Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty tnhh xây dựng và thương mại song hương

Chuyên đề thực tập cuối khoá Hà Th.S Đinh Lê Hải LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Hiện với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trường với cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập kinh tế với nước khu vực giới bán hàng giống như: “Một bước nhảy nguy hiểm chết người” trở nên phức tạp với độ rủi ro cao Vì vậy, doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường cần phải giải tốt vấn đề: Sản xuất gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất nào? Dịch vụ cho ai? Đồng thời doanh nghiệp cần phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt hoạt động bán hàng Làm tốt hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường khẳng định tồn để tiếp tục phát triển vươn lên Đồng thời, bán hàng hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, vậy, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương thành lập vào ngày 28/09/2004, đơn vị tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh cửa nên chưa khẳng định vị thị trường, lại chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ cơng ty có tên tuổi vị lớn mạnh cửa EuroWindow, cửa Smartdoor, cửa Artdoor, cửa Austdoor,… Chính buộc cơng ty phải đặc biệt trọng tới hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà doanh nghiệp, điều mà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu Hàng loạt sách, biện pháp lãnh đạo công ty đưa nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Mỗi giải pháp hướng tới mục tiêu khác nhằm hướng tới kết khác Trong suốt thời gian thực tập công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương, em thấy rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng tồn phát triển công ty tác động mạnh mẽ sách công ty nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Xuất phát từ thực tiễn đó, em chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu tổng quát: Qua nghiên cứu đề tài giúp tìm giải pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương  Mục tiêu cụ thể: - Vận dụng kiến thức học vào tình hình thực tiễn cơng ty Song Hương - Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương năm gần phát nguyên nhân hạn chế đến hoạt động bán hàng công ty - Định hướng đưa giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty năm tới Đối tượng nghiên cứu Trong đề tài này, đối tượng nghiên cứu đề cập tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất Phạm vi nghiên cứu Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà  Về mặt địa lý: Đề tài nghiên cứu công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương, Phố Trần Cung, Từ Liêm, Hà Nội, khu vực thị trường từ miền Trung trở  Về thời gian nghiên cứu: Kết hoạt động bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương năm 2007-2009  Về nội dung: Do thời gian không nhiều nên chuyên đề tập trung vào nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm cửa Japandoor công nghệ Nhật Cơ sở lý thuyết chọn để nghiên cứu đề tài Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh, tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học, chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất thống kê Hà Nội, 1999 tài liệu giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất lao động xã hội, 2005 có quan niệm tiếp cận khác bán hàng như:  Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Theo góc độ tiếp cận hiểu tốt chất bán hàng kinh tế Trong trường hợp bán hàng hiểu ”sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định” Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn cần cụ thể hóa  Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng hiểu “một hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với hàng (lơ hàng) cụ thể người có hàng Trong trường hợp hiểu: - “ Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng” - “ Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Tiếp cận từ góc độ thường dẫn tới mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thào thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán,…đã xác định trước  Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình sản xuất, kinh doanh Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng hiểu là: “Một khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định là: Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khố Th.S Đinh Lê Hải Hà Hình 1: Nội dung hoạt động bán hàng  Tiếp cận bán hàng với tư cách trình: Theo tài liệu “Quản trị doanh nghiệp thương mại” dành cho cao học, chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất thống kê Hà Nội, 1999cho rằng: Bán hàng “một trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu quả” Theo tài liệu “ Quản trị Doanh nghiệp thương mại” đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất lao động xã hội, 2005 cho rằng: Tiếp cận bán hàng với tư cách trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà Hình 2: Sơ đồ q trình bán hàng Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng xem xét q trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kỹ thuật (nghiệp vụ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Trên sở nghiên cứu quan điểm bán hàng, lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Khi đó, nội dung hoạt động bán hàng bao gồm nghiệp vụ sau:  Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng: Thông qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, chiến lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Đồng Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà thời, nghiên cứu tập quán, tâm lý người tiêu dùng hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỷ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng tới định mua sắm? Họ tìm kiếm sản phẩm? Tại họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì? Họ mua đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua vào nào? Dịp nào? Thanh toán phương thức nào?  Xác định kênh bán, hình thức bán phương thức bán hàng:  Xác định kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng,…Dưới mơ hình dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng: Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà Hình 3: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Nhà sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (1) Người sử dụng sản phẩm (2) Người bán lẻ Lực lượng bán hàng doanh nghiệpNgười bán buôn (3) (3) Người bán lẻ Lực lượng bán hàng bán buôn C2 Người bán buônNgười C1 doanh nghiệp (4) Người bán lẻ (4)  Phương thức bán hàng: bao gồm bán buôn bán lẻ Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng Doanh nghiệp lựa chọn để chun mơn hóa vào bán buôn (doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) kết hợp hai Việc lựa chọn phương thức bán tùy thuộc vào đặc điểm cụ thể sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng quan trọng mục tiêu phát triển lực thực tế  Hình thức bán hàng: Có nhiều hình thức bán hàng khác mà doanh nghiệp lựa chọn để bán hàng Việc lựa chọn hình thức bán quan trọng để thực tốt mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp sử dụng hình thức bán hàng như: bán hàng cấp giám đốc, bán hàng cấp quản lý, bán hàng theo nhiều cấp, bán hàng theo tổ đội, bán hàng theo khách hàng trọng điểm, bán hàng đơi bên có lợi, bán hàng theo chiến lược tổ chức, bán hàng theo kiểu hợp tác, bán hàng qua sở trung Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà gian, qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, qua Internet, …  Phân phối hàng hóa váo kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng: Phân phối hàng hóa vào kênh bán q trình điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hóa dạng vật vào kênh phân phối doanh nghiệp Phân phối hàng hóa cần phải tuân thủ nguyên tắc như: nguyên tắc hiệu kinh tế; nguyên tắc đồng bộ, liên tục; nguyên tắc ưu tiên Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng như: chiến lược sản phẩm, chiến lược điều chỉnh cấu sản phẩm, chiến lược không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ, chiến lược giá cả, sách phân phối hàng hóa doanh nghiệp…  Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Các công cụ thường hiểu hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho khả bán hàng doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín hấp dẫn doanh nghiệp nói chung, sản phẩm doanh nghiệp nói riêng khách hàng tiềm Tùy theo đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm mà người ta sử dụng công cụ cụ thể: - Quảng cáo thể chế/ quảng cáo sản phẩm - Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy) - Tham gia hội chợ triển lãm - Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng,… - Trình diễn sản phẩm mời dùng thử hàng,… - Các hình thức khuyến mại cụ thể: Giảm giá hình thức, bán có thưởng, xổ số, trả góp,… Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá Th.S Đinh Lê Hải Hà  Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Cùng với bán buôn, bán lẻ quầy hàng, cửa hàng doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắt nhu cầu thị trường Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu người ta sử dụng kỹ thuật bán hàng theo tiến trình bước sau: Thăm dò – sàng lọc, Tiếp cận sơ bộ, Tiếp cận thức, Giới thiệu trình diễn, Khắc phục ý kiến phản hồi, Kết thúc thương vụ, Theo dõi trì  Các yêu cầu nhân viên bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp: bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: phận lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết bên Các đại lý bán hàng loại xác định phận kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: kết hợp lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng Họ người tiếp xúc nhiều với khách hàng, người đem lại nhiều thông tin cho doanh nghiệp lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, muốn bán nhiều hàng doanh nghiệp cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, qua đào tạo, có khả giao tiếp tốt, văn minh, lịch sự, biết nắm bắt tâm lý khách hàng … Phương pháp nghiên cứu Trong chuyên đề thực tập cuối khóa này, phần phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TNHH xây dựng thương mại Song Hương sử Vũ Thị Ánh Tuyết Lớp: QTKD Thương mại 48D