Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau Trước đây, bán hàng là bán sản phẩm, còn hiện nay, bán hàng là bán lợi ích sản phẩm Hoạt động bán hàng hiện đại là hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên Trong đó, người bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt câu hỏi, lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hấp dẫn Thêm vào đó để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi ích sản phẩm Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là có Bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo rất cao bên cạnh đó bán hàng là công việc khó khăn, để có thể bán được hàng nỗ lực cá nhân rất quan trọng Tuy nhiên, sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bán hàng Vì vậy, tổ chức lực lượng bán hàng cần phải phát huy cao độ tinh thần làm việc nhóm Mỗi cá nhân phải dựa trên tinh thần tập thể để hoàn thành tốt nhiệm vụ, mỗi tập thể phải dựa trên tinh thần hợp tác và nỗ lực của mỗi thành viên để đạt được mục tiêu Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp không những là những người trực tiếp làm ra doanh thu mà họ còn là những người truyền tải hình ảnh bộ mặt của doanh nghiệp.
Mà lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng đó là những nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng…Những nhân tố con người thuộc lực lượng bán hàng luôn tìm cách hài lòng khách hàng của doanh nghiệp và thu hút thêm khách hàng mới cho doanh nghiệp Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng và thách thức đối với nhà quản trị của doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng là một đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp Không phải cứ tuyển được nhân viên có trình độ cao, kiến thức, phẩm chất, kỹ năng tốt mà các doanh nghiệp có thể yên tâm về khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình Các doanh nghiệp cần phải xác định sẽ cần bao nhiêu người tham gia vào lực lượng bán hàng, kế hoạch huấn luyện đào tạo cho họ, vị trí của họ trong doanh nghiệp, đồng thời cũng tạo động lực cho họ như thế nào để họ phát huy hết khả năng của mình Cho nên các doanh nghiệp cần phải có công tác tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý và khoa học.
Ngày nay việc kinh doanh của các công ty gặp rất nhiều khó khăn về vấn đề cạnh tranh do sự phát triển không ngừng của nền kinh tế Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nhiều hiệp định song phương và đa phương ký kết từ trước và bây giờ là thời điểm chúng phát huy hiệu lực. Chính các khó khăn đó đã khiến cho nền kinh tế của nước ta không ngừng phát triển và người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn các sản phẩm dịch vụ Việt Nam gia nhập WTO là bước vào thị trường rộng lớn, cạnh tranh nhiều hơn thì các doanh nghiệp cũng phải gặp nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ hơn Đối thủ cạnh tranh của họ không chỉ có nguồn vốn lớn mà có nguồn lực có trình độ cao Bất kỳ một doanh nghiệp dù kinh doanh trong lĩnh vực nào cũng cần đến lực lượng bán hàng Các doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế là có nguồn nhân lực dồi dào nhưng quan trọng hơn là với nguồn lực lượng lao động dồi dào và có trình độ đó thì các doanh nghiệp Việt Nam chưa phát huy hết được khả năng nhân viên của mình Nhiều khi lực lượng bán hàng của các công ty làm việc chưa hiệu quả, không đạt được mục tiêu mà công ty đề ra,công việc của họ thì chồng chéo lên nhau nhất là các doanh nghiệp mà kinh doanh có tính chất thời vụ Chính vì vậy mà trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày càng khốc liệt thì lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn,tay nghề nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đồng thời các nhà quản trị cần phải hoàn thiện, nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng để nhằm thiết lập được lực lượng bán hàng một cách hợp lý và khoa học để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán cũng như giảm chi phí không cần thiết để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả hơn. Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng về dược phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng trong việc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty vẫn còn tồn tại những điểm hạn chế về chuyên môn và kiến thức, chưa đạt được hiệu quả tối ưu cần thiết mà công ty muốn đạt tới Vì vậy vấn đề tổ chức đội ngũ nhân sự nói chung và lực lượng bán hàng của công ty nói riêng là vấn đề nổi cộm lên Do đó công ty cần có phải hoàn thiện nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng để đáp ứng được mục tiêu của công ty.
Xác lập và tuyên bố vấn đề
Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu như đã trình bày ở trên cũng đồng thời qua quá trình học tập tại nhà trường em đã được cung cấp những kiến thức về quản trị bán hàng nói chung và tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Vì vậy em quyết định lựa chọn đề tài là:
“ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHHDược phẩm Hoa Linh”
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
- Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh trong thời gian qua để thấy được những thành công, hạn chế và nguyên nhân về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: đề tài tập nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng thuộc tất cả các bộ phận trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của công ty đối với mọi sản phẩm kinh doanh trên mọi địa bàn hoạt động.
- Về mặt thời gian: thu thập, nghiên cứu và phân tích các dữ liệu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian 3 năm từ năm 2008 tới năm 2010.
Kết cấu luận văn: Luận văn gồm 4 chương
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: Nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
Một số khái niệm liên quan cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực nhiệt tình hoàn thành tốt các công việc bán hàng được giao.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Các cộng tác viên là những người thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường.
Qui mô lực lượng bán hàng: là số lượng, chất lượng nhân sự cần thiết, phù hợp với yêu cầu của công ty ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất.
Định mức(hạn ngạch) bán hàng: là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng lao động cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
Đãi ngộ lực lượng bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiêp.
Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ thực hiện bằng các công cụ tài chính bao gồm nhiều loại khác nhau như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, trợ cấp, cổ phần…
Đãi ngộ phi tài chính thực chất là quá trình chăm lo cuộc sống tinh thần của người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc.
Một số lí thuyết cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Cách tiếp cận thứ nhất :
Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn “ Kĩ năng và quản trị bán hàng”, nhà xuất bản Thống kê, năm 2005 Lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các vấn đề cơ bản sau:
Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hoá và thu hồi công nợ Từ những mục tiêu này, nhân viên bán hàng được chia thành các nhóm như: nhân viên tìm kiếm khách hàng, tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, hỗ trợ quản lý bán hàng.
Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Cơ cấu tổ chức được chia thành:
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng.
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn.
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng.
- Cơ sở xác định qui mô: số lượng nhân viên phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận…
- Các vị trí chủ yếu trong sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: những vị trí công tác chủ yếu được thể hiện qua những chức danh bán hàng phổ biến hiện nay như đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc khu vực…
Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng
- Cơ cấu lương phòng bán hàng gồm có lương cơ bản, thưởng hoàn thành, chỉ tiêu doanh số, thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu, khoản hỗ trợ: điện thoại, phụ cấp xa nhà…
- Chỉ tiêu và cơ sở tính lương
+ Chỉ tiêu: doanh số, thu hồi công nợ, bao phủ thị trường.
+ Căn cứ vào báo cáo: doanh thu hàng tháng, hoá đơn đầu ra, thu hồi công nợ.
2.2.2 Cách tiếp cận thứ hai :
Theo TS Lương Xuân Dương trong giáo trình “Quản trị bán hàng” của trường Đại Học
Mở Bán Công TP Hồ Chí Minh.
Tổ chức lực lượng bán hàng là một trong những chức năng cơ bản của quản trị bán hàng Chức năng này có liên quan đến việc lựa chọn công việc phải làm, sắp xếp nhân viên sao cho phù hợp và những công việc đó phải được phối hợp như thế nào.
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm:
- Thành lập các bộ phận trong tổ chức đảm nhiệm các hoạt động cần thiết liên quan đến bán hàng, đồng thời xác định rõ mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hành và trách nhiệm giữa các bộ phận với nhau.
- Bố trí, sắp xếp, phân công sao cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được sử dụng hợp lý nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra.
