Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thương mại hoàng long

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường Chương 1: Tổng quan công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Hồng Long 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.1.1 Về mặt lý luận Hiện nay, tồn cầu hóa ngày sâu rộng, mức độ cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp ln phải tìm cách để tồn phát triển Để làm điều sản phẩm doanh nghiệp phải đưa tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng với chi phí hợp lý, đáp ứng u cầu phát triển doanh nghiệp – hay nói cách khác doanh nghiệp phải nâng cao hiệu bán hàng Và việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý, phù hợp với ngành hàng, khách hàng với nhu cầu phát triển doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu bán hàng; mang lại doanh thu; lợi nhuận cho doanh nghiệp – giúp doanh nghiệp tồn thị trường Mạng lưới bán hàng giúp trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, với đối tác kinh doanh thị trường Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, làm giảm mệt mỏi khách hàng trình tìm kiếm, mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học, thực tiễn hiệu giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn, sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngoài ra, mạng lưới bán hàng hiệu giúp cho doanh nghiệp thu thập thơng tin nhanh chóng thay đổi biến động thị trường, qua doanh nghiệp nhanh chóng phản ứng để giảm thiểu rủi ro, nâng cao hiệu kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường…Từ nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trường 1.1.2 Về mặt thực tiễn Công ty cổ phần thương mại Hồng Long cơng ty cổ phần, với 51% số cổ phần công ty cổ phần bia – rượu Sài Gịn Đồng Xn nắm giữ Cơng ty điều hành ơng Hồng Anh Hồng – Chủ tịch hội đồng quản trị giám đốc Công ty thành lập nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày tăng cao khách hàng Công ty thành lập theo giấy phép kinh doanh số 1903000342 Sở kế hoạch đầu tư Vĩnh Phúc cấp 24/3/ 2004 Với số vốn điều lệ 7.000.000.000 VND Với ngành nghề chủ yếu Kinh doanh rượu SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường bia, nước giải khát Kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng ăn uống Ngoài ra, cơng ty cịn tham gia lĩnh vực vận tải hành khách, hàng hố đường tơ, điều hành du lịch Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá tổ chức tour du lịch Lắp ráp máy móc, thiết bị nhà xưởng Xây dựng cơng trình dân dụng, giao thông đường bộ, thuỷ lợi, công nghiệp, đường dây điện trạm biến áp đến 35KV Trong q trình thực tập Cơng ty, em tiếp xúc, làm việc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía anh chị nhân viên cơng ty Điều giúp em quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ vai trò, chức phòng ban chức cơng ty Q trình thực tập giúp em bổ sung, hoàn thiện kiến thức học ghế nhà trường tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phịng Kinh doanh Cơng ty, qua quan sát, tìm hiểu đánh giá em xác định số mặt cịn yếu q trình kinh doanh doanh nghiệp Và vấn đề cộm công tác tổ chức mạng lưới bán hàng với 60% cho phận kinh doanh cho hoạt động yếu nằm khâu bán hàng, 20% cho khâu mua hàng 20% lại cho khâu dự trữ hàng hóa Nguyên nhân quan trọng làm cho việc bán hàng yếu mạng lưới bán hàng; công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cuối lực lượng bán Với lĩnh vực hoạt động chủ yếu doanh nghiệp kinh doanh Bia – Rượu, nước giải khát Mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần thương mại Hoàng Long, tổ chức theo mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, dựa vào đặc điểm khách hàng: quy mô khách hàng, thói quen mua sắm, tiêu dung sản phẩm…Cụ thể cơng ty chia khách hàng làm ba nhóm chính: nhóm siêu thị, nhóm đại lý lớn(keyshop) – đại lý bán bn; nhóm cửa hàng nhỏ lẻ - đại lý bán lẻ Hiện nay, doanh số bán hàng cơng ty cịn chưa cao, tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty cịn chưa hợp lý: Cụ thể đại lý bán buôn doanh nghiệp cịn ít, chủ yếu đại lý bán lẻ cửa hàng nhỏ lẻ Đồng thời hiệu mạng lưới bán hàng thấp chi phí nguồn lực cịn cao, khơng đáp ứng mục tiêu đề phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường tỉnh Miền Bắc, đặc biệt thị trường Vĩnh Phúc vùng phụ cận: Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Giang Do đặc điểm khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm nên mặt hàng kinh doanh cơng ty có mùa vụ riêng, đồng thời ảnh hưởng tới SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hồng Cao Cường cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: không khai thác hết hiệu mạng lưới bán hàng vào thời điểm trái vụ mạng lưới bán hàng không đáp ứng việc mua hàng khách hàng Ngoài ra, khu vực thị trường công ty tập trung chủ yếu Vĩnh Phúc, vùng phụ cận mạng lưới bị mỏng, mạng lưới bán hàng tổ chức chưa tốt khu vực thị trường Vì thế, tạo số điểm trống mạng lưới bán hàng doanh nghiệp mảng thị trường Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa hiệu Nên việc hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Hồng Long thật cần thiết để phát triển, mở rộng mạng lưới thị trường thị trường khác từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên, nâng cao khả canh tranh, giúp doanh nghiệp có vị cao thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu để tìm thành cơng, hạn chế khó khăn cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hồng Long, từ đưa giải pháp nhằm khắc phục khó khăn hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tên đề tài cụ thể “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoàng Long” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài: “ hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoang Long” hương tới đạt muục đích sau: - Làm rõ số lí thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng… - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoàng Long thị trường - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoàng Long 1.4 Phạm vi nghiên cứu SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường Nội dung chủ yếu luận văn tìm hiểu nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Từ đưa giản pháp hồn tiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hồng Long Để việc nghiên cứu có hiệu , đề tà nghiên cứu tập trung phạm vi: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Hồng Long đường Ngô Gia Tự – phường Khai Quang – Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu phân tích liệu khoảng thời gian năm từ 2008 -2010 đề xuất số kiến nghị, giải pháp giai đoạn 20112015 - Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra quan sát nhà quản trị kinh doanh nhân viên bán hàng tìm hiểu kênh bán hàng doanh nghiệp 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu, lời cảm ơn, mục lục bảng biểu…thì kết cấu luận văn bao gồm chương Chương I: Tổng quan công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hồng Long Chương 2: Tóm lược số vấn đề lí luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoàng Long Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoàng Long Chương 4: Các kết luận đề xuất hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Hoàng Long SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường Chương 2: Tóm lược số vấn đề lí luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Hồng Long 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Quản trị doanh nghiệp thương mại quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại a) Quản trị doanh nghiệp thương mại Quản trị doanh nghiệp thương mại hiểu hoạt động quản trị nhằm điều phối hoạt động để đạt mục tiêu doanh nghiệp thương mại b) Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Có nhiều quan diểm khác nói quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: - Theo Wikipedia: Quản trị tác nghiệp trình tập trung giải toán quản trị nguồn lực, hoạt động để cung ứng hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách có hệ thống - Theo từ điển kinh doanh(www:businessdictionary.com): Định nghĩa quản trị tác nghiệp bao gồm hoạt động bao gồm thiết kế(design), triển khai(execusion) đến kiểm soát (control) hoạt động tác nghiệp để triển khai hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Theo hiệp hội quản trị tác nghiệp Mỹ quản trị tác nghiệp tập trung vào công tác hoạch định, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ - Định nghĩa tổng quát quản trị tác nghiệp: quản trị tác nghiệp quản trị chuỗi hoạt động từ lập kế hoạch, tổ chức, triển khai đến kiểm soát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng 2.1.2 Bán hàng quản trị bán hàng: a) Bán hàng Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Cịn góc độ hoạt động thương mại bán hàng mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngoài ra, bán hàng cịn hiểu q trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội b) Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng bao gồm chức hoạch định, tổ chức, thực thi kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh bán doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… 2.1.3 Điểm bán hàng Điểm bán hàng hiểu nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng tham gia vào mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Có thể phân loại điểm bán hàng sau:  Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu - Điểm bán thuộc sở hữu doanh nghiệp: tức doanh nghiệp bỏ chi phí đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng trực tiếp quản lý Để triển khai mạng lưới điểm bán đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn có khả quản lý tốt - Điểm bán hàng đối tác: bao gồm đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp - Điểm bán nhượng quyền: tức doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền sử dụng thương hiệu Sử dụng cách doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ điều khoản quyền nghĩa vụ, khơng doanh nghiệp bị nhìn nhận sai mắt công chúng SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường  Phân loại theo quy mô điểm bán - Các điểm bán hàng lớn: bao gồm điểm bán có doanh thu lớn siêu thị, trung tâm thương mại… Với điểm bán hàng việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài - Các điểm bán hàng trọng yếu: đại lý, điểm bán hàng nằm địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán hàng có donh số ổn định - Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác gần khu dân cư, có doanh số nhỏ Nó phù hợp cho việc tăng doanh số thị trường bão hòa, sức mua giảm 2.1.4 Tuyến bán hàng Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Phân định tuyến bán thường giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm phận lực lượng bán hàng 2.1.5 Mạng lưới bán hàng Hiện đứng nhiều góc độ khác có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng gần tương đương với kênh phân phối quản trị Marketing “ Kênh Marketing phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu cơng ty thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty” (Theo Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005) “Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp” (Theo Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999) 2.1.6 Tổ chức bán hàng Tổ chức chức quản trị liên quan đến hoạt động thành lập nên phận tổ chức bao gồm khâu cấp tức SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường quan hệ hàng dọc để đảm nhận hoạt động cần thiết, xác lập mối quan hệ nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm phận (Theo Quản trị học – TS.Đồn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006) Tổ chức bán hàng phần quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực để phục vụ kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, sơ hoạt động kiểm sốt bán hàng, từ để doanh nghiệp hồn thiện q trình bán hàng 2.1.7 Tổ chức mạng lưới bán hàng Trong thương mại mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, cầu nối cịn gắn kết thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi Tổ chức mạng lưới bán hàng việc đưa định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nó định để cải tiến mạng lưới sẵn có doanh nghiệp đinh nhằm phát triển mạng lưới khu vực thị trường mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây nội dung quan trọng, thiếu tổ chức quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm: - Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp - Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng - Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán 2.2 Một số lí thuyết Tổ chức mạng lưới bán hàng Trước tìm hiểu số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, có mơ hình quản trị bán hàng tổng quát: SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hình 2.1: Mơ hình Quản trị bán hàng tổng qt 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1.1 Theo James M.Corner - Tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: - Hiệu quả: việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt khơng? Khách hàng phản ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không? - Năng lực: lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mơ hình khơng? Những chi phí liên quan mơ hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp khơng?… - Tính khả thi: nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Hoàng Cao Cường khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chun biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn việc thay đổi phương án tổ chức tương lai?… Cân yếu tố: doanh nghiệp không cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối 2.2.1.2 Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster - Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: - Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị thị trường khác - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng chính, họ có kỹ bán hàng cao so với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đàm phán hợp đồng - Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm kiếm khách hàng 2.2.1.3 Theo quan điểm Phạm Vũ Luận - Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiêu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách SVTH: Phạm Thị Tâm Lớp: K5 – HQ1A