHH Thuốc thú y Minh Long năm 2012 .20 Biểu số 2: Phân tích kết đào tạo nhân viên kinh doanh 22 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Động lực lực lượng bán hàng .13 Sơ đồ 2: Sơ đồ máy quản lý công ty TNHH thuốc thú y Minh Long 16 Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NVKD: Nhân viên kinh doanh TPKD: Trưởng phòng kinh doanh CL: Chênh lệch TL: Tỷ lệ Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THUỐC THÚ Y MINH LONG” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh thị trường nhận thức sức nóng cạnh tranh Việc giành chiến thắng trước đối thủ ngành để giành lấy khách hàng tiềm mục tiêu hoạt động đại đa số công ty Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng Các nỗ lực tăng thêm nguồn vốn cho công ty hay đơn nỗ lực để đổi Với doanh nghiệp thương mại, để đứng vững thị trường, có lợi nhuận hoạt động kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp cần phải làm tốt hoạt động tác nghiệp, đặc biệt trọng đến việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Quản trị bán hàng có hiệu giúp doanh nghiệp tồn dần khẳng định vị so với đối thủ cạnh tranh Trong quản trị bán hàng, hoạt động không phần quan trọng hoạt động tổ chức bán hàng Đây hoạt động tác nghiệp quan trọng quản trị bán hàng mà ta không kể đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, khâu vô quan trọng giúp cho doanh nghiệp giành kết kinh doanh tốt Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường Đại diện bán hàng người thay mặt công ty quan hệ với nhiều Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh khách hàng đồng thời đem cho cơng ty thơng tin cần thiết từ phía khách hàng Có thể nói doanh nghiệp thương mại có bán hàng hay không nhờ nhiều lực lượng bán hàng Trên thực tế công tác tổ chức , quản trị lực lượng bán hàng nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm mức, dẫn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp trở lên hiệu mặt lợi nhuận kinh tế thương hiệu, uy tín doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cần tổ chức cho có hiệu từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc có đánh giá đắn, khách quan mức độ hồn thành cơng việc cá nhân lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc họ Có đẩy nhanh tốc độ hàng hóa bán tạo nên điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách công ty với khách hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, thấy công ty dần có bước vững trình phát triển dần theo kịp với bước phát triển kinh tế đất nước Công ty ngày không ngừng đổi phát triển Hoạt động chủ yếu lĩnh vực thương mại dịch vụ nên công ty trọng đến cơng tác hồn thiện nghiệp vụ mua hàng, bán hàng, …Tuy nhiên, thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa thật đáp ứng với chiến lược phát triển chung dài hạn Cơng ty Thơng qua q trình điều tra vấn chuyên sâu vị lãnh đạo vị đại diện phịng ban Cơng ty thấy công tác quản trị bán hàng Cơng ty cịn chưa tốt, ngun nhân quan trọng làm ảnh hưởng đến kết công tác bán hàng việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa đạt hiệu Chun đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh quả, chưa thực đáp ứng yêu cầu đặt thị trường kinh doanh dịch vụ, hiệu hoạt động cơng ty chưa cao Do đó, vấn đề đặt cấp thiết với Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua nâng cao hiệu hoạt động chung Công ty tương lai 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở hệ thống hóa só vấn đề lý luận quản trị bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, thơng qua q trình điều tra phân tích thực tế hoạt động Cơng ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, đề tài tập trung làm rõ mục tiêu sau: - Mục tiêu chung: Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long để nhằm giúp nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, qua giúp tăng cường hiệu hoạt động chung công ty thời gian tới - Mục tiêu cụ thể: + Phân tích làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long + Trên sở đề số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, cụ thể giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán, giải pháp việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán công ty… 1.3 Phạm vi nghiên cứu đề tài: - Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, giai đoạn 2009 – 2011, lấy năm 2011 năm phân tích Thơng qua nhìn nhận Chun đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh mặt làm được, mặt tồn nguyên nhân thành công tồn tại Cơng ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long - Về mặt không gian: nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long lấy phận bán hàng, cụ thể nhân viên kinh doanh công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu 1.4 Phương pháp nghiên cứu : (+) Phương pháp điều tra trắc nghiệm: * Mục đích phương pháp: Trên sở phiếu điều tra phát cho cá nhân, phận liên quan nhằm thu thập thông tin liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH thuốc thú y Minh Long * Cách thức tiến hành: Theo bước: + Bước 1: Xây dựng mẫu phiếu điều tra (xem Phụ lục số 1) + Bước 2: Phát phiếu cho đối tượng cần điều tra, tổng số phiếu phát 6, bao gồm ông bà: Ông Nguyễn Hồng Tuy _ Giám đốc Cơng ty Ơng Vũ Huy Tú – Trưởng Phịng kinh doanh Ơng Nguyễn Văn Hoan – Phó phịng kinh doanh Bà Nguyễn Thị Ngoan – Nhân viên kinh doanh Ông Phạm Đăng Tuân – Nhân viên kinh doanh Bà Nguyễn Thị Hồng Tuyết – Nhân viên kinh doanh + Bước 3: Thu hồi phiếu phát: Sau thời gian ngày (tính từ ngày bắt đầu phát phiếu) tiến hành thu lại phiếu phát, cụ thể phiếu ai, phận thu phòng làm việc người Đồng thời kiểm tra câu trả lời phiếu điều tra phát Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk Đại học Thương mại Nghiệp Khoa Quản Trị Doanh + Bước 4: Tổng hợp phiếu điều tra: Các phiếu điều tra tổng hợp theo nội dung: xác định hạn ngạch quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán (+) Phương pháp vấn * Mục đích phương pháp: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Thuốc Thú y Minh Long * Cách thức tiến hành vấn: Các bước tiến hành vấn: - Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi vấn (phụ lục số 2) - Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ơng, bà sau: Ơng Nguyễn Hồng Tuy – Giám đốc Cơng ty Ơng Vũ Huy Tú – Trưởng phòng kinh doanh (TPKD) - Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng: Tiến hành vấn nơi làm việc chuyên gia - Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: xác định hạn ngạch quy mô lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán, đào tạo huấn luyện lực lượng bán tạo động lực cho lực lượng bán (+) Phương pháp quan sát trực tiếp Quan sát hoạt động bán hàng lực lượng nhân viên kinh doanh Công ty TNHH thuốc thú y Minh Long nhằm thu thập thông tin sơ cấp cách tổng quát, trung thực, khách quan hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng công ty đưa nhận xét, kết luận (+) Thu thập liệu thứ cấp Thu thập liệu qua báo cáo, tổng hợp … doanh nghiệp hoạt Chuyên đề tốt nghiệp Dương Văn Chính K41DQ2 kk