2.2.3 Cách tiếp cận thứ ba :
Theo tác giả PGS-TS Lê Quân và PGS-TS Hoàng Văn Hải trong giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại, nhà xuất bản Thống kê, năm 2010 thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm:
Các loại lực lượng bán hàng: có 2 loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và các đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Hạn ngạch lực lượng bán hàng: là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định
Tuyển dụng lực lượng bán hàng: đưa ra các tiêu chuẩn khi tuyển dụng và đồng thời đưa ra một số lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng để từ đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp.
Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng: thiết kế một chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng để tăng cường kiến thức và kỹ năng của một nhân viên trong việc áp dụng các kiến thức đó vào từng công việc cụ thể như huấn luyện về kiến thức và huấn luyện về kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản trị bán hàng.
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông qua các biện pháp đãi ngộ tài chính và các biện pháp đãi ngộ phi tài chính mà doanh nghiệp đối với lực lượng bán hàng để từ đó khuyến khích nhân viên hăng say làm việc, đạt hiệu quả cao trong công việc.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài về tổ chức lực lượng bán hàng
Công trình 1: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Trường Thịnh”-Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Dương Quang Khải, trường Đại Học Thương Mại, năm 2009 Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng và đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Trường Thịnh
Công trình 2:“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Vang Thăng Long” – Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Thân Hoàng Hà,trường Đại Học Thương Mại, năm 2010 Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, với nội dung đó là qui mô lực lượng bán hàng,định mức bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện, tạo động lực cho lực lượng bán hàng đều đưa ra được thành công và hạn chế lực lượng bán hàng của công ty, từ đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Vang Thăng Long
Công trình 3:“ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam”- Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hường, trường Đại Học Thương Mại, năm 2010. Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty có điểm mạnh, điểm yếu gì và nguyên nhân của nó, từ đó kiến nghị, giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để công ty có thể mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa một cách hiệu quả.
Từ những đề tài nghiên cứu ở trên đã cơ bản làm rõ được những lí luận và thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại các công ty thực tập, từ đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Nhưng trong số các đề tài trên, chưa có đề tài nào nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
2.4.1.Các lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau thì có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức Bao gồm: a Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp: là lực lượng bán hàng làm việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ. o Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại văn phòng và ít tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho,…Lực lượng này tùy theo mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, mà có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. o Lực lượng bán hàng tại địa bàn( bên ngoài doanh nghiệp) Đối với phần lớn doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp Lực lượng này thông thường trải dài theo khu vực địa lý Đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt động được hiệu quả trong vùng lãnh thổ đó thì phải có một lượng khách hàng đủ lớn Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng không, khách sạn đến các công ty bán buôn.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ đồng thời họ có thể đưa ra một số ý kiến, đóng góp vào việc phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. b Đại lý bán hàng và cộng tác viên oĐại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp(người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại lý độc lập.Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy, hay đại lý kinh tiêu Các đại lý này về chuyên môn có những đặc điểm khác nhau nhưng chúng đều mang những đặc điểm chung như sau:
- Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau Chính vì vậy, những doanh nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp sẽ phải sử dụng đến đại lý
- Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng, nếu doanh nghiệp tự thân xâm nhập vào thị trường mới sẽ mất rất nhiều thời gian và tiền bạc.
- Họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh. o Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn khi mà doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm mới để xâm nhập vào thị trường. c Lực lượng bán hàng hỗn hợp. Đây là lực lượng bán hàng có sự kết hợp giữa các lực lượng bán hàng với nhau, lực lượng bán hàng cả trong và ngoài doanh nghiệp để bao phủ thị trường một cách rộng nhất Sự đa dạng và phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía công ty.
2.4.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng nhằm trả lời 3 câu hỏi sau:
Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào?
Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
Thời điểm cần các vị trí?
Quy mô của lực lượng bán hàng của các công ty là khác nhau và tùy thuộc vào từng ngành nghề kinh doanh nhưng thông thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp( như theo 1 năm, theo sự kiện, chương trình bán hàng…). Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng theo:
- Mục tiêu doanh số bán hàng có nghĩa là doanh thu từ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là bao nhiêu để từ đó mà xác định số lượng của lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu doanh số thì cần đảm bảo được đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Các khu vực thị trường mà công ty càng mở rộng được nhiều thì càng tốt, mức độ bao phủ của thị trường ngày càng rộng do đó công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng để phục vụ tốt ở những khu vực thị trường doanh nghiệp đang tiến tới mở rộng này.
- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh Đó là các chỉ tiêu về doanh số, đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm…cho một nhân viên bán hàng hoặc nhân viên kinh doanh.
- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: đó là một người quản lý bán hàng có thể phục trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa mà có thể đảm nhận tốt Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.
2.4.3 Xác định định mức lực lượng bán hàng
Mục đích của các định mức lực lượng bán hàng là:
- Được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát.
- Là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng.
- Là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng.
Thông thường doanh nghiệp thường thể hiện định mức bán hàng qua một số chỉ tiêu sau:
Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện qua:
- Khối lượng hàng bán là tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định như một tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, được thể hiện qua khối lượng bán hay doanh thu.
- Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng và qua đó phản ánh chiến lược của công ty.
Hạn ngạch về tài chính: có 3 dạng hạn ngạch về tài chính.
- Lợi nhuận khu vực:được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu thập còn lại của một khu vực xác định.
Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp. a Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích: Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua các phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm điều tra với một số lượng lớn người được điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn, số lượng thông tin thu thập được rộng, giúp thu thập nhiều mảng thông tin khác nhau.
Từ kết quả điều tra trắc nghiệm giúp phát hiện được vấn đề còn tồn tại cần tập trung giải quyết.
Bước 1: Lập phiếu điều tra trắc nghiệm.
Thiết lập các câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể ở đây là những câu hỏi liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh Sau khi đưa ra các câu hỏi cần thiết lập các lựa chọn cho người được hỏi, các cách trả lời đối với từng câu hỏi như tích dấu hay khoanh tròn.
Bước 2: Phát phiếu điều tra.
Phát phiếu điều tra tới 10 người trong lực lượng bán hàng của công ty, từ các nhà quản trị bán hàng tới nhân viên bán hàng.
Hướng dẫn mọi người điền vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại phiếu.
Bước 3: Thu thập lại phiếu
Bước 4: Tiến hành xử lý dữ liệu và tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm.
Sau khi đã thu nhận các phiếu điều tra đã được điền đầy đủ thì tiến hành tổng hợp và đánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra Công tác xử lý dữ liệu cần tiến hành nhanh chóng, chính xác nhằm đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho vấn đề cần nghiên cứu. b Phương pháp phỏng vấn.
Là phương pháp điều tra thực, sử dụng một hệ thống các câu hỏi mở có liên quan đến các vấn đề cần nghiên cứu thông qua quá trình tiếp xúc trực tiếp với đối tượng cần nghiên cứu và các bên có liên quan nhằm thu thập những thông tin và ý kiến đánh giá của họ. Đối tượng tiến hành phỏng vấn là nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng.
Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn.
Xây dựng một bản câu hỏi chung xoay quanh vấn đề cần nghiên cứu, tìm hiểu Cần chú ý các câu hỏi phỏng vấn đưa ra phù hợp với đối tượng được phỏng vấn, đi thẳng vào vấn đề cần hỏi.
Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn gặp phỏng vấn
Liên hệ với người định phỏng vấn để sắp xếp thời gian lịch hẹn phỏng vấn Người được phỏng vấn bao gồm:
- Anh Trần Thiện Kế: Trưởng phòng bán hàng.
- Anh Hoàng Xuân Điệp: trình dược viên, nhân viên bán hàng.
Bước 3: Ghi chép phỏng vấn.
Có nhiều cách ghi chép trong buổi phỏng vấn Đây là bước quan trọng trong việc có được thông tin cần thu thập Ví dụ như ghi tốc ký ngắn gọn các câu trả lời.
Bước 4: Phân tích và nhận xét.
Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, công tác phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượng phỏng vấn là rất quan trọng Đó là cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng đắn về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Những tài liệu được tham khảo như: lịch sử hình thành và phát triển công ty, tình hình hoạt động kính doanh của một số năm gần đây, tài liệu đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan đến bán hàng, tổng kết tình hình bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như các phòng ban như phòng kế toán, phòng kinh doanh, các website…
Trong quá trình tiến hành thu thập dữ liệu em có tiến hành xin các số liệu như bảng báo cáo tài chính trong 3 năm từ 2009- 2010, tình hình nhân sự của công ty, tổng kết tình hình bán hàng của công ty.
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
3.1.2.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê.
Mục đích của phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê nhằm thu thập các thông tin về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh trong 3 năm 2008, 2009, 2010 Từ các dữ liệu thu thập được như báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các phiếu điều tra trắc nghiệm… để từ đó tiến hành thống kê, tổng hợp lại một cách có hệ thống Nhằm cung cấp đầy đủ thông tin nhanh nhất và chính xác nhất cho yêu cầu tổ chức lực lượng bán hàng.
3.2.1.2.Phương pháp phân tích, so sánh
Từ những dữ liệu đã thống kê được, tiến hành so sánh các chỉ tiêu qua các năm với nhau từ đó thấy được sự thay đổi thể hiện trực tiếp qua các con số Phân tích các số liệu vừa thu thập và so sánh đưa ra nhận định và kết luận phù hợp, chính xác Cụ thể áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu năm nay so với năm trước về tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó công ty có hướng giải quyết cụ thể trong tương lai.Phương pháp này được tiến hành qua việc tổng hợp các số liệu và đem ra đối chiếu để thấy được sự thay đổi giữa các năm Chẳng hạn như chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận qua từng năm, so sánh để thấy được sự chênh lệch giữa các năm với nhau nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty
3.2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty a Quá trình hình thành và phát triển.
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
- Địa chỉ: B19D6- khu đô thị mới Cầu Giấy- phường Dich Vọng- quận Cầu Giấy -
- Được hình thành từ tháng 10/2001, Dược phẩm Nata(tên gọi đầu tiên) sản xuất và phân phối hai mặt hàng chính: dung dịch vệ sinh phụ nữ Dạ Hương và sản phẩm khử mùi hôi dạng xịt Zuchi.Bên cạnh đẩy mạnh sản xuất và phân phối 2 mặt hàng DạHương và Zuchi, công tác đầu tư cho nghiên cứu, phát triển sản phẩ mới luôn được coi trọng, đặc biệt là các phẩm đông dược.
- Tháng 6/2002, xưởng sản xuất Đông Nam Dược Hoa Linh được xây dựng và đi vào hoạt động Các sản phẩm đông dược: thuốc ho cao cấp Bảo Thanh, viên ngậm Ngọc Hầu, viên ngừa mụn Hoa Linh, thông táo Hoa Linh lần lượt ra mắt thị trường và nhanh chóng nhận được sự quan tâm, tin dùng của khách hàng Sự ủng hộ của khách hàng là tạo động lực to lớn để công ty tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động sản xuất, kinh doanh.
- Tháng 10/2007, công ty chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Dược phẩm Nata- Hoa Linh Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được, Dược phẩm Nata Hoa Linh sẽ tiếp tục những nỗ lực không ngừng đưa thương hiệu Nata- Hoa Linh thực sự trở thành một thương hiệu tin cậy cho sức khỏe người tiêu dùng.
- Tháng 02/2010, công ty đổi tên thành công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh, thể hiện sự hài hòa và thống nhất với biểu tượng logo Hoa Linh hình bông sen cách điệu. b Chức năng và nhiệm vụ.
Tiến hành thực hiện sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề lĩnh vực sản xuất và loại hình sản phẩm cam kết trong đăng kí kinh doanh đặc biệt chú trọng sản xuất kinh doanh dược mỹ phẩm.
Với đặc thù của ngành công nghiệp dược, công ty phải cam kết chỉ kinh doanh khi đủ điều kiện của pháp luật, đạt tiêu chuẩn đăng kí với bộ y tế và cục quản lý dược Việt Nam.
- Chịu trách nhiệm trước pháp luật chất lượng sản phẩm và tiêu chuẩn kĩ thuật, các yêu cầu đặt ra của ngành Dược.
- Thực hiện các nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh dài hạn, ngắn hạn phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ được giao và của thị trường Chịu trách nhiệm về tài chính của công ty.
- Chấp hành các điều lệ, quy trình, quy phạm, tiêu chuẩn kĩ thuật, giá và chính sách theo giá quy định chung của nhà nước.
- Công ty có trách nhiệm đóng thuế, nghĩa vụ tài chính khác theo các quy định của pháp luật Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, quyền lợi đối với người lao động, tham gia quản lý tài sản của công ty.
- Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kì, bất thường, chế độ quyết toán theo các quy định của nhà nước.
Ngoài ra nhiệm vụ quan trọng đặt ra là không ngừng giữ vững và củng cố uy tín của người tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm Là một công ty dược mỹ phẩm nội địa, làm sao khẳng định được thương hiệu, giữ vững được vị trí trên sân nhà trong giai đoạn thuốc và mỹ phẩm ngoại tràn ngập thị trường nước ta, trong đó không ít hàng kém chất lượng không rõ nguồn gốc xuất xứ; bảo vệ sức khỏe và vẻ đẹp cho người Việt Nam là mục tiêu quan trọng mà ban lãnh đạo công ty luôn tâm niệm. c.Đặc điểm ngành nghề kinh doanh.
Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh là một doanh nghiệp vừa thực hiện sản xuất vừa thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt hàng chủ yếu của công ty là các sản phẩm đông dược và thực phẩm chức năng.
Công ty có các sản phẩm như: thuốc ho cao cấp Bảo Thanh, siro thông táo Hoa Linh, viên ngậm Ngọc Hầu, viên ngậm Bảo Thanh, thuốc cảm lạnh An Nhân, viên ngừa mụn Hoa Linh, An Thọ Minh, dung dịch vệ sinh mũi Biển xanh… d Tổ chức bộ máy
Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty. e Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-2010.
Phó giám đốc chi nhánh Sài Gòn Phó giám đốc phụ trách sản xuất
Phòng nghiên cứu thị trường
Phòng tài chính kế toán
Phòng quản trị sản phẩm
Phòng hành chính Đơn vị: VNĐ
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Số tiền Tỉ lệ% Số tiền Tỉ lệ %
1 DT bán hàng và cung cấp dịch vụ
3 DTT về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 DT hoạt động tài chính 12.563.245 22.569.577 30.263.916 10.006.332 79,65 7.694.339 34,09
Chi phí quản lý doanh nghiệp
9 LN thuần từ hoạt động kinh doanh
13 Tổng LN kế toán trước thuế 78.916.699 85.968.006 93.725.775 7.051.307 8,94 7.757.769 9,02
14 Chi phí thuế TNDN hiện hành
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ năm 2008- 2010
Nhận xét: Để có được cái nhìn tổng thể về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, chúng ta cần nắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó làm căn cứ và cơ sở để phân tích, đi sâu nghiên cứu các vấn đề khác của công ty Từ bảng tổng hợp kết quả kinh doanh của công ty ba năm gần đây từ năm 2008- 2010 như trên ta có thể có một số nhận xét như sau:
- Về doanh thu của công ty: từ các chỉ tiêu về tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ ta thấy các chỉ tiêu này đều tăng từ năm 2008 tới năm 2010 Cụ thể: năm 2009 tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 9.260.220.995 đồng so với năm 2008, đạt 22,62%; năm 2010 tổng doanh thu tăng 23.584.694.855 đồng tăng hơn so với năm 2009 là 46,97% Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng tăng dần năm 2009 tăng 9.246.589.931 đồng, đạt 22,59%; năm 2010 tăng 23.296.402.574 đồng, đạt 46,42% Doanh thu hoạt động tài chính của công ty cũng tăng, cụ thể năm 2009 so với năm 2008 tăng 10.006.332, đạt 79,65% ; năm 2010 so với năm 2009 tăng 7.694.339 đồng, đạt 34,09%.
- Các chỉ tiêu về chi phí: nhìn chung các chỉ tiêu về chi phí đều tăng qua các năm. Giá vốn hàng bán năm 2009 so với năm 2008 tăng 8.165.221.096 đồng, tăng 26,44%; năm 2010 so với năm 2009 tăng 13.496.070.941 đồng, tăng 34,5% Chi phí bán hàng năm 2009 tăng1.346.671.672đồng (tăng 57,86%)so với năm 2008, năm 2010 tăng 2.627.686.975 đồng( tăng 71,52%) Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 so với năm 2008 tăng 11,07%, năm 2010 so với năm 2009 tăng 97,75% Chi phí khác năm
2009 so với năm 2008 tăng 26,21%; năm 2010 so với năm 2009 giảm 58,83%.
- Các chỉ tiêu về lợi nhuận: từ các chỉ tiêu về doanh thu và chi phí như trên, ta có thể lý giải được một phần các kết quả về chỉ tiêu lợi nhuận mà công ty đã đạt được Năm
Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về tổ chức lực lượng bán hàng
3.3.1 Phân tích kết quả điều tra trắc nghiêm về tổ chức lực lượng bán hàng Đề tài tiến hành điều tra trắc nghiệm trên 10 phiếu phát ra, số phiếu thu về là 10. Dưới đây là kết quả tổng hợp các phiếu điều tra trắc nghiệm.
3.3.1.1 Đánh giá chung về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
STT Nội dung câu hỏi Phương án lựa chọn Số phiếu Tỉ lệ % Câu
Việc nâng cao chất lượng công tác tổ chức LLBH có quan trọng không?
Trong tổ chức lực lượng bán hàng thì khâu nào là quan trọng nhất?
Xác định qui mô LLBH 1/10 10
Xác định định mức LLBH 0/10 0
Tạo động lực cho LLBH 0/10 0
Các bước quan trọng như nhau
Bảng 2: Bảng tổng hợp kết quả về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
Qua bảng số liệu trên, thì ta thấy 100% cho rằng việc nâng cao chất lượng công tác lực lượng bán hàng là quan trọng, tức là công tác tổ chức bán hàng có vai trò quan trọng và ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng và toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty nói chung Trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng thì có 80% đều cho rằng các khâu trong lực lượng bán hàng đều quan trọng như nhau, điều này cho thấy rằng công ty quan tâm đến mọi khâu trong lực lượng bán hàng và phải đi từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng thì mới đem lại hiệu quả cao trong bán hàng.
3.3.1.2 Qui mô lực lượng bán hàng.
STT Nội dung câu hỏi Phương án lựa chọn Số phiếu Tỉ lệ %
Qui mô LLBH có phù hợp với qui mô hiện nay không?
Công ty xác định qui mô LLBH căn cứ theo
Theo sự phát triển thị trường 7/10 70 Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
Việc xác định qui mô có ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH như thế nào?
Rất ảnh hưởng 3/10 30 Ảnh hưởng 5/10 50
Khá ảnh hưởng 2/10 20 Ảnh hưởng ít 0/10 0
Bảng 3: Bảng kết quả tổng hợp về quy mô lực lượng bán hàng
Qua bảng số liệu trên ta thấy, qui mô lực lượng bán hàng của công ty chưa được phù hợp vì chỉ có 60% là phù hợp, còn 40% là không phù hợp Đồng thời cũng xuất phát từ sự ảnh hưởng của việc xác định qui mô lực lượng bán hàng tới toàn bộ công tác tổ chức lực lượng bán hàng: 30%- rất ảnh hưởng; 50% ảnh hưởng; tức là việc xác định qui mô lực lượng bán hàng cần có ảnh hưởng tới công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Bên cạnh đó công ty xác định qui mô lực lượng bán hàng căn cứ theo sự phát triển thị trường( 70%), doanh số bán(30%) Do đó mà công ty cần phải xác định qui mô lực lượng bán hàng sao cho phù hợp đáp ứng yêu cầu, mục tiêu hoạt động bán hàng và chiến lược của công ty.
STT Nội dung câu hỏi Phương án trả lời Số phiếu Tỉ lệ % Câu
Tại vị trí đang đảm nhận, công ty có giao định mức bán hàng không?
Loại hình định mức mà công ty giao xuống
Mục tiêu công ty đề ra đạt ở mức độ nào?
4 Áp lực công việc mà định mức do công ty giao xuống
Bảng 4: Bảng tổng hợp kết quả về định mức bán hàng
Theo kết quả điều tra, 100% chọn công ty có giao định mức bán hàng xuống vị trí của những người được phỏng vấn Loại hình định mức mà công ty giao xuống cho nhân viên bán hàng được dựa trên khối lượng hàng bán (90%) Trong khi đó thì mục tiêu công ty đề ra mà các nhân viên đạt được là ở mức hoàn thành là 90%, vượt mục tiêu là 10%, cũng có thể do áp lực công việc mà định mức bán hàng mà công ty giao xuống cho nhân viên bán hàng được thể hiện như sau: nhiều (40%), khá nhiều (20%), rất nhiều( 10%) Do đó mà công ty cần có những phải xác định định mức phù hợp với qui mô của lực lượng bán hàng.
3.3.1.4 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng.
STT Nội dung câu hỏi Phương án trả lời Số phiếu Tỉ lệ
Công ty có thường xuyên tuyển dụng nhân viên trong LLBH
LLBH đã phù hợp với
Khá phù hợp 1/10 10 nghiệp? Không phù hợp 0/10 0 Câu
Những tiêu chuẩn khi tuyển dụng LLBH
Những kỹ năng bán hàng nào là quan trọng đối với nhân viên bán hàng?
Hạn chế của LLBH của công ty?
Bảng 5: Bảng tổng hợp kết quả về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Công ty cũng thường xuyên tuyển dụng nhân viên trong lực lượng bán hàng Khi có nhu cầu tuyển dụng nhân viên trong lực lượng bán hàng, công ty thường chú ý đến tất cả 3 yếu tố như trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, phẩm chất của ứng viên Các kĩ năng bán hàng được công ty cho rằng nó quan trọng đối với một nhân viên bán hàng đó là kĩ năng thuyết phục (70%), kĩ năng lắng nghe (60%), kĩ năng chuyên môn (50%) Tuy nhiên công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng cũng chưa phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp(30%), đồng thời trong lực lượng bán hàng của công ty cũng có một số hạn chế như về kinh nghiệm(50%), trình độ(30%) Do đó công ty cần có những chính sách phù hợp hơn trong tuyển dụng lực lượng bán hàng.
3.3.1.5 Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng.
STT Nội dung câu hỏi Phương án lựa chọn Số phiếu Tỉ lệ % Câu
Công ty có đào tạo, huấn luyện cho LLBH
Công ty đào tạo huấn luyện cho LLBH qua hình thức nào?
Huấn luyện qua công việc 9/10 90
Huấn luyện tại lớp học 4/10 40
Huấn luyện bằng máy vi tính 1/10 10
Nội dung đào tạo mà công ty đã đào tạo cho
Câu Công tác đào tạo, huấn Hiệu quả 6/10 60
4 luyện cho LLBH có hiệu quả không?
Bảng 6: Bảng tổng hợp kết quả về công tác huấn luyện lực lượng bán hàng
Qua kết quả tổng hợp, công ty cũng thường xuyên đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng Các nhân viên trong lực lượng bán hàng được huấn luyện chủ yếu thông qua công việc(90%), tự nghiên cứu( 40%), đồng thời công ty huấn luyện cho nhân viên về kiến thức(90%), kĩ năng(80%) Tuy nhiên công tác đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng trong công ty chưa đạt hiệu quả cao trong đó cho rằng chỉ có 60% là hiệu quả còn lại 40% là không hiệu quả Như vậy, công ty cần có những biện pháp để đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng để mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
3.3.1.6 Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Nội dung câu hỏi Phương án lựa chọn Số phiếu Tỉ lệ % Câu
Mức lương của LLBH được xác định
Tiền lương cố định hàng tháng 1/10 10 Tiền lương cố định +phụ cấp 2/10 20 Tiền lương cố định + doanh số 5/10 50 Tiền lương cố định + thưởng 5/10 50 Câu
Sự hài lòng về mức lương hiện tại mà công ty trả cho LLBH
Sự hài lòng về hình thức đãi ngộ mà công ty dành cho LLBH
Môi trường làm việc của công ty như thế nào
Các hình thức tạo động lực cho LLBH trong công ty
Tạo thi đua bán hàng 6/10 60
Tạo sự thăng tiến trong công việc
Tổ chức thăm quan, nghỉ mát 8/10 80
Bảng 7: Bảng tổng hợp về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Qua bảng tổng hợp, mức lương mà lực lượng bán hàng được xác định dựa trên tiền lương cố định có thêm thưởng khác và doanh số.Với mức lương mà công ty đã trả cho lực lượng bán hàng hiện nay thì họ cho rằng chỉ có 70% là hài lòng, còn 30% không hài lòng với mức lương mà công ty trả cho Nhân viên bán hàng rất hài lòng về các hình thức đãi ngộ mà công ty dành cho họ(90%), môi trường làm việc của nhân viên trong công ty cũng rất thoải mái đồng thời công ty cũng có những hình thức tạo động lực cho lực lương bán hàng trong công ty như tổ chức tham quan nghỉ mát, tạo sự thi đua bán hàng…
3.3.2 Phân tích kết quả điều tra phỏng vấn
3.3.2.1 Phỏng vấn nhân viên bán hàng.
Phỏng vấn anh Hoàng Xuân Điệp: trình dược viên
Câu 1: Theo anh, công ty đã giao định mức bán hàng xuống cho nhân viên như thế nào?
- Trả lời: Định mức mà công ty giao xuống cho nhân viên bán hàng cũng nhiều, nhất là trong những trong các hoạt động, chương trình khuyến mại, các hoạt động phát triển sản phẩm mới cho công ty Khi đó thì lực lượng bán hàng phải làm quá nhiều mà các nhân viên lại đảm nhận công việc của mình theo từng khu vực địa lý trong khi đó số lượng nhân viên có hạn do đó mà mục tiêu mà công ty đề ra cho nhân viên bán hàng sẽ không đạt hiệu quả cao.
- Nhận xét: như vậy công ty đã không giao định mức phù hợp cho nhân viên, có thể là qui mô đó không còn phù hợp
Câu 2: Theo anh, mức lương hiện tại mà công ty trả lương cho nhân viên có phù hợp không?
Trả lời: Mức lương mà họ nhận được vẫn còn chưa được thỏa đáng, chưa phù hợp với những gì mà họ bỏ sức lao động, mức lương vẫn còn thấp vì vậy, công ty cần phải nâng mức lương cho nhân viên bán hàng, để từ thúc đẩy họ làm việc tốt hơn.
- Nhận xét: công ty trả lương cho nhân viên còn thấp, cần phải tăng lương cho họ.
3.3.2.2 Phỏng vấn nhà quản trị
Phỏng vấn anh Trần Thiện Kế: trưởng phòng bán hàng.
Câu 1: Anh cho biết, trong năm nay công ty sẽ mở rộng thị trường sang khu vực nào?
Trả lời: Dự định sắp tới của công ty là sẽ mở rộng thị trường vào khu vực thị trường miền Trung và miền Nam, các nước khác như Lào, Campuchia…Vì vậy, chúng tôi đang từng bước xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với chiến lược và mục tiêu đó.
Câu 2: Xin anh cho biết trình độ đội ngũ bán hàng của công ty đã đạt yêu cầu chưa? Trả lời: Theo như sự đánh giá và nhìn nhận về kết quả bán hàng thực hiện trong thời gian qua, tôi nhận thấy trình độ đội ngũ bán hàng của công ty đã hoàn thành mục tiêu và kế hoạch đề ra nhưng với mức độ hoàn thành chưa cao Điểm mạnh của họ thể hiện ở kết quả làm việc của họ, đa phần nắm tương đối về kiến thức sản phẩm, thị trường, nhiệt tình với công việc và trách nhiệm với nhiệm vụ được giao.
Nhưng bên cạnh đó họ có điểm yếu là một số nhân viên kiến thức chuyên môn vẫn còn hạn chế, khả năng giao tiếp còn kém đặc biệt là giao tiếp bằng ngoại ngữ vẫn còn là vấn đề khó khăn đối với họ.
Phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng qua dữ liệu thứ cấp
3.4.1 Thực trạng qui mô, kết cấu của lực lượng bán hàng
Qui mô của lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp, ngoài ra công ty không sử dụng lực lượng bán hàng là các đại lý và cộng tác viên cho công ty trong công tác bán hàng.
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
- Trưởng phòng bán hàng Người 1 1 1
- Giám sát bán hàng Người 3 3 4
- Nhân viên giao hàng Người 3 4 4
- Nhân viên tại văn phòng Người 3 3 3
- Cao đẳng và trung cấp Người 6 7 8
Bảng 8: Qui mô và kết cấu lực lượng bán hàng của công ty
Qua bảng số liệu về cơ cấu lực lượng bán hàng trong công ty cho ta thấy được:
- Theo chức danh: lực lượng bán hàng trong công ty cũng có sự thay đổi qua các năm như sau: vị trí giám sát bán hàng không thay đổi nhiều, năm 2010 so với năm
2009 có thêm 1 người; vị trí trình dược viên thay đổi đều qua các năm, năm 2009 so với năm 2008 tăng 1 người, năm 2010 so với năm 2009 cũng chỉ tuyển thêm 1 trình dược viên, họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng; nhân viên giao hàng năm 2009 so với năm 2008, số lượng tăng lên
1 người; còn nhân viên tại văn phòng không có sự thay đổi, họ ở làm việc tại công ty giao dịch với khách hàng qua điện thoại, làm hóa đơn Trong 2010 ta cũng thấy trong tổng số 20 người chỉ có 4 giám sát bán hàng và 1 trưởng phòng bán hàng, có 8 trình dược viên, 4 nhân viên giao hàng, 3 nhân viên tại văn phòng trong khi đó thị trường lại trải dài theo khu vực địa lý, với thị trường ngày càng mở rộng của công ty sẽ gây áp lực công việc rất lớn cho nhân viên do đó mà hiệu quả công ty không cao.
- Về giới tính: lực lượng bán hàng của công ty phần lớn là nam, năm 2009 so với năm 2008 tăng thêm 2 người, năm 2010 so với năm 2009 tăng 1 người nhưng số lượng nhân viên nam so với nhân viên nữ trong lực lượng bán hàng trong 3 năm từ 2008-
2010 thường gấp hơn 1,5 lần ( năm 2010 số nhân viên nam là 14 người trong khi đó nhân viên nữ chỉ có 6 người) vì công việc thường là đi tìm kiếm khách hàng, giới thiệu về các sản phẩm, làm các chương trình về sản phẩm mới do đó nhân viên cần có sức khỏe tốt, khả năng làm việc với điều kiện khắc nghiệt Số nhân viên nữ thường là ở văn phòng của công ty làm việc với khách hàng qua điện thoại, mail liên hệ với khách hàng, làm hóa đơn.
