Bài giảng quản trị bán hàng chương 2 hoạch định và kiểm soát bán hàng

CHƯƠNG HOẠCH ĐỊNH VÀ KIỂM SOÁT BÁN HÀNG 2.1 Dự báo bán hàng 2.2 Lập kế hoạch bán hàng 2.3 Kiểm soát bán hàng 2.1 DỰ BÁO BÁN HÀNG Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu QTTNKD 21 Vai trị dự báo bán hàng • Dự báo bán hàng để phát triển kế hoạch doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động nhân viên bán hàng • Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân phù hợp để đảm bảo khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hồn thành • Dự báo bán hàng giúp xác định dự báo doanh thu, khối lượng sản phẩm bán ra, dự báo khách hàng tương lai , QTTNKD 22 Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng • Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… • Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… QTTNKD 23 Kết dự báo bán hàng chứa đựng thơng tin • • • • Năng lực thị trường Doanh số ngành hàng Năng lực bán hàng doanh nghiệp Dự báo kết bán hàng doanh nghiệp QTTNKD 24 Các phương pháp dự báo bán hàng Phương pháp định tính Phương pháp định lượng QTTNKD 25 Các phương pháp dự báo bán hàng • Các phương pháp dự báo định tính + Lấy ý kiến Ban điều hành + Lấy ý kiến lực lượng bán hàng + Lấy ý kiến khách hàng + Lấy ý kiến chuyên gia QTTNKD 26 Các phương pháp dự báo bán hàng • Các phương pháp dự báo định lượng + Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian + Các phương pháp dự báo theo quan hệ nhân QTTNKD 27 Các yếu tố nguồn lực phục vụ cho dự báo bán hàng • Đội ngũ nhân lực làm cơng tác dự báo bán hàng • Hệ thống sở liệu phục vụ dự báo bán hàng • Ngân sách dành cho dự báo bán hàng • Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng QTTNKD 28 2.2 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 2.2.1 Khái niệm 2.2.2 Nội dung QTTNKD 29 2.2.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng hiểu q trình xác định trước cơng việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, phương án bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp QTTNKD 30 2.2.2 Nội dung kế hoạch bán hàng Kết dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng Các phương án bán hàng Ngân sách bán hàng QTTNKD 31 Thiết lập mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt thời gian định àNhằm thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn àCăn vào yếu tố bên bên doanh nghiệp QTTNKD 32 Thiết lập mục tiêu bán hàng • Mục tiêu tài chính: Kết đầu (doanh số, lợi nhuận, tăng trưởng,…), nguồn lực đầu vào (nhân lực, mặt bằng, chi phí…) hiệu suất • Mục tiêu liên quan đến mức độ hài lịng khách hàng • Mục tiêu khác: làm hài lòng bên liên quan khác (cổ đông, nhà cung cấp, người lao động doanh nghiệp quan quản lý nhà nước…), định vị hình ảnh doanh nghiệp QTTNKD 33 Thiết lập mục tiêu bán hàng SMART • Specific: Tính cụ thể • Measurable: Đo lường • Achievable: Có thể đạt • Realistic: Tính thực • Timely: Giới hạn thời gian QTTNKD 34 Phương án bán hàng Phương án bán hàng xác định phương thức triển khai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề • Các cơng việc trước, sau bán • Nhân tham gia • Các chương trình xúc tiến bán hỗ trợ bán hàng • Lộ trình thực QTTNKD 35 Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng bao gồm dự kiến kết bán hàng chi phí bán hàng • Chi phí trực tiếp chi phí gián tiếp – Nhóm 1: Chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng – Nhóm 2: Chi phí xúc tiến bán hàng – Nhóm 3: Chi phí quản lí hành • Chi phí cố định chi phí biến đổi QTTNKD 36 Ngân sách bán hàng Một số phương pháp xác định ngân sách bán hàng: • Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước • Theo đối thủ cạnh tranh • Phương pháp khả chi • Phương pháp hạn ngạch • Phương pháp tăng bước QTTNKD 37 2.3 KIỂM SOÁT BÁN HÀNG 2.3.1 Khái niệm, vai trị kiểm sốt bán hàng 2.3.2 Quy trình kiểm sốt bán hàng 2.3.3 Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng QTTNKD 38 2.3.1 Khái niệm, vai trị Kiểm sốt q trình bao gồm xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường so sánh tiêu, xác định nguyên nhân đề điều chỉnh nhằm đưa kết hoạt động đạt tới mục tiêu đề àXây dựng tiêu chuẩn kiểm soát àTiến hành đo lường kết thực tiễn àSo sánh kết thực tiễn với hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt àPhát ngun nhân sai sót đưa hoạt động điều chỉnh QTTNKD 39 2.3.1 Khái niệm, vai trị Kiểm sốt hoạt động bán hàng trình bao gồm xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng, đo lường so sánh tiêu hoạt động bán hàng, xác định nguyên nhân đưa điều chỉnh nhằm đưa kết hoạt động bán hàng đạt tới mục tiêu bán hàng đề QTTNKD 40 2.3.1 Khái niệm, vai trị • • • theo thời gian tiến hành kiểm soát bán hàng – Kiểm soát trước bán – Kiểm soát bán – Kiểm soát sau bán theo tần suất kiểm soát bán hàng – Kiểm soát bán hàng định kỳ – Kiểm soát bán hàng liên tục – Kiểm soát mục tiêu kết theo mức độ tổng quát nội dung kiểm soát bán hàng – Kiểm sốt bán hàng tồn – Kiểm sốt bán hàng phận – Kiểm soát bán hàng cá nhân QTTNKD 41 2.3.1 Khái niệm, vai trị • Kịp thời phát vấn đề bán hàng quản trị bán hàng • Đưa mục tiêu quản trị bán hàng tới đích mong muốn • Tạo áp lực hoạt động bán hàng • Sử dụng có hiệu ngân sách bán hàng QTTNKD 42 2.3.2 Quy trình kiểm sốt bán hàng Xác định tiêu chuẩn lựa chọn phương pháp đánh giá Đo lường kết cách đối chiếu kết với tiêu chuẩn xác lập Sự thực hoạt động có phù hợp với tiêu chuẩn khơng? Có Khơng cần điều chỉnh Không Tiến hành điều chỉnh QTTNKD 43 2.3.3 Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng • Báo cáo bán hàng – Hóa đơn bán hàng – Báo cáo kết hoạt động bán hàng – Báo cáo tình hình thị trường – Biên kiểm tra • Phản hồi khách hàng – Thư góp ý – Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng • Điều tra khách hàng: phiếu thăm dò ý kiến khách hàng QTTNKD 44