Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần kim khí hà nội

Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: “GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI” Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn Tên sinh viên : Vũ Trọng Quý Lớp : QTKD Thương Mại 49B MSV : CQ492295 Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B MỤC LỤC MỤC LỤC .1 LỜI MỞ ĐẦU .5 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI.6 1.1 Thơng tin chung công ty 1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty .7 1.3 Chức nhiệm vụ công ty 1.3.1 Chức .8 1.3.2 Nhiệm vụ 1.4 Thị trường kinh doanh nguồn hàng công ty 10 1.5 Mô hình tổ chức cơng ty .10 1.5.1 Cơ cấu tổ chức 10 1.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 11 1.5.3 Sơ đồ tổ chức máy công ty .13 1.6 Nhân công ty .15 1.6.1 Theo giới tính .15 1.6.2 Theo độ tuổi 15 1.6.3 Theo trình độ, chun mơn nghiệp vụ 16 1.7 Hệ thống kênh phân phối Công ty 18 1.8 Xu hướng phát triển, mục tiêu trước mắt định hướng phát triển công ty .19 1.8.1 Xu hướng phát triển công ty qua năm qua 19 1.8.2 Mục tiêu trước mắt công ty năm tới 20 1.8.3 Định hướng phát triển công ty năm tới 21 1.9 Những tiêu tài cơng ty (31/12/2010) .23 1.9.1 Các hệ số khả toán .23 1.9.2 Hệ số cấu tài 24 1.9.3 Các hệ số sinh lời 25 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN QUA 27 2.1 Đặc điểm thị trường Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 27 Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần (2006-2010) (đơn vị triệu đồng) 29 2.3 Kết bán hàng công ty năm gần 33 2.3.1 Kết bán hàng theo đơn vị (2008-2010) (đơn vị: tấn) 33 2.3.2 Kết bán hàng theo nhóm hàng (2008-2010) (đơn vị: tấn) .34 2.3.3 Cân đối nhập - xuất - tồn kho công ty 2005-2010 (đơn vị tấn) .35 2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 36 2.5 Nhận xét chung hoạt động bán hàng công ty 37 2.5.1 Những ưu điểm 37 2.5.2 Những tồn hạn chế 37 2.5.3 Nguyên nhân tồn hạn chế 39 2.5.3.1 Nguyên nhân khách quan 39 2.5.3.1 Nguyên nhân chủ quan 40 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 42 3.1 Giải pháp thực kế hoạch kinh doanh đề 42 3.2 Giải pháp thúc đẩy bán hàng .43 3.2.1 Tổ chức tốt công tác điều tra, nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, biến động tình hình kinh tế giới ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh 43 3.2.2 Trong thời gian tới công ty phải xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho cho quý năm 44 3.2.3 Hồn thiện sách sản phẩm giá Xây dựng khung giá hợp lý, cắt giảm chi phí, hạ giá bán sản phẩm .45 3.2.4 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 46 3.2.5 Hạn chế hợp đồng toán trả chậm 47 3.2 Phát triển mạng lưới kênh phân phối, hoạt động hỗ trợ bán hàng .47 3.2.7 Đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho 48 Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B 3.2.8 Hạn chế nhập thép, hướng đến kinh doanh thép nước .48 3.2.9 Chú trọng vào công tác đấu thầu để giành hợp đồng cung cấp hàng hóa .48 3.3 Giải pháp nguồn nhân lực .48 3.3.1 Ổn định trì nguồn nhân lực có 50 3.3.2 Thực kế hoạch phát triển nguồn nhân lực 50 3.3.3 Xây dựng sách tuyển dụng, thu hút nhân tài từ nơi làm việc 51 3.3.4 Thực đào tạo kỹ nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên .51 3.4 Một số kiến nghị để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thép công ty .53 3.4.1 Kiến nghị với Tổng công ty thép Việt Nam .53 3.4.2 Kiến nghị với Nhà Nước 54 KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 59 Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B LỜI MỞ ĐẦU Sau trở thành thành viên Tổ chức thương mại giới WTO, kinh tế nước ta có bước phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, việc kinh tế phát triển nóng kéo theo lạm phát tăng cao, tồn dân tích cực cắt giảm chi tiêu Thực tế đặt nhiều thách thức doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp cần có giải pháp đắn để cạnh tranh với doanh nghiệp khác đưa doanh nghiệp phát triển lên tầm cao Qua trình tìm hiểu thực tế sản xuất kinh doanh Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, em nhận thấy gần Công ty gặp khó khăn hoạt động bán hàng Với giúp đỡ cô công ty, hướng dẫn tận tình thầy giáo PGS TS Nguyễn Văn Tuấn em chọn đề tài : “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần Kim khí Hà Nội” cho báo cáo thực tập Trọng tâm báo cáo tìm hiểu thực trạng bán hàng Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, từ đề biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Kết cấu báo cáo bao gồm chương: Chương : Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Chương : Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội thời gian qua Chương : Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI 1.1 Thơng tin chung công ty a Tên đầy đủ         : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội b Tên tiếng Anh     : HNS Corp c Tên Viết tắt         : HNS d Trụ sở : Số 20 Tơn Thất Tùng, Đống Đa, Hà Nội e Điện thoại            : 04 8521115          f Fax g Website                : www.hns.com.vn h Email                    : hns@hns.com.vn i Vốn điều lệ           : 90.000.000.000 VND (chín mươi tỷ đồng : 04 8523851 VN) j Giấy Chứng nhận ĐKKD số: 0103010369 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp 21/12/2005 Đăng ký thay đổi lần vào 12/4/2010 với mã số doanh nghiệp 0100100368 k Mệnh giá cổ phần : 10.000đ/CP l Tổng số lượng cổ phần : 9.000.000 CP m Với mạng lưới phân phối rộng khắp hệ thống kho bãi hồn chỉnh, HNS có đủ kinh nghiệm lực đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Hiện nay, HNS có Xí nghiệp thành viên hoạt động khu vực Hà Nội, Chi nhánh Hải Phòng Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh HNS nhà cung cấp lớn chuyên cung cấp thép sản xuất nước thép nhập cho nhà máy cơng trình xây dựng công nghiệp dân dụng HNS nhà phân phối thức nhiều thương hiệu thép hàng đầu Việt Nam, như: Tổng Công ty Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B Thép Việt Nam (VNSTEEL), VINA KYOEI,  Gang Thép Thái Nguyên (TISCO), Thép Việt - Hàn (VPS), Thép Việt – Úc (VUC), Ống thép VINAPIPE …v.v           Định hướng phát triển HNS xây dựng hệ thống thương mại đại, cung cấp dịch vụ hoàn hảo (Logistics), đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Hiện HNS triển khai số dự án đầu tư bất động sản dự án sản xuất vật liệu xây dựng, trung tâm thương mại, văn phòng cho thuê chung cư cao cấp Thành phố Hà Nội 1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội (HNS) đơn vị thành viên Tổng Công ty Thép Việt Nam (VNS) có 50 năm xây dựng trưởng thành lĩnh vực kinh doanh kim khí dịch vụ - Ngày 01/7/1960 : Công ty cổ phần kim Hà Nội thành lập lấy tên Chi cục Kim khí Hà Nội thuộc Cục Kim khí thiết bị, Tổng cục Vật tư Chi cục thực chức sản xuất kinh doanh kim khí từ nguồn sản xuất nước, nhập khẩu, khai thác nguồn tồn kho xã hội, cung cấp vật tư cho đơn vị sản xuất kinh doanh sản xuất quốc phịng - Năm 1970: Chi cục Kim khí Hà Nội sát nhập với vài đơn vị khác để thành lập Cơng ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Cơng ty Kim khí theo định số 379-KÊ KHAI - Năm 1980 - 1982: Chi cục Kim khí Hà Nội thuộc Liên hiệp cung ứng vật tư khu vực I - Năm 1983: đổi tên thành Cơng ty Kim khí Hà Nội thuộc Liên hiệp xuất nhập vật tư - Năm 1985 - 1992   : Cơng ty Kim khí Hà Nội thuộc Tổng Cơng ty Kim khí - Bộ Vật tư Chuyên đề thực tập Vũ Trọng Q_QTKDTM49B - Cơng ty Kim khí Hà Nội thành lập theo định số 559 ngày 28/5/1993 Bộ Thương Mại Du Lịch, Công ty trực thuộc Tổng cơng ty Kim khí - Cũng vào năm 1993: Tổng cơng ty Kim khí sát nhập với Tổng công ty thép lấy tên Tổng công ty thép Việt Nam cơng ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam lấy tên Cơng ty Kim khí Hà Nội - Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước chuyển thành công ty Cổ phần từ tháng 09 năm 2005 theo Quyết định số 2840/QĐ - BCN ngày 07/09/2005 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp Công ty miễn thuế thu nhập doanh nghiệp 02 năm kể từ có thu nhập chịu thuế (từ năm 2007) giảm 50% số thuế phải nộp 03 năm - Từ 01/01/2006  Cơng ty Kim khí Hà Nội cổ phần hóa chuyển đổi thành Cơng ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.3 Chức nhiệm vụ công ty 1.3.1 Chức Cơng ty CP kim khí Hà Nội doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, Chức chủ yếu công ty là:  Kinh doanh XNK kim khí, nguyên vật liệu phục vụ ngành thép, máy móc thiết bị phụ tùng, tơ, xe máy, phương tiện bốc dỡ, san ủi, kinh doanh vịng bi, vật liệu điện, dụng cụ khí, loại vật tư tổng hợp, thiết bị viễn thông, điện tử, điện lạnh, máy vi tính thiết bị ngoại vi khác  Sản xuất, gia công, chế biến sản phẩm kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng,, gia cơng, lắp ráp, đóng loại xe dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng ô tô, xe máy Chuyên đề thực tập  Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B Kinh doanh dich vụ giao nhận, vận chuyển, kho bãi, khai thuê hải quan, kinh doanh BĐS, khách sạn, nhà ở, cho thuê văn phòng dịch vụ siêu thị, kinh doanh dịch vụ thể thao, ăn uống, du lịch 1.3.2 Nhiệm vụ Theo phân cấp Tổng cơng ty thép Việt Nam, Cơng ty có nhiệm vụ sau:  Hàng năm công ty phải tổ chức, triển khai biện pháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thành hiệu kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty xây dựng Tổng công ty thép phê duyệt  Công ty Tổng công ty thép cấp vốn để hoạt động, nhiên để đảm bảo đủ nguồn vốn u cầu cơng ty co nhiệm vụ phải huy động thêm vốn tù nguồn khác phát hành cổ phiếu, vay vốn từ ngân hàng tổ chức tài khác, nhiên việc sử dụng vốn phải đảm bảo nguyên tắc với chủ trương chế độ Nhà nước Tổng công ty  Công ty phải chấp hành thực đầy đủ, nghiêm túc sách chế độ ngành, pháp luật nhà nước hoạt động kinh doanh nghĩa vụ với nhà nước  Công ty phải xem xét đánh giá khả kinh doanh đối thủ cạnh tranh khác, nắm bắt nhu cầu thị trường để từ đưa kế hoạch nhằm cải tiến máy quản lý, trình sản xuất, kinh doanh đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tối đa hóa lợi nhuận  Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng độ ngũ cán công nhân viên nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu kinh doanh quản lý công ty  Thực chế độ thưởng phạt công minh đảm bảo quyền lợi cán công nhân viên tồn thể người lao động cơng ty Chun đề thực tập Vũ Trọng Quý_QTKDTM49B 1.4 Thị trường kinh doanh nguồn hàng công ty  Thị trường kinh doanh doanh nghiệp tương đối rộng đa dạng chủ yếu cung cấp cho thị trường nước Các mặt hàng công ty tiêu thụ rộng rãi nước Công ty hợp tác với nhiều doanh nghiệp nước Cơng ty có chi nhánh TP HCM 11 chi nhánh Hà Nội  Nguồn hàng công ty tương đối đa dạng, chủ yếu từ doanh nghiệp sản xuất nước gồm mặt hàng kim khí, ống VINAPIPE… Ngồi cơng ty cịn nhập hàng từ nước khác như: Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc…phục vụ kinh doanh hay theo hợp đồng ủy thác Các mặt hàng nhập chủ yếu thép xây dựng, vòng ống FKF, phơi thép, vịng bi, phụ tùng, gang…  Chính sở chưa phân bố rộng khắp phần chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng công ty dự định mở thêm chi nhánh tỉnh thành phố khác để mở rộng thị trường tiêu thụ 1.5 Mơ hình tổ chức công ty Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội tổ chức máy theo mơ hình trực tuyến chức Cơ cấu máy công ty xắp xếp theo chức nhiệm vụ phòng ban, đảm bảo thống tự chủ hợp lý với liên kết phối hợp nhịp nhàng phịng ban cơng ty 1.5.1 Cơ cấu tổ chức Đứng đầu công ty hội đồng quản trị, ban giám đốc, phòng ban nghiệp vụ gồm:  Phòng kế hoạch kinh doanh  Phịng tài – kế tốn  Phịng tổ chức hành