Ch¬ng I tæng quan vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Lêi më ®Çu Tríc ®¹i héi ®¶ng toµn quèc lÇn thø VI, níc ta lµ mét níc n«ng nghiÖp, nghÌo nµn, l¹c hËu, ®êi sèng cña ngêi d[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Trớc đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, nớc ta nớc nông nghiệp, nghèo nàn, lạc hậu, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn Kể từ đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, đất nớc ta đà có bớc phát triển vợt bậc Sau 20 năm đổi mới, đến đà đạt đợc số thành tựu đáng kể đời sống ngời dân đà đợc nâng lên rõ rệt, kinh tế ngày phát triển, công nghiệp, dịch vụ phát triển ngày giữ vai trò quan trọng, nhng nông nghiệp giữ vai trò chủ đạo nớc ta Đầu t nớc vào nớc ta ngày nhiều tạo điều kiện cho nớc ta có nhiều hội phát triển kinh tế, giao lu học hỏi nớc bạn, vốn đầu t ngày nhiều Kinh tế phát triển tạo điều kiện cho doanh nghiệp có nhiều hội để kinh doanh Song bên cạnh phát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt cho kinh tế nói chung cho ngành, cấp yêu cầu thách thức Nền kinh tế thị trờng mở ra, cạnh tranh ngày gay gắt Đời sống ngời dân đợc nâng cao, nhu cầu mua sắm khác Ngời tiêu dùng khó tính việc lựa chọn mua hàng hoá Điều có nhiều nguyên nhân Thứ có nhiều nhà cung cấp, hàng hoá nhiều, họ có nhiều hội lựa chọn mua sắm Thứ hai hàng giả hàng nhái nhiều, ngời tiêu dùng phải cẩn thân lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt thực phẩm mỹ phẩm ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ ngời Thứ ba nhu cầu mua sắm không để thoả mÃn nhu cầu tiêu dúng mà thể cá nhân, thơng hiệu cá nhân thân ngời mua sắm Cạnh tranh gay gắt nớc đòi hỏi doanh nghiệp phải có thơng hiệu đợc ngời tiêu dùng tin tởng, a chuộng Công tác khuếch trơng, quảng cáo ngày chiếm vị trí quan trọng công ty Nhu cầu cần quảng cáo sản phẩm, thơng hiệu công ty ngày gia tăng Doang nghiệp muốn thơng hiệu mạnh thị trờng Công ty Cổ phần Thông tin Châu thành lập hoàn cảnh đất nớc có bớc phát triển vợt bậc Là công ty chuyên quảng cáo, công ty bắt đợc nhu cầu doanh nghiệp cố gắng thoả mÃn nhu cầu doanh nghiệp cách tốt Trong tại, công ty phải Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chí thơng mại, internet Chính mà công ty cố gắng nỗ lực để tồn phát triển đợc chế cạnh tranh khốc liết nh hịên Trong thời gian thực tập Công ty Thông tin Châu, nhận thấy công ty công ty quảng cáo có tuổi đời non trẻ, cha có vị trí cao thị trờng, cha đợc nhiều ngời biết đến Hơn nữa, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh thơng trờng Trong trình thực tập công ty nhận thấy, khâu yếu bất cập công ty khâu bán hàng đặc biệt khâu bán hàng cá nhân Chính mà đà chọn đề tài: Hoàn thiện nâng cao chất lợng bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần Thông tin Châu để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong trình thực tập em đà nhận đợc nhiều giúp đỡ cô giáo anh chị quan nơi thực tập Em xin chân thành cảm ơn: - Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hớng dẫn - Anh Phan Quốc Bình - Công ty Cổ phần Thông tin Chân đà giúp đỡ em hoàn thành tốt tập Chơng 1: tổng quan hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng I.Những đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng Hiện thị trờng bán hàng nghề đợc coi trọng Những nhân viên bán hàng cá nhân ngày có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhng nớc phát triển, nớc có kinh tế mạnh Còn nh nớc ta, nghề bán hàng cha đợc coi trọng, quan tâm với vai trò Tại nớc phát triển họ lại coi trọng nghề bán hàng? vì, doanh nghiệp nớc phát triển nhận thấy, nhân viên bán hàng cá nhân ngời trực tiếp mang lại lợi nhuận cho họ Công ty có bán đợc nhiều hàng hoá hay không, có thu đợc nhiều đơn đặt hàng hay không, thiết lập đợc mối quan hệ tốt đẹp, lâu bền với khách hàng hay không tất điều phụ thuộc vào nhân viện bán hàng Tuy nhiên lĩnh vực khác đặc điểm, Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vai trò ngời bán hàng nói chung ngời bán hàng cá nhân nói riêng có khác Lĩnh vực sản xuất Sản xuất sản phẩm để bán thị trờng trải qua nhiều khâu khác Từ khâu sản xuất sản phẩm, định giá bán thị trờng, thiết lập kênh phân phối, xúc tiến khuếch trơng Tất khâu quan trọng Trong trình hoạt động kinh doanh tất khâu phải phối hợp với cách chặt chẽ hiệu kinh doanh đem lại cho doanh nghiệp cao Bán hàng cá nhân nằm khâu xúc tiến khuếch trơng hay nói xác bán hàng cá nhân phần công tác truyền thông, có liên quan đến khâu phân phối trình tái sản xuất sản phẩm hàng hoá, khâu trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp với khách hàng Hiện thị trờng, đặc ®iĨm ph¸t triĨn kinh tÕ cđa c¸c níc kh¸c mức coi trọng nghề bán hàng khác nớc phát triển mà đặc biệt Mỹ nớc Châu Âu nghề bán hàng có vai trò quan trọng, mạch máu hoạt động sản xt kinh doanh c¸c doanh nghiƯp C¸c doanh nghiƯp đà nhận thấy tầm quan trọng khâu bán hàng mà cụ thể nhân viên bán hàng việc tiêu thụ hàng hoá Những nhân viên bán hàng ngời trực tiếp đem lại đơn đặt hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thuyết phục khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng Và ngời bán hàng ngời hiểu đợc nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng sản phẩm, cung cách mua hàng, dịch vụ sau mua hàng Các doanh nghiệp nhận thấy rằng, nhân viên bán hàng không ngời bán hàng cho họ mà ngời điều tra đợc nhu cầu ngời tiêu dùng Từ ®ã doanh nghiƯp cã sù c¶i tiÕn s¶n phÈm cung cách phục vụ khách hàng tốt Chính mà nhân viên bán đợc doanh nghiệp u đÃi Đặc điểm bật nhân viên bán hàng nớc phát triển họ nổ nhiệt tình, có tác phong làm việc nhanh, xác, làm việc khoa học, có trình độ chuyên môn cao, khả ứng xử nhanh nhẹn Một số công ty yêu cầu nhân viên bán hàng phải có ngoại hình a nhìn để đễ thu hút khách hàng Nớc ta, kinh tế phát triển chậm, quan điểm hạn chế, nên nghề bán hàng cha đợc coi trọng mức Các doanh nghiệp sản xuất coi Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhân viên bán hàng nh ngời giao, đa hàng Họ trọng đến sản phẩm sản xuất nh Bởi nhà sản xuất nớc ta nghĩ sản xuất sản phẩm tốt có ngời mua Chính mà họ đầu t cho sản phẩm Sự quan tâm đến việc tiêu thụ, bán hàng nhân viên marketing cha mức Tuy năm gần đây, cạnh tranh ngày nhiều nớc, đầu t nớc nhiều, doanh nghiệp đà nhận thấy đợc tầm quan trọng nhân viên bán hàng cá nhân Sự đầu t cho nhân viên bán hàng cá nhân tăng nên, có nhiều chế độ u đÃi Tuy nhiên mức hạn chế, cha thoả đáng Mặt khác nớc ta cách nhìn nhận ngời tiêu