Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần công nghiệp và truyền thông việt nam

Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Chương Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP công nghiệp truyền thơng Việt Nam” 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong kinh tế thị trường cá nhân hay tổ chức tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh thị trường nhận thức sức nóng cạnh tranh Việc giành chiến thắng trước đối thủ ngành để giành lấy khách hàng tiềm mục tiêu hoạt động đại đa số công ty Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng Các nỗ lực tăng thêm nguồn vốn cho công ty hay đơn nỗ lực để đổi Với doanh nghiệp thương mại, để đứng vững thị trường, có lợi nhuận hoạt động kinh doanh địi hỏi doanh nghiệp cần phải làm tốt hoạt động tác nghiệp, đặc biệt trọng đến việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Quản trị bán hàng có hiệu giúp doanh nghiệp tồn dần khẳng định vị so với đối thủ cạnh tranh Trong quản trị bán hàng, hoạt động khơng phần quan trọng hoạt động tổ chức bán hàng Đây hoạt động tác nghiệp quan trọng quản trị bán hàng mà ta khơng thể khơng kể đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, khâu vơ quan trọng giúp cho doanh nghiệp giành kết kinh doanh tốt Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường Đại diện bán hàng người thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho công ty thông tin cần thiết từ phía khách hàng Có thể nói doanh Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp nghiệp thương mại có bán hàng hay không nhờ nhiều lực lượng bán hàng Trên thực tế công tác tổ chức, quản trị lực lượng bán hàng nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm mức, dẫn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp trở lên hiệu mặt lợi nhuận kinh tế thương hiệu, uy tín doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cần tổ chức cho có hiệu từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc có đánh giá đắn, khách quan mức độ hồn thành cơng việc cá nhân lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc họ Có đẩy nhanh tốc độ hàng hóa bán tạo nên điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách công ty với khách hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần công nghiệp truyền thông Việt Nam (viết tắt VNINCOM), tơi thấy cơng ty dần có bước vững trình phát triển dần theo kịp với bước phát triển kinh tế đất nước Công ty ngày không ngừng đổi phát triển Hoạt động chủ yếu lĩnh vực thương mại dịch vụ nên công ty trọng đến cơng tác hồn thiện nghiệp vụ mua hàng, bán hàng,…Tuy nhiên, thấy cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa thật đáp ứng với chiến lược phát triển chung dài hạn Công ty Thơng qua q trình điều tra vấn chun sâu vị lãnh đạo vị đại diện phịng ban Cơng ty tơi thấy cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty cịn chưa tốt, nguyên nhân quan trọng làm ảnh hưởng đến kết cơng tác bán hàng việc tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa đạt hiệu quả, chưa thực đáp ứng yêu cầu đặt thị trường kinh doanh dịch vụ, hiệu hoạt động cơng ty chưa cao Do đó, vấn đề đặt cấp thiết với VNINCOM nâng cao chất lượng Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua nâng cao hiệu hoạt động chung Công ty tương lai 1.2 Xác lập tuyên bố đề vấn đề đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết đặt hoạt động công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam cần phải hồn thiện chất lượng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng, qua nhằm giúp nâng cao hiệu hoạt động nói chung Công ty, với kiến thức học trường từ sựa lựa chọn thân, xin xác lập tuyên bố đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần công nghiệp truyền thông Việt Nam” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Trên sở hệ thống hóa só vấn đề lý luận quản trị bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng, thông qua q trình điều tra phân tích thực tế hoạt động Công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam, đề tài tập trung làm rõ mục tiêu sau: - Mục tiêu chung: Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam để nhằm giúp nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, qua giúp tăng cường hiệu hoạt động chung công ty thời gian tới - Mục tiêu cụ thể: + Phân tích làm rõ nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần công nghiệp truyền thơng Việt Nam + Trên sở đề số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam, cụ thể giải pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán, giải pháp việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán công ty… Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam, giai đoạn 2006 – 2008, lấy năm 2008 năm phân tích Thơng qua nhìn nhận mặt làm được, mặt tồn nguyên nhân thành cơng tồn tại Cơng ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam - Về mặt không gian: nghiên cứu khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh công ty CP công nghiệp truyền thơng Việt Nam lấy phận bán hàng, cụ thể nhân viên kinh doanh công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Ngoài phần Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo dùng cho trình viết luận văn luận văn em kết cấu gồm phần chính: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam” Chương 2: Những lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam Chương 4: Các kết luận đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP công nghiệp truyền thông Việt Nam Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Chương Những lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 2.1 Một số khái niệm, định nghĩa liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.1 Bán hàng Có nhiều cách hiểu khác Cụ thể : Bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên Bên bán hiểu cá nhân doanh nghiệp Bán hàng hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp, dựa tảng hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang lại thỏa mãn cho khách hàng Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu 2.1.2 Quản trị bán hàng Có nhiều cách hiểu khác quản trị bán hàng doanh nghiệp Cụ thể là: Quản trị bán hàng trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng cuối kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực mục tiêu định Bốn chức vừa tồn độc lập vừa đan xen có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn Quản trị bán hàng quản trị hoạt động cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh doanh nghiệp thương mại nói chung Quản trị bán hàng tổng hợp hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 2.1.3 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực mối quan hệ người bán khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu họ, định việc thực hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 2.1.4 Hạn ngạch bán hàng Hạn ngạch hay định mức bán hàng phần tỷ lệ tổng doanh thu doanh nghiệp yêu cầu cá nhân phận thực hoạt động bán hàng phải hoàn thành khoảng thời gian xác định 2.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng việc doanh nghiệp xác định cấu, số lượng, quyền hạn trách nhiệm đội ngũ quản lý nhân viên bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.1.6 Tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng chuỗi hoạt động tạo để lựa chọn xếp người phù hợp với yêu cầu mục tiêu doanh nghiệp bán hàng 2.1.7 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng trình cung cấp kiến thức, hồn thiện kỹ năng, rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu q trình thực cơng việc họ tương lai Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp 2.1.8 Đãi ngộ lực lượng bán hàng Đãi ngộ lực lượng bán trình chăm lo đời sống vật chất tinh thần lực lượng bán hàng để họ hồn thành tốt nhiệm vụ giao qua góp phần hồn thành mục tiêu doanh nghiêp 2.2 Một số lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 2.2.1 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng a Mục tiêu lực lượng bán Lực lượng bán phận quan trọng doanh nghiệp, mục tiêu phận phải gắn liền với mục tiêu doanh nghiệp dài hạn hay ngắn hạn, nhằm đạt vị trí mà doanh nghiệp mong muốn có thị trường Nếu mục tiêu xuyên suốt, mục tiêu dài hạn doanh nghiệp lợi nhuận mục tiêu xuyên suốt dài hạn lực lượng bán tìm kiếm lợi nhuận nhiều tốt cho doanh nghiệp thông qua hoạt động bán hàng họ mục tiêu lực lượng bán hàng nhằm sử dụng tốt yếu tố lực lượng bán giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu nhất, đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Tóm lại, giai đoạn phát triển khác doanh nghiệp có mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể khác mục tiêu lực lượng bán doanh nghiệp đề khác nhau, mục tiêu phận thúc đẩy hoạt động bán hàng thực hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp b Nhiệm vụ lực lượng bán Xác định nhiệm vụ lực lượng bán xác định cơng việc mà họ cần phải làm bao gồm nhiệm vụ chủ yếu sau: - Bán hàng: Nhiệm vụ cuối lực lượng bán doanh nghiệp bán sản phẩm hàng hóa dịch vụ cua Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp doanh nghiệp cách thành cơng, điều thể qua doanh số mà lực lựng bán tạo - Quản lý điều hành hoạt động bán hàng: Đây chức mang tính chất điều hành quản lí lực lượng bán.Nhưng doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối riêng mình, họ phân bổ lực lượng bán khu vực địa bàn khác nhau, nhằm bán hàng quản lý hoạt động bán hàng khu vực -Trách nhiệm tài chính: Đây cung nhiệm vụ mang tính chất quản lí cuả nhiệm vụ bán hàng Tại khu vực mà họ phân công, lực lượng bán có nhiệm vụ phải nắm bắt quản lý thông số khoản thu, số lượng hàng tồn kho… - Công tác marketing hậu cần kinh doanh: Lực lượng bán hàng cầu nối thơng tin xác từ doanh nghiệp đến khách hàng mặt thông tin sản phẩm mới, sách chương trình, thay đổi thơng số kỹ thuật sản phẩm hay chuyển biến điều kiện thị trường… 2.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp (cơ hữu); đại lý, đại diện bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp; lực lượng bán hàng hỗn hợp a Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng Công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng lại chia thành hai loại: lực lượng bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng thị trường - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (bên trong): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu Cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi Cơng ty Lực lượng bán Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp hàng doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh… - Lực lượng bán hàng thị trường Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi hàng ngày trình bày sản phẩm Công ty cho khách hàng khách hàng tiềm Lực lượng bán hàng thị trường thường bao gồm chức danh giám đốc vùng, miền, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường b Đại lý bán hàng cộng tác viên * Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng có đặc điểm sau: - Hoa hồng, chi phí, doanh số liên hệ trực tiếp với Chính vậy, doanh nghiệp khơng thể trang trải khoản định phí lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê đại lý - Những đại lý cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường vậy, họ phải nhiều năm, đặc biệt sản phẩm - Thông thường họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, không mang tính cạnh tranh Điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp kinh doanh ngành hành hạn hẹp, nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có số lượng lớn khách hàng mà người lại tiêu thụ số lượng ỏi sản phẩm doanh nghiệp công ty chịu phí thuê lực lượng bán hàng họ Thu nhập đại lý bán hàng khoản thù lao tính phần trăm doanh số (đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng (đại lý kinh tiêu) * Các cộng tác viên: Là người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển Đại học Thương mại Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng Các đại lý bán hàng cộng tác viên lực lượng bán hàng ngồi biên chế thức doanh nghiệp thường có phân chia khu vực địa lý ổn định có khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường đó, việc giới thiệu sản phẩm c Lực lượng bán hàng hỗn hợp Cơng ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Cơng ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 2.2.3 Vai trò tổ chức lực lượng bán doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán có vai trị to lớn hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác quản trị kinh doanh nói riêng doanh nghiệp Nếu tổ chức lực lượng bán tiến hành có sở khoa học thực tiễn, có hiệu cao, giúp doanh nghiệp tìm kiếm nhân viên có lực thực sự, giúp cho việc sử dụng hiệu nguồn lực Với việc xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hợp lý, tạo móng vững cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu tổ chức lực lượng bán không thực tốt, gây nhiều khó khăn phức tạp, gây nhiều lãng phí tình thần lực làm việc nhân viên 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước tổ chức lực lượng bán hàng Thơng qua q trình tìm hiểu thư viện trường Đại học Thương mại tơi nhận thấy đề tài hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng vấn đề cần thiết đặt hầu hết doanh nghiệp đặc biệt doanh Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Tuyển