Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty thương mại dịch vụ tràng thi 1

Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi” Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh CHƯƠNG TỔNG QUAN HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ TRÀNG THI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để việc tiêu thụ đạt kết cao có nhiều yếu tố tác động tới hoạt động marketing, việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng yếu tố then chốt thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Hình thành mạng lưới nghệ thuật xây dựng trì mối quan hệ Mục đích việc hình thành mạng lưới tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin mà trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, làm giảm mệt mỏi khách hàng nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng xây dựng có sở khoa học thực tiễn giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực vốn, sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công ty TMDV Tràng Thi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại – dịch vụ với hoạt động kinh doanh chủ yếu kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu, kinh doanh bất động sản Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn thành phố Hà Nội Đây điều kiện thuận lợi doanh nghiệp thành phố nói chung cơng ty TMDV Tràng Thi nói riêng Hà Nội trung tâm kinh tế – văn hóa – trị nước, dân cư tập trung đông đúc, mức tiêu dùng lớn, tiện đường giao thông lại Tuy vị trí kinh doanh tạo nhiều khó khăn cho công ty Mạng lưới kinh doanh, phân phối hàng hóa thành phần kinh tế rộng khắp địa bàn thủ hình thức cửa hàng bách hóa, phố chuyên doanh, chợ siêu thị Hà Nội có hệ thống gồm 135 chợ, có số chợ lớn như: chợ Mơ, chợ Đồng Xuân, Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh chợ Bưởi, chợ Long Biên Bên canh đó, năm gần có nhiều trung tâm, siêu thị lớn kinh doanh mặt hàng với công ty như: Siêu thị điện máy Trần Anh, Pico Plaza, Việt Long, Media Mart với phương thức kinh doanh mới, đại hơn, hiệu Các đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều khiến cho hoạt động kinh doanh công ty gặp khơng khó khăn Bên cạnh nhu cầu thị hiếu, sở thích người tiêu dùng ln thay đổi phận dân cư có thu nhập cao, khiến cho công ty phải thay đổi phương thức mặt hàng kinh doanh, kết cơng ty khơng có chiến lược điều chỉnh kinh doanh kịp thời gặp khó khăn vấn đề tồn đọng hàng hóa, tăng chi phí lưu kho, hàng bị giá cuối ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Để đảm bảo ổn định phát triển bền vững môi trường cạnh tranh gay gắt nay, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp hữu hiệu để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng coi yếu tố then chốt Hiện cơng ty TMDV Tràng Thi có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ln ban lãnh đạo phịng kinh doanh quan tâm khơng ngừng hồn thiện Tuy nhiên công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cịn tồn số vấn đề phân bố điểm bán không đồng đều, liên kết thành viên mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ lực lượng bán hàng cơng ty chưa đáp ứng yêu cầu điều ảnh hưởng lớn tới hiệu bán hàng hiệu kinh doanh cơng ty Trong q trình thực tập công ty TMDV Tràng Thi em nhận thấy cần có biện pháp để hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nhằm nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Tên đề tài cụ thể là: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi” Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt ba mục tiêu sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức, điểm tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng lưới bán… - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TMDV Tràng Thi, từ rõ vấn đề gặp phải công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Giới hạn nghiên cứu công ty TMDV Tràng Thi, phịng tổ chức hành phịng kinh doanh, đối tượng nghiên cứu cán công nhân viên công ty đơn vị trực tiếp kinh doanh - Về thời gian: Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp nghiên cứu phân tích khoảng thời gian từ năm 2007 đến năm 2009 đưa kiến nghị giải pháp từ năm 2010 đến năm 2013 1.5 Kết cấu luận văn Luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TMDV Tràng Thi Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Bán hàng Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Cịn góc độ hoạt động thương mại bán hàng mắt xích chu kì kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Ngoài ra, bán hàng cịn hiểu q trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu trình trao đổi mà người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu người mua xây dựng mối quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu xã hội 2.1.2 Quản trị bán hàng Ngày với phát triển sản xuất bán hàng trở nên quan trọng, việc quản trị bán hàng ngày coi yếu tố thiếu doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh Theo cách tiếp cận chức quản trị “Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu định doanh nghiệp” Mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ khách hàng… Chức hoạch định quản trị bán hàng thể việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng quan trọng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức nhiệm vụ quyền hạn sở phân công phận, cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng Điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng vừa trình kiểm tra tiêu bán hàng, vừa việc theo dõi ứng xử đối tượng Kiểm soát hoạt động bán hàng gồm: xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng, điều chỉnh hoạt động bán hàng Quy trình nhằm đảm bảo kết hoạt động đạt phù hợp với mục tiêu đề 2.1.3 Mạng lưới bán hàng Hiện đứng nhiều góc độ khác có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng đồng với khái niệm kênh phân phối quản trị Marketing “ Kênh Marketing phân phối công ty thương mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu công ty thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty”.2 Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006 Marketing thương mại – GSTS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005 Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh “Mạng lưới bán hàng tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp” Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp mạng lưới bán hàng hệ thống điểm bán hàng, tuyến bán hàng tham gia vào q trình đưa hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp đến với khách hàng 2.1.3.1 Điểm bán hàng Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu - Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp bỏ chi phí đầu tư bố trí lực lượng bán hàng Để triển khai mạng lưới bán hàng địi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn có khả quản lý tốt - Điểm bán hàng đối tác: bao gồm đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp - Điểm bán nhượng quyền: doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền sử dụng thương hiệu Hợp đồng nhượng quyền phải ràng buộc chặt chẽ quyền nghĩa vụ hai bên  Phân loại theo quy mô điểm bán - Các điểm bán hàng lớn: bao gồm điểm bán có doanh thu lớn siêu thị, trung tâm thương mại - Các điểm bán hàng trọng yếu: điểm bán nằm địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng - Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng thường có tác dụng làm tăng doanh số thị trường bão hòa Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999 Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh 2.1.3.2 Tuyến bán hàng Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý nhân viên bán hàng Việc phân định tuyến bán hàng liền với việc phân định quyền lợi trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc đưa định liên quan tới việc phát triển mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Nó định để cải tiến mạng lưới sẵn có doanh nghiệp đinh nhằm phát triển mạng lưới khu vực thị trường mà doanh nghiệp dự định mở rộng Đây nội dung quan trọng, thiếu tổ chức quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm: - Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp - Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán hàng phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng - Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, sở bán Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh 2.2 Một số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hình 2.1 Mơ hình quản trị bán hàng doanh nghiệp 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng 2.2.1.1 Theo quan điểm James M.Comer Việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau: - Hiệu quả: việc cân nhắc mặt hiệu tập trung xem xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ Doanh nghiệp phải trả lời câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu doanh số lợi nhuận có thực tốt khơng? Khách hàng phản Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: Trường Đại học Thương mại nghiệp Khoa quản trị doanh ứng với cấu ấy? Cơ cấu có thỏa mãn nhu cầu khách hàng không? - Năng lực: lực mối quan hệ mục tiêu chi phí để đạt mục tiêu Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mơ hình khơng? Những chi phí liên quan mơ hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp khơng?… - Tính khả thi: nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp dàng thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng có thay đổi điều kiện thị trường Một số vấn đề đặt là: Nếu thị trường suy giảm giới hạn chịu đựng doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng mang tính chun biệt liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh thị trường khác, phục vụ loại khách hàng khác hay bán sản phẩm khác không? - Cân yếu tố: doanh nghiệp không cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thực thể thống Vì doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối 2.2.1.2 Theo quan điểm David Jobber Geoff Lancaster Tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: - Cấu trúc thiên thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị thị trường khác - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng phục vụ tập khách Luận văn tốt nghiệp 10 Tạ Thị Thu Phương – K42A4 SV: