Phân tích và giải pháp nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
MỤC LỤC
Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
Mục đích: Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua các phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm điều tra với một số lượng lớn người được điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn, số lượng thông tin thu thập được rộng, giúp thu thập nhiều mảng thông tin khác nhau. Những tài liệu được tham khảo như: lịch sử hình thành và phát triển công ty, tình hình hoạt động kính doanh của một số năm gần đây, tài liệu đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan đến bán hàng, tổng kết tình hình bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như các phòng ban như phòng kế toán, phòng kinh doanh, các website…. Trong quá trình tiến hành thu thập dữ liệu em có tiến hành xin các số liệu như bảng báo cáo tài chính trong 3 năm từ 2009- 2010, tình hình nhân sự của công ty, tổng kết tình hình bán hàng của công ty.
Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
+ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Người chịu trách nhiệm kiểm soát hoạt động của lực lượng bán trong công ty là trưởng phòng kinh doanh, trên cơ sở đề ra hạn ngạch bán hàng và giao chỉ tiêu cho lực lượng bán để đánh giá mức độ hoàn thành công việc, đồng thời còn có giám sát bán hàng theo từng khu vực thị trường mà công ty giao cho để đảm nhận kiểm soát các hoạt động của trình dược viên. Phòng bán hàng gồm 20 người trong đó có 1 trưởng phòng bán hàng, 4 giám sát bán hàng thực hiện việc kiểm soát hoạt động các trình dược viên trong thị trường mình quản lý, 8 trình dược viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của công ty, 5 nhân viên giao hàng chịu trách nhiệm về giao nhận vận chuyển hàng hóa đến các đại lý, cửa hàng; nhân viên tại văn phòng thực hiện giao dịch với khách hàng qua điện thoại, mail…, các hóa đơn chứng từ giao nhận hàng hóa. Trong thời gian tới, công ty có ý định mở rộng thị trường, phân phối rộng rãi hơn sản phẩm ra khu vực thị trường miền Trung vì vậy mà lực lượng bán hàng cũng cần tuyển thêm lực lượng lao động để phát triển thị trường hoặc có thể di chuyển nhân viên có kinh nghiệm sang thị trường mới này, đồng thời cũng phải đào tạo cho nhân viên mới các kiến thức về sản phẩm, thị trường để họ giải quyết các tình huống bất ngờ xảy ra.
Phân tích kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên gia về tổ chức lực lượng bán hàng
Qua tìm hiểu tại công ty, cho thấy được trình độ lực lượng bán hàng của công ty là khá tốt, số lượng người có trình độ đại học chiếm gần 1,5 lần so với những người có trình độ cao đẳng và trung cấp, ngoài ra, đội ngũ trong lực lượng bán hàng của công ty cũng có khá nhiều năm làm việc và như vậy họ đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm. Thông qua báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm gần đây, ta thấy lợi nhuận của công ty có xu hướng tăng nhanh do đó mà công ty đã tăng lương cho nhân viên, công ty đã dành nhiều thời gian cho nhân viên đi nghỉ mát chi phí cho mỗi nhân viên tăng khoảng 1.000.000đồng- 1.500.000đồng/ người trong năm 2011. Đồng thời cũng xuất phát từ sự ảnh hưởng của việc xác định qui mô lực lượng bán hàng tới toàn bộ công tác tổ chức lực lượng bán hàng: 30%- rất ảnh hưởng; 50% ảnh hưởng; tức là việc xác định qui mô lực lượng bán hàng cần có ảnh hưởng tới công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, đãi ngộ cho lực lượng bán hàng.
Phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng qua dữ liệu thứ cấp
Trong 2010 ta cũng thấy trong tổng số 20 người chỉ có 4 giám sát bán hàng và 1 trưởng phòng bán hàng, có 8 trình dược viên, 4 nhân viên giao hàng, 3 nhân viên tại văn phòng trong khi đó thị trường lại trải dài theo khu vực địa lý, với thị trường ngày càng mở rộng của công ty sẽ gây áp lực công việc rất lớn cho nhân viên do đó mà hiệu quả công ty không cao. Như khu vực chợ Ngọc Khánh là khu vực đông dân cư, nhu cầu về tiêu dùng dược phẩm rất lớn, tháng 4 đã vượt mức kế hoạch đề ra là 10.000 nghìn đồng( kế hoạch là 140.000 nghìn đồng, thực hiện thu được doanh thu là 150.000 nghìn đồng), như khu vực Cầu Giấy, khu vực Láng Hạ, khu vực 1… Tuy nhiên, với các khu vực thị trường khác như khu vực 2, Thường Tín, Cầu Diễn là những khu vực có nhu cầu ít, người dân chưa chú ý đến việc chăm sóc sức khỏe cho nên tình hình doanh thu tiêu thụ còn ít, không đạt chỉ tiêu mà công ty đề ra. Công ty xác định mức cho nhân viên bán hàng của công ty là qua doanh thu bán hàng, hầu hết các nhân viên bán hàng của công ty đã hoàn thành mục tiêu kế hoạch bán hàng, tuy nhiên một số nhân viên vẫn không hoàn thành kế hoạch, áp lực công việc vẫn còn nhiều nhất là trong các chương trình phát triển sản phẩm, thị trường của công ty, các chương trình xúc tiến sản phẩm; công ty vẫn chưa chú trọng đến định mức về tài chính như lợi nhuận gộp, lãi gộp hay chi phí bỏ ra.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
- Với nguồn lao động được tuyển dụng cùng với đội ngũ nhân viên trong công ty trẻ trung, năng động, bên cạnh đó công ty có các chương trình đào tạo huấn luyện cùng với những chính sách về đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã tạo cho nhân viên trong công ty cống hiến hết sức mình để hoàn thành tốt các mục tiêu mà công ty, từ đó đem lại cho công ty những thành công nhất định và đứng vững trên thị trường. - Mức lương mà công ty trả lương cho lực lượng bán hàng còn thấp, hệ thống lương thường dựa vào bằng cấp và thâm niên công tác mà ít dựa vào hiệu quả công việc và bản chất công việc, do đó chưa tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc tốt hơn. Ngoài ra, công ty kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng, nếu giao cho nhân viên một định mức cụ thể thì rất có thể nhân viên chỉ chú trọng đến và việc bán những sản phẩm dễ bán để đạt được doanh số mà bỏ qua các mặt hàng khác mà công ty có, gây khó khăn trong việc bán các sản phẩm khác do đó mà lực lượng bán hàng của công ty không hoàn thành kế hoạch mà công ty đạt ra, từ đó làm cho công ty kinh doanh không được thuận lợi, không mang lại hiệu quả cao, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh có cơ hội để phát triển.
Dự báo triển vọng và quan điểm hoàn thiện nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
Khi nhân viên đã được tuyển dụng vào công ty thì công ty phải bố trí, sắp xếp cho nhân viên đó những công việc phù hợp với khả năng của họ đồng thời công việc đó đúng với sở trường của họ thì họ mới phát huy hết khả năng, mới phát huy hết năng lực của mình, hăng say trong công việc như vậy họ sẽ luôn cố gắng làm việc hiệu quả. + Triển vọng về công tác đào tạo lực lượng bán hàng: khi nhân viên đã được tuyển dụng vào công ty thì công ty cần có những khóa đào tạo ngắn hạn để nhân viên có thể tìm hiểu về công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Nhân viên nắm bắt được tốt các vấn đề đó sẽ tạo cho nhân viên làm tốt công việc của mình, giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện tại thực tế, trong một môi trường đầy những biến động và cạnh tranh gay gắt. Ngoài những biện pháp tạo động lực cho nhân viên thông qua lương, thưởng công ty cần phải có những biện pháp tạo động lực phi tài chính như môi trường làm việc, thăng tiến trong công việc… nhằm thu hút được nhân lực có trình độ và giữ chân nhân viên bán hàng có tay nghề, gắn kết họ trung thành với công ty.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh
Hàng năm dựa trên tình hình phát triển của thị trường với sự phát triển của công ty, các kế hoạch kinh doanh của từng doanh nghiệp, chiến lược phát triển thị trường của công ty thì công ty phải xác định số lượng nhân viên cần tuyển, vị trí nào, bao nhiêu như sang năm tới công ty mở rộng vào miền Trung thì công ty cần phải xác định có cần vị trí giám sát bán hàng không, trình dược viên hay là chỉ sử dụng cộng tác viên… để từ đó lên kế hoạch tuyển dụng. - Trong quá trình làm việc công ty thường xuyên khen ngợi những thành tích tốt của nhân viên, động viên thăm hỏi khi gặp khó khăn, xây dựng môi trường làm việc hiện đại, tạo khối đại đoàn kết trong lực lượng bán hàng như khen ngợi lực lượng bán hàng vì hoàn thành tốt một công việc, thậm chí chỉ một phần công việc; giúp lực lượng bán hàng nhận thấy công việc của mình đóng góp như thế nào vào quy trình tổng thể hay hiệu quả công việc của mắt xích tiếp theo. Cỏc loại luật phải qui định rừ ràng và phổ biến đến các doanh nghiệp, đến mọi người dân như luật doanh nghiệp, luật kinh tế, luật thương mại, luật thuế thu nhập cá nhân… Do đó hệ thống chính sách pháp luật ổn định sẽ tạo cho doanh nghiệp mở rộng và nâng cao qui mô hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp.