Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài
Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới thì bán hàng giống như: “Một bước nhảy nguy hiểm chết người” sẽ trở nên phức tạp hơn với độ rủi ro cao hơn Vì vậy, mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải giải quyết tốt các vấn đề: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho ai? Đồng thời doanh nghiệp cũng cần phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò của cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt hoạt động bán hàng Làm tốt hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên Đồng thời, bán hàng là hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, do vậy, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lập vào ngày 28/09/2004, là đơn vị mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh cửa cuốn nên chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, lại chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty có tên tuổi và vị thế lớn mạnh như cửa cuốn EuroWindow, cửa cuốn Smartdoor, cửa cuốn Artdoor,cửa cuốn Austdoor,… Chính vì vậy buộc công ty phải đặc biệt chú trọng tới hoạt động bán hàng bởi đây là hoạt động quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận
Hà của doanh nghiệp, điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Hàng loạt các chính sách, biện pháp được lãnh đạo công ty đưa ra nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt động bán hàng của mình Mỗi giải pháp hướng tới một mục tiêu khác nhau và nhằm hướng tới những kết quả khác nhau Trong suốt thời gian thực tập tại công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương, em đã thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty cũng như sự tác động mạnh mẽ của các chính sách của công ty nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình Xuất phát từ thực tiễn đó, em đã chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Qua nghiên cứu đề tài giúp tìm ra giải pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương.
- Vận dụng các kiến thức đã học vào tình hình thực tiễn của công ty Song Hương.
- Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương trong những năm gần đây và phát hiện những nguyên nhân hạn chế đến hoạt động bán hàng của công ty
- Định hướng và đưa ra giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tới.
Cơ sở lý thuyết được chọn để nghiên cứu đề tài
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học, chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản thống kê Hà Nội, 1999 và tài liệu giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan niệm tiếp cận khác nhau về bán hàng như:
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:
Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”.
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hóa hơn.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:
Hà Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu:
- “ Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”.
- “ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán,…đã được xác định trước.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh
Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là:
Hình 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình:
Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học, chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản thống kê Hà Nội, 1999cho rằng: Bán hàng là “một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.
Theo tài liệu “ Quản trị Doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã cho rằng:
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:
Hình 2: Sơ đồ quá trình bán hàng.
Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng sẽ được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng chỉ bao gồm những kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó.
Trên cơ sở nghiên cứu các quan điểm về bán hàng, tôi lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Khi đó, nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng sẽ bao gồm các nghiệp vụ sau:
Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thông qua nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, chiến lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác định Đồng
Phương pháp nghiên cứu
Trong chuyên đề thực tập cuối khóa này, phần phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương sử
Hà 1 dụng phương pháp phân tích, tổng hợp Phần thu thập và xử lý số liệu sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp tại bàn Phần kết luận sử dụng phương pháp tổng hợp.
Nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập cuối khóa được trình bày theo các chương sau:
Chương 1: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Song Hương
Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại Song Hương
Tuy nhiên do thời gian thực tập không nhiều, kinh nghiệm cũng như kiến thức còn hạn chế nên chuyên đề thực tập cuối khóa của em không tránh khỏi những sai sót Vì thế em mong sẽ nhận được sự góp ý của thầy cô cũng như của các bác, các cô chú và các anh chị trong công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương để chuyên đề thực tập cuối khóa của em được hoàn thành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Đinh Lê Hải Hà và toàn thể ban lãnh đạo công ty cũng như các bác, các cô chú và các anh chị của phòng
Kế Toán và phòng Kinh Doanh trong công ty Song Hương đã giúp đỡ em hoàn thành tốt kỳ thực tập cuối khóa này.
Em xin chân thành cảm ơn!
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
Khái quát về công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương là công ty trách nhiệm hữu hạn, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán kinh tế độc lập tự chủ về tài chính.
Tên công ty là công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương Tên giao dịch: Song Huong construction and trading company limited. Tên viết tắt: SHC CO.,LTD.
Địa chỉ trụ sở chính: Xóm 5, xã Cổ Nhuế, huyện Từ Liêm, thành phố
Vốn điều lệ: 1.900.000.000 đồng (Một tỷ chín trăm triệu đồng).
Số đăng ký kinh doanh: 0102014244.
Địa chỉ nhà máy sản xuất: Nhà máy sản xuất thứ 1 tại thôn Cổ Điển, xã Hải Bối, huyện Đông Anh, Hà Nội và nhà máy sản xuất thứ 2 tại thôn Cao Sơn, xã Tiên Phong, huyện Chương Mỹ, Hà Nội.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương được thành lập và đi vào hoạt động từ ngày 28/09/2004 Thời gian đầu mới thành lập, hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là nhập khẩu và phân phối ống nhựa siêu bền (nhập khẩu từ cộng hoà liên bang Đức), tư vấn thiết kế xây dựng công trình
Từ 9/2007, công ty mạnh dạn đầu tư vào sản xuất lắp đặt cửa cuốn.Công ty đã đầu tư xây dựng 2 nhà máy sản xuất cửa cuốn tại xã Tiên Phương,huyện Chương Mỹ, Hà Nội và tại xã Hải Bối, huyện Đông Anh, thành phố Hà
Nội chính thức đi vào sản xuất và lắp đặt cửa cuốn theo công nghệ Nhật Bản. Bước đầu công ty đã có sự phát triển nhanh mạnh và đứng vững trên thị trường với thương hiệu cửa cuốn công nghệ Nhật Bản Japandoor, mang lại thu nhập khá lớn cho công ty và đóng góp vào ngân sách Nhà Nước.
1.1.2 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức.
1.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Hình 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 4
PGĐ kinh doanh Phòng tổ chức PGĐ kỹ thuật nhân sự
Phòng tài chính-kế toán
Phòng chăm sóc khách hàng
Phòng bảo hành, bảo trì
Phòng kế hoạch sản xuất
Phòng kỹ thuật sản xuất
Tổ cắt Tổ hàn Tổ ghép Tổ bắn lô Tổ hoàn thiện
1.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
Mỗi một tổ chức bao gồm nhiều phòng ban, bộ phận khác nhau Mỗi phòng ban, bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm về một chức năng, nhiệm vụ cụ thể và có sự liên kết với nhau nhằm tạo nên một hệ thống thống nhất từ trên xuống đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả nhất Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của các chức danh, phòng ban, bộ phận trong công ty Song Hương được nêu ở dưới đây:
Giám đốc công ty: là người đứng đầu, đại diện tư cách pháp nhân của công ty Chịu trách nhiệm cao nhất về mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh và chỉ đạo toàn bộ các hoạt động trong công ty Đồng thời là người đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
Phó giám đốc kỹ thuật: là người thay mặt giám đốc phụ trách lĩnh vực sản xuất, các vấn đề liên quan đến kế hoạch sản xuất chỉ đạo trực tiếp 3 phòng ban: Phòng kỹ thuật sản xuất, phòng kế hoạch sản xuất, phòng bảo hành, bảo trì.
Phó giám đốc kinh doanh: có nhiệm vụ chỉ đạo hoạt động xuất nhập khẩu và kinh doanh của công ty, tư vấn giúp giám đốc về lĩnh vực này và phòng giới thiệu sản phẩm.
Phòng tổ chức nhân sự, : là phòng tham mưu giúp đỡ giám đốc xây dựng tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh Thực hiện các chế độ chính sách của Nhà Nước đối với cán bộ công nhân viên, chế độ chính sách trong công tác nhân sự, tuyển dụng đào tạo, công tác bảo vệ, xây dựng công ty phát triển toàn diện.
Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức công tác kế toán, thực hiện hoạch toán kinh doanh, tình hình thanh quyết toán với Nhà Nước và các đối tượng khác Tổng hợp phân tích thông tin kế toán, đề xuất các biện pháp lãnh đạo cho công ty tổ chức các nghiệp vụ quản lý tài chính, đảm bảo thúc đẩy các hoạt động có hiệu quả, tiết kiệm, phù hợp với quy chế hiện hành.
Phòng kinh doanh: Phụ trách hoạt động bán hàng, nghiên cứu và phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng, thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
Phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng: thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại, chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Phòng xuất nhập khẩu: khai thác nguồn hàng nhập khẩu, hoạch định các chiến lược cụ thể chủng loại, số lượng hàng hoá nhập khẩu trong từng giai đoạn.
Phòng kế hoạch sản xuất: khi nhận được hợp đồng sẽ lập kế hoạch sản xuất để phân xưởng sản xuất thực hiện.
Phòng kỹ thuật: quản lý và giám sát trực tiếp phân xưởng sản xuất thực hiện đúng kỹ thuật trong quá trình sản xuất, tiến hành kiểm tra chất lượng cửa cuốn theo các tiêu chuẩn kỹ thuật trước khi đưa ra thị trường.
Phòng bảo trì, bảo hành: các bộ phận thợ kỹ thuật kết hợp với phòng kinh doanh giám sát và thực hiện công việc bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm trước và sau khi bàn giao cho khách hàng.
Phân tích thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Song Hương
1.3.1 Kết quả bán hàng của công ty Song Hương(2007 – 2009).
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng của công ty Song Hương (2007-2009).
Bảng 1.6: Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng (2007-2009). Đơn vị: Đồng.
Khách hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm. Dựa vào bảng số liệu trên ta có thể thấy được doanh thu bán hàng của công ty Song Hương theo nhóm khách hàng tăng liên tục qua các năm 2007-
2009, cụ thể là: Vào năm 2007, với đối tượng khách hàng là các công ty xây dựng (XD) doanh thu bán hàng đạt 1.875.685.455 đồng nhưng đến năm 2008 doanh thu bán hàng thu được từ đối tượng này tăng 56,63% so với năm 2007
Hà 1 và đạt mức 2.937.886.375 đồng Đến năm 2009, doanh thu thu được là 14.635.379.830 đồng tương ứng tăng 398,16% so với năm 2007 Điều này cho thấy công ty đã có nhiều cố gắng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình. Đối với khách hàng là các doanh nghiệp thương mại (DNTM), lượng doanh thu thu được từ đối tượng này cũng tăng liên tục qua các năm Vào năm 2007 đạt 919.453.654 đồng tới năm 2008 tăng 72,22% (tương ứng 1.583.473.713 đồng) so với năm 2007 Năm 2009 doanh thu bán hàng thu được là 6.327.539.124 đồng tăng mạnh (tương ứng 299,6%) so với năm 2008. Đối với khách hàng là dân chúng, lượng doanh thu cũng tăng qua các năm Năm 2008 tăng 77,35% so với năm 2007 (514.894.046 đồng) và đạt mức 913.145.279 đồng Tới năm 2009, doanh thu thu được từ đối tượng này đạt 3.284.221.911 đồng tăng rất mạnh đạt 259,66% so với năm 2008
Doanh thu thu được từ đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước cũng tăng qua các năm Cụ thể là vào năm 2007 doanh thu thu được là 367.781.462 đồng nhưng tới năm 2008 doanh thu đã tăng lên 659.389.486 đồng tương ứng với 79,29% so với năm 2007 Tới năm 2009, doanh thu đã tăng lên mức 2.783.015.651 đồng tương ứng với 322,06% Có thể nói đó là những cố gắng mà toàn thể công ty Song Hương đã đạt được thể hiện qua tốc độ tăng doanh thu bán hàng qua các năm 2007-2009 Công ty cần cố gắng hơn nữa để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình từ đó nâng cao thế và lực của mình trên thương trường.
Cơ cấu của từng nhóm khách hàng so với tổng số khách hàng của công ty Song Hương được thể hiện ở biểu đồ 1.2 dưới đây:
Biểu đồ 1.2: Cơ cấu khách hàng theo doanh thu bán hàng(2007-2009).
Cơ cấu khách hàng năm 2007
Qua biểu đồ trên ta thấy được đối tượng khách hàng chính của công ty Song Hương là các công ty xây dựng Năm 2007 cơ cấu khách hàng thuộc đối tượng này chiếm khoảng 51% trong tổng số đến năm 2008 lượng khách hàng này giảm xuống do khủng hoảng kinh tế khiến các công ty không đầu tư nhiều vào lĩnh vực xây dựng nên lượng khách hàng này chỉ chiếm 48,21%. Nhưng tới năm 2009, khủng hoảng kinh tế đã có những bước khởi sắc, các
Cơ cấu khách hàng theo doanh thu năm
Công ty XD DNTM Dân chúng DNNN
Cơ cấu khách hàng năm 2009
12.15 10.3 Cty XD DNTM Dân chúng DNNN
Hà 3 công ty đầu tư vào xây dựng nhiều hơn dẫn tới lượng khách hàng này tăng lên đáng kể đạt mức 54,14% trong tổng số. Đối với nhóm khách hàng là các DNTM cũng có xu hướng biến động.
Cụ thể vào năm 2007 lượng khách hàng này chiếm 25% trong tổng số, tới năm 2008 tăng 3,92% đạt 25,98% so với năm 2007 Tới năm 2009 lượng khách hàng là các DNTM có xu hướng giảm, nhưng vẫn chiếm mức tương đối trong tổng số đạt 23,41% Đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước cũng không có sự biến động mạnh Năm 2007 đối tượng khách hàng này chiếm khoảng 10% trong tổng số, tới năm 2008 tăng 7,66% so với năm 2007 Năm 2009 lượng khách hàng này giảm 7,66% so với năm 2008 và chiếm 10,3% như năm 2007 Đối tượng khách hàng cuối cùng của công ty Song Hương là khách lẻ,dân chúng Đối tượng khách hàng này mua với nhu cầu nhỏ lẻ, không thường xuyên, tần suất mua ít nhưng cũng chiếm một tỷ lệ nhất định trong cơ cấu khách hàng của công ty Cụ thể, năm 2007 lượng khách hàng này chiếm khoảng 14% tới năm 2008 tăng khoảng 7% so với năm 2007 và chiếm 14,98% trong tổng số.Tới năm 2009 chiếm 12,15% giảm 19,89% so với năm 2008.
1.3.1.2 Doanh thu bán hàng theo các hình thức bán hàng mà công ty đang áp dụng (2007-2009).
Bảng 1.7: Doanh thu bán hàng theo các hình thức bán (2007-2009). Đơn vị: Đồng.
Hình thức Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
BH qua đại lý 1.986.325.127 3.016.161.796 19.230.174.329 Tổng 3.677.814.617 6.093.894.853 27.030.156.516
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm. Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy được sự tăng trưởng của doanh thu theo hình thức bán hàng qua các năm Năm 2007 doanh thu theo hình thức bán hàng truyền thống đạt 311.332.723 đồng (chiếm 8,48% trong tổng số) nhưng tới năm 2008 đã tăng mạnh mẽ tới 129,82% và đạt 715.496.252 đồng so với năm 2007 Tới năm 2009 doanh thu thu được theo hình thức bán này đạt 1.467.430.142 đồng tương ứng tăng 105,1% so với năm 2008 Đối với hình thức bán qua mạng, do công ty mới áp dụng nên thu được một lượng doanh thu nhỏ hơn so với các hình thức bán khác Cụ thể vào năm
2008 doanh thu bán hàng qua mạng thu được 501.892.681 đồng tăng đáng kể so với năm 2007 (đạt 111.405.284 đồng) tương ứng 350.51% Tới năm 2009 doanh thu thu được từ hình thức bán này tăng nhỏ hơn mức tăng của năm
2008 so với năm 2007, cụ thể tăng khoảng 88% so với năm 2008 và đạt 1.467.430.142 đồng. Đối với hình thức bán theo đơn hàng và bán qua đại lý, hai hình thức này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu thu được và có ảnh hưởng lớn tới kết quả hoạt động bán hàng của công ty Sự tăng hoặc giảm của hai hình thức này sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động của công ty Năm 2007 doanh thu
Hà 5 thu được từ bán hàng theo đơn hàng là 1.268.751.483 đồng, bán hàng qua đại lý là 1.986.325.127 đồng tới năm 2008 doanh thu thu được từ hình thức bán theo đơn hàng và qua đại lý tăng lần lượt là 46,63% và 51,85% so với năm
2007 Năm 2009 tốc độ tăng doanh thu theo hai hình thức này rất lớn, tăng tới 189,69% đối với hình thức bán theo đơn hàng và 537,57% theo hình thức bán qua đại lý (so với năm 2008) Có thể nói đó là những thành quả đáng mừng mà toàn thể công ty đã nỗ lực cố gắng để nâng cao mức doanh thu bán hàng từ đó tăng thu nhập cho công ty Vì thế công ty cần chú trọng hơn nữa vào hoạt động bán hàng nhằm tạo ra tiền đề vững chắc cho công ty trên thương trường.
Công ty Song Hương đã phối hợp nhiều hình thức bán hàng để thực hiện quá trình bán hàng của mình nhằm tạo ra sự đa dạng trong hình thức bán hàng đảm bảo sự thuận tiện trong mua bán hàng hóa đối với khách hàng Phần lớn công ty sử dụng hình thức bán qua đại lý và bán hàng theo đơn hàng và doanh thu bán hàng theo 2 hình thức này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng Điều này được minh họa cụ thể ở trong biểu đồ dưới đây:
Biểu đồ 1.3: Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán (2007-2009)
Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán
Cơ cấu doanh thu theo hình thức bán năm 2008
C ơ cấu doanh thu theo hình thức bán năm 2009
Hình thức bán hàng theo truyền thống chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng của công ty được minh họa trên biểu đồ 1.3 qua các năm từ 2007-2009 Công ty mới ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng của mình thông qua đăng các tin rao vặt trên mạng để bán hàng nhưng nhìn chung hình thức này chưa được phổ biến và bước đầu phát triển đem lại mức doanh thu nhỏ so với các hình thức khác (biểu đồ 1.3).
1.3.1.3 Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương (2007-2009).
Bảng 1.8: Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý (2007-2009)
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Giá trị (đồng) % Giá trị (đồng) % Giá trị (đồng) % Miền Bắc 2.031.598.679 55,24 3.789.213.012 62,18 17.684.201.304 65,42 Miền Trung 1.646.215.938 44,76 2.304.681.841 37,82 9.345.955.212 34,58 Tổng số 3.677.814.617 100 6.093.894.853 100 27.030.156.516 100
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động.
Theo bảng số liệu ta thấy được doanh thu bán hàng theo tiêu thức vùng địa lý đều tăng qua các năm Cụ thể, vào năm 2007 doanh thu bán hàng của miền Bắc đạt 2.031.598.679 đồng tới năm 2008 doanh thu bán hàng tăng 86,51% so với năm 2007 và đạt 3.789.213.012 đồng Tới năm 2009 doanh thu bán hàng thu được là 17.684.201.304 đồng tương ứng tăng 366,7% so với năm 2008 Còn doanh thu miền Trung cũng tăng liên tục qua các năm Năm
2008 doanh thu bán hàng miền Trung tăng khoảng 40% so với năm 2007 và đạt 2.304.681.841 đồng Tới năm 2009 doanh thu bán hàng đạt 9.345.955.212 đồng tăng 305,52% so với năm 2008.
Ưu và nhược điểm trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương
Nhìn chung công ty Song Hương đã có những nỗ lực đáng kể trong việc củng cố và phát triển vị thế của mình trên thị trường Công ty đã gặt hái
Hà 5 được nhiều thành công đáng kể trong hoạt động bán hàng nói riêng cũng như hoạt động kinh doanh nói chung Điều này được thể hiện ở doanh thu bán hàng, lợi nhuận của công ty liên tục tăng lên qua các năm Đạt được những kết quả này là do công ty đã chú trọng tới các nghiệp vụ bán hàng và ngày càng hoàn thiện hơn.
Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường đã được tiến hành thường xuyên hơn. Công ty đã tiến hành lập kế hoạch và phân công nhiệm vụ rất cụ thể đối với phòng kinh doanh nhằm thực hiện nghiệp vụ nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao Tuy nhiên, công ty cũng chưa xây dựng cho mình một bộ phận chuyên sâu trong việc nghiên cứu thị trường mà chủ yếu vẫn do phòng kinh doanh thực hiện Vì thế hoạt động nghiên cứu thị trường đạt kết quả chưa cao.
Vì sản phẩm cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật là sản phẩm thuộc lĩnh vực xây dựng nên công ty Song Hương đã chọn hình thức và kênh bán chủ yếu là bán thẳng tới chân công trình Cho thấy việc xác định kênh bán là rất đúng đắn phù hợp với điều kiện kinh doanh cụ thể của công ty Mặt khác trong quá trình bán hàng công ty cũng đã áp dụng hình thức bán hàng mới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng như hình thức bán hàng qua mạng internet Tuy nhiên hình thức bán hàng qua mạng mới được đưa vào áp dụng không lâu nên chưa đem lại hiệu quả cao.
Các hoạt động quảng cáo được công ty đầu tư ngày càng nhiều hơn, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng được sử dụng rộng rãi nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty Tuy nhiên, công ty chưa có nhiều hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng đặc sắc Công ty chưa xây dựng cho mình kế hoạch quảng cáo cụ thể do vậy hiệu quả quảng cáo chưa cao.
Các nghiệp vụ kỹ thuật ở cửa hàng, quầy hàng đã được thực hiện và có sự phối hợp giữa các cửa hàng với nhau Công tác nhập hàng, dự trữ và bảo quản hàng hóa được chú trọng và thực hiện tương đối tốt Tuy nhiên, công tác tổ chức thu mua đầu vào vẫn chưa có sự chuyên môn hóa dẫn tới tình trạng
Hà 6 chồng chéo công việc và thời gian mua, chưa có sự phối hợp giữa các bộ phận tạo ra sự không hợp lý trong hoạt động mua bán đầu vào.
Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng đã được đào tạo cơ bản về nghiệp vụ và những phẩm chất cần có của người bán hàng như thái độ nhiệt tình phục vụ khách hàng, quan tâm tới lợi ích của họ, có sự hiểu biết về sản phẩm,…từ đó tạo niềm tin đối với khách hàng và có tác dụng thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty Điều này góp phần tạo nên những kết quả đáng kể mà công ty đã thu được trong thời gian qua.
Công ty hiện đã đầu tư dây chuyền máy móc sản xuất hiện đại, kết hợp với công nghệ sản xuất cửa cuốn hiện đại của Nhật Bản không những nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động mà còn giảm chi phí sản xuất và từ đó hạ giá thành sản phẩm Từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Với mặt hàng sản xuất kinh doanh chính của công ty Song Hương là cửa cuốn công nghệ Nhật Bản Japandoor Đây là sản phẩm đột phá trong lĩnh vực xây dựng Nhờ có tính năng ưu việt mà sản phẩm đã tạo ra một phong cách mới, sang trọng và hiện đại phù hợp với mọi công trình kiến trúc Sản phẩm có chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng đa dạng với các chủng loại sản phẩm cụ thể như cửa cuốn Japandoor tấm liền, cửa cuốn Japandoor Automatic, cửa cuốn Japandoor khe thoáng, cửa cuốn Japandoor thép hợp kim 2 lớp, cửa cuốn Japandoor chống ồn đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng nhằm mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Giá cả sản phẩm được xác định và tính toán chi tiết và được điều chỉnh theo biến động của thị trường Công ty còn thực hiện các chính sách giảm giá chiết khấu để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng, tăng lượng bán và tăng lợi nhuận.
Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tiến hành sản xuất và kinh doanh các loại cửa cuốn với đủ các tính năng,
Hà 7 công dụng và mẫu mã, chủng loại,… khác nhau đem lại sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng Có thể kể tới các doanh nghiệp đã rất thành công trên thị trường với thương hiệu nổi tiếng, lâu năm, có nguồn vốn lớn và chuyên nghiệp như công ty European Plastics Window Company (Eurowindow), tập đoàn AUSTDOOR tiền thân là Công ty TNHH SX&TM Hưng Phát, công ty cửa cuốn Smartdoor, Công ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Tâm Lan với nhãn hiệu cửa cuốn Newdoor, công ty Vạn Phú Xuân,…Điều này cũng đã, đang và sẽ tạo ra nhiều thử thách đáng kể cho hoạt động bán hàng của công ty Song Hương đòi hỏi công ty Song Hương cần phải tập trung nguồn lực, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng, đề ra những chính sách và biện pháp nhất định nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nói chung sao cho đạt hiệu quả cao nhất, tạo được hình ảnh và vị trí tốt đẹp trong lòng khách hàng đồng thời nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thương trường.