- Về độ tuổi: qua bảng số liệu ở trên ta thấy được rằng, lực lượng bán hàng của cũng khá trẻ, chiếm nhiều nhất ở độ tuổi từ 26-35, như vậy công ty có đội ngũ lực lượng bán hàng rất năng động, có sức khỏe.
- Về trình độ: theo bảng số liệu trên có thể thấy trình độ nhân viên bán hàng thay đổi qua từng năm theo chiều hướng tích cực Từ năm 2008 đến năm 2010, mỗi năm thì số lượng nhân viên có trình độ đại học, cũng như số lượng nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp đều tăng thêm 1 người Tuy nhiên số lượng người có trình độ đại học so với số lượng người có trình độ cao đẳng và trung cấp gấp 1,5 lần như năm 2008 số người có trình độ đại học là 10 người, cao đẳng và trung cấp là 6 người; năm 2010: số lượng người có trình độ đại học là 12, còn cao đẳng và trung cấp chỉ có 8 người Nhận xét: Đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty có đội ngũ lực lượng bán hàng trẻ năng động, có sức khỏe, số lượng nhân viên nam chiếm tỉ lệ cao, có trình độ đại học tương đối cao Điều này rất cần thiết và mang lại cho công ty nhiều lợi ích bởi đội ngũ lực lượng bán hàng có trình độ cao, tính sáng tạo cao, khả năng tiếp thu, xử lý tốt như vậy sẽ giúp công ty có khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Tuy nhiên, với lực lượng bán hàng trẻ này cũng cho thấy được rằng họ chưa có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng, tiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời cũng thấy được qui mô lực lượng bán hàng không phù hợp, không đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty.
3.4.2 Thực trạng công tác xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng
Việc xác định định mức cho lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là chiều từ trên xuống Nghĩa là dựa trên những kết quả nghiên cứu dự báo tốc độ tăng trưởng của thị trường mà công ty đặt ra định mức cho từng nhân viên trong lực lượng bán hàng, tùy thuộc vào khu vực thị trường mà từng nhân viên phụ trách Loại định mức mà công ty đặt ra cho từng trình dược viên là theo doanh thu bán hàng.
Bảng định mức doanh thu bán hàng của các trình dược viên trong tháng như sau: Đơn vị: 1000 đồng
Stt Họ tên Khu vực thị trường
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch
1 Lưu Văn Học Chợ Ngọc Khánh 140.000 150.000 170.000
2 Nguyễn Trung Kiên Láng Hạ 100.000 110.000 120.000
3 Nguyễn Xuân Dũng Khu vực 1 200.000 210.000 220.000
4 Hoàng Xuân Điệp Cầu Giấy 120.000 120.000 130.000
5 Nguyễn Văn Hợi Cầu Diễn 90.000 85.000 90.000
6 Ninh Anh Duy Hà Đông 100.000 100.000 110.000
7 Nguyễn Thu Trang Khu vực 2 120.000 100.000 110.000
8 Vũ Diệu Hoài Thường Tín 75.000 70.000 75.000
Bảng 9: Bảng định mức doanh thu bán hàng của trình dược viên
Trong đó: khu vực 1 bao gồm: Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Thanh Hóa… Khu vực 2 gồm các tỉnh vùng núi phía Bắc.
- Căn cứ để xây dựng hạn ngạch bán hàng cho từng nhân viên là:
+ Theo doanh thu của từng tháng: dựa trên doanh thu bán hàng của từng nhân viên bán hàng của những tháng trước đó để giao định mức bán hàng xuống cho từng nhân viên Như đối với ở khu vực chợ Ngọc Khánh trong tháng 4 tiêu thụ được 150000 nghìn đồng, công ty dựa vào tình hình phát triển thị trường đang trong thời kì tăng trưởng thì công ty đưa ra chỉ tiêu cho khu vực thị trường này cao hơn, tăng 10% so với tháng trước.
+ Theo địa bàn, khu vực thị trường mà từng trình dược viên tham gia bán hàng Như khu vực chợ Ngọc Khánh là khu vực đông dân cư, nhu cầu về tiêu dùng dược phẩm rất lớn, tháng 4 đã vượt mức kế hoạch đề ra là 10.000 nghìn đồng( kế hoạch là 140.000 nghìn đồng, thực hiện thu được doanh thu là 150.000 nghìn đồng), như khu vực Cầu Giấy, khu vực Láng Hạ, khu vực 1… Tuy nhiên, với các khu vực thị trường khác như khu vực 2, Thường Tín, Cầu Diễn là những khu vực có nhu cầu ít, người dân chưa chú ý đến việc chăm sóc sức khỏe cho nên tình hình doanh thu tiêu thụ còn ít, không đạt chỉ tiêu mà công ty đề ra.
Công ty xác định mức cho nhân viên bán hàng của công ty là qua doanh thu bán hàng, hầu hết các nhân viên bán hàng của công ty đã hoàn thành mục tiêu kế hoạch bán hàng, tuy nhiên một số nhân viên vẫn không hoàn thành kế hoạch, áp lực công việc vẫn còn nhiều nhất là trong các chương trình phát triển sản phẩm, thị trường của công ty, các chương trình xúc tiến sản phẩm; công ty vẫn chưa chú trọng đến định mức về tài chính như lợi nhuận gộp, lãi gộp hay chi phí bỏ ra.
3.4.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Trong 3 năm gần đây công ty đều tuyển dụng thêm nhân viên vào đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty Năm 2009 tuyển thêm 2 người trong đó là 1 trình dược viên, 1 nhân viên giao hàng; năm 2010 cũng tuyển thêm 2 người trong đó là 1 giám sát bán hàng và 1 trình dược viên.
- Tiêu chuẩn tuyển dụng mà công ty đưa ra đối với từng vị trí như sau:
+ Giám sát bán hàng: tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, ít nhất có 2 năm kinh nghiệm bán hàng trong ngành dược, có khả năng quản lý giám sát kiểm tra công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng, trung thực.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
4.1.1 Các thành công của công tác tổ chức lực lượng bán hàng và nguyên nhân. 4.1.1.1 Các thành công.
Qui mô, kết cấu lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng trong công ty có một đội ngũ bán hàng trẻ, nhiệt tình, năng động nhân viên bán hàng có trình độ đại học đồng nghĩa với nó là tính chuyên nghiệp, sáng tạo, khả năng tiếp thu và xử lý tốt.
Định mức của lực lượng bán hàng.
Hiện tại việc xác định mức của lực lượng bán hàng đã có những thành công nhất định, việc xác định định mức cho nhân viên bán hàng của công ty là qua doanh thu hàng bán, các nhân viên bán hàng của công ty đã hoàn thành mục tiêu kế hoạch bán của mình và bản thân nhân viên bán đã phát huy tối đa tính sáng tạo trong công tác bán hàng.
Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Trong quá trình tuyển dụng công ty đã tiết kiệm được chi phí, việc để các nhân viên cũ giới thiệu ứng viên có thể nói đây là một vòng sơ tuyển của công tác tuyển dụng, nhân viên mới có khả năng hòa nhập công việc nhanh.
Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng.
Số lượng và chất lượng không ngừng tăng lên, lực lượng bán hàng được trang bị khá tốt về kiến thức chuyên môn, sản phẩm, thị trường, có kinh nghiệm nhiều hơn.
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Kích thích được nhân viên làm việc, tạo niềm tin cho nhân viên, giúp cho nhân viên phát huy được sức mạnh tập thể và tinh thần làm việc hăng say của nhân viên,
- Do công ty chủ yếu tuyển dụng nhân lực thuộc nhóm trẻ, có tuổi đời chủ yếu dưới
30 tuổi và trình độ tuyển dụng của công ty yêu cầu từ trung cấp trở lên nên kết cấu nhân viên của công ty khá trẻ và có trình độ.
