Iêu thụ sản phẩm và giới thiệu khái quát về công ty cổ phần viglacera xuân hoà

Chương I: Những lý luận chung tiêu thụ sản phẩm giới thiệu khái quát công ty cổ phần Viglacera Xuân Hoà I Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối q trình sản xuất kinh doanh,nó định đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp thực tế cho thấy với chế quản lý khác tiêu thụ tổ chức theo cách thức khác nhau.Dưới chế quản lý tập trung tiêu thụ sản phẩm hình thức việc sản xuất tiêu thụ nhà nước ấn định trước Hâù hết sản phẩm sản xuất giao nộp cho quan, đơn vị theo giá quy định từ trước.Ngày kinh tế vận hành theo chế thị trường, chịu điều tiết quy luật thị trường tiêu thụ khơng cịn việc giao nộp trước mà phải nhìn nhận nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá cho khách hàng để đổi lấy tiền hay quyền lợi khác Tiêu thụ theo nghĩa rộng hiểu trình bao gồm khâu từ việc nghiên cứu thị trường,xác định nhu cầu khách hàng lập kế hoạch tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt lợi ích cao *Vai trị tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận Tiêu thụ giúp doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thơng qua tiêu thụ giúp doanh nghiệp nhận biết phù hợp sản phẩm với nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp có điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu Tiêu thụ thực chức giá trị sản phẩm, hàng hố, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, thu lợi nhuân 2.Nội dung tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nghiên cứu thị trường Có nhiều quan điểm thị trường,theo quan điểm truyền thống thị trường hiểu nơi gặp gỡ người bán người mua Trong kinh tế thị trường ngày phát triển sản xuất lưu thông ngày phức tạp thị trường cần hiểu cách đầy đủ hơn.Theo Philipkotler :”thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn “ Theo cách hiểu để doanh nghiệp tồn thị trường sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng,được thị trường chấp nhận Muốn doanh nghiệp phải tổ chức nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết nhu cầu khách hàng, đặc diểm nguồn hàng cung cấp lợi đối thủ cạnh tranh…từ doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất tiêu thụ hiệu 2.1.1 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Nghiên cứu khách hàng cho biết nhu cầu mong muốn họ qua biết khách hàng kỳ vọng có sản phẩm nào, chức để thỏa mãn mong muốn họ Mặt khác cịn cho biết dịch vụ kèm với sản phẩm để sản phẩm trở nên hấp dẫn Nghiên cứu nhu cầu khách hàng cho biết tổng cầu sản phẩm hàng hóa cấu loại hàng hóa quy mơ thị trường Khi nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải ý tới khu vực địa lý, thị trường trọng điểm nơi có lượng tiêu thụ lớn, đồng thời phải so sánh với số liệu năm trước, kì trước để xác định cầu hướng vào doanh nghiệp thời kì Khi nghiên cứu nhu cầu khách hàng cần xác định yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm : thu nhập, sách nhà nước, đặc điểm khách hàng tổ chức hay cá nhân…đồng thời bỏ qua yếu tố để xúc tiến bán : quảng cáo, khuyến mại… 2.1.2 Nghiên cứu sản phẩm Một sản phẩm sản xuất phù hợp với nhu cầu khách hàng, khách hàng chấp nhận muốn phải thiết kế, chế tạo sản phẩm cho đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Nghiên cứu sản phẩm phải bắt nguồn từ ý tưởng sản phẩm dựa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để thiết kế, chế tạo sản phẩm sau thử nghiệm, kiểm nghiệm sản phẩm 2.1.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cần xác định số lượng đối thủ, đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp xác định ưu nhược điểm đối thủ Số lượng đối thủ cạnh tranh lớn mức độ cạnh tranh gay gắt Đối thủ cạnh tranh xác định theo hai tiêu thức : Theo vị đối thủ có : Hãng dẫn đầu, hãng thách thức, hãng theo sau, hãng tìm chỗ đứng Theo tính chất sản phẩm có : Đối thủ sản phẩm, đối thủ chủng loại sản phẩm, đối thủ lĩnh vực kinh doanh đối thủ tham gia phân chia lợi nhuận nhóm khách hàng định 2.1.4 Nghiên cứu giá Nghiên cứu giá bao gồm giá đối thủ cạnh tranh mức đại đa số khách hàng chấp nhận chi trả cho sản phẩm nhà cung cấp Nghiên cứu giá nguyên vật liệu đầu vào, giá cước phí vận chuyển, giá kho hàng bến bãi, sách giá doanh nghiệp đế xác định giá cho phù hợp 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ 2.2.1 Kế hoạch thị trường tiêu thụ Thị trường xét theo tiêu thức địa lý với khu vực khác có đặc điểm khác nhau, nhu cầu khác nhau, cách thức cung cấp hàng hóa khác nhau, cấu hàng hóa tiêu dùng khác Vì với loại thị trường phải có kế hoạch tiêu thụ riêng Thị trường theo tiêu thức sản phẩm với sản phẩm, nhóm sản phẩm khác có mức độ tiêu dùng khác phù hợp với nhu cầu khác với loại sản phẩm phải có cách thức để tiếp cận với khách hàng khơng ngừng hồn thiện sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu ngày tốt Thị trường theo tiêu thức khách hàng nhu cầu họ: Với khách hàng khác nhau: Khách hàng tổ chức hay cá nhân họ có nhu cầu khác cấu sản phẩm dich vụ kèm theo…vì với khách hàng phải có cách thức đáp ứng riêng 2.2.2 Kế hoạch sản phẩm Sản phẩm tiêu thụ bao gồm chủng loại sản phẩm nào, sản phẩm ln có mức tiêu thụ cao, sản phẩm có mức tiêu thụ thấp, sản phẩm bổ xung, sản phẩm cũ phải chấm dứt, sản phẩm cần đổi Kế hoạch đặt cho nhóm sản phẩm kì tới Kế hoạch sản phẩm phải kết hợp với thông tin từ việc nghiên cứu thị trường để xác định thời gian không gian đưa sản phẩm thị trường, theo cần nguồn lực gì, phương tiện để thực mục tiêu đặt khoảng thời gian, không gian khác phương thức đánh giá cụ thể 2.2.3 Kế hoạch giá doanh số Để xác định tiêu doanh số giá hàng hóa kì cần vào doanh số giá kì trước, kết từ việc nghiên cứu thị trường, lực sản xuất doanh nghiệp, chi phí kinh doanh doanh nghiệp, sách giá doanh nghiệp…Tốt phải có số liệu cụ thể doanh thu, giá sản phẩm, nhóm sản phẩm thị trường tiêu thụ Đồng thời phải dự báo thay đổi nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Mặt khác phải kết hợp thơng tin lượng hàng hóa đặt hàng đơn hàng kí kí dự kiến sản lượng tiêu thụ cho sản phẩm, nhóm hàng theo khu vực thị trường cụ thể 2.2.4 Kế hoạch phân phối sản phẩm Kênh phân phối có hai dạng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Trong kênh phân phối có trung gian mối quan hệ doanh nghiệp với bạn hàng chặt chẽ ngược lại Chính xác định kênh phân phối phải tính tốn kĩ lưỡng doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thành viên hệ thống kênh tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp cung cấp Để làm điêu thành viên kênh phải đáp ứng yêu cầu như: tận tình phục vụ khách hàng, ln tìm giải pháp để tăng doanh số bán hàng, doanh nghiệp phải thường xuyên phản hồi thông tin về phản ứng khách hàng sản phẩm, trung thành với doanh nghiệp… Khi xác định kênh phân phối thành viên kênh doanh nghiệp thông thường xác định địa điểm bán hàng.Để xác định địa điểm bán hàng tốt phải dựa việc nghiên cứu thị trường, phải đảm bảo tiêu chí định : gần trung tâm dân cư, có hệ thống giao thơng thuận tiện… Một điểm đáng lưu ý hệ thống điểm bán hàng lực lượng bán hàng thường hay thay đổi nên phải thường xuyên kiểm tra đối chiếu với thay đổi thị trường mà có điều chỉnh cho có hiệu Kế hoạch phân phối sản phẩm bao gồm kế hoạch xây dựng, tổ chức kênh phân phối thực sách phân phối Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trường, sách, mục tiêu doanh nghiệp mà có cách phân phối khác nhau: Phân phối ạt : áp dụng cho hàng hóa, ngun liệu thơng thường.Với cách phân phối cho phép doanh nghiệp thương mại ln có mức hàng nhiều có Tuy nhiên với cách doanh nghiệp phải đảm bảo có nhiều vị trí trưng bày bán hàng thuận lợi Phân phối theo đặc quyền : theo cách nhà sản xuất hạn chế trung gian phân phối hàng hóa doanh nghiệp mình, đồng thời có số nhà phân phối hàng doanh nghiệp khu vực thị trường định họ phải chấp nhận điều kiện phân phối đặc quyền tức khơng phân phối hàng hóa hãng khác Với cách thường áp dụng cho hàng hóa cao cấp : tơ, đồ điện gia dụng lớn, mặt hàng thời trang như: quần áo, nước hoa, giầy dép…Khi sử dụng phương pháp phân phối nhà sản xuất dễ dàng kiểm soát đầy đủ hoạt động trung gian hoạt động như: tổ chức tiêu thụ, thực sách giá cả, khuyến khích tiêu thụ Phân phối có chọn lọc: cách thức phân phối kết hợp hai cách trên: với cách người trung gian nhiều số người sẵn sàng tham gia vào kênh doanh nghiệp không bị phân tán lực lượng Khi xây dựng hệ thống kênh phân phối xác định sách phân phối cụ thể vấn đề cịn phụ thuộc vào hàng hóa phân phối vào vào kênh phân phối đó, q trình gồm có: q trình điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hóa kênh Điều phối hàng hóa q trình xác định kế hoạch phân phối hàng hóa, kế hoạch phải đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh đồng thời phải đảm bảo mối liên hệ với tồn hệ thống kênh thơng tin như: đanh mục hàng hóa có kênh, khối lượng loại hàng hóa có kênh, thơi gian, nguồn hàng, địa điểm giao nhận… Vận chuyển hàng hóa liên quan đến vấn đề: địa điểm, thời gian, chi phí: Về địa điểm: doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng doanh nghiệp đáp ứng hàng hóa địa điểm mà khách hàng mong muốn Tuy nhiên doanh nghiệp cố gắng đáp ứng nhu cầu nảy sinh vấn đề doanh nghiệp phải chịu chi phí cao điều buộc doanh nghiệp phải xem xét đến yếu tố vận chuyển định đại điểm cung cấp hàng hóa cho khách hàng đặc biệt liên quan đến khối lượng, thời gian khả chấp nhận giá… Về thời gian: khách hàng mong muốn hàng hóa đáp ứng thời điểm Do vậy, việc cân nhắc lựa chon phương tiện vận chuyển chi phí quan trọng để vừa đáp ứng nhu cầu vừa tiết kiệm chi phí Muốn doanh nghiệp phải có kế hoạch, phương án sử dụng loại phương tiện vận chuyển kênh phân phối liên hệ với khối lượng vận chuyển, chi phí, thời gian Về chi phí vận chuyển: chi phí vận chuyển liên quan đến loại hình vận chuyển Mỗi loại hình vận chuyển có ưu nhược điểm : vận chuyển đường hàng khơng nhanh chóng chi phí cao, vận chuyển đường thủy chi phí thấp thời gian chậm không đáp ứng đầy đủ mục tiêu cần vào khách hàng thị trường tiêu thụ để có lựa chọn phương tiện cho thích hợp với đa số mục tiêu : địa điểm, thời gian, chi phí … Lựa chọn dự trữ hàng hóa kênh phân phối: dự trữ hàng hóa kênh phân phối ảnh hưởng đến việc đáp ứng thời gian khách hàng chi phí doanh nghiệp, phải lập phương án dự trữ phải xác định cụ thể: Địa điểm dự trữ : kho doanh nghiệp, kho trung gian hay khách hàng Danh mục loại hàng hóa cần dự trữ: loại hàng hóa có nhu cầu tiêu dùng khác số lượng thời gian, địa điểm nên cần có mức dự trữ khác hợp lý cho loại Khối lượng dự trữ : xác định cho toàn hệ thống, cho loại sản phẩm, cho thời điểm Dự trữ quan trọng nhiên mà dự trữ q nhiều khơng phù hợp với nhu cầu thực tế gây tồn đọng vốn 2.2.5 Kế hoạch ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ Ngân quỹ cho hoat động tiêu thụ chi phí gắn với hoạt động tiêu thụ bao gồm chi phí lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ bao gồm hoạt động tính tốn, báo cáo, tốn hoạt động bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt đơng tiêu thụ Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho loại sản phẩm cách xác phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ gián tiếp cho điểm chi phí thơng thường hình thành điểm chi phí theo nhiệm vụ lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển… Sự phân loại phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ khoa học, sát thực tế tạo điều kiện cho việc tính tốn xác định kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ nhiêu Mặt khác sở để so sánh lựa chọn phương tiện sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ Trên sở kinh doanh thị trường tiêu thụ chi phí kinh doanh tiêu thụ thực việc kiểm tra tính hiệu thực nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể 2.3 Tổ chức thực kế hoạch 2.3.1 Quản lý hệ thống kênh phân phối Khi xây dựng tổ chức hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá kênh phân phối có sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh Có ba tiêu thức để đánh giá kênh phân phối: Tiêu thức kinh tế: cần xem xét kênh phân phối, trung gian phân phối thực mức tiêu thụ nào, tính chi phí cho khối lượng tiêu thụ, so sánh doanh thu chi phí kênh để xác định lợi nhuận hiệu Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ để đề giải pháp tiêu thụ kênh Tiêu thức kiểm soát: mức độ kiểm soát cua doanh nghiệp kênh phân phối quan trọng phải xác định doanh nghiệp kiểm soát mức độ Các vấn đề kiểm soát thường là: mức độ kiểm soát cam kết liên quan đến sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng…Việc kiểm sốt cịn liên quan đến việc kiểm sốt thị trường, tính chất cạnh tranh, biểu đối thủ cạnh tranh Tiêu thức thích nghi: thiết lập kênh phân phối thành viên cam kết với mức độ thích nghi khơng phải lúc phương thức bán hàng theo dự kiến ban đầu hiệu phù hợp nên việc phân tích thay đổi thị trường ngồi dự kiến mức độ thích nghi để điều chỉnh cho phù hợp Hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh: trước hết doanh nghiệp cần xác định khó khăn trở ngại thành viên kênh dựa nghiên cứu, điều tra, đánh giá kênh…khi hiểu tình hình khó khăn thành viên cần đưa hỗ trợ trực tiếp Để đảm bảo hoạt động kênh phân phối diễn theo ý đồ doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất chịu trách nhiệm vật chất với thành viên kênh đóng vai trị quan trọng Khuyến khích chịu trách nhiệm vật chất phải đánh giá khách quan, công 2.3.2 Quản lý dự trữ tiêu thụ Dự trữ tiêu thụ dự trữ thành phẩm nhập kho tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất chờ xuất bán Mức độ dự trữ phụ thuộc vào quy mô sản xuất doanh nghiệp tính chất quy trình sản xuất, phương thức tiêu thụ sản phẩm, thị trường tiêu thụ khách hàng chủ yếu doanh nghiệp Để xác định quy mô dự trữ tiêu thụ đánh giá hoạt động tiêu thụ ta dùng tiêu sau: Thứ nhất: tiêu dự trữ tiêu thụ vật( Dtthvật ) Dtthvật = Xbq.Tlk Trong : Xbq : khối lượng hàng hóa tiêu thụ bình qn ngày đêm Tlk : thời gian lưu kho trung bình hàng hóa tiêu thụ( ngày) Thứ hai: tiêu dự trữ tiêu thụ tính giá trị ( Dtttiền ) Dtttiền = Dtthvật Gbán XN Trong đó: Dtthvật : dự trữ tiêu thụ tính vật Gbán XN : giá bán bn xí nghiệp Thứ ba : tiêu dự trữ tiêu dùng tương đối tính ngày ( Dttngày) Dttngày = Dtthvật / Xbq Trong : Dtthvật : dự trữ tiêu thụ tính vật X bq : khối lượng hàng hóa tiêu thụ trung bình ngày đêm Khi xác định quy mô dự trữ tiêu thụ doanh nghiệp phải thực chế độ bảo quản, bảo vệ tốt hàng hóa dự trữ xử lý tượng ảnh hưởng đến số lượng, chất lượng hàng hóa xuất, nhập, dự trữ kho Doanh nghiệp cần thực công việc quan trọng sau: Thực đủ nguyên tắc, nhiệm vụ, nội dung nghiệp vụ xuất, nhập hàng hóa kho,cất trữ bảo quản hàng hóa kho