dùng, khách hàng nhân viên bán hàng không tốt Họ coi nhân viên bán hàng nh ngời tiếp thị, lừa dối khách hàng để kiếm tiền, thiện cảm với nhân viên bán hàng cá nhân Điều ảnh hởng xấu số nhân viên bán hàng cá nhân, lợi dụng danh nghĩa công ty, đem hàng giả, hàng nhái lừa bịp ngời tiêu dùng.Xà hội không coi trọng nghề bán hàng mà đặc biệt nhân viên bán hàng cá nhân Mức lơng mà nhân viên bán hàng nhận đợc thấp, chế độ u đÃi Tất điều dẫn ®Õn cã Ýt ngêi ë níc ta mn lµm nghỊ bán hàng Đặc đểm chung nhân viên bán hàng nớc ta trình độ mức trung bình, linh hoạt, nhanh nhẹn nhiên khả xử lý tình huông kém, kỹ giao tiếp cha tốt Đây nhợc điểm làm hạn chế khả bán hàng nhân viên Lĩnh vực sản xuất lĩnh vực có nhiều biến cố Sản phẩm hữu hình, nhìn thấy đợc, sờ thấy đợc, nhận biết dợc Ngời tiêu dùng mua sản phẩm nhận thấy sản phẩm mang lại lợi ích cho họ Vì mà nhân viên bán hàng cá nhân phải hiểu biết sản phẩm, công ty Trong trình bán hàng nhân viên phải đa công dụng, u điểm sản phẩm để thuyết phục ngời tiêu dung mua sử dụng hàng hoá Khả giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng tốt để khách hàng có lôi nghe, gợi mở nhu cầu cho họ, làm cho họ hài lòng kết cuối cho khách hàng mua hàng hoá Trên thực tế ta thấy nhân viên bán hàng cá nhân có khả ứng sử, kỹ giao tiếp tốt, cách nói chuyện lôi thái độ tôn trọng cố gắng làm hài lòng khách hàng Các nhân viên bán hàng cá nhân bán sản phẩm kỹ giao tiếp không nhân viên bán hàng cá nhân lĩnh vực dịch vụ Điều dễ hiểu Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dịch vụ thân nghề đà trừu tợng, sản phẩm dịch vụ lại trừu tợng Lĩnh vực dịch vụ Trên thực tế ta thấy, dịch vụ nghề phát triển Đây nghề mang lại thu nhập cao Các nớc phát triển dịch vụ ngành đóng góp cao tổng thu nhập quốc dân Nớc ta, năm gần dịch vụ ngày có vị trí quan trọng Các lĩnh vực dịch vụ đợc mở rộng nhiều Nguồn lợi mà ngành dịch vụ mang lai ngày cao tổng thu nhập quốc dân nay, Đảng nhà nớc ta khuyến khích doanh nghiệp liên doanh vào lĩnh vực dịch vụ Đảng nhà nớc đà đầu t nhiều cho sở hạ tầng, đờng xá, giao thông công cộng, danh lam thắng cảnh Tạo điều kiện thuận lợi cho khách tham quan du lịch Do đặc điểm ngành dịch vụ mà sản phẩm mang tính hữu hình không nhìn thấy đợc ngời bán hàng phải ngời có khả thuyết phục tốt bán đợc hàng Đặc điểm ngời tiêu dung nớc ta hay mua hàng hoá hữu, mà họ cảm nhận đợc mà đem lại lợi ích cho họ Còn hữu hình, ngời tiêu dùng phân tâm mua Chính mà nhân viên bán hàng cá nhân lĩnh vực dịch vụ có khả giao tiếp tốt, linh hoạt nhanh nhẹn, nói chuyện có duyên, có nhiều ngành đòi hỏi ngoại hình nh ngành hàng không, ngành du lịch Khả ứng biến phục vụ nhân viên bán hàng cá nhân tốt họ ngời bán hàng mà ngời trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng Các nhân viên bán hàng cá nhân phải cho ngời tiêu dùng cảm nhận đợc ích lợi việc mua dịch vụ Trên thực tế ta thấy rằng, ngời tiêu dùng trả cho sản phẩm dịch vụ tơng đối cao Nắm bắt đợc tầm quan trọng đó, nhân viên bán hàng ngành dịch vụ tạo cho phong thái lịch sự, trang nhÃ, tận tuỵ thái độ tôn khách hàng phục vụ, cố gắng thoả mÃn cách tốt nhu cầu khách hang Nhìn chung dù lĩnh vực đặc điểm bật ngời bán hàng cá nhân khả ứng sử, giao tiếp tốt, phong thái lịch trang nhÃ, thái độ tôn trọng khách hàng, phục vụ khách hàng cách tốt có Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thể, gợi mở nhu cầu cho họ đáp ứng thoả mÃn cách tốt nhu cầu đó, đa cho họ lời khuyên việc mua hàng Vai trò hoạt động bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trên thực tế cho thấy, mức độ quan trọng hoạt động bán hàng cá nhân tuỳ thuộc vào môi trơng kinh doanh nhiều nớc khác Những nớc có kinh tế phát triển vai trò bán hàng cá nhân có vị trí cao so với nớc phát triển phát triển Nớc ta, nớc phát triển, nhìn nhận vai trò hoạt động bán hàng cá nhân hạn chế Nhng thực tế cho thấy bán hàng cá nhân có vai trò sau: - Bán hàng cá nhân hoạt động làm trung gian, liên lạc doanh nghệp khách hàng, nhờ nhà marketing truyền thông tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể ngời mua ngời ảnh hởng đến định mua Đây vai trò gần gũi, cụ thể giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thực tế loại sản phẩm, dịch vụ khác khách hàng thị trờng thời kỳ - Hoạt động bán hàng thúc đẩy tơng tác ngời bán ngời mua để dẫn tới giải pháp có hiệu tiết kiệm thời gian cho ngời mua ngời bán ngời bán hàng có khả ứng sử thích nghi điều kiện hoàn cảnh ngời mua ngời bán - Làm tốt công tác bán hàng doanh nghiệp nhanh chóng bán đợc hàng cho ngời mua thông qua việc khuyến khich trực tiếp đến cá nhân khách hàng mục tiêu Đi sâu thấy hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động marketing, qua ban hàng khách hàng nhìn nhận đánh giá đợc tiềm doanh nghiệp, qua lựa chọn cho ngời cung cấp hiệu - Bán hàng có vai trò quan trọng việc khuếch trơng công ty Nhân viên bán hàng tạo nên khác biệt sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh công ty khác - Bán hàng cá nhân phận hệ thống marketing mix Đó công cụ chiến lợc xúc tiến hỗn hợp, chữ P thứ cua Marketing mix II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng cá nhân Môi trờng kinh doanh nội công ty Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp M«i trêng kinh doanh néi bé c«ng ty có ảnh hởng lớn tới hoạt động bán hàng Mức lơng, mức thởng, sách, chế độ u đÃi công ty ngời bán hàng có ảnh hởng đến thái độ làm việc ngời bán hàng Nếu tất yếu tố tốt động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng tốt Phơng pháp làm việc công ty nhân tố ảnh hởng tới phơng pháp làm việc nhân viên Ngợc lại, yếu tố không đáp ứng thoả mÃn nhân viên làm việc thiếu nhiệt tình, không hiệu Sự cạnh tranh lành mạnh nhân viên bán hàng nội công ty yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng nhân viên Các chế độ tuyển dụng nhân viên bán hàng, lựa chọn đợc nhân viên bán hàng giỏi Các sách đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, động viên khuyến khích nhân tố thúc đẩy làm việc hiệu nhân viên bán hàng Khách hàng Khách hàng công ty ngời mua hàng hoá công ty Đây đối tợng mà công ty cần quan tâm chăm sóc Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khách hàng chia làm nhiều nhóm khác Khách hàng tổ chức, khách hàng ngời tiêu dùng, khách hàng khó tính, khách hàng dễ tính, khách hàng mua nhiều, khách hàng mua ít, khách hàng quen, khách hàng mớiNhng nhìn chung thái độ khách hàng nhân viên bán hàng cá nhân có ảnh hởng đến hiệu bán hàng nhân viên Khách hàng có thái độ tôn trọng, lắng nghe lời nhân viên bán hàng nói nhân viên bán hàng thích, tỏ thái độ làm việc cởi mở, vui vẻ, hiệu diễn đạt trình bán hàng tốt Đối với số khách hàng, nhân viên bán hàng đà cố gắng nhng thoả mÃn đợc nhu cầu họ Một số khách hàng có thái độ trịnh thợng tỏ thái độ coi thờng nhân viên bán hàng Trong trờng hợp nh đà gây ức chế nhân viên bán hàng, tâm lý không thoải mái dẫn đến hiệu bán hàng Môi trờng văn hoá Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong hoạt động, nếp sống, nếp nghĩ, môi trờng văn hoá có ảnh hởng lớn Môi trờng văn hoá ảnh hởng đến phong cách làm việc nhân viên bán hàng Đối tợng mà nhân viên bán hàng tiếp xúc ngời tiêu dùng, khách hàng Những khách hàng chịu ảnh hởng lớn môi trờng văn hoá nơi sống Chính mà giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng phải hiểu đợc văn hoá họ để có phong cách bán hàng phù hợp với nếp văn hoá khách hàng Mặt khác ta thấy, môi trờng văn hoá quy định nên chuẩn mực sinh hoạt Ngời bán hàng phải tuân theo chuẩn mực Nớc ta chia làm miền Bắc, Trung, Nam Ngoài văn hoá chung nớc miền có nét văn hoá đặc trng riêng Các nhân viên bán hàng phải nắm đợc đặc điểm văn hoá miền để đạt hiệu tốt bán hàng Môi trờng kinh tế Nền kinh tế nớc có ảnh hởng lớn đến phát triển doanh nghiệp nớc Nền kinh tế cđa mét níc ph¸t triĨn, c¸c doanh nghiƯp cã nhiỊu điều kiện để phát triển mở rộng Lúc doanh nghiệp đầu t nhiều cho hoạt động bán hàng Nền kinh tế nớc phát triển, doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, đầu t cho hoạt động bán hàng Kinh tế tăng trởng nhanh kích thích làm việc nhân viên bán hàng tự thân họ phải tự hoàn thiện để theo kịp vòng quay kình tế, không họ bị đào thải Kinh tế tăng trởng chậm, không kích thích nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng làm việc trì trệ, động, linh hoạt Dễ nhận thấy khác biệt nhân viên bán hàng nớc ta so với nhân viên bán hàng Mỹ, trình độ chuyên môn lẫn phơng pháp làm việc Đối thủ cạnh tranh Khi đối thủ cạnh tranh có nhiều hoạt động bán hàng đặc điểm tạo khác biệt công ty so với đối thủ cạnh tranh Mỗi công ty phải tự hoàn thiện đội ngũ bán hàng để hiệu việc cao Cạnh tranh mạnh, gay gắt, kính thích nhân viên bán hàng tốt họ không muốn bị đối thủ cạnh tranh đánh bại Trên thực Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tế, nhân viên bán hàng đà phải nỗ lực để thoả mÃn cách tốt nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh yếu tố kích thích nhân viên bán hàng cá nhân làm việc tích cực hiệu III Yêu cầu việc nâng cao chất lợng hoạt động bán hành cá nhân Về chế độ tuyển dụng Ngày công ty nhËn thÊy r»ng viƯc tun mé vµ lùa chän cÈn thận ngời bán hàng cho công ty có ý nghĩa lớn đến hiệu kinh doanh công ty, nh hiệu bán hàng giám đốc kinh doanh Việc tuyển chọn đại diện bán hàng làm có hiệu suất cao yếu tố định hoạt động thành công lực lợng bán hàng Chênh lệch thành tích đại diện bán hàng trung bình đại diện bán hàng xuất sắc lớn Một cuộn điều tra thực tế cho thấy 20% lực lợng bán hàng giỏi đà đóng góp 50% tổng doanh số bán Ngoài chênh lệch suất bán hàng ra, việc thuê nhầm ngời nguy hiểm hơn, gây lÃng phí lớn Cụ thể việc thuê nhần ngời dẽ dẫn đến công ty dễ khách hành việc thay ngời tránh khỏi Khi nhân viên bán hàng nghỉ việc, chi phí để tìm kiếm huấn luyện nhân viên bán hàng chi phí cho mức hụt tiêu thụ lớn Bởi việc tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán hàng nhiệm vụ quan trọng khó khăn Việc tuyển chọn lực lợng bán hàng đợc coi khoa học nghệ thụât Việc lựa chọn nhân viên không dựa vào cảm tính ngời phụ trách Các công ty thờng trang bị cho giám đốc kinh doanh kỹ phơng pháp vấn ứng viên để lựa chọn xác ngời có khả năng, đáp ứng yêu cầu công việc công ty Những ngời lọt vào danh sách nhân viên bán hàng công ty phải ngời bán hàng giỏi Họ phải ngời đợc khách hàng cảm nhận trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều có thái độ ân cần với khách hàng Họ phải ngời giám chấp nhận rủi ro mạnh dạn công việc, có tài thuyết phục, động tự tin, có sức khoẻ, nhiệt tình, biết lắng nghe, tự chủ, có lòng tin, kiên trì, diện mạo phong cánh tốt, có kỷ luật tự giác, có trí nhớ nhạy cảm Việc tuyển mộ, tuyển chọn lực lợng bán hàng cần tiến hàng theo bơc sau: Bớc1: Xác định yêu cầu công việc Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ lớp marketing44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bớc 2: Xác định nguồn tuyển chọn Bớc 3: Lựa chọn ứng viên có phẩm chất lực tốt Thiết kế chuẩn bị chơng trình huấn luyện bán hàng Tất ứng viên đợc tuyển chọn phải trải qua giai đoạn huấn luyện trớc thực công việc bán hàng thật Tuỳ theo công ty kinh doanh hàng hoá có tính phức tạp hay đơn giản thời gian hứân luyện dài hay ngắn Nhiều công ty đà xử dụng ứng viên vừa đợc tuyển chọn thực công việc bán hàng công ty Họ đợc trang bị mẫu hàng, số đăng ký đơn hàng dẫn cần thiết địa bàn hoạt động họ, nhng hiệu không cao Điều nói nên tầm quan trọng việc huấn luyện bán hàng Khi cha đợc huấn luyện phần lớn nhân viên bán hàng không chuẩn bị chu đáo, không giải đáp câu hỏi bản, chắn phải làm chuyến thăm viếng khách hàng Họ không nghĩ viếng thăm đòi hỏi phải nghiên cứu trớc nghệ thuật giới thiệu hàng hoá Họ ý niệm nhu cầu mong muốn ngời mua Nhiệm vụ huấn luyện đội ngũ bán hàng đợc đề cập không nói tới huấn luyện đội ngũ bán hàng mới, mà muốn nói tới huấn luyện nhân viên bán hàng hiƯn cã Cã rÊt nhiỊu lý cho ta thÊy cần thiết phải có chơng trình huấn luyện nhân viên bán hàng có Trong tình hình nay, hoàn cảnh kinh tế có thay đổi liên tục, phơng hớng kinh doanh công ty thay đổi theo đội ngũ bán hàng có đủ trình độ để vơn kịp đáp ứng đợc tình hình Vì việc thiết kế chơng trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng có tất yếu Tuy nhiên việc tổ chức chơng trình huấn luyện tốn Đòi hỏi phải có nhiều kinh phí cho huấn luyện viên, vật t, địa diểm, phải trả tiền cho ngời cha bán đợc hàng để lỡ nhiều hội ngời không giao hàng Nên lập chơng trình cho đội ngũ bán hàng khác, riêng với chơng trình huấn luyện cho đội ngũ bán hàng có Bởi nhu cầu thông tin cho hai chơng trình huấn luyện khác Những ngời bán hàng lâu năm phải đợc cập nhập thông tin sản phẩm, sách công ty, biện pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh Nhng nhân viên bán hàng phải trải qua chơng trình huấn luyện nghiệp vụ chào bán công ty theo nội dung đà đợc chuẩn bị nghiêm túc giám đốc kinh doanh Việc dù tốn thời gian chi phí nhng có hiệu lâu dài nh : Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ líp marketing44B