- Với nguồn lao động được tuyển dụng cùng với đội ngũ nhân viên trong công ty trẻ trung, năng động, bên cạnh đó công ty có các chương trình đào tạo huấn luyện cùng với những chính sách về đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã tạo cho nhân viên trong công ty cống hiến hết sức mình để hoàn thành tốt các mục tiêu mà công ty, từ đó đem lại cho công ty những thành công nhất định và đứng vững trên thị trường.
- Công ty có đội ngũ ban lãnh đạo cũng là những người trẻ và nhiệt tình với công việc Công ty thường có những buổi liên hoan giao lưu học hỏi giữa mọi nhân viên cho nên càng làm tăng tính đoàn kết giữa các thành viên Chính điều đó đã mà họ giúp đỡ lẫn nhau trong công việc, phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận.
4.1.2 Những hạn chế của công tác tổ chức lực lượng bán hàng và nguyên nhân 4.1.2.1 Những hạn chế.
Qui mô lực lượng bán hàng.
- Quy mô mà công ty đưa ra vẫn còn chưa thực sự phù hợp với quy mô và nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Công ty chưa có kế hoạch và quy trình khoa học để xác định quy mô lực lượng bán hàng.
- Lực lượng bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng.
Định mức lực lượng bán hàng. Áp lực công việc đối với từng nhân viên vẫn còn nhiều, công ty vẫn chưa chú trọng đến định mức về tài chính như lợi nhuận gộp, lãi gộp hay chi phí bỏ ra.
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng.
Quy trình tuyển dụng chưa khoa học, số lượng, chất lượng ứng viên còn hạn chế, tiêu chuẩn tuyển dụng cho mỗi vị trí chưa rõ ràng, khi tuyển dụng chưa đảm bảo được
3 yếu tố cần có của mỗi ứng viên là chuyên môn, kinh nghiệm, phẩm chất
Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng.
Trong quá trình đào tạo thì công ty chưa coi đào tạo là sự đầu tư, còn quá coi trọng chi phí đào tạo Chưa xác định nhu cầu đào tạo một cách chính xác, trong quá trình đào tạo công tác kiểm tra, kiểm soát còn hạn chế Hình thức đào tạo chủ yếu vẫn là tinh thần tự học, tự tìm hiểu của nhân viên nên chất lượng chưa thực sự hiệu quả.
Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Mức lương mà công ty trả lương cho lực lượng bán hàng còn thấp, hệ thống lương thường dựa vào bằng cấp và thâm niên công tác mà ít dựa vào hiệu quả công việc và bản chất công việc, do đó chưa tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn.
- Chính sách đãi ngộ còn chưa đa dạng, chưa có sự quan tấm đến các biện pháp phi tài chính như tạo sự thi đua, gặp gỡ các nhà quản trị…
- Công ty chưa đưa ra một quy trình khoa học để xác định quy mô lực lượng bán hàng, công ty chưa thực sự dựa vào sự phát triển của thị trường để xác định qui mô cho hợp lý
Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
4.2.1 Dự báo triển vọng để nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
+ Đối với quy mô và kết cấu lực lượng bán hàng của công ty.
Nhìn vào số liệu qua ba năm gần đây ta có thể thấy được rằng tình hình kinh doanh của công ty rất triển vọng Công ty kinh doanh đều có lãi và hoàn thành đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước và người lao động Chính những thành công đạt được này là tiền đề để công ty có thể tính đến việc tăng qui mô kinh doanh Qua đó công ty cũng cần phải có những chính sách mới để thu hút nhiều hơn được những nhân viên bán hàng giỏi về công ty Đồng thời với việc gia tăng về qui mô đội ngũ lực lượng bán hàng, công ty cần có những điều chỉnh về kết cấu lực lượng bán hàng góp phần gia tăng hiệu quả công việc và năng suất lao động.
+ Đối với công tác xây dựng hạn ngạch cho lực lượng bán hàng.
Thị trường ngày càng phát triển bên cạnh đó dược phẩm là một loại hàng hóa tiêu dùng có tính đặc thù cao so với các loại hàng hóa khác Sản phẩm dược phẩm có tính xã hội cao, ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng con người, có mục đích chăm sóc sức khỏe và bảo vệ con người Do đó nhu cầu đối với các mặt hàng dược rất lớn, nó có mặt ở khắp mọi nơi có dân cư sinh sống, vì vậy người dân luôn cần và mong muốn có thuốc để chăm sóc sức khỏe dù ít hay nhiều Với nhu cầu lớn nhu cầu lớn như vậy cho nên việc sản xuất kinh doanh các mặt hàng thuốc ngày càng mở rộng Khi nhu cầu của khách hàng đã bắt đầu gia tăng thì điều cần thiết là phải biết nắm bắt được nhu cầu đó. Khi đã nắm bắt được nhu cầu, công ty có kế hoạch xây dựng hạn ngạch cho từng nhân viên để họ phát huy được hết khả năng, đồng thời mang hiệu quả cho công ty.
+ Đối với công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng: muốn tuyển dụng được nhân viên giỏi thì công ty cần có những chế độ đãi ngộ tốt để họ biết đên công ty, bên cạnh đó công ty cần phải có những chế độ làm việc tốt phù hợp với khả năng công ty và đáp ứng được nhu cầu của nhân viên Khi nhân viên đã được tuyển dụng vào công ty thì công ty phải bố trí, sắp xếp cho nhân viên đó những công việc phù hợp với khả năng của họ đồng thời công việc đó đúng với sở trường của họ thì họ mới phát huy hết khả năng, mới phát huy hết năng lực của mình, hăng say trong công việc như vậy họ sẽ luôn cố gắng làm việc hiệu quả Do đó mà nhà quản trị cần phải căn cứ vào nguyện vọng cũng như khả năng của họ để sắp xếp họ vào các vị trí mà họ mong muốn.
+ Triển vọng về công tác đào tạo lực lượng bán hàng: khi nhân viên đã được tuyển dụng vào công ty thì công ty cần có những khóa đào tạo ngắn hạn để nhân viên có thể tìm hiểu về công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Nhân viên nắm bắt được tốt các vấn đề đó sẽ tạo cho nhân viên làm tốt công việc của mình, giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện tại thực tế, trong một môi trường đầy những biến động và cạnh tranh gay gắt.
+ Triển vọng về đãi ngộ lực lượng bán hàng: với tình hình kinh doanh hiện tại khá khả quan, tình hình tài chính mấy năm gần đây kinh doanh đều có lãi do đó công ty hoàn toàn có khả năng nâng cao được tình hình đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng để từ đó lực lượng bán hàng có động lực làm việc, cống hiến hết sức mình cho công ty.
4.2.2 Các quan điểm về nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
+ Nhận thức đúng đắn vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Các nhà quản trị ngay từ khi mới thành lập công ty cần phải nhận thức đúng được vai trò của lực lượng bán hàng trong công ty Lực lượng bán hàng luôn là lực lượng cần thiết nhất và quan trọng nhất của công ty Nhận thức đúng đắn được vai trò này, các nhà quản trị của công ty luôn coi trọng công tác tuyển dụng vag đào tạo nhân sự Các nhân viên tuyển dụng vào công ty luôn được kiểm tra một cách cẩn thận sau đó họ được đào tạo những kiến thức cần thiết phục vụ cho công việc.
+ Xác định quy mô và định mức bán hàng: phải có đủ số lượng bán hàng cần thiết để phục vụ cho việc kinh doanh và mở rộng qui mô của công ty đồng thời cần xây dựng các định mức bán hàng cho từng nhân viên cụ thể theo từng khu vực địa lý cụ thể hay là theo từng ngành hàng cụ thể Cần đảm bảo đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng nhân viên bán hàng, đảm bảo được đúng vị trí, đúng kiến thức, không ngừng nâng cao tính chuyên môn hóa trong công việc, hiệu quả làm việc của nhân viên. + Tuyển dụng và đào tạo: công ty cần coi trọng trong việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần phải đầu tư tiền bạc cũng như thời gian để xây dựng được đội ngũ bán hàng có kiến thức, chuyên môn và kỹ năng Bên cạnh đó cũng cần bố trí và sử dụng lực lượng bán hàng vào đúng vị trí mà họ đảm nhận các công việc của mình một cách hợp lý nhất.
+ Tạo động lực cho nhân viên bán hàng: Các nhà quản trị luôn quan tâm đến đời sống của nhân viên bán hàng, chăm lo đến cả đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên Ngoài những biện pháp tạo động lực cho nhân viên thông qua lương, thưởng công ty cần phải có những biện pháp tạo động lực phi tài chính như môi trường làm việc, thăng tiến trong công việc… nhằm thu hút được nhân lực có trình độ và giữ chân nhân viên bán hàng có tay nghề, gắn kết họ trung thành với công ty.
+ Bên cạnh đó cần xây dựng hệ thống kiểm soát và đánh giá hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng, để từ đó biết được thực trạng hiệu quả bán hàng của đội ngũ bán hàng của công ty Từ đó biết được điểm mạnh, điểm yếu của lực lượng bán hàng.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công
ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.
4.3.1 Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác xác định qui mô và định mức cho lực lượng bán hàng a Xác định qui mô, kết cấu lực lực lượng bán hàng hợp lý.
- Trong thời gian tới công ty đang có ý định mở rộng thị trường vào khu vực miền Trung, chính vì thế mà công ty cần phải xác định được số lượng nhân viên trong lực lượng bán hàng của công ty Sản phẩm của công ty là dược phẩm chính vì thế mà lực lượng bán hàng phải theo khu vực địa lý, bộ phận bán hàng phải là các trình dược viên vì vậy trình dược viên cần phải bổ sung vào lực lượng của công ty Với khu vực thị trường mới này công ty cần có các chức danh cho khu vực này là giám sát bán hàng, trình dược viên hoặc công ty sử dụng cộng tác viên Do khu vực thị trường này là mới thì công ty sử dụng cộng tác viên là có hiệu quả nhất vì họ là ở khu vực địa lý này nên tiết kiệm chi phí về tiền lương cố định, họ quen khu vực thị trường, các nhà thuốc ở khu vực đó nên sản phẩm của công ty sẽ nhanh chóng xâm nhập vào thị trường mới này.
- Với sự phát triển của công ty và nhu cầu của thị trường ngày càng gia tăng, khối lượng công việc ngày càng nhiều chính vì vậy mà công ty cần có hướng điều chỉnh kết cấu lực lượng bán hàng như sau: tuyển thêm 1 giám sát bán hàng cho khu vực thị trường miền Trung, 2 trình dược viên cho khu vực Gia Lâm, Long Biên; 1 trình dược viên cho khu vực Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh…; 2 cộng tác viên trong khu vực miền Trung. b Xác định định mức cho lực lượng bán hàng
+ Đưa ra những chỉ tiêu hạn ngạch cụ thể hơn nữa vừa khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt động của nhân viên bán hàng Ngoài việc giao định mức bán hàng cho nhân viên qua doanh thu bán hàng của từng trình dược viên thì công ty nên sử dụng các loại hạn ngạch khác như dựa trên cơ sở lượng khách hàng đó là công ty giao cho từng trình dược viên là trong 1 tháng số khách hàng mới phải tìm được là các nhà thuốc mới.
+ Công ty nên kết hợp cả việc giao định mức bán hàng từ trên xuống đó là từ cấp trên xuống cho từng trình dược viên đồng thời cũng cần phải dựa trên vào những đề xuất doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng của các trình dược viên đưa lên để giao định mức bán hàng cho phù hợp, lực lượng bán hàng sẽ hoàn thành được mục tiêu mà công ty đề ra.
4.3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Để lực lượng bán hàng luôn phù hợp với yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu, chiến lược kinh doanh thì công ty cần phải có công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phù hợp cụ thể:
+ Công ty cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng khoa học Hàng năm dựa trên tình hình phát triển của thị trường với sự phát triển của công ty, các kế hoạch kinh doanh của từng doanh nghiệp, chiến lược phát triển thị trường của công ty thì công ty phải xác định số lượng nhân viên cần tuyển, vị trí nào, bao nhiêu như sang năm tới công ty mở rộng vào miền Trung thì công ty cần phải xác định có cần vị trí giám sát bán hàng không, trình dược viên hay là chỉ sử dụng cộng tác viên… để từ đó lên kế hoạch tuyển dụng Quy trình tuyển dụng gồm các bước sau:
- Bước 1: Định danh công việc: cần xác định rõ những công việc nào đang cần, từ đó xác định nhu cầu tuyển dụng một cách nhanh chóng, chính xác Tại bộ phận bán hàng phải xây dựng cho mình bản mô tả công việc và bản mô tẩ công việc cho LLBH, do đó sẽ tuyển dụng được chính xác và phù hợp với công việc.
- Bước 2: Thông báo tuyển dụng: công ty không những tiến hành thông báo trên trang web của mình mà cần phải sử dụng các công cụ khác như báo chí, truyền hình, tờ rơi để mở rộng nguồn tuyển dụng của công ty.
- Bước 3: Tiếp nhận và nghiên cứu hồ sơ: Trong bước này công ty phải tiến hành nghiên cứu, kiểm tra để loại bỏ những hồ sơ không đạt yêu cầu, sai nguyên tắc để tiết kiệm chi phí tuyển dụng về sau Đồng thời chất lượng tuyển dụng cũng được nâng cao.
- Bước 4: Tổ chức thi tuyển: Trong quá trình tổ chức thi tuyển công ty nên áp dụng cả phương pháp phỏng vấn và bảng hỏi sẽ giúp công ty tuyển dụng được những ứng viên nhanh nhẹn, thông minh, phù hợp yêu cầu đề ra.
- Bước 5: Đánh giá ứng cử viên: Đây là khâu quyết định xem ứng viên nào được chọn ứng viên nào bị loại, trong quá trình đánh giá cần khách quan so sánh, lựa chọn,đánh giá trên cơ sở tiêu chuẩn đề ra Để tuyển dụng lực lượng bán hàng có chất lượng cao công ty cần xây dựng một thang điểm rõ rệt cho từng tiêu chuẩn về kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm, kỹ năng, phẩm chất ứng với 5= “ tốt nhất” , 1= “kém nhất”.
- Bước 6: Quyết định tuyển dụng: Thông qua kết quả phỏng vấn và quá trình thử việc tại công ty, xem xét xem có tuyển dụng ứng viên đó hay không Khi có quyết định tuyển dụng công ty tiến hành ký kết hợp đồng lao động với nhân viên trong thời gian quy định cụ thể của công ty.
- Bước 7: Hội nhập nhân viên mới: Sau khi quyết định tuyển dụng nhân viên đó, ta tiến hành bố trí cho họ làm vào vị trí được tuyển và hỗ trợ họ làm quen với môi trường làm việc của công ty Công ty nên sắp xếp những người có kinh nghiệm để bảo ban nhân viên mới đó, giúp họ làm quen với quy định của công ty, văn hóa làm việc của công ty cũng như sản phẩm của công ty.
+ Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng cho từng chức danh bán hàng, với mỗi chức danh bán hàng cần phải có đủ 3 tiêu chuẩn là trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng như:
