(Luận văn) một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của tập đoàn bưu chính viễn thông việt nam đến năm 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH ng hi ep w n lo ad ĐẶNG VĂN CÔNG ju y th yi pl n ua al va n MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA TẬP ĐỒN BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 ll fu oi m at nh z z ht vb Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 60.34.05 k jm om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ a Lu n NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS LÊ THANH HÀ n va y te re th TP Hồ Chí Minh, Tháng Năm 2007 ng LỜI CẢM ƠN DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU CÁC CHỮ VIẾT TẮT MỞ ĐẦU MỤC LỤC Trang hi ep w n Chương I TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG I - TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG 1.1 - Đặc điểm dịch vụ Điện thoại di động 1.2 - Các loại hình dịch vụ điện thoại di động II - THỊ TRƯỜNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG 2.1 - Các giai đoạn phát triển thị trường điện thoại di động 2.2 - Phân loại thị trường điện thoại di động 2.3 - Phân khúc thị trường dịch vụ điện thoại di động III - CÁC YẾU TỐ CHÍNH ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG 3.1 - Các yếu tố bên 2.2 - Các yếu tố bên IV - KINH NGHIỆM QUỐC TẾ VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG 4.1 - Thành công dịch vụ IMod Nhật Bản 4.2 - Phát triển thị trường Điện thoại di động nông thôn Trung Quốc Chương III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VNPT I - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - Tình hình thị trường điện thoại di động Việt Nam - Hoạt động phát triển thị trường VNPT 2.1 - Phát triển dịch vụ 2.2 - Hoạt động lập giá 2.3 - Phát triển kênh bán hàng 2.4 - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp II - ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH DICH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VNPT 1998 - 2006 - Kết đạt phát triển thị trường kinh doanh 1.1 - Số lượng thuê bao 1.2 - Chỉ tiêu sản lượng đàm thoại doanh thu - Phát triển thị trường với Hiệu kinh tế xã hội III - NHỮNG HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN TRONG TỔ CHỨC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG A B C D lo 4 10 10 12 17 20 ad ju y th yi pl n ua al n va 20 21 21 ll fu m oi 21 22 24 at nh z z ht vb k jm 24 24 27 27 32 36 41 44 om l.c gm n a Lu va n 44 45 47 48 50 y te re th 52 ng hi ep w Chương III CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA VNPT ĐẾN NĂM 2015 I - SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO KHẢ NĂNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG II - ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA VNPT 2.1 - Tầm nhìn-Sứ mạng giá trị VNPT cam kết định hướng Chiến lược đến 2015 đến 2020 2.2 - Các định hướng lớn phát triển VNPT III - CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG - Giải pháp phát triển dịch vụ 1.1 - Phát triển dịch vụ truyền thống 1.2 - Phát triển dịch vụ -Giải pháp sách giá 2.1 - Điều chỉnh cấu mức giá cước 2.2 - Phát triển hình thức gói cước, kế hoạch cước, lựa chọn cước 2.3 - Điều chỉnh thời hạn mệnh giá thẻ điện thoại di động trả trước - Phải pháp kênh phân phối - Giải Pháp xúc tiến hỗn hợp IV - MỘT SỐ KIẾN NGHỊ - Về phía doanh nghiệp VNPT - Về phía quan Nhà nước có thẩm quyền KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 52 53 53 n lo 54 56 ad y th ju 56 56 57 67 68 69 72 73 77 78 78 79 81 82 yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re th ng hi LỜI CẢM ƠN ep w n Trên trang luận văn này, xin trân trọng gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh, đến lãnh đạo Tập đồn Bưu Chính Viễn Thơng Việt Nam, lãnh đạo Bưu điện tỉnh Lâm Đồng toàn thể bạn bè đồng nghiệp giúp đỡ tơi suốt q trình học tập, nghiên cứu đề tài Đặc biệt cảm ơn giúp đỡ tận tình, chu đáo thầy giáo PGS.TS Lê Thanh Hà thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh tận tình bảo, hướng dẫn địi hỏi cao để tơi hồn chỉnh luận văn lo ad ju y th yi pl n ua al Kinh doanh dịch vụ phát triển thị trường vấn đề mẻ nhiều ngành, nhiều doanh nghiệp Việt Nam, có Tập đồn Bưu – Viễn thơng Việt Nam, chuyển từ kinh tế tập trung, hành sang kinh tế thị trường Nghiên cứu tìm giải pháp kinh doanh nói chung đặc biết phát triển thị trường công việc bách lại khó khăn, địi hỏi phải có tích luỹ kiến thức, kinh nghiệm nghệ thuật n va ll fu oi m at nh Với khuôn khổ thời gian nghiên cứu với khối lượng kiến thức thân hạn chế, luận văn cịn có nhiều thiếu sót Kính mong thầy cô Khoa, Trường Hội đồng tận tình dẫn để luận văn hoàn thiện z z k jm ht vb Xin trân trọng cám ơn! gm om l.c Tác giả ĐẶNG VĂN CÔNG n a Lu n va y te re ac th B ng Kí hiệu hi ep w n Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 2.5 Hình 2.6 Hình 2.7 Hình 2.8 Hình 2.9 Hình 2.10 Hình 3.1 Hình 3.2 Hình 3.3 Trang DANH MỤC HÌNH VẼ lo ad 14 16 27 33 33 35 45 45 46 48 48 51 60 74 76 ju y th Sơ đồ đơn giản mạng Điện thoại di động Q trình thơng qua định mua hàng Q trình tiêu dùng sản phẩm Phân chia Thị phần Dịch vụ Điện thoại di động năm 2006 So sánh giá cước Dịch vụ Điện thoại di động trả trước So sánh giá cước Dịch vụ Điện thoại di động trả sau Phân đoạn thị trường công cụ giá Sơ đồ kênh phân phối mạng di động VinaPhone Biểu đồ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ VNPT Tỷ lệ tăng thuê bao ĐTDĐ VNPT Biểu đồ Sản lượng Doanh thu VNPT Mức tăng trưởng Sản lượng Doanh thu VNPT Biểu đồ tăng trưởng thị phần Dịch vụ ĐTDĐ VNPT Định vị thị trường dịch vụ Điện thoại di động Chiến lược đẩy kênh phân phối Đường thỏa mãn khách hàng yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re ac th C Kí hiệu ng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 hi ep w n Bảng 2.5 Bảng 3.1 Bảng 3.2 DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang lo ad Sản lượng thuê bao Điện thoại di động toàn quốc 2001 - 06 Các đợt giảm giá VNPT thực Thống kê thuê bao điện thoại di động VNPT Sản lượng doanh thu Dịch vụ Điện thoại di động VNPT Thị phần tăng trưởng thị phần Điện thoại di động VNPT Cước dịch vụ GPRS/MMS Thời hạn mệnh giá thẻ Di động trả trước VNPT 24 34 45 47 50 58 72 ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re ac th D CÁC CHỮ VIẾT TẮT ng hi VNPT Vietnam Posts and Telecommunictions ep (Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt nam) Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt nam TĐBCVTVN w n Vietnam Mobile telecom Services Co lo VMS ad (Công ty thông tin di động) y th ĐTDĐ ju Business Co-operation Contract yi BCC Điện thoại di động pl (Hợp đồng hợp tác kinh doanh) al Global System for Mobile commmunication n ua GSM BTS n va (Hệ thống thơng tin tồn cầu) Base Transceiver Station fu ll (Trạm thu phát gốc) m Mobile Station oi MS nh at (Máy đầu cuối điện thoại di động) Base Station Controler z BSC z Code Division Multiple Access jm CDMA ht vb (Bộ điều khiển trạm gốc) k (Đa truy nhập phân chia theo mã) Mobile Swiching Center (Trung tâm chuyển mạch di động) Short Messaging System n a Lu (Nhắn tin bán tin ngắn) om SMS l.c gm MSC General Package Radio Service 3thd Generation – Thế hệ thứ ac 3G th (Nhắn tin đa phương tiện) y Multimedia Messaging System te re MMS n (Dịch vụ vô tuyến chuyển mạch gói) va GPRS Trang gMỞ ĐẦU Sự cần thiết ý nghĩa đề tài nghiên cứu ng hi ep w n Với phát triển mạnh khoa học công nghệ, đặc biệt phát triển vũ bão công nghệ thông tin, 10 năm trở lại ngành Viễn thơng, Tập đồn Bưu viễn thơng Việt nam (VNPT) doanh nghiệp chủ đạo, đóng góp phần không nhỏ vào phát triển kinh tế Việt nam Trong giai đoạn 2001-2005, tổng doanh thu VNPT đạt 135.814 tỷ đồng, tổng nộp ngân sách 23.541 tỷ đồng Chỉ riêng năm 2006 VNPT có doanh thu đạt gần 33 ngàn tỷ đồng đóng góp vào ngân sách khoảng 6,3 nghìn tỷ đồng.Trong cấu dịch vụ ngành Viễn thông VNPT, dịch vụ điện thoại di động dịch vụ quan trọng nhất, chiếm tỷ trọng doanh thu gần 47,41% lo ad ju y th yi pl n ua al Đưa vào thị trường Việt nam từ năm 1994, sau 10 năm, đặc biệt khoảng năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh dịch vụ điện thoại di động đạt thành tích cực Việt Nam có tốc độ phát triển thông tin di động tăng cao đáng ngạc nhiên, đạt mức 60-65%, tốc độ phát triển bình qn thơng tin di động giới đạt 30%, khu vực cho động - châu Á Thái Bình Dương đạt mức 39,5% Tính riêng thị trường di động, tới hết tháng12/2006, lượng thuê bao di động Việt Nam đạt 14,5 triệu thuê bao thực, tăng lần so với cuối năm 2003 Ước năm 2010, số nằm khoảng từ 36-45 triệu thuê bao n va ll fu oi m at nh z z ht vb Là quốc gia có tốc độ tăng trưởng thuê bao di động đứng thứ hai khối ASEAN, Việt Nam thị trường tiềm mà tương lai, Việt Nam tiếp tục có tốc độ phát triển vượt bậc, ước tính tới năm 2010 vượt qua Thái Lan, Hàn Quốc, Malaysia (theo thông tin từ Hot Telecom – Canada) k jm gm om l.c Tuy vậy, đến thời điểm bộc lộ nhiều tồn cần tháo gỡ, đặc biệt thời điểm q trình tự hố, mở cửa thị trường viễn thông xúc tiến mạnh mẽ theo xu hướng hội nhập kinh tế Việt nam Trước hội thách thức đặt ngành Viễn thông Việt Nam nhập WTO, đề cần đặt với dịch vụ điện thoại di động VNPT gồm có: n a Lu n va y te re th Thứ nhất: Dịch vụ điện thoại di động dịch vụ Việt nam, công nghệ dịch vụ lại liên tục phát triển nên Việt nam thiếu nhiều kinh nghiệm kinh doanh, phát triển thị trường dịch vụ, cần có nghiên cứu bổ xung Trang ng Thứ hai: Trong nhiều năm, đặc điểm độc quyền Nhà nước dịch vụ điện thoại di động VNPT Việt nam, nhiều hoạt động kinh doanh dịch vụ cịn quan liêu, hành chính, chưa thực sáng tạo cần có cải tiến, đặc biệt lĩnh vực thị trường hi ep w n Thứ ba: Các nhà khai thác S-Fone, Viettel, EVN Telecom, HanoiTelecom có lợi người sau lựa chọn công nghệ khai thác đại hơn, khả cung cấp dịch vụ có nhiều ưu điểm, giá cước thấp Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ thơng tin di động Nhà nước có nhiều ưu đãi doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp lớn mạnh, thúc đẩy, hoàn thiện thị trường cạnh tranh Sự canh tranh ngày mạnh mẽ, bên cạnh VNPT gặp nhiều khó khăn sách Nhà nước doanh nghiệp chiếm thị phần khống chế Hơn với sức ép giảm giá dịch vụ xã hội quan quản lý nhà nước, dẫn đến nguy giảm doanh thu lợi nhuận dịch vụ Để tiếp tục phát triển dịch vụ, VNPT cần có biện pháp trì, mở rộng thị trường nâng cao hiệu kinh doanh lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu Thứ tư: Gia nhập WTO, năm tới có tham gia nhà khai thác nước ngồi, thị trường thơng tin di động sơi động cạnh tranh ngày gay gắt hơn, với hai công cụ cạnh tranh chủ yếu mà doanh nghiệp khai thác dịch vụ (trong có VNPT) sử dụng đua thị trường dịch vụ di động Giảm giá Khuyến thực việc giữ vững ổn định thị phần dịch vụ cho doanh nghiệp mình, đặc biệt VNPT vấn đề khó thực oi m at nh z z ht vb k jm Thứ năm: Công nghệ di động giới phát triển sang giai đoạn mới, hệ 2,5 3, tạo hội cải tiến hoạt động kinh doanh phát triển nhiều loại hình dịch vụ gm om l.c Để giải thách thức hội cần thực nhiều biện pháp đồng Một biện pháp hiệu để đáp ứng đòi hỏi nâng cao hiệu kinh doanh thông qua giải pháp phát triển thị trường n a Lu va Mục tiêu nghiên cứu luận văn: n + Xác định thành công, hạn chế VNPT kinh doanh dịch vụ thông tin di động y te re th + Đưa số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt Nam (VNPT) đến năm 2015 Trang 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu luận văn ng - Đối tượng luận văn: Dịch vụ điện thoại di động Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt nam (VNPT) hi ep w - Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường dịch vụ diện thoại di động VNPT vai trò phát triển thị trường hiệu kinh doanh dịch vụ n lo ad Phương pháp nghiên cứu ju y th Luận văn sử dụng phương pháp: + Phương pháp phân tích, thống kê so sánh; yi pl + Phương pháp tổng hợp, dự báo mơ hình hố al n ua Dự kiến đóng góp luận văn n va + Hệ thống hố phát triển lý luận hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động fu ll + Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phát triển thị trường hiệu kinh doanh dịch vụ điện thoại di động VNPT oi m nh at + Đề xuất phương hướng giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động VNPT nhằm nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ tới 2015 z z ht vb jm Kết cấu luận văn k Ngoài phần danh mục tài liệu tham khảo phụ lục, luận văn đuợc chia thành phần - chương: om l.c gm Mở đầu a Lu Chương I: Cơ sở lý luận phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động n Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường dịch vụ ĐTDĐ VNPT n va y th Kết luận te re Chương III: Các giải pháp phát triển thị trường để nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ điện thoại di động VNPT đến năm 2015 Trang 74 ng Bưu cục hi ep Doanh nghiệp Đại lý Đẩy Khách hàng Đẩy w n lo Bán tận nhà ad ju y th Hứng thú Chú ý Hành động Ghi nhớ Nhu cầu yi pl al n ua Hình 3.2: Chiến lược đẩy kênh phân phối n va Sức mạnh kênh phân phối theo chiến lược đẩy nằm hệ thống kênh bán hàng Với VNPT, hệ thống bưu cục, tổng đại lý đại lý, hệ thống cửa hàng bán lẻ, nhân viên bán hàng tận nhà, hệ thống bán hàng qua điện thoại bán hàng Web ll fu oi m nh at Hơn nữa, môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp thành cơng doanh nghiệp có phản ứng thị trường nhanh nhất, kiểm soát trực tiếp khách hàng mình, nghĩa phải gần với z z ht vb k jm Xét khía cạnh này, bán hàng qua bưu cục VNPT gần với khách hàng Tuy nhiên với tính chất doanh nghiệp nhà nước chịu nhiều ràng buộc chế tài chính, tiền lương, lao động, hệ thống bưu cục thường làm việc khơng hiệu có chi phí cao l.c gm om Các đại lý bán hàng trực tiếp (cho người tiêu dùng) đứng vị trí thứ Hình thức hiệu chi phí, linh hoạt tài lao động mục tiêu phát triển năm VNPT n a Lu va n Phát triển tổng đại lý khu vực có chi phí thấp quản lý đơn giản khiến khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng xa (doanh nghiệp - tổng đại lý - đại lý - khách hàng), khó kiểm sốt đại lý, phản ứng thị trường chậm Hơn tổng đại lý hành động theo lợi ích kinh tế nhiều lúc khơng phù hợp với sách, định hướng doanh nghiệp, làm thiệt y te re th Trang 75 ng hại lợi ích doanh nghiệp Tổng đại lý có quy mơ lớn, sức mạnh đàm phán kinh tế lớn, doanh nghiệp khó áp đặt Rủi ro hình thức cao tổng đại lý gây khó khăn thiệt hại cho doanh nghiệp nhiều lĩnh vực hi ep w n Cửa hàng bán hàng lẻ, bán tận nhà, qua điện thoại Internet hình thức chưa ý phát triển tự phát Để phát triển thị trường hình thức cần đẩy mạnh phát triển Tại nhiều nước, hầu hết cửa hàng CD/DVD, hiệu sách bán thẻ điện thoại di động trả trước Tại Singapore, gói cước (đã nói trên) niên đem bán “rong” đường phố Các hình thức đăng ký dịch vụ mua thẻ qua điện thoại, Web phổ biến lo ad ju y th yi pl Với chiến lược định hướng thì: al n ua - Mạng MobiFone cần chuyển từ chiến lược tổng đại lý sang đại lý va - Mạng Vinaphone cần có sách khuyến khích trực tiếp tới nhân viên n bán hàng hệ thống bưu cục để tạo động lực cho người lao động ll fu - Phát triển đại lý cần trọng đặt lên hàng đầu với hai mạng oi m Thủ tục đăng ký đại lý cần đơn giản hố Chính sách hoa hồng cần xem xét điều chỉnh (tuỳ theo tình hình thị trường) Các sách hỗ trợ đại lý trang bị cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng, sách thị đua, thưởng cần điều chỉnh bổ xung at nh z z ht web vb - Khuyến khích phát triển hình thức bán lẻ, bán tận nhà, qua điện thoại jm k - Đặc biệt cần áp dụng chế bán lại dịch vụ xem xét hướng phát triển om l.c gm nhà khai thác di động ảo (MVNO – Mobile Virtual Network Operators) Đây bước đột phá chiến lược chun mơn hóa, xã hội hóa kênh bán hàng, tận dụng triệt để nguồn lực xã hội để phân phối dịch vụ đến người tiêu dùng a Lu n Hệ thống cán quản lý kênh bán hàng cần xem xét Hiện nhiều đơn vị thành viên VNPT (các bưu điện tỉnh, thành phố) chưa có phận bán hàng marketing riêng Các chức danh quan trọng RM (Regional Manager) AM (Account Manager) chưa có Vấn đề cần giải năm 2007 n va y te re th g 76 VNPT cần có sách bán hàng riêng cho khu kinh tế mở, khu đô thị mới, khu công nghiệp ng hi ep w n Đặc biệt cần đa dạng hoá hình thức bán thẻ điện thoại di động trả trước Việc bán thẻ trực tiếp đòi hỏi đại lý phải bỏ khoản vốn lớn Nếu tổ chức bán thẻ hình thức mã thẻ (code) đại lý bỏ vốn hiệu tăng lên nhiều (khi có người mua thẻ đại lý gọi trung tâm để lấy mã số thẻ) lo ad ju y th Vấn đề cuối quan trọng chuẩn bị mặt tổ chức, kiến thức kỹ cho hệ thống kênh phân phối để bước vào bán dịch vụ data cho mạng điện thoại di động yi pl n ua al Khác với dịch vụ thoại dịch vụ data có tính chất sử dụng phức tạp nhiều lần, địi hỏi người bán hàng phải có kiến thức kỹ cao Nếu việc sử dụng điện thoại (quay số gọi đi) đơn giản, đánh giá dịch vụ chất lượng dịch vụ dễ dàng (chỉ cần ngày khách hàng sử dụng dịch vụ thành thạo đánh giá chất lượng dịch vụ), sử dụng dịch vụ data (như truy nhập Internet) phức tạp địi hỏi trình độ hiểu biết khách hàng kinh nghiệm sử dụng dịch vụ Đối với loại hình này, phải tháng chí nhiều để khách hàng sử dụng thành thạo đánh giá chất lượng dịch vụ n va ll fu oi m at nh z Data ht vb Điện thoại z Mức thoả mãn k jm om l.c gm n a Lu Thời gian tháng n va ngày y th (Các khách hàng đặc biệt thành thạo sử dụng dịch vụ gọi khách hàng chuyên nghiệp) Thời gian khách hàng tìm hiểu để sử dụng thành thạo dịch vụ te re Hình 3.3: Đường thỏa mãn khách hàng Trang 77 ng ngắn hoạt động bán hàng có hiệu Vai trị người bán hàng chăm sóc khách hàng giai đoạn quan trọng để giải thích, thuyết phục khách hàng mua sử dụng dịch vụ hi ep Để đảm bảo hệ thống bán hàng làm tốt công tác trên, việc đào tạo bổ xung, cập nhật kiến thức lực lượng bán hàng cần làm làm thường xuyên w 4) Giải pháp xúc tiến hỗn hợp n lo Thị trường cạnh tranh vai trị xúc tiến hỗn hợp quan trọng Xúc tiến hỗn hợp đặc biệt quan trọng với dịch vụ mới, thời kỳ biến động thị trường kiện kinh tế, trị, văn hố, thể thao xã hội ad ju y th yi Trong giai đoạn trước, thị trường điện thoại di động độc quyền doanh nghiệp nên hoạt động xúc tiến hốn hợp chưa thực phát triển Xu hướng cạnh tranh đòi hỏi hoạt động phải trọng thực pl n ua al va n Với VNPT, giải pháp phát triển thị trường qua xúc tiến hỗn hợp bao gồm giải pháp sau: ll fu m oi Thứ nhất: Tăng cường hoạt động quảng cáo, thông tin tuyên truyền quan hệ cộng đồng để đưa thông tin đầy đủ tới tất khách hàng, mở rộng thị trường tiềm Cần tận dụng triệt để hình ảnh doanh nghiệp nhà nước, chủ đạo với nghĩa vụ cơng ích phổ cập dịch vụ, làm cho xã hổi hiểu rõ cống hiến VNPT nghiệp kinh tế, an ninh quốc phòng đất nước at nh z z ht vb k jm om l.c gm Trong giai đoạn thông qua định mua hàng, quảng cáo, thông tin tuyên truyền quan hệ cộng đồng có ảnh hưởng đến giai đoạn đầu, đặc biệt giai đoạn khách hàng tìm kiếm thơng tin n a Lu VNPT cần có chiến dịch củng cố nâng cao hình ảnh dịch vụ điện thoại di động suy nghĩ khách hàng Đề cao suy nghĩ tích cực (là cơng ty lớn, Nhà nước, có nhiều cống hiến cho xã hội ) bước xoá suy nghĩ tiêu cực (độc quyền, giá cao, cửa quyền ) n va y te re th Để thực hoạt động trên, VNPT cần hợp tác với đối tác tin cậy bổ xung ngân sách, nhân lực cho lĩnh vực Trang 78 Thứ hai:Tăng cường hoạt động khuyến mại, đa dạng hố hình thức khuyến mại, quản lý để khuyến mại có hiệu tiết kiệm chi phí ng hi ep w Trong năm vừa qua hoạt động khuyến mại VNPT chủ yếu tập trung vào thẻ điện thoại di động trả trước đạt kết khả quan Trong năm VNPT cần tập trung vào khuyến mại phát triển thuê bao để cạnh tranh với doanh nghiệp mới, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ n lo Kinh nghiệm năm qua cho thấy việc đại lý tự điều tiết giá bán thẻ phạm vi hẹp đạt hiệu (các đại lý hưởng 4,57% hoa hồng cộng với tối đa 5% khuyến mại tối đa 11% Tuy nhiên thường đại lý dùng phần thu nhập để điều chỉnh giảm “giá bán” nhằm cạnh tranh với Ví dụ: Với thẻ trả trước 300.000đ đại lý đuợc 11% 33.000 đồng/thẻ Đại lý giữ lại 8.000đ/thẻ bán thẻ cho người sử dụng với giá 275.000đ/thẻ) Trong thời gian tới VNPT cần tiếp tục xem xét để tiếp tục áp dụng hình thức đồng thời quản lý chặt chẽ để chống tiêu cực ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu Tóm lại, mơi trường cạnh tranh ngày gay gắt, xu hướng khách hàng, hướng thị trường có nhiều phương pháp, giải pháp, song đặc thù VNPT với dịch vụ Điện thoại di động, dịch vụ phải đối mặt với cạnh tranh gày liệt nhà cung cấp nước nước theo cam kết tiến trình hội nhập, giải pháp phát triển thị trường luận văn có ý nghĩa lớn để VNPT giữ vững thị trường, tạo lực cạnh tranh mới, phát triển thị phần mới, giữ vững vai trò chủ đạo oi m at nh z z ht vb jm k VI - MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VNPT VÀ CÁC CƠ QUAN NHÀ NƯỚC CÓ THẨM QUYỀN gm om l.c Để thực giải pháp thực cách có hiệu quả, chúng tơi xin đề xuất số kiến nghị với Tập Đoàn Bưu Chính Viễn Thơng Việt nam (VNPT) quan Nhà nước có thẩm quyến (Chính Phủ, Bộ Bưu Chính – Viễn Thơng số vấn đề sau: n a Lu va n - Về phía doanh nghiệp VNPT: - Cần nhanh chóng tổ chức lại doanh nghiệp định hướng theo hoạt động kinh doanh cạnh tranh dịch vụ xác định rõ, ràng chức kinh doanh chức cơng ích dịch vụ, có dịch vụ Điện thoại di động để trình Nhà y te re th Trang 79 nước phê duyệt nhanh tốt, nhằm hạch toán tạo sức mạnh kinh doanh ng - Xây dựng tiến trình Cổ phần hóa doanh nghiệp, đặc biệt cần xúc tiến sớm doanh nghiệp dịch vị Điện thoại di động thành viên, nhằm tạo nguồn lực tài lực, vật lực sức mạnh tinh thần loại hình sở hữu kinh doanth, trình Chính phủ cho phép thực hi ep w n - Tăng cường tuyên truyền, giáo dục để nâng cao nhân thức trách nhiệm CBCNV VNPT cạnh tranh, giảm điểm yếu vốn có doanh nghiệp Nhà nước trình độ, lực văn hóa kinh doanh đội ngũ lao động lo ad y th ju - Để cải thiện trình độ đội ngũ tổ chức công tác marketing, cần thiết phải có quy hoạch kế hoạch đào tạo xắp xếp lại nguồn nhân lực cho công việc bán hàng marketing song song với phát triển công nghệ dịch vụ yi pl ua al n - VNPT cần cải thiện chế quản lý, củng cố tổ chức lại máy, thực phân cấp mạnh cho đơn vị thành viên nói chung doanh nghiệp dịch vụ điện thoại di động nói riêng tạo điều kiện cho đơn vị chủ động phát triển thị trường n va ll fu oi m at nh - Cùng với MobilePhone (VMS), Vinaphone (VPN) cần nhanh chóng có chế độ hạch tốn riêng dịch vụ điện thoại di động để xác định rõ ràng hiệu kinh doanh dịch vụ z z - Các dự án đầu tư nâng cấp mạng đầu tư cho dịch vụ phải thực thời gian sớm ht vb jm k - Trong phạm vi nội VNPT, cần có chế khung cho MobiFone, VinaPhone tận dụng nguồn lực doanh nghiệp thành viên, đặc biệt mạng lưới nguồn nhân lực Bưu Điện tỉnh thành phố, nhằm tạo sức mạnh bề rộng mạng lưới chiến lược phát triển thị trường dịch vụ Điện thoại di động phạm vi toàn quốc om l.c gm n a Lu - Về phía quan nhà nước (Chính Phủ, Bộ Bưu viễn thơng): n va a - Tăng cường hỗ trợ Chính phủ quan quản lý nhà nước trình thúc đẩy phát triển DN cung cấp dịch vụ Điện thoại di động y te re th Cùng với tăng trưởng mạnh mẽ DN cung cấp dịch vụ Điện thoại di động, chế sách Nhà nước cần tiếp tục đổi mới, hoàn thiện thực tạo điều kiện hỗ trợ sức cạnh tranh nước Trang 80 ng Chính phủ quan nhà nước cần góp phần mạnh mẽ việc xây dựng hỗ trợ phát triển DN Các cơng cụ sách Nhà nước hỗ trợ mặt khác cần thiết Môi trường kinh doanh, môi trường pháp lý nhân tố xã hội có ảnh hưởng lớn doanh nhân kinh tế đất nước Cụ thể : hi ep - Cần tạo trì mơi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp w n - Tăng cường phân cấp tạo chủ động kinh doanh cho doanh nghiệp Đặc biệt phân cấp quản lý dịch vụ (phát triển dịch vụ mới) phân cấp quyền định giá lo ad ju y th - Có sách kết nối mạng hợp lý, khuyến khích doanh nghiệp xây dựng, phát triển sử dụng mạng lưới cách tối ưu yi - Nhanh chóng có sách tách riêng yếu tố cơng ích khỏi dịch vụ điện thoại di động phân bổ quỹ phổ cập dịch vụ (USO Fund) thời gian sớm pl ua al b - Về mặt chiến lược cạnh tranh tổng thể chung, n DN Việt Nam nói chung Doanh nghiệp Viễn thơng nói riêng, cịn yếu liên kết nhóm, đặc biệt phạm vi quốc gia Vừa cạnh tranh vừa hợp tác, hợp tác để tăng cường khả cạnh tranh; DN tuý ý đến mặt cạnh tranh mà bỏ qua mặt hợp tác sai lầm Phải biết hợp tác đơi với cạnh tranh để giảm bớt căng thẳng tăng cường lực cạnh tranh DN n va ll fu oi m at nh Do vậy, Nhà nước cần sớm chủ trì có chế xây dựng Hiệp hội viễn thơng tăng cường vai trị hiệp hội tạo Ngành Viễn thơng nói chung Dịch vụ Điện thoại di động nói riêng tiến trình thực cam kết gia nhập WTO z z ht vb Cần trọng việc tổ chức buổi trao đổi sinh hoạt, giới thiệu kinh nghiệm nước quốc tế, cập nhật thông tin ngành hoạt động kinh doanh Những hoạt động đơn giản bổ ích, tạo điều kiện phát triển hoàn thiện lực giám đốc cán quản lý kinh doanh k jm gm om l.c c – Hiện tại, doanh nghiệp Viễn thông nói chung Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Điện thoại di động nói riêng, cịn hoạt động “hai mang”, vừa chịu quản lý nhà nước chuyên ngành BC-VT, vừa có chi phối Bộ chủ quản, xét qua lực doanh nghiệp có khác biệt lớn hoạt động phát triển thị trường, cần thiết phải xóa chế độ Bộ chủ quản, doanh nghiệp thực kinh doanh theo Bộ luật doanh nghiệp chịu quản lý Nhà nước lĩnh vực Bưu Viễn thông n a Lu n va y te re th Trang 81 KẾT LUẬN ng Nâng cao hiệu kinh doanh, phát triển khách hàngg, mở rộngthị trường mục tiêu hàng đầu tất doanh nghiệp Tuy nhiên thị trường cạnh tranh khốc liệt thị trường điện thoại di động việc hồn tồn khơng dễ dàng hi ep w n Trong thực tế có nhiều giải pháp khác để cải thiện hiệu kinh doanh doanh nghiệp giải pháp phát triển thị trường giải pháp quan trọng hiệu đặc biệt dịch vụ điện thoại di động lo ad ju y th Với mục tiêu trên, luận văn thực nhằm nghiên cứu đề xuất giải pháp phát triển thị trường có tính thực tiễn để doanh nghiệp điện thoại di động Việt Nam nói chung VNPT nói riêng tham khảo, ứng dụng giai đoạn yi pl n ua al Tữ thực tiễn kinh doanh dịch Luận văn làm sáng tỏ sở lý luận thực tiễn hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động VNPT với nội dung sau: n va ll fu 1- Hệ thống hóa sở lý luận thị trường, phát triển thị trường với đặc thù riêng doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ điện thoại di động m oi 2- Tổng kết, phân tích đánh giá chi tiết hoạt động phát triển thị trường điên thoại di động VNPT với số liệu cập nhật Các kết phân tích giúp đưa nhận định thành công Vinaphone MobiFone phát triển số lượng thuê bao ảnh hưởng chất lượng thuê bao đến hiệu kinh doanh chung; Kết nghiên cứu điểm mạnh yếu công ty hoạt động phát triển thị phần, chiếm lĩnh thị trường điện thoại di động VNPT at nh z z ht vb jm k 3- Đề xuất giải pháp cụ thể chi tiết để phát triển thị trường điện thoại di độngcủa VNPT nói riêng, Việt nam nói chung năm tiếp theo, bao gồm bốn nhóm giải pháp giải pháp phát triển dịch vụ, giải pháp giá, giải pháp kênh bán hàng giải pháp xúc tiến hỗn hợp Luận văn nêu rõ phương hướng thức để triển khai thực giải pháp om l.c gm n a Lu n va 4- Cuối cùng, luận văn nêu số kiến nghị thuộc trách nhiệm doanh nghiệp VNPT quan Nhà nước có thẩm quyền việc phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động để thực thành công giải pháp y te re th Trang 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tài liệu tiếng việt ng hi Daniel Cohen - Nền kinh tế – Nhà xuất trị quốc gia năm 2001 ep TS Dương Ngọc Dũng – Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter – Nhà xuất Tổng hợp TP Hồ Chí Minh năm 2006 w n lo GS, TS Bùi Xuân Phong – Quản Trị Kinh doanh Bưu Chính Viễn Thơng – Nhà xuất Bưu Điện năm 2003 ad y th Công ty VMS – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, năm 2006 ju yi Công ty Vinaphone – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, 2006 pl n ua al Philip Kotler – Những nguyên lý tiếp thị (1 2)– Nhà xuất thống kê năm 2000 n va GS.TS Hồ Đức Hùng – Giáo trình quản trị Marketing – Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh năm 2004 ll fu oi m Quốc hội - Luật doanh nghiệp 2001 – Nhà xuất thống kê at nh Fred R David – Khái luận Quản trị Chiến lược– Nhà xuất thống kê năm 2003 z z 10 Tập đồnBưu Viễn thơngViệt Nam - Kế hoạch phát triển năm 2006 – 2010 ht vb jm 11 Công ty VMS – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, năm 2006 k gm 12 VNPT – Báo cáo tổng kết công tác chuyên môn năm 2005, năm 2006 l.c 13 Quyết định số 158/2001/QĐ-TTg phê duyệt Chiến lược phát triển Bưu om - Viễn thơng đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 n a Lu 14 Kinh nghiệm quản lý phát triển Bưu điện Trung quốc, Nga, Pháp – Nhà xuất Bưu điện 1999, 2000, 2004 y th 16 Korea Telecom - Telecom Business Management – 2004 te re 15 ITU - Telecom Indicator 2004 n va B Tài liệu tiếng nước n lo ad ju y th yi pl ua al Phụ lục - Thống kê số lượng thê bao di động nhà cung cấp n Nguồn Báo cáo Tổng kết Viễn thông 2001- 2006 - Bộ BC-VT n va Năm Viettel VinaPhone Thuê bao Thuê bao 1998 153436 59825 1999 2000 196696 350345 125270 413754 2001 506498 897857 122000 2002 659715 1068875 771028 2003 1001112 1681635 1074766 26300 2004 1831636 2503269 1647975 130000 2005 2959392 3558712 2279585 450000 181000 2006 4700000 5300000 3200000 870000 500000 S-Phone EVN Tel oi m ll fu MobiFone Tổng TB DĐ at nh z z k jm ht vb Việt nam 213261 321966 764099 1526355 2499618 3783813 6112880 9428689 14570000 Tổng TB VNPT om l.c gm 213261 321966 764099 1404355 1728590 2682747 4334905 6518104 10000000 Thị phần Tốc độ VNPT tăng TP 1 1 0.92007 0.9201 0.69154 0.7516 0.70901 1.0253 0.70914 1.0002 0.69131 0.9748 0.68634 0.9928 an Lu va n y te re ac th si eg cd jg hg ng Phụ lục - Thống kê thuê bao sản lượng, doanh thu MobiFone hi ep - Thống kê thuê bao (Nguồn Báo cáo Tổng kết VNPT) w 1998 153 n Năm VMS TT lo ad 1999 2000 2001 2002 2003 197 350 506 660 1001 28.20 78.11 44.57 30.25 51.75 2004 2005 1832 2959 82.96 61.57 2006 4700 58.82 y th Biểu đồ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ MobiFone (VMS ) ju yi pl 5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 n ua al n va ll fu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 at nh 1999 oi m 1998 z z Biểu đồ mức tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ MobiFone ht vb 90 jm k 80 70 60 50 40 30 20 10 om l.c gm 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 n a Lu n va y te re ac th ng hi ep w 2003 2076 38.40 2004 2862 37.86 2005 3953 38.12 3597 43.88 5116 42.23 7000 36.83 n - Thống kê Sản lượng đàm thoại doanh thu VMS (Nguồn Báo cáo Tổng kế VNPT) Năm 1998 1999 2000 2001 2002 SL(tr.phút) 420 500 760 1086 1500 %Tăng SL 19.05 52.00 42.89 38.12 DT(tỷ VND) 1097 1145 1474 1940 2500 %Tăng DT 4.38 28.73 31.61 28.87 lo ad ju y th yi pl Biểu đồ Sản lượng Doanh thu MobiFone al ua 8000 n 7000 n va 6000 5000 SL(tr.phút) fu 4000 DT(tỷ VND) ll m 3000 oi 2000 1000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 z 1998 at nh 2005 z vb k jm ht Tốc độ tăng trưởng SLượng Dthu gm 60 40 %Tăng DT n a Lu %Tăng SL 30 om l.c 50 n va 20 10 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 ac th 1998 y te re Phụ lục - Thống kê số liệu VinaPhone - Thống kê số lượng thuê bao ng (Nguồn VNPT) Năm 1998 Số TB 59.8 %tăng hi ep 1999 2000 2001 2002 2003 125.3 413.8 897.9 1069 1682 109.4 230.29 117.00 19.05 57.33 2004 2005 2503 3559 48.86 42.16 2006 5300 48.93 w n lo ad Biểu đồ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ VinaPhone (VNP) y th 6000 ju 5000 yi pl 4000 al 3000 ua n 2000 va 1000 n 1999 2000 2001 2002 ll 1998 fu 2003 2004 2005 2006 oi m at nh z Tỉ lệ tăng trưởng thuê bao ĐTDĐ VinaPhone (% ) z vb 250.00 ht k jm 200.00 gm 150.00 l.c 100.00 om 50.00 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 n a Lu 0.00 n va y te re th - Thống kê Sản lượng đàm thoại Doanh thu ng hi ep w n (Nguồn VNPT) Năm 1998 SL(tr Phút) 191 %tăng SL DT(tỷ VND) 424 %tăng DT 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 284 48.69 474 66.90 766 61.60 1194 55.87 1660 39.03 2309 39.10 4422 91.51 655 54.48 1755 167.9 2151 22.56 3251 51.14 4185 28.73 4472 6.86 5819 30.12 lo ad 7000 ju y th Mức tăng sản lượng Doanh thu VinaPhone yi 6000 pl 5000 al SL(tr phút) ua 4000 DT (tỷ VND) n 3000 va 2000 n fu 1000 ll 1999 2000 2001 m 1998 2002 2003 2004 2005 oi at nh z Tỷ lệ tăng trưởng Sản lượng Doanh thu VinaPhone z vb 180 160 140 120 100 80 60 40 20 ht 167.94 k jm %Tăng DT 51.14 30.12 28.73 6.86 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 n a Lu 1998 om 22.56 l.c 54.48 %Tăng SL gm 91.51 n va y te re th Phụ lục - Dự báo phát triển thuê bao nhà cung cấp Dịch vụ Điện thoại di động Đơn vị tính: 1.000.000 thuê bao ng Bảng 4.1 - Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động giai đoạn 2006-2010 VinaPhone hi ep Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Sản lượng 5,353 8,136 10,644 12,930 15,617 w n Tốc độ tăng bình qn: 30,72% lo ad (Nguồn:Phịng KDTT_Vinaphone, tháng 5/2007) y th ju Bảng 4.2 kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động giai đoạn 2006-2010 VMS yi pl Năm Sản lượng ua al 2006 4,7 2007 2008 2009 2010 6,05 7,40 8,70 10,00 n n va Tốc độ tăng bình quân: 20,80% ll fu (Nguồn:Phòng KH-BH Marketing tháng 5/2007) m oi Bảng 4.3- Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động SPT giai đoạn 2006-2010 2008 2,18 z z 2007 1,505 at 2006 0,87 nh Năm Sản lượng 2009 3,16 2010 4,58 vb ht Tốc độ tăng bình quân: 51,51% 2008 5,93 2009 8,07 2010 10,98 om 2007 4,36 l.c 2006 3,2 Năm Sản lượng gm Bảng 4.4- Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động Viettel giai đoạn 2006-2010 k jm (Nguồn:Phòng kế hoạch đầu tư _STP tháng 5/2007) n a Lu 2008 2,3 2009 3,5 2010 4,9 Tốc độ tăng bình quân: 160% (Nguồn: Trung tâm viễn thông điện lực EVN telecom, tháng 5/2007) th 2007 1,10 y 2006 0,18 te re Năm Sản lượng n Bảng 4.5- Kế hoạch phát triển thuê bao điện thoại di động EVN telecom giai đoạn 2006-2010 va Tốc độ tăng bình qn: 36% (Nguồn:Ban sách Viettel, tháng 5/2007)