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SONG HƯƠNG
Xu hướng vận động của MTKD và định hướng phát triển của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương
2.1.1 Xu hướng vận động của MTKD.
Xu hướng vận động của cầu: Hiện nay nhu cầu về cửa cuốn trên thị trường khá phổ biến và ngày càng tăng Bất kỳ một công trình xây dựng nào một căn hộ, một căn biệt thự, một trung tâm thương mại, một tòa nhà cao tầng,…đều có sự lựa chọn chung là cửa cuốn cho hệ thống cửa của các công trình đó Các công trình xây dựng mọc lên ngày càng nhiều tạo ra sự tăng lên mạnh mẽ của nhu cầu về cửa cuốn tạo ra cơ hội cho công ty Song Hương có thể khẳng định vị thế của mình và có thể chiếm lĩnh thị trường.
Xu hướng vận động của cung: Đối với lĩnh vực sản xuất và kinh doanh cửa cuốn, thì hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cung cấp loại sản phẩm này đã có thương hiệu và vị trí nhất định trên thị trường như công ty European Plastics Window Company (Eurowindow), tập đoàn AUSTDOOR tiền thân là Công ty TNHH SX&TM Hưng Phát, công ty cửa cuốn Smartdoor, Công ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Tâm Lan với nhãn hiệu cửa cuốn Newdoor, công ty Vạn Phú Xuân,…Điều này tạo ra thách thức lớn cho công ty Song Hương khi chinh phục thị trường đòi hỏi công ty phải có nỗ lực lớn với đầy đủ các nguồn lực cùng với chiến lược kinh doanh cụ thể.
Cơ chế quản lý của Nhà Nước: Hiện nay nước ta đang thực hiện mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng với các nước trên thế giới, điều này tạo điều kiện tốt cho công ty trong khâu nhập nguyên vật liệu từ các nước về và có thể phát triển thị trường sang các nước.
2.1.2 Định hướng phát triển của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương.
2.1.2.1 Mục tiêu phát triển của công ty Song Hương. a Mục tiêu tổng quát:
Phát triển công ty Song Hương trở thành công ty sản xuất cửa cuốn có tên tuổi, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách hàng, tạo công ăn việc làm cho xã hội và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường. b Mục tiêu cụ thể:
Công ty đã đặt ra những mục tiêu cụ thể sau:
- Thu hút, lôi kéo nhóm khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng truyền thống của công ty.
- Củng cố và phát triển hệ thống phân phối rộng khắp cả nước.
- Tăng trưởng vào năm 2010: 400 - 450% về doanh số bán hàng, 470 – 550% về lợi nhuận sau thuế so với năm 2009.
2.1.2.2 Định hướng phát triển của công ty Song Hương.
Hiện nay thị trường của công ty mới chỉ có từ miền Trung trở ra,sản phẩm cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật Bản của công ty SongHương chưa được sản xuất và bán ở thị trường miền Nam do quãng đường vận chuyển quá xa dẫn tới chi phí vận chuyển quá lớn Vì vậy,trong thời gian tới, công ty Song Hương đã có dự định xây dựng một nhà máy sản xuất cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật Bản ở thành phốBình Dương (miền Nam) nhằm mở rộng thị trường và quảng bá hình ảnh về sản phẩm và doanh nghiệp, chinh phục đối tượng khách hàng ở thị trường này nhằm thu lợi nhuận Lý do chọn thành phố Bình Dương bởi đây là thành phố sôi động, có sự phát triển mạnh của các khu công nghiệp, các công trình xây dựng mọc lên ngày càng nhiều, sự phát triển mạnh về kinh tế, sự giao lưu hội nhập sâu sắc với các nước Qua quá trình nghiên cứu thị trường, tìm hiểu kỹ về thị trường miền Nam, ban lãnh đạo công ty Song Hương đã quyết định chiểm lĩnh thị trường này.
Bên cạnh đó, công ty cũng đầu tư nghiên cứu tìm kiếm ra nguồn nguyên liệu mới, đầu tư vào khai thác khoáng sản với mục đích cung cấp nguồn đầu vào chính yếu cho quá trình sản xuất cửa cuốn.
Mặt khác, để tạo ra sự đa dạng trong chủng loại, danh mục hàng hóa, công ty Song Hương đã dự định trong thời gian tới sẽ tạo ra nhiều loại cửa cuốn với những tính năng, công dụng, kiểu dáng mẫu mã , chất lượng khác nhau để đảm bảo có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.Công ty cũng dự định nhập khẩu thêm dây chuyền sản xuất mới để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng tăng doanh thu và tăng lợi nhuận cho công ty.
Phương hướng thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương .49 1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Công ty Song Hương cần xác định mục tiêu bán hàng của mình thông qua việc nghiên cứu mục tiêu chung của doanh nghiệp và phân tích các yếu tố ảnh hưởng của môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp Từ đó lập kế hoạch bán hàng mang tính khả thi và có đủ nguồn lực để thực hiện nó một cách tốt nhất.
2.2.2 Hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ bán hàng.
Công ty Song Hương cần tiến hành tốt các hoạt động nghiệp vụ bán hàng và không ngừng hoàn thiện các nghiệp vụ bán hàng như tổ chức tốt và có hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường, bổ sung thêm các hình thức bán hàng mới, bổ sung thêm các kỹ thuật xúc tiến bán hàng, tổ chức tuyển chọn,tuyển mộ đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,… nhằm tăng lượng bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận đồng thời tạo được hình ảnh và uy tín tốt trên thị trường.
2.2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của công ty, là người sẽ truyền tải hình ảnh của công ty tới khách hàng nên cần phải thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng thật tốt nhằm nâng cao năng suất bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh Muốn làm được điều này công ty cần xác định mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng để họ có hướng đi cụ thể và phấn đấu đạt tới Tiếp đó cần xây dựng cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng và xác định quy mô lực lượng bán hàng vì nó có ảnh hưởng tới mức bán và chi phí bán hàng từ đó ảnh hưởng tới doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Ngoài việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng, công ty cũng cần xây dựng chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng nhằm thúc đẩy họ làm việc hăng say hơn, có tinh thần trách nhiệm hơn, nâng cao năng suất lao động và từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.
2.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Sau khi đã xây dựng các kế hoạch bán hàng công ty cần thực hiện kế hoạch đó để thu được những kết quả nhất định, nếu có sai sót còn kịp thời khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động.
Mặt khác công ty cũng cần quản trị lực lượng bán hàng theo đúng quy trình từ chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng, huấn luyện các đại diện bán hàng, đến chỉ đạo các đại diện bán hàng, động viên các đại diện bán hàng vàcuối cùng là đánh giá các đại diện bán hàng Thực hiện tốt quá trình quản trị lực lượng bán hàng sẽ giúp cho lực lượng bán hàng hoạt động được tốt hơn, có năng suất bán hàng cao hơn, đạt hiệu quả cao hơn.
2.2.5 Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Sau khi tiến hành bán hàng công ty cần tổ chức đánh giá kết quả hoạt động bán hàng nhằm tổng kết những thành công đạt được và phát huy nó,đồng thời cũng phát hiện kịp thời những hạn chế, thiếu sót từ đó ban lãnh đạo công ty kịp thời đưa ra các giải pháp để khắc phục kịp thời những hạn chế này
Hà 2 nhằm đạt kết quả bán hàng tốt hơn và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường, củng cố niềm tin của khách hàng với công ty.
Hệ giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH xây dựng và thương mại Song Hương
2.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Trong qúa trình hoạt động kinh doanh, thị trường đóng một vai trò quan trọng quyết định sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp các câu hỏi bán cái gì? Bán như thế nào và bán cho ai? Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Hơn nữa, khi hội nhập kinh tế càng sâu sắc, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt do vậy nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trong cạnh tranh, tạo ra vị thế trên thương trường Đồng thời, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt và dự báo chính xác nhu cầu và xu hướng vận động và phát triển của nó từ đó mới đưa ra được những kế sách kinh doanh đúng đắn, khả thi và mang tính chiến lược lâu dài.
Công ty Song Hương trong thời gian qua đã tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường song mới chỉ dừng lại ở mức độ đơn giản là đi khảo sát giá cả và mặt hàng sản xuất kinh doanh của đối thủ cạnh tranh và các doanh nghiệp khác trong cùng ngành Vì thế trong thời gian tới công ty cần phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả hơn, không chỉ là khảo sát giá cả và mặt hàng sản xuất kinh doanh mà thực hiện nó là một quá trình gồm nhiều khâu như thu thập, xử lý thông tin rồi phân tích, tổng hợp để đưa ra ý kiến, phương án kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế Công ty cần lập cho mình một bộ phận chuyên sâu thực hiện nghiệp vụ nghiên cứu thị trường chứ không nên gộp chung vào phòng kinh doanh nhằm giảm bớt khối lượng công việc,
Hà 3 gánh nặng và áp lực công việc do sự tập trung tất cả vào phòng kinh doanh như hiện nay.
2.3.2 Hoàn thiện các hình thức bán hàng.
Hiện nay công ty đã và đang sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau nhưng đa phần là sử dụng hình thức bán cổ điển, truyền thống còn hình thức bán hàng hiện đại áp dụng khoa học công nghệ thì vẫn chưa được quan tâm đúng đắn Vì vậy trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn, có sự quan tâm đúng đắn hơn vào hình thức bán hàng qua mạng để nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty Bên cạnh đó, ngày càng thúc đẩy các hình thức bán truyền thống: bán theo đơn đặt hàng, bán qua đại lý,…nhằm tạo ra kết quả và hiệu quả ngày càng cao của hoạt động bán hàng
2.3.3 Tăng cường các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Trong thời gian vừa qua, công ty Song Hương chưa có sự quan tâm đúng mức với hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng Vì vậy trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn, có nguồn đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng lớn hơn nhằm nâng cao lượng bán, tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời tạo dựng được hình ảnh, uy tín tốt đẹp trong lòng khách hàng từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Thêm vào đó, công ty cũng cần bổ sung thêm các hình thức bán hàng như: tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng, bốc thăm trúng thưởng, các quà biếu khác, nhằm thu hút, hấp dẫn khách hàng để tăng lượng bán nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng cho khách hàng một lợi ích ngoại lệ từ đó tăng lợi nhuận của công ty Bên cạnh đó cũng cần xác định chi phí tiến hành xúc tiến bán hàng để cân đối giữa kết quả đạt được và chi phí bỏ ra xem có cần thiết để làm hay không nhằm đảm bảo hiệu quả thực sự của việc thực hiện các kỹ thuật xúc tiến bán.
Công ty Song Hương cũng cần tăng cường các hoạt động quảng cáo bán hàng nhằm khẳng định lại vị thế của mình trên thương trường và khẳng định vị trí, hình ảnh và niềm tin đối với khách hàng Trong
Hà 5 thời gian tới công ty cũng cần bổ sung thêm các hình thức quảng cáo qua hội chợ triển lãm, quảng cáo qua mạng để giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mình đặc biệt chú trọng hình thức quảng cáo qua mạng bởi hình thức này có chi phí thấp hơn quảng cáo qua hội chợ triển lãm mà hiệu quả của nó khá cao Cần có một ngân sách nhất định dành cho quảng cáo để duy trì quảng cáo ở mức độ ổn định nhằm duy trì sự liên hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
2.3.4 Không ngừng đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Công ty cần đầu tư xây dựng thêm các nhà máy sản xuất cửa cuốn Japandoor công nghệ Nhật, đầu tư mua sắm dây chuyền máy móc và các thiết bị sản xuất nhằm tạo ra ngày càng nhiều thành phẩm có chất lượng cao, giảm tỷ lệ hư hỏng, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm.
Công ty cũng cần áp dụng sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật để tìm ra các vật liệu mới, các phương thức sản xuất mới và nhập khẩu đầu vào, các công nghệ sản xuất cửa cuốn hiện đại ở các nước để áp dụng vào doanh nghiệp mình bảo đảm sự đổi mới trong sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và đem lại lợi ích lớn cho công ty.
Công ty cũng cần tổ chức và triển khai tốt hơn nữa và nâng cao hoạt động của các phòng kiểm tra Qtest kiểm tra chất lượng cửa cuốn trước khi giao cho khách hàng nhằm tạo nên hình ảnh và uy tín tốt cho công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty trên thương trường.
2.3.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
Dịch vụ khách hàng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Dịch vụ tốt không chỉ tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó của khách hàng với doanh nghiệp nhờ đó thu hút khách hàng và khách hàng tiềm năng tới với doanh nghiệp, tăng lượng bán, nâng cao năng suất lao động xã hội,…mà còn có tác dụng củng cố và phát triển vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, là vũ khí cạnh
Hà 6 tranh lợi hại của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra nguồn lực vô hình có giá trị to lớn cho doanh nghiệp nâng cao uy tín của mình Vì vậy, công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ hơn nữa trong quá trình mua bán hàng hóa nhằm tạo ta sự phục vụ tốt nhất, tạo ra phong cách nổi bật, ấn tượng không phai đối với khách hàng Để làm được điều đó thì từ thái độ phục vụ đến phong cách phục vụ, việc tiếp đón, chào hỏi, đến các các kỹ năng giao tiếp, sự hiểu biết sâu sắc về tính năng công dụng của sản phẩm khi giới thiệu với khách hàng, khả năng tư vấn mua hàng của nhân viên bán hàng trong quá trình mua bán, đến các khâu vận chuyển, lắp đặt, tư vấn tiêu dùng, bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng,… đều cần tạo ra được sự chuyên nghiệp Để làm được những điều trên, công ty cần có được đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ nghiệp vụ, có thái độ nghiêm túc trong công việc, có sự nhiệt tình, có khả năng giao tiếp tốt, có đầy đủ những tiêu chuẩn về sức khỏe, hình dáng, giọng nói, tính cách,….
Công ty cũng cần nâng cao hiệu quả của việc thực hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng và thực hiện tốt hơn nữa các dịch vụ này nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất từ đó tạo ra được hình ảnh và uy tín tốt đẹp đối với khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.
2.3.6 Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiều thông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, muốn bán được hàng các doanh nghiệp phải đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ “những người bán hàng thực sự” chứ không
Hà 7 phải tuyển chọn đào tạo những cái máy nói giá, những người đi lấy hàng, gói hàng đơn thuần
Hiện nay, nhân viên bán hàng của công ty Song Hương vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường về cả số lượng và chất lượng Vì vậy công ty cần tổ chức các khóa học ngắn hạn, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm tạo ra một đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu và chuyên nghiệp từ đó nâng cao khả năng bán hàng cho công ty Để hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả thì công tác tuyển chọn, tuyển mộ nhân viên bán hàng cũng cần thực hiện bài bản, kỹ lưỡng và tuân thủ một số yêu cầu sau:
Nhân viên bán hàng cần có sức khỏe tốt, giọng nói chuẩn, cử chỉ dáng điệu phù hợp Những tiêu chuẩn này thuộc về khả năng thể chất của con người, đảm bảo các điều kiện về hình thức bên ngoài đối với nhân viên bán hàng nhằm tạo ra cảm giác thoải mái, dễ chịu và bị thu hút khi khách hàng tiếp xúc với nhân viên bán hàng.