Hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần viglacera tại thị trường hà nội

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VIGLACERA TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Ngày nay, xã hội ngày phát triển với phục hồi kinh tế sau khủng hoảng đời nhiều công ty với cạnh tranh ngày cành khốc liệt, phương pháp cạnh tranh ngày chuyên nghiệp hơn, mang đẳng cấp cao Đặc biệt xuất doanh nghiệp nước ngồi với nguồn tài lớn, sản phẩm tiếng, chất lượng tốt, quản bá mạnh tạo cho doanh nghiệp nước phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách doanh nghiệp nước phải có hàng hóa đa dạng phong phú hàng loạt bao bì mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng để đứng vững thị trường nội địa, mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh mang lại hiệu thành công cho doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng hiệu Như biết khủng hoảng kinh tế để lại hậu nặng nề cho nước phát triển, đặt doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng tình khó khăn có cơng ty cổ phần thương mại Viglacera lại công ty đầu việc sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng như: sứ vệ sinh, gạch ốp garamic, gạch gốm granite, gạch gốm đất sét nung, kính… Để tồn phát triển thị trường nội địa nói chung thị trường Hà Nội nói riêng cơng ty cổ phần thương mại Viglacera có chiến lược quan trọng để tạo cho hướng riêng có chiến lược tập trung vào mạng lưới bán hàng, sử dụng lợi cạnh tranh thị trương Tuy nhiên cơng ty Cổ phần thương mại Viglacera cịn nhiều vấn đề mạng lưới bán hàng chưa giải tốt Đặc biệt với thị trường Hà Nội, thị trường coi rộng lớn với mức thu nhập người dân vào mức cao, nhu cầu tương đối lớn mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Viglacera chưa hoạt động có hiệu chưa phủ dày, phủ đầy thị trường Vì chưa tận dụng hội thị trường phát huy tiềm lực Vì vậy, để giải vấn đề khó khăn cơng ty phải hồn thiện mạng lưới bán hàng mình, thị trường Hà Nội rộng lớn.Hồn thiện mạng lưới bán hàng giúp cơng ty củng cố lại hệ thống phân phối mình, tận dụng hội thị trường, nhờ phát huy tiềm lực doanh nghiệp thị trường nội địa để góp phần cạnh tranh tồn thị trường so với sản phẩm mang nhãn hiệu ngoại nhập thị trường giai đoạn hội nhập Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp 1.2 Trường Đại học Thương Mại Xác lập tuyên bố đề tài Đối mặt với lạm phát nước, khủng hoảng kinh tế đóng băng thị trường BĐS năm trước ảnh hưởng không nhỏ đến công ty kinh doanh vật liệu xây dựng Đứng trước khó khăn đó, cơng ty cổ phần thương mại Vigracera tìm nhiều chiến lược nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn tồn thị trường điều kiện kinh tế có nhiều biến động Một chiến lược phải hồn thiện mạng lưới bán hàng doanh nghiệp chất lượng số lượng tạo lực cạnh tranh thị trường Hà Nội Trong thời gian thực tập tim hiểu công ty, em thấy vấn đề mà cơng ty cịn gặp khó khăn và cần phải hồn thiện lại Vì em định chọn đề tài để nghiên cứu Tên đề tài em là: “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cổ phần Viglacera thị trường Hà Nội” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Sau hoàn thành đề tài đạt mặt sau: - Hệ thống hóa số lý thuyết mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng công ty, đánh giá ưu điểm, nhược điểm tìm nguyên nhân tồn khó khăn - Đề xuất số biện pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty thị trường Hà Nội 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng công ty CP thương mại Viglacera thị trường Hà Nội Phạm vi nghiên cứu thuộc phòng kinh doanh với đối tượng trưởng phòng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường đối tượng có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng công ty - Về thời gian: nghiên cứu liệu khoảng năm từ năm 2008- 2010 1.5 Kết cấu luận văn Luận văn gồm chương: Chương 1: Tổng quan hồn thiện mạng lưới bán hàng của cơng ty cổ phần thương mại Viglacera thị trương Hà Nội Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Viglacera thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất để hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thương mại Viglacera Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng  Khái niệm bán hàng: Bán hàng chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ hay giá trị tương đương Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dung giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Dưới góc độ tổ chức kỹ thuật theo James M.Comer bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tim hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thưc quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Như nhờ có bán hàng mà hàng hóa ln chuyển q trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội  Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp 2.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng  Khái niệm mạng lưới bán hàng Hiện có nhiều khái niệm khác mạng lưới bán hàng, tùy vào góc độ nghiên cứu khác mà ta có khái niệm khác mạng lưới bán hàng Dưới góc độ quản lý: Mạng lưới bán hàng xem yếu tố định Maketing Mạng lưới bán hàng coi tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng cơng ty Dưới góc độ người tiêu dung: Mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian thương mại cung cấp hàng cho khách hàng, khách hàng phải mua với giá cao so với giá nhà sản xuất Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cách dễ dàng, cầu nối kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Mạng lưới bán hàng gồm có: Các công ty thương mại, trung gian tiêu thụ, hệ thống cửa hàng, đại lý, lực lượng bán hàng người tiêu dung cuối  Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng: Là doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình tổ chức mạng lưới phù hợp, tiến hành triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt muc tiêu bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức cho mạng lưới bán hàng có hiệu nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa hồn hảo nhằm đạt mục tiêu đề Dựa đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ có nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng 2.1.3 Khái niệm điểm tuyến bán hàng  Khái niệm điểm bán hàng Điểm bán hàng nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, hay hiểu nơi người tiêu dung cuối doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm, dịch vụ Điểm bán hàng doanh nghiệp thường cửa hàng, đại lý, hộ kinh doanh, chợ, siêu thị, trung tâm thương mại Doanh nghiệp thường chia điểm bán hàng thành ba loại: - Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm khách hàng có doanh số quan trọng siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với điểm bán việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài - Các điểm bán hàng trọng yếu( keyshop): đại lý, điểm bán hàng nằm điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán có doanh số ổn định - Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác khu dân cư, có doanh số nhỏ Các điểm bán có tác dụng tăng doanh số thị trường bão hòa Với doanh nghiệp, điểm bán hàng phân theo tiêu thức sở hữu: - Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư bố trí lực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu địi hỏi phải có vốn lớn làm tốt công tác quản trị nhân - Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp Trong trường hợp doanh nghiệp ký kết với đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt công tác xúc tiến bán hàng - Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ quyền nghĩa vụ hai bên đối tác sử dụng thương hiệu doanh nghiệp Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại  Khái niệm tuyến bán hàng doanh nghiệp Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường tuyến bán hàng quản lý cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.2 Một số tiệp cận mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Tiếp cận 1: Theo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại GS TS Phạm Vũ Luận, trường Đại học Thương Mại  Tổ chức mạng lưới bán hàng - Tổ chức theo sản phẩm - Tổ chức theo khu vực địa lý - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức theo hỗn hợp  Phân cơng bố trí lực lượng bán: - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: bao gồm lực lượng bán hàng doanh nghiệp bên doanh nghiệp - Đại lý theo hợp đồng: Là thực theo ủy thác doanh nghiệp bao gồm đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu - Lực lượng bán hỗn hợp Tiếp cận 2: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại PGS.TS Lê Quân TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, năm 2010 Mạng lưới bán hàng gồm nội dung sau: - Lựa chon mạng lưới bán hàng DNTM + Một số mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng mơ hình bán hàng hỗn hợp + Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng vào yếu tố bên yếu tố bên - Tổ chức điểm tuyến bán hàng DNTM +Các điểm bán hàng phân bổ : điểm bán hàng lớn, điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu Hay phân bổ theo tiêu thức sở hữu: Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp, điểm bán hàng đối tác, điểm bán hàng nhượng quyền + Lựa chọn điểm tuyến bán hàng: Việc lựa chọn điểm tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào sách phân phối doanh nghiệp cụ thể bao gồm: Chính Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại sách phân phối độc quyền, sách phân phối chọn lọc, sách phân phối đại trà Tiếp cận 3: Theo Quản trị bán hàng James M.Comer, NXB Thống kê, năm1995 Mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp cách có hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu, đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới là: - Tổ chức theo khu vực địa lý - Tổ chức dựa sản phẩm - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức hỗn hợp Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp cần cân nhắc yếu tố sau:  Hiệu quả: Xét cấu đưa có thực mục tiêu tổng thể nào, thỏa mãn nhu cầu khách hàng mức độ  Năng lực: Là mối quan hệ mục tiêu lợ ích để đạt mục tiêu ấy.Một số vấn đề cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả trang trải chi phí cho mơ hình hay khơng? Những chi phí góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần doanh nghiệp khơng?  Tính khả thi: Khi nghiên cứu yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính tốn, thẩm tra giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình mơ hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp thay đổi mơ hình tổ chức bán hàng khơng, có thay đổi điều kiện môi trường  Cân yếu tố: Một doanh nghiệp cân nhắc yếu tố cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn thể thống Vì doanh nghiệp cần xem xét đánh giá chúng đan xen với trước đưa định cuối Tiếp cận 4: Theo Bán hàng quản trị bán hàng David Jober Geoff Lancater, NXB Thống kê, năm 2002 Mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc : cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại chia thành nhiều cách tổ chức khác như: Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Cấu trúc thiên thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành khúc khác theo tiêu chí khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân…để từ phân bổ lực lượng bán hàng theo dõi phục vụ cho khúc thị trường khác - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tức chia khách hàng theo tiêu chí số lượng mua họ Doanh nghiệp cần thiết lập lực lượng bán hàng tiếp xúc với khách hàng nhỏ họ có quyền định cao việc đảm bảo hợp đồng - Cấu trúc theo khách hàng khách hàng có: Doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng làm hai nhóm, nhóm phục vụ khách hàng có, nhóm tìm cách tiếp cận thị trường 2.3 Tổng quan nghiên cứu đề tài trước Tính tới thời điểm chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty cổ phần thương mại Viglacera thị trường Hà Nội Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng như:  Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty thực phẩm miền Bắc( Luận văn tốt nghiệp năm 2009 Tống Thị Hường- K395) Công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề mạng lưới bán hàng đưa số giải pháp để cải thiện mạng lưới bán hàng công ty thực phẩm miền Bắc thị trường nội địa  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị( Luận văn năm 2010 Nguyễn Thị Hường- K42A2) Cơng trình nghiên cứu bước đầu hệ thống hóa lý thuyết đưa giải pháp giúp hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho mặt hàng kem xốp thị trường Hà Nội cơng ty  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc ( Luận văn tốt nghiệp năm 2010 Trần Thanh Hương ) Luận văn bước đầu hệ thống hóa lý thuyết, có nhiều phát tốt ưu nhược điểm mạng lưới bán hàng cơng ty khu vực phía Bắc đưa giải pháp có giá trị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bánh hàng chi nhánh dược, trang thiết bị y tế Bình Định khu vực phía Bắc  Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội Công ty cổ phần xuất nhập phân phối Facom Việt Nam( Luận văn tốt nghiệp 2009 Trần Thị Hường) Bước đầu luận văn giải lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, tìm hiểu mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty có nhiều phát thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại hàng công ty đưa giải pháp cho công ty cổ phần phân phối Facom Việt Nam sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội 2.4 Phân đinh nội dung vấn đề nghiên cứu mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 2.4.1.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC I GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC II GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III MẠNG LUỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý  Ưu điểm: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dung nhóm khách hàng theo khu vực Tìm hiểu rõ nhu cầu văn hóa vùng miền đáp ứng phù hợp với nhu cầu khách hàng - Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực có trách nhiệm Sẽ tránh tình trạng làm việc trùng chéo hay trùng lặp đơn vị - Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại  Nhược điểm - Yêu cầu nhân viên bán sản phẩm cho doanh nghiệp cho tất đối tượng khách hàng khu vực thị trường, yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu tất mặt hàng khách hàng khu vực địa lý phục vụ - Mơ hình u cầu doanh nghiệp phải sử dụng nhiều nguồn lực vật chất đâu tư sở hạ tầng nguồn nhân lực, tốn tài nguồn nhân lực  Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường………  Mơ hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý phát huy hiệu cơng ty có sản phẩm tiêu thụ nhiều khu vực thị trường khác hay cơng ty có chiến dịch mở rộng thị trường tiêu thụ muốn tranh thủ hội thị trường, đồng thời sản phẩm công ty tương đối đa dạng, nhu cầu, địi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay khách hàng  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách tổ chức dựa theo đặc điểm tính chất sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lượng bán hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM A GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM B GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM C Sơ đồ 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm  Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng phát huy hiểu biết chuyên sâu sản phẩm - Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chun sâu có khiếu bán hàng để phục vụ tốt cho khách hàng  Nhược điểm - Do có chuyên môn sản phẩm nên nhân viên bán hàng hiểu biết mặt hàng phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần Vì nhiều số khách hàng tiềm Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Do có phân chia lĩnh vực hoạt động nên thiếu kết hợp phận, phận biết thực mục tiêu mà khơng để ý đến mục tiêu tồn doanh nghiệp  Các chức danh chủ yếu lượng bán hàng: Giám đốc ngành hàng, sản phẩm; Giám sát bán hàng; Nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường  Mơ hình phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mạt hàng địi hỏi có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phảm khách hàng  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách tổ chức dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây mô hình tương đối đại ngày phổ biến TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG Sơ đồ 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng  Ưu điểm: - Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thói quen khách hàng, từ tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng dễ dàng đạt mục tiêu bán hàng - Thuận tiện việc bố trí lực lượng bán hàng theo lực người Nguyễn Tuyết Thanh 10 K43A2